Dlaczego pchasz rzeczy do przodu? Albo i nie …

artykuł.motywacja

Dlaczego pchasz rzeczy do przodu?
Albo i nie ...

Tyle dookoła mówi się o motywacji. Tyle się piszę. Tyle artykułów, publikacji, badań. A Ja dalej słyszę na spotkaniach z managerami i właścicielami firm jedno pytanie – ile mam im zapłacić, żeby im się chciało? Mam dać procent czy jakąś określoną kwotę?

Gdyby to tylko było takie proste.

Nie wszystkich możemy brać jedną miarą. A już w szczególności, gdy mamy do czynienia z zespołami złożonymi z różnych osób, gdzie każda z nich z ma inne potrzeby, inną osobowość i jest na innym etapie w swoim życiu. Gdzie każdy jest inny pomimo tego, że pozornie wydaje się, że każdy powinien mieć te same potrzeby … do tego finansowe.

Poniżej przedstawię Tobie kilka osób i kilka prostych cech, które je opisują:

  1. Grzegorz potrzebuje rozwoju i podchodzi do wszystkiego bardzo skrupulatnie.
  2. Asia szuka uznania i jak tylko ma możliwość się wykazać to oddaje się zadaniom bez granic.
  3. Bartek lubi imprezować i jest duszą towarzystwa w tym też „w robocie”.
  4. Kasia czyta książki i bardzo zależy jej na dobrym klimacie w pracy wśród kolegów i koleżanek.
  5. Wojtek z kolei gra w piłkę a w sprzedaży jest typowym hunterem – zamyka deal za dealem.
  6. Basia poświęca czas po pracy swoim dzieciom i jedyne o czym myśli w pracy to co dzisiaj ugotuje na obiad.
  7. Marek jest crossfitowcem i oddaje się aktywnemu trybowi życia w pracy dyskutując z klientami o nowym cateringu dietetycznym i smartwatchu, który mierzy jego spalanie kalorii.
  8. Paweł prywatnie planuje rodzinę i ślub, a w pracy jest jednym z najbardziej sumiennych i oddanych pracowników.
  9. Gosia dopiero wzięła kredyt na mieszkanie i robi każdego dnia nadgodziny, żeby zarobić na wykończenie kuchni i dużego pokoju.
  10. Henryk gra w szachy i podobnie skrupulatnie pisze elaboraty w mailach na 2 strony a4 oczekując, że wszyscy tak jak on potrzebują głębokiego zrozumienia zagadnienia.
  11. Szymon gra w planszówki dniami i nocami i ma dobrą smykałkę do tworzenia planów.

Odnajdujesz siebie jako którąś z postaci? A może jest Tobie bliski ktoś taki?

Zadam Ci teraz pytanie. Spójrz na powyższe osoby i odpowiedz na poniższe pytania:

  • Czy 500 złotych dla każdego z nich spowoduje, że każdy da z siebie wszystko w pracy? Idźmy dalej. Niech jest 1000 złotych premii możliwej do zgarnięcia więcej co miesiąc. Dobra, nie zatrzymujmy się. Rozbijmy bank – masz możliwość dorobić 30% więcej – jak tylko będziesz zasuwać.
  • Która postać według Ciebie da z siebie 1100% aby wygenerować wyższy wynik finansowy na swoim koncie co miesiąc? Dorzućmy trochę poświęcenia – np. będzie siedzieć po godzinach czy weekend w pracy?

Myślę, że przyjdą Ci do głowy dwie osoby – Gosia i Wojtek. Może jeszcze Asia?

A czy Kasia albo Basia poświęcą się? Czy Marek odpuści trening, żeby zostać po godzinach? Wydawałoby się, że Paweł powinien robić niesamowite wyniki, bo przecież rodzina w drodze. Z tym, że Paweł ma już dobre uposażenie i poza tym nie lubi ani szefa ani nie identyfikuje się z firmą. Henryk to świetny strateg, tylko jakimś cudem czuje się olewany przez zespół, nikt go nie słucha ani tym bardziej nie czyta jego merytorycznych maili i jest już na etapie, że generalnie robię swoje i wychodzę. Grzegorz z kolei ma 22 lata i spore finansowanie od rodziców, nie mówiąc o tym, że jeździ lepszym samochodem od managera.

