Dlaczego młody handlowiec ma trudności w pracy z wymagającym klientem?

Brak wiedzy merytorycznej, brak obycia biznesowego, brak płynności w posługiwaniu się podstawowymi technikami sprzedaży.

Jak młody fachowiec w sprzedaży ma sobie poradzić w świecie starych wyjadaczy, którzy od lat siedzą na stanowiskach przedsiębiorców i managerów, czyli zespołu w łańcuchu decyzyjnym?

 

Mam takie wrażenie, że młodzi ludzie dzisiaj wierzą trochę w sekret na sukces.

Że przychodzi on z łatwością. Że możesz sprzedać, że klient chce kupić, że stoi nad taką osobą manager czy przedsiębiorca i mówi, tak, walcz idzie dobrze działaj, działaj ! I że już zaraz się uda. To jest już.

Tylko jeszcze go nie odkryli i jakoś nie mogą do tego dojść. Przecież inni sprzedają a Ja nie mogę. Gdzie jest ten sekret? Gdzie jest klucz? Nie mogę go znaleźć. Cholera nie ma go nigdzie. Chyba się poddam. Poddaje się.

 

 

Z CZYM ZATEM MIERZĄ SIĘ WSZYSCY NA RYNKU, NIE TYLKO MŁODZI HANDLOWCY?

 

Ciśnienie z nieudanych coldcall’ów, presja na cenę (bo przecież jak można podać klientowi wysoką cenę, to jest tak dużo w stosunku co do moich zarobków), spotkania na których klienci bawią się ofertą i udowadniają niekompetencje, wieczna obiekcja „ja się zastanowię”, „wie Pan to nie dla mnie”, „my się odezwiemy”.

Jak młody handlowiec ma sobie poradzić w świecie niskiej codziennej motywacji przez dziesiątki odrzuceń na słuchawce i kultury firmy, która rzadko jest nastawiona na wspieranie i pobudzanie aktywności handlowych? Dokładając do tego brutalne i bezlitosne realia biznesu w tym oceny oferty/sprzedawcy przez osoby w łańcuchu decyzyjnym?

W szczególności jak jesteś handlowcem 360 i pracujesz w firmie, gdzie zajęcia odbywają się „na macie”. Pamiętasz lekcje WF w podstawówce i zajęcia „na macie”? Macie piłkę i grajcie. Czyli w firmach, gdzie nie dostajesz ani bazy zweryfikowanych i stargetowanych leadów, szkoleń handlowych, nagród i uznania w działaniu, wsparcia zespołu a wręcz dostajesz od zespołu w łeb, że nowy deal przyniosłeś do firmy i oni mają teraz za dużo roboty i nikt z Tobą na kawie nie rozmawia w kuchni w pracy.

Jak do tego wszystkiego nikt Ciebie nie nauczył produktu od strony sprzedażowej oraz tego jak wygląda proces sprzedaży w oparciu o potrzeby rynkowe i procesy decyzyjne – to dostajesz kolejny strzał w żebra.

 

Tak więc, masz komórkę, google, a tam samochód do dyspozycji i działaj.

 

Tylko nie jedź za daleko, bo trzeba za paliwo i hotel zapłacić. I Bóg wie co jeszcze?

Sprzedaż to jest bardzo trudny i ciężki fach.

Jak masz sobie poradzić w takiej sytuacji, która myślę nie jest Ci obca? Co może wpływać na Twoje nastawienie? Czy może jednak popełniłeś jakieś błędy wcześniej?

 

Aby doczytać dalej zarejestruj się w mojej bazie mailingowej – otrzymasz dostęp do całego artykułu (7 stron) oraz regularne artykuły blogowe, informacje oraz e-booka „Relacje w Spedycji – wygrywaj na długich dystansach”

Bezpośredni adres do rejestracji w celu otrzymania artykułu: https://mailchi.mp/405c81ac9bf9/0qodkfgrm1

Dlaczego tracisz klientów w transporcie – 3 najczęstsze błędy

(czas czytania: 0:45 min)

Pomóż klientom odejść. Pozyskać klienta trudno, a wiesz jak łatwo jest go stracić? Spedytorze – popełniaj regularnie poniższe błędy a będziesz tracić klientów hordami. Tak prosto jest pewnymi zaniedbaniami lub własną głupotą przyczynić się do odejścia biznesu. Na poważnie.

Brak natychmiastowej reakcji po otrzymaniu zlecenia lub przed nim

Często dzieje się tak, że w tak zwanym ferworze walki nie mamy czasu na szybkie i sprawne działanie, nie mówiąc o tym, że inaczej wygląda specyfika pracy spedytora lotniczego, drogowego i morskiego. Jeżeli otrzymujemy zapytanie od klienta, nie znaczy to, że mamy natychmiast wyciągać stawki z rękawa i przedstawiać ofertę.

Natomiast napisać w mailu „dziękuję za zapytanie, powrócę w ciągu dwóch godzin z ofertą na obsługę tego transportu” można zrobić w ciągu 5 minut od otrzymania zapytania od klienta. Podobnie po otrzymaniu zielonego światła w postaci zlecenia „dziękuję za zlecenie, już aranżuję transport / booking, myślę w ciągu dwóch godzin powrócę z potwierdzeniami, najpóźniej jutro rano, gdyż czekam na potwierdzenia agentów”.

Szybka reakcja na zapytanie klienta lub wysłane przez niego zlecenie w znaczący sposób wpływa na odbiór nas jako profesjonalisty w spedycji. Jesteśmy sprawni, zorganizowani, widać, że działamy szybko – tak, takiego dostawce spedycji chcę mieć.

Wyobraź sobie, że klient wysłał do Ciebie zapytanie na transport i w ciągu 4 godzin nie otrzymał odpowiedzi. Myślisz, że nie wyśle tego zapytania do firmy konkurencyjnej? A oni nie zadzwonią natychmiastowo omówić szczegóły? Komu zleci on transport później?

Brak kontaktu po realizacji zlecenia i ciągłej sprzedaży w jego trakcie

Zrealizowałeś dowóz, podjąłeś towar, wysłałeś kontener, dostarczyłeś paletę transporterem lotniczym i drogówką, wystawiłeś fakturkę, nawet otrzymałeś płatność. Co dalej? Czy masz wiedzę o kolejnych ładunkach do przewozu i o nie pytasz? Jeżeli nie masz wiedzy i o nie pytasz co z nimi, to gwarantuję Ci, że się o nich nie dowiesz i bardzo dużo ładunków przejdzie Ci nosem. Jeżeli zrealizowałeś transport warto jest zawsze zrobić telefon follow-up (więcej o follow-up – tutaj) i zapytać „czy wszystko dojechało jak miało dojechać, czy towar jest cały i zdrowy i na kiedy szykować kolejny statek/samolot/ciężarówkę”. To naprawdę jest tak proste. A jak chcesz być wytrawnym graczem, to warto się pytać o kolejne ładunki zanim jeszcze dowieziesz ten z tego zlecenia.

Pamiętaj – pracuj na telefonie. Czy ci się to podoba czy nie, sprzedaż to jest bezpośrednia rozmowa, dialog, obiekcje, zamknięcia, negocjacje i targowanie się – nie zrobisz tego mailem na tyle dobrze, żeby faktycznie otrzymać transport jednym zdaniem w mailu.

Brak otwartego dialogu z klientem przy problemach w realizacji transportu

To jest biznes. To jest transport. Fakapy mniejsze czy większe to średnio 5-15% ładunków w przewozie – to statek nie wyszedł, nie ma miejsca na samolocie, armator zrolował kontener, towar niegotowy do podjęcia, to ciężarówka zepsuta, to sprzęgło, to droga zalana, to kierowca zalany. Czy jak wiesz, że kierowca jest 150 km od rozładunku, to mówisz, że już jedzie jest za rogiem i będzie za 5 minut? W praktyce biznesowej i sprzedaży nauczyłem się, że im bardziej jesteś szczery z klientem przy fakapach tym bardziej oni to doceniają. Jednakże najważniejsze przy nich, jest im najpierw zapobiegać wykorzystując swoją wiedzę i doświadczenie. Natomiast, jeżeli one się faktycznie pojawiają – zawsze bądź odpowiedzialny, pomagaj klientowi załatwić sprawę i prowadź z nim szczery dialog. Klienci to docenią.

Zdecydowana większość klientów to doceni. A jeżeli myślisz, że cenić będą sobie kłamstwa – to jak Ty się czujesz, gdy otrzymujesz info od przewoźnika, że kierowca jest za rogiem, a przyjeżdża po 3 godzinach. Od razu masz już jego wizerunek – aaa tanio, jeździ tylko nie dojeżdża. Tak chcesz być odbierany przez swojego klienta?

Działaj szybko, utrzymuj kontakt, prowadź otwarty dialog a będą Ci dane ładunki.

Działaj wolno, ociągaj się, nie utrzymuj regularnego kontaktu po-sprzedażowego, kłam i ściemniaj klientom a ładunki otrzyma Twoja konkurencja.

Tak proste to jest.

Więcej na temat budowania lojalności klientówtutaj.
Więcej na temat tworzenia partnerstwa w biznesietutaj.

 

Co wyróżnia dobrego spedytora?

(Czas czytania 1:30 min)

Co charakteryzuje dobrego spedytora? Czy umiejętności? Wiedza? Ukończone uczelnie czy kursy? Czy może staż pracy liczony w latach? Jakby przyjrzeć się głębiej to wszystkie z powyższych obszarów mają wpływ na to, czy osoba, której powierzamy ładunek przewiezie go bezpiecznie z miejsca na miejsce. Gdyż przecież to jest najważniejszym zadaniem i celem pracy spedytora – dobra i profesjonalna organizacja transportu. 

Co jest niezbędne do tego, aby spedytora nazwać dobrym? Poniżej przedstawiam najważniejsze must have osoby, która profesjonalnie zajmuje się organizacją transportu. Na poważnie.

1 UMIEJĘTNOŚCI ORGANIZACYJNE

Spedytor musi organizować nie tylko prawidłowo swoją pracę, ale również nadzorować i koordynować pracę dostawców – przewoźników, kierowców, armatorów, portów, terminali. Do tego dochodzą kwestie związane z ofertowaniem, ściąganiem stawek czy nawet ustalaniem marży. A kończymy na wystawianiu dokumentacji, dekretacji kosztów czy nadzorowaniu zwolnienia towarów w odprawach celnych. W dziesiątkach albo setkach zleceń spedycyjnych miesięcznie. Bez sprawnie rozwiniętych umiejętności organizacyjnych jest to po prostu niemożliwe do zrealizowania. Dobrze i bezpiecznie.

Być może byś chciał/a aby spedytor odpowiedział Ci na maila, którego wysłałeś przed chwilą? Spokojnie odpowie, tylko w międzyczasie zrobi 50 innych rzeczy. Tak, do tego dochodzi też bieżąca dobra i sprawna obsługa klienta.

2 OSIĄGANIE POROZUMIENIA

W biznesie spedycyjno-transportowym ciężarówka nie zawsze dojeżdża na czas na miejsce a towar na magazynie nie zawsze jest gotowy do podjęcia. Podobnie jak dokumentacja z nim związana. Spedytor codziennie musi dochodzić do porozumienia związanego z opóźnieniami, problemami, niegotowym towarem, przebukowanym statkiem, zapchanym gankiem na przeładunki czy brakiem ciężarówek na odwóz towaru. W przeciwnym razie na każdym z kroków całego łańcucha dostawy czekałyby na niego koszty, a finalnie za koszty płaciłby i tak klient spedytora.

Dobry spedytor potrafi znaleźć ciężarówkę, miejsce na przeładunek czy nawet miejsce na statku dochodząc do porozumienia w drodze negocjacji ze swoimi dostawcami i klientami. Klientami? Dokładnie, gdyż nawet oni dokonują często zmian w planach dostaw, odbiorach towarów czy nawet czasem rezygnacji z poszczególnych usług w międzyczasie.

3 SPOJRZENIE DŁUGOFALOWE

Spedytor zawsze patrzy w przyszłość pracując z klientami i pakietem swoich dostawców. Dlaczego? Dlatego, że klient będzie miał kolejne wysyłki a dostawców wbrew pozorom nie ma nieskończonej ilości. W szczególności tych dobrych – zarówno klientów jak i podwykonawców. Jeżeli sprawy źle się mają z jakiegoś powodu to dobry spedytor będzie zawsze polubownie z pełnym szacunkiem i swoim zaangażowaniem dążył do sprawnego załatwiania sprawy. Ponieważ gdzieś, z tyłu głowy będzie widział kolejne jutro. Lepsze jutro. Z ciężarówką, która dojedzie na czas i na miejscu będzie o czasie rozładowana.

4 UTRZYMYWANIE RELACJI

Jako że spedytor to jednostka stadna z łatwością nawiązuje i podtrzymuje kontakt ze wszystkimi w relacjach biznesowych. Zna doskonale potrzeby swoich klientów, rozumie sytuacje swoich przewoźników, zna główne relacje transportowe, wie na kogo może liczyć w danych kierunkach … jak również na kogo nie. Dzięki czemu zawsze sprawnie i bezpiecznie przewozi towary w dobrych cenach. Podtrzymując dobry kontakt ze wszystkimi na co dzień w pracy łatwiej jest spedytorowi załatwiać sprawy w sposób … mniej formalny niż za fakturą.

W przeciwnym razie wybierz dwa z trzech – sprawnie / bezpieczenie / w dobrych cenach.

5 KALKULACJA RYZYKA

Czyli zmora spedytora. Bazując na swojej wiedzy, spedytor przy każdym transporcie i na każdym jego etapie dokonuje kalkulacji wszystkich najważniejszych ryzyk związanych z transportem – opóźnienia w transporcie, legalny dostawca, wahania stawek, brak gotowości towaru, złe wymiary kartonów, możliwe braki w dokumentach, brak transportu w danym momencie, złe obciążenia kosztowe, dodatkowe koszty, cashflow, windykacja i kilkadziesiąt innych, które towarzyszą każdej operacji transportowej.

Kompetencja ta rozwija się u spedytorów latami i w rozmowach ze swoimi klientami bardzo często pytają oni o różne rzeczy – to właśnie z tego powodu. Ograniczają i minimalizują dzięki temu ryzyka.

5+1 PRACA ZESPOŁOWA

Spedytor jest zawsze graczem zespołowym. Z jednej strony ma swój team w swojej firmie i inne komórki z którymi pracuje w ramach jednego przedsiębiorstwa – np. dział transportu, agencja celna. Czasem spedytor nawet współpracuje z zarządem.

Z drugiej strony jednak wszyscy z którymi organizuje łańcuchy logistyczne to są tak na prawdę podobnie jak koledzy z firmy – też jego kumple. Pracując z tym samym przewoźnikiem Jankiem, robiąc bookingi u Kamila, organizując przeładunki w porcie u Andrzeja a wszystko robiąc dla Gosi, która sprowadza towary, spedytor działa zespołowo w drodze większego dobra. Dobra sprawnej organizacji transportu.  

Jak widzisz z jednej strony praca spedytora nie wydaje się być fizyką kwantową, neurochirurgią czy inżynierią. Z drugiej jednak strony organizuj kilkadziesiąt operacji transportowych miesięcznie z zachowaniem bezpieczeństwa, sprawności dostaw i utrzymywaniu wszystkiego w rynkowych kosztach przewozu.

Jak sposób myślenia i motywacja przekładają się na wyniki w sprzedaży?

(Czas czytania: 1:00 min.)

Od lat profesjonalnie zajmując się szkoleniem ludzi w obszarze sprzedaży mogę dzisiaj podzielić się z Wami moimi przemyśleniami na temat 3 najważniejszych obszarów, które będąc zaniedbane w firmach przekładają się na niskie wyniki w działaniach i rezultatach sprzedażowych.

1 Myślenie

Analityka. To jedno z najważniejszych narzędzi do wysokich rezultatów sprzedażowych. Tutaj potrzebujemy uzyskać odpowiedź – jacy klienci od nas kupują? Czy docieramy z dobrym komunikatem? Czy nasz produkt/usługa/oferta ma wartość i jak dużą? Może mamy bardzo słabą ofertę i warto byłoby się zastanowić co w niej udoskonalić? Jakie segmenty rynku atakować? Jakich segmentów nie atakować? Czy sprzedawać starym czy nowym klientom? Ile czasu i energii kosztują nas działania te a nie inne? Skąd bierzemy leady i jaka jest ich konwersja? Ile generujemy szans dziennie / tygodniowo / miesięcznie? Czy możemy to zwiększyć? Gdzie leży problem jak otrzymują nasze oferty i nie kupują? Brzmi śmiesznie i jest niby oczywiste? Ponad połowa sprzedawców kompletnie ani nie zadaje sobie tego typu pytań ani nie poświecą czasu na dobrą analizę. A już w ogóle jak ich managerowie kompletnie nie robią odpraw, weryfikacji i nie zbierają regularnie feedbacków. Dla przykładu – jeżeli sprzedawca obdzwania złe segmenty klientów bez żadnej konwersji przez tygodnie – to coś jest nie tak ze sprzedawcą czy z tym co wskazał mu drogę?

2 Motywacja do działania

Sprzedawałeś przez telefon? Jeździłeś na spotkania? Jesteś odporny na 10 razy „nie dziękuję” w ciągu dnia? Czy na 20? Czy na 50? A pamiętaj jutro też jest dzień i kolejne 50 prospektów czeka na Twoją weryfikację zanim dojdziesz do 2/3 leadów. Motywacja do działania, czyli a) motywacja – wszystko w kontekście pracy sprzedawcy co dorzuca mu energii i zapału do wykonania działania b) działanie – czyli czynność zmierzająca do otwarcia lub zamknięcia sprzedaży. Jeżeli mi się chcę i działam – będę miał rezultaty. Jeżeli mi się nie chce a będę działał, to nie będę działał w pełni efektywnie. Jeżeli mi się nie chce i nie będę działał to najprawdopodobniej złożę wypowiedzenie, bo taka robota nie ma sensu.  Co robisz w obszarze motywowania sprzedawców? Myślisz, że przelew na konto dzisiaj wystarczy? Przy tak silnej konkurencji rynkowej odrzucenie jest rzeczą normalną i to w setkach tygodniowo – jak pomagasz swoim wilczurom handlowym utrzymywać dobry poziom działania?

3 Doskonalenie

Wszyscy sprzedawcy jakich szkolę, którzy nie mają konwersji zaczynają od braku znajomości fundamentalnych technik zamykania sprzedaży. Drugim najczęściej powtarzającym się błędem jest myślenie o zamknięciu w krótkim czasie i odrzucenie leadów prawie, że na starcie. Trzecim z równie ciekawych błędów sprzedawców jest brak prezentacji sprzedażowej – czy to na komputerze, czy słownie w głowie, czy w postaci jakichkolwiek materiałów. Nie wiedzą jak dobrze zaprezentować siebie, swoją firmę i ofertę. Kolejnym najważniejszym z błędów jaki dostrzegam jest brak kompleksowej i dogłębnej analizy potrzeb – dzięki czemu analizujemy sytuację klienta, potrzeby, problemy i wykazujemy się kompetencjami. Tych rzeczy uczą trenerzy sprzedaży. Jeżeli myślisz, że mając niewyszkolony zespół, który nie potrafi się dobrze przedstawić, dobrze „gadać” a finalnie dążyć do podpisania umowy to będziesz miał wyniki – to niestety, ale muszę Ciebie zmartwić. Właśnie przepalasz pieniądze.

Wskazówka: Zwróć uwagę na feedback i wysłuchaj go – jeżeli coś nie idzie, ludzie albo rynek sami dadzą Ci znać co potrzebują, aby zacząć kupować. Pokładaj duże nakłady energii na budowaniu środowiska „motywacji” w firmie – żeby każdy działał na wysokim poziomie – to jest bardzo złożone zadanie i nie lekceważ go. Na końcu zainwestuj w szkolenie swojego zespołu czy siebie – kilka tysięcy złotych przełoży się Tobie z nawiązką i zwróci w ciągu miesiąca czy dwóch.

3 klucze działają razem – jeżeli będziesz miał wyszkolonych ludzi, którym nie będzie się chciało – nie będzie sprzedaży. Jeżeli będziesz miał ludzi, którym się chce, ale nie będą wyszkoleni – nie będziesz miał dobrych wyników i dużo tematów ucieknie Ci przez palce nawet nie będziesz wiedział kiedy. Jeżeli nie dobierzesz dobrych kanałów docierania do klientów, nie będziesz kontrolował i wprowadzał zmian w plany – to jak myślisz, gdzie dojdziesz?

Przypomnij się klientowi i wyciągnij zlecenie na transport

Klient jeszcze nie dał Ci pierwszego zlecenia na transport a Ty już się niecierpliwisz? Spokojnie. Twoja oferta to dopiero początek. Klient po prostu nie widzi dużej różnicy między Tobą a innym spedytorem czy przewoźnikiem i potrzebuje chwilkę, żeby go … Przekonać.

Jedną z najpotężniejszych technik sprzedażowych dających olbrzymie pieniądze dla firmy jest follow-up. Follow-up czyli wykonywanie czynności następującej po kluczowej czynności w całym procesie sprzedaży. Czyli np. wysłanie umowy po udanym spotkaniu. Wykonanie telefonu po wysłanej umowie. Wykonanie telefonu po przesłanym ważnym emailu – czy doszedł.

Według badań National Sales Executives Association 80% sprzedaży ma miejsce dopiero po 5 kontakcie z klientem.

Weźmy teraz za przykład klasyczny proces sprzedaży (telefon, spotkanie, oferta, zamknięcie i jedziemy z towarem):


Powyższy proces może trwać 2 dni, może trwać 2 miesiące, może też trwać dwa lata.

Osobiście z 90% umów, transakcji oraz zleceń otrzymałem pracując w obszarze aktywności follow-up. Najwięksi klienci są do pozyskania wyłącznie długofalową pracą w obszarze follow-up – czyli kontynuacji procesu sprzedaży, negocjacji stawek, dopasowywania się i przedstawiania wartości przy każdej interakcji z klientem.

Metodę tą stosuje się w sytuacji, gdzie sprzedaż nie jest jeszcze dopięta, natomiast kontakt z leadem został otwarty i nie chcemy akurat tego klienta skreślić z naszej listy. Jak już wiecie w sprzedaży należy też regularnie skreślać poszczególnych klientów, z którymi nie ma dialogu po to, żeby się nie męczyć i tracić energii – ale o tym będzie w innych artykułach.

Wyobraź sobie teraz klasyczną sytuację – braku decyzji czy odwlekania zakupu (wysłaliśmy klientowi jakieś oferty, na jakieś kierunki, z jakimiś stawkami), gdzie klientowi podobamy się my i nasza firma, natomiast nie ma dalej zlecenia. Dlaczego?

Klasyczne studium przypadku – byliśmy u klienta na spotkaniu handlowym, zrobiliśmy fantastyczną prezentację o naszych ciężarówkach, naszej firmie, agentach z całego świata, super systemie track and trace dokonaliśmy analizy potrzeb codo transportu i biznesu klienta – wiemy jakie mają towary, gdzie wożą, ile tego chodzi nawet po jakich cenach, połączyliśmy nasze rozwiązanie z potrzebami – że dokładnie akurat mamy super możliwości w tych kierunkach i wrócimy z super ofertą, klient jest zachwycony. Wracamy po spotkaniu, wykonujemy klasyczny follow-up (czyli zaplanowana kolejna aktywności po działaniu jakie wykonaliśmy wcześniej) jaki mamy w planie (mail, oferta ze stawkami, telefon jak oferta – żeby negocjować, wygrać albo przegrać). I dalej nie mamy pozytywnej decyzji zakupu. W ogóle nie mamy żadnej reakcji. Znajome? Wysłałeś/aś ofertę i nic?

Lądujemy w sytuacji decyzyjnej – braku decyzji zakupu teraz (teraz, dzisiaj, w tym momencie). Uwarunkowana jest ona z różnych powodów – raz szczerych, raz nieszczerych z resztą nie wiemy i do końca też nie wnikamy zbyt głęboko, żeby relacji nie zaburzyć (jeżeli oczywiście sprzedajemy w oparciu o modele relacyjne). Za brakiem decyzji mogą być np. obiekcje ukryte, do których nie dojdziemy nigdy (np. klient nie ma budżetu i nie chce się przyznać do tego, osoba, z którą prowadzimy dialog nie jest faktycznie decyzyjna, ale temat prowadzi z nadzieją, że może kiedyś ktoś to klepnie, klient ma silne relacje z obecnymi przewoźnikami czy spedytorami i nie chce niczego zmieniać) – nie ma to znaczenia. Naprawdę – gdybym liczył się ze wszystkimi ściemami klientów, ukrywaniem informacji czy niewywiązywaniem się z decyzji to bym dzisiaj wylądował w wariatkowie. Aczkolwiek większość z nich jest szczera – po prostu nie widzą sensu, żeby się Tobie z czegokolwiek tłumaczyć. I mają rację.

Mija miesiąc po spotkaniu – Twój ruch.

Znaczna ilość sprzedawców, spedytorów, osób odpowiedzialnych za sprzedaż i kontakt z klientem poddaje się w tym momencie. Byłem na spotkaniu (jeżeli w ogóle), przedstawiłem ofertę, nawet negocjowałem stawki, nie doszło do zlecenia, olewam ich.

SPOKOJNIE BRACIE I SIOSTRO! To dopiero początek!
Jednorożec występuje wtedy, gdy wykonujemy coldcall’a, od razu umawiamy spotkanie, na spotkaniu od razu dajemy umowę i ją nam podpisują a kasa za zlecenie wpływa nawet na przedpłacie, bez żadnych negocjacji. Tylko pamiętaj, jednorożec istnieje tylko w Twojej wyobraźni.

