4 Modele pracy z przewoźnikiem w oparciu o SRM i SOURCING

4 Modele pracy z przewoźnikiem w oparciu o SRM i SOURCING

Ostatnio dostrzegam coraz więcej różnych działań, które koncentrują się na poszukiwaniu przewoźników do współpracy. ZATRUDNIMY PRZEWOŹNIKÓW – głoszą billboardy, posty na facebookach, płatne promocje czy napisy na tyłach ciężarówek.

Czyżby brakowało aut? A jeżeli to, gdzie ich brakuje? Nie idzie znaleźć szofera, żeby wziął ładunek po niskiej stawce, żeby można było zarobić? Cóż, najwyższa pora na zmiany.

Pamiętam historię, gdy byłem managerem odpowiedzialnym za przewozy i przewoźników w jednej firmie, zadzwonił do mnie szef i zaczął mnie „coachingować” w swoim dobrym stylu, polskiego przedsiębiorcy, że drogie mam stawki, że handlowcy nie mogą sprzedawać, że po takich cenach, to my splajtujemy. Zawsze, wyjątkowo asertywnie powtarzałem jak zdartą płytę – „chce Pan mieć czym wywozić ładunki przez cały rok, czy mam tylko dawać stawki bez pokrycia? A poza tym handlowcy mają dość krótką pamięć, bo już zdążyli zapomnieć, ile razy otrzymali ode mnie lepsze stawki na przewozy i dzięki mnie weszli w klientów, na których im zależało – ale to takie tam.”

Wiecie, jakoś tak pamięć ludzka bywa wyjątkowo zawodna a perspektywa informacji jakie w niej są dziwnym trafem potrafi być wyjątkowo wąska – momentami. Jakoś tak.

Czym jest SRM i czym jest SOURCING? SRM jest tym samym dla pracy z dostawcami czym jest CRM dla pracy z portfelem klientów, a SOURCING jest tym samym czym SPRZEDAŻ na rynku klientów.

SRM – Supplier Relationship Management – to strategie budowy i rozwoju relacji z portfelem dostawców. Czyli w jaki sposób zarządzamy, jakie mamy cele długofalowe, jakie metody stosujemy, aby być blisko naszych przewoźników, agentów, relacji z firmami i ludźmi, którzy robią dla nas określoną robotę.

Sourcing – to nic innego jak aktywne działania polegające na poszukiwaniu, pozyskiwaniu, przekonywaniu, weryfikacji dostawców do naszej firmy. Innymi słowy – to po prostu zaprojektowane procesy w firmie (które ktoś ma pod sobą i jest za nie odpowiedzialny) polegające na szukaniu nowych przewoźników, agentów, magazynów, jakichkolwiek dostawców, bez których nasz biznes nie będzie w stanie funkcjonować.

Jak już zdążyliście zauważyć, na rynku pojawiają się pewne trudności – z jednej strony ograniczenia prawne „pakiet mobliności” i inne regulacje, które się pojawiają. Koronawirus. Upadłości firm. Ceny paliwa. Dużo czynników zewnętrznych wpływających na kondycję przedsiębiorstw transportowych, na które nie mają wpływu firmy ma miejsce na rynku. Zawsze tak było i zawsze tak będzie. Nie ten kryzys to inny. Nie taka regulacja to inna. Nie 4 złote a 6 złotych za litr paliwa. Nazywaj jak chcesz. Ważne natomiast przy minimalizacji ryzyka biznesowego mieć chociaż świadomość tego, że na tak mało czynników w funkcjonowaniu rynkowym naprawdę mamy wpływ a jeżeli to jakie to są najczęściej. Żeby chociaż mieć je gdzieś z tyłu głowy i czuć zagrożenie jak nadchodzi.

Do jednych z najpoważniejszych ryzyk w biznesie spedycyjnym jest na pewno brak ciężarówki, miejsca na statku, miejsca na samolocie, na magazynie. Czyli po prostu brak możliwości realizacji usługi. Idąc dalej – najczęściej stosowany mechanizm działania jest prosty – nagrać robotę a potem szukać, kogoś kto weźmie to taniej. Znajome? Najlepiej barana takiego, co go można porządnie ostrzyc – więc przychodzi nam tutaj z pomocą giełda i strzyżenie baranów, którzy muszą pojechać bo mają duże struktury kosztów na sobie. Tylko pamiętajcie, że nawet baran w pewnym momencie się ocknie. Witamy w „Nowej Rzeczywistości”.

To co zrobić i jak, aby mieć zapewnienie aut? Najlepiej przez cały rok? Cóż. Jak już takie cele strategiczne chcesz sobie postawić w swojej firmie, to nie będzie ani łatwe, ani tanie, ani niejednokrotnie przyjemne – bo wtedy, musisz postawić na rozwój relacji. A to będzie od Ciebie wymagać wielu wyrzeczeń w tym najgorszego wyrzeczenia – dać stałemu przewoźnikowi 1500 czy puścić towar za 950 na giełdzie. Wiesz, mieć ciasteczko, czy zjeść ciasteczko?

Poniżej przedstawiam Tobie 4 modele pracy z przewoźnikami i innymi dostawcami na rynku TSL

  • Praca na umowach (sformalizowane relacje) – wtedy, gdy przewoźnik daje Tobie auta do prowadzenia lub wtedy, gdy kontraktujesz określone ilości, wielkości ładunków, założenia, gdzie formalnie zobowiązujesz się zapewnić określoną stawkę czy określone kilometry w danych relacjach transportowych. Jest to jedna z lepszych form współpracy, zapewniająca Tobie możliwości transportowe. Tutaj również w grę wchodzą platformy transportowe klientów, gdzie najpierw podpsujemy określone umowy, wygrywamy określone przetargi i dostajemy dostępy do platform,
  • Praca na relacjach – gdy na stałe z kimś pracujemy, ale nie podpisujemy żadnych umów. Współpraca oparta jest na ciągłości zleceń idących do jednego przewoźnika czy do kilku, którzy nam w dane rejony regularnie wożą. Nigdy nie ma pewności, natomiast na płaszczyźnie robienia wspólnych interesów, jest pewne zapewnienie. A nawet gdy pojawia się brak możliwości w danym momencie, bo ktoś sobie jakoś pogrywa – wtedy przypominamy o całym kontekście relacji jaka ma miejsce i dalszym potencjale w drodze negocjacji i ludzkiej rozmowy – bo mamy o czym. I wtedy pojawia się możliwość. Tutaj również możemy pracować swobodnie o planowanie zleceń – w tym tygodniu mamy to i to, w przyszłym miesiącu to i tamto – to i to dla Pana.
  • Praca adhoc – czyli brak jakiejkolwiek stałości i regularności zleceń do danego jednego przewoźnika – czyli działamy na giełdach. Doskonałe narzędzie do szukania aut, optymalizacji kosztów i generowania zysków. Pod warunkiem, że akurat dzisiaj (najczęściej dzisiaj) gdyż bazując na giełdzie operujesz tym co jest teraz, 15 minut do przodu do tyłu, a decyzja podejmowana jest w 20 sekund, będzie ciężarówka. A jak nie będzie?
  • Praca w oparciu o mix – jedno z najdoskonalszych rozwiązań, gdzie część kierunków jesteśmy w stanie zapewnić na stałe przewoźnikowi, z innymi współpracujemy na relacjach, a inne obszary obstawiamy i dostrajamy na giełdach, gdy jest to konieczne.

Od Ciebie zależy, czy uznasz pracę z przewoźnikami i innymi dostawcami jako coś ważnego, czemu należy nadać priorytet. Czy może dalej będziesz skupiać się tylko na tym, aby jak najwięcej dzisiaj zarobić i pchać wszystko na giełdę? Pamiętaj. Jeżeli nie działałeś z kimś a ktoś inny działał, to dla kogo w czasach trudnych pojawi się cieżarówka? Na tym, który dawał zarobić cały rok, czy na tym, który pozwalał przeżyć tylko jak było źle?

Wiesz, odpowiedź pozostawiam do dalszej refleksji.

 

7 Technik negocjacji w TSL, które warto znać

Ciężko ocenić, w której branży występuje większa ilość profesjonalnych negocjatorów niż w transporcie i spedycji. Każdego dnia możliwości transportowe, stawki, terminy dostaw, terminy płatności i dziesiątki innych rzeczy podlegają negocjacjom.

W jednych przypadkach praca ma miejsce na ładunkach spotowych (giełda) i tutaj negocjacje przybierają trochę brutalną formę „stawka? 300 euro., a idź pan w ch**”. W innych mamy do czynienia z długofalowymi kontraktami czy wypracowanymi przez lata relacjami z przewoźnikami, armatorami, klientami i całym szeregiem innych dostawców, od których zależy to, czy w ogóle dostaniemy możliwości, a jeżeli to po ile. Abstrahując już od sprzedaży i niektórych strategii handlowych na wejście w klientów czy od reklamacji związanych z płatnościami, uszkodzonym towarem czy zerwaniem relacji – tutaj rozmowy bywają ciutkę trudniejsze. Czasem nawet, niemożliwe.

Generalnie musimy rozmawiać i dochodzić do porozumienia. W ilościach masowych. Każdego dnia, gdyż na szali stoją obroty, zyski i przyszłość firmy oparta na zbudowanych relacjach.

Przeciętny spedytor zakładając 3-5 do zleceń dziennie w obróbce trochę na giełdzie, trochę na przewoźnikach, trochę na stałych klientach, trochę na przeklejkach musi znaleźć przewoźnika, dogadać się do terminu, trasy, stawki – ustala i negocjuje łącznie około 20-30 kluczowych do celów transakcji szczegółów. Do tego dorzucić swoje i rozmawiać z klientem. Trochę się poboksować pięć dych w górę, pięć dych w dół, jeżeli idea frachtowa w ogóle się spina z oczekiwaniami drugiej strony – dopinamy targu i jedziemy, płyniemy czy lecimy.

Witamy w transporcie i spedycji – w świecie, gdzie bez kompetencji negocjacji zginiesz.

Poznaj najpopularniejsze i zarazem najskuteczniejsze techniki negocjacji w TSL, które prawdopodobnie nawet samemu stosujesz lub stosują je wobec Ciebie:

  1. W przyszłości się rozliczymy: Panie Wojtku, zróbmy teraz 1750 EURO, w przyszłości Panu zejdę …

Technika polegająca na rzuceniu obietnicy rozliczenia kiedyś w przyszłości danego elementu. Aby była skuteczna, do tego rozliczenia musi nigdy nie dojść. Wiesz, tak jakoś się zapomina o pewnych rzeczach. Znajome? Oczywiście, aby być czystym w biznesie i idąc prawą ścieżką lepiej się rozliczać. No ale wiesz jak, nie zawsze jakoś tak można. Krążą słuchy, że nawet ktoś się kiedyś rozliczył, ale jak popytasz kto to był, to nikt go nie widział.

  1. Jak zejdę to co dalej: Panie Wojtku, czy wrzuci mi Pan kolejne kierunki, jak teraz zejdę Panu …

If / then. Polega na tym, iż dajemy jakieś ustępstwo w zamian za inną wartość, najczęściej obietnicę (patrz wyżej – takie obietnice też mogą się pojawiać – wiesz, bez pokrycia) otrzymania czegoś w innym obszarze czy w przyszłości. Warto do tego tematu wrócić po czasie, aby wyciągnąć co było wstępnie dogadane w negocjacjach.

  1. Bądźmy szczerzy: Panie Wojtku, bądźmy szczerzy to nie chodzi po 1500 euro …

Wiesz, że niby szczerze gadamy. Generalnie i tak nie gadamy szczerze, tylko dorzucamy to słowo, żeby podkreślić potencjalną wiarygodność informacji. Cóż, szczerze, ale tak mocno szczerze Ci powiem, ten transport naprawdę się nie opłaca, nie wchodź w niego. A ja tym czasem, będę robił kilometry moimi ciężarówkami, bo jak byś wlazł to mi stawki popsujesz.

  1. Po krakowsku: Panie Wojtku, to spotkajmy się w połowie …

Ile? 1000. Dam 500. W życiu! To w takim razie w połowie? 750? Jest ok. Jedziemy. Tutaj różnice są dość duże, ale łapiesz o co chodzi? Generalnie każdy zarabia, robota jest robiona a wystarczy się tylko spotkać pośrodku. Dużo zadowolonych dookoła.

  1. Wyśmianie: Panie Wojtku w życiu, takie stawki nie chodzą na rynku, Pan poważnie? To w kółku? …

Co? Tyle!? W życiu? Skąd żeś się urwał? Miej na uwadze moment, gdy próbują Ciebie wyśmiać lub zdyskredytować. To jest bardzo prosta technika, aczkolwiek użyte z dobrą tonacją i pewnością siebie może zdziałać cuda. Bądź na baczności.

  1. Na szefa (siły wyższe): Panie Wojtku, szef mnie zabije, jak dam Panu taką stawkę, pojedźmy teraz za … Mam przewoźnika zakontraktowanego, ale on nie pojedzie mi za tyle …

Szef. Procedury. Księgowa. Wymyślaj dowoli punkty odniesienia, które usłyszysz po to, aby nie schodzić poniżej albo nie wchodzić powyżej jakiś warunków – najczęściej stawki na transport. W technice chodzi o to, aby odwołać się do innych instancji powyżej, poniżej, z boku. Bo święta, bo brak aut, bo paliwo w dół, bo paliwo w górę. Również – bądź kreatywny.

  1. Widzimy się w raju: Panie Wojtku, zróbmy teraz 1750 euro, a przyszłe transportu spokojnie zabiorę Panu za 1500 euro …

Stary w przyszłości masz u mnie wszystko, ale dzisiaj potrzebuję od Ciebie 2 stówki niżej zgoda? Te wolumeny tysięcy transportów, od firmy, która ma tylko 10 rocznie – masz je przed oczami? No właśnie. Zobrazuj piękny świat. Im więcej tęczy i kucyka pony tym lepiej. Ale nie przesadź, bo Ci nie uwierzą. Tak optymalnie. Patrz dalej jakie cuda się dzieją.

Oczywiście, aby stosować płynnie powyższe techniki z odpowiednią pewnością siebie potrzebujesz nabrać dość sporej wprawy. Natomiast po kilku latach świadomego stosowania pomagają one czynić cuda. Wiadomo, nie zawsze, nie w każdym kontekście. Ale te 5 dyszek czy 2 stówki euro pomogą wynegocjować więcej przy co niektórych transakcjach. Wiesz, w skali roku … U każdego spedytora czy logistyka … Handlowca … Wiesz wymnóż sobie i masz obraz, ile kasy w roku możesz zarobić tylko dobrze negocjując. Dlatego też negocjacje zawsze ćwiczymy na szkoleniach, a już niedługo nowy program pojawi się na rynku z mojej kuźni – Negocjacje w TSL. Gotowi?

Gdy negocjujesz pilnuj zawsze swojego zdrowego rozsądku, wiedzy o rynku, swoich kompetencji. Niejednokrotnie techniki użyte przeciwko Tobie mogą powodować obniżenie Twojej pewności siebie i szybkie oddanie części i tak niskiej marży. Bądź czujny. Negocjuj.

Twój trener w TSL,

Dawid Wardin

SPEDYTOR nawala – sprawdź gdzie – 10 obszarów

Diabeł na Ciebie czeka w sądzie a kontrahenci, koledzy i właściciel firmy najpierw Ciebie dorwą w czyśćcu.  Z czym najczęściej spedytorzy nawalają w swoich codziennych, zawalonych robotą obowiązkach.

Wszystko jest dobrze do momentu, aż sprawa nie trafia do prawników a dalej do sądu. Wszystko jest dobrze do momentu, aż idą zlecenia i liczymy zyski na koniec miesiąca. Wszystko jest jak najbardziej doskonale do momentu, gdy nie mamy problemów ze znalezieniem auta czy dostawą. Co nie?

Sprawy się troszkę komplikują w momencie, gdy nie wszystko idzie po myśli. W szczególności po myśli klienta, który zlecił transport towaru i liczy, że wszystko bez problemów dojedzie na miejsce.

Słowo LICZY ma tutaj ogromne znaczenie, bo przecież jak to w transporcie Panie, to w końcu tylko transport. Jednakże ten transport ktoś, w jakiś sposób organizuje i bierze za niego pieniądze.

Jestem przekonany, że jak jesteś moim czytelnikiem i regularnie śledzisz moje artykuły i materiały to Ciebie te kwestie nie dotyczą, ale może masz kolegę lub koleżankę, która może potrzebować … Uświadomić sobie, że ma parę obszarów do poprawy.

O to one:

Temat 1 – Sprawdzanie dostaw i podstawień – zleciłeś transport i liczysz, że dojechał? Dojedzie? Na pewno dojedzie? Złożyłeś booking i zgodnie z sailingiem powinien wypłynąć? Na pewno wyszedł, przecież moje kontenery nigdy nie mają żadnej rolki. Klient przyszedł o 9 do biura a transport od 8 powinien być na miejscu ładowany – auta nie ma – sam dyrektor firmy do Ciebie dzwoni i uczy Ciebie jak transport organizować. Znajome?

Chcesz zwalić na przewoźnika czy kierowcę czy jednak weźmiesz odpowiedzialność za siebie, że nie zweryfikowałeś dostawy? Kto w końcu bierze pieniądze od klienta za profesjonalną organizację transportu?

Temat 2 – Ściemnianie – „Już dojeżdża, jest za rogiem. Zaraz będzie.” Znajome? Jak często ściemniasz klientom, że podstawisz ciężarówkę o czasie? Lepiej, jak wiesz, że jej nie podstawisz? Ile razy ściemniasz przewoźnikom – ile ładują? Lekko! 20stka może być „na przedzie”? Jasne pewnie, że może być na przedzie! Panie na przeładunek my tylko na tyle ładujemy.

A odprawa, gdzie? A to odprawiony na pewno! A na zakładzie o 14.00 mówią drajwerowi jak załadują, że na odprawę to 50 km w drugą stronę najpierw ma gnać – ale dzisiaj to Pan nie zdąży.

Nie miałem czasu. Nie miałem informacji. Nie powiedzieli mi. Czy może się nie upewniłeś? Czy może nie doczytałeś? Czy może jednak potrzebujesz trochę więcej się przyłożyć do sprawdzania pewnych rzeczy? Zawsze przecież #ZamianamPodDywan albo #MożeSięUda lub #SięNieSkapną można zastosować.

Ściemnianie w tej branży przypomina mi cytat „Oko za oko, aż wszyscy oślepną”. „Ściema za ściemą, a wszyscy nie ogarną transportu.”

Pomijam tutaj rodzime negocjacje w stylu „transport się nie opłaca”, „ja dokładam do transportu”, „jadę za darmo specjalnie dla Ciebie”, „obrobimy przy kolejnym zleceniu”  – to w końcu tylko negocjacje biznesowe.

Ciągłe ściemnianie czyni spiralę ściem tylko większą. 

Temat 3 – Olewanie zapytań i spraw klientów – pamiętasz o co Ciebie klient ostatnio pytał, abyś mu sprawdził? Nie pamiętasz? Spoko klient też nie pamięta, że o to Ciebie zapytał. Zapytał też Twoją konkurencję i oni powrócili z tematem.

Zastanawiałeś się nad tym, ile tematów ucieka Tobie w postaci zleceń z rzeczy, o które klient zapytał, bo potrzebował się czegoś dowiedzieć? Nie wiesz tego. Bo w końcu przejął to ktoś inny.

Temat 4 – Wystawianie dokumentów przewozowych i handlowych – zlecenie? No napisałem na transie, dostał mailem dwa zdania i drugą część drajwer dostał smsem, gdzie rozładunek. Oferta? Na transie zrobię mu printscreen stawki – to nie wystarczy? A to on miał zamocować? Nie ma nic w zleceniu. Bo nie ma zlecenia ani oferty. Znajome?

W świecie opartym na informacji, brak pisemnych zleceń działania, wcześniej potwierdzonych ofert, z warunkami realizacji, regulacjami prawnymi czy wskazaniami różnego rodzaju może doprowadzić Ciebie do jednego.

Porażki w sytuacji, gdy nie pójdzie po myśli i spotykasz się z Twoim partnerem handlowym w sądzie.

Zwróć uwagę na podstawowe dokumenty u siebie w firmie – ofertę i zlecenie – czy aby na pewno masz je do każdego zlecenia. Bo tematy w transporcie mogą do Ciebie powrócić po kilku miesiącach i nawet nie będziesz wiedzieć, z której strony.

Temat 5 – Presja na kierowcach i przewoźnikach„Pan ma dojechać, nie obchodzi mnie jak to Pan zrobi”, „Jak Pan nie da rady to pojedzie ktoś inny”, „Ładują, ile ładują, to że parę palet więcej czy ton, to nie problem”, „600 km? Toż on da radę w 5 godzin” + „i to z pauzą”. Dorzućmy do tego podarcie ryja trochę na przewoźnika albo szofera a opierdolmy go jak psa, bo tak starsza koleżanka, co już na emeryturze jest, uczyła nas rozmawiać z kierowcami. Żeby nadać odrobinę dramatu i dreszczyku emocji – postraszmy karami, przestojem dwudniowym, tym, że nie zapłacimy za fracht i mamy komplecik.

Jedni mówią, że kierowcy czy przewoźnicy to „odmienne środowisko”, inni „że z nimi tak trzeba”, jeszcze inni „że są sami sobie winni”.

Osobiście uważam, że jeżeli nie potrafisz z ludźmi racjonalnie rozmawiać i nie potrafisz panować nad swoimi emocjami – to raczej obszar do rozwoju leży bardziej u Ciebie niż we wszystkich dookoła.  Bez względu na to z jakim środowiskiem rozmawiasz.

Osobiście pamiętam wiele prostackich, bezczelnych zachowań kierowców i przewoźników. Ale nie tylko ich. Pamiętam też prostaków na pozycjach zarządzających. Spedytorki o takiej kulturze osobistej, że aż dziw, że to kobieta. Ludzi w białych kołnierzykach – buraków najwyższej maści.

Czy to są powody do dumy, że wydzierasz ryj na ludzi? Czy raczej do wstydu? Zanim zaczniemy generalizować jakieś grupy społeczne w ramach branży, może najpierw zrobimy sobie dobre spojrzenie w lustro. Wiesz, takie na 5 minut.

Poza tym wiecie, są jakieś normy prawne, godziny pracy drajwera, jakieś logiczne związki organizacji transportu – w końcu to logistyka. Fakapy się zdarzają, ale lepiej jest w racjonalny i bezpieczny sposób, w oparciu o wzajemny szacunek sprawy załatwiać. Nie można? Och…

Temat 6 – Brak organizacji pracy własnej i bałagan w teczkach – pamiętam jak w jednej firmie, zapytałem się spedytora – ty stary, ty masz tutaj kontenery do wydania co nie? No tak. No i je wydałeś dawno temu? No tak. A gdzie masz HBLe? Jakie HBL? No tu jest napis ORIGINAL, to trzeba HBL? O kurde, faktycznie.

Nie powiem Wam historii jakie przerobiłem i o których słyszę jakie mają miejsce w firmach, bo by mnie chyba ITD zaprosiło na wywiad. I to nie na youtuba. Dziesiątki braków dokumentów w teczkach, porozwalane szczątki dokumentów w różnych miejscach, niezorganizowanie, pomijanie maili, wydruki jakichś dokumentów bez zakładania zleceń. Monitory pooblepiane karteczkami, zapiski wyrwane gdzieś w kalendarzach, których sam twórca nie ogarnia. Potem, jak ktoś idzie na urlop to ten co go zastępuje to nawet się nie boi. Po prostu wie, że ma #Prze*Bane

Co spedytor to swój standard lub jego brak – w sumie nie ma znaczenia. Ważne, że poszło.

Temat 7 – Brak weryfikacji kontrahentów – wiesz, że jest coś takiego jak należyta staranność? Taki szczegół, który mówi o tym, że dałeś mocno ciała jak sprawa trafia do sądu. Podpiąć pod to można wszystko więc jest to bardzo dobrze zdefiniowane pojęcie. W szczególności, gdy wydałeś towar fikcyjnemu przewoźnikowi lub nie sprawdziłeś jego polisy – czy może wziąć taki towar i czy ma odpowiednią wysokość polisy? Ściągasz regularnie dokumenty Twoich kluczowych dostawców? Wiesz, dobrą praktyką w dzisiejszych czasach jest też przefiltrować Twoich klientów przy przez przypadek nie widnieją a KRD i innych rejestrach – warto się przyjrzeć temu od kogo bierzesz robotę do przewozu.

Pan obwieszony złotem wygląda na bogatego do momentu rozliczenia faktur za transporty. Miej to na względzie. Weryfikuj to z kim działasz – od lat spedytorzy są wystawiani na wszelkie możliwe sposoby i zostają z kosztami lub niezapłaconymi fakturami.

Każdy biznes niesie za sobą ryzyko, spedycja również – minimalizuj je.

Temat 8 – Nieczytanie dokumentów czy instrukcji – list przewozowy i zlecenie najlepiej jest przeczytać. Jak w dokumencie jak jest zapis TRANZYT to pewnie będzie gdzieś odprawa. Jak na liście jest zapis „Towar uszkodzony” to pewnie ktoś będzie występował z roszczeniem. Jak w mailu jest instrukcja kogo powiadomić czy jaką drogą ma szofer jechać, bo są ograniczenia na drodze to chyba warto o tym kogoś powiadomić? Wiesz może i DMC w normie, ale z naciskami na osie bywa różnie. Jak towar ma plomby weterynaryjne to może weterynarz musi być przy otwarciu naczepy czy kontenera? A jak na HBL jest napis ORIGINAL to co wtedy? A na nim malutki zapisik od agenta w prezencie FREIGHT COLLECT, o którym zapomniał nadmienić w mailu? Czy może nie warto zanim jak przyjdzie ten konosament nie przyjrzeć się bardziej szczegółowo oryginałowi od klienta i kopii od agenta, bo może on być sfabrykowany? Sąd zapyta a Pan wydając towar nie widział, że podpis inny niż ten na oryginale.

Dokumenty i instrukcje to piekielnie ważna rzecz – czytaj je i podchodź do nich z szacunkiem. Są one bardzo ważne.

Temat 9 – Spychologia – uwielbiam to! Ja napisałem mu maila. Ja mu powiedziałem. Ja nie wiem nic na ten temat. Ja byłem w mailu, ale to nie był mail do mnie. Ja mówiłem, że to trzeba zrobić, ale nikt tego nie zrobił. Ale to on mnie nie powiadomił. To jego wina. To nie moja wina, bo ja zrobiłem wszystko dobrze. Ale to transport nawalił. Ale to agent mi nie powiedział.

Co złego to na pewno nie ja! Nikt nie jest tak skrupulatny, nie działa tak dobrze, nie jest tak pilny i tak dokładny jak Ja! Przecież ja robię wszystko dobrze, to inni nawalają – zobacz – to ich wina.

Obwinianie siebie nawzajem to powszechna praktyka – spychanie odpowiedzialności na wszystkich dookoła to niezła metoda przeżycia. W końcu pozwoliła Tobie niejednokrotnie przeżyć unikając odpowiedzialności za swoje zaniedbania. Co tylko z Twoimi kolegami czy partnerami biznesowymi? No tak. W sumie zapewne nie masz ich zbyt wielu. Bo co mogłeś spalić to masz już za sobą. Dobrze wiesz o czym mówie.

Temat 10 – Koleżeństwo w trakcie urlopów – Spedytor spedytorowi spedytorem – podsumuj wszystkie powyższe punkty i dodaj do tego urlop kolegi. Który zostawia Tobie miny. Urlop przypomina bardziej grę saper – której teczki nie dotkniesz to albo wybuchasz, albo dostajesz info – mina w trzech ruchach.  Raz ją wyłapiesz a raz gejm over i na nowo. Następnie wszystkie koszty, dokumenty z transportu, dokumenty przewozowe, klejmy, nieodpisane maile – zostawiasz koledze czy koleżance. Bo przecież Ty jesteś tak zarobiony.

To, że u Twojego kumpla może w kotle dziać się rzeźnia – nie jest tak istotne, za 2 tygodnie będzie z powrotem to będzie wyjaśniał. A fakap, który tam wystąpił, to zdąży się sam rozwiązać. W końcu to tylko klient coś chce.

Czasy się zmieniły. Ale ludzie chyba nie tak bardzo. Podejście nie tak bardzo. Kultura … Chyba też mogłaby trochę ulec zmianom. W końcu mamy rok 2020 a nie 1995.

Uważaj, jak działasz. Działaj świadomiej.

Udostępnij ten artykuł, jak wiesz, że mógłby on uświadomić choć jedną osobę, aby zwróciła trochę uwagę na to jak działa i jakie konsekwencje niesie za sobą takie a nie inne działanie.

Gdzie dalej z TSL?

Spedytorzy siedzący na homeoffice, auta na placach zdjęte z trasy. Stawki za transport na giełdach wołają o pomstę do nieba – jeżeli w ogóle idzie wyłapać cokolwiek. Statki w relacji Azja-Europa na kotwicach – z resztą nie tylko w tej relacji. Puste przebiegi od pracowników w biurach, po magazyny na ciężarówkach kończąc.

Witamy w nowej rzeczywistości.

2 miesiące temu, jak tylko przyszły pierwsze wieści o pandemii i wprowadzaniu ograniczeń byłem akurat na trasie z Gdańska do Katowic. Jechałem na warsztaty otwarte ze sprzedaży TSL, które organizowałem dla Ślązaków. Był to ciekawy dzień, pamiętam jak dziś, to była środa – połowa grupy odwołała swoją obecność. Od godziny 12 do godziny 16 klienci B2B (firmy spedycyjne i przewozowe) z którymi podpisałem umowy na projekty szkoleniowe w firmach – odwołała projekty. Ponad 11 projektów poszło w odstawkę. Na wtedy jeszcze „Dawid spokojnie, jak odpuszczą to wrócimy”.

To jak żyć dalej? Podobnie jak wszyscy, przez pierwsze kilka dni mówiłem sobie – a luzik, wszystko wróci do normy. Problem u mnie w tym, że z natury jestem dość niecierpliwy. Nawet bardzo. Więc po 2-3 dniach patrzenia się w ścianę zaczęło mną nosić. Mocno. A to dopiero początek. Dlatego medytacja i nauki buddy z youtube’a są ostatnio moim przyjacielem.

W kolejnych tygodniach telefon do ręki i dzwonimy po klientach, potencjalnych klientach (firmy z branży TSL) badać nastroje – na wtedy jeszcze optymistyczne – „czekamy, aż przejdzie”, „u nas wszystko dobrze”.

Mówię ufff, czyli transporty po drodze chodzą dobrze – jest ok. Gorzej u znajomych w spedycjach morskich. Tylko, że wtedy to nawet nie był dobry początek.

Dzisiaj chwytam za telefon – jedni dowieźli założenia budżetowe zalepiając mniejszymi biznesikami. Inny zrobili kwiecień 2020 do kwietnia 2019 progres w wyniku zeszłorocznych inwestycji i siły pędu. Jedni mają żniwa – doskonały okres na potężne cięcia stawek kierowcom i przewoźnikom wykorzystując sytuację do zbijania jak tylko mogą. W końcu „barany są po to, żeby je strzyc”. Ach. *Niech ktoś mi powie, że branża transportowo spedycyjna to łatwa gra.

W coldcallach (rozmowach sprzedażowych) do firm z TSL w ciągu ostatnich tygodni tyle co słyszę psioczenia i nerwów u szefów firm przewozowych i spedycyjnych, że przytaczać nie będę.

To, gdzie dalej iść z tą sytuacją? Czy mamy tutaj na cokolwiek wpływ? A jeżeli to na co i w jakim zakresie? Może czas zacząć handlować maseczkami? A niejeden mocno wtopił na tych maseczkach z tego słyszałem.

Abyśmy wiedzieli, gdzie możemy iść najpierw musimy dobrze przyjrzeć się miejscom z których przychodzimy – czyli logice naszych działań i naszego wcześniejszego postępowania. Gdyż to one nas doprowadziły do miejsca, w którym dzisiaj jesteśmy.

To co spotykam w rozmowach z klientami – Ci, którzy byli aktywni, cały czas kombinowali, jeździli, pilnowali, pracowali z ludźmi u siebie – Ci dalej są aktywni, kombinują i rozmawiają – dają radę zamykać się w kosztach i nawet robić górki.

Ci, którzy mocno cwaniakowali i byli bardzo obrotni – dzisiaj robią całkiem spore górki w zleceniach i finansach. W dużej mierze z powodu wyżej przytoczonego.

Ci, którzy uczciwie dłubali swoje – Ci chyba mają najgorzej.

Dawno temu, na jednym z wykładów jak byłem jeszcze studentem na wydziale ekonomicznym na Uniwerku u nas w Gdańsku jeden z wykładowców powiedział „Jest jedno takie słowo w języku polskim, które nie odmienia się w żadnym innym języku oddając sens, a jest nim KOMBINOWAĆ. Bo co to właściwie znaczy kombinować? Na lewo? No nie do końca. Na prawo? No też tak nie do końca.”. Coś jednak Polak ma w sobie z tych kombinacji – to chyba taki nasz gen. Więc czy może nie lepiej go wykorzystać? Oczywiście z głową.

Czasy post-pandemiczne wymagają zmiany systemu działania.

Nasze umysły poddają ciekawe scenariusze naszemu myśleniu “Będzie dobrze. Spokojnie przeczekamy. Tak samo się zamknęło to samo się odwróci. Wszystko stanie się samo.”

Dopiero w momencie, gdy zabieramy się za działania, dzwonimy, bierzemy sprawy w swoje ręce – to widzimy rzeczywistość. Im więcej telefonów, rozmów, badania sytuacji, sprzedaży – tym więcej widzimy, że rzeczy są możliwe, tylko statystyka wygląda inaczej. O wiele inaczej.

Jeżeli mogę coś Tobie zasugerować, to warto abyś: 

  • Pomyślał nad kierunkami sprzedaży Twojej firmy – jeżeli do tej pory działałeś/aś na jakimś starym portfelu klientów lub na samych giełdach – to czy może nie czas wyjść do klientów?
  • Pomyślał nad zmianami organizacyjnymi – czy aut nie przekierować, nie oddać pod prowadzenie? Spedytorów zaangażował do działań handlowych?
  • Zastanowił się nad tym, czy nie warto zatrudnić nowych ludzi – do rozszerzenia możliwości, może ludzi z relacjami na rynku?
  • Wejścia w nowe usługi – wiem, jest to trudne i złożone, natomiast jak już operujesz ludźmi, to czy nie warto rozważyć wejścia w biznes tam, gdzie on jest?

Czy jednak dalej zamierzasz bezwładnie czekać i dzwonić do tych samych ludzi z nadzieją? Ten sam model działania nie przybliży Ciebie do zmian w wynikach. Tym bardziej dzisiaj.

W ciągu najbliższych 2 tygodni będzie miała miejsce premiera kursu online, nad którym spędziłem ostatnie 3 miesiące pracy – Zarządzanie sprzedażą i rozwój firmy w TSL, w którym daje sprawdzone strategie, metody działania, prowadzenia handlu i pracy na poprawie wyników. Ostatnie lata pokazały mi w pracy z firmami, że często działają one bez planu, nie mają koncepcji, w którym kierunku iść, jak się komunikować i co w długofalowych okresach chcą one uzyskać. Trudności w obszarze planów na firmę mają miejsce nie tylko w czasach kryzysów, ale też w czasach prosperity – po co myśleć o rozwoju jak jest dobrze. Sprawdź ten temat – może okazać się przydatny.

Życzę wszystkiego dobrego w nadchodzących miesiącach każdemu, kto walczy dzisiaj i zmaga się z wyzwaniami transportowo / spedycyjnymi.

Zostaw mi proszę poniżej swój mail – wyślę Ci informacje o kursie – warto dowiedzieć się więcej jak prowadzić sprzedać w firmie i jakie możliwe drogi rozwoju można wykorzystać dla siebie.

Satysfakcja, rozwój czy rutyna – co Ciebie trzyma w TSL?

Udało Ci się zauważyć, że pewne rzeczy robisz godzinami, z przyjemnością i nie potrzebujesz niczego poza wolnym czasem żeby się za nie zabrać? Kontaktujesz się z klientami, rozwiązujesz dla nich problemy, pomagasz załatwiać dokumenty, negocjujesz z przewoźnikiem czy armatorem, żeby klientowi pomóc.  Inne rzeczy choćby Ci dawali złote góry to za cholerę ich nie zrobisz – po prostu – nie będziesz szukał klientów na zlecenia, aut na giełdzie czy biegał po magazynach czy terminalach.

Och… Ile to ja się napracuje nad niejednymi żeby ich popchnąć do przodu. Z niektórymi mi się to nawet nigdy nie uda. Przykładem tego jest wprowadzenie Cold calli (dzwonienia na zimno do klientów z ulicy) w firmie – czyli do tej pory nie działaliśmy a teraz mamy się zabrać w karby i zacząć działać. Dlaczego zatem nie zawsze zmiana naszych działań będzie możliwa? A dlaczego czasem tak łatwo jest zmienić środowisko czy zakres działań? Tutaj macie odpowiedź.

Jeżeli mamy zabrać się za rzeczy rutynowe, nawet nudne, których nie lubimy, w środowisku za jakim nie przepadamy, to jedyną rzeczą jaka może nas popchnąć do przodu są motywatory zewnętrzne – ktoś nas musi popychać, musimy dostać za to kasę, pracować za rachunki. Czyli zewnętrznie ktoś lub coś musi na nas wpływać abyśmy zabrali się do działania.

Wystawiłaś fakturę? Sprawdziłaś transporty? Dzwoniłeś do kierowcy? To dzwoń! Za 20.000 zysku dostaniesz 5%! Jak nie zrobisz 10, to nie jesteś tu potrzebny! Znowu nie zaznaczyłeś na zleceniu dla klienta piętrowalności. Miałeś dzwonić do klienta po pieniądze

Jeżeli mamy zabrać się za rzeczy, które uwielbiamy, pasjonujemy się nimi, dociekamy, chcemy się w nich rozwijać, wtedy potrzebujemy dobrego środowiska do ich realizacji i czasu. Nawet nie myślimy za bardzo wtedy o zewnętrznych nagrodach. Lepiej – to my w nie ładujemy kasę i dziesiątki godzin.

Ale jara mnie ta kolejka z Chin. Uwielbiam pracować i organizować transport morski. Doskonale znam cały kodeks celny. Lubie mój zespół i świetnie mi się z nim działa. Wprowadziliśmy nowy system do transportu w firmie. Mamy piłkarzyki i pizza day. Ta spedytorka jest taka fajna – lubię w ogóle z nimi działać

Znajome? Znacie takich pasjonatów? Ja znam ich dziesiątki. Sam do takich należę. Jedni czytają książki, inni pieką ciasta, jeszcze inni rozwiązują złożone problemy biznesowe albo wprowadzają coś nowego na rynek czy w firmie. Nie myślimy wtedy o gratyfikacji z zewnątrz, działamy aby stworzyć coś ciekawego i interesującego w środowisku jakie nam sprzyja. Jak jesteś managerem czy przedsiębiorcą to wiesz doskonale o czym mówię – na szczycie jesteś sam, więc starasz się wprowadzać różne rzeczy, żeby było fajnie w środowisku pracy. Działają na Ciebie silnie motywatory wewnętrzne – ciekawość (coś nowego, interesującego), rozwój (bycie lepszym, poznawanie nowych rzeczy z branży czy z biznesu albo rozwoju osobistego), autonomia (mam wpływ na to jak pracuję, z kim).

Tym jest właśnie nowoczesne podejście do motywacji.

Jeżeli wykonujesz pracę, która Ciebie interesuje i pochłania, lubisz to co robisz, dobre środowisko do działania sprawi, że będziesz się tematowi oddawać. Im lepsze tym lepiej Ci się działa. Jeżeli nie lubisz tego co robisz, jest to rutynowe, wcale niefajne w środowisku, które też jest niezbyt ciekawe – jedyne co Tobą pokieruje do tego żebyś to robił to bodźce z zewnątrz – wynagrodzenie, premia, sztuczne pochwały, krzyczący szef, zmiana jakaś wynikająca z pozbycia się niewygodnego tematu. Jeżeli w ogóle zadziałają.  Czasem mogą też wpłynąć bardzo negatywnie zmieniając coś fajnego w coś, czego nie lubisz.

Wystarczy uczynić środowisko do działania lepszym, bardziej dopasowanym do Ciebie indywidualnie (w tym pod kątem Twojej osobowości i obowiązków), przyjemniejszym na płaszczyźnie Twoich indywidualnych potrzeb – a nagle bardziej nudne i rutynowe rzeczy nie będą mniej nudne ale będą mniej bolesne. Czy to wystawianie faktur, czy kontrola kosztów, czy nawet sprawdzanie czy ciężarówka jest na miejscu. A jeżeli będziesz się bardziej angażować i zaczniesz się rozwijać w tym co robisz, zgłębiać temat to po prostu będziesz mieć większą satysfakcję z pracy.

  • Jeżeli zadania są nudne i rutynowe – potrzebujesz do nich zewnętrznych bodźców, gdyż wewnętrzne nie istnieją
  • Gdy zadania są ciekawe, angażujące i rozwijające oraz Ty masz na nie wpływ – chętniej się za nie zabierasz sam od siebie i dają Ci one satysfakcję
  • Środowisko to otoczenie gdzie wykonujesz zadania – jeżeli masz cele, plany realizacji, możliwość samodzielnego wyboru narzędzi i metod, ktoś Ciebie i Twoją pracę docenia, rozwija Ciebie i szkoli, buduje świetną kulturę firmy – wtedy buduje Ci środowisko do tego, aby nawet najbardziej rutynowe działania były dla Ciebie ciekawe, a jeżeli nawet nie do końca ciekawe to chociaż praca i firma były dla Ciebie satysfakcjonujące
  • I na odwrót – jeżeli nikt Ciebie nie docenia, nie daje Ci celów, planów, nie omawia z Tobą możliwości ich realizacji, tylko oczekuje, ciągle Ciebie straszy albo mówi Ci, że jak zrobisz czegoś 100 to dostaniesz 300 zł premii, do tego wszystkiego Twoja praca jest nudna, monotonna i nie masz przestrzeni na rozwój – wtedy w tym środowisku i przy takich obowiązkach trzymają Ciebie tylko pieniądze
  • Czy wynagrodzenie ma wpływ? Oczywiście! Musisz mieć poczucie, że zarabiasz sprawiedliwie – że na tle rynku, na tle Twoich możliwości, na tle wartości jaką wnosisz w firmie potrzebujesz określonego poziomu zarobków. Oczywiście, również zapewniając Tobie pokrycie potrzeb, które posiadasz (utrzymanie siebie, rodziny, rachunki). Natomiast co się dzieje, gdy i tu i tu zarobisz tyle samo za ten sam zakres obowiązków? Co wtedy będzie ważne?

Praca to nie tylko obowiązki. A obowiązki to nie zawsze rzeczy, które lubimy – raz trzeba negocjować, raz jest reklamacja od klienta, innym razem wystawiasz faktury, sprawdzasz kierowców czy ściągasz płatności. Są rzeczy, które musimy robić, abyśmy robili rzeczy, które chcemy. Praca to zarówno to, co robimy i jak ale również gdzie, z kim, w jakim otoczeniu, dla kogo. Tak patrz na swoją pracę – nie tylko to, że wystawiasz faktury czy pilnujesz towarów klienta, ale również z kim pijesz kawę, kto jest Twoim managerem, jak rozwija Ciebie, Twój dział, jaką markę ma Twoja firma i czy chodzicie na piwo razem.

To jest cały kontekst a nie tylko jeden wąski kadr.

Gdy rozwijamy siebie i rozwijamy otoczenie, w którym działamy – wtedy osiągamy satysfakcje i radość z tego co robimy. Chyba o to chodzi?