W pierwszej kolejności należy zrozumieć, że motywacja w rozumieniu określonych bodźców do działania to ludzka psychologia i dotyczy ona całego kontekstu a nie wyłącznie określonych czynności zawodowych. Kontekstu sytuacji, życia prywatnego, ambicji i samorealizacji, bezpieczeństwa czy chociażby planów życiowych.

Podstawowym błędem jaki narzuca się w konstrukcji pytania z pierwszej części wpisu jest nie „ile mam zapłacić” tylko, „żeby im się chciało”. I tutaj musimy się dobrze skupić na tym, co rozumiemy pod pojęciem „im się chciało”. Im – czyli komu dokładnie z wyżej wymienionych osób (jak widzisz, są między nimi pewne różnice)? „Chciało się” – czyli żeby pracowali więcej? Lepiej? Skrupulatniej? Efektywniej? Byli bardziej zaangażowani? Czy może przyjemniejsi w obyciu w pracy?

Idąc dalej – co to znaczy efektywniej? Lepiej? Dokładniej? Więcej? Wydajniej? Z zaangażowaniem?

A może nie chodzi tutaj o ich motywację tylko o metody pracy? O zarządzanie czasem i realizację planów? Podział obowiązków? Określone cele? A może chodzi o prawidłowe wyszkolenie? Może są oni w stanie przynosić lepsze wyniki tylko nie wiedzą jak? A do tego wszystkiego, może nawet chcą?

A jak jako lider wpływasz na zespół? Czy może w ogóle Ciebie nie ma ani duchem ani ciałem w życiu zespołu? Czy może nie jest tak, że to manager jest odpowiedzialny za motywację zespołu i budowanie kultury organizacji? I czym jest ta kultura tak w ogóle? Dlaczego jest ona tak piekielnie ważna i przybiera na coraz większym znaczeniu? A może zadam jeszcze jedno pytanie do Ciebie liderze – co Ty w ogóle wiesz o swoim zespole i ludziach w nim?

Dlaczego Henryk wysyła już CV do headhunterów? Dlaczego Bartek przychodzi do pracy i większość czasu spędza na kawie i rozmowach z koleżankami zamiast na realizacji zleceń? I dlaczego Gosia, która siedzi po godzinach non stop się wkurza, bo musi siedzieć po godzinach zamiast wychodzić o czasie tylko chciałaby wykorzystać już system informatyczny, który miał być wdrożony w zeszłym roku?

Ubierz się w buty każdej z tych postaci (spójrz na ich profile jeszcze raz) i postaw sobie pytanie – czy rzeczywiście, motywacja to tylko finanse?

Zostawię tutaj specjalnie dużo niedopowiedzianych pytań. Z jednym końcowym sparafrazowaniem na zakończenie.

Jeżeli zastanawiasz się nad zwiększeniem motywacji w firmie to postaraj się myśleć pytaniem nie „ile mam im zapłacić, żeby im się chciało?” tylko „co Ja muszę zrobić, aby mój zespół był bardziej zaangażowany w życie firmy i realizację jej strategii?”

To co? Czas działać!

Sprawdź inne artykuły tutaj

Administratorem danych na stronie jest
WARDIN CONSULTING
Siedziba: 81-367 Gdynia, ul. 10 Lutego / 108
NIP: 958-150-04-23 | REGON: 365 308 063
KRAJOWY REJESTR USŁUG SZKOLENIOWYCH: 2.22/00179/2019
Dane kontaktowe: szkolenia@dawidwardin.pl | Tel. 502 948 482
www.dawidwardin.pl

Strategia – dla śmiertelników

Jak w prosty sposób podejść do tak złożonego zagadnienia jakim jest strategia?

Chcesz czy nie działasz w oparciu o strategię – czyli o swego rodzaju plan na osiąganie określonych celów. To, że nie jest on spisany, zweryfikowany, poddany analizie i dyskusjom to już kwestia drugorzędna.

Plan w oparciu, o który działasz – to najczęściej plan samorzutny. A występuje on w formie takiej – a chcemy coś uzyskać, to działamy, powinno się udać. I nic w tym złego gdyż większość naszej gospodarki i przedsiębiorstw sektora MSP w oparciu o taką strategię funkcjonuje. Działamy, działamy i nam wychodzi. Albo czasem nam nie wychodzi. I właśnie problemy i trudności pojawiają się gdy nam po prostu nie wychodzi.

Pierwszy z filmików dotyczących zagadnień zarządczych i prowadzenia firmy właśnie na temat strategii i jej prostego ujęcia do zastosowania w każdej firmie i każdych okolicznościach.

