Jak sprzedawać usługi TSL w 2019 roku?

(Czas czytania: 1:30 min.)

Na czym zależy Tobie najbardziej – na pozyskiwaniu nowych klientów, na sprzedaży obecnym czy może na zwiększeniu zysków? Co chciałbyś osiągnąć w 2019 roku w kontekście efektywności handlowej swojej firmy? Czy masz już strategię? Czy wskaźniki efektywności i plany sprzedażowe na kolejne miesiące są ustalone i każdy wie co ma robić? To do dzieła!

Sprzedaż to nic innego jak aktywności jakie realizujemy w firmie w celu pozyskiwania, utrzymania oraz ciągłej sprzedaży usług klientom. Jeżeli nie wykonujemy tego typu aktywności – czy to przeszukiwanie rynku zimnym dzwonieniem, czy wizyty handlowe, czy aktualizacje ofert, uczestnictwo w targach, a nawet lunche i obiady świąteczne – to musimy się liczyć z konsekwencjami.

Zanim zaczniemy skupiać się na halucynacjach naszej wyobraźni najpierw postarajmy się popatrzeć na rzeczywistość jaka nas otacza – później przejdziemy do tego co faktycznie się stanie.

  • Proces sprzedaży

Czyli kolejność kroków następujących po sobie w celu pozyskania i utrzymania klienta. Bez wiedzy na temat kroków ułożonych w proces i omówionych z zespołem handlowym – że każdy rozumie pozyskiwanie klienta w ten sam sposób w firmie, nie będziesz mógł pójść ani do planowania ani do mierzenia efektywności. Poniżej pytania jakie dotyczą procesu sprzedaży:

Skąd bierzemy leady i namiary na klientów? Jakimi kanałami do nich docieramy z googla, z social media, od agentów, z sieci czy może od rekomendacji i poleceń obecnych klientów? Jaka jest efektywność danego kanału i danych działań? Co robimy z leadem w pierwszej kolejności?

Jak wygląda proces ofertowania usług spedycji czy transportu – kto ściąga stawki, kto przygotowuje ofertę a kto odpowiada za marże? Jak wygląda proces komunikacji z importerami czy eksporterami? Co robimy z leadem gdy jest w lejku sprzedażowym na etapie followup – tutaj często negocjacji stawek? Jakie czynności dobieramy w celu zamknięcia?

Kto prowadzi opiekę nad klientem jak ten już zleci pierwszy transport czy kontener do przewozu? Jak w ogóle wygląda proces rozwijania relacji z klientami i dbania o nie?

  • Plan sprzedaży i budżet

Budżet najczęściej jest planem – czyli często tak zwane „zarobić na siebie”. Target wynosi 20 000 PLN na handlowca miesięcznie – osiągalny? Sam wyznacznik rentowności nie mówi nic o tym, co, kto i jakie aktywści stoją za jego osiągnięciem.  Stąd plan to głównie plan aktywności i zadań oparty na kosztach i estymowanych przychodach

Planujemy 10 wizyt miesięcznie? Czy 15 kwartalnie? 3 do klientów aktywnych zlecających nam transporty a 7 do potencjalnych? Weryfikujemy po 100 leadów tygodniowo czy po 200? A może tylko 15? Jedziemy na zero czy na minusie aby pozyskać klienta?

Ilu klientów planujemy w ciągu roku pozyskać a ilu w danych miesiącach roku? Czy w grudniu i lipcu pozyskamy tyle samo klientów co w lutym i wrześniu? Ile zysku na nowym portfelu klientów a ile na starym portfelu klientów planujemy przynieść do firmy? Ile zleceń mieliśmy w tym roku, a ile w kolejnym chcemy mieć? Mamy 300 klientów w portfelu, a teraz chcemy mieć 400?

Jak ma wyglądać ich struktura? Czy chcemy robić tylko morski czy może też kolejówkę z Chin a może jeszcze lotnicze przesyłki? Czy może odcinamy nierentowne biznesy i zmniejszamy portfel do 250 ale solidnych? Utrzymanie działu wyniesie nas 20 czy 30 tysięcy miesięcznie? Leasingi, ubezpieczenie, amortyzacja i paliwo

  • Wskaźniki efektywności planu bazujące na procesie sprzedaży, planie i budżecie

Ilość wizyt u klientów? Ilość zweryfikowanych leadów? Ilośc pozyskanych klientów? Wielkosć zysku? Ilość klientów w procesie follow up? Ilość sporządzonych wycen? Te pytanie to odpowiedzi na to, czego możemy się spodziewać w kontekście pozyskiwania nowych klientów. TO jak ambitne postawimy sobie liczby za tymi wskaźnikami decydować będzie z czym na koniec 2019 zamkniemy rok. Zarobimy 200 000 zł? Czy może 1 200 000 zł? Czy może 20 000 zł?

  • Forecast – prognoza

Powiązany z planem, procesem, budżetem i wskaźnikami. Założenie prognozy (na której należy bazować przy Tworzeniu budżetu – a budżet jest zarazem planem handlowym na dany rok) musi być realne. Co to znaczy, że budżet ma być realny? Jeżeli ostatnie dwa lata pozyskiwaliśmy średnio 2 klientów miesięcznie na handlowca, to w tym roku nie możemy zabudżetować, że będziemy pozyskiwać 4 klientów na handlowca. Prognoza jest jedną z najlepszych form planowania wysokości targetów i wskaźników efektywności, gdyż opiera się na realnych założeniach z przeszłości opartych liczbami a nie wyobraźnią.

  • Realizacja

Zanim zabierzesz się za działania handlowe najpierw dobrze określ plan działania, wskaźniki, budżety i to jak w ogóle wygląda sprzedaż u Ciebie w firmie. Jak wyglądała do tej pory i co przynosiło najlepsze wyniki? Odpowiedzi na powyższe pytania w prosty sposób dadzą Ci odpowiedź – jak sprzedawać w 2019 roku.

Sugeruję – skutecznie i efektywnie. Jednakże, żeby tego dokonać najważniejszym będzie opracowanie dobrego planu na bazie realnych liczb, prostych wskaźników, dobrych jakościowo aktywności handlowych oraz … zaangażowanych ludzi.

 

Więcej na temat najważniejszych umiejętności sprzedaży: http://dawidwardin.pl/sales/51-najwazniejszych-umiejetnosci-w-sprzedazy-tsl/

Więcej o efektywności w działaniach sprzedażowych: http://dawidwardin.pl/sales/3kluczesprzedazy/

Więcej o budowaniu lojalności klientów w TSL: http://dawidwardin.pl/sales/tslkliencilojalni/

Jak wiedza i doświadczenie przekładają się na portfel klientów w logistyce?

Czasy wszechstronnej nauki już się skończyły. A już w szczególności, gdy chodzi o biznes. Zaczęły się wąskie specjalizacje i głębokie poziomy wiedzy oraz doświadczeń. Poziom wiedzy eksperckiej staje się dzisiaj standardem u rozwiniętych pracowników i w rozwiniętych firmach. Nadeszły czasy twardej i bezwzględnej wiedzy merytorycznej oraz wysoko rozwiniętych umiejętności interpersonalnych, które musisz mieć pod ręką – w głowie, na ustach i na spotkaniach.

Tak jak uczestnicy na szkoleniach bardzo często sprawdzają trenera challenge’ując go, tak klienci o dużych wolumenach, czyli rynkowych grubych rybach wystawiają nas na próbę zadając proste pytania i patrząc spode łba niczym byk, który ma nas zaraz staranować – z czym przychodzimy.

W artykule na temat kluczowych umiejętności sprzedaży w TSL http://dawidwardin.pl/sales/51-najwazniejszych-umiejetnosci-w-sprzedazy-tsl/ wprowadziłem pojęcie klienta specjalisty, który to dzisiaj ma dużo do powiedzenia. Jeżeli myślisz, że jesteś mądrzejszy od swojego klienta i że w prosty sposób otrzymasz od niego zlecenia do przewiezienia towarów, to Alicjo przepraszam, ale muszę Ciebie wybudzić z krainy czarów. Tak nie będzie.


Cechy klienta specjalisty

Czy zamierzasz klientowi mówić, o tym jakie korzyści wynikają z usługi transportu? Czy chcesz mu może powiedzieć na czym polega odprawa celna? A może chcesz mu powiedzieć, że Twoja firma świadczy usługi najwyższej jakości?

Takie rzeczy możesz mówić 20-letniemu studentowi zakładającemu startapową firmę planującego zamawiać rzeczy z Aliexpress, który chce handlować nimi na allegro. Tak on to złapie. Ale pamiętaj, on nie dysponuje zbyt dużym budżetem a pierwsza lcl’ka z Chin przyprawi Ciebie o wymioty, bo o fakturze handlowej startapowiec jeszcze nie słyszał, podobnie chińczyk, który mu towar sprzedał.

Natomiast jeżeli naprzeciwko siebie masz dyrektora logistyki czy managera zakupów, który realizuje miesięcznie kilkadziesiąt zamówień z całego świata to czy uważasz, że jak mu powiesz, że Twój transport na tym samym przewoźniku i tym samym armatorze płynący na tych samych serwisach będzie szybciej i jest fajniejszy – to obawiam się, że … że … no tak, nie bój – do takiej sytuacji nie dojdzie, gdyż z takim poziomem kompetencji sprzedażowych i merytorycznych nawet nie trafisz na spotkanie gdzie na stole jest już … uwaga … 5 przesyłek miesięcznie.

Tak, już klienci o wolumenach 5 – 10 zamówień, zrobią z Tobą to, co Silno-ręki z „Chłopaków nie płaczą” – znajdzie Was i porozmawia z Wami po swojemu a finalnie odprawi z kwitkiem, jeżeli nie poczują, że macie za sobą wartość biznesową (oferta firmy, określone przewagi, poziomy cenowe) i wartość merytoryczną (wiedza i kompetencje).


