Kategoria: O SPRZEDAŻY

Wycena a brak zlecenia

Wycena a brak zlecenia

Jednorożec transportowy gdzieś nam uciekł a oferta taka dobra. Przecież zakładaliśmy, że skoro zrobiliśmy tak dobrą wycenę, nad którą pracowaliśmy ładnych parę godzin, to przecież klient powinien się zreflektować i odpisać „Ojej, ale piękna wycena, tak dobra, że chyba Wam jeszcze dorzucę trochę do tej staweczki i jedziemy! Czy znajdzie szanowna Pani ciężarówkę dla mnie? Proszę, proszę?”. No tak, takie jest wyobrażenie. Patataj jednorożec po tęczy pomyka.

A jeszcze lepiej, gdy mała firma, gdzie dwóch kolegów siedzi na transach i przerzucają zlecenia i zapytania od Lucien, Hansa czy Jana z jednych giełd na drugie nagle, przypadkiem mniejszym czy większym na maila dostanie zapytanie zaczynające się w tytule RFQ … A w nim załącznik z wycenami od jednej palety do pełnego auta i 50 destynacji. „Woow, ale mam wycenę, no to teraz się zabieram i zgarniamy te transporty…” Minęły trzy dni, poszła wycena na 1/3 kierunków, bo jakoś nie udało się znaleźć możliwości na te wszystkie kierunki no i czekamy. Czekamy. „Ty Rysiek, co myślisz, wejdzie coś z tego?”, „Bankowo, trzeba poczekać.”

Dlaczego tak jest, że przecież siedzę nad tak dobrymi kierunkami, mam tak wielkie możliwości transportu, wszystko przecież mogę i mam tak wspaniałą jakość transportu, jakiej nikt nie ma, a jednak zlecenia po moich ofertach jakoś nie przychodzą. Czasem przychodzą. W ogóle nie przychodzą.

Kiedy coś robisz, działasz z reguły celowo. Chcesz osiągnąć jakiś rezultat. Podejmujesz próbę. Drugą. Czterdziestą siódmą. Rezultatu nie ma. Wtedy jest moment, gdy warto zadać sobie jedno proste pytanie – Czy działam prawidłowo? Każdy plan oparty jest na założeniach a każde działanie oparte jest na planie. Nawet jeżeli nie jest on przemyślany szczegółowo, rozpisany i omówiony to też jest plan, tylko że dość mocno intuicyjny i nieświadomy. A założenia z kolei to nic innego jak Twoja wiedza na temat świata, biznesu, procesów. Wiesz, gdy w Sopocie o 2 w nocy zmieniasz lokal ze znajomymi ze Spatifu na Mewę towarzyską, to też raczej nie ma zbyt dużych dywagacji – akcja reakcja, główne założenia będzie miejsce, fajni ludzie, dobra impreza. No to generalnie wiemy z doświadczenia..Dwóch liderów imprezy przejmuje dowodzenie i impreza z dołu przenosi się na górę Monciaka.

 

Czasami w firmach, u spedytorów, w działach handlowych, też u właścicieli firm, gdy pojawia się w ogóle to pytanie „Czy działamy prawidłowo?” okazuje się, że im głębiej drążymy tematy, tym mniej wiemy. Znasz to uczucie, gdy robiłeś coś przez 2 lata a potem ktoś przyszedł i powiedział do Ciebie, stary, ale nie tak to się robi – można lepiej, patrz? Cóż. Wtedy właśnie pojawia się myśl „coś musimy zmienić, bo jednak nie idzie nam tak jak byśmy chcieli.”. Nasza robota po prostu nie przynosi rezultatów.

Więc wiesz, poszła ta Twoja świetna wycena i nie ma odzewu. Sugestie nagle się nasuwają „Chyba jednak nie była taka dobra ta oferta …”, „Pewnie tylko sprawdzał rynek …”, „Ktoś inny musiał to zgarnąć …”, „A może oferta nie dotarła? Czy dotarła?” Umysł płata różne figle w szczególności, gdy podsuwa nam założenie, że klienci jak dostaną tak świetną stawkę jak nasza to z marszu kupią.

Cóż realia są trochę inne. W szczególności jak nie masz kompletnie wiedzy o swoim rynku, klientach, decydentach, procesie sprzedaży, decyzyjności zakupowej w zakupie usług transportu oraz zarządzania relacją z klientem. Ciężko bez tego, w świadomy i zaplanowany sposób podejść do wyławiania nowego biznesu z rynku,  a już w ogóle tego najbardziej dochodowego.. Tym bardziej, gdy rynek staje się jeszcze bardziej konkurencyjny i trudny do prowadzenia.  

Twoja atrakcyjna wycena z perspektywy klienta może wcale nie być atrakcyjna. Klient może mieć już zbudowane relacje ze swoimi dostawcami i może brać Ciebie tylko do zbijania ceny z nimi. Klient chce, nawet na serio, sprawdzić jak silny jesteś w obszarze oferty w stosunku do tego co ma już obecnie – a niestety wypadasz daleko poniżej średniej.

Przedstawienie oferty (tutaj wysyłka mailem stawki czy wycena na komunikatorze) to jest dopiero początek rozmowy o potencjalnych zleceniach u klienta a nie natychmiastową transakcją. W tym szczególnym momencie, jeżeli weźmiesz telefon i zadzwonisz z pytaniem „Pani Gosiu, jak nasza oferta? Jedziemy, bo mam już ciężarówkę …” przechodzisz do kolejnego etapu w procesie sprzedaży – negocjacji.

Najprawdopodobniej nie dostaniesz zlecenia. Nie licz na nie w szczególności przy pierwszych interakcjach z nowo napotkaną osobą tu klientem, który nigdy w życiu nic z Tobą nie przerobił i nie wie, co sobą i swoją firmą reprezentujesz. Wiesz, tak samo jak w Spatifie czy w Mewie w Sopocie.  Chociaż głosy chodzą, że do niejednej transakcji doszło tam dość szybko.

 

W zamian dostaniesz coś równie cennego – dostaniesz informacje zwrotną, bo o nią właściwie prosisz. Dzięki niej masz dalszy grunt do stosownego prowadzenia handlowego klienta i wiesz już więcej o sytuacji jaka u niego panuje. Dostaniesz info, że oferta doszła albo nie. Klient się z nią zapoznał albo nie. Miał czas na porównanie Twoich możliwości w stosunku do tego co ma u kogo obecnie albo nie. Jesteś drogi, umiarkowany, dość tani – i już wiesz, czy Twoje stawki trzymają się kupy albo odstajesz bardzo daleko. Dostaniesz info, że są już jakieś relacje z innymi przewoźnikami czy spedytorami albo nie i zmieniają dostawców jak rękawiczki? Zapamiętają Ciebie, choć na chwilę, że był taki i dzwonił … albo nie i nikogo nie zapamiętają.

Chwyć za ten telefon jak już poszła oferta i zadzwoń do tego klienta pytając o informacje. Nie licz na natychmiastowe zlecenie, nawet nie licz na to, że klient w ogóle powie, że otworzył maila od Ciebie. Nie licz na to, że będziesz mieć tak dobrą ofertę jak nikt inny. Przygotuj się na to, że nie dostaniesz pozytywnych wiadomości, że nie będziesz najtańszy, że klient ma już przewoźników czy spedytorów.

Gdyż istnieje duża szansa, że właśnie tak będzie. Załóż natomiast, że chcesz usłyszeć, jak wygląda Twoja propozycja. Czy klient w miarę pozytywnie odbiera ją i Ciebie. Czy wyczujesz szanse, że jak pochylisz się nad kolejnymi wycenami, to będzie nie tylko możliwość dalszej rozmowy, ale i faktycznie przewiezienia czegoś. Załóż również, że trzeba będzie negocjować, mieć margines do zejścia i rozmowy o cenie – a nóż się uda, tylko kwestia „dobicia targu” i jeszcze w krakowskim stylu.

Chwytaj za telefon i pracuj z klientami bezpośrednio. Jak wiesz, że masz z tym problem, że warto byłoby nad tym popracować, przemyśl temat szkolenia dla spedytorów, Twojego zespołu, czy indywidualnego. Każda garstka nowej wiedzy, perspektyw, informacji, nowych metod przełoży się na wyniki. Chyba, że dalej chcesz wysyłać wyceny w nieskończoność i czekać na jednorożca ze zleceniami. Patataj, patataj…

 

Jak nie tracić klientów i zleceń w TSL?

Pamiętam jak w jednej firmie, gdzie byłem odpowiedzialny za dział handlowy zrobiłem audyt portfeli klientów u spedytorów i handlowców. Po niespełna dwutygodniowym weryfikowaniu tego co się dzieje oczom moim z niedowierzaniem ukazała się cyfra 30 … A dokładnie 30%.

30% Rokrocznej rotacji klientów. Czyli na 1 000 firm, 300 wchodziło i wychodziło i nikt nie miał pojęcia po większej analizie i rozmowach z każdym opiekunem co się działo z tymi firmami, które już nie dawały nam zleceń. 1/3 klientów … Gdzie? Dlaczego? Ale jak…?

Z jednej strony, kładliśmy bardzo duży nacisk na pozyskiwanie nowych klientów, natomiast z drugiej strony absolutnie nie mieliśmy pojęcia co się dzieje u naszych aktywnych klientów, którzy dawali nam zlecenia. Jednymi drzwiami wchodzi a drugimi wychodzili.

Oczywiście przełóż to na średnią ilość zleceń niech jest 4 od każdego i średni poziom zysku na zleceniu niech jest 500 złotych a obrotu na jednym zleceniu niech jest 5 000 złotych. Nie mieliśmy pojęcia, co się działo z naszymi 300 x 4 = 1200 zleceń, 300 x 4 x 500 zł = 600 000 złotych zysku i 300 x 4 x 5000 zł – 6 000 000 złotych obrotu rocznie! Nieźle co?

Jak myślisz, dlaczego nie mieliśmy pojęcia? Dlaczego nasza wiedza na temat naszego biznesu była tak mała i znikoma, że nie byliśmy w stanie jako firma i dział odpowiedzieć na pytanie „gdzie są nasze zlecenia i pieniądze”?

Czy taka sytuacja jest Tobie bliska? Czy aby na pewno wiesz, co dzieje się u Twoich klientów? A jeżeli to jak to weryfikujesz, jakie informacje zbierasz i jak nimi zarządzasz?

Utrata klienta z wyników i tabel ze zleceniami to już jest koniec a nie początek pracy z klientem. Jak Twój klient przeszedł na złą stronę mocy, to, znaczy się, że jakość Twojej pracy handlowej w biznesie, który oparty jest na ciągłym rozwijaniu współpracy z klientem była … No właśnie? Jaka była?

Krok pierwszy – kompleksowa analiza potrzeb – odnośnie transakcji i strategii

Jakbym zadał Ci pytanie – czym dokładnie jest analiza potrzeb, to co byś w stanie był/a mi odpowiedzieć? Pewnie, że potrzeby na transport, gdzie wysyła towary? Dobrze. Co jeszcze? No ile tych towarów ma i wysyła w miesiącu/roku? Brawo. Co jeszcze? A co jeszcze powinno być?

Klienci z jednej strony mają bieżące potrzeby transportowe, ale z drugiej strony mają naprawdę duże wymagania co do dostawcy, terminowości, planów na rozwój, szczegółowych wymogów komunikacji i przepływu informacji. Mają jeszcze innych dostawców, kilku potencjalnych na liście awaryjnej i jeszcze do tego wszystkiego określone wymogi związane z ofertą i usługą kończąc na osobowości i dopasowaniu się ze stylem komunikacji do danych osób decyzyjnych. 

Co się dzieje, jak nie jesteś z tymi informacjami na bieżąco? Jak ich dokładnie i skrupulatnie nie weryfikujesz i pilnujesz? Gdzie są Twoje zlecenia?

Krok drugi – praca na informacjach i zarządzanie nimi – CRM

Dowiedziałeś co klient potrzebuje, jakie dostawy ma w jakich kierunkach, czy idą kontenery, pełne trucki czy drobnica i ile ma przesyłek lotniczych w roku. Wiesz już, że tych jest 100, tych 300, a tych 400. Wiesz, że przed wakacjami potrzebuje tego, w majówkę ma peak season, a przed świętami to jest istny ogień. Wiesz już też, że jest konkretny i rzeczowy, że maile muszą być zwięzłe i krótkie i lepiej nie przesadzać ze small talkiem w rozmowach z nim, bo zmieni kolor.

