Jak wiedza i doświadczenie przekładają się na portfel klientów w logistyce?

Czasy wszechstronnej nauki już się skończyły. A już w szczególności, gdy chodzi o biznes. Zaczęły się wąskie specjalizacje i głębokie poziomy wiedzy oraz doświadczeń. Poziom wiedzy eksperckiej staje się dzisiaj standardem u rozwiniętych pracowników i w rozwiniętych firmach. Nadeszły czasy twardej i bezwzględnej wiedzy merytorycznej oraz wysoko rozwiniętych umiejętności interpersonalnych, które musisz mieć pod ręką – w głowie, na ustach i na spotkaniach.

Tak jak uczestnicy na szkoleniach bardzo często sprawdzają trenera challenge’ując go, tak klienci o dużych wolumenach, czyli rynkowych grubych rybach wystawiają nas na próbę zadając proste pytania i patrząc spode łba niczym byk, który ma nas zaraz staranować – z czym przychodzimy.

W artykule na temat kluczowych umiejętności sprzedaży w TSL http://dawidwardin.pl/sales/51-najwazniejszych-umiejetnosci-w-sprzedazy-tsl/ wprowadziłem pojęcie klienta specjalisty, który to dzisiaj ma dużo do powiedzenia. Jeżeli myślisz, że jesteś mądrzejszy od swojego klienta i że w prosty sposób otrzymasz od niego zlecenia do przewiezienia towarów, to Alicjo przepraszam, ale muszę Ciebie wybudzić z krainy czarów. Tak nie będzie.


Cechy klienta specjalisty

Czy zamierzasz klientowi mówić, o tym jakie korzyści wynikają z usługi transportu? Czy chcesz mu może powiedzieć na czym polega odprawa celna? A może chcesz mu powiedzieć, że Twoja firma świadczy usługi najwyższej jakości?

Takie rzeczy możesz mówić 20-letniemu studentowi zakładającemu startapową firmę planującego zamawiać rzeczy z Aliexpress, który chce handlować nimi na allegro. Tak on to złapie. Ale pamiętaj, on nie dysponuje zbyt dużym budżetem a pierwsza lcl’ka z Chin przyprawi Ciebie o wymioty, bo o fakturze handlowej startapowiec jeszcze nie słyszał, podobnie chińczyk, który mu towar sprzedał.

Natomiast jeżeli naprzeciwko siebie masz dyrektora logistyki czy managera zakupów, który realizuje miesięcznie kilkadziesiąt zamówień z całego świata to czy uważasz, że jak mu powiesz, że Twój transport na tym samym przewoźniku i tym samym armatorze płynący na tych samych serwisach będzie szybciej i jest fajniejszy – to obawiam się, że … że … no tak, nie bój – do takiej sytuacji nie dojdzie, gdyż z takim poziomem kompetencji sprzedażowych i merytorycznych nawet nie trafisz na spotkanie gdzie na stole jest już … uwaga … 5 przesyłek miesięcznie.

Tak, już klienci o wolumenach 5 – 10 zamówień, zrobią z Tobą to, co Silno-ręki z „Chłopaków nie płaczą” – znajdzie Was i porozmawia z Wami po swojemu a finalnie odprawi z kwitkiem, jeżeli nie poczują, że macie za sobą wartość biznesową (oferta firmy, określone przewagi, poziomy cenowe) i wartość merytoryczną (wiedza i kompetencje).


Nadeszły czasy twardej i bezwzględnej wiedzy merytorycznej

Czego możesz nauczyć klienta, który robi pierwsze zamówienie na Aliexpress? A czego możesz nauczyć klienta, który zleca miesięcznie 100 transportów? W czym możesz pomóc jednemu a w czym drugiemu? I dlaczego jeden i drugi miałby akurat Tobie zlecić transport? To są pytania, na które chciałbym, żebyś spróbował/a znaleźć odpowiedź.

Jak specjalistyczna wiedza i pomoc jest potrzebna? Pamiętam bardzo ciekawe spotkanie u jednego z moich key-account klientów z Białegostoku, gdzie negocjowaliśmy zapłatę należności celnych – 7, 8 czy 10 dni z zaksięgowaniem ich na rachunku. Pamiętam również dużą planowaną transakcję w imporcie do Polski szybu wiertniczego do gazu łupkowego przez BTDG i problemów z zapłatą VAT w uproszczeniu, a nawet nie z zapłatą, ale z udzieleniem gwarancji na VAT i kalkulacji ryzyka jego udzielenia, gdyż tego wymagała ustawa a ja musiałem się dowiadywać informacji prosto ze źródła w ministerstwie finansów.

Dzisiaj klienci mają założone okulary merytoryki – weryfikują natychmiastowo z czym i kto do nich przyjechał. Czy on ma wiedzę specjalistyczną? Czy mówi ciekawie? Czy to są proste rzeczy? Czy operuje specjalistycznym językiem? Po tym o co pytasz (jeżeli nie wiesz o co pytać, to nie bój się – nie będziesz pytać), po tym co przedstawiasz (oraz jak to robisz) i na jakie szczegóły zwracasz uwagę (lub nie) – tak klienci będą weryfikować Twój profesjonalizm.

I uwierz mi, naprawdę doskonale znają się nie tylko na swojej robocie, ale również dobrze na Twojej.

Jak chcesz wygrywać – rozwijaj się

Wiem, jestem monotonny w tym zakresie. Strasznie. Wszystkich wszędzie bym rozwijał. Cóż, trudno, chociaż ja kopię ludzi po tyłkach, aby rozwijali swój potencjał. Ostatnimi czasy na szkoleniach sprzedażowych zacząłem zwracać ludziom uwagę na kontekst merytoryczny w sprzedaży. Czyli na to, że nie musisz być mistrzem w metodach sprzedażowych natomiast jak będziesz mocny merytorycznie – będziesz posiadał wiedzę, wykorzystywał ją w odpowiedni sposób, pomagał klientom bazując na niej, na przykładach, na doświadczeniach – będziesz zyskiwać wiarygodność. A ta jest kluczem do sukcesu dzisiaj w sprzedaży i relacjach.

Ludzie chcą mieć wartościowych znajomych. Klienci chcą mieć wartościowych dostawców, gdyż czasy są wyjątkowo konkurencje i bezlitosne a wiedza jest bezcenna i pomaga wygrywać nie tylko bitwy, ale i całe wojny.

Duży klient będzie kupował u Ciebie tylko z jednego powodu – z powodu biznesowego.
No chyba, że wkurzy go ktoś mocno u obecnego dostawcy, oleje go, nie będzie podchodził do niego z szacunkiem – wtedy możesz wskoczyć nawet przypadkiem (ale też uważaj żebyś to nie był/a Ty, wiesz, tym co wkurza klientów). Za powodami biznesowymi natomiast stoją możliwości i przewagi oferty Twojej firmy oraz wiedzy merytorycznej i Twoich umiejętności. Takie tylko, albo czasem aż.


Wskazówka na koniec od Dawida:
Najtwardszą wiedzę merytoryczną i know-how zdobywasz obsługując trudne projekty, niechcianych klientów, sytuacje problematyczne, zlecenia pułapki. Tam jest prawdziwa zabawa. Tam jest zabawa poza Twoją wiedzą. Tam jest zabawa poza Twoją strefą komfortu. Gwarantuję Ci też, że nie będzie to ani miła, ani łatwa robota. Duży rachunek nerwów i wkurzenia na niej zostawisz. Finalnie i tak wygrasz. Wygrasz w grze o wiedzę. A tak między nami, w końcu, ile można przerzucać CIF’y z Gdańska do Warszawy?


Dla mnie możesz swojej wiedzy i kompetencji nie rozwijać. Ale nie wiem, czy tego chcesz …

*****
Wiedza merytoryczna należy do strategicznego typu zasobów VRINValuable (Jest cenna) Rare (Rzadka) Inimitable (Niemożliwa do podrobienia) Non-sustainable (Niemożliwa do zastąpienia) – jej budowanie daje Tobie potężną przewagę konkurencyjną oraz wyjątkowo dużą efektywność w codziennej pracy, w tym w relacjach i kontaktach z klientami oraz sprzedaży.

*****
Uważasz artykuł za wartościowy? Prześlij go znajomemu lub kolegom z pracy – też wezmą z niego coś dla siebie. Zapisz się też do mojego newslettera – będę informował Ciebie na bieżąco o aktualnych artykułach. A zawsze jakbyś nie chciał/a to możesz się wypisać. Pomóż mi być zgodnym z RODO 😊

4 Czynniki sukcesu i porażki nowej firmy

Rozważając rozpoczęcie nowej firmy, projektu czy inwestycji, bardzo często mocno wierzymy, iż uda nam się nim dobrze zarządzać a tym samym jeszcze mocniej wierzymy w sukces nasz i naszego biznesu. Jeżeli posiadamy wystarczające pokłady odwagi – decydujemy się w nie wejść. Wchodzimy. Prowadzimy. Koncepcja legła w gruzach. 

Mieliśmy rozpisany model biznesowy, strategię, określiliśmy główne obszary funkcjonowania jednak nie przewidzieliśmy wszystkiego. I nie ma w tym nic dziwnego, ponieważ nie jesteśmy w stanie przewidzieć wszystkiego, a żaden biznes nie jest w 100% przewidywalny. Natomiast, czy aby na pewno określiliśmy kluczowe obszary potrzebne nam do realizacji strategii danej inwestycji?

Jeżeli chcesz rozpocząć przedsięwzięcie inwestycyjne potrzebujesz 4 kluczowych zdolności, aby Twój biznes okazał się sukcesem:


1. Wiedza

Wiedza to nic innego jak wszystkie kluczowe umiejętności, informacje, zdolności jakie posiadasz Ty i Twoja firma (jeżeli jako firma chcesz inwestować) związane z rdzeniem funkcjonowania przedsięwzięcia. Mogą to być Twoje umiejętności, wieloletnie doświadczenie, relacje biznesowe, relacje nieformalne, know-how, czy nawet strategie, plany, zdolność długoterminowego lub analitycznego myślenia. Wiedza to również dostęp do dostawców, którzy mogą Ci zaoferować coś taniej lub chociażby po cenach rynkowych.


2. Kapitał

Źródło finansowania Twojej inwestycji, jeżeli wymaga ona nakładów w postaci pieniędzy. To wszystkie środki, które są niezbędne do realizacji strategii – czyli zakupy zasobów, koszty prowadzenia inwestycji, koszty pośrednie i bezpośrednie, oszacowane w czasie wydatki, a przy wariancie negatywnym czas, przez który możesz sobie pozwolić na nie generowanie zysków.


3. Kluczowy zasób

Jeżeli akurat posiadasz teren w Arabii Saudyjskiej, na którym jest ropa to … chciałbym Cię poznać. Natomiast jeżeli chodzi o świat realny – kluczowy zasób to nic innego jak najistotniejsza część Twojego biznesu – możesz to być Ty (człowiek i jego kompetencje to nic innego jak kapitał intelektualny, inaczej zasób wiedzy), może to być maszyna, system informatyczny, może to nawet być określony know-how czy patent, może to być własny budynek, teren, czy chociażby Microsoft Office dla copywritera, który na tej podstawie realizuje usługę.


4. Klienta

Kanał dostępu, segment klientów, czy chociażby 1 człowiek, który może okazać się dla Ciebie kluczowy. Klient jest oczywiście sprecyzowany przez Ciebie w strategii przedsięwzięcia już wcześniej, zanim je w ogóle je rozpocząłeś, natomiast w tym przypadku nie musi być to fizyczny klient, chociaż może, mowa tutaj o dostępie do kanału klientów, know-how w temacie, w które drzwi wejść i co dokładnie za nimi zrobić, aby przedsięwzięcie mogło się rozkręcić.

Jeżeli nie przeanalizujemy przedsięwzięcia przez sito powyższych 4 obszarów ale mocno uwierzymy w swoje przekonanie na temat sukcesu przedsięwzięcia, wtedy nie powiem, że biznes się nie uda, natomiast istnieje duża szansa, że zbyt mocno pokładamy wiarę w swoją wizję. A jak wiemy pomiędzy wizją a rzeczywistością występuje pewna przestrzeń, pytanie jak dobrze ufamy swoim przekonaniom lub jak do dobrego mamy nosa.

Jeżeli spojrzysz na powyższe obszary, zauważysz pewne prawidłowości zachodzące w przedsięwzięciach, które się powiodły. Zobaczysz to na przykładzie zarówno swojego doświadczenia jak i doświadczenia osób z Twojego otoczenia. Zastanów się co się udało i dlaczego, w oparciu o powyższe. Jakie mogły być średnie wartości w tych projektach, które się udały i co determinowało sukces, w oparciu o powyższe.

Dokonując analizy zwróć uwagę również na to, co się nie udało, i gdzie nie było wystarczającej siły napędowej do rozkręcenia inwestycji.