4 Modele pracy z przewoźnikiem w oparciu o SRM i SOURCING

4 Modele pracy z przewoźnikiem w oparciu o SRM i SOURCING

Ostatnio dostrzegam coraz więcej różnych działań, które koncentrują się na poszukiwaniu przewoźników do współpracy. ZATRUDNIMY PRZEWOŹNIKÓW – głoszą billboardy, posty na facebookach, płatne promocje czy napisy na tyłach ciężarówek.

Czyżby brakowało aut? A jeżeli to, gdzie ich brakuje? Nie idzie znaleźć szofera, żeby wziął ładunek po niskiej stawce, żeby można było zarobić? Cóż, najwyższa pora na zmiany.

Pamiętam historię, gdy byłem managerem odpowiedzialnym za przewozy i przewoźników w jednej firmie, zadzwonił do mnie szef i zaczął mnie „coachingować” w swoim dobrym stylu, polskiego przedsiębiorcy, że drogie mam stawki, że handlowcy nie mogą sprzedawać, że po takich cenach, to my splajtujemy. Zawsze, wyjątkowo asertywnie powtarzałem jak zdartą płytę – „chce Pan mieć czym wywozić ładunki przez cały rok, czy mam tylko dawać stawki bez pokrycia? A poza tym handlowcy mają dość krótką pamięć, bo już zdążyli zapomnieć, ile razy otrzymali ode mnie lepsze stawki na przewozy i dzięki mnie weszli w klientów, na których im zależało – ale to takie tam.”

Wiecie, jakoś tak pamięć ludzka bywa wyjątkowo zawodna a perspektywa informacji jakie w niej są dziwnym trafem potrafi być wyjątkowo wąska – momentami. Jakoś tak.

Czym jest SRM i czym jest SOURCING? SRM jest tym samym dla pracy z dostawcami czym jest CRM dla pracy z portfelem klientów, a SOURCING jest tym samym czym SPRZEDAŻ na rynku klientów.

SRM – Supplier Relationship Management – to strategie budowy i rozwoju relacji z portfelem dostawców. Czyli w jaki sposób zarządzamy, jakie mamy cele długofalowe, jakie metody stosujemy, aby być blisko naszych przewoźników, agentów, relacji z firmami i ludźmi, którzy robią dla nas określoną robotę.

Sourcing – to nic innego jak aktywne działania polegające na poszukiwaniu, pozyskiwaniu, przekonywaniu, weryfikacji dostawców do naszej firmy. Innymi słowy – to po prostu zaprojektowane procesy w firmie (które ktoś ma pod sobą i jest za nie odpowiedzialny) polegające na szukaniu nowych przewoźników, agentów, magazynów, jakichkolwiek dostawców, bez których nasz biznes nie będzie w stanie funkcjonować.

Jak już zdążyliście zauważyć, na rynku pojawiają się pewne trudności – z jednej strony ograniczenia prawne „pakiet mobliności” i inne regulacje, które się pojawiają. Koronawirus. Upadłości firm. Ceny paliwa. Dużo czynników zewnętrznych wpływających na kondycję przedsiębiorstw transportowych, na które nie mają wpływu firmy ma miejsce na rynku. Zawsze tak było i zawsze tak będzie. Nie ten kryzys to inny. Nie taka regulacja to inna. Nie 4 złote a 6 złotych za litr paliwa. Nazywaj jak chcesz. Ważne natomiast przy minimalizacji ryzyka biznesowego mieć chociaż świadomość tego, że na tak mało czynników w funkcjonowaniu rynkowym naprawdę mamy wpływ a jeżeli to jakie to są najczęściej. Żeby chociaż mieć je gdzieś z tyłu głowy i czuć zagrożenie jak nadchodzi.  

Do jednych z najpoważniejszych ryzyk w biznesie spedycyjnym jest na pewno brak ciężarówki, miejsca na statku, miejsca na samolocie, na magazynie. Czyli po prostu brak możliwości realizacji usługi. Idąc dalej – najczęściej stosowany mechanizm działania jest prosty – nagrać robotę a potem szukać, kogoś kto weźmie to taniej. Znajome? Najlepiej barana takiego, co go można porządnie ostrzyc – więc przychodzi nam tutaj z pomocą giełda i strzyżenie baranów, którzy muszą pojechać bo mają duże struktury kosztów na sobie. Tylko pamiętajcie, że nawet baran w pewnym momencie się ocknie. Witamy w „Nowej Rzeczywistości”.

To co zrobić i jak, aby mieć zapewnienie aut? Najlepiej przez cały rok? Cóż. Jak już takie cele strategiczne chcesz sobie postawić w swojej firmie, to nie będzie ani łatwe, ani tanie, ani niejednokrotnie przyjemne – bo wtedy, musisz postawić na rozwój relacji. A to będzie od Ciebie wymagać wielu wyrzeczeń w tym najgorszego wyrzeczenia – dać stałemu przewoźnikowi 1500 czy puścić towar za 950 na giełdzie. Wiesz, mieć ciasteczko, czy zjeść ciasteczko?

Poniżej przedstawiam Tobie 4 modele pracy z przewoźnikami i innymi dostawcami na rynku TSL

  • Praca na umowach (sformalizowane relacje) – wtedy, gdy przewoźnik daje Tobie auta do prowadzenia lub wtedy, gdy kontraktujesz określone ilości, wielkości ładunków, założenia, gdzie formalnie zobowiązujesz się zapewnić określoną stawkę czy określone kilometry w danych relacjach transportowych. Jest to jedna z lepszych form współpracy, zapewniająca Tobie możliwości transportowe. Tutaj również w grę wchodzą platformy transportowe klientów, gdzie najpierw podpsujemy określone umowy, wygrywamy określone przetargi i dostajemy dostępy do platform,
  • Praca na relacjach – gdy na stałe z kimś pracujemy, ale nie podpisujemy żadnych umów. Współpraca oparta jest na ciągłości zleceń idących do jednego przewoźnika czy do kilku, którzy nam w dane rejony regularnie wożą. Nigdy nie ma pewności, natomiast na płaszczyźnie robienia wspólnych interesów, jest pewne zapewnienie. A nawet gdy pojawia się brak możliwości w danym momencie, bo ktoś sobie jakoś pogrywa – wtedy przypominamy o całym kontekście relacji jaka ma miejsce i dalszym potencjale w drodze negocjacji i ludzkiej rozmowy – bo mamy o czym. I wtedy pojawia się możliwość. Tutaj również możemy pracować swobodnie o planowanie zleceń – w tym tygodniu mamy to i to, w przyszłym miesiącu to i tamto – to i to dla Pana.
  • Praca adhoc – czyli brak jakiejkolwiek stałości i regularności zleceń do danego jednego przewoźnika – czyli działamy na giełdach. Doskonałe narzędzie do szukania aut, optymalizacji kosztów i generowania zysków. Pod warunkiem, że akurat dzisiaj (najczęściej dzisiaj) gdyż bazując na giełdzie operujesz tym co jest teraz, 15 minut do przodu do tyłu, a decyzja podejmowana jest w 20 sekund, będzie ciężarówka. A jak nie będzie?
  • Praca w oparciu o mix – jedno z najdoskonalszych rozwiązań, gdzie część kierunków jesteśmy w stanie zapewnić na stałe przewoźnikowi, z innymi współpracujemy na relacjach, a inne obszary obstawiamy i dostrajamy na giełdach, gdy jest to konieczne.

Od Ciebie zależy, czy uznasz pracę z przewoźnikami i innymi dostawcami jako coś ważnego, czemu należy nadać priorytet. Czy może dalej będziesz skupiać się tylko na tym, aby jak najwięcej dzisiaj zarobić i pchać wszystko na giełdę? Pamiętaj. Jeżeli nie działałeś z kimś a ktoś inny działał, to dla kogo w czasach trudnych pojawi się cieżarówka? Na tym, który dawał zarobić cały rok, czy na tym, który pozwalał przeżyć tylko jak było źle?

Wiesz, odpowiedź pozostawiam do dalszej refleksji.