Dobrze, to co robisz z tymi informacjami? W jaki sposób prowadzisz swój CRM (system do zarządzania relacjami z klientami) aby te najważniejsze informacje Tobie nie uciekły i abyś wiedział, kiedy z czym do kogo wrócić? Przecież nie masz tylko jednego klienta. Masz ich 15tu i jeszcze 20 otwartych nad którymi pracujesz. W jaki sposób planujesz swój kalendarz pod kątem telefonów i spotkań, aby nie zatracić śladu związanego z tak cennymi informacjami związanymi ze zleceniami dla Ciebie?

Wiesz, jeżeli Ty tego nie zrobisz prawidłowo gwarantuję Ci, że Twoja konkurencja o to zadba.

Krok trzeci – wizyty u klientów potencjalnych i aktywnych

Przecież klienci są moi i mi zlecają. Tak mówił każdy, zanim ich nie stracił. Czasem pytam ludzi wprost – kiedy byłeś u klienta? Yyy… A po co ja mam jeździć?

Spotkania to najważniejsza część pracy handlowej – zaczynając od spotkań z potencjalnymi klientami, których wyszukałeś z rynku kończąc na spotkaniach z klientami, którzy dają Ci zlecenia już od roku. Dlaczego? Z prostych powodów – a jest ich kilka.

Po pierwsze na spotkaniu u klienta możesz przekonać do siebie – swojej wiedzy, oferty, do siebie jako człowieka, rozwiać jego obiekcje, sondować czy łapie Ciebie czy idzie myślami w innym kierunku.

Po drugie – emocje – czyli relacje interpersonalne. Tak, tak, emocje. Chciałbym powiedzieć, że lubienie nie ma znaczenia w biznesie. Była by to największa bzdura jaką mógłbym powiedzieć. Tak, klienci muszą Ciebie chociaż trochę polubić. Pośmiać się, pogadać o życiu, wakacjach. Ponarzekać na partie polityczne, pogodę czy aktualne rozgrywki ligi mistrzów. Nie wierzysz? To nie jedź na spotkanie i wpuść konkurencje, która o tym z nimi pogada. Zobaczysz jak to się przełoży na Twoje zlecenia.

Po trzecie – odświeżasz się w pamięci i w niej utrwalasz. Oby pozytywnie. Sprzedaż to część marketingu – czyli działań handlowych firmy skoncentrowana na kontaktach z rynkiem. Jak Ci się reklama nie wyświetla to bierzesz co jest pod ręką. Podobnie ze sprzedażą – im częściej jesteś u klientów za biurkiem tym lepiej zapadasz w pamięć jak klient pomyśli „transport”.

Ot tak proste to jest.

Nie chcesz więcej tracić klientów? A może chcesz pozyskiwać więcej zleceń na transport od tych których już masz? Dobrze, abyś wiedział doskonale w jaki sposób zarządzać informacjami związanymi z Twoimi klientami oraz w jaki sposób i o co pytać. Przecież z jednej strony masz biznes a z drugiej strony człowieka.

Receptą jest tutaj dobra i świadoma profilaktyka. Jeżeli w zaplanowany i ułożony sposób o to zadbasz, gwarantuję Ci, że zwiększysz szanse zarówno na rozwój jak i utrzymanie swoich klientów w firmie.

 

Jak rozwijać współpracę z klientami?

Wszystko takie proste. Natychmiastowa gratyfikacja. A jak coś nie idzie po myśli, to albo nie dla mnie albo temat za trudny. Za nudny. A w sumie oni wszyscy są głupi, że nas nie chcą. Przecież taką dobrą ofertę zrobiłem, z giełdy staweczka, kurcze a nie wziął. Nie wie co traci.

Strategie, planowanie, długofalowe podejście, dziesiątki followupów (poczytaj tutaj). Segmentacja rynkowa, narzędzia marketingowe, rozwijanie relacji z rynkiem Hansem z Niemiec, Erikiem ze Szwecji czy Jamsem z UK. A tam przestań gadać takie rzeczy, przecież widzę, że jakaś spedycja tam siedzi to ja chce tam wejść też. Przecież mogę.

Oczywiście, że możesz. Jeżeli masz tylko na to pomysł i wiesz jak go skutecznie zrealizować. 

 

Chcesz szybko pozyskać rentownego klienta co nie? Taki wiesz, super klient, że weźmiesz słuchawkę, pogadasz 10 minut na telefonie, wyślesz ofertę i dostaniesz zlecenie z 2 kołami marży na nim.

Zdecydowanie takich klientów chcesz co nie? Tak na już. Tak na teraz.

A co się dzieje w rzeczywistości? Bierzesz telefon, dzwonisz do potencjalnego klienta, a sekretarka z dużą uprzejmością mówi do Ciebie fuck off, a jak trochę się nagimnastykujesz to dostajesz adres info@ gdzie nie daj Bóg jeszcze będziesz wysyłać jakiegoś spamowego maila …

Takie fajne marzenie było przed chwilą, już szampan z prowizji był otwierany, a rzeczywistość pokazuje Ci środkowy palec.

Pracując z zespołami handlowymi – i tymi zmotywowanymi i tymi, które wyraz motywacja widzieli gdzieś kiedyś, ale dzisiaj myślą już o emeryturze będąc w wieku 30 lat, widzę dużo niecierpliwości handlowej i emocjonalnego zaangażowania w wiarę na zdobycie jednorożców.

W jaki sposób wypracować lepszą marżę na zleceniach? Jak budować solidne i rentowne portfele klientów? Co zrobić aby zwiększyć wyniki ze sprzedaży w firmie?

Duży biznes, który dzisiaj jest biznesem sporych rozmiarów nie powstał z dnia na dzień. Nie powstał z 10 cold calli w ciągu tygodnia. Nie notował setek tysięcy obrotu od pierwszych tygodni pracy. Tak samo dobre i rentowne portfele klientów.

Zbyt szybko. Zbyt mało działań. Za mocno. Tu i teraz.

Zawsze jak rozmawiam z firmami, przedsiębiorcami czy dyrektorami handlowymi odświeżam na nowo podstawowe zasady pracy w handlu – czyli sprzedaż to ciężka, mrówcza praca, która owoce przynosi tylko gdy działamy, działamy dobrze i robimy to konsekwentnie przez tygodnie, miesiące, lata.

Zadzwoniłeś do klienta, wyłapałeś zlecenie z rynku, zarobiłeś na nim 150 PLN? Brawo! Gratuluję!

Takie komentarze słyszą uczestnicy szkoleń ode mnie i dziwią się, że gratuluję im takiego sukcesu. Tak gratuluję i to bardzo! Bo znaczy to, że umiesz dokonać konwersji (zmienić status klienta z potencjalnego na aktywnego) i do tego wszystkiego otwierają się przed Tobą drzwi do dalszej długofalowej pracy nad klientem i jego rozwojem.

Praca w sprzedaży B2B to praca, która w pierwszej kolejności wymaga stworzenia bazy potencjalnych klientów, pracy nad nią, a następnie dalszej pracy nad rozwojem klienta w firmie – tak w dużym skrócie.

Na poniższym zdjęciu przedstawiam Tobie fragment z kursu online ze sprzedaży usług transportu i spedycji.

Pierwsze zlecenie jakie dostaniesz do obsługi to jest zlecenie, na którym Ci zależy (ale później czeka Ciebie dalsza praca i te liczby, które chcesz jeszcze bardziej).

Trialowy shipment, transport na próbę, jedna paleta po kraju, prosta usługa. To jest sukces! Na powyższym wykresie możesz zobaczyć, gdzie zarabiasz faktyczne pieniądze i gdzie faktycznie leży liczenie marży ze zleceń w perspektywie całego roku, a nie tylko tygodnia, w którym coś się udało z rynku złapać.

Na tym właśnie polega praca z klientem w perspektywie długofalowej i sukces w niej leżący. Na tym polega praca w sprzedaży. Abyś nie demotywował się tym, że to nic specjalnego. Wręcz odwrotnie, przeciągnąłeś właśnie biznes do firmy i szukasz kolejnego. Na tym natomiast będziesz dalej pracował i rozwijał współpracę w perspektywie długofalowej z danym klientem. 

150 złotych nie robi wrażenia co nie? A 11 000 PLN? Sukces, solidne i dobrze prosperujące portfele klientów, wyższa marża – to wszystko wypracowuje się w perspektywie czasu, z opanowaniem i cierpliwością poprzez konsekwentne, inteligentne i rutynowe działania.

Jeżeli chcesz nauczyć się skutecznych strategii pracy nad klientami, tego w jaki sposób budować i rozwijać relacje to zapraszam Ciebie na szkolenia otwarte lub u was w firmie. Dzisiejsza gra biznesowa w TSL to bardzo złożone i konkurencyjne środowisko. Bez dobrych planów pracy nad nowymi klientami i rozwijaniem relacji z obecnymi – będzie ciężko utrzymać się na rynku.  

—

Poczytaj więcej na temat pracy na relacjach: https://dawidwardin.pl/tsl/cele-i-obszary-budowania-relacji-w-spedycji/

Poczytaj więcej na temat spotkań handlowych, które pomagają rozwijać biznes: https://dawidwardin.pl/sales/wizyty-handlowe/

6 Sposobów, aby zmotywować się do pracy w poniedziałek

Poniedziałek a w szczególności jego poranek to najlepszy dzień do tego, aby dobrze zaprojektować cały swój tydzień pod kątem działania. Bo przecież o tym jest mowa, jeżeli mówimy o motywacji. Potrzebujemy się zmotywować do podjęcia określonych działań. Uwierz mi – jak zaczniesz poniedziałek tak w większości będzie wyglądać cały Twój tydzień! 

Co to, znaczy się zmotywować? To zebrać w sobie energię i nastawienie niezbędne do ruszenia z miejsca choćby skały … . TAK! To jest po prostu ATAK! Na każde małe, duże i średnie zadanie, które czasem bardzo szybko a czasem bardzo powoli przybliża nas do celów jakie chcemy osiągnąć. 

Do celów jakie Ty chcesz osiągnąć! Do szczęścia, do kasy, do wyników, do relacji, sylwetki, zmian. Do tego co chcesz mieć, stworzyć czy zbudować.

Czasem mamy do tego pozytywne i miękkie narzędzia innym razem potrzebujemy twardych. Czasami potrzeba dostać dobry OPR, żeby się wybudzić z letargu prokrastynacji, odwlekania czy marazmu. 

Każdy z nas jest inny natomiast te fundamentalne wskazówki pomogą Tobie w różnych sytuacjach osiągać więcej.

Cele zadaniowe

Zanim zaczniesz liczyć zyski ze zleceń jakie masz już przed oczami pozyskać najpierw skup się na tym co chcesz faktycznie zrobić swoimi rękoma. Na to, ile zysków wygenerujesz na zleceniach do końca wpływu nie masz, ale na to co będziesz robił, gdzie i z kim już prędzej. Osobiście jestem fanem procesów. Tzn. skupiam się zawsze na procesie czyli na tym, aby jak najwięcej i jak najlepiej wykonywać swoją pracę gdyż wiem, że z tego będą dobre rezultaty czyli wyniki. Jeżeli z kolei skupiałbym się na samych wynikach, bez uwzględnienia tego jak pracuję, co robię dobrze i co muszę poprawić – wyniki były zawsze mierne. 

Do kluczowych działań handlowych należą:

  • Prospecting – poszukiwanie klientów w celu znalezienia potencjalnych klientów z wykorzystaniem telefonu „Dzień dobry to Ja, jak wygląda u Was sytuacja z transportem, bo mam dla Was rozwiązania transportu z Chin, dostaw w relacji Niemcy Polska czy chociażby wolne miejsce na transport maseczek z Chin na najbliższych lotach …”
  • Spotkanie handlowe – spotkanie z klientem w celu sprzedaży, utrzymania relacji, wymiany informacji – tak z ludźmi trzeba się spotykać „To proszę nam powiedzieć, ile tortu możemy obsłużyć i dlaczego tak mało”
  • Followup – telefony, maile czy spotkania w ślad za wcześniej prowadzonym dialogiem w danej kwestii – negocjacji oferty, precyzowanie szczegółów, zamykania sprzedaży – „mam nadzieję, że oferta i stawki się podobają, bo już wysyłam Ciężarówkę do Was po odbiór towaru”

Cel zadaniowy polega na tym – weryfikuje 50 firm telefonicznie, jadę na 3 spotkania, robię 5 telefonów do ofert z zeszłego tygodnia. Czyli JA ROBIĘ. Założenie jest takie – jeżeli wykonasz swoją pracę jak najlepiej to z działań będą rezultaty – pozyskasz X klientów, X zleceń, X zysków.

