Po co budować relacje z ludźmi w transporcie i spedycji?

Sprzedaż w spedycji tym się charakteryzuje na tle innych branż, że jest oparta na relacjach międzyludzkich i biznesowych, które są o wiele ważniejsze od samych przeprowadzanych transakcji kupna-sprzedaży (oferta-zlecenie).

Procesy sprzedażowe rozciągnięte są w czasie kilkumiesięcznym – od inicjacji kontaktu do pierwszych zleceń przewozu. Wymagają od handlowców nie tylko wiedzy na temat samego procesu sprzedaży, ale jeszcze wysokiej znajomości wiedzy merytorycznej oraz umiejętności budowania zaufania czy przekonania do siebie (najpierw) a w międzyczasie do oferty i firmy.

Tak więc, sprzedaż, czyli doprowadzenie klienta do pozyskania pierwszego zlecenia to jedno (na co nakłada się znaczna część procesu sprzedaży), drugie to utrzymanie klienta i pozyskiwanie kolejnych zleceń na zainicjowanej już relacji.

To czy otrzymamy kolejne zlecenie jest już mocno uzależnione od wywiązania się z pierwszych transportów oraz tego jaka jest jakość kontaktu naszego kontaktu i tego jak planujemy oraz prowadzimy relacje (czy mamy na to plan, jak utrzymujemy kontakt, jaką jakość realizacji usługi otrzymuje klient). Oczywiście kluczowe twarde czynniki biznesowe i operacyjne takie jak miejsce na statku, dostępność pojazdów czy poziom stawek a nawet warunków płatności (czy akceptacji zwlekania z nimi) będą dla nas dostępne.

Zanim zaczniemy głębiej analizować czynniki jakościowe najpierw postarajmy się określić, gdzie budujemy relacje z firmami i ludźmi od strony biznesowej oraz to co jest naszym celem w kontekście ich budowania (czyli tak naprawdę po co).

Poniższe obszary to kryteria, na które warto zwrócić uwagę przy codziennym kontakcie oraz nadać im stosowną wartość – inaczej, nie lekceważyć a mieć świadomość ich wpływu na kolejne zlecenia.

4 obszary, w których budujemy relacje w TSL

Czyli obszary biznesu, które wpływają na siebie bezpośrednio i są mocno uzależnione od siebie.

1 Obszar dostawców (przewoźników, armatorów, konsolidatorów, magazyny, agenci) – czyli Twoich partnerów w biznesie. Jeżeli zaniedbujesz kontakt, nie udzielasz na bieżąco informacji zwrotnych w komunikacji, nie angażujesz się samodzielne w negocjacje i nie podejmujesz prób zrealizowania usługi a dokonujesz tylko prostego porównania „kto tańszy ten lepszy” odbija się to później wprost na relacji i kontakt z ludźmi.

2 Obszar klientów  (klientów bezpośrednich, agentów, traderów, dostawców lub firm konkurencyjnych nam podzlecających usługi) – czyli Twoich źródeł przychodów. Dzięki temu, że poświęcasz im uwagę, spotykasz się, utrzymujesz bieżący kontakt jesteś na bieżąco z aktualnym zapotrzebowaniem oraz kluczowymi informacjami niezbędnymi do otrzymania kolejnych zleceń – budujesz swoją przewagę w obszarze relacji.

3 Obszar konkurencji, czyli firm z którymi konkurujesz na rynku klientów. Z nimi również możesz budować relacje, wymieniać się informacjami branżowymi czy wspólnie pracować nad klientami. W końcu ktoś może mieć lepsze rozwiązania magazynowe, ktoś lepsze związane z dystrybucją a jeszcze ktoś inny z frachtem morskim.

4 Wewnątrz firmy – czyli miejsca najważniejszego dla każdego pracownika w obszarze budowania relacji, gdyż od tego jak dobrze układasz się ze swoim managerem, zarządem, zespołem zależy to czy działać będziecie wspólnie czy indywidualnie oraz to czy praca będzie przebiegać sprawnie czy raczej toczyć będzie się zacięta rywalizacja.

Cele w budowaniu relacji


Sprzedaż z wykorzystaniem zbudowanej relacji – rozpocząłeś kontakt z klientem, powracasz do niego z aktualizacjami oferty, podejmujesz próby negocjacji i zamknięcia sprzedaży – udało się. Teraz kolejna sprzedaż będzie bazować na obopólnych doświadczeniach i zbudowanym zaufaniu. Oczywiście nie obędzie się bez kolejnych aktywności sprzedażowych 😊

Zakup usługi z wykorzystaniem relacji – wyjątkowo charakterystyczna cecha naszej branży. Dzięki temu, że realizowałeś już zlecenia z dostawcami, pomagaliście sobie w wielu sytuacjach, czasami również zszedłeś ze swoich oczekiwań co do stawki zakupowej buduje się u Ciebie nie tylko dobra relacja biznesowa czy oparta na dobrym kontakcie międzyludzkim, ale również historia współpracy. Ona ma duży wpływ na to czy dostaniesz możliwość zakupu w pierwszej kolejności a w drugiej obszar rozmowy o stawkach.

Rozpoznawalność w branży lub na rynku – w świecie, w którym biznes opiera się na ludziach wiedza na temat tego kto jest kto, kto jest gdzie, kto jest mocny w czym, a kto się rozwija jest kluczowa. Dzięki temu, że jesteś rozpoznawany na rynku (np. z tego, że atakujesz dany segment rynku, dane kierunki, jesteś mocny na tym lub innym rynku) łatwiej jest Tobie na przykład znaleźć pracę, znaleźć pracownika, dostać lepsze możliwości zakupowe, czy nawet wykorzystać informacje w dialogu handlowym.

Negocjacje związane z ofertą, zakresem, warunkami – tutaj zbudowane relacje pozwalają Tobie być efektywnym, generować większe marże, zdobywać kolejne zlecenia czy operować wyjściem towaru o czasie (dziwnie to brzmi co nie?) i nie być zrolowanym. Dosłownie i w przenośni.

Czym jest więc budowanie relacji w spedycji?

Jest to świadome i konsekwentne wykonywanie określonych aktywności w obszarze komunikacji mających na celu zainicjowanie i utrzymanie kontaktu z partnerami czego konsekwencją jest sprzedaż, zakup lub wymiana informacji pomiędzy nimi.

Jeżeli więc, jesteś osobą, która ma z tyłu głowy szukanie szans sprzedażowych dla siebie, wie, że dobrze jest być widocznym, potrafi niejednokrotnie odpuścić w rozmowie swoją marżę czy zejść z innego oczekiwania a finalnie wie, że nawet jak raz nie sprzeda, raz nie zarobi to chociaż zostawi sobie drzwi otwarte na dialog – ten rozumie doskonale ten biznes.

Zachęcam Ciebie do:

Zapoznaj się z artykułem na temat 6 najważniejszych cech sprzedawcy w TSL, które wpływają bezpośrednio na jakość budowania relacji – http://dawidwardin.pl/sales/51-najwazniejszych-umiejetnosci-w-sprzedazy-tsl/

Zapoznaj się z artykułem na temat 3 kluczy efektywności sprzedaży w TSL bez których nie będziesz w stanie zbudować żadnej formy dobrej relacji, której celem jest sprzedaż – http://dawidwardin.pl/sales/3kluczesprzedazy/

 

Autor: Dawid Wardin

Pracuję z firmami branży TSL. Ułatwiam im rozwiązywanie problemów - biznesowych / sprzedażowych / strategicznych - poprzez współpracę z zespołem. Daję im wskazówki jak działać, oni działają i to działa. Dzięki temu łatwiej rozwijają się w branży.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *