Giełda vs relacje – skąd brać TRANSPORT?

600 e? 230 e? Poszło. Dla klientów liczy się tylko cena! Nie potrzebują nic innego! Są klienci, co tylko cena jest dla nich ważna! Nikt nie zapłaci Ci więcej! Nie ma szans!”

To prawda. Gdy klient nie widzi różnicy pomiędzy Tobą a kimś innym – to faktycznie – cena ma jedyne znaczenie. I prawidłowo – powinno tak być.

Powiem więcej, klient pracując na giełdzie optymalizuje nie tylko czas dostawy, ale i koszty – więc dlaczego ma płacić Tobie więcej kasy? Za co? Za ten sam transport? A czy Ty wchodząc na allegro kupujesz ten sam produkt drożej? Nie – filtrujesz od najtańszego i klikasz kup teraz. Chcesz mieć problem z głowy i paczkę odebrać w paczkomacie.

„A może przekleimy sobie parę zleceń z Timo na Transa? A weźmy sobie jedno zlecenie z Timo, przeczekajmy jeden dzień, żeby znikło z giełdy i potem wrzućmy na drugą do wzięcia? O to jest pomysł! Kurcze, dobrze byłoby jeszcze znaleźć frajera przewoźnika, któremu wepchnę to zlecenie, byleby pojechał! Tak! Najlepiej! Dawaj mi tu tego jelenia. Uf! Udało się! Zarobiłem 50 e! Czy dostanę tą kasę i kiedy nie wiem, najwyżej wstrzymam tą płatność też przewoźnikowi a co! Może poczekać sobie z paliwem i opłaceniem kierowcy, leasingu i jeszcze kilku innych faktur!”

I mamy model biznesowy przeklejaczy rozszyfrowany. Prawdziwi fachowcy od mokrej roboty.

Problem tylko w tym, że ten model biznesowy przestaje być dzisiaj rentowny.

Gdy na giełdzie słabo

Uzależnianie firmy od jednego źródła pozyskiwania zleceń z dnia na dzień może się wydawać świetnym pomysłem (choć nie wiem z której strony) uzależnienia wyników finansowych i ilości realizowanych zleceń od pogody. Czyli w pełni od farta co się da ugrać w danym czasie. Albo się uda i wyciągniemy 10.000 albo się nie uda i wyjdzie 3.000.

Myślałeś kiedyś o tym, co się stanie jak na wszystkich możliwych giełdach nie będzie zleceń? Z resztą, zawsze przecież są. Przecież jak muszę wrócić na powrocie, chociaż z kilometra mi wychodzi, że powinno było koło 1.1 to za 0.6 też pojadę .. Albo i za mniej. Bo przecież muszę. Na pusto nie wrócę. Albo i wrócę. Kurde – nie wiem – dylemat mam. Wziąć tą robotę czy nie? Kurde podlot trzeba zrobić. A tam jakiś leasing czy najem, to i tak idzie z konta, na którym jest dużo kasy …

… Kasy, tylko, że nie Twojej.

Rentowność biznesu

Rentowność to taki głupi zwrot, który przeszkadza wszystkim w branży TSL. Skomplikowany, generalnie obrót się liczy, kasa na rachunku się liczy, żeby było jej sporo. A ile z całej tej kasy nam zostaje to już jest problem w liczeniu, bo tu jakieś opłaty co miesiąc, tu raz na rok, tu raz na kwartał, tutaj coś co tydzień schodzi, tu zaliczki dla kierowcy. Ach, par licho – jedziemy. 0.6 czy 0.9 czy to różnica? No tak, coś tam 69 ale to z kobietą a nie tu przy ciężarówkach.

Pamiętam taki case gdy na jeden z moich warsztatów przyszło dwóch wspólników firmy przewozowej, mieli 5 aut i mówią do mnie, że mają auta, auta dali spedytorce do prowadzenia, auta cały czas jeżdżą ale oni tracą kasę. Co miesiąc i nie wiedzą, dlaczego. Jak się zapytałem jak się z tą spedytorką dogadali, to powiedzieli mi, że na rozsądnych warunkach, że 10% od frachtu dostaje na rękę. Na początku trochę nie zaskoczyłem, po chwili myśl wróciła – jak 10% od frachtu? Czyli od przychodu a nie od zysku z ciężarówki? No tak, chyba to dobre rozliczenie czy nie? No, dla spedytorki na pewno, gorzej z autami.

Gdy chcemy zmienić model działania

To co zrobić i czy w ogóle można coś zrobić, aby zmienić model pozyskiwania zleceń z giełdy? Czy można się od niej odciąć? A jeżeli to jakie kroki wykonać?

Będzie ciężko – ale nie niemożliwe.

Zmiana modelu działania z wystawiania zleceń na giełdzie i jeżdżenia po stawkach przyciętych 5 krotnie na model bezpośredniej pracy z klientami wymagać będzie całkowicie zmiany działania osób odpowiedzialnych za pozyskiwanie zleceń i pracy z klientami. Pracy z klientami tzn. pracy bezpośredniej z rynkiem klientów – a nie rynkiem pośredników i wystawianiem ładunków czy aut na giełdę.

W tym przypadku trzeba chwycić za telefon, pogadać i pojechać na spotkanie. Kontakt bezpośredni to nie lada wyzwanie nie tylko dla milenialsów (którzy są NORMALNYMI i świetnymi ludźmi tylko mają zły PR) ale również dla właścicieli firm, managerów, spedytorów i żeby było ciekawiej – też dla handlowców.

Oczerniacie wszyscy milenialsów a Wam samym ciężko jest chwycić za słuchawkę i pojechać na spotkanie do klienta – nie mam racji? Na marginesie – taki dajecie przykład.

 

Co możesz zrobić? 

Najprościej samemu chwycić za słuchawkę i starać się rozmawiać bezpośrednio czy to z importerem, eksporterem, producentem czy nawet spedytorem – to co trafia na giełdę trafia jak nie jest załatwione poza nią

Zatrudnić handlowca branżowego – osobę, która specjalizuje się w otwieraniu drzwi u klientów, potrafi z nimi rozmawiać i przekonywać do siebie

Pójść na szkolenie ze sprzedaży usług TSL – wyszkolić siebie czy wysłać swoich ludzi, aby ułożyć sobie jakiś rozsądny plan działania i przygotować się do bezpośrednich rozmów z klientami – w końcu od tego są szkolenia i warsztaty

Łapówki (procenty do kieszeni czy systemy lojalnościowe), spedytor z klientami, kradzież bazy – zostaw to – możesz spokojnie wypracować sobie silne relacje z rynkiem jeżeli tylko zaczniesz działać i postawisz więcej na kontakt bezpośredni z ludźmi.

To co 600 e czy 230 e? A może jednak chwycisz za telefon i postarasz się pogadać jak człowiek z człowiekiem? Wybór pozostawiam Tobie.