Skup się na tym, aby wykonać jak najwięcej działań, które prowadzą Ciebie do osiągnięcia upragnionych rezultatów.

Skupiaj się na tym, aby zapisać sobie cele zadaniowe w liczbie. Na początku najpierw małej. Na koniec tygodnia skreśl jak uda się go Tobie zrealizować. Zobaczysz jak wzrośnie Twoja samoocena.

Plan tygodnia 50%

Teorie mówią jasno – 50% swojego czasu miej jasno zaplanowane i kropka (+/- 10%).

Ściągnij bezpośrednio z linka ROUTINE PLANNER, druknij i wprowadź w niego w określone dni tygodnia aktywności jakie chcesz zrealizować – to jest naprawdę tak proste. Jeżeli uważasz, że jest trudne – to weź sobie najpierw długopis i wpisz marzenia (tak marzenia) kiedy chcesz zrobić co dokładnie. Potem postaraj się to zrealizować. Nawet jeżeli na początku nie uda się Tobie wszystkiego co zaplanowałeś zrealizować nauczysz się pracować w oparciu o rutyny.

Routine Planner pomaga bardzo w samodyscyplinie realizowania działań. W praktyce – im więcej rzeczy dobrze zaplanujesz tym większa szansa istnieje na to, że większość z nich zrealizujesz. To działania przybliżają Ciebie do celów i sukcesów w handlu a nie myślenie o nich.

Realizuj plan działań. A na końcu tygodnia w excellu wyników wprowadź liczby. W ten oto sposób buduje się potężne portfele klientów. Nie marzeniami – tylko jasno zaplanowanymi działaniami.

Okna czasowe

Multitasking to przeżytek. W każdym razie dla mężczyzn. No dobra, w każdym razie dla mnie.

Osobiście im więcej rzeczy mam do zrobienia w danym momencie tym gorzej realizuję każdą z nich. Tu dzwoni Grzegorz, tu Bartek i Agata piszą maile i coś chcą, tutaj mam do wykonania 3 telefony, a o 13.00 jadę na szkolenie i muszę przygotować materiały. Jak to wszystko ogarnąć?

Pracuj w oparciu o okna czasowe. Koncepcja polega na tym, że planujesz sobie okno czasowe na wykonywanie określonych czynności. Jest to niesamowicie ważne przy cold callingu, gdzie musisz się dobrze nastawić i nakręcić do trzaskania rynku, żeby wióry leciały. Przykładowo – we wtorek w godzinach 09.00 – 11.00 poświęcam czas na dzwonienie do nowych klientów. Załóż że wydzwonisz np. 30 firm w tym czasie – może być więcej może być mniej – ważne abyś operował INWESTYCJĄ CZASU  a nie wynikiem.

Uważaj!
Te dwie godziny poświęcasz tylko na dzwonienie! Nie na szukanie bazy, wprowadzanie informacji do CRM czy od razu wysyłanie ofert! Na tym polega praca w oknie czasowym.

Jeżeli potrzebujesz sporządzić sobie bazę do dzwonienia – postaw na to okno czasowe – 1 godzina w poniedziałek od 14.00 – 15.00 – Przygotowywanie bazy do dzwonienia (czyli np. w przed dzień).  Następnie po dzwonieniu we wtorek od 11.00 – 12.00 wprowadzasz informacje do CRM a po skończeniu od 12.00 do 13.00 przygotowujesz oferty i wysyłasz je do klientów.  Tak obróbka leada to najpierw jego znalezienie, potem praca na systemie a na końcu ofertowanie i planowanie kolejnych aktywności Followup.

W trakcie cold callingu masz być myślami w pełni zaangażowany w dialog z klientem, a nie sczytywać maile, chodzić po kawę i klikać lajki na fb na zdjęcia koleżanek z majówki. Podobnie jak pracujesz nad CRM. Robisz określona czynność danego procesu sprzedaży. I uwierz mi – naprawdę w większości przypadków możesz oddzwonić do osoby, która dzwoniła a na maila też możesz odpisać w stosownym czasie – jest naprawdę mało bardzo pilnych spraw.

Sugeruję pracę z klientem na słuchawce z wykorzystaniem kartki i długopisu w trakcie dialogu – unikasz rozpraszaczy, notyfikacji, schodzących maili. Pomocnym są też arkusze do wypełniania w dialogu z klientem. Pisemna forma bardzo pomaga.

Poranek jest najważniejszy

Każdego dnia z samego rana wracaj do planu tygodnia i tego co masz zaplanowane na dany dzień – aby to zrealizować zaczynaj każdy dzień o 7.50 czy 8.00 i poświęć 15 minut nie włączając komputera na to, aby sprawdzić, wpisać, zaktualizować plan operacyjny na dany dzień.

Znów się kłania tutaj samodyscyplina i rutyny do Twojej codziennej motywacji.

Na marginesie – nasz umysł lubi mieć zaplanowany dzień i tydzień. To jest taka sztuczka umysłowa – Ty w świadomy sposób tworzysz plan a ten plan później zarządza Tobą. Just like that.

Następnie plan mówi Ci co masz robić, a dzięki temu, że codziennie go aktualizujesz w pewnym momencie nie musisz się zastanawiać nad tym co robić, żeby były wyniki.

Wyniki będą dzięki temu co dowiozłeś w ciągu dnia a to pomoże Tobie siebie motywować. Tak, wyniki motywują – ale same się nie zrobią.

Emocje na bok

Emocje to Twój wróg – panuj nad nimi i trzymaj się racjonalnie realizacji planu. Nie chce mi się. Nie teraz nie. Teraz kawę idę sobie zrobić. Nie mam dnia na dzwonienie. A później odpiszę. A później wprowadzę.

Ile możesz mieć zły dzień? Tydzień? Miesiąc? Ostatnio nawet zauważyłem, że niektórzy mają złe lata. Dlatego, że poddają się chwilowym emocjom. Czyli dzwonisz jak masz dobry dzień, a jak masz zły to może weźmiesz L4. Gdy poddajesz realizację swoich działań emocjom to trochę jakbyś uzależniał swoje wyniki od pogody.

Masz zły dzień – ok, powiedz sobie mam zły dzień. Mam też plan do zrealizowania, który pozwoli mi osiągnąć wyniki. Biorę telefon i dzwonię. Po prostu. Nie błądź myślami i nie kieruj się chwilowymi impulsami i wszystkimi przyjemniejszymi działaniami tylko racjonalnym podejściem.

Lepiej się pośmiać z klientem na słuchawce niż załamywać złą pogodą.

Zebranie z zespołem

Bardzo ważny moment całego tygodnia w pracy zespołowej w handlu. Oczywiście, jeżeli jest ono (zebranie) dobrze zaplanowane.

Z jednej strony omawiacie realizacje zeszłotygodniowe z drugiej wyrzucacie bolączki, robicie burze mózgów, wymieniacie się doświadczeniami, sukcesami, omawiacie plany, zastępstwa, sytuacje rynkową. A może małe szkolenie: co zrobić w sytuacji z takim a takim klientem – co myślicie?

Dobre zebranie handlowe to skarb, który też potrafi podnieść Ciebie na duchu i cały czas utrzymywać Twoje zaangażowanie na poziomie.

Podsumowując.

Weź kartkę, rozpisz co możesz zrobić i na co masz wpływ. Wpisz to w planie w postaci okien czasowych planując 50% swojego czasu.

Emocje jak nie jesteś entuzjastą z natury to raczej nie będzie to Twój pomocnik – stąd oddziel je i działaj racjonalnie. Są też metody na zwiększenie entuzjazmu, ale o tym będzie w innym artykule.

Na końcu rozmawiaj z ludźmi o pracy, o klientach o wyzwaniach, wspólnych delegacjach – nakręcajcie się razem a nie obgadujcie nawzajem – to naprawdę pomaga.

 

Jeżeli pominąłeś – ściągnij tutaj: Routine Planner 

Jeżeli pominąłeś – ściągnij tutaj: Excell Wyników

Więcej o Followup: https://dawidwardin.pl/sales/follow-up-reminder/

Więcej o sprzedaży usług TSL: https://dawidwardin.pl/sales/jak-sprzedawac-w-2019/

Nie chce Ci się? Sprawdź, co nie działa

Zanim przejdziemy do tego, co zrobić, aby się nakręcać lub chociaż próbować nakręcać do działania, najpierw weźmy na taśmę 3 okoliczności jakie często występują w firmach a mają przełożenie na to, jak się odkręcamy od działania.

Dlaczego? Dlatego, że nawet będziesz próbować coś zmienić w sobie, to czynniki zewnętrzne będą Ciebie ograniczać w zmianach – a na pewno nie będą pomagać w tak brutalnym i konkurencyjnym otoczeniu biznesowym w jakim mamy przyjemność grać.

Poniżej przedstawiam Tobie 3 okoliczności z mojego doświadczenia jakie w pracy z firmami w mniejszym lub większym stopniu w(y)pływają (wpływają na zaangażowanie, a wypływają od uczestników szkoleń na szkoleniach) na zaangażowanie ludzi w firmach. Niektóre okoliczności będą Tobie znajome a inne mniej lub bardziej będą mocno na Ciebie wpływać już teraz każdego dnia.

3 okoliczności jakie mają miejsce w firmach:

1. Target wyniku finansowego (zysku)

W większości firm jak zadaje na szkoleniu pytanie „to jakie macie targety” słyszę odpowiedź – “20 tysięcy, 15 tysięcy, 30 tysięcy“.

Prostszego targetu się chyba na realizację strategii handlowej ustawić nie da –  w końcu celem są zyski. Nastawienie nasze jest jedno – dowieźć wynik. Czyli tak poukładać sobie samemu wszystkie klocki i miesiąc pracy, aby był wynik i żeby się ode mnie odwalili (o ile w ogóle wiem jak mam to zrobić i firma daje mi narzędzia).

Nikogo nie obchodzi na jakim portfelu klientów go robię, co się na niego składa, ile czasu zajmuje mi jego obsługa, jakie były złote strzały czy jest to regularny biznes i jaką część tego tortu obsługuję. Co się dzieje, jak uda mi się go osiągać? Nikt mi nic więcej nie karze więc mogę … Ściemniać.

A że jestem cwana bestia, to tak układam sobie kilku klientów na krzyż, aby pomagali mi dowozić wynik. I proszę – nie muszę nic więcej robić. A jak jeszcze ciężko jest wyciągnąć dane z systemów (których też często nie ma) to nikt się nawet nie pyta jak wygląda w szczegółach mój wynik.

Co się dzieje jak nie dowożę wyniku? Cóż, jakieś wymówki, że okoliczności, że słaby rynek, stawki, że w tym miesiącu klienci mieli mniej zamówień … ble ble ble – każdy coś wymyśli. Generalnie nasze myślenie jest na miesiąc do przodu a znaczna część czasu pracy jest przepalana – nie ma parcia na działanie to przecież nie działam.

Tego typu target, albo nawet nie target – sposób myślenia o nim, na co dzień powoduje, że mamy wyjątkowo mało aktywności w ciągu dnia – czyli mało wnosimy produktywnej pracy. Tydzień, miesiąc. Kilka lat.

Uważaj, gdy nie robisz nic więcej niż tylko wynik zysku w firmie – taki typ myślenia/nastawienia przekłada się ekstremalnie niską motywację do jakichkolwiek innych działań. Nie chcę, żebyś się tutaj bronił wewnętrznie – że przecież to Twoje kompetencje, że to Twoja inteligencja, że jesteś wspaniały, że tych 5 klientów, których masz to perełki na rynku.

