Na czym polega silne partnerstwo z klientem?

Część roboty już za Wami. Klient znaleziony. Oferta przedstawiona. Negocjacje za nami. Pierwsze zlecenie czy zamówienie zamknięte. Nawet wpływ za fakturkę się pojawił. Czyż nie jest nam wszystkim znajomy taki bieg wydarzeń i kolej rzeczy? Myślę, że każdemu. Od tego momentu mamy już kilka rzeczy za sobą, jednakże najważniejszą z nich jest już historia współpracy – czyli pierwszego zamówienia.

W tym momencie zyskaliśmy na wiarygodności (nie tylko, że obiecujemy śliwki na wierzbie) i zdobiliśmy pierwsze garstki zaufania jako dostawca. Od tego też momentu to „jak wypadliśmy” zdefiniowało naszą wartość, która została poddana ciężkiej próbie w oczach klienta. Natomiast jak już wybrnęliśmy z zamówienia dobrze, to teraz możemy iść dalej. Postarajmy się zostać prawdziwym partnerem wśród interesów klienta. Takim, który będzie z nim na dobre i na złe. Takim, z którym klient będzie chciał być na dobre i na złe.

Poniżej daję Ci 5+1 wskazówek na to, jak rozwijać relacje w drodze do partnerstwa w biznesie oraz 3+1 korzyści płynących z ich wdrożenia w codzienną pracę. Od Ciebie zależy to, czy będziesz chciał w swoje codzienne działania je wprowadzić i zyskać wysoką pozycję w oczach klienta. Czy chcesz być silnikiem napędowym biznesu klienta prosto z Bawarian Motors, czy będziesz łatwo wymienialnym klockiem hamulcowym z chińskiej fabryki niedaleko dorzeczy Jangcy.


♦ Interesuj się biznesem klienta i dobrze go poznaj

Jeżeli robisz na co dzień sprzedaż, to bardzo prawdopodobne, że masz to już we krwi. Natomiast jeżeli nie – ten punkt jest dla Ciebie. W pierwszej kolejności zanim zabierzesz się za obsługę i realizację zamówienia i nawet wcześniej, jak jesteś już na pierwszym spotkaniu handlowym dowiedz się jak najwięcej o sytuacji klienta – na jakich rynkach działa? Ile ludzi zatrudnia? Kto robi co u niego w firmie? Jakie ma plany na ekspansje i rozwój? Jakie dotychczas miał problemy? Czego oczekuje od obecnego dostawcy? Jak wygląda droga zamówień? Jak wygląda droga sprzedaży jego usług czy produktów?

Korzyść: Pomoże to Tobie bardzo dobrze poznać sytuację klienta, jego kondycję oraz plany na przyszłość – w końcu chcesz, żeby też z Tobą był w przyszłości.

♦ Buduj trwałe więzi ze wszystkimi w firmie

Przypomina mi się jedno spotkanie handlowe, gdzie jechaliśmy całą Polskę ratować odchodzącego od nas kluczowego pod kątem wolumenu klienta. Spotkanie miało miejsce z prezesem i dyrektorem i trwało … chyba z 3 godziny. Na końcu spotkania prezes zaprosił nas do Pani z sekretariatu i powiedział – dobrze, to resztę szczegółów omawiajcie Państwo z Panią X, gdyż to ona jest odpowiedzialna za wszystkie kwestie operacyjne w firmie. Nie żebyśmy o tym wcześniej nie wiedzieli, tylko to, co należy zauważyć – im więcej szacunku dasz wszystkim ludziom w firmie u klienta, tym większe masz szanse na to, że nie zrobisz nigdy, żadnego „fa-pa” oraz będziesz rozpoznawany przez wielu ludzie w firmie klienta. Każdy może Ci pomóc. Także jadąc na święta z paczką, zastanów się czy nie wziąć ze sobą kilku podarunków więcej.

Korzyść: Drobnym gestem nie tylko do zarządów i dyrektorów, ale też do specjalistów i asystentów możesz zbudować sobie naprawdę dobrą wieź. Wiesz, że niejeden niegdyś asystent dzisiaj jest prezesem firmy, a relacje zapoczątkowane wtedy do dzisiaj procentują. 🙂

♦ Oferuj i dostarczaj wartość dodaną 

Obsługa klienta jest piętą achillesową niejednej firmy, działu sprzedaży czy operacji. Natomiast jeżeli faktycznie masz już dobry customer service i nie musisz się martwić o to, że nawalasz i tracisz klientów, wtedy masz możliwość dodania dodatkowych przypraw do potrawy. Wartość dodana to w dużej mierze wyjście poza oczekiwania klienta w stosunku co do zakupu. Możesz dostarczać mu informacji o nowinkach w branży, możesz mówić o potencjalnych zmianach w dotychczasowych zamówieniach na jego korzyść, możesz przekazać mu informacje z Twojej branży o tym co się dzieje na mieście, możesz zmienić dla niego swój proces obsługi wprowadzając proste zmiany w komunikacji. Postaw się w butach klienta i zastanów co on chciałby jeszcze dostawać i co Ty w prosty sposób możesz zrobić. Czasem naprawdę dużo nie trzeba. Chyba, że masz budżet – wtedy sky is the limit.

Korzyść: Klienci bardzo sobie cenią wysoki standard obsługi, natomiast na równi cenią sobie wartości dodane – informacje, komunikację, nowe możliwości, dopasowany proces. Przy drobnych zmianach, samemu zobaczysz zadowolenie klienta.

