#NieMaAut – Do czego dążysz w relacjach z przewoźnikami?

Do czego właściwie dążysz w relacjach z przewoźnikami? #NieMaAut

Nie wiem ile lat publikuje już treści poświęcone rozwojowi relacji w branży na froncie spedytor-przewoźnik. Nie wiem. Ale w sumie to co robię i jak długo to robię nie ma żadnego znaczenia, gdyż i tak większość ludzi rozumuje doskonale właściwie jedną najważniejszą relację. Swoją relację do pieniędzy.

Czyli tego, żeby jak najszybciej było ich jak najwięcej i były MOJE (moje tzn. własnością ego). Pieniądze jako symbol statusu i narzędzie do przetrwania stały się i są priorytetem. Z tego też powodu powstaje również większość firm. No bo po co mam pracować dla dziada jak mogę dla siebie i też żyć jak król. O! No to co robię? Cisnę z jednej strony klienta – aby dał ładunek a później na giełdę wklejam dane i czekam, aż się ktoś odezwie. Czyli zaawansowany model biznesowy i duch przedsiębiorczości wielu rodzimych firm profesjonalnie zajmujących się organizacją transportu.

Tak więc nie mając absolutnie żadnej strategii biznesowej (jak konkurować na danym rynku) ani korporacyjnej (jak podzielić szczegółowo rynki na których działamy z jakimi usługami przewozu chcemy walczyć) stawiamy za cel – marża (tak trochę bardziej fancy brzmi niż zyski) i wio koniki. Patataj patataj.

I wszystkie koniki, jak jeden cisną w danym kierunku. Problem pojawia się w chwili, gdy, zaczyna się dziać coś dziwnego na giełdzie na zasadzie jak to jeden z moich czytelników napisał „na 80 wystawionych ładunków, sprzedajemy może 10 na giełdzie – jak żyć”.

Koniec końców co chciałeś to masz – chciałeś mieć zyski, to masz zyski.

Mniejsze niż wcześniej, ale masz. Oczywiście maleją. I będą maleć. Gdyż okoliczności rynkowe w zakresie wolnych aut się zmieniają podobnie jak kilka innych rzeczy w strategiach przewoźników. Nie wiesz do końca jakich ale czujesz to w kościach. Coś nie gra.

Natomiast nie potrzebujesz niczego zmieniać w swojej firmie dalej, dzisiaj, gdyż do tej pory jako szef zarabiałeś 30 koła, a teraz dalej zarobisz 30 koła tylko Twoi spedytorzy wyciągną mniej. I to wszystko. Biznes się kręci przecież co nie? A jak nie zarobią na siebie to ich zwolnisz i po problemie. I koniec. W końcu budowałeś firmę długo, były złote czasy, teraz są srebrne, a za chwile będą czasy bursztynu, ale bursztyn też piękny, z Gdańska, a Gdańsk piękny. Wiec co tam. Acha – jedna rzecz – jak zakładałeś biznes, to byłeś trochę młodszy, miałeś trochę więcej siły, energii, umysł był nastawiony na działanie. A teraz? Na wczasy. Uważaj bo to akurat jest dość ważny element samoświadomości dotyczącej Twojej osobowości, który akurat nie będzie Ci pomocny. Ale w sumie? Do czego. “Przecież zara się odwróci, nie takie kryzysy przerabiałeś c’nie?”.

Znajome podejście? Wiesz o czym mówię.

Przychodzą i pieprzą, że nie ma aut, nie ma aut a Ciebie to w ogóle nie obchodzi, bo oni mają robić kasę a nie przychodzić z głupimi problemami, że nie ma aut. Niech znajdą auta, coś wymyślą. A że teraz przychodzą już 6 miesiąc z rzędu, ach. Muszę coś pomyśleć. A tak nie lubię tego robić. Znajome?

Powiedz mi, że nie. No powiedz, że nie miałeś w dupie przez ostatnie 3 czy 5 lat rozwijania w jakiejkolwiek formie… W jakiejkolwiek świadomej formie relacji z Twoimi najważniejszymi dostawcami, dzięki którym w ogóle masz biznes. Aaa. Przepraszam, faktycznie, z giełdą ciężko mieć relacje – bo przecież nie interesuje Ciebie w ogóle to, kto ładunek bierze. To nie ma znaczenia. Liczy się … ZYSK! Staweczka! PO NAJMNIEJSZEJ LINII OPORU! Wyłacznie! Niczego nie komplikujmy! Broń Cię Panie Boże!

A jak rozwijać relacje? Kup sobie podręcznik branżowy do TSL – stawkatozamalo.pl – już więcej mi się nie chce pisać i powielać po raz 10ty tego co jest w moich artykułach, na Instagramie, na youtube czy warsztatach.  Znając życie i tego nie zrobisz – bo nie będzie Ci się chciało. Jesteś aż tak rozleniwiony, że teraz co, Ty mi Wardin powiesz, że ja mam ruszyć moją ciepłą dupę, z mojego wygrzanego krzesła i mam jechać się spotkać z tym burakiem, co ma ciężarówki gdzieś tam w pod Mławą?

Chyba zwariowałeś chłopaczku!

Nie. Takich rzeczy Tobie nie będę mówił, bo i z mojej perspektywy nie ma sensu w ogóle niczego Tobie mówić. Prowadź biznes dalej jak prowadziłeś. Wszystko jest ok. I nie przejmuj się tymi narzekaniami tych Twoich ludzi, że brakuje aut. To pieprzenie jakieś – powiedz im tak, jak dobry polski przedsiębiorca, coach, lider „Nie ma aut? To znajdź! Przyjdź sam do mnie z rozwiązaniem swojego problemu! Do mnie przychodzisz z rozwiązaniem, nie z problemem! Masz pizzaday? Multisporta? Możesz być na homofis? Bądź pracownikiem roku!  Pokaż, że potrafisz! Dam Ci odznakę ziemniaka w zamian!” I po problemie! Tak się rozwiązuje problem braku aut. A nie tam wymyślanie, książki, podcasty, strategie, działy do tego, promocja, nakłady kasy, wyjazdy. Pfff. Przestań.

Jednakże, gdybyś chciał tak troszkę bardziej i na poważnie temat potraktować to …

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

… to teraz trzeba sobie zadać kilka ważnych pytań do takiej wstępnej analizy sytuacji, faktów. Co jak czujemy? Jak myślimy sobie na kilka prostych tematów? Zróbmy na razie 5, żeby nie komplikować dalej. To i tak będą duże schody i długa droga do przejścia.

  1. Jak ważną rolę w skali od 1 do 10 pełnią w Twojej firmie przewoźnicy?
  2. Co się stanie, gdy wielokrotnie nie będziesz w stanie podstawić auta na załadunek dla klienta?
  3. Ilu masz kluczowych przewoźników (ważnych dostawców, którzy dużo dla Ciebie wożą) a ilu strategicznych (bardzo ważnych dostawców, dzięki którym Twój biznes funkcjonuje i byłoby bardzo, bardzo źle, gdyby coś tutaj się stało), na których opierasz swój biznes?
  4. Ilu z Twoich przewoźników Ty i osoby, które pracują z ramienia Twojej firmy z nimi znacie osobiście?
  5. Jakie plany mają Twoi przewoźnicy (oczywiście nie są Twoi, ale tacy, którzy świadczą dla Ciebie usługi) na najbliższe 2 lata?

To teraz udzielę Tobie pewnych odpowiedzi i zostawię Ciebie z nimi abyś trochę poddał je refleksji.

Pyt. 1 – jeżeli rolę przewoźni w Twojej firmie pełnią żadną, tzn. opierasz się na modelu spotowym (giełdowym) to znaczy się, że masz tutaj 0. Gdy Twoja odpowiedź jest bliższa zeru, to wiesz doskonale, że giełdy nie zamkną. Ale wiesz też, że 10% skuteczności w obstawianiu aut dzisiaj, cały czas maleje z roku na rok bazując na tym rozwiązaniu. Może najwyższa pora, wrócić do starych metod – typu kontakty w notesiku? Notesiki wbrew pozorom były właśnie narzędziem do budowania relacji. Na samym bazowaniu na nich, byłeś już na skali gdzieś pośrodku. Tylko jak tu teraz zrobić, żeby kogoś tam wpisać? Do tego notesika. Ot Ci zagadka. A lepiej chodźmy się napić.

Pyt. 2 – Badanie, które przeprowadziłem, dotyczące konkurowania w branży transportu i spedycji mówi mi jasno – jak będziesz odmawiać zbyt często, to klient będzie szukać odpowiedzi na zlecenie, gdzieś indziej. A nie daj boże się przywiąże do kogoś innego, chociażby z powodu .. że on ma auta i jest w stanie je podstawić? Głupota taka. Przecież stawka najważniejsza a nie tam auta.

Pyt. 3 – Jeżeli od teraz, dosłownie od teraz w Twojej głowie nie potrafisz przytoczyć co najmniej 10 firm to jest źle. Po prostu.

Pyt. 4 – Czy z tych 10 firm znasz 10 przedsiębiorców, którzy je prowadzą? W firmie przewozowej najważniejsza osoba to przedsiębiorca, który kręci tym biznesem – czy go znasz? Jak go nie znasz … A co Ci będę mówił.

Pyt. 5 – W którą stronę idą Twoi przewoźnicy? Wiesz? Zwiększają? Zmniejszają możliwości przewozu? Z czym się zmagają? Co planują? Wiesz cokolwiek o nich? Czy rynek się u nich pojawia? Jakie propozycje daje? Takie tam, wakajki, bzdurki, heheszki.

Życzę Ci miłego dnia. I dalszych sukcesów w przewozach.

Przesyłam dużo ciepła, bo gdy nie masz odpowiedzi na powyższe pytania – to myślę, że będzie Ci potrzeba dużo czułości w najbliższym czasie.

Zapraszam do kontaktu i na szkolenia.

DW

Jak rozmawiać z kierowcami?

Kilka miesięcy temu CEO jednej dużej firmy logistycznej zadzwonił do mnie w sprawie pewnego małego projektu szkoleniowego w swoim zespole. A dotyczył on poprawy relacji z kierowcami. Po naszej rozmowie … I kolejnej… Zabrałem się do pisania propozycji projektu pod to zagadnienie.

Usiadłem. Włączyłem komputer…
Obpaliłem worda. I tabula rasa. Podobnie w moim wordzie jak i mojej głowie. Piszę, skreślam. Piszę, skreślam. Skreślam. Znów biały pusty ekran. Mówię sobie – “dziś to nie Twój dzień Dawid, idź się napić”.

Następnego dnia znów zasiadam do projektu – znów to samo. Piszę, skreślam. Piszę, skreślam. Znów nic. Minał tydzień – dzowni klient „Dawid i jak – masz temat?”,”Tak, tak, wszystko pod kontrolą, nic się nie bój”. A ja dalej pusta kartka. Minał kolejny tydzień i zaczyna mi temat ciążyć na głowie – mówię sobie “Dawid, taki niby inteligetny, kumaty cygan, z drajwerami pracujesz w różnych okolicznościach ponad 15 lat, nigdy nie miałeś z nikim problemów (poza kilkoma, dosłownie kilkoma gburami) przekaż to ludziom – przecież potrafisz”. Tylko jakoś nie mogę tego przelać na papier i opracować strategii działania. Więc kolejne rozmowy z klientem, doprecyzowywanie kolejnych szczegółów. Już kilka godzin chyba dyskusji i rozmów abym zebrał jeszcze więcej różnych szczegółów, detali. Dalej drążę, czego nie wiem nawet – już nie to co wiem jest ważne. Dopytuję.

Potem znów kilka dni później dzwoni klient – już czuć ciśnienie – „Dawid i jak tam?”. “Już, już, za kilka dni będzie … Ale jeszcze słuchaj potrzebuje wiedzieć to i to, tamto, a może tamto”.

I w końcu ruszyło.
Napisałem całą koncepcję projektu w ciągu 3 godzin, projekt został zaakceptowany, zrealizowaliśmy go, ludzie pracują na tej wiedzy do dzisiaj. Co więcej – założenia projektu zostały osiągnięte i firma cały czas już samodzielnie pracuje nad poprawą relacji pomiędzy zespołami zza biurka a zespołami na forncie.

Witamy w moim świecie – gdzie na jeden problem, czasami potrzebuję kilka tygodni aby dojść do tego jak go rozwiązać. Lub chociaż nakreślić potencjalną drogę wyjścia z niego …

Jak komunikować się z kierowcami?

Aby zrozumieć idęę komunikacji międzyludzkiej w obszarze pracy z kierowcami musimy na chwilę zatrzymać się nad powyższym projektem. To pozwoli ciutkę lepiej zrozumieć o co chodzi. Gdyż to nie koniec historii.

Po ukończonym projekcie kilka miesięcy później pisze do mnie na whatsappie znów ten sam klient wiadomość „Dawid, trzeba powrótki projektu dla kolejnych zespołów – sprawdź terminy”, „ok”, chwilę później w trzecim zdaniu wiadomości na whatsappie podałem trzy terminy, dostałem odpowiedź w stylu sprawdzam powracam, dzień później wiadomość „Dawid bierzemy tego i tego – potwierdź” ok. To działamy. Wpisane w kalendarz.

Jak myślisz, dlaczego robię tak długi wstęp do artykułu o komunikacji z kierowcami pisząc prawie jedną stronę a4 tylko opisując sytuację w jakiej podchodziłem do rozrysowania projektu szkoleniowego?

I teraz to co jest najważniejsze z całego tego artykułu, co chciałbym drogi czytelniku abyś wyniósł dla siebiew kontekście poprawy komunikacji między ludźmi to jedno zdanie. Dobra dwa. Dwa najważniejsze zdania, które po latach pracy z zespołami, setkach i tysiącach przypadków, interakcji, fakapów wyniosłem w pracy i komunikacji z ludźmi. Dwa zdania, od którego wszystko się zaczyna i spina całość również wszystkich problemów. Dwa zdania, w których leży odpowiedź na znaczną ilość konfliktów. Dwa zdania, które możesz sobie ukraść i powiesić na ścianie. To dwa poniższe zdanie …

Jeżeli jest obopólne zrozumienie, komunikacja jest zbędna.

Jeżeli natomiast go nie ma, żadne środki komunikacji nie będą działać.

Potrzebowałem 3 tygodni na to, żeby stworzyć zarys projektu szkoleniowego. Wielu rozmów, doprecyzowania informacji, wiedzy o kontekstach. Dopiero wtedy stworzyłem projekt. Nastomiast, gdy już zrozumieliśmy się z klientem, zrobienie szkolenia w firmie po raz drugi to była kwestia wymiany 3 zdań na komunikatorze whatsapp.

Jedynym mi znanym kluczem do poprawy komunikacji w relacjach, w tym w relacjach na linii zespół przy biurkach – zespół w trasie jest tworzenie środowiska obopólnego zrozumienia siebie nawzajem. Tworzenie to znaczy, nie raz się spotkamy i koniec tylko jest to nieustanny proces, rutyna ciągłego przekazywnia informacji i budowania zrozumienia nie tylko o tym, że cieżarówka ma dojechać na czas i miejsce ale o tym, jak razem rozumiemy biznes i rolę naszej firmy na rynku.

Dawid, głównym powodem jest brak zrozumienia siebie nawzajem …

Na innym warsztacie z kolei ze sprzedaży usług transportu w dużej firmie przewozowej trafiłem na Bartka. Nie pamiętam do końca imienia czy to był Bartek, jednakże był to mega fajny gość, około mojego wieku (czyli 18 lat, tez nastolatek). Nazwijmy go Bartek. Bartek był dyspozytorem, układał trasy, obstawiał auta. Nie byłoby nic dziwnego w tym Bartku, gdyby nie to, iż teraz będzie rozwijał sprzedaż i dzwonił więcej po klientach. To też nic dziwnego. Co nie? Ale, żeby dodać pikanterii Bartek przez 10 lat był kierowcą zawodowym i jeździł po międzynarodowych trasach na zachód Europy. A to Ci już dziwne co nie? Kierowca, co stał się dyspozytorem i teraz będzie się sprzedażą transportu zajmował? Co? Głupi jakiś? Nie. Nie głupi. Inteligentny jak każdy z nas. Pracowity jak każdy z nas (dobra jak niektórzy). Bystry, chcący coś więcej. Pozytywny. Takiego go pamiętam.

Zapytałem wtedy Bartka, gdyż akurat byłem świeżo po powyższym projekcie „Bartek, jak sądzisz, gdzie leżą problemy w komunikacji pomiędzy zespołami dyspozytorów a kierowcami”. Odpowiedź potwierdziła mi moje założenia „Na braku zrozumienia siebie nawzajem”.

Czego uczy nas zatem odpowiedź Bartka, który zajmował się przez dekadę przewozem towarów prowadząc ciężarówkę? Jednego. Że po prostu najwięcej konfliktów rodzi się z powodu tego, że się nie kumamy. I co więcej, nie chcemy się kumać.