Chcesz rozwinąć temat motywacji? Przejdź szkolenie online dotyczące motywacji – poznasz więcej szczegółów, które są potrzebne do tego, aby realizować wyniki > tutaj <

Biznes vs koronawirus – 5 ważnych wskazówek dla TSL od Wardina

Będzie dobrze – nic się nie martwcie. Spokojnie przeżyjemy jakoś to będzie. Nie takie kryzysy przechodziliśmy to i ten przejdziemy. U nas wszystko dobrze, póki co i nie przewidujemy spadków. Wyślemy ludzi na wolne.

To są odpowiedzi od osób, które na początku lutego pytałem – słuchajcie ta choroba to bardzo poważna sprawa jak się przygotowujecie?

Rozmawiając ze znajomymi, którzy pracują w spedycjach morskich ciekawiło mnie jak połączenie nowego chińskiego roku z korona wirusem przekłada się na bookingi – tak jak myślałem. Siedzieli i patrzeli się na ściany, gdyż statki przestały wypływać i kontenery przestały wpływać. Jak wiemy Polska importem stoi (w każdym razie tym dostępnym dla spedytorów) a tutaj importu nie ma – to i robić nie ma co. Idąc dalej to co zaczęło się dziać na początku lutego pod kątem złożonych bookingów, za chwilę pojawiło w ilości obsłużonych zleceń w dowozie, odprawach. A chwilkę później zaczęło się pojawiać na kontach firm zajmujących się transportem.

Bazując na marżach na poziomie 300 – 600 zł przy obrocie na poziomie 5.000 – 7.000 pln dla jednego kontenera łatwo zauważyć dużą lukę. Do tej pory co tydzień spływało na konto 120.000, 70.000, 90.000, 210.000 … Po chwili, zrobiło się 70.000, 50.000, 80.000. W chwili obecnej szacuję są to poziomy obrotów na poziomie 20.000 – 40.000 / tydz. (Mówię tutaj o Polskich złotówkach). W małych i średnich firmach. Jeżeli nie niższe. Jak tygodniowo dowiezione będzie 5 – 25 kontenerów to będzie dobrze.

Czy jest to coś czego nie można było przewidzieć w styczniu w spedycjach morskich? Oczywiście, że można było. I każdy kto pracuje w tym wycinku tortu TSL’owego bez większego problemu powinien zacząć zadawać pytania co będziemy dalej robić – już w styczniu. Powiesz, że się wymądrzam? Jeżeli Chiny wstrzymują produkcję i statki nie wypływają to jakie będą rezultaty u Ciebie tutaj w Polsce? To nie jest wymądrzanie się – to jest logiczne myślenie. Od handlu zagranicznego i wymiany towarowej zależy czy w branży transportu i spedycji będą zlecenia czy nie. Jeżeli nie ma handlu, a dalej zleconej produkcji to za chwilę nie będziesz mieć co wozić.

To była tylko kwestia czasu a nie tego czy to nadejdzie czy nie. I jak spojrzysz wstecz – to nagle zobaczysz, że faktycznie – tak właśnie powinno być.

Chciałbym Ci powiedzieć, że będzie dobrze. Chciałbym Ci powiedzieć nic się nie martw. Chciałbym. Natomiast nie będę Ci mówić ani że będzie dobrze, ani że będzie tragicznie. Oceń samodzielnie jak będzie. Bazując na prostym ciągu logicznego myślenia obierając pewne założenia.

– Jeżeli zlecona produkcja zajmuje około 30 dni, a czas transportu na morzu zajmuje też 30 dni, termin płatności 14 dni, to zakładając tą samą ilość zleceń od Twoich klientów co była w zeszłym roku – kiedy wystawisz najbliższą fakturę? A kiedy spłyną pieniądze? I jak myślisz … Czy kasa od Twoich klientów spłynie w terminie na Twoje konto? Czy trochę jeszcze pokredytują …?

– Zakładasz tą samą ilość zleceń od swoich klientów co w zeszłym roku czy wyższą? A co, jeżeli ilość zamówień od Twoich klientów zmaleje nieznacznie? Albo znacznie? Na jakie przychody możesz liczyć? W zeszłym roku w kwietniu było 15 zleceń na tym albo na tamtym kliencie a w tym? Ile będzie?

– Zakładasz tą samą ilość KLIENTÓW co rok temu czy większą? A nie uważasz, że część Twoich klientów będzie miała problemy z utrzymaniem się na rynku, płynnością finansową i sprzedażą swoich produktów? Co jeżeli będzie miała? Jak miałeś 100 klientów to teraz będziesz mieć ilu? 80 czy 120? A co jak miałeś ich tylko 7?

– Zakładasz prognozy nowej sprzedaży na tym samym poziomie co były do tej pory? Myślisz, że sprzedaż i pozyskiwanie nowych klientów będzie tak łatwa? I od kiedy możesz liczyć, że nowy klient pojawi się u Ciebie i da Ci zlecenie? Już od kwietnia? Czy od maja? Czy czerwca? Jak będzie wyglądać teraz proces decyzyjny u Twoich klientów? Czy nie będzie on teraz bardziej rozważny?

– Zakładasz, że klienci w konsekwencji strat finansowych i walki związanej z utrzymaniem się od strony finansowej nie będą szukać oszczędności w transporcie? Ciekawe.

Każda strategia, plan, prognozy i szacunki opierają się na założeniach. Im bardziej realistyczne założenia, na których opiera się plan tym bardziej realistyczne będą ich wyniki. Nie inaczej. Chyba, że traktujesz biznes jak gambling i liczysz na farta. Wtedy faktycznie – fart nie fart.

Poniżej 5 wskazówek, które sugeruję wziąć na poważnie pod wzgląd jak chcesz się przygotować do działania:

– Plan działania na czerwiec, lipiec, do końca roku i na 2021 rok

Co zamierzasz robić jak tylko wirus odpuści? Jakie szacujesz już dzisiaj (17.03.2020 dzień pisania tego artykułu) przychody, ilość zleceń, wielkość zysków do końca roku – każdego miesiąca? Jak duży poziom strat finansowych przewidujesz? W końcu koszty możesz już z łatwością rozrysować do końca roku – co nie?

Wskazówka – gdy tylko wirus ucichnie pierwsze co sugeruję zrobić to jedziesz do wszystkich swoich klientów weryfikować co się u nich dzieje – to jest podstawa Twojej egzystencji. Zweryfikować musisz zarówno bieżące transakcje w zamówieniach na transport (na miesiąc, tydzień) jak i na rok (strategia i plany Twoich klientów – co planują). I bądź bardzo, ale to bardzo czujny i uczulony na finanse Twoich klientów – od nich zależy Twoja sytuacja w cashflow.

– Negatywny scenariusz i generowanie opcji

Nie zakładaj optymizmu ani tym bardziej „jakoś to będzie”. Załóż, że będziesz mieć co najmniej 50 / 70% mniejsze obroty niż miałeś do tej pory w okresie od kwietnia do sierpnia. Jeżeli będziesz w błędzie – to dobrze. Jeżeli miałeś racje – przygotowałeś się do działania.

Zacytuję tutaj wybitnego strategia Sun Tzu, który w swojej doskonałej książce Sztuka Wojny ujął prawdziwą mądrość dotyczącą planowania „Każda bitwa jest wygrana i przegrana zanim się odbędzie”. Jeżeli przygotujesz się na najgorszy scenariusz (wiem, to nawet na poziomie excella będzie na prawdę boleć) pozwoli Ci to generować opcje i szacować decyzje, które trzeba będzie podejmować za chwilę.

Opcje – nawet jak nie masz strategii na biznes zdefiniowanej na najbliższe lata, tylko żyjesz z dnia na dzień, to chociaż zastanów się nad tym jakie masz opcje – co, gdzie, jak. Gdzie się będzie można zahaczyć, za co złapać, co robić – kim, gdzie jak. Gdy nie masz strategii i nie masz opcji ani dalej nawet prostych planów – możesz mieć trudności. Duże trudności.

– Negocjacje w związku z brakiem płynności

Za telefon chwyć już teraz – w szczególności jak jesteś właścicielem albo top managementem. Ludzi owładnęła panika a już za chwilę będzie jeszcze większa panika na kontach. Niech biznes wie – że jesteś poważnym człowiekiem i uprzedź już teraz. Powiedz, że mogą być turbulencje. Nie unikaj tematu (choć wiem, że jest on trudny). Uwierz mi – będziesz mieć dużo rozmów w najbliższym czasie, nie tylko z kontrahentami, ale i w swojej firmie. Trudnych. I nawet bardzo trudnych. Życzę Ci oby ich było jak najmniej.

– Utrzymanie motywacji, kwestie psychologiczne, emocje

Wyłącz strach! Wyłącz go! Nie pozwól mu przejąć kontroli nad sobą. Natomiast w pierwszej kolejności skup się na planowaniu! Jeżeli nie masz planu, działasz intuicyjnie – intuicja będzie Ciebie teraz zawodzić cały czas, ponieważ myślenie intuicyjne wypracowuje się na drodze doświadczenia – czyli z pola. NIE MASZ DOŚWIADCZEŃ W OPARCIU O KRYZYS EKONOMICZNY WYWOŁANY PANDEMIĄ! Stąd to nie intuicja będzie Ci dawać podpowiedzi tylko wyobraźnia – nie chcesz polegać na swojej wyobraźni tylko na zdrowym rozsądku.

Ważne – gdy masz już plan – jak najszybciej wszyscy w zespole ręce na pokład – jak najszybciej i za przeproszeniem – naparzać! Skupcie się na jak najcięższej pracy, ilości działań i niemyśleniu o tym, że jest źle. Z tym czy będzie źle czy nie – nic nie zrobicie. Z tym, żeby działać już tak. Niech skupienie na robocie zajmie Wasz umysł. Tylko pamiętaj – przez to, że będzie mało pracy, musisz wymyślić jakąś nową – więc znowu – wracamy do planu.

– Rozwijanie nowej i praktycznej wiedzy

Teraz jak nigdy – wiedza będzie Ci potrzebna. Wiedza na temat mechanizmów pozyskiwania klientów, wiedza na temat utrzymywania motywacji, wiedza na temat podejmowania działań. Wiedza, która pozwoli Tobie działać inaczej niż do tej pory. Wiem, że nie jesteś do tego przyzwyczajony. Większość osób działa jak działała przez lata. Natomiast teraz rynek będzie wymagał innego podejścia niż do tej pory – a bez nowej wiedzy co działa i jak ciężko będzie po omacku podejmować działania. Skup się na rozwijaniu wiedzy – ona będzie determinować Twoje wyjście z trudności po tym tragicznym dla wszystkich okresie.

Mam nadzieję, że ten krótki artykuł pomógł Tobie spojrzeć na sytuację z korona wirusem od strony mniej emocjonalnej a bardziej pragmatycznej. Od strony liczb. Liczby to fakty. Prognozy to w dużej mierze to co się pojawi. Wiem, że nie była to wygodna treść. Wiem, że nie daje ona fali optymizmu i hurra. Natomiast lepiej bazować na bardziej realnych założeniach nawet gdy są brutalne niż liczyć … że jakoś to będzie.

Nie poddajemy i się walczymy dalej!

Udostępnij ten artykuł jeżeli uważasz go za wartościowy – wiele osób, może potrzebować tych wskazówek już dzisiaj. Bo dzisiaj minie a za 3 miesiące nastanie to, co było w opcjach, założeniach, szacunkach i planach.

#ZostańWDomu

Giełda vs relacje – skąd brać TRANSPORT?

600 e? 230 e? Poszło. Dla klientów liczy się tylko cena! Nie potrzebują nic innego! Są klienci, co tylko cena jest dla nich ważna! Nikt nie zapłaci Ci więcej! Nie ma szans!”

To prawda. Gdy klient nie widzi różnicy pomiędzy Tobą a kimś innym – to faktycznie – cena ma jedyne znaczenie. I prawidłowo – powinno tak być.

Powiem więcej, klient pracując na giełdzie optymalizuje nie tylko czas dostawy, ale i koszty – więc dlaczego ma płacić Tobie więcej kasy? Za co? Za ten sam transport? A czy Ty wchodząc na allegro kupujesz ten sam produkt drożej? Nie – filtrujesz od najtańszego i klikasz kup teraz. Chcesz mieć problem z głowy i paczkę odebrać w paczkomacie.

„A może przekleimy sobie parę zleceń z Timo na Transa? A weźmy sobie jedno zlecenie z Timo, przeczekajmy jeden dzień, żeby znikło z giełdy i potem wrzućmy na drugą do wzięcia? O to jest pomysł! Kurcze, dobrze byłoby jeszcze znaleźć frajera przewoźnika, któremu wepchnę to zlecenie, byleby pojechał! Tak! Najlepiej! Dawaj mi tu tego jelenia. Uf! Udało się! Zarobiłem 50 e! Czy dostanę tą kasę i kiedy nie wiem, najwyżej wstrzymam tą płatność też przewoźnikowi a co! Może poczekać sobie z paliwem i opłaceniem kierowcy, leasingu i jeszcze kilku innych faktur!”

I mamy model biznesowy przeklejaczy rozszyfrowany. Prawdziwi fachowcy od mokrej roboty.

Problem tylko w tym, że ten model biznesowy przestaje być dzisiaj rentowny.

Gdy na giełdzie słabo

Uzależnianie firmy od jednego źródła pozyskiwania zleceń z dnia na dzień może się wydawać świetnym pomysłem (choć nie wiem z której strony) uzależnienia wyników finansowych i ilości realizowanych zleceń od pogody. Czyli w pełni od farta co się da ugrać w danym czasie. Albo się uda i wyciągniemy 10.000 albo się nie uda i wyjdzie 3.000.

Myślałeś kiedyś o tym, co się stanie jak na wszystkich możliwych giełdach nie będzie zleceń? Z resztą, zawsze przecież są. Przecież jak muszę wrócić na powrocie, chociaż z kilometra mi wychodzi, że powinno było koło 1.1 to za 0.6 też pojadę .. Albo i za mniej. Bo przecież muszę. Na pusto nie wrócę. Albo i wrócę. Kurde – nie wiem – dylemat mam. Wziąć tą robotę czy nie? Kurde podlot trzeba zrobić. A tam jakiś leasing czy najem, to i tak idzie z konta, na którym jest dużo kasy …

… Kasy, tylko, że nie Twojej.

Rentowność biznesu

Rentowność to taki głupi zwrot, który przeszkadza wszystkim w branży TSL. Skomplikowany, generalnie obrót się liczy, kasa na rachunku się liczy, żeby było jej sporo. A ile z całej tej kasy nam zostaje to już jest problem w liczeniu, bo tu jakieś opłaty co miesiąc, tu raz na rok, tu raz na kwartał, tutaj coś co tydzień schodzi, tu zaliczki dla kierowcy. Ach, par licho – jedziemy. 0.6 czy 0.9 czy to różnica? No tak, coś tam 69 ale to z kobietą a nie tu przy ciężarówkach.

Pamiętam taki case gdy na jeden z moich warsztatów przyszło dwóch wspólników firmy przewozowej, mieli 5 aut i mówią do mnie, że mają auta, auta dali spedytorce do prowadzenia, auta cały czas jeżdżą ale oni tracą kasę. Co miesiąc i nie wiedzą, dlaczego. Jak się zapytałem jak się z tą spedytorką dogadali, to powiedzieli mi, że na rozsądnych warunkach, że 10% od frachtu dostaje na rękę. Na początku trochę nie zaskoczyłem, po chwili myśl wróciła – jak 10% od frachtu? Czyli od przychodu a nie od zysku z ciężarówki? No tak, chyba to dobre rozliczenie czy nie? No, dla spedytorki na pewno, gorzej z autami.

Gdy chcemy zmienić model działania

To co zrobić i czy w ogóle można coś zrobić, aby zmienić model pozyskiwania zleceń z giełdy? Czy można się od niej odciąć? A jeżeli to jakie kroki wykonać?

Będzie ciężko – ale nie niemożliwe.

Zmiana modelu działania z wystawiania zleceń na giełdzie i jeżdżenia po stawkach przyciętych 5 krotnie na model bezpośredniej pracy z klientami wymagać będzie całkowicie zmiany działania osób odpowiedzialnych za pozyskiwanie zleceń i pracy z klientami. Pracy z klientami tzn. pracy bezpośredniej z rynkiem klientów – a nie rynkiem pośredników i wystawianiem ładunków czy aut na giełdę.

W tym przypadku trzeba chwycić za telefon, pogadać i pojechać na spotkanie. Kontakt bezpośredni to nie lada wyzwanie nie tylko dla milenialsów (którzy są NORMALNYMI i świetnymi ludźmi tylko mają zły PR) ale również dla właścicieli firm, managerów, spedytorów i żeby było ciekawiej – też dla handlowców.

Oczerniacie wszyscy milenialsów a Wam samym ciężko jest chwycić za słuchawkę i pojechać na spotkanie do klienta – nie mam racji? Na marginesie – taki dajecie przykład.

 

Co możesz zrobić? 

Najprościej samemu chwycić za słuchawkę i starać się rozmawiać bezpośrednio czy to z importerem, eksporterem, producentem czy nawet spedytorem – to co trafia na giełdę trafia jak nie jest załatwione poza nią

Zatrudnić handlowca branżowego – osobę, która specjalizuje się w otwieraniu drzwi u klientów, potrafi z nimi rozmawiać i przekonywać do siebie

Pójść na szkolenie ze sprzedaży usług TSL – wyszkolić siebie czy wysłać swoich ludzi, aby ułożyć sobie jakiś rozsądny plan działania i przygotować się do bezpośrednich rozmów z klientami – w końcu od tego są szkolenia i warsztaty

Łapówki (procenty do kieszeni czy systemy lojalnościowe), spedytor z klientami, kradzież bazy – zostaw to – możesz spokojnie wypracować sobie silne relacje z rynkiem jeżeli tylko zaczniesz działać i postawisz więcej na kontakt bezpośredni z ludźmi.

To co 600 e czy 230 e? A może jednak chwycisz za telefon i postarasz się pogadać jak człowiek z człowiekiem? Wybór pozostawiam Tobie.

 

5 Wskazówek dla liderów na 2020

Nowy rok przyniesie dużo zmian w Twojej firmie. Jestem przekonany, że będą to pozytywne zmiany. Zmiany w kierunku lepszego jutra. Jednakże i im trzeba pomóc.

Sytuacja w Twojej branży, na rynku klientów, na rynku pracowników wymaga dzisiaj inteligentnego podejścia, większego zaangażowania i o wiele wiele więcej efektywniejszej i bardziej jakościowej pracy i kontaktu bezpośredniego z ludźmi.

Poniżej daje Ci 5 wskazówek na co warto abyś położył/a nacisk i włożył/a swoją energię w 2020 roku.

#1 – Indywidualna motywacja
Postaw na lepszy kontakt i indywidualne potrzeby każdego z członków Twojego zespołu. Każdy z nich potrzebuje innego podejścia, jest na innym etapie rozwoju i potrzebuje innych narzędzi aby każdego dnia być w formie zwartym i gotowym do działania.

Zacznij na poważnie podchodzić do tego co pod kątem rozwoju, obowiązków, wartości potrzebują jednostki w Twoim TEAMie – zobaczysz jak przełoży się to na wyniki, zadowolenie z pracy i utrzymanie w formie wszystkich – razem z Tobą.

I pamiętaj – docenienie to jeden z najpotężniejszych motywatorów. Nie oszczędzaj w środkach typu *Good job*.

Poza tym praca w logistyce to w dużej mierze dużo rutynowych zadań- aby mieć zaangażowanych ludzi w działania musisz uczynić zadania bardziej ciekawymi – podobnie jak środowisko pracy i Twoją firmę. Miej to na uwadze.

#2 – Więcej rozmów 1->1 i 1->Team
Postaw na częste rozmowy indywidualne i wspólnie z zespołem. Wyjaśniaj sprawy, dawaj regularnie informacje odnośnie postępów w pracy, pytaj i angażuj ludzi do rozwoju i poprawy działań w firmie.

Ludziom o wiele bardziej zależy na wysłuchaniu i poczuciu sensu przez cały rok, że działają w imię czegoś konkretnego niż na jednorazowej premii. 15 minut dziennie, 1 godzina wspólnie z zespołem w tygodniu – potrafią zdziałać cuda.

Wspólne zebrania case study – o fakapach w transporcie. Wspólne zebrania o pomysłach na rozwój. Czy zebrania o tym, gdzie i do jakich klientów jedziemy przed a do jakich po wakacjach. Rozmowy o wynikach i potrzebach Twoich spedytorów czy handlowców. A może o ich indywidualnych pomysłach na rozwój systemu czy klienta? Mam jeszcze wymieniać o czym możesz rozmawiać z ludźmi aby rozwijać biznes?

#3 – Zaangażowanie w trudne wyzwania i pomoc ludziom
Postaw sobie cele. Duże, ważne, trudne – nie dość że nauczą one Ciebie wielu rzeczy to jeszcze podniosą firmę a do tego będziesz postrzegany przez swój team jako superbohater, który podjął się trudnego wyzwania.

W momencie kiedy ludzie przychodzą do Ciebie z wyzwaniami – potraktuj ich potrzeby poważnie i pomóż im. Niech poczują, że i oni mogą wychodzić w nowe tereny i czasem się potknąć. To normalne na drodze rozwoju. Niech wiedzą, że na Twoje wsparcie mogą liczyć.

Może wejdziemy w nowe kierunki? A może zajmiemy się inną branżą? A gdybyśmy tak rozwinęli kolej z Chin czy project cargo? Czy własną konsolę albo linię LTL czy LCL? O to są pomysły!

I jeszcze jedno. Strefa komfortu to nie jest Twój przyjaciel. Niejednego doprowadziła do mocnego upadku. Nie bój się wychodzić poza nią – wchodź odważnie w nowe przedsięwzięcia, projekty, na nowe rynki!

#4 – Budowanie kultury organizacji
Firma i kultura zespołu to nie Twoja kultura, a zespół to nie Twoja rodzina. To sztuczne środowisko, w którym każdy musi czuć się dobrze i wiedzieć jasno co jest ważne – jak się zachowywać, jak postępować, jak rozwijać, komunikować i rozmawiać z przewoźnikami, armatorami, innymi dostawcami i klientami firmy. Nie licz na domysły swoje i swoich ludzi. Zdefiniuj najważniejsze wartości (to na co stawia się w firmie) i przedstaw to co jest u Was ważne – terminowość, relacje, bliski kontakt, dobra obsługa i świetna komunikacja, relacje w zespole. I powracają do tego. I powracaj. Powtarzaj jak mantrę.

Bądź przy tym spójny pomiędzy tym co mówisz i co robisz a zobaczysz zadowolenie, przejrzystość i świetna atmosferę.

Obejrzyj jeszcze krótki film, na którym wspólnie ze współwłaścicielem firmy BFI Piotrem Ostromęckim rozmawiamy o wartościach link tutaj.

#5 – Racjonalne podejście do strategii – więcej twardych danych mniej wyobrażeń

Tabelki i wskaźniki to nie Twoi wrogowie. To Twoi świetni kumple. Pomimo tego, że mogą być na początku mocno niewygodne, to zobaczysz jak pomogą Ci prowadzić zespół, dział i firmę. Niejeden zawinął interes bo nie przyglądał się liczbom regularnie. W logistyce i transporcie wskaźniki i KPI to podstawy mierzenia rentowności działań i wyciągania wniosków gdzie dalej iść, z którym obszarem w biznesie.

To co dziś dzieje się we wskaźnikach jutro będzie w wynikach na koncie.

Pamiętasz sytuacje z 2018 i 2019 gdzie się Tobie coś wydawało? I nie wyszło? Wyciągnij wnioski – tabelki i wskaźniki pomogą Ci w tym.

Uwierz mi – w 2020 jak nigdy racjonalne zarządzanie będzie dla Ciebie drogowskazem i kierunkiem do podejmowania decyzji biznesowych.

Pozbądź się złudzeń i trzymaj się liczb – to jedyna droga.

Mam nadzieję, że zmiany w 2020 to będą zmiany, które Ty masz pod kontrolą i nie pozwalasz na to, aby to rynek czy Twoja konkurencja dyktowała Tobie swoje warunki.

Trzymam za Ciebie kciuki!
Do dzieła!

Dawid Wardin

Nastał czas indywidualnego podejścia

artykuł.motywacja

Dlaczego pchasz rzeczy do przodu?
Albo i nie ...

Dlaczego mam robić dla dziada? A jak jesteś dziadem to czy Ty sam ze sobą byś wytrzymał? No co Ty przecież wszyscy pracują tylko dla kasy i kasa jest najważniejsza! To oni powinni za pieniędzy zrobić wszystko a nie robią cholera. Dziwne co nie?

Tyle dookoła mówi się o motywacji. Tyle się piszę. Tyle artykułów, publikacji, badań. A Ja dalej słyszę na spotkaniach z managerami i właścicielami firm jedno pytanie – ile mam im zapłacić, żeby im się chciało? Mam dać procent czy jakąś określoną kwotę?

Gdyby to tylko było takie proste.

Nie wszystkich możemy brać jedną miarą. A już w szczególności, gdy mamy do czynienia z zespołami złożonymi z różnych osób, gdzie każda z nich z ma inne potrzeby, inną osobowość i jest na innym etapie w swoim życiu. Gdzie każdy jest inny pomimo tego, że pozornie wydaje się, że każdy powinien mieć te same potrzeby … do tego finansowe.

Poniżej przedstawię Tobie kilka osób i kilka prostych cech, które je opisują:

  1. Grzegorz potrzebuje rozwoju i podchodzi do wszystkiego bardzo skrupulatnie.
  2. Asia szuka uznania i jak tylko ma możliwość się wykazać to oddaje się zadaniom bez granic.
  3. Bartek lubi imprezować i jest duszą towarzystwa w tym też „w robocie”.
  4. Kasia czyta książki i bardzo zależy jej na dobrym klimacie w pracy wśród kolegów i koleżanek.
  5. Wojtek z kolei gra w piłkę a w sprzedaży jest typowym hunterem – zamyka deal za dealem.
  6. Basia poświęca czas po pracy swoim dzieciom i jedyne o czym myśli w pracy to co dzisiaj ugotuje na obiad.
  7. Marek jest crossfitowcem i oddaje się aktywnemu trybowi życia w pracy dyskutując z klientami o nowym cateringu dietetycznym i smartwatchu, który mierzy jego spalanie kalorii.
  8. Paweł prywatnie planuje rodzinę i ślub, a w pracy jest jednym z najbardziej sumiennych i oddanych pracowników.
  9. Gosia dopiero wzięła kredyt na mieszkanie i robi każdego dnia nadgodziny, żeby zarobić na wykończenie kuchni i dużego pokoju.
  10. Henryk gra w szachy i podobnie skrupulatnie pisze elaboraty w mailach na 2 strony a4 oczekując, że wszyscy tak jak on potrzebują głębokiego zrozumienia zagadnienia.
  11. Szymon gra w planszówki dniami i nocami i ma dobrą smykałkę do tworzenia planów.

Odnajdujesz siebie jako którąś z postaci? A może jest Tobie bliski ktoś taki?

Zadam Ci teraz pytanie. Spójrz na powyższe osoby i odpowiedz na poniższe pytania:

  • Czy 500 złotych dla każdego z nich spowoduje, że każdy da z siebie wszystko w pracy? Idźmy dalej. Niech jest 1000 złotych premii możliwej do zgarnięcia więcej co miesiąc. Dobra, nie zatrzymujmy się. Rozbijmy bank – masz możliwość dorobić 30% więcej – jak tylko będziesz zasuwać.
  • Która postać według Ciebie da z siebie 1100% aby wygenerować wyższy wynik finansowy na swoim koncie co miesiąc? Dorzućmy trochę poświęcenia – np. będzie siedzieć po godzinach czy weekend w pracy?

Myślę, że przyjdą Ci do głowy dwie osoby – Gosia i Wojtek. Może jeszcze Asia?

A czy Kasia albo Basia poświęcą się? Czy Marek odpuści trening, żeby zostać po godzinach? Wydawałoby się, że Paweł powinien robić niesamowite wyniki, bo przecież rodzina w drodze. Z tym, że Paweł ma już dobre uposażenie i poza tym nie lubi ani szefa ani nie identyfikuje się z firmą. Henryk to świetny strateg, tylko jakimś cudem czuje się olewany przez zespół, nikt go nie słucha ani tym bardziej nie czyta jego merytorycznych maili i jest już na etapie, że generalnie robię swoje i wychodzę. Grzegorz z kolei ma 22 lata i spore finansowanie od rodziców, nie mówiąc o tym, że jeździ lepszym samochodem od managera.

W pierwszej kolejności należy zrozumieć, że motywacja w rozumieniu określonych bodźców do działania to ludzka psychologia i dotyczy ona całego kontekstu a nie wyłącznie określonych czynności zawodowych. Kontekstu sytuacji, życia prywatnego, ambicji i samorealizacji, bezpieczeństwa czy chociażby planów życiowych.

Podstawowym błędem jaki narzuca się w konstrukcji pytania z pierwszej części wpisu jest nie „ile mam zapłacić” tylko, „żeby im się chciało”. I tutaj musimy się dobrze skupić na tym, co rozumiemy pod pojęciem „im się chciało”. Im – czyli komu dokładnie z wyżej wymienionych osób (jak widzisz, są między nimi pewne różnice)? „Chciało się” – czyli żeby pracowali więcej? Lepiej? Skrupulatniej? Efektywniej? Byli bardziej zaangażowani? Czy może przyjemniejsi w obyciu w pracy?

Idąc dalej – co to znaczy efektywniej? Lepiej? Dokładniej? Więcej? Wydajniej? Z zaangażowaniem?

A może nie chodzi tutaj o ich motywację tylko o metody pracy? O zarządzanie czasem i realizację planów? Podział obowiązków? Określone cele? A może chodzi o prawidłowe wyszkolenie? Może są oni w stanie przynosić lepsze wyniki tylko nie wiedzą jak? A do tego wszystkiego, może nawet chcą?

A jak jako lider wpływasz na zespół? Czy może w ogóle Ciebie nie ma ani duchem ani ciałem w życiu zespołu? Czy może nie jest tak, że to manager jest odpowiedzialny za motywację zespołu i budowanie kultury organizacji? I czym jest ta kultura tak w ogóle? Dlaczego jest ona tak piekielnie ważna i przybiera na coraz większym znaczeniu? A może zadam jeszcze jedno pytanie do Ciebie liderze – co Ty w ogóle wiesz o swoim zespole i ludziach w nim?

Dlaczego Henryk wysyła już CV do headhunterów? Dlaczego Bartek przychodzi do pracy i większość czasu spędza na kawie i rozmowach z koleżankami zamiast na realizacji zleceń? I dlaczego Gosia, która siedzi po godzinach non stop się wkurza, bo musi siedzieć po godzinach zamiast wychodzić o czasie tylko chciałaby wykorzystać już system informatyczny, który miał być wdrożony w zeszłym roku?

Ubierz się w buty każdej z tych postaci (spójrz na ich profile jeszcze raz) i postaw sobie pytanie – czy rzeczywiście, motywacja to tylko finanse?

Zostawię tutaj specjalnie dużo niedopowiedzianych pytań. Z jednym końcowym sparafrazowaniem na zakończenie.

Jeżeli zastanawiasz się nad zwiększeniem motywacji w firmie to postaraj się myśleć pytaniem nie „ile mam im zapłacić, żeby im się chciało?” tylko „co Ja muszę zrobić, aby mój zespół był bardziej zaangażowany w życie firmy i realizację jej strategii?”

To co? Czas działać!

Sprawdź inne artykuły tutaj

Administratorem danych na stronie jest
WARDIN CONSULTING
Siedziba: 81-367 Gdynia, ul. 10 Lutego / 108
NIP: 958-150-04-23 | REGON: 365 308 063
KRAJOWY REJESTR USŁUG SZKOLENIOWYCH: 2.22/00179/2019
Dane kontaktowe: szkolenia@dawidwardin.pl | Tel. 502 948 482
www.dawidwardin.pl

Strategia – dla śmiertelników

Jak w prosty sposób podejść do tak złożonego zagadnienia jakim jest strategia?

Chcesz czy nie działasz w oparciu o strategię – czyli o swego rodzaju plan na osiąganie określonych celów. To, że nie jest on spisany, zweryfikowany, poddany analizie i dyskusjom to już kwestia drugorzędna.

Plan w oparciu, o który działasz – to najczęściej plan samorzutny. A występuje on w formie takiej – a chcemy coś uzyskać, to działamy, powinno się udać. I nic w tym złego gdyż większość naszej gospodarki i przedsiębiorstw sektora MSP w oparciu o taką strategię funkcjonuje. Działamy, działamy i nam wychodzi. Albo czasem nam nie wychodzi. I właśnie problemy i trudności pojawiają się gdy nam po prostu nie wychodzi.

Pierwszy z filmików dotyczących zagadnień zarządczych i prowadzenia firmy właśnie na temat strategii i jej prostego ujęcia do zastosowania w każdej firmie i każdych okolicznościach.

Kliknij bezpośrednio PLAY powyżej artykułu – Miłego oglądania i dalej … wdrażania

——

Masz już e-booka “Dlaczego nie dzwonisz”? Nie? Pobierz darmowy e-book bezpośrednio klikając w poniższy baner!

Z reklamacji do relacji w logistyce i przewozach

Jesteś tak silny jak Twoje fuckupy w przewozach. Ale nie w samych przewozach, zleceniach czy kwestiach logistyki albo przepływu informacji czy dokumentów. Ale w tym, w jaki sposób sobie z nimi radzisz i na co w nich stawiasz.

Nie pilnujesz to nie wiesz – ot co się stało, to Twoja odpowiedzialność po prostu. Czas wstać zarzucić marynarkę i w trasę do klienta gasić pożar.

Fakapy się zdarzają. To jest logistyka w końcu. Tu ciężarówka, tam sprzęgło, tu celnicy, tu śnieg spadł, tu zima zaskoczyła, a tam kogoś nie było to telefonu nie odebrał no i nie zrobił dokumentów i nie wyjechało. No życie.

Czasem natomiast fakap jest tak duży, ale dosłownie tak duży, że zasługiwałby na nagrodę Biggest Fuckup Of the Year. Czyli tak duża wtopa, że nasz klient ma nas po prostu dość (w długofalowych relacjach najczęściej jest to seria niefortunnych zdarzeń mających miejsce w krótkim okresie).

W szczególności, gdy jest to klient wyjątkowo doświadczony i posiada bardzo dużą wiedzę specjalistyczną nawet z naszego pola działania.

Do jednych z takich case’ów należy sytuacja jaka miałem kilka lat temu z klientem z pod Poznania.

Będąc managerem odpowiedzialnym za sprzedaż i rozwój pewnego razu przyszedł do mnie pracownik i mówi: że straciliśmy ładunek na rzecz konkurencji, że to lojalny klient (na marginesie ciekawe pojęcie), że był, że dawał, że wolumen – to trzeba się tematowi przyjrzeć.

Okazuje się, że faktycznie ładunki najpierw częściowo potem już prawie całkowicie zniknęły z naszej obsługi w transporcie.

Nie wiedząc co jest zgrane, działasz natychmiastowo, aby ratować co tylko możliwe – jedziesz pół Polski (czasem i całą – kto ze mną pracował, ten wie doskonale jakie mam podejście do ważnych rozmów), żeby się dowiedzieć co nie gra.

Tak, wsiadasz i jedziesz a nie piszesz maile, toczysz batalie i krucjaty mailowe z dziesiątkami osób w kopii czy dzwonisz telefonem albo straszysz prawnikami – na szali jest relacja a nie jedno zlecenie.

A że wiesz doskonale jak ciężko wyciągnąć tego pokroju biznes z rynku to lepiej jest ratować niż liczyć na cud przy pracy nad nowymi leadami aby klienta na kilkadziesiąt zleceń rocznie z dobrą marżą wyrwać.

Oczywiście najpierw robisz rekonesans w firmie:

– Słuchajcie, czy coś wiecie, ten tego, bo klient znika z radaru
– Nie no stary, to działania konkurencji my wszystko robimy ok
– No dobra

W biznesie opartym na relacjach a takim właśnie jest praca z kontrahentami w branży TSL (zarówno od strony klienta jak i współpracy z dostawcami – tak do kluczowych przewoźników też jeździłem wyjaśniać sprawy) umiejętne załatwianie trudności handlowych i operacyjnych wpływa na to jak klienci nas postrzegają a dalej wpływa bezpośrednio na to, czy otrzymamy kolejne zlecenia czy też nie (piszę to tutaj i mówię na każdym szkoleniu – kolejne zlecenie to kolejna sprzedaż – tak samo możesz dostać towar do transportu jak i go stracić).

Na spotkaniu u klienta dowiadujesz się, że tu były problemy, tu opóźnienia w dostawach (kolejne), tu komunikacja (brak informacji), tu oferta słaba (kolejne 10 dolarów waga miara powyżej konkurencji), tu jego ładunek w naszym transporcie był niszczony (co się potem okazało taki szczegół na ofercie jak piętrowalność jednak miał znaczenie).

Generalnie tyle powód dla jakich nie powinien z nami współpracować spiętrzonych w ostatnim okresie, że samemu na spotkaniu z klientem zaczynam się zastanawiać co Ja tutaj robię w sumie.

Znasz to uczucie, gdy klient opisuje tylko to co widział (wierzchołek góry lodowej) a Ty już wiesz co, gdzie i jak zawodzi i jak w ogóle tak mogło to zostać rozwiązane? Myślę, że wiesz o czym piszę.

Cóż, chociaż kawa była dobra a Pani z administracji nawet mnie lubiła – to chociaż to.

Im więcej pytam, tym więcej zbieram. W pewnym momencie już nawet siedziałem cicho choć wiedziałem od strony kuchni, że kolejne i kolejne mechanizmy zawiodły w trakcie zarówno realizacji jak i obszaru handlowego.

Przez lata rozwijając i ratując biznes (będąc managerem czy to operacyjnym czy handlowym) wypracowałem sobie w praktyce jeden mechanizm jaki usłyszałem na jednym szkoleniu ze sprzedaży (na marginesie w branży bankowości) dawno, dawno temu i jaki w odpowiednim kontekście możesz śmiało zastosować za każdym razem.

Mechanizm przypomina trochę technikę wychodzenia z obiekcji w sprzedaży o nazwie bumerang.

Jeżeli klient mówi do Ciebie – stary to jest źle, to jest źle, tamto jest źle. Odpowiadasz na to – dokładnie, dokładnie tak miało być i z odpowiednia gracją przechodzisz do przedstawiania pozytywów wynikających z takich a nie innych elementów czy to oferty czy innych rzeczy tak i tutaj.

Tylko ważne jest tutaj abyś był w tym szczery i nie naginał rzeczywistości. Tak więc mówię:

–  Dobrze, tutaj nie zagrało to, tutaj nie zagrało tamto, tu i tu musimy poprawić odpowiednie elementy – rozumiem.

Klient widzi, że nie dość, że rozumiem, to się jeszcze do tego wszystkiego przyznaję. Część błędów powiedziałem wprost – nie ma co ukrywać niczego jak wszyscy widzimy, że temat poległ w tych miejscach, z resztą zawsze stawiam na szczerość w relacjach i ciągnę dalej drugą część błędów pomijając (nie jestem tutaj po to, żeby pogrążać siebie i swój team tylko, żeby wrócić na właściwe tory z relacją). Na marginesie – nie mogę też niczego stracić, w końcu ładunki i tak przeszyły do konkurencji.

Teraz jak już wiem co zawiodło, to wiem co i jak mamy poprawić, aby udoskonalić współpracę z naszej strony, a jest tego trochę. Stąd sugeruję drogi kliencie, abyśmy dalej współpracowali a nie, żeby Pan ładunki przerzucał na tańszych dostawców (podkreślając wyraz TAŃSZYCH świadomie – gdyż wiedziałem, że zaraz będzie to argumentem na tapecie i będą negocjacje oferty cenowej),

No tak, ale wie Pan, tutaj pieniądze, nie mogę sobie pozwolić (przejście z jednych argumentów w drugie – jak to w negocjacjach 🙂 ),

Rozumiem, natomiast my już wiemy co nie zagrało, wiemy, jak to usprawnić i wiemy też co jest wymagane i na co należy zwrócić uwagę przy kolejnych zleceniach – czego moja konkurencja nie wie, a Pan nie chce po raz kolejny przerabiać tego typu historii, stąd sugeruję abyśmy dalej współpracowali i wozili 100% Pana zamówień, a Ja ręczę osobiście, że wszystkie powyższe kwestie zostaną zmienione w obsłudze po moim powrocie,

Brzmi to rozsądnie Panie Dawidzie, natomiast żeby Pan wiedział, że będę weryfikował też wasze oferty,

– Jak najbardziej rozumiem, proszę weryfikować – Ja natomiast gwarantuję, że te problemy już nie będą miały miejsca

Jak się możecie domyślić, wróciliśmy do współpracy, klient zaczął dawać nam z powrotem zlecenia i biznes wrócił na swoje tory. Nawet zjedliśmy wspólnie pizzę po spotkaniu.

Oczywiście, zobowiązań należało dotrzymać – stąd po powrocie zrobiłem zebranio-szkolenie (taka moja forma prowadzenia zebrań na podstawie Case Studies), zebrałem z 10 osób ze wszystkich działów i zrobiłem prezentację na temat tego fakapu jako studia przypadku, przestrogę i kierunek zmian związanych z obsługą klienta, sprzedażą i procesami operacyjnymi. W dużym skrócie lessons learned.

Jak więc przechodzić reklamacje w spedycji i przekładać je na swoją korzyść? Myślę i mocno wierzę w to, że jeżeli podejdziesz do klientów z odpowiednim szacunkiem, nadasz dużą wartość fakapom, które miały miejsce w obsłudze, będziesz dążyć do prawdziwego, ale prawdziwego win-win budowanego na szczerych wartościach w obszarze relacji biznesowych na podstawie wyciągniętych wniosków to nie będą Ci straszni żadni konkurenci oraz wzmocnisz swoją pozycję w oczach klienta jako solidny i rzetelny dostawca usług TSL …

Ostatecznie będziesz w stanie utrzymywać i zwiększać sprzedaż.

#BeHonset #PlayFair #FocusOnLongterm

Poczytaj więcej o:

Jak relacje, oferta i jakość usług wpływają na Twoją pozycję u klienta?

Relacje biznesowe, interpersonalne czy twarda oferta? Te wszystkie 3 obszary mają znaczenie. Ogromne.

Dlaczego ludzie tak boją się wypowiedzieć, że cena a w szczególności całość twardych spisanych warunków oferty jest niesamowicie ważna przed rozpoczęciem współpracy i w jej trakcie? Gdzie klienci zostawiają setki tysięcy czy miliony złotych rocznie u dostawcy usług transportu czy spedycji? Przecież element oferty i jej negocjacji w obszarze ceny jest fundamentalną częścią procesu sprzedaży w branży TSL – w szczególności na wejściu.

Ponad to, mamy do czynienia ze środowiskiem ekstremalnie konkurencyjnym, gdzie na jednego klienta przypada 3 dostawców, 2 potencjalnych i jeszcze dwóch na liście rezerwowej.

Uważam, że nie powinniśmy się bać dyskusji o ofercie i jej warunkach tylko właśnie na tej podstawie uczyć się prowadzić dialog handlowy mając pełną świadomość jej wpływu na współpracę.

Jak połączymy to z budowaniem relacji biznesowych i interpersonalnych (które u naszych potencjalnych klientów już od lat są zbudowane i silne z naszą konkurencją) dopiero wtedy mamy obraz, na którym możemy podejmować właściwe działania czy to odnośnie kwalifikacji klienta czy zamykania sprzedaży (kiedy i na jakich warunkach).

Czy może się mylę? 🙂