Nadeszły czasy twardej i bezwzględnej wiedzy merytorycznej

Czego możesz nauczyć klienta, który robi pierwsze zamówienie na Aliexpress? A czego możesz nauczyć klienta, który zleca miesięcznie 100 transportów? W czym możesz pomóc jednemu a w czym drugiemu? I dlaczego jeden i drugi miałby akurat Tobie zlecić transport? To są pytania, na które chciałbym, żebyś spróbował/a znaleźć odpowiedź.

Jak specjalistyczna wiedza i pomoc jest potrzebna? Pamiętam bardzo ciekawe spotkanie u jednego z moich key-account klientów z Białegostoku, gdzie negocjowaliśmy zapłatę należności celnych – 7, 8 czy 10 dni z zaksięgowaniem ich na rachunku. Pamiętam również dużą planowaną transakcję w imporcie do Polski szybu wiertniczego do gazu łupkowego przez BTDG i problemów z zapłatą VAT w uproszczeniu, a nawet nie z zapłatą, ale z udzieleniem gwarancji na VAT i kalkulacji ryzyka jego udzielenia, gdyż tego wymagała ustawa a ja musiałem się dowiadywać informacji prosto ze źródła w ministerstwie finansów.

Dzisiaj klienci mają założone okulary merytoryki – weryfikują natychmiastowo z czym i kto do nich przyjechał. Czy on ma wiedzę specjalistyczną? Czy mówi ciekawie? Czy to są proste rzeczy? Czy operuje specjalistycznym językiem? Po tym o co pytasz (jeżeli nie wiesz o co pytać, to nie bój się – nie będziesz pytać), po tym co przedstawiasz (oraz jak to robisz) i na jakie szczegóły zwracasz uwagę (lub nie) – tak klienci będą weryfikować Twój profesjonalizm.

I uwierz mi, naprawdę doskonale znają się nie tylko na swojej robocie, ale również dobrze na Twojej.

Jak chcesz wygrywać – rozwijaj się

Wiem, jestem monotonny w tym zakresie. Strasznie. Wszystkich wszędzie bym rozwijał. Cóż, trudno, chociaż ja kopię ludzi po tyłkach, aby rozwijali swój potencjał. Ostatnimi czasy na szkoleniach sprzedażowych zacząłem zwracać ludziom uwagę na kontekst merytoryczny w sprzedaży. Czyli na to, że nie musisz być mistrzem w metodach sprzedażowych natomiast jak będziesz mocny merytorycznie – będziesz posiadał wiedzę, wykorzystywał ją w odpowiedni sposób, pomagał klientom bazując na niej, na przykładach, na doświadczeniach – będziesz zyskiwać wiarygodność. A ta jest kluczem do sukcesu dzisiaj w sprzedaży i relacjach.

Ludzie chcą mieć wartościowych znajomych. Klienci chcą mieć wartościowych dostawców, gdyż czasy są wyjątkowo konkurencje i bezlitosne a wiedza jest bezcenna i pomaga wygrywać nie tylko bitwy, ale i całe wojny.

Duży klient będzie kupował u Ciebie tylko z jednego powodu – z powodu biznesowego.
No chyba, że wkurzy go ktoś mocno u obecnego dostawcy, oleje go, nie będzie podchodził do niego z szacunkiem – wtedy możesz wskoczyć nawet przypadkiem (ale też uważaj żebyś to nie był/a Ty, wiesz, tym co wkurza klientów). Za powodami biznesowymi natomiast stoją możliwości i przewagi oferty Twojej firmy oraz wiedzy merytorycznej i Twoich umiejętności. Takie tylko, albo czasem aż.


Wskazówka na koniec od Dawida:
Najtwardszą wiedzę merytoryczną i know-how zdobywasz obsługując trudne projekty, niechcianych klientów, sytuacje problematyczne, zlecenia pułapki. Tam jest prawdziwa zabawa. Tam jest zabawa poza Twoją wiedzą. Tam jest zabawa poza Twoją strefą komfortu. Gwarantuję Ci też, że nie będzie to ani miła, ani łatwa robota. Duży rachunek nerwów i wkurzenia na niej zostawisz. Finalnie i tak wygrasz. Wygrasz w grze o wiedzę. A tak między nami, w końcu, ile można przerzucać CIF’y z Gdańska do Warszawy?


Dla mnie możesz swojej wiedzy i kompetencji nie rozwijać. Ale nie wiem, czy tego chcesz …

*****
Wiedza merytoryczna należy do strategicznego typu zasobów VRINValuable (Jest cenna) Rare (Rzadka) Inimitable (Niemożliwa do podrobienia) Non-sustainable (Niemożliwa do zastąpienia) – jej budowanie daje Tobie potężną przewagę konkurencyjną oraz wyjątkowo dużą efektywność w codziennej pracy, w tym w relacjach i kontaktach z klientami oraz sprzedaży.

*****
Uważasz artykuł za wartościowy? Prześlij go znajomemu lub kolegom z pracy – też wezmą z niego coś dla siebie. Zapisz się też do mojego newslettera – będę informował Ciebie na bieżąco o aktualnych artykułach. A zawsze jakbyś nie chciał/a to możesz się wypisać. Pomóż mi być zgodnym z RODO 😊