Poniżej chcę Ci przedstawić proste narzędzie o nazwie follow-up reminder. Stosuj je w momencie, gdy masz potencjalnych:

– Klientów posiadających dostawców z silnymi relacjami
– Klientów nie decydentów – osoby niedecyzyjne
– Niepoważnych klientów – nie mówiących wprost
– Klientów marudzących
– Klientów każdego typu 🙂

Krok pierwszy – ocena:

Na początku dokonujesz samodzielnie oceny potrzeb klienta – czy one są i czy jest biznes dla Ciebie.

Jeżeli go nie ma – zadajesz sobie pytanie czy będzie, jeżeli nie będzie, skreślasz go z listy. Natomiast jeżeli jest biznes na stole lub może być, krokiem drugim jest ocena przez Ciebie okresu czasu jaki chcesz poświęcić na tego lead’a. Czy jest to miesiąc, 6 miesięcy czy 2 lata. Skąd taka rozpiętość czasu? Z prostego powodu – decyzja zakupu ma miejsce tylko i wyłącznie w momencie, gdzie potrzeba klienta spotyka się z wartością jaką przynosisz – tak w dużym skrócie.

Oczywiście potrzebę czy problem musisz odpowiednio odkryć, skonstruować, uświadomić, a wartość stosownie przedstawić i dopasować. Nie zawsze natomiast masz do czynienia z potrzebą czy problemem, który należy szybko załatwić i druga kwestia to co przynosisz na stół nie ma w chwili obecnej wartości, za którą ktoś zapłaci.

Krok drugi – działanie:

W zależności od tego, co uważasz za efektywniejsze taki kanał dobierz do kontaktu – mail czy telefon.

„Pani Gosiu, przypominam się w sprawie naszej oferty– czy trafiła ona już do zarządu?” – klasyczny follow-up w sprawie statusu podpisania umowy przez zarząd.

„Pani Gosiu, co słychać? Pogoda dobra? Pamięta Pani nasze spotkanie? Chciałbym wrócić do tematu transportów z nami.” – typowy follow-up reminder – przypominam się w sprawie umowy z nami.

„Pani Gosiu, w załączniku poniżej przesyłam raz jeszcze informacje na temat mojej oferty na Niemcy i USA. Kiedy mogę do Pani zadzwonić?” – follow-up na klientów, do których umowa dziwnym trafem „nigdy nie trafia po wysłaniu”.

„Pani Gosiu, chciałem się dowiedzieć jak dzisiaj wygląda u Państwa sytuacja z transportem z Chin?” – kolejny z klasycznych follow-up reminderów po dłuższym czasie, pozwala w sprawny sposób wejść w dialog o sytuacji i potrzebach.

„Pani Gosiu, rozmawialiśmy o … chciałem się dowiedzieć czy dalej Państwo poszukujecie dostawcy na Skandynawię, bo mieliście wcześniej pomysł na transporty w tamtym kierunku?” – follow-up reminder sondujący – sondujemy czy klient ma dostawcę, znalazł może nowego, czy jest z niego zadowolony.

„Pani Gosiu, może prześlę aktualną ofertę na transporty lotnicze i o niej porozmawiamy? Proszę mi powiedzieć co teraz macie na tapecie?” – follow-up z aktualizacją oferty oraz zaproszeniem do negocjacji – jeden z najpotężniejszych – uprzejmy, z szacunkiem oraz zaproszeniem do ponownych rozmów.

„Pani Gosiu, jeżeli cena jest problemem to porozmawiajmy o niej – ile Pani potrzebuje, żeby dać mi ten ładunek?” – follow-up gdzie zatrzymaliśmy się kiedyś na etapie negocjacji budżetowych (ceny czy innych warunków) oraz zaproszenie do negocjacji. Pamiętaj – jak już jesteś na etapie negocjacji – to już jesteś w domu.

„Czy oferta doszła i działamy?” – najpotężniejszy follow-up razem z zamknięciem sprzedaży. Osobiście wykorzystując ten zwrot na telefonie zamykam około 70/80% sprzedaży możliwej do zamknięcia. Często są to …. Uwaga…. 60 czy 90-cio sekundowe rozmowy. One wystarczą.

Follow-up jest narzędziem motywacyjnym – po części uświadamia, po części stawia przed podjęciem decyzji, po części przypomina o ustaleniach czy działaniach jakie dalej należy zrobić aby wspólnie zacząć działać. Pozwala on utrzymywać kontakt, wpływa na budowanie relacji biznesowych, ma bezpośrednie przełożenie na wielkość portfolio klientów firmy.

Sukcesem tej metody jest określenie częstotliwości oraz kolejnych ruchów w przód – gdzie jesteśmy dzisiaj w procesie sprzedażowym, gdzie chcemy się znaleźć i co najważniejsze – jak chcemy to osiągnąć. Niczym szachista myślący o 7 ruchach do przodu, powyższe przykłady follow-up pomogą Ci zwiększyć sprzedaż – tylko po prostu je stosuj i nie zapominaj o nich.

Powodzenia i trzymam za Ciebie mocno kciuki!
Dawid

Jak chcesz zgłębić bardziej proces sprzedaży usług TSL, dowiedzieć się jak zaplanować i zabrać się za sprzedaż – zapraszam Ciebie na kurs online dedykowany właśnie sprzedaży usług TSL > tutaj <

 

 

Na czym polega silne partnerstwo z klientem w logistyce?

Część roboty już za Wami. Klient znaleziony. Oferta przedstawiona. Negocjacje za nami. Pierwsze zlecenie czy zamówienie zamknięte. Nawet wpływ za fakturkę się pojawił. Czyż nie jest nam wszystkim znajomy taki bieg wydarzeń i kolej rzeczy? Myślę, że każdemu. Od tego momentu mamy już kilka rzeczy za sobą, jednakże najważniejszą z nich jest już historia współpracy – czyli pierwszego zamówienia.

W tym momencie zyskaliśmy na wiarygodności (nie tylko, że obiecujemy śliwki na wierzbie) i zdobiliśmy pierwsze garstki zaufania jako dostawca. Od tego też momentu to „jak wypadliśmy” zdefiniowało naszą wartość, która została poddana ciężkiej próbie w oczach klienta. Natomiast jak już wybrnęliśmy z zamówienia dobrze, to teraz możemy iść dalej. Postarajmy się zostać prawdziwym partnerem wśród interesów klienta. Takim, który będzie z nim na dobre i na złe. Takim, z którym klient będzie chciał być na dobre i na złe.

Poniżej daję Ci 5+1 wskazówek na to, jak rozwijać relacje w drodze do partnerstwa w biznesie oraz 3+1 korzyści płynących z ich wdrożenia w codzienną pracę. Od Ciebie zależy to, czy będziesz chciał w swoje codzienne działania je wprowadzić i zyskać wysoką pozycję w oczach klienta. Czy chcesz być silnikiem napędowym biznesu klienta prosto z Bawarian Motors, czy będziesz łatwo wymienialnym klockiem hamulcowym z chińskiej fabryki niedaleko dorzeczy Jangcy.


♦ Interesuj się biznesem klienta i dobrze go poznaj

Jeżeli robisz na co dzień sprzedaż, to bardzo prawdopodobne, że masz to już we krwi. Natomiast jeżeli nie – ten punkt jest dla Ciebie. W pierwszej kolejności zanim zabierzesz się za obsługę i realizację zamówienia i nawet wcześniej, jak jesteś już na pierwszym spotkaniu handlowym dowiedz się jak najwięcej o sytuacji klienta – na jakich rynkach działa? Ile ludzi zatrudnia? Kto robi co u niego w firmie? Jakie ma plany na ekspansje i rozwój? Jakie dotychczas miał problemy? Czego oczekuje od obecnego dostawcy? Jak wygląda droga zamówień? Jak wygląda droga sprzedaży jego usług czy produktów?

Korzyść: Pomoże to Tobie bardzo dobrze poznać sytuację klienta, jego kondycję oraz plany na przyszłość – w końcu chcesz, żeby też z Tobą był w przyszłości.

♦ Buduj trwałe więzi ze wszystkimi w firmie

Przypomina mi się jedno spotkanie handlowe, gdzie jechaliśmy całą Polskę ratować odchodzącego od nas kluczowego pod kątem wolumenu klienta. Spotkanie miało miejsce z prezesem i dyrektorem i trwało … chyba z 3 godziny. Na końcu spotkania prezes zaprosił nas do Pani z sekretariatu i powiedział – dobrze, to resztę szczegółów omawiajcie Państwo z Panią X, gdyż to ona jest odpowiedzialna za wszystkie kwestie operacyjne w firmie. Nie żebyśmy o tym wcześniej nie wiedzieli, tylko to, co należy zauważyć – im więcej szacunku dasz wszystkim ludziom w firmie u klienta, tym większe masz szanse na to, że nie zrobisz nigdy, żadnego „fa-pa” oraz będziesz rozpoznawany przez wielu ludzie w firmie klienta. Każdy może Ci pomóc. Także jadąc na święta z paczką, zastanów się czy nie wziąć ze sobą kilku podarunków więcej.

Korzyść: Drobnym gestem nie tylko do zarządów i dyrektorów, ale też do specjalistów i asystentów możesz zbudować sobie naprawdę dobrą wieź. Wiesz, że niejeden niegdyś asystent dzisiaj jest prezesem firmy, a relacje zapoczątkowane wtedy do dzisiaj procentują. 🙂

♦ Oferuj i dostarczaj wartość dodaną 

Obsługa klienta jest piętą achillesową niejednej firmy, działu sprzedaży czy operacji. Natomiast jeżeli faktycznie masz już dobry customer service i nie musisz się martwić o to, że nawalasz i tracisz klientów, wtedy masz możliwość dodania dodatkowych przypraw do potrawy. Wartość dodana to w dużej mierze wyjście poza oczekiwania klienta w stosunku co do zakupu. Możesz dostarczać mu informacji o nowinkach w branży, możesz mówić o potencjalnych zmianach w dotychczasowych zamówieniach na jego korzyść, możesz przekazać mu informacje z Twojej branży o tym co się dzieje na mieście, możesz zmienić dla niego swój proces obsługi wprowadzając proste zmiany w komunikacji. Postaw się w butach klienta i zastanów co on chciałby jeszcze dostawać i co Ty w prosty sposób możesz zrobić. Czasem naprawdę dużo nie trzeba. Chyba, że masz budżet – wtedy sky is the limit.

Korzyść: Klienci bardzo sobie cenią wysoki standard obsługi, natomiast na równi cenią sobie wartości dodane – informacje, komunikację, nowe możliwości, dopasowany proces. Przy drobnych zmianach, samemu zobaczysz zadowolenie klienta.

♦ Wchodź głębiej w biznes klienta

Zabawa dla zawodowców. Znając doskonale biznes klienta, mając wypracowane świetne relacje z osobami decyzyjnymi i operacyjnymi, zostaniesz dopuszczony do głębszych obszarów wiedzy o firmie – wiedzy o procesach. W nich z kolei leżą dodatkowe szanse dla Ciebie jako dostawcy, który jest w stanie zorganizować dodatkowe usługi również w innych obszarach. Nie powiem, jeżeli biznes, którym zarządzasz jest prosty i nie chcesz go rozwijać w żaden sposób, to nie ma sensu, żebyś tak daleko się zapuszczał. Natomiast jeżeli stoi za Tobą duża organizacja, wtedy warto wykorzystywać relacje i szukać szans głębiej, tam gdzie nikt do tej pory nawet nie myślał zaglądać.

Korzyść: Jak umiejętnie dopasujesz swoje możliwości do szczegółowych potrzeb klienta to zgadnij co się stanie …  Pomyślmy wspólnie.

♦ Bądź nastawiony na maraton – nigdy na sprint

Osobiście w ogóle nie wchodzę w transakcje i klientów jednorazowych. Nie wiem, dlaczego, być może mój background biznesowy jakim jest TSL tak mnie wychował. Czyli zawsze nastawiam się tylko i wyłącznie na współpracę z klientami, z którymi jestem w stanie budować i rozwijać długofalowe relacje. Czas poświęcony na zdobycie takiego klienta nie różni się niczym od czasu poświęconego na jednorazową transakcję z jednym klientem (taki trochę 3xZ na studiach – zakupił, zrealizował, zapomniał o nas). Co dzięki temu osiągam? Samo nastawienie powoduje, że z łatwością przyjmuję odmowy, z łatwością podejmuję się trudnych rozmów, z łatwością akceptuję stracone zlecenie. Tak samo z łatwością sporządzam kolejne oferty i realizuję kolejne zamówienia. Stoicy i ich spokój przychodzą tutaj z pomocą. W skrócie – nie myśl o tym a o kolejnym zleceniu. Zmienisz swoje działania, komunikację i myślenie dzięki temu.

Korzyść: Longterm Focus bo o nim jest mowa ma miejsce zawsze w pracy nad dużymi klientami. Równie dobrze jak będziesz je stosować do wszystkich klientów jakich posiadasz – zyskasz kolejne szanse na zlecenia i zyski.

♦ Utrzymuj stały kontakt pomiędzy zamówieniami

„Halo dzień dobry! Co słychać? Jak pogoda? Kiedy kolejne zamówienie?”. To tak w dużym skrócie. Jednakże czy ten telefon tak mocno gryzie? Zakończenie zlecenia to już początek kolejnego. Pytanie tylko czy samemu go przypilnujesz czy pozwolisz to zrobić konkurencji. Podtrzymywanie kontaktu – jakkolwiek – mailem, telefonem, spotkaniem pomaga w dużej mierze „trzymać rękę na pulsie” jeżeli chodzi o kolejne zamówienia z Twojej firmy. A czy Ty utrzymujesz regularny kontakt z całą bazą Twoich klientów? Akurat.

Korzyść: Trzymanie ręki na pulsie powoduje, że nawet jak nie dostaniesz teraz zlecenia, to chociaż wiesz, że było do wzięcia i mogłeś coś z tym zrobić. Co dalej? Nie utrzymuj kontaktu, a nie będziesz wiedział co przechodzi Ci pod nosem.


Pomogłem rzucić światło na istotność czynników wpływających na umacnianie więzi z klientami i partnerstwo w biznesie? To teraz podsumujmy w 3+1 najważniejszych korzyści.

♦ Większe szanse na nowe zlecenia i zyski – dowiaduj się regularnie co u klienta piszczy w trawie, co planuje, co można zmienić i wprowadzić nowego, trzymaj rękę na pulsie – dzięki temu otrzymasz kolejne zlecenia – gwarantuję.

♦ Możliwość otrzymania rekomendacji w Polsce bez zaufania zdobytego w boju nie otrzymasz niczego w biznesie – dzięki dobrze prowadzonej relacji zwiększasz szanse na rekomendacje. A ta potrafi znacznie zwiększyć Twoje obroty.

♦ Mniejsze ryzyko utraty klienta jak wiesz co się dzieje, to bynajmniej wiesz co jest na stole do wzięcia oraz masz możliwość negocjacji, sprzedaży czy wzięcia udziału w zabawie konkurencyjnej. Jak nie dbasz o regularną komunikację czy współpracę z różnymi ludźmi u klienta możesz stracić biznes nawet nie wiedząc, dlaczego.

♦ Cieplejsze stosunki … z klientami„Cześć Kasiu, Cześć Wojtek, Jurek co słychać”. Niby nic, jednakże jakoś lepiej się pracuje. I wiesz co? Jakoś od Kasi, Jurka czy Ani dostaję przyjemniejsze maile, bardziej szczery feedback i regularnie informacje o zamówieniach a i ich lojalność jest niemalże 100%-owa. Dziwne to jakieś, czyż nie?


Na końcu spotkania, lunchu biznesowego czy spotkania relacyjnego wystarczy, że zadasz najpoważniejsze pytanie jakie może zadać prawdziwy partner. Taki partner, jakiego każdy chce mieć.

Pytanie „Jak mogę Ci pomóc” i zobacz jak magia się dzieje.

Najważniejsze umiejętności sprzedaży w transporcie i spedycji

Branża transportu, spedycji i logistyki należy do wyjątkowo konkurencyjnych środowisk, jeżeli chodzi o sprzedaż. Bierzesz telefon, dzwonisz, klient mówi Tobie, że jesteś 10-ty w kolejce i jeżeli chcesz to możesz się ustawić. Przesyłasz ofertę z marżą 25 dolarów, dostajesz feedback, że jesteś o 200 dolarów za drogi. Czasem od klienta, którego obsługujesz 4 lata dostajesz telefon, że jeżeli nie obniżysz stawek w ofercie o 15% to on zmienia dostawcę, gdyż mu wychodzi, że jesteś najdroższy a i tak dajesz ceny prawie, że po wykładzie. Czy wytrwałość, cierpliwość i nadstawianie drugiego policzka to właśnie te umiejętności? Być może …

Jak w takich warunkach radzić sobie na tak konkurencyjnym rynku? Które z umiejętności są najbardziej kluczowe w celu utrzymania i rozwoju biznesu oraz sprzedaży? Na co należy położyć nacisk zarówno w rekrutacji sprzedawców jak i ich rozwoju? 

Zarówno jako trener kompetencji handlowych jak i były praktyk z tego środowiska opracowałem poniżej 6 najważniejszych kompetencji, które moim zdaniem mają najważniejsze i największe przełożenie na efektywność handlową sprzedawców na konkurencyjnym rynku jakim jest branża transportu, spedycji i logistyki.

Negocjacje – jest to najważniejsza umiejętność w pracy nie tylko handlowców, ale wszystkich w tym również kadry operacyjnej. Ze względu na to, że w wielu przypadkach stoimy pomiędzy dostawcą a klientem to musimy każdorazowo „rozmawiać” o wolnej ciężarówce na danej trasie, o miejscu na statku przy wyjściu z Ningbo, czy z agentem celnym, aby w swoich priorytetach ustawił naszą odprawę.

Nie mówiąc o negocjacji stawek z armatorami, magazynami czy przewoźnikami na realizację usługi, gdyż stawki od ręki są daleko w tyle od tego co ma klient na biurku. Wielokrotnie, nie tylko schodzimy z naszych oczekiwań, ale i dajemy coś od siebie, aby po prostu zrealizować transport w danym momencie. Znajome? Właśnie dlatego kompetencja negocjacji – budowania wartości, ustalania warunków, kompromisów, win-win czy chociaż prostego „spotkajmy się po środku” jest tak kluczowa w pozyskiwaniu i utrzymywaniu biznesu i sprzedaży.

Z jednej strony kupując a z drugiej strony sprzedając ofertę z określonymi stawkami, warunkami płatności czy dni wolnych na rozładunek tym w sprzedaży jest to właśnie ta meta, która nazywa się negocjacjami. Czy z oferty zejdziemy 10, 100 czy 0 dolarów. W tym obszarze wielokrotnie wykłada się niejeden sprzedawca i niejeden biznes. A teraz wskazówka za milion dolarów – od tej umiejętności zależy też poziom zysku na zleceniu.

Umiejętność budowania długofalowych relacji – sprzedaż w TSL to jest sprzedaż na relacjach. Czyli w pierwszej kolejności pozyskujesz biznes następnie robisz na nim kolejną sprzedaż w postaci nowych zleceń transportu towarów. Od tego co obiecasz w pierwszych kontaktach z klientem i tego co zrealizujesz i jak przedstawisz klientowi w trakcie jego obsługi zależeć będzie to, czy otrzymasz kolejne zlecenie czy nie.

Relacje to nic innego jak historia współpracy widziana oczami klienta. „Czy oferują mi dobre stawki?”, „Czy są kompetentni?”, „Czy handlowiec mnie nie naciął?”, „Czy kontenery i ciężarówki wypływają i dojeżdżają na czas?”, „Czy mają informacje jakich potrzebuję?”, „Czy dzwonią i się mną interesują czy tylko faktura i gdzie są pieniądze?”, „Czy dobrze zaspokajają wszystkie moje potrzeby na logistykę i transport?”, „Czy mają fachową wiedzę?”. Na te i wiele innych pytań klienci odpowiadają sobie w trakcie pierwszych spotkań i realizacji.

Te osoby, które czują i rozumieją, jak ważny jest klient i wszystko dookoła co się wiąże z jego światem wygrywają w grze o relacje. Teraz tylko, trzeba się wykazywać w długiej perspektywie. Ta umiejętność również powoduje, że klienci niejednokrotnie „idą za handlowcem” czy za spedytorem. Gdyż Ci wykazywali się i interesowali się po prostu biznesem klienta i nim samym, jak również w boju z ich zleceniami i problemami. A Ty z kim byś chciał/a pracować, jakbyś był/a swoim klientem?

Wiedza merytoryczna – wyjątkowo trudna umiejętność budowana latami. W sprzedaży ma przełożenie wtedy i tylko wtedy, gdy jest sprzedawana. To znaczy, że trzeba się nią po prostu „chwalić”. Czyli w odpowiedni sposób czy to na spotkaniach czy w korespondencji czy nawet w rozmowach telefonicznych należy używać jak największej ilości opisów doświadczeń, przykładów, specyficznych cech związanych z usługą, aby zbudować swoją wiarygodność oraz zaufanie klienta.

Pamiętaj, że w większości przypadków na rynku TSL mamy do czynienia z klientami specjalistami a nie amatorami. Budując komunikat do specjalisty nie będziesz mu mówić przecież, na czym polega transport czy co to jest booking, tylko będziesz opisywać w jaki sposób art. 33 a ustawy VAT przekłada się na korzyści w jego biznesie przy odprawach importowych w Gdańsku.

Klienci pokroju specjalistów charakteryzują się dobrą znajomością rynku, już bogatą wiedzą, wysłuchują wielu handlowców – oni kupują już dzisiaj profesjonalistów z wiedzą. Bez niej, ciężko będzie Ci się wykazać i wyróżnić transportując towary w kontenerach o tym samym kolorze w tej samej stawce. Dlatego też jak masz wybór, jechać czy nie jechać do klienta – to wsiadaj w auto i zasuwaj. O wiele efektywniej jest się wykazywać wiedza na spotkaniach face to face.

Prezentacja – jak już potrafisz rozmawiać, to teraz powinieneś/aś w ciekawy sposób umieć opowiedzieć o sobie, firmie i ofercie z jaką przyjeżdżasz do klienta. Najlepiej jeszcze, żeby dzięki temu klient widział dużą różnicę i poczuł, że faktycznie jesteś fachowcem a Twoja firma specjalizuje się w określonych typach transportu i usług, które spełniają dokładnie jego potrzeby. Tutaj też dokonujesz różnicowania swojej osoby i swojej firmy. Przecież nie przyjechałeś/aś obniżać ceny od tego co ma klient obecnie i tym próbować go przekonywać? Dobrze, być może strategia obniżania ceny to Twój kluczowy sposób pozyskiwania klientów, ale do jakiego momentu i jak długo?

Prospecting i cold calling – w zależności, które usługi sprzedajesz tyle zimnych telefonów będziesz musiał wykonywać. Inaczej sprzedaje się project cargo, inaczej logistykę i rozwiązania 3PL, jeszcze inaczej transport agentom ze świata a jeszcze inaczej drogówkę po kraju. Natomiast nie będę Ciebie oszukiwać, żaden dobry deal nie zaczął się bez bezpośredniego kontaktu. Czy będziesz otwierać 20 kontaktów dziennie czy tygodniowo – aktywna sprzedaż przez telefon jest fundamentalna w celu wynajdywania nowych klientów.

W najtrudniejszych przypadkach firma nie oferuje Tobie niczego poza leadami z googla, natomiast w fantastycznych światach otrzymasz już gorące leady, które zostawili poprzedni handlowcy w połowie obrobione i czekające na ofertę – w każdym z tych przypadków „Halo, dzień dobry! Tutaj Dawid, ja dzwonię z firmy, chciałem porozmawiać o transporcie…” będzie niezbędne i bez tego dalej nie ruszysz.

(5+1) Kompleksowa analiza potrzeb
– fundamentalna umiejętność sprzedaży XXI wieku – czyli szczegółowa analiza potrzeb klienta. Jakie ma transporty? W jakich relacjach? Gdzie składuje towary? Z jaką częstotliwością? Czy słyszał o uproszczonych odprawach? Sprowadza statkami, a wie Pan, że koleją można szybciej? Albo intermodalem taniej? A co z innymi kierunkami? A co z dalszą odsprzedażą, przecież to też trzeba dowieźć? Te i dziesiątki innych pytań bez których ani nie przygotujesz oferty ani kompleksowo nie obsłużysz klienta powodują, że nie tylko wykazujesz się wiedza i kompetencjami, ale dają wrażenia krojonych na miarę rozwiązań. A o te chyba w tym biznesie chodzi, bo przecież każdy transport jest inny. Wiecie jak mało osób w tym biznesie, nie interesuje się w ogóle tym … co wiezie i jaki asortyment klient sprowadza? A już w ogóle co ma w planach na najbliższe miesiące …

Jesteś handlowcem i chcesz się rozwijać? Czy może managerem firmy, który chciałby rozwijać portfel klientów? Bez względu na to, jaką pozycję obejmujesz w tym biznesie i z której perspektywy patrzysz rozwijając powyższe kompetencje i umiejętności w dzisiejszej dobie – będziesz stawać się jeszcze bardziej potężnym. Rynek dzisiaj ceni fachowców, którzy znają się na robocie, wspierają wiedzą i możliwościami oraz potrafią się dogadać, jak nie idzie wszystko po myśli.