♦ Wchodź głębiej w biznes klienta

Zabawa dla zawodowców. Znając doskonale biznes klienta, mając wypracowane świetne relacje z osobami decyzyjnymi i operacyjnymi, zostaniesz dopuszczony do głębszych obszarów wiedzy o firmie – wiedzy o procesach. W nich z kolei leżą dodatkowe szanse dla Ciebie jako dostawcy, który jest w stanie zorganizować dodatkowe usługi również w innych obszarach. Nie powiem, jeżeli biznes, którym zarządzasz jest prosty i nie chcesz go rozwijać w żaden sposób, to nie ma sensu, żebyś tak daleko się zapuszczał. Natomiast jeżeli stoi za Tobą duża organizacja, wtedy warto wykorzystywać relacje i szukać szans głębiej, tam gdzie nikt do tej pory nawet nie myślał zaglądać.

Korzyść: Jak umiejętnie dopasujesz swoje możliwości do szczegółowych potrzeb klienta to zgadnij co się stanie …  Pomyślmy wspólnie.

♦ Bądź nastawiony na maraton – nigdy na sprint

Osobiście w ogóle nie wchodzę w transakcje i klientów jednorazowych. Nie wiem, dlaczego, być może mój background biznesowy jakim jest TSL tak mnie wychował. Czyli zawsze nastawiam się tylko i wyłącznie na współpracę z klientami, z którymi jestem w stanie budować i rozwijać długofalowe relacje. Czas poświęcony na zdobycie takiego klienta nie różni się niczym od czasu poświęconego na jednorazową transakcję z jednym klientem (taki trochę 3xZ na studiach – zakupił, zrealizował, zapomniał o nas). Co dzięki temu osiągam? Samo nastawienie powoduje, że z łatwością przyjmuję odmowy, z łatwością podejmuję się trudnych rozmów, z łatwością akceptuję stracone zlecenie. Tak samo z łatwością sporządzam kolejne oferty i realizuję kolejne zamówienia. Stoicy i ich spokój przychodzą tutaj z pomocą. W skrócie – nie myśl o tym a o kolejnym zleceniu. Zmienisz swoje działania, komunikację i myślenie dzięki temu.

Korzyść: Longterm Focus bo o nim jest mowa ma miejsce zawsze w pracy nad dużymi klientami. Równie dobrze jak będziesz je stosować do wszystkich klientów jakich posiadasz – zyskasz kolejne szanse na zlecenia i zyski.

♦ Utrzymuj stały kontakt pomiędzy zamówieniami

„Halo dzień dobry! Co słychać? Jak pogoda? Kiedy kolejne zamówienie?”. To tak w dużym skrócie. Jednakże czy ten telefon tak mocno gryzie? Zakończenie zlecenia to już początek kolejnego. Pytanie tylko czy samemu go przypilnujesz czy pozwolisz to zrobić konkurencji. Podtrzymywanie kontaktu – jakkolwiek – mailem, telefonem, spotkaniem pomaga w dużej mierze „trzymać rękę na pulsie” jeżeli chodzi o kolejne zamówienia z Twojej firmy. A czy Ty utrzymujesz regularny kontakt z całą bazą Twoich klientów? Akurat.

Korzyść: Trzymanie ręki na pulsie powoduje, że nawet jak nie dostaniesz teraz zlecenia, to chociaż wiesz, że było do wzięcia i mogłeś coś z tym zrobić. Co dalej? Nie utrzymuj kontaktu, a nie będziesz wiedział co przechodzi Ci pod nosem.


Pomogłem rzucić światło na istotność czynników wpływających na umacnianie więzi z klientami i partnerstwo w biznesie? To teraz podsumujmy w 3+1 najważniejszych korzyści.

♦ Większe szanse na nowe zlecenia i zyski – dowiaduj się regularnie co u klienta piszczy w trawie, co planuje, co można zmienić i wprowadzić nowego, trzymaj rękę na pulsie – dzięki temu otrzymasz kolejne zlecenia – gwarantuję.

♦ Możliwość otrzymania rekomendacji w Polsce bez zaufania zdobytego w boju nie otrzymasz niczego w biznesie – dzięki dobrze prowadzonej relacji zwiększasz szanse na rekomendacje. A ta potrafi znacznie zwiększyć Twoje obroty.

♦ Mniejsze ryzyko utraty klienta jak wiesz co się dzieje, to bynajmniej wiesz co jest na stole do wzięcia oraz masz możliwość negocjacji, sprzedaży czy wzięcia udziału w zabawie konkurencyjnej. Jak nie dbasz o regularną komunikację czy współpracę z różnymi ludźmi u klienta możesz stracić biznes nawet nie wiedząc, dlaczego.

♦ Cieplejsze stosunki … z klientami„Cześć Kasiu, Cześć Wojtek, Jurek co słychać”. Niby nic, jednakże jakoś lepiej się pracuje. I wiesz co? Jakoś od Kasi, Jurka czy Ani dostaję przyjemniejsze maile, bardziej szczery feedback i regularnie informacje o zamówieniach a i ich lojalność jest niemalże 100%-owa. Dziwne to jakieś, czyż nie?


Na końcu spotkania, lunchu biznesowego czy spotkania relacyjnego wystarczy, że zadasz najpoważniejsze pytanie jakie może zadać prawdziwy partner. Taki partner, jakiego każdy chce mieć.

Pytanie „Jak mogę Ci pomóc” i zobacz jak magia się dzieje.

Autor: Dawid Wardin

Pracuję z firmami branży TSL. Ułatwiam im rozwiązywanie problemów - biznesowych / sprzedażowych / strategicznych - poprzez współpracę z zespołem. Daję im wskazówki jak działać, oni działają i to działa. Dzięki temu łatwiej rozwijają się w branży.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *