Dlaczego pchasz rzeczy do przodu? Albo i nie …

artykuł.motywacja

Dlaczego pchasz rzeczy do przodu?
Albo i nie ...

Tyle dookoła mówi się o motywacji. Tyle się piszę. Tyle artykułów, publikacji, badań. A Ja dalej słyszę na spotkaniach z managerami i właścicielami firm jedno pytanie – ile mam im zapłacić, żeby im się chciało? Mam dać procent czy jakąś określoną kwotę?

Gdyby to tylko było takie proste.

Nie wszystkich możemy brać jedną miarą. A już w szczególności, gdy mamy do czynienia z zespołami złożonymi z różnych osób, gdzie każda z nich z ma inne potrzeby, inną osobowość i jest na innym etapie w swoim życiu. Gdzie każdy jest inny pomimo tego, że pozornie wydaje się, że każdy powinien mieć te same potrzeby … do tego finansowe.

Poniżej przedstawię Tobie kilka osób i kilka prostych cech, które je opisują:

  1. Grzegorz potrzebuje rozwoju i podchodzi do wszystkiego bardzo skrupulatnie.
  2. Asia szuka uznania i jak tylko ma możliwość się wykazać to oddaje się zadaniom bez granic.
  3. Bartek lubi imprezować i jest duszą towarzystwa w tym też „w robocie”.
  4. Kasia czyta książki i bardzo zależy jej na dobrym klimacie w pracy wśród kolegów i koleżanek.
  5. Wojtek z kolei gra w piłkę a w sprzedaży jest typowym hunterem – zamyka deal za dealem.
  6. Basia poświęca czas po pracy swoim dzieciom i jedyne o czym myśli w pracy to co dzisiaj ugotuje na obiad.
  7. Marek jest crossfitowcem i oddaje się aktywnemu trybowi życia w pracy dyskutując z klientami o nowym cateringu dietetycznym i smartwatchu, który mierzy jego spalanie kalorii.
  8. Paweł prywatnie planuje rodzinę i ślub, a w pracy jest jednym z najbardziej sumiennych i oddanych pracowników.
  9. Gosia dopiero wzięła kredyt na mieszkanie i robi każdego dnia nadgodziny, żeby zarobić na wykończenie kuchni i dużego pokoju.
  10. Henryk gra w szachy i podobnie skrupulatnie pisze elaboraty w mailach na 2 strony a4 oczekując, że wszyscy tak jak on potrzebują głębokiego zrozumienia zagadnienia.
  11. Szymon gra w planszówki dniami i nocami i ma dobrą smykałkę do tworzenia planów.

Odnajdujesz siebie jako którąś z postaci? A może jest Tobie bliski ktoś taki?

Zadam Ci teraz pytanie. Spójrz na powyższe osoby i odpowiedz na poniższe pytania:

  • Czy 500 złotych dla każdego z nich spowoduje, że każdy da z siebie wszystko w pracy? Idźmy dalej. Niech jest 1000 złotych premii możliwej do zgarnięcia więcej co miesiąc. Dobra, nie zatrzymujmy się. Rozbijmy bank – masz możliwość dorobić 30% więcej – jak tylko będziesz zasuwać.
  • Która postać według Ciebie da z siebie 1100% aby wygenerować wyższy wynik finansowy na swoim koncie co miesiąc? Dorzućmy trochę poświęcenia – np. będzie siedzieć po godzinach czy weekend w pracy?

Myślę, że przyjdą Ci do głowy dwie osoby – Gosia i Wojtek. Może jeszcze Asia?

A czy Kasia albo Basia poświęcą się? Czy Marek odpuści trening, żeby zostać po godzinach? Wydawałoby się, że Paweł powinien robić niesamowite wyniki, bo przecież rodzina w drodze. Z tym, że Paweł ma już dobre uposażenie i poza tym nie lubi ani szefa ani nie identyfikuje się z firmą. Henryk to świetny strateg, tylko jakimś cudem czuje się olewany przez zespół, nikt go nie słucha ani tym bardziej nie czyta jego merytorycznych maili i jest już na etapie, że generalnie robię swoje i wychodzę. Grzegorz z kolei ma 22 lata i spore finansowanie od rodziców, nie mówiąc o tym, że jeździ lepszym samochodem od managera.

W pierwszej kolejności należy zrozumieć, że motywacja w rozumieniu określonych bodźców do działania to ludzka psychologia i dotyczy ona całego kontekstu a nie wyłącznie określonych czynności zawodowych. Kontekstu sytuacji, życia prywatnego, ambicji i samorealizacji, bezpieczeństwa czy chociażby planów życiowych.

Podstawowym błędem jaki narzuca się w konstrukcji pytania z pierwszej części wpisu jest nie „ile mam zapłacić” tylko, „żeby im się chciało”. I tutaj musimy się dobrze skupić na tym, co rozumiemy pod pojęciem „im się chciało”. Im – czyli komu dokładnie z wyżej wymienionych osób (jak widzisz, są między nimi pewne różnice)? „Chciało się” – czyli żeby pracowali więcej? Lepiej? Skrupulatniej? Efektywniej? Byli bardziej zaangażowani? Czy może przyjemniejsi w obyciu w pracy?

Idąc dalej – co to znaczy efektywniej? Lepiej? Dokładniej? Więcej? Wydajniej? Z zaangażowaniem?

A może nie chodzi tutaj o ich motywację tylko o metody pracy? O zarządzanie czasem i realizację planów? Podział obowiązków? Określone cele? A może chodzi o prawidłowe wyszkolenie? Może są oni w stanie przynosić lepsze wyniki tylko nie wiedzą jak? A do tego wszystkiego, może nawet chcą?

A jak jako lider wpływasz na zespół? Czy może w ogóle Ciebie nie ma ani duchem ani ciałem w życiu zespołu? Czy może nie jest tak, że to manager jest odpowiedzialny za motywację zespołu i budowanie kultury organizacji? I czym jest ta kultura tak w ogóle? Dlaczego jest ona tak piekielnie ważna i przybiera na coraz większym znaczeniu? A może zadam jeszcze jedno pytanie do Ciebie liderze – co Ty w ogóle wiesz o swoim zespole i ludziach w nim?

Dlaczego Henryk wysyła już CV do headhunterów? Dlaczego Bartek przychodzi do pracy i większość czasu spędza na kawie i rozmowach z koleżankami zamiast na realizacji zleceń? I dlaczego Gosia, która siedzi po godzinach non stop się wkurza, bo musi siedzieć po godzinach zamiast wychodzić o czasie tylko chciałaby wykorzystać już system informatyczny, który miał być wdrożony w zeszłym roku?

Ubierz się w buty każdej z tych postaci (spójrz na ich profile jeszcze raz) i postaw sobie pytanie – czy rzeczywiście, motywacja to tylko finanse?

Zostawię tutaj specjalnie dużo niedopowiedzianych pytań. Z jednym końcowym sparafrazowaniem na zakończenie.

Jeżeli zastanawiasz się nad zwiększeniem motywacji w firmie to postaraj się myśleć pytaniem nie „ile mam im zapłacić, żeby im się chciało?” tylko „co Ja muszę zrobić, aby mój zespół był bardziej zaangażowany w życie firmy i realizację jej strategii?”

To co? Czas działać!

Sprawdź inne artykuły tutaj

Administratorem danych na stronie jest
WARDIN CONSULTING
Siedziba: 81-367 Gdynia, ul. 10 Lutego / 108
NIP: 958-150-04-23 | REGON: 365 308 063
KRAJOWY REJESTR USŁUG SZKOLENIOWYCH: 2.22/00179/2019
Dane kontaktowe: szkolenia@dawidwardin.pl | Tel. 502 948 482
www.dawidwardin.pl

Bez zaufania nie zrobisz sprzedaży. Jak budować zaufanie u klientów?

Zaufanie w sprzedaży – czyli dlaczego klienci nie kupują – 16 obszarów budowania zaufania

Niedawno na jednym szkolenio-wydarzeniu dość wypromowanej marki szkoleniowej ze sprzedaży, w którym miałem przyjemność uczestniczyć, trener wziął jedną osobę ze sceny i zrobił z nią scenkę. Zaczęła się dyskusja ludzie debatowali, że to zrobił źle, to zrobił dobrze, tu nie pytał, a tutaj pytał, a powinien był o to zapytać a nie o tamto.

Z mojej strony jako trenera, facet odegrał niesamowitą symulację rozmowy handlowej. Pokazał, jak wykorzystuje całe wcześniejsze rozpoznanie sytuacji klienta, razem z rozmową z pracownikami, badaniem jego terenu. Co ciekawe, jako jedyny z szacuję 90 osób na sali podniosłem temat budowania zaufania i tego jak on to zastosował w rozmowie. Oczywiście temat został olany i skupiono się na dyskusji o badaniu potrzeb i implikacjach.  Zdziwiło mnie to, gdyż na sali byli sami „zawodowcy” sprzedaży.

Na networkingu pomiędzy blokami, podszedłem do gościa i pogratulowałem mu – powiedziałem mu, że nigdy jeszcze żaden z moich kursantów, nie wykazał się tak wysoką umiejętnością budowania zaufania co zauważyłem u niego w trakcie 5 minutowej scenki. Gość był wyjątkowo skromny, podziękował. Powiedział też, że w swojej organizacji od kilku lat zajmuje pozycję lidera i jest najlepszym sprzedawcą wśród 80 osób. Przypadek?

Zastanów się przez chwilę nad poniższymi pytaniami:

Czy on chce mi coś sprzedać czy raczej on chce mi pokazać coś co ma wartość dla mnie? Kim on jest, że mówi mi o korzyściach dla mnie? Czy będę z tego korzystał jak już to zamówię czy raczej nie? Czego się spodziewam po podpisaniu umowy? Czy ten człowiek będzie ze mną dalej po spotkaniu czy to wszystko na co go stać? Czy on przygotował się na spotkanie ze mną czy widać, że się spieszy i wali na odwal wszystko?