Jeżeli faktycznie wypruwasz sobie flaki, żeby dowieźć 2 dychy to gratuluję, natomiast jeżeli robisz to angażując tylko 30% swojego czasu i kompetencji to uważaj na długofalowe rezultaty takiego podejścia – bo pozostałe 70% trzeba czymś wypełnić – oby nie powietrzem. A rutyna nudy wpływa mocno na przepalenie zawodowe.

2. Kompetencje managerskie kadry zarządzającej

Managerowie w firmie chcą dla Ciebie dobrze, naprawdę. Niektórzy na pewno. Natomiast zarządzanie to w dużym skrócie planowanie, realizacja, kontrola i usprawnianie, wsparcie, motywacja. Praca z ludźmi i nad nimi…

A zarządzanie (nazwijmy to zorganizowaną formą komunikacji managera z zespołem) jakiekolwiek to dalej bardzo duży obszar do rozwoju w firmach małych i średnich. Często nie ma ani większych i bardziej rozbudowanych planów, ani cotygodniowych zebrań, ani indywidualnych regularnych spotkań o osiągach czy motywacji, głębszej analizy co zrobić, jak usprawnić, wspólnych wyjazdów do klientów – taki non-existing leadership.

A indywidualne podejście wygląda tak – „Ty jesteś starym pracownikiem masz wyciągać 20 tys. a Ty młody masz wyciągać 10. Do zobaczenia za miesiąc jak nie przyniesiesz wyniku. A jak przyniesiesz, to zobaczysz przelew na koncie – przecież powinno Ci wystarczyć”.

Jeżeli nie masz regularnego feedbacku, nie masz wytyczonych działań jak cele osiągać, nie masz szkoleń (do tego jak nie masz sprawdzonych metod, technik lub bariery psychologiczne), nie masz wsparcia wewnętrznie od przełożonych tylko za przeproszeniem nerwy i stres jak się nie ułoży – to jak chcesz być zmotywowany do osiągania czegokolwiek, nie mówiąc o satysfakcji, z pracy która jest celem nadrzędnym samym w sobie? Ponoć gramy do wspólnej bramki? Yhy. Każdy do swojej. 

3. Kultura organizacji

Temat nieznany w firmach MSP. “Jaka kultura? Mają zap$dalać płace im”.

Często słyszę na rozmowach przy planowaniu szkoleń dla firmy – „Panie Dawidzie, ile mam im zapłacić, bo się zastanawiam – czy jak dam im 10 czy 15 a może 20 % to będą zasuwać”. Nie, nie będą. Dlaczego ma im się chcieć?

Przecież poziom miesięcznych zarobków już osiągnąłem. Mam sobie wypruwać flaki dla jakiegoś Janusza? Co ja sobie kupię – nową pralkę? – Tak właśnie wygląda motywacja finansowa. Ma motywować do finansów. A jak są one zaspokojone – to jak ma ona dalej motywować? Nie każdy ma potrzeby ciągłego zwiększania konsumpcji przecież.

Robię swoje i dalej nie idę. Znajome?

Jakbym zapytał się jakie macie wartości w firmie, jak faktycznie przekładacie nadrzędne cele organizacji na codzienną komunikację, czy pielęgnujecie na co dzień atmosferę działania, czy w ogóle pojęcie „good job” jest Wam znane (Jak nie to polecam obejrzeć film z Willem Smithem „Hancock”) – to co byście odpowiedzieli?

Co jest pielęgnowane w firmie, co jest chwalone, co jest negowane? Jak wygląda komunikacja i całościowe działania motywacyjne między ludźmi – czy rozmawiają oni o klientach i działaniach czy raczej o sobie i to jeszcze za plecami? Czy wszyscy mają przed oczami cele zespołu i firmy czy swoje indywidualne? Jak wygląda u Was nastawienie na klienta, a jak na procesy?

Już pomijam w ogóle słowo strategia, ponieważ w małych firmach nikt jej nie zna, nawet zarząd czy właściciel – inaczej – obowiązuje strategia samorzutna na zasadzie co dzień przyniesie, celem jest 100 tysięcy miesięcznie, a osiągacie go na płaszczyźnie – macie taniej kupić i drożej sprzedać.

Często występujący w firmach jest pakiet wszystkich trzech podejść wziętych razem do kupy – Demotywacja MIX.

Osiągam finansowy target, nikt ze mną nie rozmawia zbytnio o tym co u mnie w ogóle, ostatnia impreza była na gwiazdkę a szkolenie było z BHP 3 lata temu. Generalnie mam mega parcie do pracy i działań w firmie. Dosłownie. Tak mi się chce, że może pójdę zrobić sobie kawę.

Zastanów się – czy to jest Tobie znajome. Mi bardzo. I nie mówię o tym co spotykam dzisiaj jako trener i konsultant, ale o firmach, gdzie wcześniej miałem przyjemność i nieprzyjemność pracować.

W końcu przecież o to chodzi do cholery, żeby się chciało. Te dni, które są najlepiej wypełnione działaniami należą do tych, gdzie jest największa satysfakcja z pracy.

Czyż nie?

Czy warto jechać do klienta jak i tak ZLECA transporty?

Ostatnio na spotkaniu handlowym (gdzie omawialiśmy szkolenia sprzedażowe do działu handlowego w firmie) w jednej z firm spedycyjnych właściciel firmy zadał mi takie pytanie „Panie Dawidzie to niech mi Pan powie jak to jest z tym czy handlowcy mają jeździć po klientach czy nie mają, czy spedytorzy mają jeździć po klientach czy nie mają”?

Ja się na to wszystko uśmiechnąłem mówię sobie kurczę są ludzie, właściciele firm, managerowie którzy potrafią mi zadać na spotkaniu handlowym takie pytanie „Jak sądzisz Dawid, jak sądzisz trenerze którą filozofie obrać czy jeździć po klientach czy nie jeździć po klientach”. Hmm.

Zdziwiony tym pytaniem, odpowiedziałem pytaniem na pytanie: „Drogi kliencie, a jak Ty uważasz, czy należy jeździć po klientach”? A że było ich tam dwóch gości to się zastanawiają, patrzą na siebie jeden na drugiego „no tak Ty, no kurczę no chyba, chyba trzeba, nie no chyba trzeba”. W pozytywnym nastroju, aczkolwiek trochę nostalgicznym z dużą dawką namysłu klient sam sobie odpowiedział na pytanie.

Kluczem do podejmowania aktywności jeżdżenia po klientach w ogóle jest zadanie sobie pytania

„Po co ja mam do klientów jeździć”?

Czyli co Wy chcecie tam uzyskać? Najczęściej wiadomo celem wyjazdu do klienta jest sprzedaż – ale po co jeździć do klienta, który już od nas kupuje? Tutaj zadam Tobie kolejne pytanie, które chcę żebyś rozważył w prowadzeniu przez siebie firmy i działań handlowych, a brzmi ono następująco:

„Czy Twój biznes według Ciebie wymaga budowania relacji biznesowych?”

To jest jedno proste pytanie, które daje Tobie odpowiedź na temat tego jak masz prowadzić strategię handlową jeżeli chcesz być odbierany jako ekspert, jeżeli chcesz być widziany w oczach twoich klientów jako fachowiec, jeżeli zależy Tobie na tym, żeby klienci byli z Tobą, jeżeli chcesz być pewien, że w pełni zaspokajasz wszystkie potrzeby klienta jakie on ma u siebie Twoją ofertę.

Wszyscy chcą lojalnych klientów – to jak myślisz, jak Ci się wydaje, czy uda się Tobie to zrobić przez telefon i emailem? Powiem więcej jak myślisz jak klient na Ciebie patrzy w momencie, gdy masz go w nosie i go nie odwiedzasz? A powiem Ci jeszcze więcej jak myślisz, jak bardzo Twoja konkurencja cieszy się z tego, że nie wysyłasz swoich ludzi, że nie wysyłasz handlowców, że nie odwiedzasz swoich klientów?

Kolejną bardzo ważną rzeczą jest to, że w momencie, gdy świadczysz usługi to najczęściej zależy tobie na powtarzalności zleceń od klientów co nie?  Z moich statystyk wynika rozmawiając z handlowcami, z działami handlowymi, że handlowiec średnio pozyskuje dwóch klientów miesięcznie. Mówię średnio, bo łączę tutaj różne spedycję, różne rynki, różne możliwości firm.

Jeżeli handlowiec pozyskuje średnio dwóch klientów miesięcznie to, ile od nich weźmie zleceń?

W ciągu roku niech to jest średnio na klienta z 20 zleceń. Niech średnio na jednym zleceniu zarobimy 300 zł. 300 zł mając na myśli tutaj mix różnych zleceń w tym lądówki po kraju, drobnicy na CIF’ie, jakiegoś FOB’a, coś na międzynarodówce, coś na magazynie. Raz będzie to 500 raz będzie to 150 jeżeli mówimy o spedycji drogowej to w ogóle raz będzie 70, 80, 150, 230. [Zakładam bardziej pesymistyczne scenariusze].

Z prostej matematyki wychodzi, że średnio klient przynosi zysku do firmy 6 000 zł rocznie zysku na pierwszej marży – prosto 20 zleceń x 300 zł marży daje – nam 6 000 zł.

Jeżeli chodzi o pozyskanie klienta to koszt pozyskania jednego klienta w spedycji wynosi 4000 zł.

Jak to wyliczyć? W prosty sposób na zasadach ceteris paribus, że jedynym kosztem pozyskania klienta jest handlowiec, jego samochód, jego uposażenie, jego premie. Gdzie średnia pensja handlowca razem z premiami wynosi 8 tysięcy brutto miesięcznie (allin plus minus 2 tysiące).

Czyli jeżeli handlowiec zarabia 8000 to wychodzi, że pozyskanie jednego klienta to jest koszt:

8 000 PLN kosztu bezpośredniego, na dwóch klientów, to wychodzi nam 4 000 zł per klient – no jak wół.
Oczywiście upraszczając.

I teraz pytanie do Ciebie przedsiębiorco, menadżerze czy nawet handlowcu – jeżeli wiesz, że pozyskanie jednego klienta to koszt 4000 zł, a jeden klient jest wart średnio 6 000 zł to jak myślisz – czy warto do niego jechać czy nie?

Tak więc odpowiedź na pytanie „czy klienta, którego pozyskałeś lub chcesz pozyskać warto odwiedzić czy nie” zostawiam dla Ciebie.

—

Więcej o budowaniu relacji: https://dawidwardin.pl/tsl/cele-i-obszary-budowania-relacji-w-spedycji/

Więcej o lojalności klientów: https://dawidwardin.pl/sales/tslkliencilojalni/

Dlaczego młody handlowiec ma trudności w pracy z wymagającym klientem?

Brak wiedzy merytorycznej, brak obycia biznesowego, brak płynności w posługiwaniu się podstawowymi technikami sprzedaży.

Jak młody fachowiec w sprzedaży ma sobie poradzić w świecie starych wyjadaczy, którzy od lat siedzą na stanowiskach przedsiębiorców i managerów, czyli zespołu w łańcuchu decyzyjnym?

 

Mam takie wrażenie, że młodzi ludzie dzisiaj wierzą trochę w sekret na sukces.

Że przychodzi on z łatwością. Że możesz sprzedać, że klient chce kupić, że stoi nad taką osobą manager czy przedsiębiorca i mówi, tak, walcz idzie dobrze działaj, działaj ! I że już zaraz się uda. To jest już.

Tylko jeszcze go nie odkryli i jakoś nie mogą do tego dojść. Przecież inni sprzedają a Ja nie mogę. Gdzie jest ten sekret? Gdzie jest klucz? Nie mogę go znaleźć. Cholera nie ma go nigdzie. Chyba się poddam. Poddaje się.

 

 

Z CZYM ZATEM MIERZĄ SIĘ WSZYSCY NA RYNKU, NIE TYLKO MŁODZI HANDLOWCY?

 

Ciśnienie z nieudanych coldcall’ów, presja na cenę (bo przecież jak można podać klientowi wysoką cenę, to jest tak dużo w stosunku co do moich zarobków), spotkania na których klienci bawią się ofertą i udowadniają niekompetencje, wieczna obiekcja „ja się zastanowię”, „wie Pan to nie dla mnie”, „my się odezwiemy”.

Jak młody handlowiec ma sobie poradzić w świecie niskiej codziennej motywacji przez dziesiątki odrzuceń na słuchawce i kultury firmy, która rzadko jest nastawiona na wspieranie i pobudzanie aktywności handlowych? Dokładając do tego brutalne i bezlitosne realia biznesu w tym oceny oferty/sprzedawcy przez osoby w łańcuchu decyzyjnym?

W szczególności jak jesteś handlowcem 360 i pracujesz w firmie, gdzie zajęcia odbywają się „na macie”. Pamiętasz lekcje WF w podstawówce i zajęcia „na macie”? Macie piłkę i grajcie. Czyli w firmach, gdzie nie dostajesz ani bazy zweryfikowanych i stargetowanych leadów, szkoleń handlowych, nagród i uznania w działaniu, wsparcia zespołu a wręcz dostajesz od zespołu w łeb, że nowy deal przyniosłeś do firmy i oni mają teraz za dużo roboty i nikt z Tobą na kawie nie rozmawia w kuchni w pracy.

Jak do tego wszystkiego nikt Ciebie nie nauczył produktu od strony sprzedażowej oraz tego jak wygląda proces sprzedaży w oparciu o potrzeby rynkowe i procesy decyzyjne – to dostajesz kolejny strzał w żebra.

 

Tak więc, masz komórkę, google, a tam samochód do dyspozycji i działaj.

 

Tylko nie jedź za daleko, bo trzeba za paliwo i hotel zapłacić. I Bóg wie co jeszcze?

Sprzedaż to jest bardzo trudny i ciężki fach.

Jak masz sobie poradzić w takiej sytuacji, która myślę nie jest Ci obca? Co może wpływać na Twoje nastawienie? Czy może jednak popełniłeś jakieś błędy wcześniej?

 

…

Aby doczytać dalej zarejestruj się w mojej bazie mailingowej – otrzymasz dostęp do całego artykułu (7 stron) oraz regularne artykuły blogowe, informacje oraz e-booka “Relacje w Spedycji – wygrywaj na długich dystansach”

Bezpośredni adres do rejestracji w celu otrzymania artykułu: https://mailchi.mp/405c81ac9bf9/0qodkfgrm1

Co tracisz gdy stawiasz na zyski zamiast na relacje?

Gdy wchodzą prawnicy kończy się biznes. Znacie to? Świat relacji biznesowych to złożony z dziesiątek czynników ekosystem, w którym mamy do czynienia z zarabianiem pieniędzy, ale również z relacjami miedzy ludźmi i emocjami. To świat, gdzie wstajemy zadowoleni z pracy i do niej jedziemy jak również świat, gdzie zmieniamy kolor jak otrzymujemy korespondencję dotyczącą reklamacji w której klient mówi Wam „ja wam zapłacę, ale nie wiem czy tego chcecie”.

Negocjacje są najważniejszą kompetencją w biznesie transportu, spedycji i logistyki jaką każdy pracownik w tej branży posiada. Raz rozwiniętą wyjątkowo mocno innym razem słabo natomiast też potrafi się z niej korzystać. Samo założenie obsługi klienta w postaci najpierw jego pozyskania a później ciągłego „wyciągania” zleceń już wymusza u ludzi w tej branży naginanie się w obszarze wielu różnych interesów. W tym interesów finansowych. 

Tak więc, co jest ważniejsze? Biznes? Utrzymanie? Ciągłe naginanie się przed innymi? Czy może święty spokój i praca z klientami i dostawcami, która daje zarówno zarobić jak i swoistą satysfakcje z relacji. Postaram się to przybliżyć w kontekście trzech najważniejszych obszarów naszego nastawienia – czyli to, na co w pierwszej kolejności kładziemy nacisk.

Nastawienie na interes (lub grupy interesów) – tutaj skupiamy się na tym, żeby jak najwięcej zarobić. Klientowi dać jak najwyższą cenę a u dostawcy kupić jak najtaniej usługę. W tym miejscu zarabiamy pieniądze. Od tego na ile umówimy się z przewoźnikiem, armatorem czy magazynem zależy, ile zarobimy. Od tego jakie ceny podamy na ofercie za THC, transport drogowy czy fracht morski zależy, ile zarobimy.

Armator czy chiński agent jest mocno nieczuły na zbijanie ceny. Natomiast agent z innego rejonu świata czy lokalny przewoźnik będzie wyjątkowo uczulony na to, jak będziesz starał się na siłę zbijać z niego cenę zakupu – nawet do skraju dużego niezadowolenia i oburzenia. W konsekwencji zostaniesz odebrany za niepoważnego partnera i zostaną zabrane Tobie możliwości pracy z nim.

Gdy nasze skupienie ogranicza się tylko do kwoty zysku na zleceniu jesteśmy w stanie bardzo dużo stracić a nie zarobić, gdyż w sektorze TSL zarabia się na płynności zleceń a nie na pojedynczych zleceniach. Raz, dwa razy trafisz na złoty strzał, natomiast pamiętaj, że jesteś cały czas porównywany i Twoja konkurencja nie śpi. Jeżeli zbyt mocno nacinasz klienta, zbyt często w krótkiej perspektywie czasu to może się to okazać dla strzałem w kolano.

Raz nadwyrężonego zaufania w naszym biznesie nie odrobisz. W każdym bądź razie, będzie to dla Ciebie bardzo trudne i kosztowne – zarówno w kontaktach z klientami jak i przewoźnikami, agentami czy innymi dostawcami.

Skądś wzięło się w końcu pojęcie marży rynkowej. Wiedzą o tym doskonale sprzedawcy w TSL, że aby otrzymać odrobinę zaufania do pierwszej przesyłki i zlecenia muszą wykazać się inicjatywą w obszarze przedstawienia niższej niż rynkowa marża w cenie allin przy danym punkcie oferty (bazując na tych samych źródłach zakupu przy podobnych cenach). Wtedy otrzymują od potencjalnego klienta otwarte drzwi do rozmów, gdyż po prostu oferują jasną i zrozumiałą wartość biznesową w postaci oszczędności na transporcie.

Przy braku relacji cena, czyli interes ma 100% znaczenie. Też z perspektywy klienta – wybierze swój interes w pierwszej kolejności. Jeżeli uważasz więc, że CCC (Cena Czyni Cuda) to znaczy, że masz problem w prezentowaniu wartości, budowaniu relacji, nie posiadasz stosownych umiejętności i nie potrafisz odkryć aktualnego scenariusza jaki jest u klienta w kontekście jego relacji z aktualnymi dostawcami.  Świat biznesowy to dużo więcej niż niska cena.

  • Nastawienie na relacje – czyli robimy wszystko, aby utrzymać klienta, poziom zleceń czy pozyskać nowego klienta nawet tracąc pieniądze. To nastawienie powoduje, że jesteśmy w stanie „jechać na stracie”, wiemy, że musimy dołożyć do biznesu, ponieważ jest on dla nas ważny z jakiegoś określonego powodu – może cross-selling, może powiązanie różnych biznesów, może zarabianie na innych biznesach dzięki stracie na tym, może kilka zleceń na plusach, kilka na zero i allin i tak zarabiamy. Kiedyś osobiście projektowałem rozwiązanie i zarządzałem klientem, na którym traciłem bezpośrednio na zleceniach, ale w globalnym rozliczeniu dzięki jego zleceniom zarabialiśmy na optymalizacji procesów. Różne są powody.

W tym obszarze też ważna jest dla nas długofalowa perspektywa. O relacjach biznesowych czy międzyludzkich możemy mówić wyłącznie w długofalowej perspektywie. W krótkiej perspektywie czasu one po prostu nie istnieją lub mają nikłe znaczenie.

Zerwanie relacji z kolei powoduje brak powrotu do zleceń. Relacje zaczynają się od miłego uśmiechu sprzedawcy, small talku na spotkaniu i rozmowach o kierunkach transportów czy wolumenie a kończą się w sądzie.

Zaczynają się kruszyć w momencie odwoływania się do warunków i ustaleń zawartych na piśmie. W Polsce ma to ogromne znaczenie, gdyż jesteśmy wyjątkowo nieufnym narodem – zarówno społecznie jak i w biznesie i jeżeli pracujemy ze sobą na co dzień to pracujemy w sposób „na gębę”. Czyli ustalenia słowne mają dla nas fundamentalne znaczenie (im wyżej w hierarchii tym większe znaczenie). Wynika to z tego gdyż ciężko jest zbudować nam Polakom zaufanie między sobą, ale gdy już to zrobimy, to komunikacja i biznes idzie bardzo płynnie.

Odwoływanie się do pisemnych warunków w rozmowach, powoduje u nas zapalenie się czerwonej lampki „ok, jest jakiś problem, natomiast tutaj odwołują się ze mną do warunków, mają mnie za głupka?”. Odwoływanie się do warunków z natury racjonalne, odbierane jest dalej w naszym kraju jako forma groźby „o Ty, teraz będziesz mnie warunkami straszył, chamie Ty, ja Ci pokażę, za kogo Ty mnie masz …”. Wtedy też pojawia się nasza wojownicza i zacięta natura Polaka.

Fundamentem założeń podejścia w negocjacjach, rozmowach, komunikacji czy sprzedaży w kontekście budowania i utrzymywania relacji jest zaufanie. Wolimy wielokrotnie zejść z zysku, aby utrzymać kontakt i płynność zleceń z klientem.

100% Nastawienie na relacje będzie paradoksalnie strasznie niszczące emocjonalnie i biznesowo dla Ciebie i Twojej firmy. Pomimo tego, że utrzymasz klienta, on będzie zadowolony ze współpracy i będzie Ciebie chwalił, Ty będziesz bardzo niezadowolony – bo nie będziesz zarabiał a do tego tracił czas na obsługę zleceń bardzo nisko marżowych. Gdzie mógłbyś w tym czasie poświęcić go na szukanie nowych biznesów, utrzymanie relacji z bardziej opłacalnymi klientami czy po prostu miał mniej nerwów.

Nie mówiąc o tym, że niesamowicie się wkurzasz, gdy czujesz się nacinany przez swoich dostawców – znajome jest Ci to uczucie?

Doświadczenie pokazuje mi, że biznesy oparte tylko na utrzymaniu bez w miarę godziwych czy akceptowalnych zysków przyczyniają się do złego samopoczucia spedytorów i managerów oraz są częstą przyczyną nerwów i codziennych napięć.

  • Nastawienie na relacje i interesy – czyli to miejsce, gdzie chcesz się znaleźć. Utrzymujesz optymalny poziom zaangażowania emocjonalnego i biznesowego u danych dostawców czy klientów, natomiast zarabiasz na nich też dobre pieniądze. Dobre, nie znaczy najwyższe, ale nie znaczy też żadne.

