Jak relacje, oferta i jakość usług wpływają na Twoją pozycję u klienta?

Relacje biznesowe, interpersonalne czy twarda oferta? Te wszystkie 3 obszary mają znaczenie. Ogromne.

Dlaczego ludzie tak boją się wypowiedzieć, że cena a w szczególności całość twardych spisanych warunków oferty jest niesamowicie ważna przed rozpoczęciem współpracy i w jej trakcie? Gdzie klienci zostawiają setki tysięcy czy miliony złotych rocznie u dostawcy usług transportu czy spedycji? Przecież element oferty i jej negocjacji w obszarze ceny jest fundamentalną częścią procesu sprzedaży w branży TSL – w szczególności na wejściu.

Ponad to, mamy do czynienia ze środowiskiem ekstremalnie konkurencyjnym, gdzie na jednego klienta przypada 3 dostawców, 2 potencjalnych i jeszcze dwóch na liście rezerwowej.

Uważam, że nie powinniśmy się bać dyskusji o ofercie i jej warunkach tylko właśnie na tej podstawie uczyć się prowadzić dialog handlowy mając pełną świadomość jej wpływu na współpracę.

Jak połączymy to z budowaniem relacji biznesowych i interpersonalnych (które u naszych potencjalnych klientów już od lat są zbudowane i silne z naszą konkurencją) dopiero wtedy mamy obraz, na którym możemy podejmować właściwe działania czy to odnośnie kwalifikacji klienta czy zamykania sprzedaży (kiedy i na jakich warunkach).

Czy może się mylę? 🙂

Dlaczego młody handlowiec ma trudności w pracy z wymagającym klientem?

Brak wiedzy merytorycznej, brak obycia biznesowego, brak płynności w posługiwaniu się podstawowymi technikami sprzedaży.

Jak młody fachowiec w sprzedaży ma sobie poradzić w świecie starych wyjadaczy, którzy od lat siedzą na stanowiskach przedsiębiorców i managerów, czyli zespołu w łańcuchu decyzyjnym?

 

Mam takie wrażenie, że młodzi ludzie dzisiaj wierzą trochę w sekret na sukces.

Że przychodzi on z łatwością. Że możesz sprzedać, że klient chce kupić, że stoi nad taką osobą manager czy przedsiębiorca i mówi, tak, walcz idzie dobrze działaj, działaj ! I że już zaraz się uda. To jest już.

Tylko jeszcze go nie odkryli i jakoś nie mogą do tego dojść. Przecież inni sprzedają a Ja nie mogę. Gdzie jest ten sekret? Gdzie jest klucz? Nie mogę go znaleźć. Cholera nie ma go nigdzie. Chyba się poddam. Poddaje się.

 

 

Z CZYM ZATEM MIERZĄ SIĘ WSZYSCY NA RYNKU, NIE TYLKO MŁODZI HANDLOWCY?

 

Ciśnienie z nieudanych coldcall’ów, presja na cenę (bo przecież jak można podać klientowi wysoką cenę, to jest tak dużo w stosunku co do moich zarobków), spotkania na których klienci bawią się ofertą i udowadniają niekompetencje, wieczna obiekcja „ja się zastanowię”, „wie Pan to nie dla mnie”, „my się odezwiemy”.

Jak młody handlowiec ma sobie poradzić w świecie niskiej codziennej motywacji przez dziesiątki odrzuceń na słuchawce i kultury firmy, która rzadko jest nastawiona na wspieranie i pobudzanie aktywności handlowych? Dokładając do tego brutalne i bezlitosne realia biznesu w tym oceny oferty/sprzedawcy przez osoby w łańcuchu decyzyjnym?

W szczególności jak jesteś handlowcem 360 i pracujesz w firmie, gdzie zajęcia odbywają się „na macie”. Pamiętasz lekcje WF w podstawówce i zajęcia „na macie”? Macie piłkę i grajcie. Czyli w firmach, gdzie nie dostajesz ani bazy zweryfikowanych i stargetowanych leadów, szkoleń handlowych, nagród i uznania w działaniu, wsparcia zespołu a wręcz dostajesz od zespołu w łeb, że nowy deal przyniosłeś do firmy i oni mają teraz za dużo roboty i nikt z Tobą na kawie nie rozmawia w kuchni w pracy.

Jak do tego wszystkiego nikt Ciebie nie nauczył produktu od strony sprzedażowej oraz tego jak wygląda proces sprzedaży w oparciu o potrzeby rynkowe i procesy decyzyjne – to dostajesz kolejny strzał w żebra.

 

Tak więc, masz komórkę, google, a tam samochód do dyspozycji i działaj.

 

Tylko nie jedź za daleko, bo trzeba za paliwo i hotel zapłacić. I Bóg wie co jeszcze?

Sprzedaż to jest bardzo trudny i ciężki fach.

Jak masz sobie poradzić w takiej sytuacji, która myślę nie jest Ci obca? Co może wpływać na Twoje nastawienie? Czy może jednak popełniłeś jakieś błędy wcześniej?

 

Aby doczytać dalej zarejestruj się w mojej bazie mailingowej – otrzymasz dostęp do całego artykułu (7 stron) oraz regularne artykuły blogowe, informacje oraz e-booka „Relacje w Spedycji – wygrywaj na długich dystansach”

Bezpośredni adres do rejestracji w celu otrzymania artykułu: https://mailchi.mp/405c81ac9bf9/0qodkfgrm1

Po co budować relacje z ludźmi w transporcie i spedycji?

Sprzedaż w spedycji tym się charakteryzuje na tle innych branż, że jest oparta na relacjach międzyludzkich i biznesowych, które są o wiele ważniejsze od samych przeprowadzanych transakcji kupna-sprzedaży (oferta-zlecenie).

Procesy sprzedażowe rozciągnięte są w czasie kilkumiesięcznym – od inicjacji kontaktu do pierwszych zleceń przewozu. Wymagają od handlowców nie tylko wiedzy na temat samego procesu sprzedaży, ale jeszcze wysokiej znajomości wiedzy merytorycznej oraz umiejętności budowania zaufania czy przekonania do siebie (najpierw) a w międzyczasie do oferty i firmy.

Tak więc, sprzedaż, czyli doprowadzenie klienta do pozyskania pierwszego zlecenia to jedno (na co nakłada się znaczna część procesu sprzedaży), drugie to utrzymanie klienta i pozyskiwanie kolejnych zleceń na zainicjowanej już relacji.

To czy otrzymamy kolejne zlecenie jest już mocno uzależnione od wywiązania się z pierwszych transportów oraz tego jaka jest jakość kontaktu naszego kontaktu i tego jak planujemy oraz prowadzimy relacje (czy mamy na to plan, jak utrzymujemy kontakt, jaką jakość realizacji usługi otrzymuje klient). Oczywiście kluczowe twarde czynniki biznesowe i operacyjne takie jak miejsce na statku, dostępność pojazdów czy poziom stawek a nawet warunków płatności (czy akceptacji zwlekania z nimi) będą dla nas dostępne.

Zanim zaczniemy głębiej analizować czynniki jakościowe najpierw postarajmy się określić, gdzie budujemy relacje z firmami i ludźmi od strony biznesowej oraz to co jest naszym celem w kontekście ich budowania (czyli tak naprawdę po co).

Poniższe obszary to kryteria, na które warto zwrócić uwagę przy codziennym kontakcie oraz nadać im stosowną wartość – inaczej, nie lekceważyć a mieć świadomość ich wpływu na kolejne zlecenia.

4 obszary, w których budujemy relacje w TSL

Czyli obszary biznesu, które wpływają na siebie bezpośrednio i są mocno uzależnione od siebie.

1 Obszar dostawców (przewoźników, armatorów, konsolidatorów, magazyny, agenci) – czyli Twoich partnerów w biznesie. Jeżeli zaniedbujesz kontakt, nie udzielasz na bieżąco informacji zwrotnych w komunikacji, nie angażujesz się samodzielne w negocjacje i nie podejmujesz prób zrealizowania usługi a dokonujesz tylko prostego porównania „kto tańszy ten lepszy” odbija się to później wprost na relacji i kontakt z ludźmi.

2 Obszar klientów  (klientów bezpośrednich, agentów, traderów, dostawców lub firm konkurencyjnych nam podzlecających usługi) – czyli Twoich źródeł przychodów. Dzięki temu, że poświęcasz im uwagę, spotykasz się, utrzymujesz bieżący kontakt jesteś na bieżąco z aktualnym zapotrzebowaniem oraz kluczowymi informacjami niezbędnymi do otrzymania kolejnych zleceń – budujesz swoją przewagę w obszarze relacji.

3 Obszar konkurencji, czyli firm z którymi konkurujesz na rynku klientów. Z nimi również możesz budować relacje, wymieniać się informacjami branżowymi czy wspólnie pracować nad klientami. W końcu ktoś może mieć lepsze rozwiązania magazynowe, ktoś lepsze związane z dystrybucją a jeszcze ktoś inny z frachtem morskim.