Nawet nieświadomie samemu będąc klientem zadajesz sobie te pytania, zanim od kogoś coś kupisz. Te pytania właśnie budują zaufanie w nas jako klientach zanim zgodzimy się wydać pieniądze na cokolwiek.

Tak więc co wpływa na zaufanie?

Budowanie zaufania jest z jednej strony wyjątkowo trudną sztuką, z drugiej strony techniczne aspekty tworzenia atmosfery zaufania są wyjątkowo proste. Aby dobrze budować zaufanie przyjrzyj się tym kilku aspektom i zacznij je stosować w komunikacji.

– Ubiór, wygląd zewnętrzny, higiena – czy wyglądasz profesjonalnie, czy jak lump, czy chodzisz do fryzjera czy fryzjera mijasz samochodem, czy ubierasz się porządnie czy nie przykładasz do tego wagi – garnitur, krawat, koszula czy marynarka? Czarna marynarka czy może granatowa? A może szara? Broda dłuższa czy krótsza? Dekolt odsłonięty czy zakryty? Spódniczka 3/4 czy może tylko do kolan? A może jeszcze krótsza? Zegarek za 500, 1500, czy 15 000? Tak, jak nas widzą, tak nas piszą.

– Język i słownictwo – czy twój przekaz jest prosty i zrozumiały czy mocno skomplikowany, czy używasz skomplikowanych zwrotów a może języka branżowego – pamiętaj, jeżeli sprzedajesz amatorom przekaz powinien być prosty jeżeli sprzedajesz specjalistom używanie branżowego jeżyka i skomplikowanych zagadnień może podnieść Twoją wiarygodność

– Historie i przykłady – najprostsza technika i niesamowicie efektywna – wystarczy, że opowiesz, jak zrealizowałeś kilka projektów z zastosowaniem swojej usługi czy produktu dla innych klientów i jak to przełożyło się na ich biznes – dzięki temu pobudzasz wyobraźnię klienta

– Autorytetekspert – cóż, brak już nie tylko podstawowej wiedzy o produkcie czy usłudze ale już nawet zaawansowanej powoduje, że dostajesz punkty ujemne w kontekście zaufania – oo, nie wie, a ja o to pytam, a przecież się nie znam, to jak on się zna wtedy? Rozumiesz? Język korzyści możesz wsadzić między wiersze, ale nic poza tym. Dzisiaj ludzie nie kupują samych korzyści kupują całość (przeszłość, przyszłość, wartość, cenę, obsługę, pomoc, informacje, oszczędności, czas) razem z Tobą na czele

– Liczby i fakty – stosuj je często, jeżeli operujesz liczbami, nawet jak są małe to się uwiarygadniasz – obsłużyliśmy 40 zleceń w zeszłym roku, dla 15 klientów i 95% z nich dało nam wyjątkowo pozytywne opinie – o kurczę, nie są takim krzakiem jak wyglądają 😊

– Obsługiwani klienci i ich marki – kolejny stopień do wiarygodności – pracujemy z tym i tym, realizujemy dla tego i dla tego, Ci zastosowali to tak, a tamci tak – i nagle nie jesteś anonimowy, tylko odbiór ciebie jest następujący – o kurcze, to oni są już częścią rynku a tylko ja o nich jeszcze nie słyszałem

– Partnerzy z którymi współpracujesz – jak jesteś mały czy średni a dokonujesz swoich realizacji z dużymi i wielkimi – pokaż to i powiedz to – znaczyć to będzie, że nie dość, że pracujesz z różnymi klientami to masz też solidnych partnerów (a nie każdy duży pracuje z każdym)

– Historie sukcesu i pomocy – opowiedz w rozmowie handlowej jedno czy dwa success story – tego jak Ty i Twoja usługa czy produkt pomogła coś zrewolucjonizować i wesprzeć w organizacji klienta – zobaczysz jaki jest tego wydźwięk

– Otwartość do książki telefonicznej z rekomendacjami – czy zrobiłeś już „robotę” dla kogoś i nie masz problemu z udzieleniem kontaktu do firm z którymi pracujesz – to narzędzie buduje bardzo duże poczucie bezpieczeństwa i powoduje, że nabieramy bardzo szybko zaufania do drugiej osoby – w końcu nie boi się udzielić kontaktu, no to muszą być nieźli

– Pewność siebie – czy ten człowiek wie co mówi i styl jak mówi buduje we mnie poczucie pewności? Czy drży mu głos? Czy nie zna odpowiedzi na pytania? Czy odpowiada zdawkowo? Uwierz, jeżeli klient zobaczy, że nie jesteś pewną siebie osobą, będą bardzo nikłe szanse na podpisanie transakcji

– Elastyczność – mamy to w polskiej naturze, że lubimy negocjować różne rzeczy – tymi też narzędziami sondujemy drugą stronę – czy jeżeli on jest nieelastyczny teraz to jak to wróży na przyszłość? Przecież świat i przyszłość jest niepewna do końca, a jednak chciałbym kogoś, kto jak ja w czymś nawalę nie będzie dla mnie elastyczny w rozwiazywaniu problemów

– Odpowiedzialność – Czy ten sprzedawca jest osobą odpowiedzialną na tyle że mogę mu powierzyć 100 000 PLN rocznie? Czy wywiąże się z umowy? Co, jeżeli się nie wywiąże? Czy dowiezie produkt/usługę/projekt?

– Komunikacja w Twojej garści – jeżeli oczekujesz, że klient od razu po spotkaniu kupi i będzie zadowolony to muszę Ciebie Alicjo przeprosić, ale to nie jest kraina czarów, tylko biznes oparty na Twojej odpowiedzialności za dalsze prowadzenie klienta w obszarze komunikacji – Ty i tylko Ty jesteś odpowiedzialny za dalsze kroki ich konsekwencje

– Trafne pytania – czy pytania jakie zadaje mi sprzedawca uczą mnie czegoś lub mi coś uświadamiają – jeżeli nie, to chyba wiem więcej od niego, w każdym razie tak mi się wydaje

– Follow-up – czy po spotkaniu człowiek dalej pilnuje kontaktu ze mną i jest zaangażowany – jeżeli nie, to dlaczego ja mam cokolwiek kupować, tak pewnie będzie też z obsługą

– Jak on do mnie trafił – z rekomendacji, polecenia czy z cold callingu – źródło kontaktu posiada niesamowity wpływ na budowanie zaufania, im bliżej osób ze znajomych potencjalnego klienta tym dalszą drogę w aspekcie budowania zaufania mamy za sobą

O niektórych tych rzeczach możesz opowiedzieć, inne możesz zawrzeć w swojej prezentacji ważne jest, abyś miał je na względzie prowadząc swój portfel klientów.
Powodzenia w sprzedaży!

 

Na czym polega silne partnerstwo z klientem w logistyce?

Część roboty już za Wami. Klient znaleziony. Oferta przedstawiona. Negocjacje za nami. Pierwsze zlecenie czy zamówienie zamknięte. Nawet wpływ za fakturkę się pojawił. Czyż nie jest nam wszystkim znajomy taki bieg wydarzeń i kolej rzeczy? Myślę, że każdemu. Od tego momentu mamy już kilka rzeczy za sobą, jednakże najważniejszą z nich jest już historia współpracy – czyli pierwszego zamówienia.

W tym momencie zyskaliśmy na wiarygodności (nie tylko, że obiecujemy śliwki na wierzbie) i zdobiliśmy pierwsze garstki zaufania jako dostawca. Od tego też momentu to „jak wypadliśmy” zdefiniowało naszą wartość, która została poddana ciężkiej próbie w oczach klienta. Natomiast jak już wybrnęliśmy z zamówienia dobrze, to teraz możemy iść dalej. Postarajmy się zostać prawdziwym partnerem wśród interesów klienta. Takim, który będzie z nim na dobre i na złe. Takim, z którym klient będzie chciał być na dobre i na złe.

Poniżej daję Ci 5+1 wskazówek na to, jak rozwijać relacje w drodze do partnerstwa w biznesie oraz 3+1 korzyści płynących z ich wdrożenia w codzienną pracę. Od Ciebie zależy to, czy będziesz chciał w swoje codzienne działania je wprowadzić i zyskać wysoką pozycję w oczach klienta. Czy chcesz być silnikiem napędowym biznesu klienta prosto z Bawarian Motors, czy będziesz łatwo wymienialnym klockiem hamulcowym z chińskiej fabryki niedaleko dorzeczy Jangcy.


♦ Interesuj się biznesem klienta i dobrze go poznaj

Jeżeli robisz na co dzień sprzedaż, to bardzo prawdopodobne, że masz to już we krwi. Natomiast jeżeli nie – ten punkt jest dla Ciebie. W pierwszej kolejności zanim zabierzesz się za obsługę i realizację zamówienia i nawet wcześniej, jak jesteś już na pierwszym spotkaniu handlowym dowiedz się jak najwięcej o sytuacji klienta – na jakich rynkach działa? Ile ludzi zatrudnia? Kto robi co u niego w firmie? Jakie ma plany na ekspansje i rozwój? Jakie dotychczas miał problemy? Czego oczekuje od obecnego dostawcy? Jak wygląda droga zamówień? Jak wygląda droga sprzedaży jego usług czy produktów?

Korzyść: Pomoże to Tobie bardzo dobrze poznać sytuację klienta, jego kondycję oraz plany na przyszłość – w końcu chcesz, żeby też z Tobą był w przyszłości.

♦ Buduj trwałe więzi ze wszystkimi w firmie

Przypomina mi się jedno spotkanie handlowe, gdzie jechaliśmy całą Polskę ratować odchodzącego od nas kluczowego pod kątem wolumenu klienta. Spotkanie miało miejsce z prezesem i dyrektorem i trwało … chyba z 3 godziny. Na końcu spotkania prezes zaprosił nas do Pani z sekretariatu i powiedział – dobrze, to resztę szczegółów omawiajcie Państwo z Panią X, gdyż to ona jest odpowiedzialna za wszystkie kwestie operacyjne w firmie. Nie żebyśmy o tym wcześniej nie wiedzieli, tylko to, co należy zauważyć – im więcej szacunku dasz wszystkim ludziom w firmie u klienta, tym większe masz szanse na to, że nie zrobisz nigdy, żadnego „fa-pa” oraz będziesz rozpoznawany przez wielu ludzie w firmie klienta. Każdy może Ci pomóc. Także jadąc na święta z paczką, zastanów się czy nie wziąć ze sobą kilku podarunków więcej.

Korzyść: Drobnym gestem nie tylko do zarządów i dyrektorów, ale też do specjalistów i asystentów możesz zbudować sobie naprawdę dobrą wieź. Wiesz, że niejeden niegdyś asystent dzisiaj jest prezesem firmy, a relacje zapoczątkowane wtedy do dzisiaj procentują. 🙂

♦ Oferuj i dostarczaj wartość dodaną 

Obsługa klienta jest piętą achillesową niejednej firmy, działu sprzedaży czy operacji. Natomiast jeżeli faktycznie masz już dobry customer service i nie musisz się martwić o to, że nawalasz i tracisz klientów, wtedy masz możliwość dodania dodatkowych przypraw do potrawy. Wartość dodana to w dużej mierze wyjście poza oczekiwania klienta w stosunku co do zakupu. Możesz dostarczać mu informacji o nowinkach w branży, możesz mówić o potencjalnych zmianach w dotychczasowych zamówieniach na jego korzyść, możesz przekazać mu informacje z Twojej branży o tym co się dzieje na mieście, możesz zmienić dla niego swój proces obsługi wprowadzając proste zmiany w komunikacji. Postaw się w butach klienta i zastanów co on chciałby jeszcze dostawać i co Ty w prosty sposób możesz zrobić. Czasem naprawdę dużo nie trzeba. Chyba, że masz budżet – wtedy sky is the limit.

Korzyść: Klienci bardzo sobie cenią wysoki standard obsługi, natomiast na równi cenią sobie wartości dodane – informacje, komunikację, nowe możliwości, dopasowany proces. Przy drobnych zmianach, samemu zobaczysz zadowolenie klienta.

♦ Wchodź głębiej w biznes klienta

Zabawa dla zawodowców. Znając doskonale biznes klienta, mając wypracowane świetne relacje z osobami decyzyjnymi i operacyjnymi, zostaniesz dopuszczony do głębszych obszarów wiedzy o firmie – wiedzy o procesach. W nich z kolei leżą dodatkowe szanse dla Ciebie jako dostawcy, który jest w stanie zorganizować dodatkowe usługi również w innych obszarach. Nie powiem, jeżeli biznes, którym zarządzasz jest prosty i nie chcesz go rozwijać w żaden sposób, to nie ma sensu, żebyś tak daleko się zapuszczał. Natomiast jeżeli stoi za Tobą duża organizacja, wtedy warto wykorzystywać relacje i szukać szans głębiej, tam gdzie nikt do tej pory nawet nie myślał zaglądać.

Korzyść: Jak umiejętnie dopasujesz swoje możliwości do szczegółowych potrzeb klienta to zgadnij co się stanie …  Pomyślmy wspólnie.

♦ Bądź nastawiony na maraton – nigdy na sprint

Osobiście w ogóle nie wchodzę w transakcje i klientów jednorazowych. Nie wiem, dlaczego, być może mój background biznesowy jakim jest TSL tak mnie wychował. Czyli zawsze nastawiam się tylko i wyłącznie na współpracę z klientami, z którymi jestem w stanie budować i rozwijać długofalowe relacje. Czas poświęcony na zdobycie takiego klienta nie różni się niczym od czasu poświęconego na jednorazową transakcję z jednym klientem (taki trochę 3xZ na studiach – zakupił, zrealizował, zapomniał o nas). Co dzięki temu osiągam? Samo nastawienie powoduje, że z łatwością przyjmuję odmowy, z łatwością podejmuję się trudnych rozmów, z łatwością akceptuję stracone zlecenie. Tak samo z łatwością sporządzam kolejne oferty i realizuję kolejne zamówienia. Stoicy i ich spokój przychodzą tutaj z pomocą. W skrócie – nie myśl o tym a o kolejnym zleceniu. Zmienisz swoje działania, komunikację i myślenie dzięki temu.

Korzyść: Longterm Focus bo o nim jest mowa ma miejsce zawsze w pracy nad dużymi klientami. Równie dobrze jak będziesz je stosować do wszystkich klientów jakich posiadasz – zyskasz kolejne szanse na zlecenia i zyski.

♦ Utrzymuj stały kontakt pomiędzy zamówieniami

„Halo dzień dobry! Co słychać? Jak pogoda? Kiedy kolejne zamówienie?”. To tak w dużym skrócie. Jednakże czy ten telefon tak mocno gryzie? Zakończenie zlecenia to już początek kolejnego. Pytanie tylko czy samemu go przypilnujesz czy pozwolisz to zrobić konkurencji. Podtrzymywanie kontaktu – jakkolwiek – mailem, telefonem, spotkaniem pomaga w dużej mierze „trzymać rękę na pulsie” jeżeli chodzi o kolejne zamówienia z Twojej firmy. A czy Ty utrzymujesz regularny kontakt z całą bazą Twoich klientów? Akurat.

Korzyść: Trzymanie ręki na pulsie powoduje, że nawet jak nie dostaniesz teraz zlecenia, to chociaż wiesz, że było do wzięcia i mogłeś coś z tym zrobić. Co dalej? Nie utrzymuj kontaktu, a nie będziesz wiedział co przechodzi Ci pod nosem.


Pomogłem rzucić światło na istotność czynników wpływających na umacnianie więzi z klientami i partnerstwo w biznesie? To teraz podsumujmy w 3+1 najważniejszych korzyści.

♦ Większe szanse na nowe zlecenia i zyski – dowiaduj się regularnie co u klienta piszczy w trawie, co planuje, co można zmienić i wprowadzić nowego, trzymaj rękę na pulsie – dzięki temu otrzymasz kolejne zlecenia – gwarantuję.

♦ Możliwość otrzymania rekomendacji w Polsce bez zaufania zdobytego w boju nie otrzymasz niczego w biznesie – dzięki dobrze prowadzonej relacji zwiększasz szanse na rekomendacje. A ta potrafi znacznie zwiększyć Twoje obroty.

♦ Mniejsze ryzyko utraty klienta jak wiesz co się dzieje, to bynajmniej wiesz co jest na stole do wzięcia oraz masz możliwość negocjacji, sprzedaży czy wzięcia udziału w zabawie konkurencyjnej. Jak nie dbasz o regularną komunikację czy współpracę z różnymi ludźmi u klienta możesz stracić biznes nawet nie wiedząc, dlaczego.

♦ Cieplejsze stosunki … z klientami„Cześć Kasiu, Cześć Wojtek, Jurek co słychać”. Niby nic, jednakże jakoś lepiej się pracuje. I wiesz co? Jakoś od Kasi, Jurka czy Ani dostaję przyjemniejsze maile, bardziej szczery feedback i regularnie informacje o zamówieniach a i ich lojalność jest niemalże 100%-owa. Dziwne to jakieś, czyż nie?


Na końcu spotkania, lunchu biznesowego czy spotkania relacyjnego wystarczy, że zadasz najpoważniejsze pytanie jakie może zadać prawdziwy partner. Taki partner, jakiego każdy chce mieć.

Pytanie „Jak mogę Ci pomóc” i zobacz jak magia się dzieje.

Najważniejsze umiejętności sprzedaży w transporcie i spedycji

Branża transportu, spedycji i logistyki należy do wyjątkowo konkurencyjnych środowisk, jeżeli chodzi o sprzedaż. Bierzesz telefon, dzwonisz, klient mówi Tobie, że jesteś 10-ty w kolejce i jeżeli chcesz to możesz się ustawić. Przesyłasz ofertę z marżą 25 dolarów, dostajesz feedback, że jesteś o 200 dolarów za drogi. Czasem od klienta, którego obsługujesz 4 lata dostajesz telefon, że jeżeli nie obniżysz stawek w ofercie o 15% to on zmienia dostawcę, gdyż mu wychodzi, że jesteś najdroższy a i tak dajesz ceny prawie, że po wykładzie. Czy wytrwałość, cierpliwość i nadstawianie drugiego policzka to właśnie te umiejętności? Być może …

Jak w takich warunkach radzić sobie na tak konkurencyjnym rynku? Które z umiejętności są najbardziej kluczowe w celu utrzymania i rozwoju biznesu oraz sprzedaży? Na co należy położyć nacisk zarówno w rekrutacji sprzedawców jak i ich rozwoju? 

Zarówno jako trener kompetencji handlowych jak i były praktyk z tego środowiska opracowałem poniżej 6 najważniejszych kompetencji, które moim zdaniem mają najważniejsze i największe przełożenie na efektywność handlową sprzedawców na konkurencyjnym rynku jakim jest branża transportu, spedycji i logistyki.

Negocjacje – jest to najważniejsza umiejętność w pracy nie tylko handlowców, ale wszystkich w tym również kadry operacyjnej. Ze względu na to, że w wielu przypadkach stoimy pomiędzy dostawcą a klientem to musimy każdorazowo „rozmawiać” o wolnej ciężarówce na danej trasie, o miejscu na statku przy wyjściu z Ningbo, czy z agentem celnym, aby w swoich priorytetach ustawił naszą odprawę.

Nie mówiąc o negocjacji stawek z armatorami, magazynami czy przewoźnikami na realizację usługi, gdyż stawki od ręki są daleko w tyle od tego co ma klient na biurku. Wielokrotnie, nie tylko schodzimy z naszych oczekiwań, ale i dajemy coś od siebie, aby po prostu zrealizować transport w danym momencie. Znajome? Właśnie dlatego kompetencja negocjacji – budowania wartości, ustalania warunków, kompromisów, win-win czy chociaż prostego „spotkajmy się po środku” jest tak kluczowa w pozyskiwaniu i utrzymywaniu biznesu i sprzedaży.

Z jednej strony kupując a z drugiej strony sprzedając ofertę z określonymi stawkami, warunkami płatności czy dni wolnych na rozładunek tym w sprzedaży jest to właśnie ta meta, która nazywa się negocjacjami. Czy z oferty zejdziemy 10, 100 czy 0 dolarów. W tym obszarze wielokrotnie wykłada się niejeden sprzedawca i niejeden biznes. A teraz wskazówka za milion dolarów – od tej umiejętności zależy też poziom zysku na zleceniu.

Umiejętność budowania długofalowych relacji – sprzedaż w TSL to jest sprzedaż na relacjach. Czyli w pierwszej kolejności pozyskujesz biznes następnie robisz na nim kolejną sprzedaż w postaci nowych zleceń transportu towarów. Od tego co obiecasz w pierwszych kontaktach z klientem i tego co zrealizujesz i jak przedstawisz klientowi w trakcie jego obsługi zależeć będzie to, czy otrzymasz kolejne zlecenie czy nie.

Relacje to nic innego jak historia współpracy widziana oczami klienta. „Czy oferują mi dobre stawki?”, „Czy są kompetentni?”, „Czy handlowiec mnie nie naciął?”, „Czy kontenery i ciężarówki wypływają i dojeżdżają na czas?”, „Czy mają informacje jakich potrzebuję?”, „Czy dzwonią i się mną interesują czy tylko faktura i gdzie są pieniądze?”, „Czy dobrze zaspokajają wszystkie moje potrzeby na logistykę i transport?”, „Czy mają fachową wiedzę?”. Na te i wiele innych pytań klienci odpowiadają sobie w trakcie pierwszych spotkań i realizacji.

Te osoby, które czują i rozumieją, jak ważny jest klient i wszystko dookoła co się wiąże z jego światem wygrywają w grze o relacje. Teraz tylko, trzeba się wykazywać w długiej perspektywie. Ta umiejętność również powoduje, że klienci niejednokrotnie „idą za handlowcem” czy za spedytorem. Gdyż Ci wykazywali się i interesowali się po prostu biznesem klienta i nim samym, jak również w boju z ich zleceniami i problemami. A Ty z kim byś chciał/a pracować, jakbyś był/a swoim klientem?

Wiedza merytoryczna – wyjątkowo trudna umiejętność budowana latami. W sprzedaży ma przełożenie wtedy i tylko wtedy, gdy jest sprzedawana. To znaczy, że trzeba się nią po prostu „chwalić”. Czyli w odpowiedni sposób czy to na spotkaniach czy w korespondencji czy nawet w rozmowach telefonicznych należy używać jak największej ilości opisów doświadczeń, przykładów, specyficznych cech związanych z usługą, aby zbudować swoją wiarygodność oraz zaufanie klienta.

Pamiętaj, że w większości przypadków na rynku TSL mamy do czynienia z klientami specjalistami a nie amatorami. Budując komunikat do specjalisty nie będziesz mu mówić przecież, na czym polega transport czy co to jest booking, tylko będziesz opisywać w jaki sposób art. 33 a ustawy VAT przekłada się na korzyści w jego biznesie przy odprawach importowych w Gdańsku.

Klienci pokroju specjalistów charakteryzują się dobrą znajomością rynku, już bogatą wiedzą, wysłuchują wielu handlowców – oni kupują już dzisiaj profesjonalistów z wiedzą. Bez niej, ciężko będzie Ci się wykazać i wyróżnić transportując towary w kontenerach o tym samym kolorze w tej samej stawce. Dlatego też jak masz wybór, jechać czy nie jechać do klienta – to wsiadaj w auto i zasuwaj. O wiele efektywniej jest się wykazywać wiedza na spotkaniach face to face.

Prezentacja – jak już potrafisz rozmawiać, to teraz powinieneś/aś w ciekawy sposób umieć opowiedzieć o sobie, firmie i ofercie z jaką przyjeżdżasz do klienta. Najlepiej jeszcze, żeby dzięki temu klient widział dużą różnicę i poczuł, że faktycznie jesteś fachowcem a Twoja firma specjalizuje się w określonych typach transportu i usług, które spełniają dokładnie jego potrzeby. Tutaj też dokonujesz różnicowania swojej osoby i swojej firmy. Przecież nie przyjechałeś/aś obniżać ceny od tego co ma klient obecnie i tym próbować go przekonywać? Dobrze, być może strategia obniżania ceny to Twój kluczowy sposób pozyskiwania klientów, ale do jakiego momentu i jak długo?

Prospecting i cold calling – w zależności, które usługi sprzedajesz tyle zimnych telefonów będziesz musiał wykonywać. Inaczej sprzedaje się project cargo, inaczej logistykę i rozwiązania 3PL, jeszcze inaczej transport agentom ze świata a jeszcze inaczej drogówkę po kraju. Natomiast nie będę Ciebie oszukiwać, żaden dobry deal nie zaczął się bez bezpośredniego kontaktu. Czy będziesz otwierać 20 kontaktów dziennie czy tygodniowo – aktywna sprzedaż przez telefon jest fundamentalna w celu wynajdywania nowych klientów.

W najtrudniejszych przypadkach firma nie oferuje Tobie niczego poza leadami z googla, natomiast w fantastycznych światach otrzymasz już gorące leady, które zostawili poprzedni handlowcy w połowie obrobione i czekające na ofertę – w każdym z tych przypadków „Halo, dzień dobry! Tutaj Dawid, ja dzwonię z firmy, chciałem porozmawiać o transporcie…” będzie niezbędne i bez tego dalej nie ruszysz.

(5+1) Kompleksowa analiza potrzeb
– fundamentalna umiejętność sprzedaży XXI wieku – czyli szczegółowa analiza potrzeb klienta. Jakie ma transporty? W jakich relacjach? Gdzie składuje towary? Z jaką częstotliwością? Czy słyszał o uproszczonych odprawach? Sprowadza statkami, a wie Pan, że koleją można szybciej? Albo intermodalem taniej? A co z innymi kierunkami? A co z dalszą odsprzedażą, przecież to też trzeba dowieźć? Te i dziesiątki innych pytań bez których ani nie przygotujesz oferty ani kompleksowo nie obsłużysz klienta powodują, że nie tylko wykazujesz się wiedza i kompetencjami, ale dają wrażenia krojonych na miarę rozwiązań. A o te chyba w tym biznesie chodzi, bo przecież każdy transport jest inny. Wiecie jak mało osób w tym biznesie, nie interesuje się w ogóle tym … co wiezie i jaki asortyment klient sprowadza? A już w ogóle co ma w planach na najbliższe miesiące …

Jesteś handlowcem i chcesz się rozwijać? Czy może managerem firmy, który chciałby rozwijać portfel klientów? Bez względu na to, jaką pozycję obejmujesz w tym biznesie i z której perspektywy patrzysz rozwijając powyższe kompetencje i umiejętności w dzisiejszej dobie – będziesz stawać się jeszcze bardziej potężnym. Rynek dzisiaj ceni fachowców, którzy znają się na robocie, wspierają wiedzą i możliwościami oraz potrafią się dogadać, jak nie idzie wszystko po myśli.

Wejdź na listę awaryjną i zwiększaj szanse

Zdarzyło się Tobie konkurować z innymi? Przyjeżdżasz do klienta, a on Ci mówi, że jesteś piąty w kolejce? Trzech dostawców jest w bieżącym kontakcie, dwóch czeka a ty jak chcesz to … Ustaw się do kolejki?

Co zwyczajowo robisz w takim przypadku? Wyrzucasz temat do kosza. Ot co robisz.

Chciałbym Ciebie namówić jednak, żebyś tego nie robił, tylko zastosował metodę listy awaryjnej. Metodę stosuję osobiście od wielu lat i to z powodzeniem. Może ją stosować każdy początkujący sprzedawca czy przedsiębiorca w sprzedaży w swojej firmie. Zaawansowani sprzedawcy posiadają ją już w genach.

Na czym polega metoda listy awaryjnej oraz jak ją stosować?

Najpierw wyjdźmy z badań przeprowadzonych National Sales Executive Association i opublikowanych już w 2016 roku (bardzo spopularyzowany slajd dostępny również w Google). Według badań 80% sprzedaży ma miejsce dopiero po 5-tym kontakcie z potencjalnym klientem.

Co z tego jest dla Ciebie? Przede wszystkim to, że potrzebujesz większej ilości kontaktów z klientem niż tylko jeden telefon.

Stosowanie listy awaryjnej w praktyce:

– Przygotuj się – że otwarcie kontaktu nie znaczy to samo to zamknięcie sprzedaży i faktura – nastawienie typu kropla drąży skałę ma miejsce i jest zawsze efektywne na wysoko konkurencyjnych rynkach

– Rozłóż sobie ilość kontaktów – na 5 kontaktów typu follow-up w perspektywie czasu od 6 do 12 miesięcy – tyle faktycznie potrzebuje klient, żebyś utrwalił się w jego pamięci
– Wyobraź sobie – że dzięki takiemu zachowaniu, trafiasz na LISTĘ AWARYJNĄ KLIENTA – czyli jesteś pod jego ręką / mailem / telefonem (może nawet sobie Ciebie zapisze)
– Strzał w dziesiątkę – W momencie, gdy pojawi się u klienta potrzeba, dotychczasowe rozwiązania zawiodą lub obecny dostawca nie spełni obietnicy tak jak powinien otworzą się dla Ciebie nowe drzwi
Sprzedaż to maraton a nie sprint – wytrwałość, konsekwencja i długa perspektywa utrwalania się w pozytywny sposób w pamięci klienta pozwoli Tobie na zwiększenie skuteczności – wykorzystaj to na swoją korzyść i wpisuj się w listę awaryjną klienta
Idea listy awaryjnej polega po prostu na tym, aby konsekwentnie utrwalać się w pamięci i być pod ręką klienta nastawiając się na dłuższą perspektywę czasową.

Wróć do starych leadów, zamieć kurze z list spalonych kontaktów, przypomnij się do wszystkich otwartych tematów … po raz kolejny … po raz kolejny … po raz kolejny. Dzięki temu zwiększasz szanse a chyba w tym dokładnie o to chodzi, czyż nie?

W innym poście przedstawię Ci biznesowe studium przypadku jak wygląda to w praktyce.