Działając na rynku kadr i specjalizując się zarówno w szkoleniu handlowców, spedytorów czy managerów w TSL oraz dostarczając im specjalistów z rynku (z którymi prowadzę często rozmowy pod projekty rekrutacyjne do firm, gdzie rozmawiamy o wynikach) mogę jasno określić poziom zadowolenia z wyników finansowych na zleceniach. Kształtuje się on następująco i mogę go w prosty sposób pokazać:

  • < 100 PLN – obsługa przesyłek w ruchu krajowym z taką marżą jeszcze w miarę nie męczy tak ludzi, natomiast w ruchu międzynarodowym czy spedycji morskiej zarobek na zleceniu 25 EURO i mniej, przyprawia wszystkich od dyrektorów po nawet asystentów w spedycjach o czerwony kolor skóry na twarzy. Tutaj mówimy o nastawieniu na relacje – gdzie obsługujemy biznes, robimy go, zależy nam emocjonalnie na nim bez racjonalnego uzasadnienia czystego zysku na nim (przy kosztach zainwestowanego czasu czy kapitału finansowego na obrót albo chociaż znaczku na wysyłkę CMR’ek do klienta we Francji razem z oryginałem faktury)
  • 100 – 1000 PLN – marża rynkowa zarówno w przesyłkach krajowych jak i międzynarodowych. Tutaj mówimy o nastawieniu na zarówno na relacje jak i na nasz interes. Z tym poziomem jednostkowej marży czujemy się dobrze. Wiadomo, że na przesyłce CIF’owej w kontenerach w imporcie z Chin bardziej chcielibyśmy mieć 500 czy 600 PLN zysku, a nie 150 czy 250 PLN natomiast realia pozwalają nam jeszcze trzymać głowę wysoko i realizować kolejne przesyłki,
  • > 1000 PLN – marża, gdzie zarabiamy na jednostkowym transporcie dużo. Nie mówię tutaj o Project Cargo, spedycji lotniczej, kolejówce z Chin czy transportach morskich przy warunkach EXW/DAP dla zwykłych kontenerów, ale o tym czego jest najwięcej. Np. transport w relacji Polska-Niemcy, czy Chiny-Polska w kontenerach na morzu. Jeżeli narzucasz marże powyżej tej kwoty przy najbardziej popularnych kierunkach i transportach jesteś wyjątkowo narażony na atak ze strony swojej konkurencji. Atak, który spowoduje, że nie będzie już kolejnego transportu, ponieważ wystarczy, że handlowiec dobrze wskaże punkty w ofercie i doda komentarz „o widzi Pan, oni są tutaj drożsi o 200 USD przy tym transporcie, to ile pieniędzy tracił Pan do tej pory na wszystkich innych, proszę spróbować z nami”,

W nastawieniu na interes i relacje chodzi o zdrowe podejście zarówno do sprzedaży u nowego klienta jak i jego obsługi i utrzymania w portfelu firmy. Czy zarabiamy na nim ok? Czy jesteśmy zadowoleni z posiadania go u nas? Czy mamy z nim stabilną relację? Czy nie tniemy na nim zbyt dużo? Czy mamy z nim dobry kontakt? Jak długo on jest z nami? Ile zarabiamy na poszczególnym zleceniu, ile zarobiliśmy od początku współpracy a ile zarabiamy na nim rocznie w kontekście całości zleceń? Czy ilość zachodu, cashflow i problemów jest warta jego utrzymania?

Jak więc negocjować?

Zależy wszystko od Ciebie i tego co chcesz uzyskać. Jeżeli uważasz, że możesz zrobić złoty strzał i zarobić 5000 PLN i nikt się nie połapie – to Twoja decyzja. Jeżeli uważasz, że nie będziesz dawał żadnej marży, po to, żeby klient był zadowolony i był z Tobą, bo nie chcesz go stracić – to Twoja decyzja. Jeżeli natomiast uważasz – że cholera, Ja aby wstawać zadowolony do pracy, potrzebuję mieć co najmniej 500 złotych na zleceniu u moich klientów i będę dzięki temu dobrze spał i nie będę wkurzony z tego, że klient do mnie dzwoni z nową robotą – to też Twoja decyzja.

#everythigisuptoyou

—

Więcej o celach budowania relacji w TSL: https://dawidwardin.pl/tsl/cele-i-obszary-budowania-relacji-w-spedycji/

Więcej o zaufaniu w sprzedaży: https://dawidwardin.pl/sales/zaufanie-w-sprzedazy/

 

Jak sprzedawać usługi TSL w 2019 roku?

(Czas czytania: 1:30 min.)

Na czym zależy Tobie najbardziej – na pozyskiwaniu nowych klientów, na sprzedaży obecnym czy może na zwiększeniu zysków? Co chciałbyś osiągnąć w 2019 roku w kontekście efektywności handlowej swojej firmy? Czy masz już strategię? Czy wskaźniki efektywności i plany sprzedażowe na kolejne miesiące są ustalone i każdy wie co ma robić? To do dzieła!

Sprzedaż to nic innego jak aktywności jakie realizujemy w firmie w celu pozyskiwania, utrzymania oraz ciągłej sprzedaży usług klientom. Jeżeli nie wykonujemy tego typu aktywności – czy to przeszukiwanie rynku zimnym dzwonieniem, czy wizyty handlowe, czy aktualizacje ofert, uczestnictwo w targach, a nawet lunche i obiady świąteczne – to musimy się liczyć z konsekwencjami.

Zanim zaczniemy skupiać się na halucynacjach naszej wyobraźni najpierw postarajmy się popatrzeć na rzeczywistość jaka nas otacza – później przejdziemy do tego co faktycznie się stanie.

  • Proces sprzedaży

Czyli kolejność kroków następujących po sobie w celu pozyskania i utrzymania klienta. Bez wiedzy na temat kroków ułożonych w proces i omówionych z zespołem handlowym – że każdy rozumie pozyskiwanie klienta w ten sam sposób w firmie, nie będziesz mógł pójść ani do planowania ani do mierzenia efektywności. Poniżej pytania jakie dotyczą procesu sprzedaży:

Skąd bierzemy leady i namiary na klientów? Jakimi kanałami do nich docieramy z googla, z social media, od agentów, z sieci czy może od rekomendacji i poleceń obecnych klientów? Jaka jest efektywność danego kanału i danych działań? Co robimy z leadem w pierwszej kolejności?

Jak wygląda proces ofertowania usług spedycji czy transportu – kto ściąga stawki, kto przygotowuje ofertę a kto odpowiada za marże? Jak wygląda proces komunikacji z importerami czy eksporterami? Co robimy z leadem gdy jest w lejku sprzedażowym na etapie followup – tutaj często negocjacji stawek? Jakie czynności dobieramy w celu zamknięcia?

Kto prowadzi opiekę nad klientem jak ten już zleci pierwszy transport czy kontener do przewozu? Jak w ogóle wygląda proces rozwijania relacji z klientami i dbania o nie?

  • Plan sprzedaży i budżet

Budżet najczęściej jest planem – czyli często tak zwane „zarobić na siebie”. Target wynosi 20 000 PLN na handlowca miesięcznie – osiągalny? Sam wyznacznik rentowności nie mówi nic o tym, co, kto i jakie aktywści stoją za jego osiągnięciem.  Stąd plan to głównie plan aktywności i zadań oparty na kosztach i estymowanych przychodach

Planujemy 10 wizyt miesięcznie? Czy 15 kwartalnie? 3 do klientów aktywnych zlecających nam transporty a 7 do potencjalnych? Weryfikujemy po 100 leadów tygodniowo czy po 200? A może tylko 15? Jedziemy na zero czy na minusie aby pozyskać klienta?

Ilu klientów planujemy w ciągu roku pozyskać a ilu w danych miesiącach roku? Czy w grudniu i lipcu pozyskamy tyle samo klientów co w lutym i wrześniu? Ile zysku na nowym portfelu klientów a ile na starym portfelu klientów planujemy przynieść do firmy? Ile zleceń mieliśmy w tym roku, a ile w kolejnym chcemy mieć? Mamy 300 klientów w portfelu, a teraz chcemy mieć 400?

Jak ma wyglądać ich struktura? Czy chcemy robić tylko morski czy może też kolejówkę z Chin a może jeszcze lotnicze przesyłki? Czy może odcinamy nierentowne biznesy i zmniejszamy portfel do 250 ale solidnych? Utrzymanie działu wyniesie nas 20 czy 30 tysięcy miesięcznie? Leasingi, ubezpieczenie, amortyzacja i paliwo

  • Wskaźniki efektywności planu bazujące na procesie sprzedaży, planie i budżecie

Ilość wizyt u klientów? Ilość zweryfikowanych leadów? Ilośc pozyskanych klientów? Wielkosć zysku? Ilość klientów w procesie follow up? Ilość sporządzonych wycen? Te pytanie to odpowiedzi na to, czego możemy się spodziewać w kontekście pozyskiwania nowych klientów. TO jak ambitne postawimy sobie liczby za tymi wskaźnikami decydować będzie z czym na koniec 2019 zamkniemy rok. Zarobimy 200 000 zł? Czy może 1 200 000 zł? Czy może 20 000 zł?

  • Forecast – prognoza

Powiązany z planem, procesem, budżetem i wskaźnikami. Założenie prognozy (na której należy bazować przy Tworzeniu budżetu – a budżet jest zarazem planem handlowym na dany rok) musi być realne. Co to znaczy, że budżet ma być realny? Jeżeli ostatnie dwa lata pozyskiwaliśmy średnio 2 klientów miesięcznie na handlowca, to w tym roku nie możemy zabudżetować, że będziemy pozyskiwać 4 klientów na handlowca. Prognoza jest jedną z najlepszych form planowania wysokości targetów i wskaźników efektywności, gdyż opiera się na realnych założeniach z przeszłości opartych liczbami a nie wyobraźnią.

  • Realizacja

Zanim zabierzesz się za działania handlowe najpierw dobrze określ plan działania, wskaźniki, budżety i to jak w ogóle wygląda sprzedaż u Ciebie w firmie. Jak wyglądała do tej pory i co przynosiło najlepsze wyniki? Odpowiedzi na powyższe pytania w prosty sposób dadzą Ci odpowiedź – jak sprzedawać w 2019 roku.

Sugeruję – skutecznie i efektywnie. Jednakże, żeby tego dokonać najważniejszym będzie opracowanie dobrego planu na bazie realnych liczb, prostych wskaźników, dobrych jakościowo aktywności handlowych oraz … zaangażowanych ludzi.

 

Więcej na temat najważniejszych umiejętności sprzedaży: https://dawidwardin.pl/sales/51-najwazniejszych-umiejetnosci-w-sprzedazy-tsl/

Więcej o efektywności w działaniach sprzedażowych: https://dawidwardin.pl/sales/3kluczesprzedazy/

Więcej o budowaniu lojalności klientów w TSL: https://dawidwardin.pl/sales/tslkliencilojalni/

Bez zaufania nie zrobisz sprzedaży. Jak budować zaufanie u klientów?

Zaufanie w sprzedaży – czyli dlaczego klienci nie kupują – 16 obszarów budowania zaufania

Niedawno na jednym szkolenio-wydarzeniu dość wypromowanej marki szkoleniowej ze sprzedaży, w którym miałem przyjemność uczestniczyć, trener wziął jedną osobę ze sceny i zrobił z nią scenkę. Zaczęła się dyskusja ludzie debatowali, że to zrobił źle, to zrobił dobrze, tu nie pytał, a tutaj pytał, a powinien był o to zapytać a nie o tamto.

Z mojej strony jako trenera, facet odegrał niesamowitą symulację rozmowy handlowej. Pokazał, jak wykorzystuje całe wcześniejsze rozpoznanie sytuacji klienta, razem z rozmową z pracownikami, badaniem jego terenu. Co ciekawe, jako jedyny z szacuję 90 osób na sali podniosłem temat budowania zaufania i tego jak on to zastosował w rozmowie. Oczywiście temat został olany i skupiono się na dyskusji o badaniu potrzeb i implikacjach.  Zdziwiło mnie to, gdyż na sali byli sami „zawodowcy” sprzedaży.

Na networkingu pomiędzy blokami, podszedłem do gościa i pogratulowałem mu – powiedziałem mu, że nigdy jeszcze żaden z moich kursantów, nie wykazał się tak wysoką umiejętnością budowania zaufania co zauważyłem u niego w trakcie 5 minutowej scenki. Gość był wyjątkowo skromny, podziękował. Powiedział też, że w swojej organizacji od kilku lat zajmuje pozycję lidera i jest najlepszym sprzedawcą wśród 80 osób. Przypadek?

Czy powiedzenie, że reputację buduje latami a traci się ja w sekundę ma tutaj odwołanie do kwestii zaufanie? A czymże jest reputacja jak nie zaufaniem, że osoba czy firma po prostu zrobi robotę na możliwie jak najlepszym poziomie?

Zastanów się przez chwilę nad poniższymi pytaniami:

Czy on chce mi coś sprzedać czy raczej on chce mi pokazać coś co ma wartość dla mnie? Kim on jest, że mówi mi o korzyściach dla mnie? Czy będę z tego korzystał jak już to zamówię czy raczej nie? Czego się spodziewam po podpisaniu umowy? Czy ten człowiek będzie ze mną dalej po spotkaniu czy to wszystko na co go stać? Czy on przygotował się na spotkanie ze mną czy widać, że się spieszy i wali na odwal wszystko?

Nawet nieświadomie samemu będąc klientem zadajesz sobie te pytania, zanim od kogoś coś kupisz. Te pytania właśnie budują zaufanie w nas jako klientach zanim zgodzimy się wydać pieniądze na cokolwiek.

Tak więc co wpływa na zaufanie?

Budowanie zaufania jest z jednej strony wyjątkowo trudną sztuką, z drugiej strony techniczne aspekty tworzenia atmosfery zaufania są wyjątkowo proste. Aby dobrze budować zaufanie przyjrzyj się tym kilku aspektom i zacznij je stosować w komunikacji.

– Ubiór, wygląd zewnętrzny, higiena – czy wyglądasz profesjonalnie, czy jak lump? Czy chodzisz do fryzjera czy fryzjera mijasz samochodem? Czy ubierasz się porządnie czy nie przykładasz do tego wagi – garnitur, krawat, koszula czy marynarka? Czarna marynarka czy może granatowa? A może szara? Broda dłuższa czy krótsza? Dekolt odsłonięty czy zakryty? Spódniczka 3/4 czy może tylko do kolan? A może jeszcze krótsza? Zegarek za 500, 1500, czy 15 000? 

Tak, jak nas widzą, tak nas piszą. Znasz pojęcie “Pay to play?”. Tak – nasz wygląd zewnętrzny ma znaczenie.

– Język i słownictwo – czy twój przekaz jest prosty i zrozumiały czy mocno skomplikowany, czy używasz skomplikowanych zwrotów a może języka branżowego – pamiętaj, jeżeli sprzedajesz amatorom przekaz powinien być prosty jeżeli sprzedajesz specjalistom używanie branżowego jeżyka i skomplikowanych zagadnień może podnieść Twoją wiarygodność. 

– Historie i przykłady – najprostsza technika i niesamowicie efektywna – wystarczy, że opowiesz, jak zrealizowałeś kilka projektów z zastosowaniem swoich usług transportu / spedycji dla innych klientów i jak to przełożyło się na ich biznes – dzięki temu pobudzasz wyobraźnię klienta. Może jakiś fakap klienta? Może jakaś sytuacja z odprawami celnymi? A może inny kontekst działania np. wsparcia po godzinach? Kejsy i sytuacje z życia transportowo-spedycyjnego opowiadane na spotkaniach z klientami mega wpływają na pozytywny odbiór. Nie bój się z nich korzystać.

– Autorytet – ekspert – cóż, brak już nie tylko podstawowej wiedzy o usługach, kierunkach, stawkach ale już nawet zaawansowanej o problemach,  szczegółach czasu pracy, opłat drogowych, problemów z załadunkiem powoduje, że dostajesz punkty ujemne w kontekście zaufania. “Oo! Nie wie, a ja o to pytam, a przecież się nie znam, to jak on się zna wtedy?” Rozumiesz? Język korzyści możesz wsadzić między wiersze (wiesz, tą swoją super jakość i elastyczność). I nic poza tym. Dzisiaj ludzie nie kupują samych korzyści kupują całość (przeszłość, przyszłość, wartość, cenę, obsługę, pomoc, informacje, oszczędności, czas) razem z Tobą na czele. Jak pracujesz nad klientami, nad nowym biznesem i chcesz faktycznie wejść w relacje zbudowane latami już wcześniej przez innych dostawców – musisz wyglądać w oczach klienta jako fachowiec. 

Każdy klient prędzej czy później rozliczy Ciebie z merytoryki.

– Liczby i fakty – stosuj je często, jeżeli operujesz liczbami, nawet jak są małe to się uwiarygadniasz – obsłużyliśmy 40 zleceń w zeszłym roku, dla 15 klientów i 95% z nich dało nam wyjątkowo pozytywne opinie – o kurczę, nie są takim krzakiem jak wyglądają? Pokazywanie skali swojego działania – nawet jak ją lekko nagniesz, pozwala klientowi zbudować obraz wielkości waszej firmy. Robicie rocznie 1000, 10 000 czy 100 000 zleceń? Pamiętaj, mały nie znaczy słaby – zgodnie ze swoją strategią i planami na rozwój rynku bycie mniejszym może mieć niejednokrotnie dużo korzyści.

– Obsługiwani klienci i ich marki – kolejny stopień do wiarygodności – pracujemy z tym i tym, realizujemy dla tego i dla tego, Ci zastosowali to tak, a tamci tak – i nagle nie jesteś anonimowy, tylko odbiór ciebie jest następujący – o kurcze, to oni są już częścią rynku a tylko ja o nich jeszcze nie słyszałem. Obsługujecie Rysiek FHU import eksport czy raczej Coca Colę czy Ikeę? Marki firm, które obsługujesz mówią również o poziomie kompetencji – uwierz mi, to ma znaczenie.

– Partnerzy z którymi współpracujesz – jak jesteś mały czy średni a dokonujesz swoich realizacji z dużymi i wielkimi – pokaż to i powiedz to – znaczyć to będzie, że nie dość, że pracujesz z różnymi klientami to masz też solidnych partnerów (a nie każdy duży pracuje z każdym). Skoro Twoja spedycja w życiu nie obsłużyła znanej marki, to chociaż pokaż, że pracujesz na armatorach jak Maersk czy MSC – te marki są znane a w końcu i tak na ich serwisie morskim będziesz organizować wysyłki

– Historie sukcesu i pomocy – opowiedz w rozmowie handlowej jedno czy dwa success story – tego jak Ty i Twoja usługa czy produkt pomogła coś zrewolucjonizować i wesprzeć w organizacji klienta – zobaczysz jaki jest tego wydźwięk

– Otwartość do książki telefonicznej z rekomendacjami – czy zrobiłeś już „robotę” dla kogoś i nie masz problemu z udzieleniem kontaktu do firm z którymi pracujesz – to narzędzie buduje bardzo duże poczucie bezpieczeństwa i powoduje, że nabieramy bardzo szybko zaufania do drugiej osoby. W końcu nie boi się udzielić kontaktu, no to muszą być nieźli. W Polsce mamy ogromny deficyt zaufania społecznego. Jeżeli się nie znamy, to nie udzielimy sobie informacji. Za to jak już znamy się dobrze, to wtedy mamy małe szanse, ale zawsze szanse, żeby zadać pytanie i dostać ciekawą odpowiedź.

– Pewność siebie – czy ten człowiek wie co mówi i styl jak mówi buduje we mnie poczucie pewności? Czy drży mu głos? Czy nie zna odpowiedzi na pytania? Czy odpowiada zdawkowo? Uwierz, jeżeli klient zobaczy, że nie jesteś pewną siebie osobą, będą bardzo nikłe szanse na podpisanie transakcji. Dlaczego? A czy Ty w logistyce, powierzając towary przewoźnikowi chciałbyś usłyszeć “yyy nie wiem, musimy sprawdzić?”

– Elastyczność – mamy to w polskiej naturze, że lubimy negocjować różne rzeczy – tymi też narzędziami sondujemy drugą stronę – czy jeżeli on jest nieelastyczny teraz to jak to wróży na przyszłość? Przecież świat i przyszłość jest niepewna do końca, a jednak chciałbym kogoś, kto jak ja w czymś nawalę nie będzie dla mnie elastyczny w rozwiazywaniu problemów

– Odpowiedzialność – Czy ten sprzedawca jest osobą odpowiedzialną na tyle że mogę mu powierzyć 100 000 PLN rocznie? Czy wywiąże się z umowy? Co, jeżeli się nie wywiąże? Czy dowiezie produkt/usługę/projekt?

– Komunikacja w Twojej garści – jeżeli oczekujesz, że klient od razu po spotkaniu kupi i będzie zadowolony to muszę Ciebie Alicjo przeprosić, ale to nie jest kraina czarów, tylko biznes oparty na Twojej odpowiedzialności za dalsze prowadzenie klienta w obszarze komunikacji – Ty i tylko Ty jesteś odpowiedzialny za dalsze kroki ich konsekwencje

– Trafne pytania – czy pytania jakie zadaje mi sprzedawca uczą mnie czegoś lub mi coś uświadamiają – jeżeli nie, to chyba wiem więcej od niego, w każdym razie tak mi się wydaje

– Follow-up – czy po spotkaniu człowiek dalej pilnuje kontaktu ze mną i jest zaangażowany – jeżeli nie, to dlaczego ja mam cokolwiek kupować, tak pewnie będzie też z obsługą

– Jak on do mnie trafił – z rekomendacji, polecenia czy z cold callingu – źródło kontaktu posiada niesamowity wpływ na budowanie zaufania, im bliżej osób ze znajomych potencjalnego klienta tym dalszą drogę w aspekcie budowania zaufania mamy za sobą

O niektórych tych rzeczach możesz opowiedzieć, inne możesz zawrzeć w swojej prezentacji ważne jest, abyś miał je na względzie prowadząc swój portfel klientów. Twoją rolą działając w usługach, pracując z dostawcami, klientami jest ciągłe i nieustanne budowanie zaufania. Wywiązywanie się z obietnic. Nie rzucanie słów bez pokrycia. 

Jeżeli postawisz na to, aby przedstawiać siebie od jak najlepszej strony handlowej i operacyjnej za każdym razem, za każdym spotkaniem, za każdą interakcją w organizacji transportu – rynek to doceni.

Powodzenia w sprzedaży!
Dawid

Po co budować relacje z ludźmi w transporcie i spedycji?

Sprzedaż w spedycji i transporcie tym się charakteryzuje na tle innych branż, że jest oparta na relacjach międzyludzkich i biznesowych, które są o wiele ważniejsze od samych przeprowadzanych transakcji kupna-sprzedaży (oferta na transport-> zlecenie -> szofer jedziemy!).

Procesy sprzedażowe rozciągnięte są w czasie kilkumiesięcznym – od inicjacji kontaktu do pierwszych zleceń przewozu. Wymagają od handlowców nie tylko wiedzy na temat samego procesu sprzedaży, ale jeszcze wysokiej znajomości wiedzy merytorycznej oraz umiejętności budowania zaufania czy przekonania do siebie (najpierw) a w międzyczasie do oferty i firmy.

Tak więc, sprzedaż, czyli doprowadzenie klienta do pozyskania pierwszego zlecenia to jedno (na co nakłada się znaczna część procesu sprzedaży), drugie to utrzymanie klienta i pozyskiwanie kolejnych zleceń na zainicjowanej już relacji.

To czy otrzymamy kolejne zlecenie jest już mocno uzależnione od wywiązania się z pierwszych transportów oraz tego jaka jest jakość kontaktu naszego kontaktu i tego jak planujemy oraz prowadzimy relacje (czy mamy na to plan, jak utrzymujemy kontakt, jaką jakość realizacji usługi otrzymuje klient). Oczywiście kluczowe twarde czynniki biznesowe i operacyjne takie jak miejsce na statku, dostępność pojazdów, terminowość, przepływy za faktury czy poziom stawek a nawet warunków płatności (czy akceptacji zwlekania z nimi) będą dla nas dostępne. 

Zanim zaczniemy głębiej analizować czynniki jakościowe najpierw postarajmy się określić, gdzie budujemy relacje z firmami i ludźmi od strony biznesowej oraz to co jest naszym celem w kontekście ich budowania (czyli tak naprawdę po co).

Poniższe obszary to kryteria, na które warto zwrócić uwagę przy codziennym kontakcie oraz nadać im stosowną wartość – inaczej, nie lekceważyć a mieć świadomość ich wpływu na kolejne zlecenia.

4 obszary, w których budujemy relacje w TSL

Czyli obszary biznesu, które wpływają na siebie bezpośrednio i są mocno uzależnione od siebie. Warto, żebyś w tych obszarach znał ludzi … tak, osobiście znał ludzi.

1 Obszar dostawców (przewoźników, armatorów, konsolidatorów, magazyny, agenci) – czyli Twoich partnerów w biznesie. Jeżeli zaniedbujesz kontakt, nie udzielasz na bieżąco informacji zwrotnych w komunikacji, nie angażujesz się samodzielne w negocjacje i nie podejmujesz prób zrealizowania usługi a dokonujesz tylko prostego porównania „kto tańszy ten lepszy” odbija się to później wprost na relacji i kontakt z ludźmi.

2 Obszar klientów  (klientów bezpośrednich, agentów, traderów, dostawców lub firm konkurencyjnych nam podzlecających usługi) – czyli Twoich źródeł przychodów. Dzięki temu, że poświęcasz im uwagę, spotykasz się, utrzymujesz bieżący kontakt jesteś na bieżąco z aktualnym zapotrzebowaniem oraz kluczowymi informacjami niezbędnymi do otrzymania kolejnych zleceń – budujesz swoją przewagę w obszarze relacji.

3 Obszar konkurencji, czyli firm z którymi konkurujesz na rynku klientów. Z nimi również możesz budować relacje, wymieniać się informacjami branżowymi czy wspólnie pracować nad klientami. W końcu ktoś może mieć lepsze rozwiązania magazynowe, ktoś lepsze związane z dystrybucją a jeszcze ktoś inny z frachtem morskim.

4 Wewnątrz firmy – czyli miejsca najważniejszego dla każdego pracownika w obszarze budowania relacji, gdyż od tego jak dobrze układasz się ze swoim managerem, zarządem, zespołem zależy to czy działać będziecie wspólnie czy indywidualnie oraz to czy praca będzie przebiegać sprawnie czy raczej toczyć będzie się zacięta rywalizacja.

Cele w budowaniu relacji


Sprzedaż z wykorzystaniem zbudowanej relacji – rozpocząłeś kontakt z klientem, powracasz do niego z aktualizacjami oferty, podejmujesz próby negocjacji i zamknięcia sprzedaży – udało się. Teraz kolejna sprzedaż będzie bazować na obopólnych doświadczeniach i zbudowanym zaufaniu. Oczywiście nie obędzie się bez kolejnych aktywności sprzedażowych ?

Zakup usługi z wykorzystaniem relacji – wyjątkowo charakterystyczna cecha naszej branży. Dzięki temu, że realizowałeś już zlecenia z dostawcami, pomagaliście sobie w wielu sytuacjach, czasami również zszedłeś ze swoich oczekiwań co do stawki zakupowej buduje się u Ciebie nie tylko dobra relacja biznesowa czy oparta na dobrym kontakcie międzyludzkim, ale również historia współpracy. Ona ma duży wpływ na to czy dostaniesz możliwość zakupu w pierwszej kolejności a w drugiej obszar rozmowy o stawkach.

Rozpoznawalność w branży lub na rynku – w świecie, w którym biznes opiera się na ludziach wiedza na temat tego kto jest kto, kto jest gdzie, kto jest mocny w czym, a kto się rozwija jest kluczowa. Dzięki temu, że jesteś rozpoznawany na rynku (np. z tego, że atakujesz dany segment rynku, dane kierunki, jesteś mocny na tym lub innym rynku) łatwiej jest Tobie na przykład znaleźć pracę, znaleźć pracownika, dostać lepsze możliwości zakupowe, czy nawet wykorzystać informacje w dialogu handlowym.

Negocjacje związane z ofertą, zakresem, warunkami – tutaj zbudowane relacje pozwalają Tobie być efektywnym, generować większe marże, zdobywać kolejne zlecenia czy operować wyjściem towaru o czasie (dziwnie to brzmi co nie?) i nie być zrolowanym. Dosłownie i w przenośni.

Czym jest więc budowanie relacji w spedycji?

Jest to świadome i konsekwentne wykonywanie określonych aktywności w obszarze komunikacji mających na celu zainicjowanie i utrzymanie kontaktu z partnerami czego konsekwencją jest sprzedaż, zakup lub wymiana informacji pomiędzy nimi.

Jeżeli więc, jesteś osobą, która ma z tyłu głowy szukanie szans sprzedażowych dla siebie, wie, że dobrze jest być widocznym, potrafi niejednokrotnie odpuścić w rozmowie swoją marżę czy zejść z innego oczekiwania a finalnie wie, że nawet jak raz nie sprzeda, raz nie zarobi to chociaż zostawi sobie drzwi otwarte na dialog – ten rozumie doskonale ten biznes.

Zachęcam Ciebie do budowania relacji z ludźmi w oparciu o znajomości osobiste – zarówno z dostawcami jak i klientami – dzięki temu budujesz silniejsze relacje, łatwiej załatwiasz sprawy, przeprowadzasz negocjacje oraz przyjemniej się z Tobą pracuje.

—

Zachęcam Ciebie do:

Zapoznaj się z artykułem na temat 6 najważniejszych cech sprzedawcy w TSL, które wpływają bezpośrednio na jakość budowania relacji – https://dawidwardin.pl/sales/51-najwazniejszych-umiejetnosci-w-sprzedazy-tsl/

Zapoznaj się z artykułem na temat 3 kluczy efektywności sprzedaży w TSL bez których nie będziesz w stanie zbudować żadnej formy dobrej relacji, której celem jest sprzedaż – https://dawidwardin.pl/sales/3kluczesprzedazy/

Establish rapport with Poles and you receive business in return

(Total reading time 1:00 min)

When it comes to sellers’ job everyone knows what it is about. You take a phone then you make a cold call to a potential customer. After that you probably go for a meeting and conduct it in a right order according to some method or standard. Finally, you are trying to close a deal in a follow-up process after a few attempts. Easy, isn’t it?

Statistics (if of course you collect data in a specific order, properly and regularly) A.K.A. The Sells Pipe says to you that you need to make 1 000 calls then you get around 10 potential quite good meetings and in the final, you may receive 2 signed contracts in a short run. Seems obvious.

But let’s hold for a while and rethink two simple questions (and take them into consideration).
First question is – Do we accept those numbers (presented above), and do we treat them as a good result of our performance?
Second question is – What can we do to improve our effectiveness and sign more contracts in the same amount of calls or meetings?

This is where the rapport and trust area really make a difference here in the heart of Europe. 

For a last few months I have been doing a training and business research to get an answer for the question – Why some effective selling methods used in other countries (even in EU and I am not taking about Americans or Asians) work for them and when it comes to using them in Poland we have extremely poor results?

The answer for this question is that in the very begging of a sales process (in the first contact initiation) with polish buyer the most crucial role in the whole chain of sales activities is to build trust and establish rapport. From begging to the end and even further.

In some point of my life I had been working with a very wise chairman who said to me once “Dave, if you want to make business you need to conduct a meeting in a way – 90% talk about life and 10% you talk about business”. In a “life talk” we meant then an extremely good small talk conversation about everything – vacations, weather, local events, family, kids. But it didn’t mean to be a small talk professional, but to use it to prove that you are a kind of person same as everyone else.

Since then this idea has been growing inside of my unconscious mind like a cancer and up to date it has become a part of me, as a part of my personality in field of business contacts or relationships.

And guess what? It helped me to be quite good as a seller as well. Especially when I am at a high level of motivation towards sells activities. Since then and today I always focus firstly on making and establishing trust and good rapport with a potential prospect – ALWAYS.

For a last few years I have been professionally training sales staff, but year 2018 in a training field had led me to one extremely important conclusion which I want to share with you now. Firstly, train your mind and gain a right tools in area of communication which support establishing a good rapport and creating a trust environment if you want to do a good business.

What are the benefits of this approach:

#When a good rapport is built you can get more valuable information
#It supports the negotiation process after the sales part is done
#It helps to sustain a good relationship for a long-run deals (what actually is very common)
#Makes a perfect ground for every other meeting and contact

So long story short – if you want to make a deal with Poles invest your energy and focus to talk with us, try to find some similar areas for the conversation about life, business or even sports. This will help you make a better ground if you want to exchange your service or products. 

Doskonalenie, wnioski a SPRZEDAŻ usług TRANSPORTU

(Czas czytania: 1:00 min.)

Od lat profesjonalnie zajmując się szkoleniem ludzi w obszarze sprzedaży mogę dzisiaj podzielić się z Wami moimi przemyśleniami na temat 3 najważniejszych obszarów, które będąc zaniedbane w firmach przekładają się na niskie wyniki w działaniach i rezultatach sprzedażowych.

1 Myślenie

Analityka. To jedno z najważniejszych narzędzi do wysokich rezultatów sprzedażowych. Tutaj potrzebujemy uzyskać odpowiedź – jacy klienci od nas kupują? Czy docieramy z dobrym komunikatem? Czy nasz produkt/usługa/oferta ma wartość i jak dużą? Może mamy bardzo słabą ofertę i warto byłoby się zastanowić co w niej udoskonalić? Jakie segmenty rynku atakować? Jakich segmentów nie atakować? Czy sprzedawać starym czy nowym klientom? Ile czasu i energii kosztują nas działania te a nie inne? Skąd bierzemy leady i jaka jest ich konwersja? Ile generujemy szans dziennie / tygodniowo / miesięcznie? Czy możemy to zwiększyć? Gdzie leży problem jak otrzymują nasze oferty i nie kupują? Brzmi śmiesznie i jest niby oczywiste? Ponad połowa sprzedawców kompletnie ani nie zadaje sobie tego typu pytań ani nie poświecą czasu na dobrą analizę. A już w ogóle jak ich managerowie kompletnie nie robią odpraw, weryfikacji i nie zbierają regularnie feedbacków. Dla przykładu – jeżeli sprzedawca obdzwania złe segmenty klientów bez żadnej konwersji przez tygodnie – to coś jest nie tak ze sprzedawcą czy z tym co wskazał mu drogę?

2 Motywacja do działania

Sprzedawałeś przez telefon? Jeździłeś na spotkania? Jesteś odporny na 10 razy „nie dziękuję” w ciągu dnia? Czy na 20? Czy na 50? A pamiętaj jutro też jest dzień i kolejne 50 prospektów czeka na Twoją weryfikację zanim dojdziesz do 2/3 leadów. Motywacja do działania, czyli a) motywacja – wszystko w kontekście pracy sprzedawcy co dorzuca mu energii i zapału do wykonania działania b) działanie – czyli czynność zmierzająca do otwarcia lub zamknięcia sprzedaży. Jeżeli mi się chcę i działam – będę miał rezultaty. Jeżeli mi się nie chce a będę działał, to nie będę działał w pełni efektywnie. Jeżeli mi się nie chce i nie będę działał to najprawdopodobniej złożę wypowiedzenie, bo taka robota nie ma sensu.  Co robisz w obszarze motywowania sprzedawców? Myślisz, że przelew na konto dzisiaj wystarczy? Przy tak silnej konkurencji rynkowej odrzucenie jest rzeczą normalną i to w setkach tygodniowo – jak pomagasz swoim wilczurom handlowym utrzymywać dobry poziom działania?

3 Doskonalenie

Wszyscy sprzedawcy jakich szkolę, którzy nie mają konwersji zaczynają od braku znajomości fundamentalnych technik zamykania sprzedaży. Drugim najczęściej powtarzającym się błędem jest myślenie o zamknięciu w krótkim czasie i odrzucenie leadów prawie, że na starcie. Trzecim z równie ciekawych błędów sprzedawców jest brak prezentacji sprzedażowej – czy to na komputerze, czy słownie w głowie, czy w postaci jakichkolwiek materiałów. Nie wiedzą jak dobrze zaprezentować siebie, swoją firmę i ofertę. Kolejnym najważniejszym z błędów jaki dostrzegam jest brak kompleksowej i dogłębnej analizy potrzeb – dzięki czemu analizujemy sytuację klienta, potrzeby, problemy i wykazujemy się kompetencjami. Tych rzeczy uczą trenerzy sprzedaży. Jeżeli myślisz, że mając niewyszkolony zespół, który nie potrafi się dobrze przedstawić, dobrze „gadać” a finalnie dążyć do podpisania umowy to będziesz miał wyniki – to niestety, ale muszę Ciebie zmartwić. Właśnie przepalasz pieniądze.

Wskazówka: Zwróć uwagę na feedback i wysłuchaj go – jeżeli coś nie idzie, ludzie albo rynek sami dadzą Ci znać co potrzebują, aby zacząć kupować. Pokładaj duże nakłady energii na budowaniu środowiska „motywacji” w firmie – żeby każdy działał na wysokim poziomie – to jest bardzo złożone zadanie i nie lekceważ go. Na końcu zainwestuj w szkolenie swojego zespołu czy siebie – kilka tysięcy złotych przełoży się Tobie z nawiązką i zwróci w ciągu miesiąca czy dwóch.

3 klucze działają razem – jeżeli będziesz miał wyszkolonych ludzi, którym nie będzie się chciało – nie będzie sprzedaży. Jeżeli będziesz miał ludzi, którym się chce, ale nie będą wyszkoleni – nie będziesz miał dobrych wyników i dużo tematów ucieknie Ci przez palce nawet nie będziesz wiedział kiedy. Jeżeli nie dobierzesz dobrych kanałów docierania do klientów, nie będziesz kontrolował i wprowadzał zmian w plany – to jak myślisz, gdzie dojdziesz?