Dawid, kierowcy nie mieli chyba nigdy w życiu książki w ręce …

Kiedy wydałem biznesowy podręcznik dla branży transportu Stawka to za mało (dostępny na stawkatozamalo.pl – jak jeszcze go nie masz, to … w sumie możesz go nie mieć) firmy zaczęły składać zamówienia na egzemplarze dla swoich zespołów. Niektóre firmy kupiły po 5, 7 egzemplarzy, inne po 15-20, w jednej zamówili 40. Po złożeniu zamówienia rozmawiam z szefem firmy i się pytam:

– Dla kogo tyle i czy to wystarczy (😊).
– Tak tak wystarczy …
– A jak kierowcy, ile dla nich idzie z tego?
– Dawid! Kierowcy to nie ma sensu, oni chyba nigdy w życiu książki nie mieli w ręce …
– Ooo nie! Nic z tego! Ilu masz drajerów – dorzucę Ci dla nich darmowe egzemplarze! Jeżeli my tego nie zrobimy nikt tego nie zrobi a tak coś wezmą dla siebie …
– No dobra, dorzuć 10, rozdam szoferom …

Ja akurat znając swoją misję życiową i zawodową, czym jest profesjonalna edukacja pomimo przeciwności mam natychmiastową łatwość w podejmowaniu tego typu inicjatyw, gdy słyszę, że z jakiejś myśli kogoś odbiera się komuś dalszy rozwój. Nawet gdy szansa jest niska. W rozwoju jak w biznesie – koncepcja lejka obowiązuje wszędzie. To dalej tylko gra szans – ileś na ileś pójdzie na szkolenie, ileś na ileś je przejdzie, ileś na ileś coś wdroży.

Jak zatem mamy się lepiej komunikować z ludźmi bazując na lepszym obopólnym zrozumieniu gdy nie dajemy sobie szans na jego zbudowanie? Myślę, że będzie to trudne.

Dawid, a tutaj masz salę, gdzie co tydzień prowadzimy szkolenia dla naszych kierowców …

Jadąc na kolejny projekt szkoleniowy tym razem do zagłębia szef firmy pokazuje mi biuro. Oj duża firma to i duże biuro. Dużo ciężarówek. Dużo problemów. Dużo wolumenu do przewożenia. Chodzimy od pokoju do pokoju i nagle wchodzę do dużej sali szkoleniowej (sam nawet w takich nie prowadzę szkoleń) i szef firmy mówi „Patrz a tu regularnie, co tydzień prowadzimy szkolenia dla naszych kierowców”. Zdębiałem. Coś o czym tłumaczyłem sam na szkoleniu w firmie (od którego zaczałem ten artykuł) tutaj ma normalnie miejsce. Prowadzą szkolenia regularnie, zamawiają sobie obiadzik, oczywiście wiadomo jak zjadą kierowcy akurat Ci co będą – ale to jest przymus w firmie. Uczymy się, rozmawiamy ze sobą, na bierzaco wyjaśniamy trudne sprawy jak u Ewy Drzyzgi. Dziwne? Hmm. Można?

Jak takie podejście może wpłynąć na budowanie obopólnego zrozumienia siebie nawzajem? No jest zdeczka lepiej co? Ujałbym to nawet – doskonale.

Ego i wojny między zespołami

Szef jednej firmy przewozowej, na spotkaniu gdy wpadłem w odpowiedziny na kawę powiedział mi jedną rzecz „Dawid, bo kierowcy to innna grupa zawodowa, to są inni ludzie …”. Myślę sobie co to znaczy? Że oni jacyś upośledzeni są czy coś?

W rodzinie mam wujka Stasia. Wujek przez lata był kierowcą zawodowym. Jak byłem takim małym berbeciem to mnie podrzucał ciężarówką czasami do domu. A jak jesteś berbeciem i masz wejść do ciężarówki to nie lada wyczyn jest bo tam jest …. Taaaak wysoko, żeby się tam wdrapać. Wujek jeździł wzdłuż i wszerz Europy aż po dalekie rejony Rosji. Jednakże jako, że był kierowca zawodowym i jest fajnym wujkiem nie uważam dzisiaj jako dorosły mężczyzna, ze coś z nim nie tak. Że jakiś upośledzony czy coś? No nie. Normalny człowiek jak każdy z nas.

Skąd zatem rodzą się przekonania, że kierowcy to inna grupa społeczna?

Nie ma to związku akurat z kierowcami tylko z naszą tożsamością zawodową.

Pamiętam, jak byłem agentem celnym to zawsze była walka między agentami a spedytorami. Potem przeszedłem na drugą stronę barykady to dalej widziałem walkę, jednakże ja akurat rozumiałem agentów celnych więc nie byłem jej częścią. Potem jak byłem managrem to nie traktowałem swoich spedytorów i agentów celnych jak idiotów tylko rozumiałem każdą stronę i nie miałem żądnych konfliktów prowadząc ludzi i zespoły ku zwycięstwu. Dzisiaj będąc edukatorem, szkoląc, doradzając zespołom i firmom doskonale rozumiem ich problemy (gdyż się z tego świata wywodzę) i też nie wychodzę z pozycji nadprzyrodzonego i objawionego, tylko cygana, co wie ciut więcej i chce się tym podzielić, dać inną perspektywę.

Tożsamość zawodowa pielęgnowana przez lata to budowanie przekonań i prawd na własny temat w kontekście zawodowym, w które wierzymy oraz które stają się dla nas oczywistym środowiskiem. Przecież TAK JEST. Nie inaczej! Przecież szef wyzywa kierowców od idiotów, nasz kolega wyzywa ich też od idiotów. Mam i ja – też będę ich wyzywał od idiotów. Kilka przypadków i tadaam. Kierowcy to idioci. Powtarzane prze lata za biurkami i mamy świat kierowców debili, którzy nic nie potrafią, niczego nie wiedzą, tylko pieprzą transport. Można? W tak właśnie łatwy sposób można sobie też wyrządzić krzywdę pracując w takich środowiskach i ucząc się takich postaw.

Wiecie czym jest tożsamość zawodowa? To największa bzdura w jaką możemy uwierzyć na nas własny temat. Że my za tymi biurkami to jesteśmy tacy zajebiści, że zęby pozjadaliśmy, że wiemy wszystko, że wszystkie inne grupy społeczne to są upośledzone, że oni tam to gówno wiedzą, że JA JA JA MI MI MI MOJE MOJE MOJE jest to jedyne.

Bzdura.

Każdy z nas jest tylko skromnym cyganem co ma do odegrania dobrze swoją rolę za biurkiem czy miejscem, w którym siedzi. Ani nie jest tak zajebisty, ani nie jest wszechmocny, ani nie jest taki mega bystry jak mu się wydaje. W skali od 1 do 10 może maks na poziomie 3 na 10. Nie wierzysz? Przyjrzyj się sobie i zrób rachunek sumienia. Ile spraw olewasz? Ilu rzeczy nie wiesz? Ile tematów nie masz pod dosłownie żadną kontrolą? A żeby było zabawniej –  z każdym nowym rokiem czy pozycją zmieniasz zdanie i perspektywę. Dziwne? A jeszcze rok temu byłeś taki mądry. A dzisiaj znów jesteś taki mądry tylko z inną wiedzą? Wtedy też wiedziałeś wszystko najlepiej. A cofinij się trzy lub 5 lat do tyłu. Tam zobaczysz dopiero masakrę swojej perspektywy i wiedzy o ludziach czy biznesie. A wtedy też „wydawało się Tobie”, żeś taki mądry.

Tożsamość zawodowa buduje oczywiście grupy zawodowe, z którymi się identyfikujemy – Polacy, firma X, dyspozytorzy, kierowcy – nie ma w tym nic złego o ile jesteśmy otwarci na innych i zdobywanie wiedzy jak i posiadamy chęci zrozumienia innych. W przeciwnym razie nasza egotyczna osobowość będzie dążyć do generowania problemów, udowadniania racji i oczywiście wygranej w tym, że to tylko my mamy rację. Ha! Pokażę tym ch*om.

Jak komunikować się z kierowcami?

Jak widzisz już w świadomy sposób mniej więcej świat stworzony pewnymi prawdami, mówionymi od człowieka do człowieka, mającymi się nijak do stanu faktycznego. Jak już widzisz, że może jednak dobrze byłoby abyśmy się lepiej rozumieli. Abyśmy postarali się chociaż, lepiej zrozumieć siebie nawzajem, poniżej chcę dać Ci kilka prawd, które pomogą Tobie lepiej się komunikować, które sam dla siebie zdefiniowałem dawno temu i głęboko w nie wierzę. Prawd – czyli głęboko zakorzenionych przekonań, w które jak uwierzysz pozwolą Ci rozwiązywać problemy od ręki w różnych sytuacjach nie tylko na froncie kierowcy-dyspozytorzy. Prawd, które w mojej ocenie są zgodne z faktami, pomagają polepszać relacje, wpływają w pozytywny sposób na zdrowie psychiczne, osiąganie celów biznesowych oraz na emocje. I co więcej, myślę, że są one ponadczasowe.

Właściwe przekonania:

Kierowcy to tacy sami ludzie jak ja i ty – nie różnimy się niczym od siebie, tak samo mamy rodziny, tak samo jesteśmy niejednokrotnie wykształceni, czytamy książki, oglądamy netflixa, jemy burgery w mcdolandzie, robimy zakupy w lidlu, mieszkamy na tych samych osiedlach, w tych samych miastach. Tak samo mamy problemy dnia codziennego, płacimy rachunki, spędzamy wakacje. Nie różnimy się niczym od siebie.

Kierowcy mają te same potrzeby co ja i ty – tak samo potrzebujemy akceptacji, uznania. Tak samo potrzebujemy docenienia. Tak samo potrzebujemy bliskości, rozwoju, przynależności. Trudno jest to uzyskać będąc 2 tygodnie w trasie – więc nie dziw się, że czasem człowiek potrzebuje tak samo jak Ty pogadać na telefonie pól godziny (bo on nie ma ziomków w biurze, żeby kawę wypić akurat).

Kierowcy tak samo jak ja i ty mają swoje emocje – czują radość, uśmiech, gniew, wkurzenie. Tak samo cieszą się jak ktoś im wrzuci pochwałkę co jakiś czas jak zrobią dobrze robotę, tak samo się wkurzą, jak dojechali na czas a towar niegotowy. Tak samo chcą czuć się potrzebni i tak samo nie chcą czuć się poniżani. Tak samo.

Kierowcy są tak samo inteligentni, pracowici, co ja i Ty – w wielu sytuacjach to przedsiębiorcy (samozatrudnieni), płącą podatki, zusy. Muszą operować ciężarówką co waży 40 ton – potrafisz czymś takim jeździć? Taki twardy jesteś? To usiądź za kółko. Bo ja nie. Tak samo stanie się dobrym fachowcem za kierownicą wymaga lat nauki i doświadczeń – tak jak twoja pozycja w firmie. Tak samo wstają rano tylko, że o 3 żeby być na 8 na rozładunku. Tak samo są wykształceni (ilu takich znam). Tak samo czytają i się rozwijają na swój sposób – jedni ćwiczą, jedni się uczą angielskiego, inni chcą być lepszymi po prostu w życiu.

Wsród kierowców są ancymony – tak samo jak w Twoim i moim środowisku życia – lub tak samo jak ja i ty (czasem lub zawsze w życiu :)) – zanim zaczniesz oczerniać drajwerów, spójrz dookoła. Spójrz w biurze. W swojej rodzinie – nie masz wujka co wyklęty przez rodzinę? Sam jesteś taki bystry? Ilu spedytorów znam takich, co by ich niejednej szofer nosem wciągnął – są tak beznajdzieni w swoim stylu bycia i w pracy pod katem kompetencji i nastawienia do rozwoju. Wiadomo model pracy często wadzi w potrzeby psychologiczne i sporo jest ancymonów – ale czy tylko tam?

Kierowcy popełniają błędy – tak samo jak ja i ty – jak tam? Co tam? Nie pieprzysz od czasu do czasu roboty? Wszystko doskonale potwierdzasz? Pilnujesz terminów? Ludzi? Doskonale! Z resztą. Sam wiesz gdzie i kiedy jakie błędy popełniasz. O ile nie niosą za sobą konsekwencji i nikt o nich nie wie, o tyle ty sam wiesz kiedy i gdzie co zjebałeś i masz farta, że akurat nie wyszło. Pamiętaj o tym, zanim zaczniesz jechać po szoferach. Wszyscy popełniamy błędy tak samo, nie zrozumiemy czegoś, zdarza nam się czegoś zapomnieć.

Kierowcy płacą duży rachunek za wybór swojej drogi zawodowej – większy niż Ja i ty – fajnie jest wziąć kobietę swoją pod skrzydło oglądając film wieczorem co? Przytulić się, dać buziaka? Czy zgasić światło i poprzytulać w innny sposób? Wspaniale jest z dzieciakami wyskoczyć w weekend albo po pracy na lody co nie? Albo iść na imprezę… Czy spotkać się z koleżankami. Fajnie nie? Jednakże, pamiętać należy, że rodzinę trzeba utrzymać. Do michy coś trzeba wrzucić. Dzieciaki trzeba ubrać i wysłać do szkoły. Pamiętajcie o tym, że świat kierowców zawodowych to świat, gdzie za to, aby utrzymać dobrobyt rodziny płacą oni znacznie większe rachunki niż my siedząc na miejscu. Rachunki emocjonalne. Rachunki z ekonomii o nazwie kosztów alternatywnych. Których często nie widać gołym okiem. Ubierz się w buty szofera i odbierz to teraz sobie? Dobra, powiesz, że zarabiają takąąą astronomiczną kasę? Ok – a powyższy rachunek uwzględniłeś?

A ty chamie i prostaku nie masz chwili żeby z nim pogadać na telefonie czy jak papiery przywozi na bazę – wiesz co?

Kierowcy tak samo jak ja i ty są tutaj po to, aby dostarczać klientom najlepszą wartość usług – co jest najważniejszą wartością każdej osoby, dosłownie każdej, która pracuje w logistyce? Jak myślisz? Doszedłem do tego po ponad 15 latach pracy w branży, z zespołami, z firmami. Drążyłem temat niemiłosiernie, aby zdać sobie sprawę, co każdy z nas z tutaj robi? Po co wstaje każdego dnia? Czy jest jeden wspólny mianownik dla całej branży? Jest. Poniższe zdanie: bierz, cytuj, kradnij, przekazuj jako swoją mądrość – nie ma to dla mnie znaczenia.

Po prostu szerz tą ideę:

Rolą każdego z nas pracującego w logistyce jest zapewnienie bezpieczeństwa łańcucha dostaw.

I jest to według mnie najważniejsza wartość w oparciu, o którą każdy, dosłownie każdy powinien działać. Wartość nakierowana na biznes. Wartość nakierowana na jakość usług. Wartość nakierowana na customer-centric. Wartość, która uwzględnia terminowość, kontakt, sprawny dobór dostawców, bezpieczeństwo ciągłości produkcji, ciągłości przepływu towarów. Gdy uznamy to za nasz najważniejszy cel w codziennej pracy zrozumiemy również, że naszym celem nie jest kłócenie się nawzajem kto ma rację, kto ma większego penisa czy większe jaja, ale to, czy to co robimy wpływa pozytywnie na bezpieczeństwo łańcucha dostaw czy nie. Jeżeli nie, to usprawniamy to.

Bo finalnie to nadaje sensu naszym działaniom i naszemu powołaniu w logistyce.

Mam nadzieję, że tym krótkim artykułem, dałem Ci wskazówkę jak można spojrzeć inaczej na świat relacji z kierowcami.

Jednakże czy aby na pewno z kierowcami? Czy może po prostu na świat relacji z ludźmi? Że rola zrozumienia siebie nawzajem pełni fundamentalne znaczenie. Że nasze ego nie ma kompletnie żadnego z kolei znaczenia przy komunikacji z innymi. Generalnie w ogóle nie ma. Że podziały, prawdy, wierzenia na temat tejże grupy zawodowej są oparte w większości na fikcji i ogólnieniach a nie na faktach. Że to właśnie powoduje w nas niewłaściwe emocje, gniew, rozgoryczenie, frustracje, demotywację i nawet wypalenie zawodowe. I na odwrót – jak jako kierowcy jak patrzycie przez ten pryzmat na ludzi zza biurka – to to wtedy mamy już dwa obozy i ciągłą nieustanną wojnę, w której nie ma nic innego jak tylko ofiary.

A po co nam ona? Co ona wnosi? Nic. Absolutnie nic.

Udostępnij ten artykuł jak uważasz za wartościowy – może pomoże kilku osobom spojrzeć inaczej na świat. Napisz też do mnie – na facebooku czy instagramie – ciekawi mnie Twoje zdanie – co o tym sądzisz, czy jest ten artykuł choć ciutkę przydatny dla Ciebie.

