Wejdź na listę awaryjną i zwiększaj szanse

Zdarzyło się Tobie konkurować z innymi? Przyjeżdżasz do klienta, a on Ci mówi, że jesteś piąty w kolejce? Trzech dostawców jest w bieżącym kontakcie, dwóch czeka a ty jak chcesz to … Ustaw się do kolejki?

Co zwyczajowo robisz w takim przypadku? Wyrzucasz temat do kosza. Ot co robisz.

Chciałbym Ciebie namówić jednak, żebyś tego nie robił, tylko zastosował metodę listy awaryjnej. Metodę stosuję osobiście od wielu lat i to z powodzeniem. Może ją stosować każdy początkujący sprzedawca czy przedsiębiorca w sprzedaży w swojej firmie. Zaawansowani sprzedawcy posiadają ją już w genach.

Na czym polega metoda listy awaryjnej oraz jak ją stosować?

Najpierw wyjdźmy z badań przeprowadzonych National Sales Executive Association i opublikowanych już w 2016 roku (bardzo spopularyzowany slajd dostępny również w Google). Według badań 80% sprzedaży ma miejsce dopiero po 5-tym kontakcie z potencjalnym klientem.

Co z tego jest dla Ciebie? Przede wszystkim to, że potrzebujesz większej ilości kontaktów z klientem niż tylko jeden telefon.

Stosowanie listy awaryjnej w praktyce:

– Przygotuj się – że otwarcie kontaktu nie znaczy to samo to zamknięcie sprzedaży i faktura – nastawienie typu kropla drąży skałę ma miejsce i jest zawsze efektywne na wysoko konkurencyjnych rynkach

– Rozłóż sobie ilość kontaktów – na 5 kontaktów typu follow-up w perspektywie czasu od 6 do 12 miesięcy – tyle faktycznie potrzebuje klient, żebyś utrwalił się w jego pamięci
– Wyobraź sobie – że dzięki takiemu zachowaniu, trafiasz na LISTĘ AWARYJNĄ KLIENTA – czyli jesteś pod jego ręką / mailem / telefonem (może nawet sobie Ciebie zapisze)
– Strzał w dziesiątkę – W momencie, gdy pojawi się u klienta potrzeba, dotychczasowe rozwiązania zawiodą lub obecny dostawca nie spełni obietnicy tak jak powinien otworzą się dla Ciebie nowe drzwi
Sprzedaż to maraton a nie sprint – wytrwałość, konsekwencja i długa perspektywa utrwalania się w pozytywny sposób w pamięci klienta pozwoli Tobie na zwiększenie skuteczności – wykorzystaj to na swoją korzyść i wpisuj się w listę awaryjną klienta
Idea listy awaryjnej polega po prostu na tym, aby konsekwentnie utrwalać się w pamięci i być pod ręką klienta nastawiając się na dłuższą perspektywę czasową.

Wróć do starych leadów, zamieć kurze z list spalonych kontaktów, przypomnij się do wszystkich otwartych tematów … po raz kolejny … po raz kolejny … po raz kolejny. Dzięki temu zwiększasz szanse a chyba w tym dokładnie o to chodzi, czyż nie?

W innym poście przedstawię Ci biznesowe studium przypadku jak wygląda to w praktyce.

Autor: Dawid Wardin

Pracuję z firmami branży TSL. Ułatwiam im rozwiązywanie problemów - biznesowych / sprzedażowych / strategicznych - poprzez współpracę z zespołem. Daję im wskazówki jak działać, oni działają i to działa. Dzięki temu łatwiej rozwijają się w branży.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *