Jak presja cenowa wpływa na relacje z przewoźnikami?

Dwa słowa o negocjacjach z przewoźnikami. Ciśnij na cenę! Ciśnij! Dawaj go do podłogi! Co za dużo? Dawaj dalej – przecież pojedzie! Przecież nie ma ładunku na giełdzie a on stoi! Jasne tak, kiedyś odrobi pewnie, nawet obiecaj mu, że u Ciebie odrobi … Yeah! Właśnie mam dodatkowe 50 złotych – powiedział spedytor z uśmiechem.

Słuchajcie – nie! Nie, nie, nie, nie.

Nie.

Wczoraj miałem świetną rozmowę z jedną z klientek na temat negocjacji z przewoźnikami – generalnie dotycząca projektu na szkolenie.

Że celem byłoby obniżanie kosztów za przewóz. No generalnie, co by tu zrobić, jak i w ogóle czy można, żeby obniżyć koszty przewozów (wycisnąć z przewoźnika jak najwięcej) – taka była idea, od której zaczęliśmy.

Oboje na szczęście wyszliśmy z tym samym podejściem – że jednak nie. Nie tak. Nie w takiej formie. Nie w świecie, który opiera się na długofalowych relacjach jakim jest branża transportu, spedycji i logistyki.

Prawdopodobnie, gdybym się z tej branży nie wywodził i nie był przez lata odpowiedzialny za zarządzanie działem przewozów (w kontenerach – dla tych co nie wiedzą, to wywodzę się ze spedycji morskiej), w tym też terminowości realizacji dostaw, pilnowanie progów rentowności to i bym takie interesujące szkolenie z ciśnięcia na obniżanie ceny nawet zaproponował. Co więcej! Nawet zrealizował! Co więcej ludzie po nim by potem cisnęli na tą cenę! Super!

A to, że miesiąc później nie mieliby już ciężarówek, żeby wozić towary dla swoich klientów, to już by nikogo nie obchodziło. A może wtedy właśnie by zaczęło i jak zwykle byłby „mądry Polak po szkodzie„?

Wywieranie presji cenowej na przewoźniku w perspektywie krótkofalowej możliwe, że przyniesie Wam kilkaset złotych więcej w miesięcznym rozrachunku  #BrawoTy

Ale jak te kilkaset złotych przełoży się na to, że za miesiąc przewoźnik nie będzie odbierał od Was telefonu. Nie będzie miał akurat wolnej ciężarówki. Generalnie nie będziecie w stanie przewieźć towaru o czasie i stracicie przez to klienta otwierając tym samym drzwi konkurencji, która akurat będzie miała tą ciężarówkę? Wiesz, takie tam pytanie.

Podobnie jak strategie pracy w oparciu o budowanie relacji z klientami w sprzedaży, tworzy się specjalne strategie i plany pracy i budowania relacji z przewoźnikami oraz z innymi dostawcami. Tak, aby długofalowo osiągać solidne korzyści dla wszystkich, a nie krótkofalowo ścinać ceny do podłogi.

Gdyż to może przynieść rezultat wręcz odwrotny do zakładanego.

Jak zgadzasz się z tym, że presja cenowa to działanie krótkowzroczne – udostępnij ten artykuł znajomemu. Myślmy co robimy i patrzmy po prostu krok dalej.

#DobrePraktyki #RelacjeZPrzewoźnikami #ZdroweRozmowy

Jak rozwijać współpracę z klientami?

Chcesz szybko pozyskać rentownego klienta co nie? Taki wiesz, super klient, że weźmiesz słuchawkę, pogadasz 10 minut na telefonie, wyślesz ofertę i dostaniesz zlecenie z 2 kołami marży na nim.

Zdecydowanie takich klientów chcesz co nie? Tak na już. Tak na teraz.

A co się dzieje w rzeczywistości? Bierzesz telefon, dzwonisz do potencjalnego klienta, a sekretarka z dużą uprzejmością mówi do Ciebie fuck off, a jak trochę się nagimnastykujesz to dostajesz adres info@ gdzie nie daj Bóg jeszcze będziesz wysyłać jakiegoś spamowego maila …

Takie fajne marzenie było przed chwilą, już szampan z prowizji był otwierany, a rzeczywistość pokazuje Ci środkowy palec.

Pracując z zespołami handlowymi – i tymi zmotywowanymi i tymi, które wyraz motywacja widzieli gdzieś kiedyś, ale dzisiaj myślą już o emeryturze będąc w wieku 30 lat, widzę dużo niecierpliwości handlowej i emocjonalnego zaangażowania w wiarę na zdobycie jednorożców.

W jaki sposób wypracować lepszą marżę na zleceniach? Jak budować solidne i rentowne portfele klientów? Co zrobić aby zwiększyć wyniki ze sprzedaży w firmie?

Duży biznes, który dzisiaj jest biznesem sporych rozmiarów nie powstał z dnia na dzień. Nie powstał z 10 cold calli w ciągu tygodnia. Nie notował setek tysięcy obrotu od pierwszych tygodni pracy. Tak samo dobre i rentowne portfele klientów.

Zbyt szybko. Zbyt mało działań. Za mocno. Tu i teraz.

Zawsze jak rozmawiam z firmami, przedsiębiorcami czy dyrektorami handlowymi odświeżam na nowo podstawowe zasady pracy w handlu – czyli sprzedaż to ciężka, mrówcza praca, która owoce przynosi tylko gdy działamy, działamy dobrze i robimy to konsekwentnie przez tygodnie, miesiące, lata.

Zadzwoniłeś do klienta, wyłapałeś zlecenie z rynku, zarobiłeś na nim 150 PLN? Brawo! Gratuluję!

Takie komentarze słyszą uczestnicy szkoleń ode mnie i dziwią się, że gratuluję im takiego sukcesu. Tak gratuluję i to bardzo! Bo znaczy to, że umiesz dokonać konwersji (zmienić status klienta z potencjalnego na aktywnego) i do tego wszystkiego otwierają się przed Tobą drzwi do dalszej długofalowej pracy nad klientem i jego rozwojem.

Praca w sprzedaży B2B to praca, która w pierwszej kolejności wymaga stworzenia bazy potencjalnych klientów, pracy nad nią, a następnie dalszej pracy nad rozwojem klienta w firmie – tak w dużym skrócie.

Na poniższym zdjęciu przedstawiam Tobie fragment z kursu online ze sprzedaży usług transportu i spedycji.

Pierwsze zlecenie jakie dostaniesz do obsługi to jest zlecenie, na którym Ci zależy (ale później czeka Ciebie dalsza praca i te liczby, które chcesz jeszcze bardziej).

Trialowy shipment, transport na próbę, jedna paleta po kraju, prosta usługa. To jest sukces! Na powyższym wykresie możesz zobaczyć, gdzie zarabiasz faktyczne pieniądze i gdzie faktycznie leży liczenie marży ze zleceń w perspektywie całego roku, a nie tylko tygodnia, w którym coś się udało z rynku złapać.

Na tym właśnie polega praca z klientem w perspektywie długofalowej i sukces w niej leżący. Na tym polega praca w sprzedaży. Abyś nie demotywował się tym, że to nic specjalnego. Wręcz odwrotnie, przeciągnąłeś właśnie biznes do firmy i szukasz kolejnego. Na tym natomiast będziesz dalej pracował i rozwijał współpracę w perspektywie długofalowej z danym klientem.

150 złotych nie robi wrażenia co nie? A 11 000 PLN? Sukces, solidne i dobrze prosperujące portfele klientów, wyższa marża – to wszystko wypracowuje się w perspektywie czasu, z opanowaniem i cierpliwością poprzez konsekwentne, inteligentne i rutynowe działania.

Poczytaj więcej na temat pracy na relacjach: http://dawidwardin.pl/tsl/cele-i-obszary-budowania-relacji-w-spedycji/

Poczytaj więcej na temat spotkań handlowych, które pomagają rozwijać biznes: http://dawidwardin.pl/sales/wizyty-handlowe/