Jak rozwijać współpracę z klientami?

Wszystko takie proste. Natychmiastowa gratyfikacja. A jak coś nie idzie po myśli, to albo nie dla mnie albo temat za trudny. Za nudny. A w sumie oni wszyscy są głupi, że nas nie chcą. Przecież taką dobrą ofertę zrobiłem, z giełdy staweczka, kurcze a nie wziął. Nie wie co traci.

Strategie, planowanie, długofalowe podejście, dziesiątki followupów (poczytaj tutaj). Segmentacja rynkowa, narzędzia marketingowe, rozwijanie relacji z rynkiem Hansem z Niemiec, Erikiem ze Szwecji czy Jamsem z UK. A tam przestań gadać takie rzeczy, przecież widzę, że jakaś spedycja tam siedzi to ja chce tam wejść też. Przecież mogę.

Oczywiście, że możesz. Jeżeli masz tylko na to pomysł i wiesz jak go skutecznie zrealizować. 

 

Chcesz szybko pozyskać rentownego klienta co nie? Taki wiesz, super klient, że weźmiesz słuchawkę, pogadasz 10 minut na telefonie, wyślesz ofertę i dostaniesz zlecenie z 2 kołami marży na nim.

Zdecydowanie takich klientów chcesz co nie? Tak na już. Tak na teraz.

A co się dzieje w rzeczywistości? Bierzesz telefon, dzwonisz do potencjalnego klienta, a sekretarka z dużą uprzejmością mówi do Ciebie fuck off, a jak trochę się nagimnastykujesz to dostajesz adres info@ gdzie nie daj Bóg jeszcze będziesz wysyłać jakiegoś spamowego maila …

Takie fajne marzenie było przed chwilą, już szampan z prowizji był otwierany, a rzeczywistość pokazuje Ci środkowy palec.

Pracując z zespołami handlowymi – i tymi zmotywowanymi i tymi, które wyraz motywacja widzieli gdzieś kiedyś, ale dzisiaj myślą już o emeryturze będąc w wieku 30 lat, widzę dużo niecierpliwości handlowej i emocjonalnego zaangażowania w wiarę na zdobycie jednorożców.

W jaki sposób wypracować lepszą marżę na zleceniach? Jak budować solidne i rentowne portfele klientów? Co zrobić aby zwiększyć wyniki ze sprzedaży w firmie?

Duży biznes, który dzisiaj jest biznesem sporych rozmiarów nie powstał z dnia na dzień. Nie powstał z 10 cold calli w ciągu tygodnia. Nie notował setek tysięcy obrotu od pierwszych tygodni pracy. Tak samo dobre i rentowne portfele klientów.

Zbyt szybko. Zbyt mało działań. Za mocno. Tu i teraz.

Zawsze jak rozmawiam z firmami, przedsiębiorcami czy dyrektorami handlowymi odświeżam na nowo podstawowe zasady pracy w handlu – czyli sprzedaż to ciężka, mrówcza praca, która owoce przynosi tylko gdy działamy, działamy dobrze i robimy to konsekwentnie przez tygodnie, miesiące, lata.

Zadzwoniłeś do klienta, wyłapałeś zlecenie z rynku, zarobiłeś na nim 150 PLN? Brawo! Gratuluję!

Takie komentarze słyszą uczestnicy szkoleń ode mnie i dziwią się, że gratuluję im takiego sukcesu. Tak gratuluję i to bardzo! Bo znaczy to, że umiesz dokonać konwersji (zmienić status klienta z potencjalnego na aktywnego) i do tego wszystkiego otwierają się przed Tobą drzwi do dalszej długofalowej pracy nad klientem i jego rozwojem.

Praca w sprzedaży B2B to praca, która w pierwszej kolejności wymaga stworzenia bazy potencjalnych klientów, pracy nad nią, a następnie dalszej pracy nad rozwojem klienta w firmie – tak w dużym skrócie.

Na poniższym zdjęciu przedstawiam Tobie fragment z kursu online ze sprzedaży usług transportu i spedycji.

Pierwsze zlecenie jakie dostaniesz do obsługi to jest zlecenie, na którym Ci zależy (ale później czeka Ciebie dalsza praca i te liczby, które chcesz jeszcze bardziej).