Zapraszam Ciebie również po podręcznik na stawkatozamalo.pl – tam dalej rozwijam dużo innych ciekawych obszarów komunikacji i efektywności biznesowej w branży transportu i spedycji.

Do przeczytania!

Dawid Wardin

Dziki transportu

Dziki transportu

O wynikach i pracy w różnych kulturach firm transportu i spedycji

Co kraj to obyczaj. Co firma to kultura zachowań. Co kultura to inne podejście do klientów, współpracowników, pracowników, szefostwa, kierowców, rynku, systemów informatycznych, zarządzania, rozmów z ludźmi. Dziwnym trafem jednak, jak przyjrzymy się dość mocno kwestii zachowań w firmach i podejścia do różnych aspektów zauważymy, że za całym tym zamieszaniem w firmie stoi jedna osoba. Jedna osoba, która dyktuje to, w jaki sposób podchodzimy do kwestii problematycznych, strategicznych i operacyjnych w firmach. Jedna osoba, która determinuje to czy wchodząc do firmy czujesz działanie i energię czy smród starych zużytych kapci. Z nimi pod stołem dosłownie. Jedna osoba. Właściciel.

Pracując z dziesiątkami firm o różnych kulturach zachowań (odkładając dla celów tej publikacji style zarządzania w firmach) mogę powiedzieć dość jasno – od wizji i tego co pielęgnuje właściciel czy zarząd firmy, co uważa za ważne w kontaktach i codziennych zachowaniach u ludzi zależą wyniki firmy (czytaj ZYSK dla tych, dla których tylko ten wynik jest ważny) oraz jej przyszłość w najbliższych latach. Wartości, które ta osoba reprezentuje i narzuca na innych przekładają się na zachowania ludzi a to z kolei na płynność finansową.

Wartości te natomiast bardzo często nie są ani nigdzie opisane, ani nawet jasno sprecyzowane. Już na pewno nie formalnie wdrożone, czy w oparciu o nie ma miejsce zarządzanie – to byłby już level advance. Wartości te w firmie często wywodzą się po prostu nieświadomie, z kultury, jednakże nie zawsze i nie do końca biznesowej a kultury ludzkiej, danego człowieka przekazywane w życie firmy. * Wiecie jeden kulturę ma taką, a inny taką.

Nieświadomie? To znaczy z poziomu intuicji. Robimy, bo tak trzeba. Bo tak gdzieś widziałem. Bo to wynoszę z moich doświadczeń.

Na właśnie tych wartościach, opiera się funkcjonowanie firm na naszym rodzimym rynku.

Wartości wobec klientów

Gdybym się zapytał Ciebie – jak u Was w firmie podchodzi się do klientów? Czy dba o nich? Czy widujecie się z nimi? Czy stawianie na partnerskie podejście? Czy raczej bezosobowo? Czy są zlecenia tylko? Transport dojechał, pozdrawiam, faktura. Czy interesujecie się potrzebami transportowymi z perspektywy strategii i rozwoju waszych klientów czy tylko to co jest w zakresie zlecenia na dzisiaj, bo powrót na auto potrzebny?

Czy myślenie w ogóle w tych kategoriach jest dla nas ważne? A jak się przekłada na to, że dzięki jednemu podejściu do klientów jakoś nas bardziej lubią, częściej się kontaktują, luźniej negocjują a przy innym podejściu, no cóż. Nie ma ich na liście zleceniodawców?

W książce „Stawka to za mało” opisuję 30 kryteriów jakościowego podejścia do najważniejszych czynników mających wpływ na jakość odbieraną przez klientów, decydentów firm logistycznych, importerów, producentów. Wyobraźcie sobie, że zidentyfikowałem ich aż tyle. Więc jeżeli u was w ogóle nie macie świadomości ich istnienia, nie pielęgnujecie właściwego podejścia do klientów i rynku na miarę 2021 roku a nie roku 1990, cóż rzec. Z resztą, wiecie sami jak sytuacja na rynku wygląda. To co, czy jednak bardziej jakościowe podejście do pracy z klientami jest wymagane dzisiaj? Czy jednak je olewamy i idziemy jak to na siłowni czasami – najpierw na masę i potem dalej na masę. A nie na rzeźbę w międzyczasie.

Wartości wobec kolegów

Zajęcia „na macie” – znacie z lekcji WF w podstawówce? Macie piłkę i grajcie? Wiecie, że na jednym z warsztatów niedawno w firmie, jedna osoba gdy omawiałem proces onboardingu (wdrażania ludzi do pracy i w kulturę firmy) powiedziała, że gdy przychodzi nowy pracownik do firmy, to wszyscy się cieszą, tylko każdy z niecierpliwością i nerwami czeka, komu go przydzielą. Bo nowy pracownik to problem i nikt nie chce „tego kartfola” mieć u siebie. Bo wiecie – będzie miał pytania. Bo mu trzeba czas poświęcić. Bo będzie nieporadny na początku.

Jak myślicie, fajne koleżeństwo? Czy może to jednak kwestia organizacji pracy? Podziału ról? Obowiązków? Czy takiego nowego kolegę ma wdrażać najlepszy z zespołu ucząc nie tylko najlepszej merytoryki o transporcie i właściwych wartości i postaw zgodnych z kulturą czy raczej niech świeżak uczy świeżaka. A transport i giełdę traktują jak playstation i gierkę online. Oo patrz, pobawimy się teraz w układanie ciężarówek?  Potem taka kultura jest nawet przekazywana na komunikatorach giełdowych – pośmiać możecie się pracując na nich. You know what i mean …

Czy rozmawiamy ze sobą o biznesie? Czy rozmawiamy o sobie nawzajem obgadując się? Czy siadamy i rozwiązujemy wspólnie problemy twarzą w twarz czy bunkrujemy po toaletach i na fajkach narzekając na to, jaki ten albo tamten to idiota? Czy wspólnie nakręcamy się do działań czy do przerwy, „dzięki bogu piątek, piątunio” czy „boże znowu poniedziałek – ale mi się nie chce”. Rozmawiamy na zebraniach o problemach w firmie i faktycznie wysłuchujemy siebie nawzajem czy nawzajem mamy siebie wszyscy w dupie? A co na to szef firmy? Znając życie, was też ma w dupie? Czy jednak się angażuje?

Wartości wobec rozwoju

Smiech na sali. Tzn. nie, my na poważnie podchodzimy do rozwoju w firmie. Dajemy zawsze tą informacje skopiowaną od lat w ogłoszeniu o pracę „możliwości rozwoju” nie dodając „z dupy”.

Naprawdę u was w firmie pielęgnuje się rozwój? Poważnie? Wiecie, że kilka dni przed napisaniem tego artykułu dostałem od jednego z moich kluczowych klientów wyniki rozpisanej ankiety przeprowadzonej w zespołach o potrzebach szkoleniowych i zaproszenie na zebranie w tej sprawie ze mną jako kluczowym szkoleniowcem – które tematy w ciągu roku będziemy wspólnie przerabiać? U was, też tak to wygląda? Kiedy wdrażacie nowy system informatyczny? Kiedy wdrażacie nowe działy i projekty w firmie? Kiedy pracujecie nad rozwojem struktury firmy? Awansami? I jak? Polecę dalej, ale teraz grubo – kiedy i z czego ostatnio szkolili się właściciel, managerowie, liderzy? Jakie mamy w ogóle potrzeby rozwoju widząc trendy rynkowe, że np. nie ma aut na giełdzie i obroty nam maleją?

A idź tam, z rozwojem, po kiego tutaj takie bzdury będziesz omawiać – zapierdalaj rób zlecenia, a nie wydziwiasz. Boże, na szkolenie chciał wolne. Co z tego, że sam sobie zapłacił – jak go nie ma, to nie zarabia. Nie dostaniesz wolnego i ch&$. Masz robić zlecenia.

Powyższe to nie moja fantazja – to życiowa wypowiedź jednego z moich fanów jak przyszedł do szefa po dwa dni wolnego na rozwój. Już nawet nie po finanse. A potem o wdrożeniu tej wiedzy w firmie to nie mówię w ogóle.

Fajny rozwój co nie? Też macie go w dupie w firmie? I tylko bullshit opisuje wasza firma w ogłoszeniu o pracę?

Skończcie drodzy państwo pieprzyć o rozwoju tylko faktycznie pokażcie jak go prowadzicie w firmie. Jak go prowadzicie też w waszym życiu. Inaczej – po prostu się z tym zamknijcie i powiedzcie jasno – nie, nie rozwijamy się w ogóle. Dobrze nam jest być i żyć w ciemnogrodzie. Nie każdy chce być intelektualistą, myśleć, tworzyć strategie, działać metodycznie, w oparciu o plany. W jaskini też jest dobrze. Wynaleźliśmy koło póki co i nam wystarczy.

* Posłuchaj odcinka podcastu o wartościach w kulturze firmy

Wartości i podejścia do pracowników

„Dawid, oni są tutaj żeby generować marżę”. 100% przypadków firm zaczyna od tego w rozmowach ze mną. Jedni na początku się trochę z tym kryją, ale po chwili wszystko wychodzi. Jeden mianownik. Nie 30 mianowników tylko 1.

Podobnie jak z pytaniem co jest ważne według was u klientów? No jakość! Jakość! Srakość. W jakość odbioru dostawców usług transportu i spedycji decydenci wymagają ponad 30 kryteriów (tyle na razie odkryłem i wiem, że to nie koniec – opisane szerzej w książce „Stawka to za mało”).

Podobnie w pracy na co dzień – „oni tylko pracują tu dla marży”. Znów sprowadzenie złożoności świata do jednego mianownika. Nie. Ludzie nie pracują tylko dla pieniędzy. Ale co tutaj mówić i się rozwlekać na pytanie – to czego Ci ludzie potrzebują? Tutaj już więcej posłuchacie w podcastach Stawka to za mało na youtube, spotify, google podcasts. Od tego zacznijcie – potem jak będzie trzeba to zrobimy szkolenie.

Kultura dzików spedycji i transportu

No i teraz – czy spokojnie jest u was w firmie? Czy atmosfera napięta? Czy macie czas, poukładane procesy, systemy, zebrania, szkolenia? Mądrego szefa czy lidera? Czy macie napierdalać jak dziki i robić marżę? Jak już tak napierdalacie jak dziki i ryjecie w tym oceanie ładunków, każde to jedno zlecenie, za tą marżę 100 euro, szukacie frajera przewoźnika, dobijacie jeszcze staweczką w dół. Zajebiście, zrobiliście 30 koła marży, zarobiliście dyszkę. Szef ma was w dupie, robi tylko przelew, wy macie w dupie firmę i w sumie wszystko inne łącznie z waszym rozwojem. Póki hajs się zgadza to wszystko super. To jak myślicie, z takim podejściem długo pociągniecie? A co gdy … przewoźnik się obudzi i chwyci za telefon, wybierze numer do mnie 502 948 482 i powie tak, Panie Dawidzie, mam temat, rozwijam flotę i mam już dość giełdy i pracy ze spedycjami, proszę wjechać mi tutaj z dobrym warsztatem i nauczyć nas pracy bezpośrednio z rynkiem.

To jak myślicie, za 2/3 lata – zrobicie te 3 dychy? Zarobicie tą dychę na konto? Jak jesteś młody to nie wyobrażasz sobie, że kiedyś będziesz stary. W książce 30 letni Rysiek nie myśli jeszcze, że będzie kiedyś 55 letnim Panem Ryszardem. Myślicie, że będziecie w stanie utrzymać poziomy rentowności, poziomu braku problemów rynkowych, wszystko będzie działać i będziecie mieli energię być dalej dzikami? Szef ciśnie –„ napierdalać, napierdalać – marża ma być, zejdziesz poniżej dychy – won”. Ot Ci kultura szefa – znajome?

No cóż, być może tak. W końcu też musicie być jakoś spójni z taką kulturą, że w takiej firmie pracujecie.

Trzymam kciuki za to, żebyście mieli zawsze auta pod kontrolą z giełdy TRANSA. Żebyście mieli przewoźników, którzy nie znają się na kalkulatorze. Żebyście prostymi przeklejkami generowali astronomiczne kwoty biorąc zlecenie z timo. Życze Wam tego.

Osobiście, żyję i widzę trochę inny świat, świat problemów i wyzwań intelektualnych. Trendów rynkowych i wynikających z nich problemów już dzisiaj. Rozwiązań systemowych na pozornie błahe problemy. Strategii na każdy obszar działania firmy transportowej i spedycyjnej, bez których nie można nic zmienić. Wskaźników, czynników i kryteriów jakie trzeba mieć pod kontrolą.

Podchodzić do pracy w firmie inteligentnie? Czy może na pałę? Uwględniać rzeczy i wartości, które przekładają się na biznes czy jak zawsze większość rzeczy lekceważyć upraszając wszystko do jednego mianownika. Doceniać to co niepisane i przekazywane i starać się to świadomie rozwijać czy raczej olać w ogóle w to nie wnikać?

Kultura firmy, pracy, zachowań to jeden z najbardziej kluczowych i strategicznych zasobów każdej firmy. Unikalny na swój sposób. To duch, w oparciu, o który pracują wszyscy w danej firmie.  To co cenimy w różnych obszarach działania, to co uważamy za ważne – od rozmowy z klientem, po czas reakcji, kończąc na tym co piszemy w mailu. To kultura i niepisane zasady działania determinują czy rynek chce z nami pracować. To kultura koniec końców pozwala wystawiać faktury i wpływać na sastyfakcję z pracy, współpracy a dalej z życia.

To jaką macie kulturę u siebie? A może macie brak kultury? Czyli kulturę oderwanych od siebie indywiduów? Zagadka do rozważenia.

Jak wykorzystać przewoźnika?

To, co? Skoro potrzebuje powrotu, bo nie ma z czym wrócić, to jedziemy wtedy bez hamulców co nie? 0.8 e., 0.7 e,? Pff, 0.4 e. O! A z różnicy zrobimy sobie przycinkę – im większa tym lepsza. W końcu handlujesz ładunkami.

No tak, tylko, że tego typu ruchy mają swoje konsekwencje.

U części z Was ten artykuł może wywołać oburzenie – bo mi Wardin chleb zabiera pisząc takie głupoty, a dla części z Was, może on posłuży za pewną inspirację – na co zwrócić uwagę i może do cholery – się obudzić.

Krótka, inspiracyjna historia z kontenerów.

Ponad dekadę spędziłem w bardzo wąskiej branży sektora transportu i spedycji – spedycji kontenerowej. Tam wiecie, gdzie terminale, kontenery, przeładunki, odprawy. W transporcie kontenerów mamy w końcu ich przewóz drogą. W końcu jakoś muszą dojechać się rozładować i załadować. W tym małym (a i tak dużym) wycinku wszystkich przewozów drogowych panują takie same prawa rynku jak w każdym innym. Sens polega na tym jednak, że stawki są dość sztywne i nawet po dziś dzień trzymają się pewnej taryfy opracowanej przez PSPD o kryptonimie rynkowym CHARON (moje pierwsze przewozy to sam musiałem wyliczać odliczając pewne procenty od głównej kwoty zgodnie ze zmiennymi – z resztą ręka do góry kto jeszcze na tym działał?:)).

To znaczy negocjujesz w obszarze 200 złotych za przewóz czy 100-200 euro w mdz. narodówce, nie w przedziale 200 a 1200 euro różnicy między jednym a drugim przewoźnikiem. Czy nie ma tam giełdy? Oczywiście, że jest. Czy w powrotach w eksporcie czy dając kółka razem z powrotami spedytorzy (poza armatorami to oni są praktycznie jedynym klientem dla przewoźnika) nie zarabiają? Oczywiście. Każdy musi zarobić. Czy jak łączą 2 lekkie 20’stki i załatwiają jeszcze powrót, spedytorzy nie zarabiają kasy? Oczywiście, że zarabiają. Tak samo jak przewoźnik, który z szukaniem powrotów czy drugiej 20stki ma temat z głowy. Każdy zarabia.

Co zatem wpływa na to, że przewoźnika w kontenerach nie natniesz mocniej niż się da? Mógłbym to ująć prostym zwrotem – nazywa się to asertywność. Jednakże, asertywność oparta na prawach rynkowych – małej ilości przewoźników, która tą asertywność trzyma mocno w ryzach. Ciężko mi ocenić liczbę przewoźników w kontenerach, natomiast powinniśmy się zamknąć w 200-tu – tak sądzę, z czego czołówka 10% – czyli koło 20 obsługuje z 80% przewozów. Reguła Pareto działa wszędzie.

Jak ta asertywność wygląda w praktyce?

– Część Andrzej, transport na Warszawę mam, kont. 40’HC, msc, 8 ton, 1200 – weźmiesz?

