Jak relacje, oferta i jakość usług wpływają na Twoją pozycję u klienta?

Relacje biznesowe, interpersonalne czy twarda oferta? Te wszystkie 3 obszary mają znaczenie. Ogromne.

Dlaczego ludzie tak boją się wypowiedzieć, że cena a w szczególności całość twardych spisanych warunków oferty jest niesamowicie ważna przed rozpoczęciem współpracy i w jej trakcie? Gdzie klienci zostawiają setki tysięcy czy miliony złotych rocznie u dostawcy usług transportu czy spedycji? Przecież element oferty i jej negocjacji w obszarze ceny jest fundamentalną częścią procesu sprzedaży w branży TSL – w szczególności na wejściu.

Ponad to, mamy do czynienia ze środowiskiem ekstremalnie konkurencyjnym, gdzie na jednego klienta przypada 3 dostawców, 2 potencjalnych i jeszcze dwóch na liście rezerwowej.

Uważam, że nie powinniśmy się bać dyskusji o ofercie i jej warunkach tylko właśnie na tej podstawie uczyć się prowadzić dialog handlowy mając pełną świadomość jej wpływu na współpracę.

Jak połączymy to z budowaniem relacji biznesowych i interpersonalnych (które u naszych potencjalnych klientów już od lat są zbudowane i silne z naszą konkurencją) dopiero wtedy mamy obraz, na którym możemy podejmować właściwe działania czy to odnośnie kwalifikacji klienta czy zamykania sprzedaży (kiedy i na jakich warunkach).

Czy może się mylę? 🙂

Dlaczego tracisz klientów w transporcie – 3 najczęstsze błędy

(czas czytania: 0:45 min)

Pomóż klientom odejść. Pozyskać klienta trudno, a wiesz jak łatwo jest go stracić? Spedytorze – popełniaj regularnie poniższe błędy a będziesz tracić klientów hordami. Tak prosto jest pewnymi zaniedbaniami lub własną głupotą przyczynić się do odejścia biznesu. Na poważnie.

Brak natychmiastowej reakcji po otrzymaniu zlecenia lub przed nim

Często dzieje się tak, że w tak zwanym ferworze walki nie mamy czasu na szybkie i sprawne działanie, nie mówiąc o tym, że inaczej wygląda specyfika pracy spedytora lotniczego, drogowego i morskiego. Jeżeli otrzymujemy zapytanie od klienta, nie znaczy to, że mamy natychmiast wyciągać stawki z rękawa i przedstawiać ofertę.

Natomiast napisać w mailu „dziękuję za zapytanie, powrócę w ciągu dwóch godzin z ofertą na obsługę tego transportu” można zrobić w ciągu 5 minut od otrzymania zapytania od klienta. Podobnie po otrzymaniu zielonego światła w postaci zlecenia „dziękuję za zlecenie, już aranżuję transport / booking, myślę w ciągu dwóch godzin powrócę z potwierdzeniami, najpóźniej jutro rano, gdyż czekam na potwierdzenia agentów”.

Szybka reakcja na zapytanie klienta lub wysłane przez niego zlecenie w znaczący sposób wpływa na odbiór nas jako profesjonalisty w spedycji. Jesteśmy sprawni, zorganizowani, widać, że działamy szybko – tak, takiego dostawce spedycji chcę mieć.

Wyobraź sobie, że klient wysłał do Ciebie zapytanie na transport i w ciągu 4 godzin nie otrzymał odpowiedzi. Myślisz, że nie wyśle tego zapytania do firmy konkurencyjnej? A oni nie zadzwonią natychmiastowo omówić szczegóły? Komu zleci on transport później?

Brak kontaktu po realizacji zlecenia i ciągłej sprzedaży w jego trakcie

Zrealizowałeś dowóz, podjąłeś towar, wysłałeś kontener, dostarczyłeś paletę transporterem lotniczym i drogówką, wystawiłeś fakturkę, nawet otrzymałeś płatność. Co dalej? Czy masz wiedzę o kolejnych ładunkach do przewozu i o nie pytasz? Jeżeli nie masz wiedzy i o nie pytasz co z nimi, to gwarantuję Ci, że się o nich nie dowiesz i bardzo dużo ładunków przejdzie Ci nosem. Jeżeli zrealizowałeś transport warto jest zawsze zrobić telefon follow-up (więcej o follow-up – tutaj) i zapytać „czy wszystko dojechało jak miało dojechać, czy towar jest cały i zdrowy i na kiedy szykować kolejny statek/samolot/ciężarówkę”. To naprawdę jest tak proste. A jak chcesz być wytrawnym graczem, to warto się pytać o kolejne ładunki zanim jeszcze dowieziesz ten z tego zlecenia.

Pamiętaj – pracuj na telefonie. Czy ci się to podoba czy nie, sprzedaż to jest bezpośrednia rozmowa, dialog, obiekcje, zamknięcia, negocjacje i targowanie się – nie zrobisz tego mailem na tyle dobrze, żeby faktycznie otrzymać transport jednym zdaniem w mailu.

Brak otwartego dialogu z klientem przy problemach w realizacji transportu

To jest biznes. To jest transport. Fakapy mniejsze czy większe to średnio 5-15% ładunków w przewozie – to statek nie wyszedł, nie ma miejsca na samolocie, armator zrolował kontener, towar niegotowy do podjęcia, to ciężarówka zepsuta, to sprzęgło, to droga zalana, to kierowca zalany. Czy jak wiesz, że kierowca jest 150 km od rozładunku, to mówisz, że już jedzie jest za rogiem i będzie za 5 minut? W praktyce biznesowej i sprzedaży nauczyłem się, że im bardziej jesteś szczery z klientem przy fakapach tym bardziej oni to doceniają. Jednakże najważniejsze przy nich, jest im najpierw zapobiegać wykorzystując swoją wiedzę i doświadczenie. Natomiast, jeżeli one się faktycznie pojawiają – zawsze bądź odpowiedzialny, pomagaj klientowi załatwić sprawę i prowadź z nim szczery dialog. Klienci to docenią.

Zdecydowana większość klientów to doceni. A jeżeli myślisz, że cenić będą sobie kłamstwa – to jak Ty się czujesz, gdy otrzymujesz info od przewoźnika, że kierowca jest za rogiem, a przyjeżdża po 3 godzinach. Od razu masz już jego wizerunek – aaa tanio, jeździ tylko nie dojeżdża. Tak chcesz być odbierany przez swojego klienta?

Działaj szybko, utrzymuj kontakt, prowadź otwarty dialog a będą Ci dane ładunki.

Działaj wolno, ociągaj się, nie utrzymuj regularnego kontaktu po-sprzedażowego, kłam i ściemniaj klientom a ładunki otrzyma Twoja konkurencja.

Tak proste to jest.

Więcej na temat budowania lojalności klientówtutaj.
Więcej na temat tworzenia partnerstwa w biznesietutaj.