Trialowy shipment, transport na próbę, jedna paleta po kraju, prosta usługa. To jest sukces! Na powyższym wykresie możesz zobaczyć, gdzie zarabiasz faktyczne pieniądze i gdzie faktycznie leży liczenie marży ze zleceń w perspektywie całego roku, a nie tylko tygodnia, w którym coś się udało z rynku złapać.

Na tym właśnie polega praca z klientem w perspektywie długofalowej i sukces w niej leżący. Na tym polega praca w sprzedaży. Abyś nie demotywował się tym, że to nic specjalnego. Wręcz odwrotnie, przeciągnąłeś właśnie biznes do firmy i szukasz kolejnego. Na tym natomiast będziesz dalej pracował i rozwijał współpracę w perspektywie długofalowej z danym klientem. 

150 złotych nie robi wrażenia co nie? A 11 000 PLN? Sukces, solidne i dobrze prosperujące portfele klientów, wyższa marża – to wszystko wypracowuje się w perspektywie czasu, z opanowaniem i cierpliwością poprzez konsekwentne, inteligentne i rutynowe działania.

Jeżeli chcesz nauczyć się skutecznych strategii pracy nad klientami, tego w jaki sposób budować i rozwijać relacje to zapraszam Ciebie na szkolenia otwarte lub u was w firmie. Dzisiejsza gra biznesowa w TSL to bardzo złożone i konkurencyjne środowisko. Bez dobrych planów pracy nad nowymi klientami i rozwijaniem relacji z obecnymi – będzie ciężko utrzymać się na rynku.  

Poczytaj więcej na temat pracy na relacjach: https://dawidwardin.pl/tsl/cele-i-obszary-budowania-relacji-w-spedycji/

Poczytaj więcej na temat spotkań handlowych, które pomagają rozwijać biznes: https://dawidwardin.pl/sales/wizyty-handlowe/

Doskonalenie, wnioski a SPRZEDAŻ usług TRANSPORTU

(Czas czytania: 1:00 min.)

Od lat profesjonalnie zajmując się szkoleniem ludzi w obszarze sprzedaży mogę dzisiaj podzielić się z Wami moimi przemyśleniami na temat 3 najważniejszych obszarów, które będąc zaniedbane w firmach przekładają się na niskie wyniki w działaniach i rezultatach sprzedażowych.

1 Myślenie

Analityka. To jedno z najważniejszych narzędzi do wysokich rezultatów sprzedażowych. Tutaj potrzebujemy uzyskać odpowiedź – jacy klienci od nas kupują? Czy docieramy z dobrym komunikatem? Czy nasz produkt/usługa/oferta ma wartość i jak dużą? Może mamy bardzo słabą ofertę i warto byłoby się zastanowić co w niej udoskonalić? Jakie segmenty rynku atakować? Jakich segmentów nie atakować? Czy sprzedawać starym czy nowym klientom? Ile czasu i energii kosztują nas działania te a nie inne? Skąd bierzemy leady i jaka jest ich konwersja? Ile generujemy szans dziennie / tygodniowo / miesięcznie? Czy możemy to zwiększyć? Gdzie leży problem jak otrzymują nasze oferty i nie kupują? Brzmi śmiesznie i jest niby oczywiste? Ponad połowa sprzedawców kompletnie ani nie zadaje sobie tego typu pytań ani nie poświecą czasu na dobrą analizę. A już w ogóle jak ich managerowie kompletnie nie robią odpraw, weryfikacji i nie zbierają regularnie feedbacków. Dla przykładu – jeżeli sprzedawca obdzwania złe segmenty klientów bez żadnej konwersji przez tygodnie – to coś jest nie tak ze sprzedawcą czy z tym co wskazał mu drogę?

2 Motywacja do działania

Sprzedawałeś przez telefon? Jeździłeś na spotkania? Jesteś odporny na 10 razy „nie dziękuję” w ciągu dnia? Czy na 20? Czy na 50? A pamiętaj jutro też jest dzień i kolejne 50 prospektów czeka na Twoją weryfikację zanim dojdziesz do 2/3 leadów. Motywacja do działania, czyli a) motywacja – wszystko w kontekście pracy sprzedawcy co dorzuca mu energii i zapału do wykonania działania b) działanie – czyli czynność zmierzająca do otwarcia lub zamknięcia sprzedaży. Jeżeli mi się chcę i działam – będę miał rezultaty. Jeżeli mi się nie chce a będę działał, to nie będę działał w pełni efektywnie. Jeżeli mi się nie chce i nie będę działał to najprawdopodobniej złożę wypowiedzenie, bo taka robota nie ma sensu.  Co robisz w obszarze motywowania sprzedawców? Myślisz, że przelew na konto dzisiaj wystarczy? Przy tak silnej konkurencji rynkowej odrzucenie jest rzeczą normalną i to w setkach tygodniowo – jak pomagasz swoim wilczurom handlowym utrzymywać dobry poziom działania?

3 Doskonalenie

Wszyscy sprzedawcy jakich szkolę, którzy nie mają konwersji zaczynają od braku znajomości fundamentalnych technik zamykania sprzedaży. Drugim najczęściej powtarzającym się błędem jest myślenie o zamknięciu w krótkim czasie i odrzucenie leadów prawie, że na starcie. Trzecim z równie ciekawych błędów sprzedawców jest brak prezentacji sprzedażowej – czy to na komputerze, czy słownie w głowie, czy w postaci jakichkolwiek materiałów. Nie wiedzą jak dobrze zaprezentować siebie, swoją firmę i ofertę. Kolejnym najważniejszym z błędów jaki dostrzegam jest brak kompleksowej i dogłębnej analizy potrzeb – dzięki czemu analizujemy sytuację klienta, potrzeby, problemy i wykazujemy się kompetencjami. Tych rzeczy uczą trenerzy sprzedaży. Jeżeli myślisz, że mając niewyszkolony zespół, który nie potrafi się dobrze przedstawić, dobrze „gadać” a finalnie dążyć do podpisania umowy to będziesz miał wyniki – to niestety, ale muszę Ciebie zmartwić. Właśnie przepalasz pieniądze.

Wskazówka: Zwróć uwagę na feedback i wysłuchaj go – jeżeli coś nie idzie, ludzie albo rynek sami dadzą Ci znać co potrzebują, aby zacząć kupować. Pokładaj duże nakłady energii na budowaniu środowiska „motywacji” w firmie – żeby każdy działał na wysokim poziomie – to jest bardzo złożone zadanie i nie lekceważ go. Na końcu zainwestuj w szkolenie swojego zespołu czy siebie – kilka tysięcy złotych przełoży się Tobie z nawiązką i zwróci w ciągu miesiąca czy dwóch.

3 klucze działają razem – jeżeli będziesz miał wyszkolonych ludzi, którym nie będzie się chciało – nie będzie sprzedaży. Jeżeli będziesz miał ludzi, którym się chce, ale nie będą wyszkoleni – nie będziesz miał dobrych wyników i dużo tematów ucieknie Ci przez palce nawet nie będziesz wiedział kiedy. Jeżeli nie dobierzesz dobrych kanałów docierania do klientów, nie będziesz kontrolował i wprowadzał zmian w plany – to jak myślisz, gdzie dojdziesz?

Przypomnij się klientowi i wyciągnij zlecenie na transport

Klient jeszcze nie dał Ci pierwszego zlecenia na transport a Ty już się niecierpliwisz? Spokojnie. Twoja oferta to dopiero początek. Klient po prostu nie widzi dużej różnicy między Tobą a innym spedytorem czy przewoźnikiem i potrzebuje chwilkę, żeby go … Przekonać.

Jedną z najpotężniejszych technik sprzedażowych dających olbrzymie pieniądze dla firmy jest follow-up. Follow-up czyli wykonywanie czynności następującej po kluczowej czynności w całym procesie sprzedaży. Czyli np. wysłanie umowy po udanym spotkaniu. Wykonanie telefonu po wysłanej umowie. Wykonanie telefonu po przesłanym ważnym emailu – czy doszedł.

Według badań National Sales Executives Association 80% sprzedaży ma miejsce dopiero po 5 kontakcie z klientem.

Weźmy teraz za przykład klasyczny proces sprzedaży (telefon, spotkanie, oferta, zamknięcie i jedziemy z towarem):


Powyższy proces może trwać 2 dni, może trwać 2 miesiące, może też trwać dwa lata.

Osobiście z 90% umów, transakcji oraz zleceń otrzymałem pracując w obszarze aktywności follow-up. Najwięksi klienci są do pozyskania wyłącznie długofalową pracą w obszarze follow-up – czyli kontynuacji procesu sprzedaży, negocjacji stawek, dopasowywania się i przedstawiania wartości przy każdej interakcji z klientem.

Metodę tą stosuje się w sytuacji, gdzie sprzedaż nie jest jeszcze dopięta, natomiast kontakt z leadem został otwarty i nie chcemy akurat tego klienta skreślić z naszej listy. Jak już wiecie w sprzedaży należy też regularnie skreślać poszczególnych klientów, z którymi nie ma dialogu po to, żeby się nie męczyć i tracić energii – ale o tym będzie w innych artykułach.

Wyobraź sobie teraz klasyczną sytuację – braku decyzji czy odwlekania zakupu (wysłaliśmy klientowi jakieś oferty, na jakieś kierunki, z jakimiś stawkami), gdzie klientowi podobamy się my i nasza firma, natomiast nie ma dalej zlecenia. Dlaczego?

Klasyczne studium przypadku – byliśmy u klienta na spotkaniu handlowym, zrobiliśmy fantastyczną prezentację o naszych ciężarówkach, naszej firmie, agentach z całego świata, super systemie track and trace dokonaliśmy analizy potrzeb codo transportu i biznesu klienta – wiemy jakie mają towary, gdzie wożą, ile tego chodzi nawet po jakich cenach, połączyliśmy nasze rozwiązanie z potrzebami – że dokładnie akurat mamy super możliwości w tych kierunkach i wrócimy z super ofertą, klient jest zachwycony. Wracamy po spotkaniu, wykonujemy klasyczny follow-up (czyli zaplanowana kolejna aktywności po działaniu jakie wykonaliśmy wcześniej) jaki mamy w planie (mail, oferta ze stawkami, telefon jak oferta – żeby negocjować, wygrać albo przegrać). I dalej nie mamy pozytywnej decyzji zakupu. W ogóle nie mamy żadnej reakcji. Znajome? Wysłałeś/aś ofertę i nic?

Lądujemy w sytuacji decyzyjnej – braku decyzji zakupu teraz (teraz, dzisiaj, w tym momencie). Uwarunkowana jest ona z różnych powodów – raz szczerych, raz nieszczerych z resztą nie wiemy i do końca też nie wnikamy zbyt głęboko, żeby relacji nie zaburzyć (jeżeli oczywiście sprzedajemy w oparciu o modele relacyjne). Za brakiem decyzji mogą być np. obiekcje ukryte, do których nie dojdziemy nigdy (np. klient nie ma budżetu i nie chce się przyznać do tego, osoba, z którą prowadzimy dialog nie jest faktycznie decyzyjna, ale temat prowadzi z nadzieją, że może kiedyś ktoś to klepnie, klient ma silne relacje z obecnymi przewoźnikami czy spedytorami i nie chce niczego zmieniać) – nie ma to znaczenia. Naprawdę – gdybym liczył się ze wszystkimi ściemami klientów, ukrywaniem informacji czy niewywiązywaniem się z decyzji to bym dzisiaj wylądował w wariatkowie. Aczkolwiek większość z nich jest szczera – po prostu nie widzą sensu, żeby się Tobie z czegokolwiek tłumaczyć. I mają rację.

Mija miesiąc po spotkaniu – Twój ruch.

Znaczna ilość sprzedawców, spedytorów, osób odpowiedzialnych za sprzedaż i kontakt z klientem poddaje się w tym momencie. Byłem na spotkaniu (jeżeli w ogóle), przedstawiłem ofertę, nawet negocjowałem stawki, nie doszło do zlecenia, olewam ich. 

SPOKOJNIE BRACIE I SIOSTRO! To dopiero początek!
Jednorożec występuje wtedy, gdy wykonujemy coldcall’a, od razu umawiamy spotkanie, na spotkaniu od razu dajemy umowę i ją nam podpisują a kasa za zlecenie wpływa nawet na przedpłacie, bez żadnych negocjacji. Tylko pamiętaj, jednorożec istnieje tylko w Twojej wyobraźni.

Poniżej chcę Ci przedstawić proste narzędzie o nazwie follow-up reminder. Stosuj je w momencie, gdy masz potencjalnych:

– Klientów posiadających dostawców z silnymi relacjami
– Klientów nie decydentów – osoby niedecyzyjne
– Niepoważnych klientów – nie mówiących wprost
– Klientów marudzących
– Klientów każdego typu 🙂

Krok pierwszy – ocena:

Na początku dokonujesz samodzielnie oceny potrzeb klienta – czy one są i czy jest biznes dla Ciebie.