Kliknij bezpośrednio PLAY powyżej artykułu – Miłego oglądania i dalej … wdrażania

——

Masz już e-booka „Dlaczego nie dzwonisz”? Nie? Pobierz darmowy e-book bezpośrednio klikając w poniższy baner!

Przypomnij się klientowi i wyciągnij zlecenie na transport

Klient jeszcze nie dał Ci pierwszego zlecenia na transport a Ty już się niecierpliwisz? Spokojnie. Twoja oferta to dopiero początek. Klient po prostu nie widzi dużej różnicy między Tobą a innym spedytorem czy przewoźnikiem i potrzebuje chwilkę, żeby go … Przekonać.

Jedną z najpotężniejszych technik sprzedażowych dających olbrzymie pieniądze dla firmy jest follow-up. Follow-up czyli wykonywanie czynności następującej po kluczowej czynności w całym procesie sprzedaży. Czyli np. wysłanie umowy po udanym spotkaniu. Wykonanie telefonu po wysłanej umowie. Wykonanie telefonu po przesłanym ważnym emailu – czy doszedł.

Według badań National Sales Executives Association 80% sprzedaży ma miejsce dopiero po 5 kontakcie z klientem.

Weźmy teraz za przykład klasyczny proces sprzedaży (telefon, spotkanie, oferta, zamknięcie i jedziemy z towarem):


Powyższy proces może trwać 2 dni, może trwać 2 miesiące, może też trwać dwa lata.

Osobiście z 90% umów, transakcji oraz zleceń otrzymałem pracując w obszarze aktywności follow-up. Najwięksi klienci są do pozyskania wyłącznie długofalową pracą w obszarze follow-up – czyli kontynuacji procesu sprzedaży, negocjacji stawek, dopasowywania się i przedstawiania wartości przy każdej interakcji z klientem.

Metodę tą stosuje się w sytuacji, gdzie sprzedaż nie jest jeszcze dopięta, natomiast kontakt z leadem został otwarty i nie chcemy akurat tego klienta skreślić z naszej listy. Jak już wiecie w sprzedaży należy też regularnie skreślać poszczególnych klientów, z którymi nie ma dialogu po to, żeby się nie męczyć i tracić energii – ale o tym będzie w innych artykułach.

Wyobraź sobie teraz klasyczną sytuację – braku decyzji czy odwlekania zakupu (wysłaliśmy klientowi jakieś oferty, na jakieś kierunki, z jakimiś stawkami), gdzie klientowi podobamy się my i nasza firma, natomiast nie ma dalej zlecenia. Dlaczego?

Klasyczne studium przypadku – byliśmy u klienta na spotkaniu handlowym, zrobiliśmy fantastyczną prezentację o naszych ciężarówkach, naszej firmie, agentach z całego świata, super systemie track and trace dokonaliśmy analizy potrzeb codo transportu i biznesu klienta – wiemy jakie mają towary, gdzie wożą, ile tego chodzi nawet po jakich cenach, połączyliśmy nasze rozwiązanie z potrzebami – że dokładnie akurat mamy super możliwości w tych kierunkach i wrócimy z super ofertą, klient jest zachwycony. Wracamy po spotkaniu, wykonujemy klasyczny follow-up (czyli zaplanowana kolejna aktywności po działaniu jakie wykonaliśmy wcześniej) jaki mamy w planie (mail, oferta ze stawkami, telefon jak oferta – żeby negocjować, wygrać albo przegrać). I dalej nie mamy pozytywnej decyzji zakupu. W ogóle nie mamy żadnej reakcji. Znajome? Wysłałeś/aś ofertę i nic?

Lądujemy w sytuacji decyzyjnej – braku decyzji zakupu teraz (teraz, dzisiaj, w tym momencie). Uwarunkowana jest ona z różnych powodów – raz szczerych, raz nieszczerych z resztą nie wiemy i do końca też nie wnikamy zbyt głęboko, żeby relacji nie zaburzyć (jeżeli oczywiście sprzedajemy w oparciu o modele relacyjne). Za brakiem decyzji mogą być np. obiekcje ukryte, do których nie dojdziemy nigdy (np. klient nie ma budżetu i nie chce się przyznać do tego, osoba, z którą prowadzimy dialog nie jest faktycznie decyzyjna, ale temat prowadzi z nadzieją, że może kiedyś ktoś to klepnie, klient ma silne relacje z obecnymi przewoźnikami czy spedytorami i nie chce niczego zmieniać) – nie ma to znaczenia. Naprawdę – gdybym liczył się ze wszystkimi ściemami klientów, ukrywaniem informacji czy niewywiązywaniem się z decyzji to bym dzisiaj wylądował w wariatkowie. Aczkolwiek większość z nich jest szczera – po prostu nie widzą sensu, żeby się Tobie z czegokolwiek tłumaczyć. I mają rację.

Mija miesiąc po spotkaniu – Twój ruch.

Znaczna ilość sprzedawców, spedytorów, osób odpowiedzialnych za sprzedaż i kontakt z klientem poddaje się w tym momencie. Byłem na spotkaniu (jeżeli w ogóle), przedstawiłem ofertę, nawet negocjowałem stawki, nie doszło do zlecenia, olewam ich.

SPOKOJNIE BRACIE I SIOSTRO! To dopiero początek!
Jednorożec występuje wtedy, gdy wykonujemy coldcall’a, od razu umawiamy spotkanie, na spotkaniu od razu dajemy umowę i ją nam podpisują a kasa za zlecenie wpływa nawet na przedpłacie, bez żadnych negocjacji. Tylko pamiętaj, jednorożec istnieje tylko w Twojej wyobraźni.

Poniżej chcę Ci przedstawić proste narzędzie o nazwie follow-up reminder. Stosuj je w momencie, gdy masz potencjalnych:

– Klientów posiadających dostawców z silnymi relacjami
– Klientów nie decydentów – osoby niedecyzyjne
– Niepoważnych klientów – nie mówiących wprost
– Klientów marudzących
– Klientów każdego typu 🙂

Krok pierwszy – ocena:

Na początku dokonujesz samodzielnie oceny potrzeb klienta – czy one są i czy jest biznes dla Ciebie.

Jeżeli go nie ma – zadajesz sobie pytanie czy będzie, jeżeli nie będzie, skreślasz go z listy. Natomiast jeżeli jest biznes na stole lub może być, krokiem drugim jest ocena przez Ciebie okresu czasu jaki chcesz poświęcić na tego lead’a. Czy jest to miesiąc, 6 miesięcy czy 2 lata. Skąd taka rozpiętość czasu? Z prostego powodu – decyzja zakupu ma miejsce tylko i wyłącznie w momencie, gdzie potrzeba klienta spotyka się z wartością jaką przynosisz – tak w dużym skrócie.

Oczywiście potrzebę czy problem musisz odpowiednio odkryć, skonstruować, uświadomić, a wartość stosownie przedstawić i dopasować. Nie zawsze natomiast masz do czynienia z potrzebą czy problemem, który należy szybko załatwić i druga kwestia to co przynosisz na stół nie ma w chwili obecnej wartości, za którą ktoś zapłaci.

Krok drugi – działanie:

W zależności od tego, co uważasz za efektywniejsze taki kanał dobierz do kontaktu – mail czy telefon.

„Pani Gosiu, przypominam się w sprawie naszej oferty– czy trafiła ona już do zarządu?” – klasyczny follow-up w sprawie statusu podpisania umowy przez zarząd.

„Pani Gosiu, co słychać? Pogoda dobra? Pamięta Pani nasze spotkanie? Chciałbym wrócić do tematu transportów z nami.” – typowy follow-up reminder – przypominam się w sprawie umowy z nami.

„Pani Gosiu, w załączniku poniżej przesyłam raz jeszcze informacje na temat mojej oferty na Niemcy i USA. Kiedy mogę do Pani zadzwonić?” – follow-up na klientów, do których umowa dziwnym trafem „nigdy nie trafia po wysłaniu”.

„Pani Gosiu, chciałem się dowiedzieć jak dzisiaj wygląda u Państwa sytuacja z transportem z Chin?” – kolejny z klasycznych follow-up reminderów po dłuższym czasie, pozwala w sprawny sposób wejść w dialog o sytuacji i potrzebach.

„Pani Gosiu, rozmawialiśmy o … chciałem się dowiedzieć czy dalej Państwo poszukujecie dostawcy na Skandynawię, bo mieliście wcześniej pomysł na transporty w tamtym kierunku?” – follow-up reminder sondujący – sondujemy czy klient ma dostawcę, znalazł może nowego, czy jest z niego zadowolony.