– Nie pomogę, na razie.

Do ilu Ryśków, Andrzejów, Pawłów zadzwonisz? No z 200 zostaje Tobie jeszcze 197. Ile czasu na to poświęcisz? Oj. No to idziesz na łatwiznę.

W akcie desperacji – szukamy dalej jelenia – dawaj na giełdę, na pewno ktoś się znajdzie. Wawa – 1200 – kto bierze? Kurcze nikt. Och, „nie przytnę”. Gorzej. Zaraz w ogóle niczego nie wywiozę. Gorzej, zaraz Andrzej i reszta śmietanki nie będzie ze mną w ogóle rozmawiać i odbierać telefonów. Gorzej, to zaraz Ja będę miał problemy z moimi wywozami, bo ludzie będą mnie kojarzyć jako cygana. I potem faktycznie – nawet nie odbierają. 

I tym sposobem poziomy cen od lat trzymają tych samych poziomów +/- 50 złotych. Oczywiście, nie wspominam tutaj kontraktów, prowadzenia aut, dużych wolumenów, gdyż to są inne kryteria współpracy.  Większość biznesu działa w oparciu o wypracowane latami relacje jednych z drugimi.

Czego możemy się nauczyć z tego przypadku rynkowego? Co można wziąć dla siebie?

Na pewno to, że a) jakoś to działa b) każdy zarabia c) nie ma anomalii d) trzymamy się wszyscy jakichś zasad e) nie ma szampana ale jest szynka i chleb dla każdego (szczerze – to i szampan się czasem trafia) f) spedytorzy mają czym wozić i z kim rozmawiać g) w biznesie nie chodzi o nacinanie tylko stabilne zarabianie i przewidywalność.

Jeszcze tylko jednej dość ważnej rzeczy Wam nie rozpisałem, która też dotyczy tego przypadku – barierą wejścia jako przewoźnik do tej branży był know-how. Tzn. logistyka kontenerowa w obszarze transportu jest i była oparta na wiedzy – jak tym operować. Czyli rzadko kto wchodził w temat, kto się na nim nie znał.

To co? Jak wykorzystać przewoźnika w transporcie?

No wiadomo, najlepiej przycinać, bo przecież o różnice między przychodem od klienta a kosztem przewozu od przewoźnika chodzi. ZY$K ZY$K ZY$K. Pieniążki, te kochane pieniążki. A co tam inne rzeczy – pieniążki się liczą a nie tam jakieś filozofie relacji, współpracy – dzisiaj tutaj szybko zarobić, czy małą łyżką, ale przez cały rok? Odpowiedź jest jedna – dzisiaj tniemy, a później strategia „jakoś to będzie”. Tylko to jakoś przekłada się na to, że masz problem ze znalezieniem samochodu miesiąc później.

Przewoźnik samobójca

Zacznijmy od podstaw – otwierasz biznes, bo widzisz w nim pieniądze. No w transporcie są pieniądze? To czemu nie dla mnie? Przecież sąsiad ma 5 ciężarówek, dom i nowe sportowe auto czy limuzynę – to też w to wchodzę. Zapominając o tym, że w księgach nie siedzisz i nie masz bladego pojęcia czy on jest rentowny a nawet jak jest to na pewno nie zbudował tego w prosty sposób. Umysł podpowiada – to na pewno prosty temat – ciężarówka, kierowca i hula.

Więc jak naciąć przewoźnika? Szukaj tych, którzy nie mają bladego pojęcia o transporcie i stawkach rynkowych. Z takimi będzie Ci szło najlepiej. Jednakże pamiętaj – koniec końców, skończy się działalność tej firmy. I jego kolegów, którzy w taki sam sposób zaczynali i podchodzą do tematu. Obstawiam, że właśnie na tym etapie rynku doświadczamy ich końca.

Struktura kosztów do pokrycia – ŚWIADOMOŚĆ małych liczb

Ostatnio na jednym ze szkoleń, jeden przewoźnik podsumował swoją rentowność mówiąc, że auto zarabia tylko przez 3 dni w miesiącu. Reszta idzie na pokrycie kosztów, kosztów stałych. Więc, jeżeli zdarza się, że auto akurat stoi, lub za długo stoi – mamy problem żeby wyjść na plus. Oczywiście jest to uogólnienie natomiast traktowane jako zasada mówi dużo o tym, że diabeł tkwi w szczegółach.

Każde 10 eurocentów, każde 20/50 groszy za kilometr w przewozie po kraju ma wpływ. Każdy płatny kilometr przewozu i pusty przebieg. Dolot. Koszty za promy, winiety, noclegi. Ma wpływ. Dobra księgowość to nie wszystko, operacyjne zarządzanie finansami, liczbami, cyframi przy każdej operacji transportu nawet w postaci prostego excella – może pomóc bardzo dużo. O skrupulatnej weryfikacji kosztów w obszarze leasingów czy faktoringu, paliwa, ubezpieczenia nie będę nawet wspominał.

Więc jak naciąć przewoźnika? Szukaj tych, którzy nie potrafią liczyć, mają problemy z rentownością – u nich najłatwiej sprzedać tanio fracht, gdyż potrzebują obrotu na długi, które już ciążą na nich. Pamiętaj, że praca z takimi dostawcami to duże niebezpieczeństwo dla Ciebie – ale co tam, nie ma ryzyka nie ma zabawy – kto nie ryzykuje szampana nie pije. W końcu kogo innego natniesz?

Spotowe rozwiązania – giełda, giełda, giełda

Kupię auta i wrzucę na giełdę – ot Ci geniusz byznesowy! Doskonale. Jedyne źródło, na którym opierasz przyszłość swojej firmy pod kątem (nie) stabilności zleceń i pokrycia kosztów stałych to spotowe ładunki uzleżnione od pogody. Dosłownie. Bo w zimę święta a w lato słońce. A tu ładunek będzie a tu nie. A tu auta postoją trochę a tu pojeżdżą. Giełda to miejsce do optymalizacji transportu a nie stawiania na nim biznesu. Na nią trafiają odrzuty transportowe, które nie chodzą poza nią. Czy nie idzie na niej zarobić? Oczywiście, że idzie. Idzie też stracić bazując wyłącznie na niej.

Jak naciąć przewoźnika? Pracuj głównie na giełdzie – tam szukają przewozów Ci, którzy nie budują relacji i pracują z rynkiem poza nią. W wielu przypadkach nie będą mieli innego wyjścia i będą musieli brać ładunki za psie pieniądze. Doskonałe rozwiązanie dla przeklejaczy giełdowych z timo na transa.

Jesteśmy kolegami – skonto a kredytowanie

I tu mamy odpowiedź na wiele pytań dotyczących anomalii rynkowych – branża oparta na zadłużeniach i kredycie. Blokadach w płatnościach. Wstrzymaniu kredytowania. Wypowiedzeniu leasingów. Nie ma kasy na paliwo, ale wiesz, z nadzieją, że kiedyś się odkujesz, to dzisiaj skonto bierzemy 2 dni, 5 dni, 2 tygodnie. 5% w tą czy w tamtą. NO tak, ale kiedyś się odkuję spokojnie. W końcu tak się przyzwyczajasz do skonta, że o terminach płatności zapominasz. Tam będziesz na kasę czekać. To, że musisz stówkę od frachtu odjąć, a tam, to tylko stówka. Dorzućmy do tego, jeszcze powyższe formy prowadzenia przewozów i mamy mega mix.

Jak wykorzystać tutaj przewoźnika? Najlepsi są Ci, którzy nie mają kasy na rachunku – oferuj skonta i nie miej hamulców. Obcinaj nawet 2 czy 5% więcej niż inni na skontach. Znając życie i tak będą potrzebować kasy, bo długi i płatności ścigają.

Zmotywowany?

Cieszę się! To teraz do dzieła! Wykorzystuj ile wlezie.

A teraz tak na serio – po przeczytaniu tego artykułu jakie masz wnioski? Na co zwrócić uwagę? Czy jako przewoźnik, chcesz, aby tak z Tobą prowadzono rozmowy mając taki pogląd na Twój biznes, bezpieczeństwo finansowe Twojej firmy a dalej rodziny? Jako spedytor – na serio wolisz płacić kasę na konta komorników za frachty niż na konto firmy przewozowej? 

Myśli i odpowiedzi zostawiam Tobie.

Znając życie będzie się ono dalej prowadzić jak i przed przeczytaniem tego artykułu. Ale czy na pewno?

Powodzenia!

DW

Przewoźnik, którego nie chcesz stracić

Znasz ten moment, gdy masz już wszystko ułożone i chodzi jak w zegarku co nie? Wszystkie dostawy dla tego czy innego klienta obsługuje firma Ryśka. Rysiek, niewielka firma, z miejscowości nikomu nieznanej ma 15 ciężarówek i na co dzień robi dużo dobrej roboty. Ma u siebie 2 dyspozytorów, Panią Tereskę, księgową a sam na co dzień, biega za ciężarówkami, dogląda, pilnuje szoferów, dba o warsztat.

Działasz już z Ryśkiem koło 2 lat, nie myślisz nawet przez chwilę, aby przerzucać zlecenia na kogoś innego. Rysiek, jak to Rysiek, często pomarudzi trochę, że czasy trudne, że politycy, że inni przewoźnicy to chamy takie rynek psują, że pogoda, ale generalnie to optymistyczny gość po 40tce. A może po 50tce?

8 rano, poniedziałek, wykonujesz pierwsze telefony, sprawdzasz, czy szoferzy dojechali na miejsca, a o 7.50 już przyszedł mail, zanim nawet komputer włączyłeś, że szoferzy od Ryśka już dawno na miejscu, są rozładowywani. Jeżeli chodzi o kasę – to i Ty i Rysiek ze stawek jesteście zadowoleni. Wiadomo, nie ma szampana tylko Igristoje, no ale cóż. Taki transport.  Raz w roku, przed świętami Rysiek wpadnie z flaszkami, winkiem, czekoladkami do Was do biura. Przywiezie taki dość mocno brutalny kalendarz firmy przewozowej (wiesz, te ciężarówki, zdjęcie zrobione smartfonem i czcionki z ms worda). Podobnie brutalny kubek i czasem nawet długopis. Nie o gadżety, kalendarz czy flaszki tu jednak chodzi co nie? Wiesz o tym doskonale. To są pierdoły.

To o co zatem chodzi? Co czyni tą współpracę tak silną i powoduje, że ona ma coś w sobie, że nie rozglądasz się za innymi drajwerami czy firmami przewozowymi, nawet gdy wiesz, że dałoby radę więcej zarobić? Co więcej, nawet sam rozumiesz, że Rysiek też musi zarobić. Dziwne.

Kończąc pisać książkę, która już w marcu 2021 ujrzy światło dzienne uznałem, że równolegle wprowadzę ją na rynek międzynarodowy. Sporo wartościowej treści w niej jest a wiem, że tysiące ludzi na rynku globalnym też by skorzystało z tych podejść i strategii w niej zawartych. Tak więc zacząłem równolegle przerabiać ją na język angielski. Na drugiej stronie się zatrzymałem. Przeleciałem wzrokiem kolejne chcąc zacząć je tłumaczyć i mówię sobie STOP. Dlaczego? Dlatego, że idee w niej zawarte dotyczą świata w naszym kraju. Tego, że aby zrozumieć transport, należy zrozumieć transport w Polsce. Dlatego, że gdybyś chciał wytłumaczyć Norwegowi czy Niemcowi, w jaki sposób Polak robi pieniądze na transporcie, to byłaby dla niego dość duża abstrakcja. Podobnie jak próba wytłumaczenia komuś po angielsku polskiego wyrazu KOMBINOWAĆ. Graniczy to z cudem, gdyż przypomina to bardziej filozofie życia w naszym kraju niż czasownik.

Nie ma istotniejszej rzeczy w budowaniu dobrej współpracy ze swoimi kontrahentami, szefami, zespołami, kolegami, klientami niż postawienie na budowę długofalowego zaufania do siebie nawzajem. Od niego się wszystko zaczyna i na nim opierają się relacje i współpraca. Pewność, co do wspólnej przyszłości, w której ryzyko jest praktycznie zminimalizowane. Pewność, którą można zdobyć tylko przez wspólne, wcześniejsze dokonania. Pewności, że dojedzie.  Pewność, że wszystko będzie ok. Pewność, że dogadamy się co do stawek. Pewność …

W 2017 roku, Edelman, instytucja badające zaufanie społeczne na świecie, robiąc badanie w Polsce i opracowując wyniki w postaci rankingu pokazała nasz kraj na arenie międzynarodowej w na prawdę doskonałym świetle. Zajęliśmy wtedy drugie miejsce na świecie, zaraz za Rosją w rankingu zaufania społecznego. Od końca. Czyli atmosfera pewności w naszym kraju przypomina raczej atmosferę niepewności co do siebie nawzajem. Zaufanie jest deficytem.

Co ma zatem wspólnego Rysiek, który wozi nam towary po całej Europie z rankingiem zaufania? Cóż. Wyjątkowo dużo.

Skąd wiesz, że Rysiek dojedzie? Skąd wiesz, że jak będzie problem to będzie tutaj Rysiek dla Ciebie? Skąd wiesz, że jak będzie trzeba dogadać się do ceny, to wiesz, że jest R…? Skąd wiesz komu kolejne transporty przydzielisz? Skąd wiesz, że nigdy nie będzie problemów? Skąd wiesz, że nawet z szoferami od R, normalnie się dogadasz?

Rysiek swoją ciężką pracą zbudował u Ciebie markę. Markę rzetelnego, solidnego, terminowego, przyjemnego i fajnego, do dogadania człowieka. A Ty zbudowałeś markę u Ryśka, który otrzymuje od Ciebie kasę na czas, robotę, którą może zaplanować, również przyjemny i bezproblemowy kontakt.

To jaki zatem jest Twój ulubiony przewoźnik, którego nie chcesz stracić? Jak Ty czujesz, kryteria, które są tak ważne do tego, aby transporty szły jak należy? 

Jesteśmy 30 lat na rynku

Ostatnio na warsztacie otwartym w dość zaciętej dyskusji dwóch przewoźników zaczęło wymieniać się argumentami, czyja firma lepsza. Padło hasło na zasadzie „nasza firma jest 30 lat na rynku, więc co Ty synku możesz wiedzieć.” Dyskusja zaczęła nabierać takiego tempa, że za chwilę mogło być naprawdę grubo. W pewnym momencie musiałem ją przerwać i zatrzymać wojowników o transport, bo lada moment miałbym na sali sceny z 300stu. 

Przerywając dyskusję, wziąłem od razu jej założenia na warsztat i hasło jakie w niej padło „… jesteśmy 30 lat na rynku …”. Skupmy się na chwilę zatem na tych 30 latach na rynku. Nie róbmy tutaj walk kogutów, o to czyja stopa jest większa, kto ma więcej pieniędzy, wzrostu, ciężarówek. Skupmy się na jedynym właściwym benchmarku jakim jest … klient.

Czasami w firmach, mocno wierzymy w to, że coś co wypracowaliśmy jest tak wyjątkowo ważne, istotne, że klienci i rynek powinni nas całować po nogach i rękach, bo tylko my mamy takie coś. Do wora z takimi rzeczami śmiało można wrzucić następujące:

– Jesteśmy X lat na rynku …
– Mamy X letnie doświadczenie …
– Mamy działy XYZ …
– Zatrudniamy 150 osób …
– Nasz prezes jest od 50 lat w transporcie …
– Nasz budynek jest tak wielki i piękny …
– Do klientów, to trzeba podjeżdżać tylko z wielką gwiazdą na przedzie samochodu, wtedy zrobimy wrażenie …
– Wyłóżmy jeszcze iphona na stół …

Ego, które uwielbia się tarzać w wyimaginowanym złocie, za które klienci mieliby finalnie dawać nam frachty. Jak tak czytasz, spójrz na powyższe obiektywnie, z dystansu. Za którą z tych przewag, cech, atrybutów – byłbyś skłonny zapłacić swojemu przewoźnikowi?

 

Tym jest właśnie przewaga obiektywna – masz lepszy telefon niż gość, co ma starego Samsunga. Prawda – wygrałeś. Masz lepszy samochód, nowy Mercedes a stara służbowa Fabia .. Wiadomo,. Masz o wiele lepszy samochód – wygrałeś. Masz 30 lat doświadczenie a inny gość ma tylko 3 – znów, brawo Ty. Wygrałeś. W obiektywnej grze jesteś o wiele lepszy w zależności jakie punkty odniesienia oczywiście obierzesz. Jeżeli za benchmark obierzesz ranking telefonów, top auta 2020, czy staż w branży – wygrywasz. Co się dzieje natomiast, jeżeli za benchmark obierzesz potrzeby biznesowe klientów? Lepiej, co się dzieje, gdy weźmiesz subiektywne potrzeby osób decyzyjnych pod wzgląd? Wtedy zmienia się optyka.

Okazuje rzecz bolesna – że zarówno za Twój staż w pracy, obwieszenie złotem i markami, żaden klient nie da Tobie ani jednego zlecenia. Szczerze mówiąc, nie słyszałem, żeby za argument lat doświadczenia ktoś chciał komuś zapłacić, że np. nasi partnerzy mają minimum 15 letnie doświadczenie na rynku, poniżej nie przyjmujemy i jest to dla nas zdecydowanie ważniejsze niż możliwości transportowe, poziomy stawkowe czy jakoś serwisu. Zważywszy na to jeszcze, jaka była jakość tego doświadczenia, bo nie za bardzo można mówić o latach doświadczenia, jeżeli w pierwszym roku nauczyłeś się roboty a ostatnie 29 lat robisz kopiuj wklej w swojej pracy. Wtedy do czynienia mamy z rocznym doświadczeniem powtarzanym przez 30 lat odciętym z elementów nauki i rozwoju. Jak się przyjrzysz, sporo firm, całych firm zatrzymało się ze swoim rozwojem koło 15 lat temu a od tego momentu ich działania nie uległy żadnym zmianom pod kątem rozwoju, wprowadzenia systemów zarządzania, technologii, umiejętności, kadry. Czy nawet strony internetowej. Boże te strony internetowe co niektórych firm. Ale po co, my się doskonale znamy na naszej robocie, wiemy doskonale jak mamy działać!

Gdy wyczuwam wysokie poziomy autozajebistości w rozmowach z klientami, to wiem, że tutaj mam dużo roboty i będzie się działo. Jeden zestaw pytań, który automatycznie obnaża wszystkie ego z faktów i stanu rzeczywistego brzmi „ilu klientów zaniedbaliście w ciągu ostatnich 20 lat?”. „Co wiecie o swoich klientach?”, „Kim są osoby decyzyjne u waszych klientów, czym się kierują i co o nich wiecie?”. Jeżeli odpowiedzi brzmią kolejno zaczynając się często od dźwięków „yyyy….eeee….mmmm”, które trwają kilka sekund następnie „setki …”, „nie wiemy zbyt dużo …”, „nie znamy osób decyzyjnych bo nigdy nie byliśmy u nich …”. Wiecie. Inny punkt odniesienia.

Dlaczego szkolenia dla spedytorów są tak ważne i powinniście cały czas się rozwijać, edukować i wdrażać nowe narzędzia? Dlaczego należy nie poprzestawać na laurach sprzed 20 lat? Cóż może dlatego, że powinniśmy postawić sobie za benchmark rynek potrzeb naszych klientów a nie naszego blasku? To też powoli Wam budować i rozwijać odpowiednie strategie w firmie nakierowane na klientów. Czyli te, na których zależy Wam najbardziej.

 

4 Modele pracy z przewoźnikiem w oparciu o SRM i SOURCING

4 Modele pracy z przewoźnikiem w oparciu o SRM i SOURCING

Ostatnio dostrzegam coraz więcej różnych działań, które koncentrują się na poszukiwaniu przewoźników do współpracy. ZATRUDNIMY PRZEWOŹNIKÓW – głoszą billboardy, posty na facebookach, płatne promocje czy napisy na tyłach ciężarówek.

Czyżby brakowało aut? A jeżeli to, gdzie ich brakuje? Nie idzie znaleźć szofera, żeby wziął ładunek po niskiej stawce, żeby można było zarobić? Cóż, najwyższa pora na zmiany.

Pamiętam historię, gdy byłem managerem odpowiedzialnym za przewozy i przewoźników w jednej firmie, zadzwonił do mnie szef i zaczął mnie „coachingować” w swoim dobrym stylu, polskiego przedsiębiorcy, że drogie mam stawki, że handlowcy nie mogą sprzedawać, że po takich cenach, to my splajtujemy. Zawsze, wyjątkowo asertywnie powtarzałem jak zdartą płytę – „chce Pan mieć czym wywozić ładunki przez cały rok, czy mam tylko dawać stawki bez pokrycia? A poza tym handlowcy mają dość krótką pamięć, bo już zdążyli zapomnieć, ile razy otrzymali ode mnie lepsze stawki na przewozy i dzięki mnie weszli w klientów, na których im zależało – ale to takie tam.”

Wiecie, jakoś tak pamięć ludzka bywa wyjątkowo zawodna a perspektywa informacji jakie w niej są dziwnym trafem potrafi być wyjątkowo wąska – momentami. Jakoś tak.

Czym jest SRM i czym jest SOURCING? SRM jest tym samym dla pracy z dostawcami czym jest CRM dla pracy z portfelem klientów, a SOURCING jest tym samym czym SPRZEDAŻ na rynku klientów.

SRM – Supplier Relationship Management – to strategie budowy i rozwoju relacji z portfelem dostawców. Czyli w jaki sposób zarządzamy, jakie mamy cele długofalowe, jakie metody stosujemy, aby być blisko naszych przewoźników, agentów, relacji z firmami i ludźmi, którzy robią dla nas określoną robotę.

Sourcing – to nic innego jak aktywne działania polegające na poszukiwaniu, pozyskiwaniu, przekonywaniu, weryfikacji dostawców do naszej firmy. Innymi słowy – to po prostu zaprojektowane procesy w firmie (które ktoś ma pod sobą i jest za nie odpowiedzialny) polegające na szukaniu nowych przewoźników, agentów, magazynów, jakichkolwiek dostawców, bez których nasz biznes nie będzie w stanie funkcjonować.

Jak już zdążyliście zauważyć, na rynku pojawiają się pewne trudności – z jednej strony ograniczenia prawne „pakiet mobliności” i inne regulacje, które się pojawiają. Koronawirus. Upadłości firm. Ceny paliwa. Dużo czynników zewnętrznych wpływających na kondycję przedsiębiorstw transportowych, na które nie mają wpływu firmy ma miejsce na rynku. Zawsze tak było i zawsze tak będzie. Nie ten kryzys to inny. Nie taka regulacja to inna. Nie 4 złote a 6 złotych za litr paliwa. Nazywaj jak chcesz. Ważne natomiast przy minimalizacji ryzyka biznesowego mieć chociaż świadomość tego, że na tak mało czynników w funkcjonowaniu rynkowym naprawdę mamy wpływ a jeżeli to jakie to są najczęściej. Żeby chociaż mieć je gdzieś z tyłu głowy i czuć zagrożenie jak nadchodzi.  

Do jednych z najpoważniejszych ryzyk w biznesie spedycyjnym jest na pewno brak ciężarówki, miejsca na statku, miejsca na samolocie, na magazynie. Czyli po prostu brak możliwości realizacji usługi. Idąc dalej – najczęściej stosowany mechanizm działania jest prosty – nagrać robotę a potem szukać, kogoś kto weźmie to taniej. Znajome? Najlepiej barana takiego, co go można porządnie ostrzyc – więc przychodzi nam tutaj z pomocą giełda i strzyżenie baranów, którzy muszą pojechać bo mają duże struktury kosztów na sobie. Tylko pamiętajcie, że nawet baran w pewnym momencie się ocknie. Witamy w „Nowej Rzeczywistości”.

To co zrobić i jak, aby mieć zapewnienie aut? Najlepiej przez cały rok? Cóż. Jak już takie cele strategiczne chcesz sobie postawić w swojej firmie, to nie będzie ani łatwe, ani tanie, ani niejednokrotnie przyjemne – bo wtedy, musisz postawić na rozwój relacji. A to będzie od Ciebie wymagać wielu wyrzeczeń w tym najgorszego wyrzeczenia – dać stałemu przewoźnikowi 1500 czy puścić towar za 950 na giełdzie. Wiesz, mieć ciasteczko, czy zjeść ciasteczko?

Poniżej przedstawiam Tobie 4 modele pracy z przewoźnikami i innymi dostawcami na rynku TSL

  • Praca na umowach (sformalizowane relacje) – wtedy, gdy przewoźnik daje Tobie auta do prowadzenia lub wtedy, gdy kontraktujesz określone ilości, wielkości ładunków, założenia, gdzie formalnie zobowiązujesz się zapewnić określoną stawkę czy określone kilometry w danych relacjach transportowych. Jest to jedna z lepszych form współpracy, zapewniająca Tobie możliwości transportowe. Tutaj również w grę wchodzą platformy transportowe klientów, gdzie najpierw podpsujemy określone umowy, wygrywamy określone przetargi i dostajemy dostępy do platform,
  • Praca na relacjach – gdy na stałe z kimś pracujemy, ale nie podpisujemy żadnych umów. Współpraca oparta jest na ciągłości zleceń idących do jednego przewoźnika czy do kilku, którzy nam w dane rejony regularnie wożą. Nigdy nie ma pewności, natomiast na płaszczyźnie robienia wspólnych interesów, jest pewne zapewnienie. A nawet gdy pojawia się brak możliwości w danym momencie, bo ktoś sobie jakoś pogrywa – wtedy przypominamy o całym kontekście relacji jaka ma miejsce i dalszym potencjale w drodze negocjacji i ludzkiej rozmowy – bo mamy o czym. I wtedy pojawia się możliwość. Tutaj również możemy pracować swobodnie o planowanie zleceń – w tym tygodniu mamy to i to, w przyszłym miesiącu to i tamto – to i to dla Pana.
  • Praca adhoc – czyli brak jakiejkolwiek stałości i regularności zleceń do danego jednego przewoźnika – czyli działamy na giełdach. Doskonałe narzędzie do szukania aut, optymalizacji kosztów i generowania zysków. Pod warunkiem, że akurat dzisiaj (najczęściej dzisiaj) gdyż bazując na giełdzie operujesz tym co jest teraz, 15 minut do przodu do tyłu, a decyzja podejmowana jest w 20 sekund, będzie ciężarówka. A jak nie będzie?
  • Praca w oparciu o mix – jedno z najdoskonalszych rozwiązań, gdzie część kierunków jesteśmy w stanie zapewnić na stałe przewoźnikowi, z innymi współpracujemy na relacjach, a inne obszary obstawiamy i dostrajamy na giełdach, gdy jest to konieczne.

Od Ciebie zależy, czy uznasz pracę z przewoźnikami i innymi dostawcami jako coś ważnego, czemu należy nadać priorytet. Czy może dalej będziesz skupiać się tylko na tym, aby jak najwięcej dzisiaj zarobić i pchać wszystko na giełdę? Pamiętaj. Jeżeli nie działałeś z kimś a ktoś inny działał, to dla kogo w czasach trudnych pojawi się cieżarówka? Na tym, który dawał zarobić cały rok, czy na tym, który pozwalał przeżyć tylko jak było źle?

Wiesz, odpowiedź pozostawiam do dalszej refleksji.

 

7 Technik negocjacji w TSL, które warto znać

Ciężko ocenić, w której branży występuje większa ilość profesjonalnych negocjatorów niż w transporcie i spedycji. Każdego dnia możliwości transportowe, stawki, terminy dostaw, terminy płatności i dziesiątki innych rzeczy podlegają negocjacjom.

W jednych przypadkach praca ma miejsce na ładunkach spotowych (giełda) i tutaj negocjacje przybierają trochę brutalną formę „stawka? 300 euro., a idź pan w ch**”. W innych mamy do czynienia z długofalowymi kontraktami czy wypracowanymi przez lata relacjami z przewoźnikami, armatorami, klientami i całym szeregiem innych dostawców, od których zależy to, czy w ogóle dostaniemy możliwości, a jeżeli to po ile. Abstrahując już od sprzedaży i niektórych strategii handlowych na wejście w klientów czy od reklamacji związanych z płatnościami, uszkodzonym towarem czy zerwaniem relacji – tutaj rozmowy bywają ciutkę trudniejsze. Czasem nawet, niemożliwe.

Generalnie musimy rozmawiać i dochodzić do porozumienia. W ilościach masowych. Każdego dnia, gdyż na szali stoją obroty, zyski i przyszłość firmy oparta na zbudowanych relacjach.

Przeciętny spedytor zakładając 3-5 do zleceń dziennie w obróbce trochę na giełdzie, trochę na przewoźnikach, trochę na stałych klientach, trochę na przeklejkach musi znaleźć przewoźnika, dogadać się do terminu, trasy, stawki – ustala i negocjuje łącznie około 20-30 kluczowych do celów transakcji szczegółów. Do tego dorzucić swoje i rozmawiać z klientem. Trochę się poboksować pięć dych w górę, pięć dych w dół, jeżeli idea frachtowa w ogóle się spina z oczekiwaniami drugiej strony – dopinamy targu i jedziemy, płyniemy czy lecimy.

Witamy w transporcie i spedycji – w świecie, gdzie bez kompetencji negocjacji zginiesz.

Poznaj najpopularniejsze i zarazem najskuteczniejsze techniki negocjacji w TSL, które prawdopodobnie nawet samemu stosujesz lub stosują je wobec Ciebie:

  1. W przyszłości się rozliczymy: Panie Wojtku, zróbmy teraz 1750 EURO, w przyszłości Panu zejdę …

Technika polegająca na rzuceniu obietnicy rozliczenia kiedyś w przyszłości danego elementu. Aby była skuteczna, do tego rozliczenia musi nigdy nie dojść. Wiesz, tak jakoś się zapomina o pewnych rzeczach. Znajome? Oczywiście, aby być czystym w biznesie i idąc prawą ścieżką lepiej się rozliczać. No ale wiesz jak, nie zawsze jakoś tak można. Krążą słuchy, że nawet ktoś się kiedyś rozliczył, ale jak popytasz kto to był, to nikt go nie widział.

  1. Jak zejdę to co dalej: Panie Wojtku, czy wrzuci mi Pan kolejne kierunki, jak teraz zejdę Panu …

If / then. Polega na tym, iż dajemy jakieś ustępstwo w zamian za inną wartość, najczęściej obietnicę (patrz wyżej – takie obietnice też mogą się pojawiać – wiesz, bez pokrycia) otrzymania czegoś w innym obszarze czy w przyszłości. Warto do tego tematu wrócić po czasie, aby wyciągnąć co było wstępnie dogadane w negocjacjach.

  1. Bądźmy szczerzy: Panie Wojtku, bądźmy szczerzy to nie chodzi po 1500 euro …

Wiesz, że niby szczerze gadamy. Generalnie i tak nie gadamy szczerze, tylko dorzucamy to słowo, żeby podkreślić potencjalną wiarygodność informacji. Cóż, szczerze, ale tak mocno szczerze Ci powiem, ten transport naprawdę się nie opłaca, nie wchodź w niego. A ja tym czasem, będę robił kilometry moimi ciężarówkami, bo jak byś wlazł to mi stawki popsujesz.

  1. Po krakowsku: Panie Wojtku, to spotkajmy się w połowie …

Ile? 1000. Dam 500. W życiu! To w takim razie w połowie? 750? Jest ok. Jedziemy. Tutaj różnice są dość duże, ale łapiesz o co chodzi? Generalnie każdy zarabia, robota jest robiona a wystarczy się tylko spotkać pośrodku. Dużo zadowolonych dookoła.

  1. Wyśmianie: Panie Wojtku w życiu, takie stawki nie chodzą na rynku, Pan poważnie? To w kółku? …

Co? Tyle!? W życiu? Skąd żeś się urwał? Miej na uwadze moment, gdy próbują Ciebie wyśmiać lub zdyskredytować. To jest bardzo prosta technika, aczkolwiek użyte z dobrą tonacją i pewnością siebie może zdziałać cuda. Bądź na baczności.

  1. Na szefa (siły wyższe): Panie Wojtku, szef mnie zabije, jak dam Panu taką stawkę, pojedźmy teraz za … Mam przewoźnika zakontraktowanego, ale on nie pojedzie mi za tyle …

Szef. Procedury. Księgowa. Wymyślaj dowoli punkty odniesienia, które usłyszysz po to, aby nie schodzić poniżej albo nie wchodzić powyżej jakiś warunków – najczęściej stawki na transport. W technice chodzi o to, aby odwołać się do innych instancji powyżej, poniżej, z boku. Bo święta, bo brak aut, bo paliwo w dół, bo paliwo w górę. Również – bądź kreatywny.

  1. Widzimy się w raju: Panie Wojtku, zróbmy teraz 1750 euro, a przyszłe transportu spokojnie zabiorę Panu za 1500 euro …

Stary w przyszłości masz u mnie wszystko, ale dzisiaj potrzebuję od Ciebie 2 stówki niżej zgoda? Te wolumeny tysięcy transportów, od firmy, która ma tylko 10 rocznie – masz je przed oczami? No właśnie. Zobrazuj piękny świat. Im więcej tęczy i kucyka pony tym lepiej. Ale nie przesadź, bo Ci nie uwierzą. Tak optymalnie. Patrz dalej jakie cuda się dzieją.

Oczywiście, aby stosować płynnie powyższe techniki z odpowiednią pewnością siebie potrzebujesz nabrać dość sporej wprawy. Natomiast po kilku latach świadomego stosowania pomagają one czynić cuda. Wiadomo, nie zawsze, nie w każdym kontekście. Ale te 5 dyszek czy 2 stówki euro pomogą wynegocjować więcej przy co niektórych transakcjach. Wiesz, w skali roku … U każdego spedytora czy logistyka … Handlowca … Wiesz wymnóż sobie i masz obraz, ile kasy w roku możesz zarobić tylko dobrze negocjując. Dlatego też negocjacje zawsze ćwiczymy na szkoleniach, a już niedługo nowy program pojawi się na rynku z mojej kuźni – Negocjacje w TSL. Gotowi?

Gdy negocjujesz pilnuj zawsze swojego zdrowego rozsądku, wiedzy o rynku, swoich kompetencji. Niejednokrotnie techniki użyte przeciwko Tobie mogą powodować obniżenie Twojej pewności siebie i szybkie oddanie części i tak niskiej marży. Bądź czujny. Negocjuj.

Twój trener w TSL,

Dawid Wardin 

SPEDYTOR nawala – sprawdź gdzie – 10 obszarów

Diabeł na Ciebie czeka w sądzie a kontrahenci, koledzy i właściciel firmy najpierw Ciebie dorwą w czyśćcu.  Z czym najczęściej spedytorzy nawalają w swoich codziennych, zawalonych robotą obowiązkach.

Wszystko jest dobrze do momentu, aż sprawa nie trafia do prawników a dalej do sądu. Wszystko jest dobrze do momentu, aż idą zlecenia i liczymy zyski na koniec miesiąca. Wszystko jest jak najbardziej doskonale do momentu, gdy nie mamy problemów ze znalezieniem auta czy dostawą. Co nie?

Sprawy się troszkę komplikują w momencie, gdy nie wszystko idzie po myśli. W szczególności po myśli klienta, który zlecił transport towaru i liczy, że wszystko bez problemów dojedzie na miejsce.

Słowo LICZY ma tutaj ogromne znaczenie, bo przecież jak to w transporcie Panie, to w końcu tylko transport. Jednakże ten transport ktoś, w jakiś sposób organizuje i bierze za niego pieniądze.

Jestem przekonany, że jak jesteś moim czytelnikiem i regularnie śledzisz moje artykuły i materiały to Ciebie te kwestie nie dotyczą, ale może masz kolegę lub koleżankę, która może potrzebować … Uświadomić sobie, że ma parę obszarów do poprawy.

O to one:

Temat 1 – Sprawdzanie dostaw i podstawień – zleciłeś transport i liczysz, że dojechał? Dojedzie? Na pewno dojedzie? Złożyłeś booking i zgodnie z sailingiem powinien wypłynąć? Na pewno wyszedł, przecież moje kontenery nigdy nie mają żadnej rolki. Klient przyszedł o 9 do biura a transport od 8 powinien być na miejscu ładowany – auta nie ma – sam dyrektor firmy do Ciebie dzwoni i uczy Ciebie jak transport organizować. Znajome?

Chcesz zwalić na przewoźnika czy kierowcę czy jednak weźmiesz odpowiedzialność za siebie, że nie zweryfikowałeś dostawy? Kto w końcu bierze pieniądze od klienta za profesjonalną organizację transportu?

Temat 2 – Ściemnianie – „Już dojeżdża, jest za rogiem. Zaraz będzie.” Znajome? Jak często ściemniasz klientom, że podstawisz ciężarówkę o czasie? Lepiej, jak wiesz, że jej nie podstawisz? Ile razy ściemniasz przewoźnikom – ile ładują? Lekko! 20stka może być „na przedzie”? Jasne pewnie, że może być na przedzie! Panie na przeładunek my tylko na tyle ładujemy.

A odprawa, gdzie? A to odprawiony na pewno! A na zakładzie o 14.00 mówią drajwerowi jak załadują, że na odprawę to 50 km w drugą stronę najpierw ma gnać – ale dzisiaj to Pan nie zdąży.

Nie miałem czasu. Nie miałem informacji. Nie powiedzieli mi. Czy może się nie upewniłeś? Czy może nie doczytałeś? Czy może jednak potrzebujesz trochę więcej się przyłożyć do sprawdzania pewnych rzeczy? Zawsze przecież #ZamianamPodDywan albo #MożeSięUda lub #SięNieSkapną można zastosować.

Ściemnianie w tej branży przypomina mi cytat „Oko za oko, aż wszyscy oślepną”. „Ściema za ściemą, a wszyscy nie ogarną transportu.”

Pomijam tutaj rodzime negocjacje w stylu „transport się nie opłaca”, „ja dokładam do transportu”, „jadę za darmo specjalnie dla Ciebie”, „obrobimy przy kolejnym zleceniu”  – to w końcu tylko negocjacje biznesowe.

Ciągłe ściemnianie czyni spiralę ściem tylko większą. 

Temat 3 – Olewanie zapytań i spraw klientów – pamiętasz o co Ciebie klient ostatnio pytał, abyś mu sprawdził? Nie pamiętasz? Spoko klient też nie pamięta, że o to Ciebie zapytał. Zapytał też Twoją konkurencję i oni powrócili z tematem.

Zastanawiałeś się nad tym, ile tematów ucieka Tobie w postaci zleceń z rzeczy, o które klient zapytał, bo potrzebował się czegoś dowiedzieć? Nie wiesz tego. Bo w końcu przejął to ktoś inny.

Temat 4 – Wystawianie dokumentów przewozowych i handlowych – zlecenie? No napisałem na transie, dostał mailem dwa zdania i drugą część drajwer dostał smsem, gdzie rozładunek. Oferta? Na transie zrobię mu printscreen stawki – to nie wystarczy? A to on miał zamocować? Nie ma nic w zleceniu. Bo nie ma zlecenia ani oferty. Znajome?

W świecie opartym na informacji, brak pisemnych zleceń działania, wcześniej potwierdzonych ofert, z warunkami realizacji, regulacjami prawnymi czy wskazaniami różnego rodzaju może doprowadzić Ciebie do jednego.

Porażki w sytuacji, gdy nie pójdzie po myśli i spotykasz się z Twoim partnerem handlowym w sądzie.

Zwróć uwagę na podstawowe dokumenty u siebie w firmie – ofertę i zlecenie – czy aby na pewno masz je do każdego zlecenia. Bo tematy w transporcie mogą do Ciebie powrócić po kilku miesiącach i nawet nie będziesz wiedzieć, z której strony.

Temat 5 – Presja na kierowcach i przewoźnikach„Pan ma dojechać, nie obchodzi mnie jak to Pan zrobi”, „Jak Pan nie da rady to pojedzie ktoś inny”, „Ładują, ile ładują, to że parę palet więcej czy ton, to nie problem”, „600 km? Toż on da radę w 5 godzin” + „i to z pauzą”. Dorzućmy do tego podarcie ryja trochę na przewoźnika albo szofera a opierdolmy go jak psa, bo tak starsza koleżanka, co już na emeryturze jest, uczyła nas rozmawiać z kierowcami. Żeby nadać odrobinę dramatu i dreszczyku emocji – postraszmy karami, przestojem dwudniowym, tym, że nie zapłacimy za fracht i mamy komplecik.

Jedni mówią, że kierowcy czy przewoźnicy to „odmienne środowisko”, inni „że z nimi tak trzeba”, jeszcze inni „że są sami sobie winni”.

Osobiście uważam, że jeżeli nie potrafisz z ludźmi racjonalnie rozmawiać i nie potrafisz panować nad swoimi emocjami – to raczej obszar do rozwoju leży bardziej u Ciebie niż we wszystkich dookoła.  Bez względu na to z jakim środowiskiem rozmawiasz.

Osobiście pamiętam wiele prostackich, bezczelnych zachowań kierowców i przewoźników. Ale nie tylko ich. Pamiętam też prostaków na pozycjach zarządzających. Spedytorki o takiej kulturze osobistej, że aż dziw, że to kobieta. Ludzi w białych kołnierzykach – buraków najwyższej maści.

Czy to są powody do dumy, że wydzierasz ryj na ludzi? Czy raczej do wstydu? Zanim zaczniemy generalizować jakieś grupy społeczne w ramach branży, może najpierw zrobimy sobie dobre spojrzenie w lustro. Wiesz, takie na 5 minut.

Poza tym wiecie, są jakieś normy prawne, godziny pracy drajwera, jakieś logiczne związki organizacji transportu – w końcu to logistyka. Fakapy się zdarzają, ale lepiej jest w racjonalny i bezpieczny sposób, w oparciu o wzajemny szacunek sprawy załatwiać. Nie można? Och…

Temat 6 – Brak organizacji pracy własnej i bałagan w teczkach – pamiętam jak w jednej firmie, zapytałem się spedytora – ty stary, ty masz tutaj kontenery do wydania co nie? No tak. No i je wydałeś dawno temu? No tak. A gdzie masz HBLe? Jakie HBL? No tu jest napis ORIGINAL, to trzeba HBL? O kurde, faktycznie.

Nie powiem Wam historii jakie przerobiłem i o których słyszę jakie mają miejsce w firmach, bo by mnie chyba ITD zaprosiło na wywiad. I to nie na youtuba. Dziesiątki braków dokumentów w teczkach, porozwalane szczątki dokumentów w różnych miejscach, niezorganizowanie, pomijanie maili, wydruki jakichś dokumentów bez zakładania zleceń. Monitory pooblepiane karteczkami, zapiski wyrwane gdzieś w kalendarzach, których sam twórca nie ogarnia. Potem, jak ktoś idzie na urlop to ten co go zastępuje to nawet się nie boi. Po prostu wie, że ma #Prze*Bane

Co spedytor to swój standard lub jego brak – w sumie nie ma znaczenia. Ważne, że poszło.

Temat 7 – Brak weryfikacji kontrahentów – wiesz, że jest coś takiego jak należyta staranność? Taki szczegół, który mówi o tym, że dałeś mocno ciała jak sprawa trafia do sądu. Podpiąć pod to można wszystko więc jest to bardzo dobrze zdefiniowane pojęcie. W szczególności, gdy wydałeś towar fikcyjnemu przewoźnikowi lub nie sprawdziłeś jego polisy – czy może wziąć taki towar i czy ma odpowiednią wysokość polisy? Ściągasz regularnie dokumenty Twoich kluczowych dostawców? Wiesz, dobrą praktyką w dzisiejszych czasach jest też przefiltrować Twoich klientów przy przez przypadek nie widnieją a KRD i innych rejestrach – warto się przyjrzeć temu od kogo bierzesz robotę do przewozu.

Pan obwieszony złotem wygląda na bogatego do momentu rozliczenia faktur za transporty. Miej to na względzie. Weryfikuj to z kim działasz – od lat spedytorzy są wystawiani na wszelkie możliwe sposoby i zostają z kosztami lub niezapłaconymi fakturami.

Każdy biznes niesie za sobą ryzyko, spedycja również – minimalizuj je.

Temat 8 – Nieczytanie dokumentów czy instrukcji – list przewozowy i zlecenie najlepiej jest przeczytać. Jak w dokumencie jak jest zapis TRANZYT to pewnie będzie gdzieś odprawa. Jak na liście jest zapis „Towar uszkodzony” to pewnie ktoś będzie występował z roszczeniem. Jak w mailu jest instrukcja kogo powiadomić czy jaką drogą ma szofer jechać, bo są ograniczenia na drodze to chyba warto o tym kogoś powiadomić? Wiesz może i DMC w normie, ale z naciskami na osie bywa różnie. Jak towar ma plomby weterynaryjne to może weterynarz musi być przy otwarciu naczepy czy kontenera? A jak na HBL jest napis ORIGINAL to co wtedy? A na nim malutki zapisik od agenta w prezencie FREIGHT COLLECT, o którym zapomniał nadmienić w mailu? Czy może nie warto zanim jak przyjdzie ten konosament nie przyjrzeć się bardziej szczegółowo oryginałowi od klienta i kopii od agenta, bo może on być sfabrykowany? Sąd zapyta a Pan wydając towar nie widział, że podpis inny niż ten na oryginale.

Dokumenty i instrukcje to piekielnie ważna rzecz – czytaj je i podchodź do nich z szacunkiem. Są one bardzo ważne.

Temat 9 – Spychologia – uwielbiam to! Ja napisałem mu maila. Ja mu powiedziałem. Ja nie wiem nic na ten temat. Ja byłem w mailu, ale to nie był mail do mnie. Ja mówiłem, że to trzeba zrobić, ale nikt tego nie zrobił. Ale to on mnie nie powiadomił. To jego wina. To nie moja wina, bo ja zrobiłem wszystko dobrze. Ale to transport nawalił. Ale to agent mi nie powiedział.

Co złego to na pewno nie ja! Nikt nie jest tak skrupulatny, nie działa tak dobrze, nie jest tak pilny i tak dokładny jak Ja! Przecież ja robię wszystko dobrze, to inni nawalają – zobacz – to ich wina.

Obwinianie siebie nawzajem to powszechna praktyka – spychanie odpowiedzialności na wszystkich dookoła to niezła metoda przeżycia. W końcu pozwoliła Tobie niejednokrotnie przeżyć unikając odpowiedzialności za swoje zaniedbania. Co tylko z Twoimi kolegami czy partnerami biznesowymi? No tak. W sumie zapewne nie masz ich zbyt wielu. Bo co mogłeś spalić to masz już za sobą. Dobrze wiesz o czym mówie.

Temat 10 – Koleżeństwo w trakcie urlopów – Spedytor spedytorowi spedytorem – podsumuj wszystkie powyższe punkty i dodaj do tego urlop kolegi. Który zostawia Tobie miny. Urlop przypomina bardziej grę saper – której teczki nie dotkniesz to albo wybuchasz, albo dostajesz info – mina w trzech ruchach.  Raz ją wyłapiesz a raz gejm over i na nowo. Następnie wszystkie koszty, dokumenty z transportu, dokumenty przewozowe, klejmy, nieodpisane maile – zostawiasz koledze czy koleżance. Bo przecież Ty jesteś tak zarobiony.

To, że u Twojego kumpla może w kotle dziać się rzeźnia – nie jest tak istotne, za 2 tygodnie będzie z powrotem to będzie wyjaśniał. A fakap, który tam wystąpił, to zdąży się sam rozwiązać. W końcu to tylko klient coś chce.

Czasy się zmieniły. Ale ludzie chyba nie tak bardzo. Podejście nie tak bardzo. Kultura … Chyba też mogłaby trochę ulec zmianom. W końcu mamy rok 2020 a nie 1995.

Uważaj, jak działasz. Działaj świadomiej.

Udostępnij ten artykuł, jak wiesz, że mógłby on uświadomić choć jedną osobę, aby zwróciła trochę uwagę na to jak działa i jakie konsekwencje niesie za sobą takie a nie inne działanie.

Gdzie dalej z TSL?

Spedytorzy siedzący na homeoffice, auta na placach zdjęte z trasy. Stawki za transport na giełdach wołają o pomstę do nieba – jeżeli w ogóle idzie wyłapać cokolwiek. Statki w relacji Azja-Europa na kotwicach – z resztą nie tylko w tej relacji. Puste przebiegi od pracowników w biurach, po magazyny na ciężarówkach kończąc.

Witamy w nowej rzeczywistości.

2 miesiące temu, jak tylko przyszły pierwsze wieści o pandemii i wprowadzaniu ograniczeń byłem akurat na trasie z Gdańska do Katowic. Jechałem na warsztaty otwarte ze sprzedaży TSL, które organizowałem dla Ślązaków. Był to ciekawy dzień, pamiętam jak dziś, to była środa – połowa grupy odwołała swoją obecność. Od godziny 12 do godziny 16 klienci B2B (firmy spedycyjne i przewozowe) z którymi podpisałem umowy na projekty szkoleniowe w firmach – odwołała projekty. Ponad 11 projektów poszło w odstawkę. Na wtedy jeszcze „Dawid spokojnie, jak odpuszczą to wrócimy”.

To jak żyć dalej? Podobnie jak wszyscy, przez pierwsze kilka dni mówiłem sobie – a luzik, wszystko wróci do normy. Problem u mnie w tym, że z natury jestem dość niecierpliwy. Nawet bardzo. Więc po 2-3 dniach patrzenia się w ścianę zaczęło mną nosić. Mocno. A to dopiero początek. Dlatego medytacja i nauki buddy z youtube’a są ostatnio moim przyjacielem.

W kolejnych tygodniach telefon do ręki i dzwonimy po klientach, potencjalnych klientach (firmy z branży TSL) badać nastroje – na wtedy jeszcze optymistyczne – „czekamy, aż przejdzie”, „u nas wszystko dobrze”.

Mówię ufff, czyli transporty po drodze chodzą dobrze – jest ok. Gorzej u znajomych w spedycjach morskich. Tylko, że wtedy to nawet nie był dobry początek.

Dzisiaj chwytam za telefon – jedni dowieźli założenia budżetowe zalepiając mniejszymi biznesikami. Inny zrobili kwiecień 2020 do kwietnia 2019 progres w wyniku zeszłorocznych inwestycji i siły pędu. Jedni mają żniwa – doskonały okres na potężne cięcia stawek kierowcom i przewoźnikom wykorzystując sytuację do zbijania jak tylko mogą. W końcu „barany są po to, żeby je strzyc”. Ach. *Niech ktoś mi powie, że branża transportowo spedycyjna to łatwa gra.

W coldcallach (rozmowach sprzedażowych) do firm z TSL w ciągu ostatnich tygodni tyle co słyszę psioczenia i nerwów u szefów firm przewozowych i spedycyjnych, że przytaczać nie będę.

To, gdzie dalej iść z tą sytuacją? Czy mamy tutaj na cokolwiek wpływ? A jeżeli to na co i w jakim zakresie? Może czas zacząć handlować maseczkami? A niejeden mocno wtopił na tych maseczkach z tego słyszałem.

Abyśmy wiedzieli, gdzie możemy iść najpierw musimy dobrze przyjrzeć się miejscom z których przychodzimy – czyli logice naszych działań i naszego wcześniejszego postępowania. Gdyż to one nas doprowadziły do miejsca, w którym dzisiaj jesteśmy.

To co spotykam w rozmowach z klientami – Ci, którzy byli aktywni, cały czas kombinowali, jeździli, pilnowali, pracowali z ludźmi u siebie – Ci dalej są aktywni, kombinują i rozmawiają – dają radę zamykać się w kosztach i nawet robić górki.

Ci, którzy mocno cwaniakowali i byli bardzo obrotni – dzisiaj robią całkiem spore górki w zleceniach i finansach. W dużej mierze z powodu wyżej przytoczonego.

Ci, którzy uczciwie dłubali swoje – Ci chyba mają najgorzej.

Dawno temu, na jednym z wykładów jak byłem jeszcze studentem na wydziale ekonomicznym na Uniwerku u nas w Gdańsku jeden z wykładowców powiedział „Jest jedno takie słowo w języku polskim, które nie odmienia się w żadnym innym języku oddając sens, a jest nim KOMBINOWAĆ. Bo co to właściwie znaczy kombinować? Na lewo? No nie do końca. Na prawo? No też tak nie do końca.”. Coś jednak Polak ma w sobie z tych kombinacji – to chyba taki nasz gen. Więc czy może nie lepiej go wykorzystać? Oczywiście z głową.

Czasy post-pandemiczne wymagają zmiany systemu działania.

Nasze umysły poddają ciekawe scenariusze naszemu myśleniu “Będzie dobrze. Spokojnie przeczekamy. Tak samo się zamknęło to samo się odwróci. Wszystko stanie się samo.”

Dopiero w momencie, gdy zabieramy się za działania, dzwonimy, bierzemy sprawy w swoje ręce – to widzimy rzeczywistość. Im więcej telefonów, rozmów, badania sytuacji, sprzedaży – tym więcej widzimy, że rzeczy są możliwe, tylko statystyka wygląda inaczej. O wiele inaczej.

Jeżeli mogę coś Tobie zasugerować, to warto abyś: 

  • Pomyślał nad kierunkami sprzedaży Twojej firmy – jeżeli do tej pory działałeś/aś na jakimś starym portfelu klientów lub na samych giełdach – to czy może nie czas wyjść do klientów?
  • Pomyślał nad zmianami organizacyjnymi – czy aut nie przekierować, nie oddać pod prowadzenie? Spedytorów zaangażował do działań handlowych?
  • Zastanowił się nad tym, czy nie warto zatrudnić nowych ludzi – do rozszerzenia możliwości, może ludzi z relacjami na rynku?
  • Wejścia w nowe usługi – wiem, jest to trudne i złożone, natomiast jak już operujesz ludźmi, to czy nie warto rozważyć wejścia w biznes tam, gdzie on jest?

Czy jednak dalej zamierzasz bezwładnie czekać i dzwonić do tych samych ludzi z nadzieją? Ten sam model działania nie przybliży Ciebie do zmian w wynikach. Tym bardziej dzisiaj.

W ciągu najbliższych 2 tygodni będzie miała miejsce premiera kursu online, nad którym spędziłem ostatnie 3 miesiące pracy – Zarządzanie sprzedażą i rozwój firmy w TSL, w którym daje sprawdzone strategie, metody działania, prowadzenia handlu i pracy na poprawie wyników. Ostatnie lata pokazały mi w pracy z firmami, że często działają one bez planu, nie mają koncepcji, w którym kierunku iść, jak się komunikować i co w długofalowych okresach chcą one uzyskać. Trudności w obszarze planów na firmę mają miejsce nie tylko w czasach kryzysów, ale też w czasach prosperity – po co myśleć o rozwoju jak jest dobrze. Sprawdź ten temat – może okazać się przydatny.

Życzę wszystkiego dobrego w nadchodzących miesiącach każdemu, kto walczy dzisiaj i zmaga się z wyzwaniami transportowo / spedycyjnymi.

Zostaw mi proszę poniżej swój mail – wyślę Ci informacje o kursie – warto dowiedzieć się więcej jak prowadzić sprzedać w firmie i jakie możliwe drogi rozwoju można wykorzystać dla siebie.

Poprawić wyniki czy uratować zespół? 5 Case Studies w TSL

Od ostatnich kilku lat wspieram aktywnie moich klientów. Nie tylko w sumie klientów – wspieram spedytorów, handlowców, dyspozytorów, managerów, właścicieli firm dając darmowe treści, sprawdzone metody, prowadząc webinary, szkolenia. Czasem nawet na duchu, gdy trzeba dawkę pozytywnego nastawienia wszczepić, bo gdzieś w międzyczasie zanikło.

Poniżej podzielę się z Tobą tym, jak wygląda moja praca. Prawdopodobnie czytasz moje artykuły, oglądasz moje filmy na kanale yt, być może nawet udało się Tobie znaleźć czas na uczestnictwo w moich webinarach czy live’ach.

Tutaj natomiast pokażę Tobie jak działam jako konsultant i jak wygląda moja praca, gdy firma chce się rozwijać i potrzebuje dokonać stosownych zmian w swoich działaniach czy strategii w branży transportu, spedycji, logistyki.

5 całkowicie różnych studiów przypadków, nad którymi pracowałem w ciągu ostatnich miesięcy. Przypadki od tego, aby uratować etaty, po wzrost wyników handlowych czy pobudzenie ludzi do działania. Gdyż każda firma zmaga się z innymi wyzwaniami i potrzebuje wsparcia w różnych obszarach swojego funkcjonowania. 

1 – Gdy dział handlowy śpi – CASE STUDY

Kontekst

W firmie z Trójmiasta funkcjonował dział handlowy złożony z 8 osób. 8 osób, które zajmowały się sprzedażą bierną usług TSL od kilku lat – sprzedażą bierną tzn. obsługiwali klientów i przygotowywali wyceny dla klientów, których firma już posiadała – wypracowanych przez lata i to nawet nie do końca przez osoby handlowe tylko jako firma od początku jej funkcjonowania. Dział handlowy w ogóle nie jeździł do klientów ani swoich, ani potencjalnych (nie było sprzedaży aktywnej). Firma nie koncentrowała się ani na żadnym rynku (segmencie), ani specjalnie na sprzedaży określonych usług – sprzedawali usługi spedycji drogowej, morskiej, magazyny, usługi celne. Co było pod ręką i byli w stanie zorganizować.

Oczekiwania

Dyrektor handlowy potrzebował pobudzić dział handlowy do działania. Przedstawił mi, że ma problem z zespołem, nie potrafi zabrać się za ich pobudzenie do działania – widzi, ze siedzą, że dłubią. Nie ma tutaj żadnej energii a wszystkie inicjatywy jakich się podjął po 2-3 tygodniach szły w piach. Poza tym, ludzie robią co mają robić pod kątem wyniku – może warto byłoby wprowadzić jakieś nowe metody czy podejście? Podobnie jak u wielu klientów, nie było planu handlowego ani żadnej większej strategii. Handlowcy dowozili wyznaczony target finansowy i to wszystko. Dyrektor miał wyzwanie. Z resztą nie on jedyny na rynku ma takie wyzwanie.

Wprowadzone rozwiązanie

Po analizie sytuacji z perspektywy klienta od razu zidentyfikowałem kilka kluczowych obszarów, które wymagają poprawy – plan handlowy, motywacja ludzi, podział obowiązków i metody prowadzenia sprzedaży w oparciu o proces. Wymagana była moja 4 miesięczna praca (projekt) z zespołem, aby wprowadzić wszystkie kluczowe narzędzia oraz pobudzić zespół do działania. Dodać otuchy, wiary i nadziei konsekwentnie rozmawiając o wynikach aktywności.

Opracowaliśmy wspólnie z zespołem plan handlowy oparty na działaniach. Cotygodniowo zabraliśmy się na szkoleniu za zebranie handlowe omawiające wyniki i ich poprawę. Ludzie zaczęli zarówno dzwonić jak i jeździć do klientów. Pojawiły się wyjazdy, pojawiły się sukcesy, wrócił duch handlowy jaki powinien być tam od początku. Cały zespół zaangażował się do działania. Ćwiczyliśmy pomiędzy szkoleniami metody, zwroty oraz rzeczy, które nie wychodziły w pracy z klientami. Ludzie odzyskali sens w działaniach, zrozumieli, dlaczego określone działania muszą się pojawić w sytuacji takiej konkurencji i zmotywowali się do wyjścia ze strefy komfortu i wejścia w nowe role sprzedaży aktywnej jak i skupienia większej uwagi na działaniach związanych z utrzymaniem.

2 – Zespół nawala z robotą – CASE STUDY

Kontekst

Firma z Torunia. Zespół operacyjny złożony z 6 osób z jednej z dywizji dyspozytorów i spedytorów odpowiedzialnych za obsługę operacyjną zleceń cały czas popełniał niezliczone ilości błędów. Przez co firma traciła zarówno zlecenia jak i klientów. Ludzie, którzy zostali zatrudnieni do pracy byli źle zrekrutowani, źle wdrożeni i źle prowadzeni przez cały czas od początku powstania tego zespołu.

Oczekiwania

Właściciel firmy powiedział mi jasno – Dawid albo coś z nimi zrobisz albo muszę zlikwidować tą komórkę, bo zaraz mi biznes rozłożą.

Wprowadzone rozwiązanie

Po analizie sytuacji z perspektywy właściciela, poszedłem porozmawiać z zespołem. Czego można było się spodziewać to to, że zespół nie był właściwie wprowadzony do swoich obowiązków – zbyt mało czasu i uwagi poświęcono na obszar onboardingu (wprowadzanie pracownika do firmy, obowiązków i kultury) ludzi do pracy, jak również na przekazanie właściwego know-how oraz kultury firmy ludziom z zespołu. Do tego dochodziły jeszcze bariery psychologiczne, nastawienie, indywidualne postawy osób co do całej sytuacji. Nie mówiąc o poziomie wiedzy merytorycznej, która w branży TSL jest fundamentalna (oczywiście na każdym stanowisku w obszarze jego funkcjonownia określony jej poziom).

Pracowaliśmy wspólnie z zespołem przez 2 miesiące nad merytoryką transportu, kompetencjami z obszaru customer care oraz dużym zestawem narzędzi do organizacji swojej pracy nadając określonym zadaniom i narzędziom priorytety. Nie było to ani łatwe, ani przyjemne szkolenie, w szczególności, że poprawy nie było widać od razu i błędy pojawiały się dalej w trakcie projektu – natomiast były one minimalizowane. Z 10 do 8. Z 8 do 6. Z 6 do 2. Aż do 1 tygodniowo, który w logistyce i transporcie jest czymś w miarę  naturalnym nawet u super fachowców rynkowych (mówimy o tych mniejszych fakapach).

Udało się utrzymać zespół, zbudować ich pewność siebie, zminimalizować straty, wdrożyć narzędzia i niezbędną wiedzę merytoryczną. Właściciel jest bardzo zadowolony z wprowadzonych zmian.

3 – Potrzebujemy odejść z giełdyCASE STUDY

Kontekst

W firmie z Warszawy zajmującej się transportem i spedycją funkcjonował 3 osobowy dział handlowy. Osoby, które zajmowały się obstawianiem aut swojej firmy i podwykonawców, którzy oddali swoje auta do prowadzenia firmie. Działalność pozyskiwania zleceniem opierała się głównie na giełdzie – trans, timo. Firma nie wychodziła do klientów – poza właścicielem, który sam dzwonił i jeździł. Większość obrotów w firmie generował właściciel a cały dział, odpowiedzialny za zapełnienie aut – szukał importów, eksportów, całych ładunków oraz częsciówek na giełdach.

Oczekiwania

Właściciel (dość wkurzony i zirytowany) skontaktował się ze mną i poprosił o pomoc – chciał, aby jego dział handlowy zaczął pracować bezpośrednio z klientami i aby odszedł od szukania ładunku na samych giełdach. Więcej sprzedaży bezpośredniej, więcej aktywności handlowych – po prostu, aby zmienić model działania.

Wprowadzone rozwiązanie

Po rozmowie z właścicielem, zauważyłem, że gość jest bardzo przedsiębiorczy, sam prowadzi sprzedaż od lat, działa, jeździ, lata i rozumie na czym sprzedaż i budowanie relacji w TSL polega. Natomiast nie ma po prostu know-how jak to wprowadzić w działania w firmie w dość opornym zespole. Zaprosiłem zarówno jego jak i jego handlowców na jeden z warsztatów otwartych „Profesjonalna sprzedaż usług TSL”, które w ciągu roku organizuję w różnych lokalizacjach w Polsce.

Przyszli całą paczką i wspólnie razem z innymi uczestnikami układaliśmy plan handlowy, omawialiśmy rolę i istotę budowania relacji, pracy na różnych źródłach leadów, wykorzystanie systemu oraz metody prowadzenia rozmów, negocjacji i spotkań.

Miesiąc po szkoleniu w rozmowie z klientem, dowiedziałem się, że wszystko co robiliśmy na szkoleniu wprowadzili w firmie i zaczęli jeździć i atakować rynek. 3 miesiące później dowiedziałem się, że już przystopowali, bo nie obrabiają się z robotą bezpośrednią od klientów. Jeżdżą, dzwonią i negocjują, ale trochę mniej, bo nie ma czym obrabiać. Giełda dalej działa, ale jest uzupełnieniem a nie kluczowym obszarem pozyskiwania ładunku.

4 – U nas jest za fajnie … – Case study

Kontekst

Firma spod Łodzi działa w spedycji już ładnych kilka lat – zajmują się spedycją krajową i międzynarodową. W firmie pracuje 7 spedytorów wspólnie z właścicielem i na bieżąco obstawiają klientów, szukają aut – wykorzystują giełdę, relacje. To co udało im się wypracować.  W firmie panuje świetny klimat (aż za bardzo nawet). Każdy dłubie swoje.

Oczekiwania

Właściciel firmy – świetny gość, zgłosił się do mnie, bo nie wie, jak pobudzić ludzi do działania. Klimat jest super, ludzie są świetni, naprawdę bomba. Poza jedną rzeczą – biznes jest nierentowny. Klient potrzebuję zmianę modelu działania i to dość szybko, bo niedługo skończy się kasa na utrzymanie firmy.

* Na marginesie Wam powiem, że jest to jedna z najbardziej bolesnych sytuacji jaką spotykam jako konsultant pracując z firmami. Jest ona częsta. Wymaga natomiast dużej i gruntownej zmiany oraz wyjścia ze strefy komfortu – czyli swoich nawyków, przyzwyczajeń a to jak się możecie domyśleć – jest bolesne, niewygodne i nieprzyjemne. Zawsze tak jest gdy chcemy zmienić modele funkcjonowania.

Wprowdzone rozwiazania

Wspólnie z właścicielem, postanowiliśmy, że zrobimy u niego w firmie dwudniowy warsztat ze sprzedaży dostosowany do nich. Ludzie dostali informacje, że będziemy działać, że trochę będziemy musieli zmienić podejście i że przyjdzie taki gość, co szkoli z tych rzeczy i pomoże w zmianach. Tak też się stało. Zrobiliśmy świetny warsztat (też w takim duchu, musiałem sprzedać całej drużynie ideę sprzedaży usług i budowania relacji w TSL).

Po dwóch miesiącach rozmawiając z właścicielem, dowiedziałem, się, że podzielieli się klientami, obowiązkami – część osób dostała zadania samej obsługi a część odnalazła się na froncie szukania klientów, negocjacji i przyprowadzania nowego biznesu do firmy. Do dziś wiem, że co tydzień prowadzą zebrania handlowe, jeżdżą do nowych klientów i przekonują do siebie a nowy biznes i zlecenia pojawiają się w firmie. “Wychodzimy już na zero Dawid, jest dobrze. Widzę, że idziemy teraz we właściwym kierunku” – powiedział mi właściciel.

5 – Dawid, chcę kasę! – CASE STUDY

Kontekst

Duża firma, zatrudniająca ponad 100 osób – handlowców, spedytorów, dyspozytorów, posiadająca własne auta i podwykonawców. Cześć osób z tego zespołu jest odpowiedzialne za pracę bezpośrednią z klientami. Firma nie jeździ do klientów ani nowych, ani aktywnych (niektóre jednostki są tylko zaangażowane w tą aktywność). Biznes jest głównie prowadzony przez telefon / maile.

Są potworzone komórki w firmie, natomiast nie mają one silnych liderów – raczej osoby, które robią swoje przez cały czas przy okazji doglądając tego co się dzieje u ich ludzi.

Oczekiwania

Właściciel firmy powiedział do mnie jedno – chcę więcej kasy. Czyli głównym celem jest podniesienie wyników finansowych. Co akurat dla mnie jako dla konsultanta jest bardzo łatwe w pracy z zespołami, gdyż czym innym jest chwilowe pobudzenie wyników a zupełnie czym innym jest długotrwała poprawa rentowności. Natomiast takie życzenie było klienta – pobudzić ludzi, przynieść nowy biznes u każdego.

Wprowadzone rozwiązania

Szybki wzrost zysków/rentowności wymaga dwóch bardzo ważnych obszarów – prostego planu handlowego – jako rdzenia, punktu benchmarku oraz  motywacji zespołu do działania. Tak więc od tego zaczęliśmy oraz na każdym szkoleniu ćwiczyliśmy techniki, metody rozmowy oraz podejścia. Podzieliliśmy 25 osobowy zespół na 3 podzespoły i szkoleniowo z każdym z nich pracowaliśmy w ramach 4 miesięcznego projektu. Rezultaty były niesamowite, gdyż każdy zespół na każdym szkoleniu wykazywał się ilością aktywności, ilością pozyskanych nowych klientów i wynikiem finansowym z nowo pozyskanych biznesów. Łącznie zespół w ilości 25 osób, z którego faktycznie działało tylko 15 osób, przyprowadził do firmy 37 nowych klientów, z tego wyciągnął ponad 60 nowych zleceń, z wynikiem ponad 12.000 zł zysku na nowych zleceniach. A to tylko w trakcie szkolenia na zleceniach, które były zleceniami “na sprawdzenie”.

Jak widzisz, każda firma zmaga się z różnymi wyzwaniami. Jedni potrzebują zmienić model działania, inni potrzebują zmienić organizację pracy. Kolejny zespół potrzebuje zwiększyć motywację a jeszcze inni potrzebują prostych narzędzi, żeby szybko podnieść wyniki.

Cieszę się, że mogę dzisiaj pomagać zarówno przedsiębiorcom jak i fachowcom czy asystentom w ich rozwoju, rozwoju ich wiedzy, w zmianie działań, w tworzeniu planów czy w rozwoju ich jako ludzi dając inne poglądy, metody, spojrzenie i otuchy do działania.

Mam nadzieję, że niedługo spotkamy się znowu na warsztatach i szkoleniach. Zapraszam Ciebie również do czytania innych artykułów, śledzenia Social Media i bycia ze mną w kontakcie.

Dawid

Giełda vs relacje – skąd brać TRANSPORT?

600 e? 230 e? Poszło. Dla klientów liczy się tylko cena! Nie potrzebują nic innego! Są klienci, co tylko cena jest dla nich ważna! Nikt nie zapłaci Ci więcej! Nie ma szans!”

To prawda. Gdy klient nie widzi różnicy pomiędzy Tobą a kimś innym – to faktycznie – cena ma jedyne znaczenie. I prawidłowo – powinno tak być.

Powiem więcej, klient pracując na giełdzie optymalizuje nie tylko czas dostawy, ale i koszty – więc dlaczego ma płacić Tobie więcej kasy? Za co? Za ten sam transport? A czy Ty wchodząc na allegro kupujesz ten sam produkt drożej? Nie – filtrujesz od najtańszego i klikasz kup teraz. Chcesz mieć problem z głowy i paczkę odebrać w paczkomacie.

„A może przekleimy sobie parę zleceń z Timo na Transa? A weźmy sobie jedno zlecenie z Timo, przeczekajmy jeden dzień, żeby znikło z giełdy i potem wrzućmy na drugą do wzięcia? O to jest pomysł! Kurcze, dobrze byłoby jeszcze znaleźć frajera przewoźnika, któremu wepchnę to zlecenie, byleby pojechał! Tak! Najlepiej! Dawaj mi tu tego jelenia. Uf! Udało się! Zarobiłem 50 e! Czy dostanę tą kasę i kiedy nie wiem, najwyżej wstrzymam tą płatność też przewoźnikowi a co! Może poczekać sobie z paliwem i opłaceniem kierowcy, leasingu i jeszcze kilku innych faktur!”

I mamy model biznesowy przeklejaczy rozszyfrowany. Prawdziwi fachowcy od mokrej roboty.

Problem tylko w tym, że ten model biznesowy przestaje być dzisiaj rentowny.

Gdy na giełdzie słabo

Uzależnianie firmy od jednego źródła pozyskiwania zleceń z dnia na dzień może się wydawać świetnym pomysłem (choć nie wiem z której strony) uzależnienia wyników finansowych i ilości realizowanych zleceń od pogody. Czyli w pełni od farta co się da ugrać w danym czasie. Albo się uda i wyciągniemy 10.000 albo się nie uda i wyjdzie 3.000.

Myślałeś kiedyś o tym, co się stanie jak na wszystkich możliwych giełdach nie będzie zleceń? Z resztą, zawsze przecież są. Przecież jak muszę wrócić na powrocie, chociaż z kilometra mi wychodzi, że powinno było koło 1.1 to za 0.6 też pojadę .. Albo i za mniej. Bo przecież muszę. Na pusto nie wrócę. Albo i wrócę. Kurde – nie wiem – dylemat mam. Wziąć tą robotę czy nie? Kurde podlot trzeba zrobić. A tam jakiś leasing czy najem, to i tak idzie z konta, na którym jest dużo kasy …

… Kasy, tylko, że nie Twojej.

Rentowność biznesu

Rentowność to taki głupi zwrot, który przeszkadza wszystkim w branży TSL. Skomplikowany, generalnie obrót się liczy, kasa na rachunku się liczy, żeby było jej sporo. A ile z całej tej kasy nam zostaje to już jest problem w liczeniu, bo tu jakieś opłaty co miesiąc, tu raz na rok, tu raz na kwartał, tutaj coś co tydzień schodzi, tu zaliczki dla kierowcy. Ach, par licho – jedziemy. 0.6 czy 0.9 czy to różnica? No tak, coś tam 69 ale to z kobietą a nie tu przy ciężarówkach.

Pamiętam taki case gdy na jeden z moich warsztatów przyszło dwóch wspólników firmy przewozowej, mieli 5 aut i mówią do mnie, że mają auta, auta dali spedytorce do prowadzenia, auta cały czas jeżdżą ale oni tracą kasę. Co miesiąc i nie wiedzą, dlaczego. Jak się zapytałem jak się z tą spedytorką dogadali, to powiedzieli mi, że na rozsądnych warunkach, że 10% od frachtu dostaje na rękę. Na początku trochę nie zaskoczyłem, po chwili myśl wróciła – jak 10% od frachtu? Czyli od przychodu a nie od zysku z ciężarówki? No tak, chyba to dobre rozliczenie czy nie? No, dla spedytorki na pewno, gorzej z autami.

Gdy chcemy zmienić model działania

To co zrobić i czy w ogóle można coś zrobić, aby zmienić model pozyskiwania zleceń z giełdy? Czy można się od niej odciąć? A jeżeli to jakie kroki wykonać?

Będzie ciężko – ale nie niemożliwe.

Zmiana modelu działania z wystawiania zleceń na giełdzie i jeżdżenia po stawkach przyciętych 5 krotnie na model bezpośredniej pracy z klientami wymagać będzie całkowicie zmiany działania osób odpowiedzialnych za pozyskiwanie zleceń i pracy z klientami. Pracy z klientami tzn. pracy bezpośredniej z rynkiem klientów – a nie rynkiem pośredników i wystawianiem ładunków czy aut na giełdę.

W tym przypadku trzeba chwycić za telefon, pogadać i pojechać na spotkanie. Kontakt bezpośredni to nie lada wyzwanie nie tylko dla milenialsów (którzy są NORMALNYMI i świetnymi ludźmi tylko mają zły PR) ale również dla właścicieli firm, managerów, spedytorów i żeby było ciekawiej – też dla handlowców.

Oczerniacie wszyscy milenialsów a Wam samym ciężko jest chwycić za słuchawkę i pojechać na spotkanie do klienta – nie mam racji? Na marginesie – taki dajecie przykład.

 

Co możesz zrobić? 

Najprościej samemu chwycić za słuchawkę i starać się rozmawiać bezpośrednio czy to z importerem, eksporterem, producentem czy nawet spedytorem – to co trafia na giełdę trafia jak nie jest załatwione poza nią

Zatrudnić handlowca branżowego – osobę, która specjalizuje się w otwieraniu drzwi u klientów, potrafi z nimi rozmawiać i przekonywać do siebie

Pójść na szkolenie ze sprzedaży usług TSL – wyszkolić siebie czy wysłać swoich ludzi, aby ułożyć sobie jakiś rozsądny plan działania i przygotować się do bezpośrednich rozmów z klientami – w końcu od tego są szkolenia i warsztaty

Łapówki (procenty do kieszeni czy systemy lojalnościowe), spedytor z klientami, kradzież bazy – zostaw to – możesz spokojnie wypracować sobie silne relacje z rynkiem jeżeli tylko zaczniesz działać i postawisz więcej na kontakt bezpośredni z ludźmi.

To co 600 e czy 230 e? A może jednak chwycisz za telefon i postarasz się pogadać jak człowiek z człowiekiem? Wybór pozostawiam Tobie.

 

Masz gdzieś klientów – chcesz tylko zlecenie

Masz gdzieś klientów – chcesz tylko zlecenie. (Uwaga – język w artykule, może momentami być dość mocny) Jaka trasa? Stawka? Dorzuć 5 dych i jedziemy. Ok, przesyłam dane kierowcy. I wpadło zlecenie. Dobra, kolejny dobry dzień. Tylko zaczęła się praca na giełdzie, kierunek przypasował, STAWKA nienajlepsza, ale i nienajgorsza. Najważniejsze się udało – MAM ZLECENIE. Następnego dnia jest nowy dzień i nowe możliwości zdobycia kolejnego zlecenia! Zawsze się coś wyciągnie – czy to eksport czy jakaś drobnica na powrót. Dzień jak co dzień. W końcu o to chodzi, żeby były zlecenia. Par licho kto, gdzie, ważne żeby było zlecenie – GDZIE SĄ MOJE ZLECENIA? No bo skąd brać zlecenia jak nie z łapanki na giełdzie – jest tam ich koniec końców najwięcej. Różne kierunki, różne stawki, różni ludzie, mniej lub bardziej opłacalne relacje w danej chwili (a bo święta, a bo po świętach, a bo na pusto szkoda …). Giełdy, które powinny służyć wsparciu optymalizacji transportu okazały się zostać kluczowymi miejscami prowadzenia biznesu dla wielu przewoźników i spedytorów. Żyjąc i opierając CAŁY BIZNES na wyskakujących okienkach. Firmy mające od kilku po kilkadziesiąt aut opierają pozyskiwanie zleceń na nieregularnej pracy na zleceniach z giełd. Dorzućmy do tego jeszcze spedytorów, którzy biorą zlecenie z jednej giełdy przeklejają je na kolejną z nadzieją zarobku kilkudziesięciu euro i mamy komplet.  Tu obetnę, tam coś przytnę, nastukam w miesiącu, ile trzeba (o ile oczywiście akurat ktoś nas z czymś nie wystawi – jakiś lewy magazyn, lewe auto, lewy klient, brak płatności etc.). Nie tylko praca na giełdzie omija aspekt pojęcia KLIENTA. O kliencie nikt nie mówi w firmie nawet gdy mamy stały i regularny biznes – płynące zlecenia z jednego źródła – źródła, o którym nie mamy zielonego pojęcia. W sumie, po co mieć jakiekolwiek pojęcie o tym skąd przychodzą do nas do firmy zlecenia – jak mamy zlecenia? Przecież to logiczne. A po co jechać w ogóle do kogoś kto daje nam zlecenia, jak przecież je nam daje? To też logiczne. Czy to giełda, czy to firma, czy to ktoś z okienka na transie – nie ma znaczenia – zlecenie to zlecenie. Przyjmuje i jedziemy. Wyślij mi coś na maila. A może na smsa. A może w ogóle wyślij mi komplet zleceń z listem i stronami warunków razem z karami – w końcu i tak podpiszę wszystko, bo co mi tam, powrót się liczy. KLIENT – Twór magiczny.
  • Co wiesz o swoich klientach?
  • Co wiesz o firmach, które przydzielają Ci zlecenia?
  • Co wiesz o ludziach, którzy operują na co dzień tymi zleceniami?
  • Co wiesz o właścicielach tych firm i ich rzetelności?
  • Co wiesz o źródłach egzystencji Twojej firmy na rynku jak i opłacenia miesięcznych rachunków w gospodarstwie domowym?
NIC. Bo masz ich głęboko w nosie, chcesz tylko zlecenie i na nim zarobić. Prawdę mówiąc – MASZ GDZIEŚ KLIENTÓW. Masz ich totalnie w dupie. Nie obchodzi Ciebie nic poza stawką, zleceniem, tego, żeby robota wpadła do Ciebie i żebyś dzisiaj towar podjął i to najlepiej bez problemów żadnych, bo inaczej afera i trzeba się drzeć na wszystkich po kolei. Bo inaczej … Wydziera ryja spedytor, wydziera ryja kierowca, wydziera ryja właściciel firmy, wydziera ryja każdy na każdego po kolei jak coś nie idzie zgodnie z planem. Znajome? Ach ta ilość wzajemnego szacunku do siebie nawzajem … Po co się znać nawzajem jak można się drzeć na siebie nawzajem i straszyć brakiem zapłaty za usługę? Dziś większość ludzi liczy na prosty pieniądz. Taki bardzo prosty. Trasa? Na kiedy? Za ile? Jadę. Zgłaszają się do mnie różne firmy z różnymi wyzwaniami – raz jest to podniesienie wyników handlowych, raz praca z zespołem nad ich umiejętnościami, raz trzeba rozwinąć wiedzę z danego obszaru, innym razem popracować nad strategią. A innym razem usłyszę od czasu do czasu coś w tym stylu „my byśmy chcieli zlecenia, co Pan może dla mnie zrobić?”, albo „jaką stawkę za kilometr moi spedytorzy załatwią na giełdzie, po Pana szkoleniu?”. Tego typu pytania pokazują mi, że kwestie takie jak budowanie relacji z klientami, poznawanie ludzi, rozmowa i dialog z nimi, system informatyczny, proces sprzedaży, techniki i metody prowadzenia rozmów czy spotkań, plan (już pomijam zwrot strategia) – to są rzeczy, tylko dla tych osób i firm, które rozumieją istotę i rolę pracy z klientem. Dla osób, które widzą coś więcej niż STAWKA, ZLECENIE, DZISIAJ, DAJ, DAJ, DAJ, ZA MAŁO – DAJ WIĘCEJ, DAJ. JA CHCĘ ZLECENIE! GDZIE SĄ MOJE ZLECENIA? Uff udało się, mam. Jadę. Daj coś od siebie i poznaj swoich klientów.
  • Weź telefon i porozmawiaj z nimi – nie zginiesz.
  • Wsiądź w samochód i pojedź – minęło 30 lat od początku lat 90tych – dalej najlepszy biznes robi się z i między ludźmi.
  • KUP MERCI w Żabce i daj na spotkaniu – będziesz miło zapamiętany.
  • Uśmiechnij się i pożartuj – nikt nie lubi gburów, a jak Cię polubią to może zlecą Ci coś „spod lady”.
  • Zapytaj – co słychać, co u Ciebie – zainteresuj się żywo człowiekiem, każdy lubi pogadać.
Po prostu – zacznij interesować się bardziej, tym skąd dostajesz zlecenia. Nie idź na ilość masową – brać byle brać co dają, tylko skup się na szukaniu tego co chcesz znaleźć pracując z ludźmi. Po prostu. Wchodząc w bezpośredni dialog i rozmowę. Zobaczysz, że będzie to najlepsza inwestycja dla Ciebie i Twoich interesów w firmie.