Jeżeli go nie ma – zadajesz sobie pytanie czy będzie, jeżeli nie będzie, skreślasz go z listy. Natomiast jeżeli jest biznes na stole lub może być, krokiem drugim jest ocena przez Ciebie okresu czasu jaki chcesz poświęcić na tego lead’a. Czy jest to miesiąc, 6 miesięcy czy 2 lata. Skąd taka rozpiętość czasu? Z prostego powodu – decyzja zakupu ma miejsce tylko i wyłącznie w momencie, gdzie potrzeba klienta spotyka się z wartością jaką przynosisz – tak w dużym skrócie.

Oczywiście potrzebę czy problem musisz odpowiednio odkryć, skonstruować, uświadomić, a wartość stosownie przedstawić i dopasować. Nie zawsze natomiast masz do czynienia z potrzebą czy problemem, który należy szybko załatwić i druga kwestia to co przynosisz na stół nie ma w chwili obecnej wartości, za którą ktoś zapłaci.

Krok drugi – działanie:

W zależności od tego, co uważasz za efektywniejsze taki kanał dobierz do kontaktu – mail czy telefon.

„Pani Gosiu, przypominam się w sprawie naszej oferty– czy trafiła ona już do zarządu?” – klasyczny follow-up w sprawie statusu podpisania umowy przez zarząd.

„Pani Gosiu, co słychać? Pogoda dobra? Pamięta Pani nasze spotkanie? Chciałbym wrócić do tematu transportów z nami.” – typowy follow-up reminder – przypominam się w sprawie umowy z nami.

„Pani Gosiu, w załączniku poniżej przesyłam raz jeszcze informacje na temat mojej oferty na Niemcy i USA. Kiedy mogę do Pani zadzwonić?” – follow-up na klientów, do których umowa dziwnym trafem „nigdy nie trafia po wysłaniu”.

„Pani Gosiu, chciałem się dowiedzieć jak dzisiaj wygląda u Państwa sytuacja z transportem z Chin?” – kolejny z klasycznych follow-up reminderów po dłuższym czasie, pozwala w sprawny sposób wejść w dialog o sytuacji i potrzebach.

„Pani Gosiu, rozmawialiśmy o … chciałem się dowiedzieć czy dalej Państwo poszukujecie dostawcy na Skandynawię, bo mieliście wcześniej pomysł na transporty w tamtym kierunku?” – follow-up reminder sondujący – sondujemy czy klient ma dostawcę, znalazł może nowego, czy jest z niego zadowolony.

„Pani Gosiu, może prześlę aktualną ofertę na transporty lotnicze i o niej porozmawiamy? Proszę mi powiedzieć co teraz macie na tapecie?” – follow-up z aktualizacją oferty oraz zaproszeniem do negocjacji – jeden z najpotężniejszych – uprzejmy, z szacunkiem oraz zaproszeniem do ponownych rozmów.

„Pani Gosiu, jeżeli cena jest problemem to porozmawiajmy o niej – ile Pani potrzebuje, żeby dać mi ten ładunek?” – follow-up gdzie zatrzymaliśmy się kiedyś na etapie negocjacji budżetowych (ceny czy innych warunków) oraz zaproszenie do negocjacji. Pamiętaj – jak już jesteś na etapie negocjacji – to już jesteś w domu.

„Czy oferta doszła i działamy?” – najpotężniejszy follow-up razem z zamknięciem sprzedaży. Osobiście wykorzystując ten zwrot na telefonie zamykam około 70/80% sprzedaży możliwej do zamknięcia. Często są to …. Uwaga…. 60 czy 90-cio sekundowe rozmowy. One wystarczą.

Follow-up jest narzędziem motywacyjnym – po części uświadamia, po części stawia przed podjęciem decyzji, po części przypomina o ustaleniach czy działaniach jakie dalej należy zrobić aby wspólnie zacząć działać. Pozwala on utrzymywać kontakt, wpływa na budowanie relacji biznesowych, ma bezpośrednie przełożenie na wielkość portfolio klientów firmy.

Sukcesem tej metody jest określenie częstotliwości oraz kolejnych ruchów w przód – gdzie jesteśmy dzisiaj w procesie sprzedażowym, gdzie chcemy się znaleźć i co najważniejsze – jak chcemy to osiągnąć. Niczym szachista myślący o 7 ruchach do przodu, powyższe przykłady follow-up pomogą Ci zwiększyć sprzedaż – tylko po prostu je stosuj i nie zapominaj o nich.

Powodzenia i trzymam za Ciebie mocno kciuki!
Dawid

 

Jak wiedza i doświadczenie przekładają się na portfel klientów w logistyce?

Czasy wszechstronnej nauki już się skończyły. A już w szczególności, gdy chodzi o biznes. Zaczęły się wąskie specjalizacje i głębokie poziomy wiedzy oraz doświadczeń. Poziom wiedzy eksperckiej staje się dzisiaj standardem u rozwiniętych pracowników i w rozwiniętych firmach. Nadeszły czasy twardej i bezwzględnej wiedzy merytorycznej oraz wysoko rozwiniętych umiejętności interpersonalnych, które musisz mieć pod ręką – w głowie, na ustach i na spotkaniach.

Tak jak uczestnicy na szkoleniach bardzo często sprawdzają trenera challenge’ując go, tak klienci o dużych wolumenach, czyli rynkowych grubych rybach wystawiają nas na próbę zadając proste pytania i patrząc spode łba niczym byk, który ma nas zaraz staranować – z czym przychodzimy.

W artykule na temat kluczowych umiejętności sprzedaży w TSL https://dawidwardin.pl/sales/51-najwazniejszych-umiejetnosci-w-sprzedazy-tsl/ wprowadziłem pojęcie klienta specjalisty, który to dzisiaj ma dużo do powiedzenia. Jeżeli myślisz, że jesteś mądrzejszy od swojego klienta i że w prosty sposób otrzymasz od niego zlecenia do przewiezienia towarów, to Alicjo przepraszam, ale muszę Ciebie wybudzić z krainy czarów. Tak nie będzie.


Cechy klienta specjalisty

Czy zamierzasz klientowi mówić, o tym jakie korzyści wynikają z usługi transportu? Czy chcesz mu może powiedzieć na czym polega odprawa celna? A może chcesz mu powiedzieć, że Twoja firma świadczy usługi najwyższej jakości?

Takie rzeczy możesz mówić 20-letniemu studentowi zakładającemu startapową firmę planującego zamawiać rzeczy z Aliexpress, który chce handlować nimi na allegro. Tak on to złapie. Ale pamiętaj, on nie dysponuje zbyt dużym budżetem a pierwsza lcl’ka z Chin przyprawi Ciebie o wymioty, bo o fakturze handlowej startapowiec jeszcze nie słyszał, podobnie chińczyk, który mu towar sprzedał.

Natomiast jeżeli naprzeciwko siebie masz dyrektora logistyki czy managera zakupów, który realizuje miesięcznie kilkadziesiąt zamówień z całego świata to czy uważasz, że jak mu powiesz, że Twój transport na tym samym przewoźniku i tym samym armatorze płynący na tych samych serwisach będzie szybciej i jest fajniejszy – to obawiam się, że … że … no tak, nie bój – do takiej sytuacji nie dojdzie, gdyż z takim poziomem kompetencji sprzedażowych i merytorycznych nawet nie trafisz na spotkanie gdzie na stole jest już … uwaga … 5 przesyłek miesięcznie.

Tak, już klienci o wolumenach 5 – 10 zamówień, zrobią z Tobą to, co Silno-ręki z „Chłopaków nie płaczą” – znajdzie Was i porozmawia z Wami po swojemu a finalnie odprawi z kwitkiem, jeżeli nie poczują, że macie za sobą wartość biznesową (oferta firmy, określone przewagi, poziomy cenowe) i wartość merytoryczną (wiedza i kompetencje).


Nadeszły czasy twardej i bezwzględnej wiedzy merytorycznej

Czego możesz nauczyć klienta, który robi pierwsze zamówienie na Aliexpress? A czego możesz nauczyć klienta, który zleca miesięcznie 100 transportów? W czym możesz pomóc jednemu a w czym drugiemu? I dlaczego jeden i drugi miałby akurat Tobie zlecić transport? To są pytania, na które chciałbym, żebyś spróbował/a znaleźć odpowiedź.

Jak specjalistyczna wiedza i pomoc jest potrzebna? Pamiętam bardzo ciekawe spotkanie u jednego z moich key-account klientów z Białegostoku, gdzie negocjowaliśmy zapłatę należności celnych – 7, 8 czy 10 dni z zaksięgowaniem ich na rachunku. Pamiętam również dużą planowaną transakcję w imporcie do Polski szybu wiertniczego do gazu łupkowego przez BTDG i problemów z zapłatą VAT w uproszczeniu, a nawet nie z zapłatą, ale z udzieleniem gwarancji na VAT i kalkulacji ryzyka jego udzielenia, gdyż tego wymagała ustawa a ja musiałem się dowiadywać informacji prosto ze źródła w ministerstwie finansów.

Dzisiaj klienci mają założone okulary merytoryki – weryfikują natychmiastowo z czym i kto do nich przyjechał. Czy on ma wiedzę specjalistyczną? Czy mówi ciekawie? Czy to są proste rzeczy? Czy operuje specjalistycznym językiem? Po tym o co pytasz (jeżeli nie wiesz o co pytać, to nie bój się – nie będziesz pytać), po tym co przedstawiasz (oraz jak to robisz) i na jakie szczegóły zwracasz uwagę (lub nie) – tak klienci będą weryfikować Twój profesjonalizm.

I uwierz mi, naprawdę doskonale znają się nie tylko na swojej robocie, ale również dobrze na Twojej.

Jak chcesz wygrywać – rozwijaj się

Wiem, jestem monotonny w tym zakresie. Strasznie. Wszystkich wszędzie bym rozwijał. Cóż, trudno, chociaż ja kopię ludzi po tyłkach, aby rozwijali swój potencjał. Ostatnimi czasy na szkoleniach sprzedażowych zacząłem zwracać ludziom uwagę na kontekst merytoryczny w sprzedaży. Czyli na to, że nie musisz być mistrzem w metodach sprzedażowych natomiast jak będziesz mocny merytorycznie – będziesz posiadał wiedzę, wykorzystywał ją w odpowiedni sposób, pomagał klientom bazując na niej, na przykładach, na doświadczeniach – będziesz zyskiwać wiarygodność. A ta jest kluczem do sukcesu dzisiaj w sprzedaży i relacjach.

Ludzie chcą mieć wartościowych znajomych. Klienci chcą mieć wartościowych dostawców, gdyż czasy są wyjątkowo konkurencje i bezlitosne a wiedza jest bezcenna i pomaga wygrywać nie tylko bitwy, ale i całe wojny.

Duży klient będzie kupował u Ciebie tylko z jednego powodu – z powodu biznesowego.
No chyba, że wkurzy go ktoś mocno u obecnego dostawcy, oleje go, nie będzie podchodził do niego z szacunkiem – wtedy możesz wskoczyć nawet przypadkiem (ale też uważaj żebyś to nie był/a Ty, wiesz, tym co wkurza klientów). Za powodami biznesowymi natomiast stoją możliwości i przewagi oferty Twojej firmy oraz wiedzy merytorycznej i Twoich umiejętności. Takie tylko, albo czasem aż.


Wskazówka na koniec od Dawida:
Najtwardszą wiedzę merytoryczną i know-how zdobywasz obsługując trudne projekty, niechcianych klientów, sytuacje problematyczne, zlecenia pułapki. Tam jest prawdziwa zabawa. Tam jest zabawa poza Twoją wiedzą. Tam jest zabawa poza Twoją strefą komfortu. Gwarantuję Ci też, że nie będzie to ani miła, ani łatwa robota. Duży rachunek nerwów i wkurzenia na niej zostawisz. Finalnie i tak wygrasz. Wygrasz w grze o wiedzę. A tak między nami, w końcu, ile można przerzucać CIF’y z Gdańska do Warszawy?


Dla mnie możesz swojej wiedzy i kompetencji nie rozwijać. Ale nie wiem, czy tego chcesz …

*****
Wiedza merytoryczna należy do strategicznego typu zasobów VRINValuable (Jest cenna) Rare (Rzadka) Inimitable (Niemożliwa do podrobienia) Non-sustainable (Niemożliwa do zastąpienia) – jej budowanie daje Tobie potężną przewagę konkurencyjną oraz wyjątkowo dużą efektywność w codziennej pracy, w tym w relacjach i kontaktach z klientami oraz sprzedaży.