„Pani Gosiu, może prześlę aktualną ofertę na transporty lotnicze i o niej porozmawiamy? Proszę mi powiedzieć co teraz macie na tapecie?” – follow-up z aktualizacją oferty oraz zaproszeniem do negocjacji – jeden z najpotężniejszych – uprzejmy, z szacunkiem oraz zaproszeniem do ponownych rozmów.

„Pani Gosiu, jeżeli cena jest problemem to porozmawiajmy o niej – ile Pani potrzebuje, żeby dać mi ten ładunek?” – follow-up gdzie zatrzymaliśmy się kiedyś na etapie negocjacji budżetowych (ceny czy innych warunków) oraz zaproszenie do negocjacji. Pamiętaj – jak już jesteś na etapie negocjacji – to już jesteś w domu.

„Czy oferta doszła i działamy?” – najpotężniejszy follow-up razem z zamknięciem sprzedaży. Osobiście wykorzystując ten zwrot na telefonie zamykam około 70/80% sprzedaży możliwej do zamknięcia. Często są to …. Uwaga…. 60 czy 90-cio sekundowe rozmowy. One wystarczą.

Follow-up jest narzędziem motywacyjnym – po części uświadamia, po części stawia przed podjęciem decyzji, po części przypomina o ustaleniach czy działaniach jakie dalej należy zrobić aby wspólnie zacząć działać. Pozwala on utrzymywać kontakt, wpływa na budowanie relacji biznesowych, ma bezpośrednie przełożenie na wielkość portfolio klientów firmy.

Sukcesem tej metody jest określenie częstotliwości oraz kolejnych ruchów w przód – gdzie jesteśmy dzisiaj w procesie sprzedażowym, gdzie chcemy się znaleźć i co najważniejsze – jak chcemy to osiągnąć. Niczym szachista myślący o 7 ruchach do przodu, powyższe przykłady follow-up pomogą Ci zwiększyć sprzedaż – tylko po prostu je stosuj i nie zapominaj o nich.

Powodzenia i trzymam za Ciebie mocno kciuki!
Dawid

Jak chcesz zgłębić bardziej proces sprzedaży usług TSL, dowiedzieć się jak zaplanować i zabrać się za sprzedaż – zapraszam Ciebie na kurs online dedykowany właśnie sprzedaży usług TSL > tutaj <

 

 

Co wpływa na lojalność klientów w spedycji i transporcie?

TSL należy do miejsc, gdzie z jednej strony mamy do czynienia z bardzo dużą konkurencją i rywalizacją cenową, a po drugiej stronie zaś leży również duża lojalność i przywiązanie klientów do obecnego dostawcy frachtu, transportu czy usług logistycznych. Czy proporcja to 50%/50% czy 25%/75% ciężko mi ocenić. Natomiast jak spojrzysz na portfel swoich klientów – to sam dokonasz oceny, których jest więcej – czy tych co za sto złotych znikają z teczek spedycyjnych czy tych którzy podwyżki 50 złotych na odprawie nawet nie ruszą, bo dobry macie wspólny kontakt. 

Aby wygrać w grze cenowej, wystarczy dać cenę. Oczywiście, nie tak wystarczy, ponieważ za ceną stoi cała logistyka firmy, opłacenie przewoźników, handlowców, leasingów, biura, utrzymanie struktury, OCS/OCP etc. A z marży 500 złotych ciężko trochę schodzić do 300, następnie 100 a kończąc na minus 100 złotych. Poniżej przedstawiam 7 najważniejszych czynników jakie po latach pracy w tym sektorze mogę uznać za najbardziej kluczowe i przekładające się na lojalność klientów. Są w nich również oczekiwania klientów wobec dobrego dostawcy w ich międzynarodowych interesach. W końcu powierzają nam przecież ładunki za setki tysięcy złotych czyż nie?

Bezpośrednie wizyty – ważne

Jak klient ma być lojalny wobec Ciebie jak nawet Ciebie nie widział? Spotykałem się z sytuacjami, gdzie w firmie 200 czy 300 złotych na delegacje do Warszawy na spotkania z klientem było szkoda. Potem nie było niczego szkoda, bo klientów też nie było. W branży usługowej, a już w szczególności w TSL koniecznym jest dobre poznanie klienta – najlepiej osobiście. Na spotkaniach dowiesz się praktycznie wszystkiego czego klient potrzebuje, jak widzi współpracę, jak działa jego magazyn oraz to w jaki sposób prowadzi sprzedaż i gdzie ewentualnie możesz coś jeszcze dowieźć. Spotkania są też fantastycznym miejscem, gdzie możesz przedstawić siebie – kim jesteś, jak duże masz doświadczenie w biznesie, jakie projekty i zlecenia trudne realizowałeś. Chyba jesteś dumny ze swojego doświadczenia? To wsiadaj w brykę i zasuwaj do klienta. Natomiast jeżeli jest Ci szkoda 300 złotych na delegację to nie ma sensu, żebyś jechał. Naprawdę. Zostaw to konkurencji – oni pojadą.

Regularność raportowania – ważne

„Gdzie jest towar? Kiedy będzie? Nie dojechał? Proszę Pana – ja nie widzę ciężarówki a dwie godziny temu powinna być? To jak u was wygląda ta organizacja transportu!” Cóż mogę rzec, jeżeli chodzi o organizację transportu, dobra organizacja transportu w TSL jest dość ważna. Uznajmy, że jednak dobrze by było, żeby klient dostał ten towar w miarę na czas. Jednej rzeczy natomiast klient nigdy nam nie wybaczy. Klient nie wybaczy nam tego, że nie panujemy nad transportem, czyli naszą kluczową działalnością, jeżeli jesteśmy spedytorem czy firmą przewozową. Tak samo, jeżeli nie panujemy nad odprawami celnymi w agencji celnej czy rozładunkami na magazynie – nikt nic nie wie, kiedy co będzie zrealizowane.  Klienci potrzebują raporty na zasadzie track&trace, które pozwalają przygotować się do przyjęcia dostawy czy jej wydania. A jak nie układa się zgodnie z planem, to potrzebują też wcześniejszej informacji o tym, że coś nie dojedzie – czy to sms czy telefon z rana, żeby zwolnić magazyn klienta i przydzielić ewentualnie inną pracę. Podobnie podawanie aktualnej pozycji towarów na morzu i informacje o ETA, aby klienci mogli skompletować dokumenty do odpraw czy rozliczyć transakcję z partnerem i zwolnić konosamenty.

Szybkie załatwianie trudnych spraw – ważne

Towar na ciężarówce przyjechał uszkodzony. Co gorsza – nie dojechał w całości a plomby się zgadzają. Towar nie wypłynął z Szanghaju. Na magazynie uszkodzili slaby z granitem. WIOR zatrzymał 3 kontenery, bo nie ma pieczątek na paletach. A weterynarz nie chce puścić krewetek z Wietnamu i leci demurrage.  Im gorszy kwas, tym bardziej Twoje zaangażowanie w niego będzie docenione. Klient musi mieć poczucie nie tylko Twojej odpowiedzialności jako firmy, która wzięła jego ładunek, ale również Twojego osobistego zaangażowania w sytuację bez względu na rezultat. Nie bój się bezpośredniego załatwiania spraw. Osobiście jak miałem duże reklamacje to wsiadałem w samochód jechać je wyjaśniać i gasić spalone lasy relacji handlowych, ponieważ działy operacyjne tak potrafią czasami nawalić, że wyobraźnia tego nawet nie obejmie. Może powiesz, że nie? No dobra, przyznam się – działy handlowe też są kreatywne. Działaj szybko, bezpośrednio i zaangażuj się – klienci to naprawdę doceniają. W końcu z kim byś chciał iść na wojnę jak do Ciebie strzelają? Z kimś kto będzie strzelał z Tobą czy z tym, po którym tylko kurz został i zawinął się jak wroga zobaczył?

Pomoc w pomysłach klientów – istotne

Klient kreatywny. Nowe ładunki. Nowe relacje. Nowy klient klienta. Może jego nowy pomysł na biznes? Od czego w końcu ma Ciebie? Takie niby masz doświadczenie i wiedzę? To pomóż klientowi rozwinąć od strony logistycznej jego idee. Zobaczysz, że otrzymasz od niego kolejne ładunki. A jak idea naprawdę się rozwinie (rzadko ma to miejsce, wiem, ale pomagać trzeba), to myślisz, że kto to będzie woził? Zainwestuj czas, wykonaj parę telefonów, napisz do kilku agentów. Będziesz bogatszy w wiedzę a Twój klient będzie Tobie wdzięczny za twoją pomoc.

Sprawna obsługa operacyjna – bardzo ważne

Pytanie czy wiesz co robisz. Większość kadry wie doskonale. Pamiętam dobrze jak dziś, gdzie na kurs do mnie przyszła dziewczyna, która powiedziała nam – słuchajcie tak mnie beznadziejnie uczono (w sumie w ogóle nie uczono), że sama nie wiem co robię i chce się nauczyć dobrze robić spedycję. Klient oczekuje jak najmniejszego zaangażowania swojego czasu i uwagi w zlecenie transportu – w końcu od tego ma nas. Jeżeli będzie miał często spóźnienia, niezebrane wcześniej dokumenty, brak informacji o dostawie czy nawet jej braku, brak wyjścia towarów o czasie – będziecie mieli problem z jego utrzymaniem. Na to wpływa nie tylko sama obsługa transportu i zarządzanie nim, ale również relacje biznesowe firmy – czy dostaniemy ciężarówkę, czy magazyn przyjmie na rozładunek nasz towar, czy armator znajdzie miejsce na kilka kontenerów w peak sezonie.   Ty natomiast masz wpływ na swoje działania i od nich zależy jak sprawnie będziesz operował informacjami. W końcu przecież Ty operujesz głównie informacją.

Dopasowanie osobowościowe – bardzo ważne

Jedna ze szkół sprzedaży mówi, że jak nas polubią to od nas kupią. W tym biznesie jest ta akurat filozofia niesamowicie ważna. Nie o to chodzi, żeby wszyscy nas lubili, natomiast jeżeli będą problemy na linii osobowości oraz niezbędnego dopasowania formy komunikacji do klienta, to gwarantuję, że będą zgrzyty. A tych nie chcemy, jeżeli mówimy o lojalności klienta. Jeżeli klient lubi pogadać – to musimy pogadać. Jeżeli klient jest konkretny i nie lubi gadać, tylko urywki wiadomości SMS wysyła, to wysyłamy mu urywki wiadomości. Jeżeli klient pisze elaboraty, to jak mu napiszemy elaborat to się nie obrazi. Natomiast jeżeli klient lubi pogadać, a nie czytać, a my będziemy mu wysyłać szczątkowe sms’y i w trakcie reklamacji pisać elaboraty zamiast się z nim spotkać – może być ciekawie. Generalnie idź drogą jak nas lubią to od nas kupią – to tak w dużym skrócie.

Rynkowy poziom cen – ważne

Klienta można oszukać dwa razy – pierwszy i ostatni. Jeżeli transport na rynku kosztuje 5000 usd a my chcemy mu go wcisnąć za 7000 usd, to nawet pomimo tego, że dobrze raportujemy, lubią nas, pomagamy w reklamacjach, widujemy się z nim i robimy wszystko co wyżej wymienione – niestety zwiększamy ryzyko jego utraty. Jeżeli natomiast transport na rynku kosztuje 5000 usd, a my mamy 5300 usd i powyższe czynniki zachowane, to gwarantuję Tobie bardzo duże szanse na zlecenie. Cena dla klienta jest ważna, ale nie na tyle, że będzie w stanie zostawić dobrze funkcjonującą relację biznesową z dobrym dostawcą dla dwustu czy 300 dolarów. Pamiętajcie, to jest relacja, która działa w dwie strony. Z jednej strony klient może powiedzieć, nie ten to inny. Ale z drugiej strony, czy jako klient, bylibyście skłonni oddać tak dobrego dostawcę dla innego klienta? On też ma ograniczenia i jeżeli poświęci się innemu klientowi, dla niego już nie będzie miał miejsca. A czy nowy też będzie tak sprawny, pomocny i doświadczony? W końcu tego już znamy.

Wszystkie powyższe czynniki przekładają się na tworzenie relacji i jej utrzymywanie. Dzięki temu, nasi klienci mają wyraźny obraz z kim pracują i na co mogą liczyć w przyszłości. Jeżeli chcesz zwiększyć szanse na kolejne zlecenia i większą stabilność w biznesie, to powyższe 7 czynników należy do must have.

Jak podobał się Tobie ten wpis – prześlij go do swojego zespołu i kolegów. Zawsze warto zwrócić uwagę i odświeżyć sobie w prosty sposób, czego należy pilnować w codziennych działaniach.

4 Czynniki sukcesu i porażki nowej firmy

Rozważając rozpoczęcie nowej firmy, projektu czy inwestycji, bardzo często mocno wierzymy, iż uda nam się nim dobrze zarządzać a tym samym jeszcze mocniej wierzymy w sukces nasz i naszego biznesu. Jeżeli posiadamy wystarczające pokłady odwagi – decydujemy się w nie wejść. Wchodzimy. Prowadzimy. Koncepcja legła w gruzach. 

Mieliśmy rozpisany model biznesowy, strategię, określiliśmy główne obszary funkcjonowania jednak nie przewidzieliśmy wszystkiego. I nie ma w tym nic dziwnego, ponieważ nie jesteśmy w stanie przewidzieć wszystkiego, a żaden biznes nie jest w 100% przewidywalny. Natomiast, czy aby na pewno określiliśmy kluczowe obszary potrzebne nam do realizacji strategii danej inwestycji?

Jeżeli chcesz rozpocząć przedsięwzięcie inwestycyjne potrzebujesz 4 kluczowych zdolności, aby Twój biznes okazał się sukcesem:


1. Wiedza

Wiedza to nic innego jak wszystkie kluczowe umiejętności, informacje, zdolności jakie posiadasz Ty i Twoja firma (jeżeli jako firma chcesz inwestować) związane z rdzeniem funkcjonowania przedsięwzięcia. Mogą to być Twoje umiejętności, wieloletnie doświadczenie, relacje biznesowe, relacje nieformalne, know-how, czy nawet strategie, plany, zdolność długoterminowego lub analitycznego myślenia. Wiedza to również dostęp do dostawców, którzy mogą Ci zaoferować coś taniej lub chociażby po cenach rynkowych.


2. Kapitał

Źródło finansowania Twojej inwestycji, jeżeli wymaga ona nakładów w postaci pieniędzy. To wszystkie środki, które są niezbędne do realizacji strategii – czyli zakupy zasobów, koszty prowadzenia inwestycji, koszty pośrednie i bezpośrednie, oszacowane w czasie wydatki, a przy wariancie negatywnym czas, przez który możesz sobie pozwolić na nie generowanie zysków.


3. Kluczowy zasób

Jeżeli akurat posiadasz teren w Arabii Saudyjskiej, na którym jest ropa to … chciałbym Cię poznać. Natomiast jeżeli chodzi o świat realny – kluczowy zasób to nic innego jak najistotniejsza część Twojego biznesu – możesz to być Ty (człowiek i jego kompetencje to nic innego jak kapitał intelektualny, inaczej zasób wiedzy), może to być maszyna, system informatyczny, może to nawet być określony know-how czy patent, może to być własny budynek, teren, czy chociażby Microsoft Office dla copywritera, który na tej podstawie realizuje usługę.


4. Klienta

Kanał dostępu, segment klientów, czy chociażby 1 człowiek, który może okazać się dla Ciebie kluczowy. Klient jest oczywiście sprecyzowany przez Ciebie w strategii przedsięwzięcia już wcześniej, zanim je w ogóle je rozpocząłeś, natomiast w tym przypadku nie musi być to fizyczny klient, chociaż może, mowa tutaj o dostępie do kanału klientów, know-how w temacie, w które drzwi wejść i co dokładnie za nimi zrobić, aby przedsięwzięcie mogło się rozkręcić.

Jeżeli nie przeanalizujemy przedsięwzięcia przez sito powyższych 4 obszarów ale mocno uwierzymy w swoje przekonanie na temat sukcesu przedsięwzięcia, wtedy nie powiem, że biznes się nie uda, natomiast istnieje duża szansa, że zbyt mocno pokładamy wiarę w swoją wizję. A jak wiemy pomiędzy wizją a rzeczywistością występuje pewna przestrzeń, pytanie jak dobrze ufamy swoim przekonaniom lub jak do dobrego mamy nosa.

Jeżeli spojrzysz na powyższe obszary, zauważysz pewne prawidłowości zachodzące w przedsięwzięciach, które się powiodły. Zobaczysz to na przykładzie zarówno swojego doświadczenia jak i doświadczenia osób z Twojego otoczenia. Zastanów się co się udało i dlaczego, w oparciu o powyższe. Jakie mogły być średnie wartości w tych projektach, które się udały i co determinowało sukces, w oparciu o powyższe.

Dokonując analizy zwróć uwagę również na to, co się nie udało, i gdzie nie było wystarczającej siły napędowej do rozkręcenia inwestycji.