Czy warto jechać do klienta jak i tak ZLECA transporty?

Ostatnio na spotkaniu handlowym (gdzie omawialiśmy szkolenia sprzedażowe do działu handlowego w firmie) w jednej z firm spedycyjnych właściciel firmy zadał mi takie pytanie „Panie Dawidzie to niech mi Pan powie jak to jest z tym czy handlowcy mają jeździć po klientach czy nie mają, czy spedytorzy mają jeździć po klientach czy nie mają”?

Ja się na to wszystko uśmiechnąłem mówię sobie kurczę są ludzie, właściciele firm, managerowie którzy potrafią mi zadać na spotkaniu handlowym takie pytanie „Jak sądzisz Dawid, jak sądzisz trenerze którą filozofie obrać czy jeździć po klientach czy nie jeździć po klientach”. Hmm.

Zdziwiony tym pytaniem, odpowiedziałem pytaniem na pytanie: „Drogi kliencie, a jak Ty uważasz, czy należy jeździć po klientach”? A że było ich tam dwóch gości to się zastanawiają, patrzą na siebie jeden na drugiego „no tak Ty, no kurczę no chyba, chyba trzeba, nie no chyba trzeba”. W pozytywnym nastroju, aczkolwiek trochę nostalgicznym z dużą dawką namysłu klient sam sobie odpowiedział na pytanie.

Kluczem do podejmowania aktywności jeżdżenia po klientach w ogóle jest zadanie sobie pytania

„Po co ja mam do klientów jeździć”?

Czyli co Wy chcecie tam uzyskać? Najczęściej wiadomo celem wyjazdu do klienta jest sprzedaż – ale po co jeździć do klienta, który już od nas kupuje? Tutaj zadam Tobie kolejne pytanie, które chcę żebyś rozważył w prowadzeniu przez siebie firmy i działań handlowych, a brzmi ono następująco:

„Czy Twój biznes według Ciebie wymaga budowania relacji biznesowych?”

To jest jedno proste pytanie, które daje Tobie odpowiedź na temat tego jak masz prowadzić strategię handlową jeżeli chcesz być odbierany jako ekspert, jeżeli chcesz być widziany w oczach twoich klientów jako fachowiec, jeżeli zależy Tobie na tym, żeby klienci byli z Tobą, jeżeli chcesz być pewien, że w pełni zaspokajasz wszystkie potrzeby klienta jakie on ma u siebie Twoją ofertę.

Wszyscy chcą lojalnych klientów – to jak myślisz, jak Ci się wydaje, czy uda się Tobie to zrobić przez telefon i emailem? Powiem więcej jak myślisz jak klient na Ciebie patrzy w momencie, gdy masz go w nosie i go nie odwiedzasz? A powiem Ci jeszcze więcej jak myślisz, jak bardzo Twoja konkurencja cieszy się z tego, że nie wysyłasz swoich ludzi, że nie wysyłasz handlowców, że nie odwiedzasz swoich klientów?

Kolejną bardzo ważną rzeczą jest to, że w momencie, gdy świadczysz usługi to najczęściej zależy tobie na powtarzalności zleceń od klientów co nie?  Z moich statystyk wynika rozmawiając z handlowcami, z działami handlowymi, że handlowiec średnio pozyskuje dwóch klientów miesięcznie. Mówię średnio, bo łączę tutaj różne spedycję, różne rynki, różne możliwości firm.

Jeżeli handlowiec pozyskuje średnio dwóch klientów miesięcznie to, ile od nich weźmie zleceń?

W ciągu roku niech to jest średnio na klienta z 20 zleceń. Niech średnio na jednym zleceniu zarobimy 300 zł. 300 zł mając na myśli tutaj mix różnych zleceń w tym lądówki po kraju, drobnicy na CIF’ie, jakiegoś FOB’a, coś na międzynarodówce, coś na magazynie. Raz będzie to 500 raz będzie to 150 jeżeli mówimy o spedycji drogowej to w ogóle raz będzie 70, 80, 150, 230. [Zakładam bardziej pesymistyczne scenariusze].

Z prostej matematyki wychodzi, że średnio klient przynosi zysku do firmy 6 000 zł rocznie zysku na pierwszej marży – prosto 20 zleceń x 300 zł marży daje – nam 6 000 zł.

Jeżeli chodzi o pozyskanie klienta to koszt pozyskania jednego klienta w spedycji wynosi 4000 zł.

Jak to wyliczyć? W prosty sposób na zasadach ceteris paribus, że jedynym kosztem pozyskania klienta jest handlowiec, jego samochód, jego uposażenie, jego premie. Gdzie średnia pensja handlowca razem z premiami wynosi 8 tysięcy brutto miesięcznie (allin plus minus 2 tysiące).

Czyli jeżeli handlowiec zarabia 8000 to wychodzi, że pozyskanie jednego klienta to jest koszt:

8 000 PLN kosztu bezpośredniego, na dwóch klientów, to wychodzi nam 4 000 zł per klient – no jak wół.
Oczywiście upraszczając.

I teraz pytanie do Ciebie przedsiębiorco, menadżerze czy nawet handlowcu – jeżeli wiesz, że pozyskanie jednego klienta to koszt 4000 zł, a jeden klient jest wart średnio 6 000 zł to jak myślisz – czy warto do niego jechać czy nie?

Tak więc odpowiedź na pytanie „czy klienta, którego pozyskałeś lub chcesz pozyskać warto odwiedzić czy nie” zostawiam dla Ciebie.

Więcej o budowaniu relacji: http://dawidwardin.pl/tsl/cele-i-obszary-budowania-relacji-w-spedycji/

Więcej o lojalności klientów: http://dawidwardin.pl/sales/tslkliencilojalni/

Autor: Dawid Wardin

Pracuję z firmami branży TSL. Ułatwiam im rozwiązywanie problemów - biznesowych / sprzedażowych / strategicznych - poprzez współpracę z zespołem. Daję im wskazówki jak działać, oni działają i to działa. Dzięki temu łatwiej rozwijają się w branży.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *