Pamiętam jak w jednej firmie, gdzie byłem odpowiedzialny za dział handlowy zrobiłem audyt portfeli klientów u spedytorów i handlowców. Po niespełna dwutygodniowym weryfikowaniu tego co się dzieje oczom moim z niedowierzaniem ukazała się cyfra 30 … A dokładnie 30%.
30% Rokrocznej rotacji klientów. Czyli na 1 000 firm, 300 wchodziło i wychodziło i nikt nie miał pojęcia po większej analizie i rozmowach z każdym opiekunem co się działo z tymi firmami, które już nie dawały nam zleceń. 1/3 klientów … Gdzie? Dlaczego? Ale jak…?
Z jednej strony, kładliśmy bardzo duży nacisk na pozyskiwanie nowych klientów, natomiast z drugiej strony absolutnie nie mieliśmy pojęcia co się dzieje u naszych aktywnych klientów, którzy dawali nam zlecenia. Jednymi drzwiami wchodzi a drugimi wychodzili.
Oczywiście przełóż to na średnią ilość zleceń niech jest 4 od każdego i średni poziom zysku na zleceniu niech jest 500 złotych a obrotu na jednym zleceniu niech jest 5 000 złotych. Nie mieliśmy pojęcia, co się działo z naszymi 300 x 4 = 1200 zleceń, 300 x 4 x 500 zł = 600 000 złotych zysku i 300 x 4 x 5000 zł – 6 000 000 złotych obrotu rocznie! Nieźle co?
Jak myślisz, dlaczego nie mieliśmy pojęcia? Dlaczego nasza wiedza na temat naszego biznesu była tak mała i znikoma, że nie byliśmy w stanie jako firma i dział odpowiedzieć na pytanie „gdzie są nasze zlecenia i pieniądze”?
Czy taka sytuacja jest Tobie bliska? Czy aby na pewno wiesz, co dzieje się u Twoich klientów? A jeżeli to jak to weryfikujesz, jakie informacje zbierasz i jak nimi zarządzasz?
Utrata klienta z wyników i tabel ze zleceniami to już jest koniec a nie początek pracy z klientem. Jak Twój klient przeszedł na złą stronę mocy, to, znaczy się, że jakość Twojej pracy handlowej w biznesie, który oparty jest na ciągłym rozwijaniu współpracy z klientem była … No właśnie? Jaka była?
Krok pierwszy – kompleksowa analiza potrzeb – odnośnie transakcji i strategii
Jakbym zadał Ci pytanie – czym dokładnie jest analiza potrzeb, to co byś w stanie był/a mi odpowiedzieć? Pewnie, że potrzeby na transport, gdzie wysyła towary? Dobrze. Co jeszcze? No ile tych towarów ma i wysyła w miesiącu/roku? Brawo. Co jeszcze? A co jeszcze powinno być?
Klienci z jednej strony mają bieżące potrzeby transportowe, ale z drugiej strony mają naprawdę duże wymagania co do dostawcy, terminowości, planów na rozwój, szczegółowych wymogów komunikacji i przepływu informacji. Mają jeszcze innych dostawców, kilku potencjalnych na liście awaryjnej i jeszcze do tego wszystkiego określone wymogi związane z ofertą i usługą kończąc na osobowości i dopasowaniu się ze stylem komunikacji do danych osób decyzyjnych.
Co się dzieje, jak nie jesteś z tymi informacjami na bieżąco? Jak ich dokładnie i skrupulatnie nie weryfikujesz i pilnujesz? Gdzie są Twoje zlecenia?
Krok drugi – praca na informacjach i zarządzanie nimi – CRM
Dowiedziałeś co klient potrzebuje, jakie dostawy ma w jakich kierunkach, czy idą kontenery, pełne trucki czy drobnica i ile ma przesyłek lotniczych w roku. Wiesz już, że tych jest 100, tych 300, a tych 400. Wiesz, że przed wakacjami potrzebuje tego, w majówkę ma peak season, a przed świętami to jest istny ogień. Wiesz już też, że jest konkretny i rzeczowy, że maile muszą być zwięzłe i krótkie i lepiej nie przesadzać ze small talkiem w rozmowach z nim, bo zmieni kolor.
Dobrze, to co robisz z tymi informacjami? W jaki sposób prowadzisz swój CRM (system do zarządzania relacjami z klientami) aby te najważniejsze informacje Tobie nie uciekły i abyś wiedział, kiedy z czym do kogo wrócić? Przecież nie masz tylko jednego klienta. Masz ich 15tu i jeszcze 20 otwartych nad którymi pracujesz. W jaki sposób planujesz swój kalendarz pod kątem telefonów i spotkań, aby nie zatracić śladu związanego z tak cennymi informacjami związanymi ze zleceniami dla Ciebie?
Wiesz, jeżeli Ty tego nie zrobisz prawidłowo gwarantuję Ci, że Twoja konkurencja o to zadba.
Krok trzeci – wizyty u klientów potencjalnych i aktywnych
Przecież klienci są moi i mi zlecają. Tak mówił każdy, zanim ich nie stracił. Czasem pytam ludzi wprost – kiedy byłeś u klienta? Yyy… A po co ja mam jeździć?
Spotkania to najważniejsza część pracy handlowej – zaczynając od spotkań z potencjalnymi klientami, których wyszukałeś z rynku kończąc na spotkaniach z klientami, którzy dają Ci zlecenia już od roku. Dlaczego? Z prostych powodów – a jest ich kilka.
Po pierwsze na spotkaniu u klienta możesz przekonać do siebie – swojej wiedzy, oferty, do siebie jako człowieka, rozwiać jego obiekcje, sondować czy łapie Ciebie czy idzie myślami w innym kierunku.
Po drugie – emocje – czyli relacje interpersonalne. Tak, tak, emocje. Chciałbym powiedzieć, że lubienie nie ma znaczenia w biznesie. Była by to największa bzdura jaką mógłbym powiedzieć. Tak, klienci muszą Ciebie chociaż trochę polubić. Pośmiać się, pogadać o życiu, wakacjach. Ponarzekać na partie polityczne, pogodę czy aktualne rozgrywki ligi mistrzów. Nie wierzysz? To nie jedź na spotkanie i wpuść konkurencje, która o tym z nimi pogada. Zobaczysz jak to się przełoży na Twoje zlecenia.
Po trzecie – odświeżasz się w pamięci i w niej utrwalasz. Oby pozytywnie. Sprzedaż to część marketingu – czyli działań handlowych firmy skoncentrowana na kontaktach z rynkiem. Jak Ci się reklama nie wyświetla to bierzesz co jest pod ręką. Podobnie ze sprzedażą – im częściej jesteś u klientów za biurkiem tym lepiej zapadasz w pamięć jak klient pomyśli „transport”.
Ot tak proste to jest.
Nie chcesz więcej tracić klientów? A może chcesz pozyskiwać więcej zleceń na transport od tych których już masz? Dobrze, abyś wiedział doskonale w jaki sposób zarządzać informacjami związanymi z Twoimi klientami oraz w jaki sposób i o co pytać. Przecież z jednej strony masz biznes a z drugiej strony człowieka.
Receptą jest tutaj dobra i świadoma profilaktyka. Jeżeli w zaplanowany i ułożony sposób o to zadbasz, gwarantuję Ci, że zwiększysz szanse zarówno na rozwój jak i utrzymanie swoich klientów w firmie.