4 Wewnątrz firmy – czyli miejsca najważniejszego dla każdego pracownika w obszarze budowania relacji, gdyż od tego jak dobrze układasz się ze swoim managerem, zarządem, zespołem zależy to czy działać będziecie wspólnie czy indywidualnie oraz to czy praca będzie przebiegać sprawnie czy raczej toczyć będzie się zacięta rywalizacja.

Cele w budowaniu relacji


Sprzedaż z wykorzystaniem zbudowanej relacji – rozpocząłeś kontakt z klientem, powracasz do niego z aktualizacjami oferty, podejmujesz próby negocjacji i zamknięcia sprzedaży – udało się. Teraz kolejna sprzedaż będzie bazować na obopólnych doświadczeniach i zbudowanym zaufaniu. Oczywiście nie obędzie się bez kolejnych aktywności sprzedażowych 😊

Zakup usługi z wykorzystaniem relacji – wyjątkowo charakterystyczna cecha naszej branży. Dzięki temu, że realizowałeś już zlecenia z dostawcami, pomagaliście sobie w wielu sytuacjach, czasami również zszedłeś ze swoich oczekiwań co do stawki zakupowej buduje się u Ciebie nie tylko dobra relacja biznesowa czy oparta na dobrym kontakcie międzyludzkim, ale również historia współpracy. Ona ma duży wpływ na to czy dostaniesz możliwość zakupu w pierwszej kolejności a w drugiej obszar rozmowy o stawkach.

Rozpoznawalność w branży lub na rynku – w świecie, w którym biznes opiera się na ludziach wiedza na temat tego kto jest kto, kto jest gdzie, kto jest mocny w czym, a kto się rozwija jest kluczowa. Dzięki temu, że jesteś rozpoznawany na rynku (np. z tego, że atakujesz dany segment rynku, dane kierunki, jesteś mocny na tym lub innym rynku) łatwiej jest Tobie na przykład znaleźć pracę, znaleźć pracownika, dostać lepsze możliwości zakupowe, czy nawet wykorzystać informacje w dialogu handlowym.

Negocjacje związane z ofertą, zakresem, warunkami – tutaj zbudowane relacje pozwalają Tobie być efektywnym, generować większe marże, zdobywać kolejne zlecenia czy operować wyjściem towaru o czasie (dziwnie to brzmi co nie?) i nie być zrolowanym. Dosłownie i w przenośni.

Czym jest więc budowanie relacji w spedycji?

Jest to świadome i konsekwentne wykonywanie określonych aktywności w obszarze komunikacji mających na celu zainicjowanie i utrzymanie kontaktu z partnerami czego konsekwencją jest sprzedaż, zakup lub wymiana informacji pomiędzy nimi.

Jeżeli więc, jesteś osobą, która ma z tyłu głowy szukanie szans sprzedażowych dla siebie, wie, że dobrze jest być widocznym, potrafi niejednokrotnie odpuścić w rozmowie swoją marżę czy zejść z innego oczekiwania a finalnie wie, że nawet jak raz nie sprzeda, raz nie zarobi to chociaż zostawi sobie drzwi otwarte na dialog – ten rozumie doskonale ten biznes.

Zachęcam Ciebie do:

Zapoznaj się z artykułem na temat 6 najważniejszych cech sprzedawcy w TSL, które wpływają bezpośrednio na jakość budowania relacji – http://dawidwardin.pl/sales/51-najwazniejszych-umiejetnosci-w-sprzedazy-tsl/

Zapoznaj się z artykułem na temat 3 kluczy efektywności sprzedaży w TSL bez których nie będziesz w stanie zbudować żadnej formy dobrej relacji, której celem jest sprzedaż – http://dawidwardin.pl/sales/3kluczesprzedazy/

 

Najważniejsze umiejętności sprzedaży w transporcie i spedycji

Branża transportu, spedycji i logistyki należy do wyjątkowo konkurencyjnych środowisk, jeżeli chodzi o sprzedaż. Bierzesz telefon, dzwonisz, klient mówi Tobie, że jesteś 10-ty w kolejce i jeżeli chcesz to możesz się ustawić. Przesyłasz ofertę z marżą 25 dolarów, dostajesz feedback, że jesteś o 200 dolarów za drogi. Czasem od klienta, którego obsługujesz 4 lata dostajesz telefon, że jeżeli nie obniżysz stawek w ofercie o 15% to on zmienia dostawcę, gdyż mu wychodzi, że jesteś najdroższy a i tak dajesz ceny prawie, że po wykładzie. Czy wytrwałość, cierpliwość i nadstawianie drugiego policzka to właśnie te umiejętności? Być może …

Jak w takich warunkach radzić sobie na tak konkurencyjnym rynku? Które z umiejętności są najbardziej kluczowe w celu utrzymania i rozwoju biznesu oraz sprzedaży? Na co należy położyć nacisk zarówno w rekrutacji sprzedawców jak i ich rozwoju? 

Zarówno jako trener kompetencji handlowych jak i były praktyk z tego środowiska opracowałem poniżej 6 najważniejszych kompetencji, które moim zdaniem mają najważniejsze i największe przełożenie na efektywność handlową sprzedawców na konkurencyjnym rynku jakim jest branża transportu, spedycji i logistyki.

Negocjacje – jest to najważniejsza umiejętność w pracy nie tylko handlowców, ale wszystkich w tym również kadry operacyjnej. Ze względu na to, że w wielu przypadkach stoimy pomiędzy dostawcą a klientem to musimy każdorazowo „rozmawiać” o wolnej ciężarówce na danej trasie, o miejscu na statku przy wyjściu z Ningbo, czy z agentem celnym, aby w swoich priorytetach ustawił naszą odprawę.

Nie mówiąc o negocjacji stawek z armatorami, magazynami czy przewoźnikami na realizację usługi, gdyż stawki od ręki są daleko w tyle od tego co ma klient na biurku. Wielokrotnie, nie tylko schodzimy z naszych oczekiwań, ale i dajemy coś od siebie, aby po prostu zrealizować transport w danym momencie. Znajome? Właśnie dlatego kompetencja negocjacji – budowania wartości, ustalania warunków, kompromisów, win-win czy chociaż prostego „spotkajmy się po środku” jest tak kluczowa w pozyskiwaniu i utrzymywaniu biznesu i sprzedaży.

Z jednej strony kupując a z drugiej strony sprzedając ofertę z określonymi stawkami, warunkami płatności czy dni wolnych na rozładunek tym w sprzedaży jest to właśnie ta meta, która nazywa się negocjacjami. Czy z oferty zejdziemy 10, 100 czy 0 dolarów. W tym obszarze wielokrotnie wykłada się niejeden sprzedawca i niejeden biznes. A teraz wskazówka za milion dolarów – od tej umiejętności zależy też poziom zysku na zleceniu.

Umiejętność budowania długofalowych relacji – sprzedaż w TSL to jest sprzedaż na relacjach. Czyli w pierwszej kolejności pozyskujesz biznes następnie robisz na nim kolejną sprzedaż w postaci nowych zleceń transportu towarów. Od tego co obiecasz w pierwszych kontaktach z klientem i tego co zrealizujesz i jak przedstawisz klientowi w trakcie jego obsługi zależeć będzie to, czy otrzymasz kolejne zlecenie czy nie.

Relacje to nic innego jak historia współpracy widziana oczami klienta. „Czy oferują mi dobre stawki?”, „Czy są kompetentni?”, „Czy handlowiec mnie nie naciął?”, „Czy kontenery i ciężarówki wypływają i dojeżdżają na czas?”, „Czy mają informacje jakich potrzebuję?”, „Czy dzwonią i się mną interesują czy tylko faktura i gdzie są pieniądze?”, „Czy dobrze zaspokajają wszystkie moje potrzeby na logistykę i transport?”, „Czy mają fachową wiedzę?”. Na te i wiele innych pytań klienci odpowiadają sobie w trakcie pierwszych spotkań i realizacji.

Te osoby, które czują i rozumieją, jak ważny jest klient i wszystko dookoła co się wiąże z jego światem wygrywają w grze o relacje. Teraz tylko, trzeba się wykazywać w długiej perspektywie. Ta umiejętność również powoduje, że klienci niejednokrotnie „idą za handlowcem” czy za spedytorem. Gdyż Ci wykazywali się i interesowali się po prostu biznesem klienta i nim samym, jak również w boju z ich zleceniami i problemami. A Ty z kim byś chciał/a pracować, jakbyś był/a swoim klientem?

Wiedza merytoryczna – wyjątkowo trudna umiejętność budowana latami. W sprzedaży ma przełożenie wtedy i tylko wtedy, gdy jest sprzedawana. To znaczy, że trzeba się nią po prostu „chwalić”. Czyli w odpowiedni sposób czy to na spotkaniach czy w korespondencji czy nawet w rozmowach telefonicznych należy używać jak największej ilości opisów doświadczeń, przykładów, specyficznych cech związanych z usługą, aby zbudować swoją wiarygodność oraz zaufanie klienta.

Pamiętaj, że w większości przypadków na rynku TSL mamy do czynienia z klientami specjalistami a nie amatorami. Budując komunikat do specjalisty nie będziesz mu mówić przecież, na czym polega transport czy co to jest booking, tylko będziesz opisywać w jaki sposób art. 33 a ustawy VAT przekłada się na korzyści w jego biznesie przy odprawach importowych w Gdańsku.

Klienci pokroju specjalistów charakteryzują się dobrą znajomością rynku, już bogatą wiedzą, wysłuchują wielu handlowców – oni kupują już dzisiaj profesjonalistów z wiedzą. Bez niej, ciężko będzie Ci się wykazać i wyróżnić transportując towary w kontenerach o tym samym kolorze w tej samej stawce. Dlatego też jak masz wybór, jechać czy nie jechać do klienta – to wsiadaj w auto i zasuwaj. O wiele efektywniej jest się wykazywać wiedza na spotkaniach face to face.

Prezentacja – jak już potrafisz rozmawiać, to teraz powinieneś/aś w ciekawy sposób umieć opowiedzieć o sobie, firmie i ofercie z jaką przyjeżdżasz do klienta. Najlepiej jeszcze, żeby dzięki temu klient widział dużą różnicę i poczuł, że faktycznie jesteś fachowcem a Twoja firma specjalizuje się w określonych typach transportu i usług, które spełniają dokładnie jego potrzeby. Tutaj też dokonujesz różnicowania swojej osoby i swojej firmy. Przecież nie przyjechałeś/aś obniżać ceny od tego co ma klient obecnie i tym próbować go przekonywać? Dobrze, być może strategia obniżania ceny to Twój kluczowy sposób pozyskiwania klientów, ale do jakiego momentu i jak długo?

Prospecting i cold calling – w zależności, które usługi sprzedajesz tyle zimnych telefonów będziesz musiał wykonywać. Inaczej sprzedaje się project cargo, inaczej logistykę i rozwiązania 3PL, jeszcze inaczej transport agentom ze świata a jeszcze inaczej drogówkę po kraju. Natomiast nie będę Ciebie oszukiwać, żaden dobry deal nie zaczął się bez bezpośredniego kontaktu. Czy będziesz otwierać 20 kontaktów dziennie czy tygodniowo – aktywna sprzedaż przez telefon jest fundamentalna w celu wynajdywania nowych klientów.

W najtrudniejszych przypadkach firma nie oferuje Tobie niczego poza leadami z googla, natomiast w fantastycznych światach otrzymasz już gorące leady, które zostawili poprzedni handlowcy w połowie obrobione i czekające na ofertę – w każdym z tych przypadków „Halo, dzień dobry! Tutaj Dawid, ja dzwonię z firmy, chciałem porozmawiać o transporcie…” będzie niezbędne i bez tego dalej nie ruszysz.

(5+1) Kompleksowa analiza potrzeb
– fundamentalna umiejętność sprzedaży XXI wieku – czyli szczegółowa analiza potrzeb klienta. Jakie ma transporty? W jakich relacjach? Gdzie składuje towary? Z jaką częstotliwością? Czy słyszał o uproszczonych odprawach? Sprowadza statkami, a wie Pan, że koleją można szybciej? Albo intermodalem taniej? A co z innymi kierunkami? A co z dalszą odsprzedażą, przecież to też trzeba dowieźć? Te i dziesiątki innych pytań bez których ani nie przygotujesz oferty ani kompleksowo nie obsłużysz klienta powodują, że nie tylko wykazujesz się wiedza i kompetencjami, ale dają wrażenia krojonych na miarę rozwiązań. A o te chyba w tym biznesie chodzi, bo przecież każdy transport jest inny. Wiecie jak mało osób w tym biznesie, nie interesuje się w ogóle tym … co wiezie i jaki asortyment klient sprowadza? A już w ogóle co ma w planach na najbliższe miesiące …

Jesteś handlowcem i chcesz się rozwijać? Czy może managerem firmy, który chciałby rozwijać portfel klientów? Bez względu na to, jaką pozycję obejmujesz w tym biznesie i z której perspektywy patrzysz rozwijając powyższe kompetencje i umiejętności w dzisiejszej dobie – będziesz stawać się jeszcze bardziej potężnym. Rynek dzisiaj ceni fachowców, którzy znają się na robocie, wspierają wiedzą i możliwościami oraz potrafią się dogadać, jak nie idzie wszystko po myśli.