Doskonalenie, wnioski a SPRZEDAŻ usług TRANSPORTU

(Czas czytania: 1:00 min.)

Od lat profesjonalnie zajmując się szkoleniem ludzi w obszarze sprzedaży mogę dzisiaj podzielić się z Wami moimi przemyśleniami na temat 3 najważniejszych obszarów, które będąc zaniedbane w firmach przekładają się na niskie wyniki w działaniach i rezultatach sprzedażowych.

1 Myślenie

Analityka. To jedno z najważniejszych narzędzi do wysokich rezultatów sprzedażowych. Tutaj potrzebujemy uzyskać odpowiedź – jacy klienci od nas kupują? Czy docieramy z dobrym komunikatem? Czy nasz produkt/usługa/oferta ma wartość i jak dużą? Może mamy bardzo słabą ofertę i warto byłoby się zastanowić co w niej udoskonalić? Jakie segmenty rynku atakować? Jakich segmentów nie atakować? Czy sprzedawać starym czy nowym klientom? Ile czasu i energii kosztują nas działania te a nie inne? Skąd bierzemy leady i jaka jest ich konwersja? Ile generujemy szans dziennie / tygodniowo / miesięcznie? Czy możemy to zwiększyć? Gdzie leży problem jak otrzymują nasze oferty i nie kupują? Brzmi śmiesznie i jest niby oczywiste? Ponad połowa sprzedawców kompletnie ani nie zadaje sobie tego typu pytań ani nie poświecą czasu na dobrą analizę. A już w ogóle jak ich managerowie kompletnie nie robią odpraw, weryfikacji i nie zbierają regularnie feedbacków. Dla przykładu – jeżeli sprzedawca obdzwania złe segmenty klientów bez żadnej konwersji przez tygodnie – to coś jest nie tak ze sprzedawcą czy z tym co wskazał mu drogę?

2 Motywacja do działania

Sprzedawałeś przez telefon? Jeździłeś na spotkania? Jesteś odporny na 10 razy „nie dziękuję” w ciągu dnia? Czy na 20? Czy na 50? A pamiętaj jutro też jest dzień i kolejne 50 prospektów czeka na Twoją weryfikację zanim dojdziesz do 2/3 leadów. Motywacja do działania, czyli a) motywacja – wszystko w kontekście pracy sprzedawcy co dorzuca mu energii i zapału do wykonania działania b) działanie – czyli czynność zmierzająca do otwarcia lub zamknięcia sprzedaży. Jeżeli mi się chcę i działam – będę miał rezultaty. Jeżeli mi się nie chce a będę działał, to nie będę działał w pełni efektywnie. Jeżeli mi się nie chce i nie będę działał to najprawdopodobniej złożę wypowiedzenie, bo taka robota nie ma sensu.  Co robisz w obszarze motywowania sprzedawców? Myślisz, że przelew na konto dzisiaj wystarczy? Przy tak silnej konkurencji rynkowej odrzucenie jest rzeczą normalną i to w setkach tygodniowo – jak pomagasz swoim wilczurom handlowym utrzymywać dobry poziom działania?

3 Doskonalenie

Wszyscy sprzedawcy jakich szkolę, którzy nie mają konwersji zaczynają od braku znajomości fundamentalnych technik zamykania sprzedaży. Drugim najczęściej powtarzającym się błędem jest myślenie o zamknięciu w krótkim czasie i odrzucenie leadów prawie, że na starcie. Trzecim z równie ciekawych błędów sprzedawców jest brak prezentacji sprzedażowej – czy to na komputerze, czy słownie w głowie, czy w postaci jakichkolwiek materiałów. Nie wiedzą jak dobrze zaprezentować siebie, swoją firmę i ofertę. Kolejnym najważniejszym z błędów jaki dostrzegam jest brak kompleksowej i dogłębnej analizy potrzeb – dzięki czemu analizujemy sytuację klienta, potrzeby, problemy i wykazujemy się kompetencjami. Tych rzeczy uczą trenerzy sprzedaży. Jeżeli myślisz, że mając niewyszkolony zespół, który nie potrafi się dobrze przedstawić, dobrze „gadać” a finalnie dążyć do podpisania umowy to będziesz miał wyniki – to niestety, ale muszę Ciebie zmartwić. Właśnie przepalasz pieniądze.

Wskazówka: Zwróć uwagę na feedback i wysłuchaj go – jeżeli coś nie idzie, ludzie albo rynek sami dadzą Ci znać co potrzebują, aby zacząć kupować. Pokładaj duże nakłady energii na budowaniu środowiska „motywacji” w firmie – żeby każdy działał na wysokim poziomie – to jest bardzo złożone zadanie i nie lekceważ go. Na końcu zainwestuj w szkolenie swojego zespołu czy siebie – kilka tysięcy złotych przełoży się Tobie z nawiązką i zwróci w ciągu miesiąca czy dwóch.

3 klucze działają razem – jeżeli będziesz miał wyszkolonych ludzi, którym nie będzie się chciało – nie będzie sprzedaży. Jeżeli będziesz miał ludzi, którym się chce, ale nie będą wyszkoleni – nie będziesz miał dobrych wyników i dużo tematów ucieknie Ci przez palce nawet nie będziesz wiedział kiedy. Jeżeli nie dobierzesz dobrych kanałów docierania do klientów, nie będziesz kontrolował i wprowadzał zmian w plany – to jak myślisz, gdzie dojdziesz?

Autor: Dawid Wardin

Pracuję z firmami branży TSL. Ułatwiam im rozwiązywanie problemów - biznesowych / sprzedażowych / strategicznych - poprzez współpracę z zespołem. Daję im wskazówki jak działać, oni działają i to działa. Dzięki temu łatwiej rozwijają się w branży.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *