Wycena a brak zlecenia

Wycena a brak zlecenia

Jednorożec transportowy gdzieś nam uciekł a oferta taka dobra. Przecież zakładaliśmy, że skoro zrobiliśmy tak dobrą wycenę, nad którą pracowaliśmy ładnych parę godzin, to przecież klient powinien się zreflektować i odpisać „Ojej, ale piękna wycena, tak dobra, że chyba Wam jeszcze dorzucę trochę do tej staweczki i jedziemy! Czy znajdzie szanowna Pani ciężarówkę dla mnie? Proszę, proszę?”. No tak, takie jest wyobrażenie. Patataj jednorożec po tęczy pomyka.

A jeszcze lepiej, gdy mała firma, gdzie dwóch kolegów siedzi na transach i przerzucają zlecenia i zapytania od Lucien, Hansa czy Jana z jednych giełd na drugie nagle, przypadkiem mniejszym czy większym na maila dostanie zapytanie zaczynające się w tytule RFQ … A w nim załącznik z wycenami od jednej palety do pełnego auta i 50 destynacji. „Woow, ale mam wycenę, no to teraz się zabieram i zgarniamy te transporty…” Minęły trzy dni, poszła wycena na 1/3 kierunków, bo jakoś nie udało się znaleźć możliwości na te wszystkie kierunki no i czekamy. Czekamy. „Ty Rysiek, co myślisz, wejdzie coś z tego?”, „Bankowo, trzeba poczekać.”

Dlaczego tak jest, że przecież siedzę nad tak dobrymi kierunkami, mam tak wielkie możliwości transportu, wszystko przecież mogę i mam tak wspaniałą jakość transportu, jakiej nikt nie ma, a jednak zlecenia po moich ofertach jakoś nie przychodzą. Czasem przychodzą. W ogóle nie przychodzą.

Kiedy coś robisz, działasz z reguły celowo. Chcesz osiągnąć jakiś rezultat. Podejmujesz próbę. Drugą. Czterdziestą siódmą. Rezultatu nie ma. Wtedy jest moment, gdy warto zadać sobie jedno proste pytanie – Czy działam prawidłowo? Każdy plan oparty jest na założeniach a każde działanie oparte jest na planie. Nawet jeżeli nie jest on przemyślany szczegółowo, rozpisany i omówiony to też jest plan, tylko że dość mocno intuicyjny i nieświadomy. A założenia z kolei to nic innego jak Twoja wiedza na temat świata, biznesu, procesów. Wiesz, gdy w Sopocie o 2 w nocy zmieniasz lokal ze znajomymi ze Spatifu na Mewę towarzyską, to też raczej nie ma zbyt dużych dywagacji – akcja reakcja, główne założenia będzie miejsce, fajni ludzie, dobra impreza. No to generalnie wiemy z doświadczenia..Dwóch liderów imprezy przejmuje dowodzenie i impreza z dołu przenosi się na górę Monciaka.

 

Czasami w firmach, u spedytorów, w działach handlowych, też u właścicieli firm, gdy pojawia się w ogóle to pytanie „Czy działamy prawidłowo?” okazuje się, że im głębiej drążymy tematy, tym mniej wiemy. Znasz to uczucie, gdy robiłeś coś przez 2 lata a potem ktoś przyszedł i powiedział do Ciebie, stary, ale nie tak to się robi – można lepiej, patrz? Cóż. Wtedy właśnie pojawia się myśl „coś musimy zmienić, bo jednak nie idzie nam tak jak byśmy chcieli.”. Nasza robota po prostu nie przynosi rezultatów.

Więc wiesz, poszła ta Twoja świetna wycena i nie ma odzewu. Sugestie nagle się nasuwają „Chyba jednak nie była taka dobra ta oferta …”, „Pewnie tylko sprawdzał rynek …”, „Ktoś inny musiał to zgarnąć …”, „A może oferta nie dotarła? Czy dotarła?” Umysł płata różne figle w szczególności, gdy podsuwa nam założenie, że klienci jak dostaną tak świetną stawkę jak nasza to z marszu kupią.

Cóż realia są trochę inne. W szczególności jak nie masz kompletnie wiedzy o swoim rynku, klientach, decydentach, procesie sprzedaży, decyzyjności zakupowej w zakupie usług transportu oraz zarządzania relacją z klientem. Ciężko bez tego, w świadomy i zaplanowany sposób podejść do wyławiania nowego biznesu z rynku,  a już w ogóle tego najbardziej dochodowego.. Tym bardziej, gdy rynek staje się jeszcze bardziej konkurencyjny i trudny do prowadzenia.  

Twoja atrakcyjna wycena z perspektywy klienta może wcale nie być atrakcyjna. Klient może mieć już zbudowane relacje ze swoimi dostawcami i może brać Ciebie tylko do zbijania ceny z nimi. Klient chce, nawet na serio, sprawdzić jak silny jesteś w obszarze oferty w stosunku do tego co ma już obecnie – a niestety wypadasz daleko poniżej średniej.

Przedstawienie oferty (tutaj wysyłka mailem stawki czy wycena na komunikatorze) to jest dopiero początek rozmowy o potencjalnych zleceniach u klienta a nie natychmiastową transakcją. W tym szczególnym momencie, jeżeli weźmiesz telefon i zadzwonisz z pytaniem „Pani Gosiu, jak nasza oferta? Jedziemy, bo mam już ciężarówkę …” przechodzisz do kolejnego etapu w procesie sprzedaży – negocjacji.

Najprawdopodobniej nie dostaniesz zlecenia. Nie licz na nie w szczególności przy pierwszych interakcjach z nowo napotkaną osobą tu klientem, który nigdy w życiu nic z Tobą nie przerobił i nie wie, co sobą i swoją firmą reprezentujesz. Wiesz, tak samo jak w Spatifie czy w Mewie w Sopocie.  Chociaż głosy chodzą, że do niejednej transakcji doszło tam dość szybko.

 

W zamian dostaniesz coś równie cennego – dostaniesz informacje zwrotną, bo o nią właściwie prosisz. Dzięki niej masz dalszy grunt do stosownego prowadzenia handlowego klienta i wiesz już więcej o sytuacji jaka u niego panuje. Dostaniesz info, że oferta doszła albo nie. Klient się z nią zapoznał albo nie. Miał czas na porównanie Twoich możliwości w stosunku do tego co ma u kogo obecnie albo nie. Jesteś drogi, umiarkowany, dość tani – i już wiesz, czy Twoje stawki trzymają się kupy albo odstajesz bardzo daleko. Dostaniesz info, że są już jakieś relacje z innymi przewoźnikami czy spedytorami albo nie i zmieniają dostawców jak rękawiczki? Zapamiętają Ciebie, choć na chwilę, że był taki i dzwonił … albo nie i nikogo nie zapamiętają.

Chwyć za ten telefon jak już poszła oferta i zadzwoń do tego klienta pytając o informacje. Nie licz na natychmiastowe zlecenie, nawet nie licz na to, że klient w ogóle powie, że otworzył maila od Ciebie. Nie licz na to, że będziesz mieć tak dobrą ofertę jak nikt inny. Przygotuj się na to, że nie dostaniesz pozytywnych wiadomości, że nie będziesz najtańszy, że klient ma już przewoźników czy spedytorów.

Gdyż istnieje duża szansa, że właśnie tak będzie. Załóż natomiast, że chcesz usłyszeć, jak wygląda Twoja propozycja. Czy klient w miarę pozytywnie odbiera ją i Ciebie. Czy wyczujesz szanse, że jak pochylisz się nad kolejnymi wycenami, to będzie nie tylko możliwość dalszej rozmowy, ale i faktycznie przewiezienia czegoś. Załóż również, że trzeba będzie negocjować, mieć margines do zejścia i rozmowy o cenie – a nóż się uda, tylko kwestia „dobicia targu” i jeszcze w krakowskim stylu.

Chwytaj za telefon i pracuj z klientami bezpośrednio. Jak wiesz, że masz z tym problem, że warto byłoby nad tym popracować, przemyśl temat szkolenia dla spedytorów, Twojego zespołu, czy indywidualnego. Każda garstka nowej wiedzy, perspektyw, informacji, nowych metod przełoży się na wyniki. Chyba, że dalej chcesz wysyłać wyceny w nieskończoność i czekać na jednorożca ze zleceniami. Patataj, patataj…

 

Gdzie dalej z TSL?

Spedytorzy siedzący na homeoffice, auta na placach zdjęte z trasy. Stawki za transport na giełdach wołają o pomstę do nieba – jeżeli w ogóle idzie wyłapać cokolwiek. Statki w relacji Azja-Europa na kotwicach – z resztą nie tylko w tej relacji. Puste przebiegi od pracowników w biurach, po magazyny na ciężarówkach kończąc.

Witamy w nowej rzeczywistości.

2 miesiące temu, jak tylko przyszły pierwsze wieści o pandemii i wprowadzaniu ograniczeń byłem akurat na trasie z Gdańska do Katowic. Jechałem na warsztaty otwarte ze sprzedaży TSL, które organizowałem dla Ślązaków. Był to ciekawy dzień, pamiętam jak dziś, to była środa – połowa grupy odwołała swoją obecność. Od godziny 12 do godziny 16 klienci B2B (firmy spedycyjne i przewozowe) z którymi podpisałem umowy na projekty szkoleniowe w firmach – odwołała projekty. Ponad 11 projektów poszło w odstawkę. Na wtedy jeszcze „Dawid spokojnie, jak odpuszczą to wrócimy”.

To jak żyć dalej? Podobnie jak wszyscy, przez pierwsze kilka dni mówiłem sobie – a luzik, wszystko wróci do normy. Problem u mnie w tym, że z natury jestem dość niecierpliwy. Nawet bardzo. Więc po 2-3 dniach patrzenia się w ścianę zaczęło mną nosić. Mocno. A to dopiero początek. Dlatego medytacja i nauki buddy z youtube’a są ostatnio moim przyjacielem.

W kolejnych tygodniach telefon do ręki i dzwonimy po klientach, potencjalnych klientach (firmy z branży TSL) badać nastroje – na wtedy jeszcze optymistyczne – „czekamy, aż przejdzie”, „u nas wszystko dobrze”.

Mówię ufff, czyli transporty po drodze chodzą dobrze – jest ok. Gorzej u znajomych w spedycjach morskich. Tylko, że wtedy to nawet nie był dobry początek.

Dzisiaj chwytam za telefon – jedni dowieźli założenia budżetowe zalepiając mniejszymi biznesikami. Inny zrobili kwiecień 2020 do kwietnia 2019 progres w wyniku zeszłorocznych inwestycji i siły pędu. Jedni mają żniwa – doskonały okres na potężne cięcia stawek kierowcom i przewoźnikom wykorzystując sytuację do zbijania jak tylko mogą. W końcu „barany są po to, żeby je strzyc”. Ach. *Niech ktoś mi powie, że branża transportowo spedycyjna to łatwa gra.

W coldcallach (rozmowach sprzedażowych) do firm z TSL w ciągu ostatnich tygodni tyle co słyszę psioczenia i nerwów u szefów firm przewozowych i spedycyjnych, że przytaczać nie będę.

To, gdzie dalej iść z tą sytuacją? Czy mamy tutaj na cokolwiek wpływ? A jeżeli to na co i w jakim zakresie? Może czas zacząć handlować maseczkami? A niejeden mocno wtopił na tych maseczkach z tego słyszałem.

Abyśmy wiedzieli, gdzie możemy iść najpierw musimy dobrze przyjrzeć się miejscom z których przychodzimy – czyli logice naszych działań i naszego wcześniejszego postępowania. Gdyż to one nas doprowadziły do miejsca, w którym dzisiaj jesteśmy.

To co spotykam w rozmowach z klientami – Ci, którzy byli aktywni, cały czas kombinowali, jeździli, pilnowali, pracowali z ludźmi u siebie – Ci dalej są aktywni, kombinują i rozmawiają – dają radę zamykać się w kosztach i nawet robić górki.

Ci, którzy mocno cwaniakowali i byli bardzo obrotni – dzisiaj robią całkiem spore górki w zleceniach i finansach. W dużej mierze z powodu wyżej przytoczonego.

Ci, którzy uczciwie dłubali swoje – Ci chyba mają najgorzej.

Dawno temu, na jednym z wykładów jak byłem jeszcze studentem na wydziale ekonomicznym na Uniwerku u nas w Gdańsku jeden z wykładowców powiedział „Jest jedno takie słowo w języku polskim, które nie odmienia się w żadnym innym języku oddając sens, a jest nim KOMBINOWAĆ. Bo co to właściwie znaczy kombinować? Na lewo? No nie do końca. Na prawo? No też tak nie do końca.”. Coś jednak Polak ma w sobie z tych kombinacji – to chyba taki nasz gen. Więc czy może nie lepiej go wykorzystać? Oczywiście z głową.

Czasy post-pandemiczne wymagają zmiany systemu działania.

Nasze umysły poddają ciekawe scenariusze naszemu myśleniu “Będzie dobrze. Spokojnie przeczekamy. Tak samo się zamknęło to samo się odwróci. Wszystko stanie się samo.”

Dopiero w momencie, gdy zabieramy się za działania, dzwonimy, bierzemy sprawy w swoje ręce – to widzimy rzeczywistość. Im więcej telefonów, rozmów, badania sytuacji, sprzedaży – tym więcej widzimy, że rzeczy są możliwe, tylko statystyka wygląda inaczej. O wiele inaczej.

Jeżeli mogę coś Tobie zasugerować, to warto abyś: 

  • Pomyślał nad kierunkami sprzedaży Twojej firmy – jeżeli do tej pory działałeś/aś na jakimś starym portfelu klientów lub na samych giełdach – to czy może nie czas wyjść do klientów?
  • Pomyślał nad zmianami organizacyjnymi – czy aut nie przekierować, nie oddać pod prowadzenie? Spedytorów zaangażował do działań handlowych?
  • Zastanowił się nad tym, czy nie warto zatrudnić nowych ludzi – do rozszerzenia możliwości, może ludzi z relacjami na rynku?
  • Wejścia w nowe usługi – wiem, jest to trudne i złożone, natomiast jak już operujesz ludźmi, to czy nie warto rozważyć wejścia w biznes tam, gdzie on jest?

Czy jednak dalej zamierzasz bezwładnie czekać i dzwonić do tych samych ludzi z nadzieją? Ten sam model działania nie przybliży Ciebie do zmian w wynikach. Tym bardziej dzisiaj.

W ciągu najbliższych 2 tygodni będzie miała miejsce premiera kursu online, nad którym spędziłem ostatnie 3 miesiące pracy – Zarządzanie sprzedażą i rozwój firmy w TSL, w którym daje sprawdzone strategie, metody działania, prowadzenia handlu i pracy na poprawie wyników. Ostatnie lata pokazały mi w pracy z firmami, że często działają one bez planu, nie mają koncepcji, w którym kierunku iść, jak się komunikować i co w długofalowych okresach chcą one uzyskać. Trudności w obszarze planów na firmę mają miejsce nie tylko w czasach kryzysów, ale też w czasach prosperity – po co myśleć o rozwoju jak jest dobrze. Sprawdź ten temat – może okazać się przydatny.

Życzę wszystkiego dobrego w nadchodzących miesiącach każdemu, kto walczy dzisiaj i zmaga się z wyzwaniami transportowo / spedycyjnymi.

Zostaw mi proszę poniżej swój mail – wyślę Ci informacje o kursie – warto dowiedzieć się więcej jak prowadzić sprzedać w firmie i jakie możliwe drogi rozwoju można wykorzystać dla siebie.

Poprawić wyniki czy uratować zespół? 5 Case Studies w TSL

Od ostatnich kilku lat wspieram aktywnie moich klientów. Nie tylko w sumie klientów – wspieram spedytorów, handlowców, dyspozytorów, managerów, właścicieli firm dając darmowe treści, sprawdzone metody, prowadząc webinary, szkolenia. Czasem nawet na duchu, gdy trzeba dawkę pozytywnego nastawienia wszczepić, bo gdzieś w międzyczasie zanikło.

Poniżej podzielę się z Tobą tym, jak wygląda moja praca. Prawdopodobnie czytasz moje artykuły, oglądasz moje filmy na kanale yt, być może nawet udało się Tobie znaleźć czas na uczestnictwo w moich webinarach czy live’ach.

Tutaj natomiast pokażę Tobie jak działam jako konsultant i jak wygląda moja praca, gdy firma chce się rozwijać i potrzebuje dokonać stosownych zmian w swoich działaniach czy strategii w branży transportu, spedycji, logistyki.

5 całkowicie różnych studiów przypadków, nad którymi pracowałem w ciągu ostatnich miesięcy. Przypadki od tego, aby uratować etaty, po wzrost wyników handlowych czy pobudzenie ludzi do działania. Gdyż każda firma zmaga się z innymi wyzwaniami i potrzebuje wsparcia w różnych obszarach swojego funkcjonowania. 

1 – Gdy dział handlowy śpi – CASE STUDY

Kontekst

W firmie z Trójmiasta funkcjonował dział handlowy złożony z 8 osób. 8 osób, które zajmowały się sprzedażą bierną usług TSL od kilku lat – sprzedażą bierną tzn. obsługiwali klientów i przygotowywali wyceny dla klientów, których firma już posiadała – wypracowanych przez lata i to nawet nie do końca przez osoby handlowe tylko jako firma od początku jej funkcjonowania. Dział handlowy w ogóle nie jeździł do klientów ani swoich, ani potencjalnych (nie było sprzedaży aktywnej). Firma nie koncentrowała się ani na żadnym rynku (segmencie), ani specjalnie na sprzedaży określonych usług – sprzedawali usługi spedycji drogowej, morskiej, magazyny, usługi celne. Co było pod ręką i byli w stanie zorganizować.

Oczekiwania

Dyrektor handlowy potrzebował pobudzić dział handlowy do działania. Przedstawił mi, że ma problem z zespołem, nie potrafi zabrać się za ich pobudzenie do działania – widzi, ze siedzą, że dłubią. Nie ma tutaj żadnej energii a wszystkie inicjatywy jakich się podjął po 2-3 tygodniach szły w piach. Poza tym, ludzie robią co mają robić pod kątem wyniku – może warto byłoby wprowadzić jakieś nowe metody czy podejście? Podobnie jak u wielu klientów, nie było planu handlowego ani żadnej większej strategii. Handlowcy dowozili wyznaczony target finansowy i to wszystko. Dyrektor miał wyzwanie. Z resztą nie on jedyny na rynku ma takie wyzwanie.

Wprowadzone rozwiązanie

Po analizie sytuacji z perspektywy klienta od razu zidentyfikowałem kilka kluczowych obszarów, które wymagają poprawy – plan handlowy, motywacja ludzi, podział obowiązków i metody prowadzenia sprzedaży w oparciu o proces. Wymagana była moja 4 miesięczna praca (projekt) z zespołem, aby wprowadzić wszystkie kluczowe narzędzia oraz pobudzić zespół do działania. Dodać otuchy, wiary i nadziei konsekwentnie rozmawiając o wynikach aktywności.

Opracowaliśmy wspólnie z zespołem plan handlowy oparty na działaniach. Cotygodniowo zabraliśmy się na szkoleniu za zebranie handlowe omawiające wyniki i ich poprawę. Ludzie zaczęli zarówno dzwonić jak i jeździć do klientów. Pojawiły się wyjazdy, pojawiły się sukcesy, wrócił duch handlowy jaki powinien być tam od początku. Cały zespół zaangażował się do działania. Ćwiczyliśmy pomiędzy szkoleniami metody, zwroty oraz rzeczy, które nie wychodziły w pracy z klientami. Ludzie odzyskali sens w działaniach, zrozumieli, dlaczego określone działania muszą się pojawić w sytuacji takiej konkurencji i zmotywowali się do wyjścia ze strefy komfortu i wejścia w nowe role sprzedaży aktywnej jak i skupienia większej uwagi na działaniach związanych z utrzymaniem.

2 – Zespół nawala z robotą – CASE STUDY

Kontekst

Firma z Torunia. Zespół operacyjny złożony z 6 osób z jednej z dywizji dyspozytorów i spedytorów odpowiedzialnych za obsługę operacyjną zleceń cały czas popełniał niezliczone ilości błędów. Przez co firma traciła zarówno zlecenia jak i klientów. Ludzie, którzy zostali zatrudnieni do pracy byli źle zrekrutowani, źle wdrożeni i źle prowadzeni przez cały czas od początku powstania tego zespołu.

Oczekiwania

Właściciel firmy powiedział mi jasno – Dawid albo coś z nimi zrobisz albo muszę zlikwidować tą komórkę, bo zaraz mi biznes rozłożą.

Wprowadzone rozwiązanie

Po analizie sytuacji z perspektywy właściciela, poszedłem porozmawiać z zespołem. Czego można było się spodziewać to to, że zespół nie był właściwie wprowadzony do swoich obowiązków – zbyt mało czasu i uwagi poświęcono na obszar onboardingu (wprowadzanie pracownika do firmy, obowiązków i kultury) ludzi do pracy, jak również na przekazanie właściwego know-how oraz kultury firmy ludziom z zespołu. Do tego dochodziły jeszcze bariery psychologiczne, nastawienie, indywidualne postawy osób co do całej sytuacji. Nie mówiąc o poziomie wiedzy merytorycznej, która w branży TSL jest fundamentalna (oczywiście na każdym stanowisku w obszarze jego funkcjonownia określony jej poziom).

Pracowaliśmy wspólnie z zespołem przez 2 miesiące nad merytoryką transportu, kompetencjami z obszaru customer care oraz dużym zestawem narzędzi do organizacji swojej pracy nadając określonym zadaniom i narzędziom priorytety. Nie było to ani łatwe, ani przyjemne szkolenie, w szczególności, że poprawy nie było widać od razu i błędy pojawiały się dalej w trakcie projektu – natomiast były one minimalizowane. Z 10 do 8. Z 8 do 6. Z 6 do 2. Aż do 1 tygodniowo, który w logistyce i transporcie jest czymś w miarę  naturalnym nawet u super fachowców rynkowych (mówimy o tych mniejszych fakapach).

Udało się utrzymać zespół, zbudować ich pewność siebie, zminimalizować straty, wdrożyć narzędzia i niezbędną wiedzę merytoryczną. Właściciel jest bardzo zadowolony z wprowadzonych zmian.

3 – Potrzebujemy odejść z giełdyCASE STUDY

Kontekst

W firmie z Warszawy zajmującej się transportem i spedycją funkcjonował 3 osobowy dział handlowy. Osoby, które zajmowały się obstawianiem aut swojej firmy i podwykonawców, którzy oddali swoje auta do prowadzenia firmie. Działalność pozyskiwania zleceniem opierała się głównie na giełdzie – trans, timo. Firma nie wychodziła do klientów – poza właścicielem, który sam dzwonił i jeździł. Większość obrotów w firmie generował właściciel a cały dział, odpowiedzialny za zapełnienie aut – szukał importów, eksportów, całych ładunków oraz częsciówek na giełdach.

Oczekiwania

Właściciel (dość wkurzony i zirytowany) skontaktował się ze mną i poprosił o pomoc – chciał, aby jego dział handlowy zaczął pracować bezpośrednio z klientami i aby odszedł od szukania ładunku na samych giełdach. Więcej sprzedaży bezpośredniej, więcej aktywności handlowych – po prostu, aby zmienić model działania.

Wprowadzone rozwiązanie

Po rozmowie z właścicielem, zauważyłem, że gość jest bardzo przedsiębiorczy, sam prowadzi sprzedaż od lat, działa, jeździ, lata i rozumie na czym sprzedaż i budowanie relacji w TSL polega. Natomiast nie ma po prostu know-how jak to wprowadzić w działania w firmie w dość opornym zespole. Zaprosiłem zarówno jego jak i jego handlowców na jeden z warsztatów otwartych „Profesjonalna sprzedaż usług TSL”, które w ciągu roku organizuję w różnych lokalizacjach w Polsce.

Przyszli całą paczką i wspólnie razem z innymi uczestnikami układaliśmy plan handlowy, omawialiśmy rolę i istotę budowania relacji, pracy na różnych źródłach leadów, wykorzystanie systemu oraz metody prowadzenia rozmów, negocjacji i spotkań.

Miesiąc po szkoleniu w rozmowie z klientem, dowiedziałem się, że wszystko co robiliśmy na szkoleniu wprowadzili w firmie i zaczęli jeździć i atakować rynek. 3 miesiące później dowiedziałem się, że już przystopowali, bo nie obrabiają się z robotą bezpośrednią od klientów. Jeżdżą, dzwonią i negocjują, ale trochę mniej, bo nie ma czym obrabiać. Giełda dalej działa, ale jest uzupełnieniem a nie kluczowym obszarem pozyskiwania ładunku.

4 – U nas jest za fajnie … – Case study

Kontekst

Firma spod Łodzi działa w spedycji już ładnych kilka lat – zajmują się spedycją krajową i międzynarodową. W firmie pracuje 7 spedytorów wspólnie z właścicielem i na bieżąco obstawiają klientów, szukają aut – wykorzystują giełdę, relacje. To co udało im się wypracować.  W firmie panuje świetny klimat (aż za bardzo nawet). Każdy dłubie swoje.

Oczekiwania

Właściciel firmy – świetny gość, zgłosił się do mnie, bo nie wie, jak pobudzić ludzi do działania. Klimat jest super, ludzie są świetni, naprawdę bomba. Poza jedną rzeczą – biznes jest nierentowny. Klient potrzebuję zmianę modelu działania i to dość szybko, bo niedługo skończy się kasa na utrzymanie firmy.

* Na marginesie Wam powiem, że jest to jedna z najbardziej bolesnych sytuacji jaką spotykam jako konsultant pracując z firmami. Jest ona częsta. Wymaga natomiast dużej i gruntownej zmiany oraz wyjścia ze strefy komfortu – czyli swoich nawyków, przyzwyczajeń a to jak się możecie domyśleć – jest bolesne, niewygodne i nieprzyjemne. Zawsze tak jest gdy chcemy zmienić modele funkcjonowania.

Wprowdzone rozwiazania

Wspólnie z właścicielem, postanowiliśmy, że zrobimy u niego w firmie dwudniowy warsztat ze sprzedaży dostosowany do nich. Ludzie dostali informacje, że będziemy działać, że trochę będziemy musieli zmienić podejście i że przyjdzie taki gość, co szkoli z tych rzeczy i pomoże w zmianach. Tak też się stało. Zrobiliśmy świetny warsztat (też w takim duchu, musiałem sprzedać całej drużynie ideę sprzedaży usług i budowania relacji w TSL).

Po dwóch miesiącach rozmawiając z właścicielem, dowiedziałem, się, że podzielieli się klientami, obowiązkami – część osób dostała zadania samej obsługi a część odnalazła się na froncie szukania klientów, negocjacji i przyprowadzania nowego biznesu do firmy. Do dziś wiem, że co tydzień prowadzą zebrania handlowe, jeżdżą do nowych klientów i przekonują do siebie a nowy biznes i zlecenia pojawiają się w firmie. “Wychodzimy już na zero Dawid, jest dobrze. Widzę, że idziemy teraz we właściwym kierunku” – powiedział mi właściciel.

5 – Dawid, chcę kasę! – CASE STUDY

Kontekst

Duża firma, zatrudniająca ponad 100 osób – handlowców, spedytorów, dyspozytorów, posiadająca własne auta i podwykonawców. Cześć osób z tego zespołu jest odpowiedzialne za pracę bezpośrednią z klientami. Firma nie jeździ do klientów ani nowych, ani aktywnych (niektóre jednostki są tylko zaangażowane w tą aktywność). Biznes jest głównie prowadzony przez telefon / maile.

Są potworzone komórki w firmie, natomiast nie mają one silnych liderów – raczej osoby, które robią swoje przez cały czas przy okazji doglądając tego co się dzieje u ich ludzi.

Oczekiwania

Właściciel firmy powiedział do mnie jedno – chcę więcej kasy. Czyli głównym celem jest podniesienie wyników finansowych. Co akurat dla mnie jako dla konsultanta jest bardzo łatwe w pracy z zespołami, gdyż czym innym jest chwilowe pobudzenie wyników a zupełnie czym innym jest długotrwała poprawa rentowności. Natomiast takie życzenie było klienta – pobudzić ludzi, przynieść nowy biznes u każdego.

Wprowadzone rozwiązania

Szybki wzrost zysków/rentowności wymaga dwóch bardzo ważnych obszarów – prostego planu handlowego – jako rdzenia, punktu benchmarku oraz  motywacji zespołu do działania. Tak więc od tego zaczęliśmy oraz na każdym szkoleniu ćwiczyliśmy techniki, metody rozmowy oraz podejścia. Podzieliliśmy 25 osobowy zespół na 3 podzespoły i szkoleniowo z każdym z nich pracowaliśmy w ramach 4 miesięcznego projektu. Rezultaty były niesamowite, gdyż każdy zespół na każdym szkoleniu wykazywał się ilością aktywności, ilością pozyskanych nowych klientów i wynikiem finansowym z nowo pozyskanych biznesów. Łącznie zespół w ilości 25 osób, z którego faktycznie działało tylko 15 osób, przyprowadził do firmy 37 nowych klientów, z tego wyciągnął ponad 60 nowych zleceń, z wynikiem ponad 12.000 zł zysku na nowych zleceniach. A to tylko w trakcie szkolenia na zleceniach, które były zleceniami “na sprawdzenie”.

Jak widzisz, każda firma zmaga się z różnymi wyzwaniami. Jedni potrzebują zmienić model działania, inni potrzebują zmienić organizację pracy. Kolejny zespół potrzebuje zwiększyć motywację a jeszcze inni potrzebują prostych narzędzi, żeby szybko podnieść wyniki.

Cieszę się, że mogę dzisiaj pomagać zarówno przedsiębiorcom jak i fachowcom czy asystentom w ich rozwoju, rozwoju ich wiedzy, w zmianie działań, w tworzeniu planów czy w rozwoju ich jako ludzi dając inne poglądy, metody, spojrzenie i otuchy do działania.

Mam nadzieję, że niedługo spotkamy się znowu na warsztatach i szkoleniach. Zapraszam Ciebie również do czytania innych artykułów, śledzenia Social Media i bycia ze mną w kontakcie.

Dawid

Jak presja cenowa wpływa na relacje z przewoźnikami?

Dwa słowa o negocjacjach z przewoźnikami. Ciśnij na cenę! Ciśnij! Dawaj go do podłogi! Co za dużo? Dawaj dalej – przecież pojedzie! Przecież nie ma ładunku na giełdzie a on stoi! Jasne tak, kiedyś odrobi pewnie, nawet obiecaj mu, że u Ciebie odrobi … Yeah! Właśnie mam dodatkowe 50 złotych – powiedział spedytor z uśmiechem.

Słuchajcie – nie! Nie, nie, nie, nie.

Nie.

Wczoraj miałem świetną rozmowę z jedną z klientek na temat negocjacji z przewoźnikami – generalnie dotycząca projektu na szkolenie.

Że celem byłoby obniżanie kosztów za przewóz. No generalnie, co by tu zrobić, jak i w ogóle czy można, żeby obniżyć koszty przewozów (wycisnąć z przewoźnika jak najwięcej) – taka była idea, od której zaczęliśmy.

Oboje na szczęście wyszliśmy z tym samym podejściem – że jednak nie. Nie tak. Nie w takiej formie. Nie w świecie, który opiera się na długofalowych relacjach jakim jest branża transportu, spedycji i logistyki.

Prawdopodobnie, gdybym się z tej branży nie wywodził i nie był przez lata odpowiedzialny za zarządzanie działem przewozów (w kontenerach – dla tych co nie wiedzą, to wywodzę się ze spedycji morskiej), w tym też terminowości realizacji dostaw, pilnowanie progów rentowności to i bym takie interesujące szkolenie z ciśnięcia na obniżanie ceny nawet zaproponował. Co więcej! Nawet zrealizował! Co więcej ludzie po nim by potem cisnęli na tą cenę! Super!

A to, że miesiąc później nie mieliby już ciężarówek, żeby wozić towary dla swoich klientów, to już by nikogo nie obchodziło. A może wtedy właśnie by zaczęło i jak zwykle byłby “mądry Polak po szkodzie“?

Wywieranie presji cenowej na przewoźniku w perspektywie krótkofalowej możliwe, że przyniesie Wam kilkaset złotych więcej w miesięcznym rozrachunku  #BrawoTy

Ale jak te kilkaset złotych przełoży się na to, że za miesiąc przewoźnik nie będzie odbierał od Was telefonu. Nie będzie miał akurat wolnej ciężarówki. Generalnie nie będziecie w stanie przewieźć towaru o czasie i stracicie przez to klienta otwierając tym samym drzwi konkurencji, która akurat będzie miała tą ciężarówkę? Wiesz, takie tam pytanie.

Podobnie jak strategie pracy w oparciu o budowanie relacji z klientami w sprzedaży, tworzy się specjalne strategie i plany pracy i budowania relacji z przewoźnikami oraz z innymi dostawcami. Tak, aby długofalowo osiągać solidne korzyści dla wszystkich, a nie krótkofalowo ścinać ceny do podłogi.

Gdyż to może przynieść rezultat wręcz odwrotny do zakładanego.

Jak zgadzasz się z tym, że presja cenowa to działanie krótkowzroczne – udostępnij ten artykuł znajomemu. Myślmy co robimy i patrzmy po prostu krok dalej.

#DobrePraktyki #RelacjeZPrzewoźnikami #ZdroweRozmowy

Jak nie tracić klientów i zleceń w TSL?

Pamiętam jak w jednej firmie, gdzie byłem odpowiedzialny za dział handlowy zrobiłem audyt portfeli klientów u spedytorów i handlowców. Po niespełna dwutygodniowym weryfikowaniu tego co się dzieje oczom moim z niedowierzaniem ukazała się cyfra 30 … A dokładnie 30%.

30% Rokrocznej rotacji klientów. Czyli na 1 000 firm, 300 wchodziło i wychodziło i nikt nie miał pojęcia po większej analizie i rozmowach z każdym opiekunem co się działo z tymi firmami, które już nie dawały nam zleceń. 1/3 klientów … Gdzie? Dlaczego? Ale jak…?

Z jednej strony, kładliśmy bardzo duży nacisk na pozyskiwanie nowych klientów, natomiast z drugiej strony absolutnie nie mieliśmy pojęcia co się dzieje u naszych aktywnych klientów, którzy dawali nam zlecenia. Jednymi drzwiami wchodzi a drugimi wychodzili.

Oczywiście przełóż to na średnią ilość zleceń niech jest 4 od każdego i średni poziom zysku na zleceniu niech jest 500 złotych a obrotu na jednym zleceniu niech jest 5 000 złotych. Nie mieliśmy pojęcia, co się działo z naszymi 300 x 4 = 1200 zleceń, 300 x 4 x 500 zł = 600 000 złotych zysku i 300 x 4 x 5000 zł – 6 000 000 złotych obrotu rocznie! Nieźle co?

Jak myślisz, dlaczego nie mieliśmy pojęcia? Dlaczego nasza wiedza na temat naszego biznesu była tak mała i znikoma, że nie byliśmy w stanie jako firma i dział odpowiedzieć na pytanie „gdzie są nasze zlecenia i pieniądze”?

Czy taka sytuacja jest Tobie bliska? Czy aby na pewno wiesz, co dzieje się u Twoich klientów? A jeżeli to jak to weryfikujesz, jakie informacje zbierasz i jak nimi zarządzasz?

Utrata klienta z wyników i tabel ze zleceniami to już jest koniec a nie początek pracy z klientem. Jak Twój klient przeszedł na złą stronę mocy, to, znaczy się, że jakość Twojej pracy handlowej w biznesie, który oparty jest na ciągłym rozwijaniu współpracy z klientem była … No właśnie? Jaka była?

Krok pierwszy – kompleksowa analiza potrzeb – odnośnie transakcji i strategii

Jakbym zadał Ci pytanie – czym dokładnie jest analiza potrzeb, to co byś w stanie był/a mi odpowiedzieć? Pewnie, że potrzeby na transport, gdzie wysyła towary? Dobrze. Co jeszcze? No ile tych towarów ma i wysyła w miesiącu/roku? Brawo. Co jeszcze? A co jeszcze powinno być?

Klienci z jednej strony mają bieżące potrzeby transportowe, ale z drugiej strony mają naprawdę duże wymagania co do dostawcy, terminowości, planów na rozwój, szczegółowych wymogów komunikacji i przepływu informacji. Mają jeszcze innych dostawców, kilku potencjalnych na liście awaryjnej i jeszcze do tego wszystkiego określone wymogi związane z ofertą i usługą kończąc na osobowości i dopasowaniu się ze stylem komunikacji do danych osób decyzyjnych. 

Co się dzieje, jak nie jesteś z tymi informacjami na bieżąco? Jak ich dokładnie i skrupulatnie nie weryfikujesz i pilnujesz? Gdzie są Twoje zlecenia?

Krok drugi – praca na informacjach i zarządzanie nimi – CRM

Dowiedziałeś co klient potrzebuje, jakie dostawy ma w jakich kierunkach, czy idą kontenery, pełne trucki czy drobnica i ile ma przesyłek lotniczych w roku. Wiesz już, że tych jest 100, tych 300, a tych 400. Wiesz, że przed wakacjami potrzebuje tego, w majówkę ma peak season, a przed świętami to jest istny ogień. Wiesz już też, że jest konkretny i rzeczowy, że maile muszą być zwięzłe i krótkie i lepiej nie przesadzać ze small talkiem w rozmowach z nim, bo zmieni kolor.

Dobrze, to co robisz z tymi informacjami? W jaki sposób prowadzisz swój CRM (system do zarządzania relacjami z klientami) aby te najważniejsze informacje Tobie nie uciekły i abyś wiedział, kiedy z czym do kogo wrócić? Przecież nie masz tylko jednego klienta. Masz ich 15tu i jeszcze 20 otwartych nad którymi pracujesz. W jaki sposób planujesz swój kalendarz pod kątem telefonów i spotkań, aby nie zatracić śladu związanego z tak cennymi informacjami związanymi ze zleceniami dla Ciebie?

Wiesz, jeżeli Ty tego nie zrobisz prawidłowo gwarantuję Ci, że Twoja konkurencja o to zadba.

Krok trzeci – wizyty u klientów potencjalnych i aktywnych

Przecież klienci są moi i mi zlecają. Tak mówił każdy, zanim ich nie stracił. Czasem pytam ludzi wprost – kiedy byłeś u klienta? Yyy… A po co ja mam jeździć?

Spotkania to najważniejsza część pracy handlowej – zaczynając od spotkań z potencjalnymi klientami, których wyszukałeś z rynku kończąc na spotkaniach z klientami, którzy dają Ci zlecenia już od roku. Dlaczego? Z prostych powodów – a jest ich kilka.

Po pierwsze na spotkaniu u klienta możesz przekonać do siebie – swojej wiedzy, oferty, do siebie jako człowieka, rozwiać jego obiekcje, sondować czy łapie Ciebie czy idzie myślami w innym kierunku.

Po drugie – emocje – czyli relacje interpersonalne. Tak, tak, emocje. Chciałbym powiedzieć, że lubienie nie ma znaczenia w biznesie. Była by to największa bzdura jaką mógłbym powiedzieć. Tak, klienci muszą Ciebie chociaż trochę polubić. Pośmiać się, pogadać o życiu, wakacjach. Ponarzekać na partie polityczne, pogodę czy aktualne rozgrywki ligi mistrzów. Nie wierzysz? To nie jedź na spotkanie i wpuść konkurencje, która o tym z nimi pogada. Zobaczysz jak to się przełoży na Twoje zlecenia.

Po trzecie – odświeżasz się w pamięci i w niej utrwalasz. Oby pozytywnie. Sprzedaż to część marketingu – czyli działań handlowych firmy skoncentrowana na kontaktach z rynkiem. Jak Ci się reklama nie wyświetla to bierzesz co jest pod ręką. Podobnie ze sprzedażą – im częściej jesteś u klientów za biurkiem tym lepiej zapadasz w pamięć jak klient pomyśli „transport”.

Ot tak proste to jest.

Nie chcesz więcej tracić klientów? A może chcesz pozyskiwać więcej zleceń na transport od tych których już masz? Dobrze, abyś wiedział doskonale w jaki sposób zarządzać informacjami związanymi z Twoimi klientami oraz w jaki sposób i o co pytać. Przecież z jednej strony masz biznes a z drugiej strony człowieka.

Receptą jest tutaj dobra i świadoma profilaktyka. Jeżeli w zaplanowany i ułożony sposób o to zadbasz, gwarantuję Ci, że zwiększysz szanse zarówno na rozwój jak i utrzymanie swoich klientów w firmie.

 

6 Sposobów, aby zmotywować się do pracy w poniedziałek

Poniedziałek a w szczególności jego poranek to najlepszy dzień do tego, aby dobrze zaprojektować cały swój tydzień pod kątem działania. Bo przecież o tym jest mowa, jeżeli mówimy o motywacji. Potrzebujemy się zmotywować do podjęcia określonych działań. Uwierz mi – jak zaczniesz poniedziałek tak w większości będzie wyglądać cały Twój tydzień! 

Co to, znaczy się zmotywować? To zebrać w sobie energię i nastawienie niezbędne do ruszenia z miejsca choćby skały … . TAK! To jest po prostu ATAK! Na każde małe, duże i średnie zadanie, które czasem bardzo szybko a czasem bardzo powoli przybliża nas do celów jakie chcemy osiągnąć. 

Do celów jakie Ty chcesz osiągnąć! Do szczęścia, do kasy, do wyników, do relacji, sylwetki, zmian. Do tego co chcesz mieć, stworzyć czy zbudować.

Czasem mamy do tego pozytywne i miękkie narzędzia innym razem potrzebujemy twardych. Czasami potrzeba dostać dobry OPR, żeby się wybudzić z letargu prokrastynacji, odwlekania czy marazmu. 

Każdy z nas jest inny natomiast te fundamentalne wskazówki pomogą Tobie w różnych sytuacjach osiągać więcej.

Cele zadaniowe

Zanim zaczniesz liczyć zyski ze zleceń jakie masz już przed oczami pozyskać najpierw skup się na tym co chcesz faktycznie zrobić swoimi rękoma. Na to, ile zysków wygenerujesz na zleceniach do końca wpływu nie masz, ale na to co będziesz robił, gdzie i z kim już prędzej. Osobiście jestem fanem procesów. Tzn. skupiam się zawsze na procesie czyli na tym, aby jak najwięcej i jak najlepiej wykonywać swoją pracę gdyż wiem, że z tego będą dobre rezultaty czyli wyniki. Jeżeli z kolei skupiałbym się na samych wynikach, bez uwzględnienia tego jak pracuję, co robię dobrze i co muszę poprawić – wyniki były zawsze mierne. 

Do kluczowych działań handlowych należą:

  • Prospecting – poszukiwanie klientów w celu znalezienia potencjalnych klientów z wykorzystaniem telefonu „Dzień dobry to Ja, jak wygląda u Was sytuacja z transportem, bo mam dla Was rozwiązania transportu z Chin, dostaw w relacji Niemcy Polska czy chociażby wolne miejsce na transport maseczek z Chin na najbliższych lotach …”
  • Spotkanie handlowe – spotkanie z klientem w celu sprzedaży, utrzymania relacji, wymiany informacji – tak z ludźmi trzeba się spotykać „To proszę nam powiedzieć, ile tortu możemy obsłużyć i dlaczego tak mało”
  • Followup – telefony, maile czy spotkania w ślad za wcześniej prowadzonym dialogiem w danej kwestii – negocjacji oferty, precyzowanie szczegółów, zamykania sprzedaży – „mam nadzieję, że oferta i stawki się podobają, bo już wysyłam Ciężarówkę do Was po odbiór towaru”

Cel zadaniowy polega na tym – weryfikuje 50 firm telefonicznie, jadę na 3 spotkania, robię 5 telefonów do ofert z zeszłego tygodnia. Czyli JA ROBIĘ. Założenie jest takie – jeżeli wykonasz swoją pracę jak najlepiej to z działań będą rezultaty – pozyskasz X klientów, X zleceń, X zysków.

Skup się na tym, aby wykonać jak najwięcej działań, które prowadzą Ciebie do osiągnięcia upragnionych rezultatów.

Skupiaj się na tym, aby zapisać sobie cele zadaniowe w liczbie. Na początku najpierw małej. Na koniec tygodnia skreśl jak uda się go Tobie zrealizować. Zobaczysz jak wzrośnie Twoja samoocena.

Plan tygodnia 50%

Teorie mówią jasno – 50% swojego czasu miej jasno zaplanowane i kropka (+/- 10%).

Ściągnij bezpośrednio z linka ROUTINE PLANNER, druknij i wprowadź w niego w określone dni tygodnia aktywności jakie chcesz zrealizować – to jest naprawdę tak proste. Jeżeli uważasz, że jest trudne – to weź sobie najpierw długopis i wpisz marzenia (tak marzenia) kiedy chcesz zrobić co dokładnie. Potem postaraj się to zrealizować. Nawet jeżeli na początku nie uda się Tobie wszystkiego co zaplanowałeś zrealizować nauczysz się pracować w oparciu o rutyny.

Routine Planner pomaga bardzo w samodyscyplinie realizowania działań. W praktyce – im więcej rzeczy dobrze zaplanujesz tym większa szansa istnieje na to, że większość z nich zrealizujesz. To działania przybliżają Ciebie do celów i sukcesów w handlu a nie myślenie o nich.

Realizuj plan działań. A na końcu tygodnia w excellu wyników wprowadź liczby. W ten oto sposób buduje się potężne portfele klientów. Nie marzeniami – tylko jasno zaplanowanymi działaniami.

Okna czasowe

Multitasking to przeżytek. W każdym razie dla mężczyzn. No dobra, w każdym razie dla mnie.

Osobiście im więcej rzeczy mam do zrobienia w danym momencie tym gorzej realizuję każdą z nich. Tu dzwoni Grzegorz, tu Bartek i Agata piszą maile i coś chcą, tutaj mam do wykonania 3 telefony, a o 13.00 jadę na szkolenie i muszę przygotować materiały. Jak to wszystko ogarnąć?

Pracuj w oparciu o okna czasowe. Koncepcja polega na tym, że planujesz sobie okno czasowe na wykonywanie określonych czynności. Jest to niesamowicie ważne przy cold callingu, gdzie musisz się dobrze nastawić i nakręcić do trzaskania rynku, żeby wióry leciały. Przykładowo – we wtorek w godzinach 09.00 – 11.00 poświęcam czas na dzwonienie do nowych klientów. Załóż że wydzwonisz np. 30 firm w tym czasie – może być więcej może być mniej – ważne abyś operował INWESTYCJĄ CZASU  a nie wynikiem.

Uważaj!
Te dwie godziny poświęcasz tylko na dzwonienie! Nie na szukanie bazy, wprowadzanie informacji do CRM czy od razu wysyłanie ofert! Na tym polega praca w oknie czasowym.

Jeżeli potrzebujesz sporządzić sobie bazę do dzwonienia – postaw na to okno czasowe – 1 godzina w poniedziałek od 14.00 – 15.00 – Przygotowywanie bazy do dzwonienia (czyli np. w przed dzień).  Następnie po dzwonieniu we wtorek od 11.00 – 12.00 wprowadzasz informacje do CRM a po skończeniu od 12.00 do 13.00 przygotowujesz oferty i wysyłasz je do klientów.  Tak obróbka leada to najpierw jego znalezienie, potem praca na systemie a na końcu ofertowanie i planowanie kolejnych aktywności Followup.

W trakcie cold callingu masz być myślami w pełni zaangażowany w dialog z klientem, a nie sczytywać maile, chodzić po kawę i klikać lajki na fb na zdjęcia koleżanek z majówki. Podobnie jak pracujesz nad CRM. Robisz określona czynność danego procesu sprzedaży. I uwierz mi – naprawdę w większości przypadków możesz oddzwonić do osoby, która dzwoniła a na maila też możesz odpisać w stosownym czasie – jest naprawdę mało bardzo pilnych spraw.

Sugeruję pracę z klientem na słuchawce z wykorzystaniem kartki i długopisu w trakcie dialogu – unikasz rozpraszaczy, notyfikacji, schodzących maili. Pomocnym są też arkusze do wypełniania w dialogu z klientem. Pisemna forma bardzo pomaga.

Poranek jest najważniejszy

Każdego dnia z samego rana wracaj do planu tygodnia i tego co masz zaplanowane na dany dzień – aby to zrealizować zaczynaj każdy dzień o 7.50 czy 8.00 i poświęć 15 minut nie włączając komputera na to, aby sprawdzić, wpisać, zaktualizować plan operacyjny na dany dzień.

Znów się kłania tutaj samodyscyplina i rutyny do Twojej codziennej motywacji.

Na marginesie – nasz umysł lubi mieć zaplanowany dzień i tydzień. To jest taka sztuczka umysłowa – Ty w świadomy sposób tworzysz plan a ten plan później zarządza Tobą. Just like that.

Następnie plan mówi Ci co masz robić, a dzięki temu, że codziennie go aktualizujesz w pewnym momencie nie musisz się zastanawiać nad tym co robić, żeby były wyniki.

Wyniki będą dzięki temu co dowiozłeś w ciągu dnia a to pomoże Tobie siebie motywować. Tak, wyniki motywują – ale same się nie zrobią.

Emocje na bok

Emocje to Twój wróg – panuj nad nimi i trzymaj się racjonalnie realizacji planu. Nie chce mi się. Nie teraz nie. Teraz kawę idę sobie zrobić. Nie mam dnia na dzwonienie. A później odpiszę. A później wprowadzę.

Ile możesz mieć zły dzień? Tydzień? Miesiąc? Ostatnio nawet zauważyłem, że niektórzy mają złe lata. Dlatego, że poddają się chwilowym emocjom. Czyli dzwonisz jak masz dobry dzień, a jak masz zły to może weźmiesz L4. Gdy poddajesz realizację swoich działań emocjom to trochę jakbyś uzależniał swoje wyniki od pogody.

Masz zły dzień – ok, powiedz sobie mam zły dzień. Mam też plan do zrealizowania, który pozwoli mi osiągnąć wyniki. Biorę telefon i dzwonię. Po prostu. Nie błądź myślami i nie kieruj się chwilowymi impulsami i wszystkimi przyjemniejszymi działaniami tylko racjonalnym podejściem.

Lepiej się pośmiać z klientem na słuchawce niż załamywać złą pogodą.

Zebranie z zespołem

Bardzo ważny moment całego tygodnia w pracy zespołowej w handlu. Oczywiście, jeżeli jest ono (zebranie) dobrze zaplanowane.

Z jednej strony omawiacie realizacje zeszłotygodniowe z drugiej wyrzucacie bolączki, robicie burze mózgów, wymieniacie się doświadczeniami, sukcesami, omawiacie plany, zastępstwa, sytuacje rynkową. A może małe szkolenie: co zrobić w sytuacji z takim a takim klientem – co myślicie?

Dobre zebranie handlowe to skarb, który też potrafi podnieść Ciebie na duchu i cały czas utrzymywać Twoje zaangażowanie na poziomie.

Podsumowując.

Weź kartkę, rozpisz co możesz zrobić i na co masz wpływ. Wpisz to w planie w postaci okien czasowych planując 50% swojego czasu.

Emocje jak nie jesteś entuzjastą z natury to raczej nie będzie to Twój pomocnik – stąd oddziel je i działaj racjonalnie. Są też metody na zwiększenie entuzjazmu, ale o tym będzie w innym artykule.

Na końcu rozmawiaj z ludźmi o pracy, o klientach o wyzwaniach, wspólnych delegacjach – nakręcajcie się razem a nie obgadujcie nawzajem – to naprawdę pomaga.

 


Jeżeli pominąłeś – ściągnij tutaj: Routine Planner 

Jeżeli pominąłeś – ściągnij tutaj: Excell Wyników

Więcej o Followup: https://dawidwardin.pl/sales/follow-up-reminder/

Więcej o sprzedaży usług TSL: https://dawidwardin.pl/sales/jak-sprzedawac-w-2019/

Jak relacje, oferta i jakość usług wpływają na Twoją pozycję u klienta?

Relacje biznesowe, interpersonalne czy twarda oferta? Te wszystkie 3 obszary mają znaczenie. Ogromne.

Dlaczego ludzie tak boją się wypowiedzieć, że cena a w szczególności całość twardych spisanych warunków oferty jest niesamowicie ważna przed rozpoczęciem współpracy i w jej trakcie? Gdzie klienci zostawiają setki tysięcy czy miliony złotych rocznie u dostawcy usług transportu czy spedycji? Przecież element oferty i jej negocjacji w obszarze ceny jest fundamentalną częścią procesu sprzedaży w branży TSL – w szczególności na wejściu.

Ponad to, mamy do czynienia ze środowiskiem ekstremalnie konkurencyjnym, gdzie na jednego klienta przypada 3 dostawców, 2 potencjalnych i jeszcze dwóch na liście rezerwowej.

Uważam, że nie powinniśmy się bać dyskusji o ofercie i jej warunkach tylko właśnie na tej podstawie uczyć się prowadzić dialog handlowy mając pełną świadomość jej wpływu na współpracę.

Jak połączymy to z budowaniem relacji biznesowych i interpersonalnych (które u naszych potencjalnych klientów już od lat są zbudowane i silne z naszą konkurencją) dopiero wtedy mamy obraz, na którym możemy podejmować właściwe działania czy to odnośnie kwalifikacji klienta czy zamykania sprzedaży (kiedy i na jakich warunkach).

Czy może się mylę? 🙂

Dlaczego młody handlowiec ma trudności w pracy z wymagającym klientem?

Brak wiedzy merytorycznej, brak obycia biznesowego, brak płynności w posługiwaniu się podstawowymi technikami sprzedaży.

Jak młody fachowiec w sprzedaży ma sobie poradzić w świecie starych wyjadaczy, którzy od lat siedzą na stanowiskach przedsiębiorców i managerów, czyli zespołu w łańcuchu decyzyjnym?

 

Mam takie wrażenie, że młodzi ludzie dzisiaj wierzą trochę w sekret na sukces.

Że przychodzi on z łatwością. Że możesz sprzedać, że klient chce kupić, że stoi nad taką osobą manager czy przedsiębiorca i mówi, tak, walcz idzie dobrze działaj, działaj ! I że już zaraz się uda. To jest już.

Tylko jeszcze go nie odkryli i jakoś nie mogą do tego dojść. Przecież inni sprzedają a Ja nie mogę. Gdzie jest ten sekret? Gdzie jest klucz? Nie mogę go znaleźć. Cholera nie ma go nigdzie. Chyba się poddam. Poddaje się.

 

 

Z CZYM ZATEM MIERZĄ SIĘ WSZYSCY NA RYNKU, NIE TYLKO MŁODZI HANDLOWCY?

 

Ciśnienie z nieudanych coldcall’ów, presja na cenę (bo przecież jak można podać klientowi wysoką cenę, to jest tak dużo w stosunku co do moich zarobków), spotkania na których klienci bawią się ofertą i udowadniają niekompetencje, wieczna obiekcja „ja się zastanowię”, „wie Pan to nie dla mnie”, „my się odezwiemy”.

Jak młody handlowiec ma sobie poradzić w świecie niskiej codziennej motywacji przez dziesiątki odrzuceń na słuchawce i kultury firmy, która rzadko jest nastawiona na wspieranie i pobudzanie aktywności handlowych? Dokładając do tego brutalne i bezlitosne realia biznesu w tym oceny oferty/sprzedawcy przez osoby w łańcuchu decyzyjnym?

W szczególności jak jesteś handlowcem 360 i pracujesz w firmie, gdzie zajęcia odbywają się „na macie”. Pamiętasz lekcje WF w podstawówce i zajęcia „na macie”? Macie piłkę i grajcie. Czyli w firmach, gdzie nie dostajesz ani bazy zweryfikowanych i stargetowanych leadów, szkoleń handlowych, nagród i uznania w działaniu, wsparcia zespołu a wręcz dostajesz od zespołu w łeb, że nowy deal przyniosłeś do firmy i oni mają teraz za dużo roboty i nikt z Tobą na kawie nie rozmawia w kuchni w pracy.

Jak do tego wszystkiego nikt Ciebie nie nauczył produktu od strony sprzedażowej oraz tego jak wygląda proces sprzedaży w oparciu o potrzeby rynkowe i procesy decyzyjne – to dostajesz kolejny strzał w żebra.

 

Tak więc, masz komórkę, google, a tam samochód do dyspozycji i działaj.

 

Tylko nie jedź za daleko, bo trzeba za paliwo i hotel zapłacić. I Bóg wie co jeszcze?

Sprzedaż to jest bardzo trudny i ciężki fach.

Jak masz sobie poradzić w takiej sytuacji, która myślę nie jest Ci obca? Co może wpływać na Twoje nastawienie? Czy może jednak popełniłeś jakieś błędy wcześniej?

 

Aby doczytać dalej zarejestruj się w mojej bazie mailingowej – otrzymasz dostęp do całego artykułu (7 stron) oraz regularne artykuły blogowe, informacje oraz e-booka “Relacje w Spedycji – wygrywaj na długich dystansach”

Bezpośredni adres do rejestracji w celu otrzymania artykułu: https://mailchi.mp/405c81ac9bf9/0qodkfgrm1

Najważniejsze umiejętności sprzedaży w transporcie i spedycji

Branża transportu, spedycji i logistyki należy do wyjątkowo konkurencyjnych środowisk, jeżeli chodzi o sprzedaż. Bierzesz telefon, dzwonisz, klient mówi Tobie, że jesteś 10-ty w kolejce i jeżeli chcesz to możesz się ustawić. Przesyłasz ofertę z marżą 25 dolarów, dostajesz feedback, że jesteś o 200 dolarów za drogi. Czasem od klienta, którego obsługujesz 4 lata dostajesz telefon, że jeżeli nie obniżysz stawek w ofercie o 15% to on zmienia dostawcę, gdyż mu wychodzi, że jesteś najdroższy a i tak dajesz ceny prawie, że po wykładzie. Czy wytrwałość, cierpliwość i nadstawianie drugiego policzka to właśnie te umiejętności? Być może …

Jak w takich warunkach radzić sobie na tak konkurencyjnym rynku? Które z umiejętności są najbardziej kluczowe w celu utrzymania i rozwoju biznesu oraz sprzedaży? Na co należy położyć nacisk zarówno w rekrutacji sprzedawców jak i ich rozwoju? 

Zarówno jako trener kompetencji handlowych jak i były praktyk z tego środowiska opracowałem poniżej 6 najważniejszych kompetencji, które moim zdaniem mają najważniejsze i największe przełożenie na efektywność handlową sprzedawców na konkurencyjnym rynku jakim jest branża transportu, spedycji i logistyki.

Negocjacje – jest to najważniejsza umiejętność w pracy nie tylko handlowców, ale wszystkich w tym również kadry operacyjnej. Ze względu na to, że w wielu przypadkach stoimy pomiędzy dostawcą a klientem to musimy każdorazowo „rozmawiać” o wolnej ciężarówce na danej trasie, o miejscu na statku przy wyjściu z Ningbo, czy z agentem celnym, aby w swoich priorytetach ustawił naszą odprawę.

Nie mówiąc o negocjacji stawek z armatorami, magazynami czy przewoźnikami na realizację usługi, gdyż stawki od ręki są daleko w tyle od tego co ma klient na biurku. Wielokrotnie, nie tylko schodzimy z naszych oczekiwań, ale i dajemy coś od siebie, aby po prostu zrealizować transport w danym momencie. Znajome? Właśnie dlatego kompetencja negocjacji – budowania wartości, ustalania warunków, kompromisów, win-win czy chociaż prostego „spotkajmy się po środku” jest tak kluczowa w pozyskiwaniu i utrzymywaniu biznesu i sprzedaży.

Z jednej strony kupując a z drugiej strony sprzedając ofertę z określonymi stawkami, warunkami płatności czy dni wolnych na rozładunek tym w sprzedaży jest to właśnie ta meta, która nazywa się negocjacjami. Czy z oferty zejdziemy 10, 100 czy 0 dolarów. W tym obszarze wielokrotnie wykłada się niejeden sprzedawca i niejeden biznes. A teraz wskazówka za milion dolarów – od tej umiejętności zależy też poziom zysku na zleceniu.

Umiejętność budowania długofalowych relacji – sprzedaż w TSL to jest sprzedaż na relacjach. Czyli w pierwszej kolejności pozyskujesz biznes następnie robisz na nim kolejną sprzedaż w postaci nowych zleceń transportu towarów. Od tego co obiecasz w pierwszych kontaktach z klientem i tego co zrealizujesz i jak przedstawisz klientowi w trakcie jego obsługi zależeć będzie to, czy otrzymasz kolejne zlecenie czy nie.

Relacje to nic innego jak historia współpracy widziana oczami klienta. „Czy oferują mi dobre stawki?”, „Czy są kompetentni?”, „Czy handlowiec mnie nie naciął?”, „Czy kontenery i ciężarówki wypływają i dojeżdżają na czas?”, „Czy mają informacje jakich potrzebuję?”, „Czy dzwonią i się mną interesują czy tylko faktura i gdzie są pieniądze?”, „Czy dobrze zaspokajają wszystkie moje potrzeby na logistykę i transport?”, „Czy mają fachową wiedzę?”. Na te i wiele innych pytań klienci odpowiadają sobie w trakcie pierwszych spotkań i realizacji.

Te osoby, które czują i rozumieją, jak ważny jest klient i wszystko dookoła co się wiąże z jego światem wygrywają w grze o relacje. Teraz tylko, trzeba się wykazywać w długiej perspektywie. Ta umiejętność również powoduje, że klienci niejednokrotnie „idą za handlowcem” czy za spedytorem. Gdyż Ci wykazywali się i interesowali się po prostu biznesem klienta i nim samym, jak również w boju z ich zleceniami i problemami. A Ty z kim byś chciał/a pracować, jakbyś był/a swoim klientem?

Wiedza merytoryczna – wyjątkowo trudna umiejętność budowana latami. W sprzedaży ma przełożenie wtedy i tylko wtedy, gdy jest sprzedawana. To znaczy, że trzeba się nią po prostu „chwalić”. Czyli w odpowiedni sposób czy to na spotkaniach czy w korespondencji czy nawet w rozmowach telefonicznych należy używać jak największej ilości opisów doświadczeń, przykładów, specyficznych cech związanych z usługą, aby zbudować swoją wiarygodność oraz zaufanie klienta.

Pamiętaj, że w większości przypadków na rynku TSL mamy do czynienia z klientami specjalistami a nie amatorami. Budując komunikat do specjalisty nie będziesz mu mówić przecież, na czym polega transport czy co to jest booking, tylko będziesz opisywać w jaki sposób art. 33 a ustawy VAT przekłada się na korzyści w jego biznesie przy odprawach importowych w Gdańsku.

Klienci pokroju specjalistów charakteryzują się dobrą znajomością rynku, już bogatą wiedzą, wysłuchują wielu handlowców – oni kupują już dzisiaj profesjonalistów z wiedzą. Bez niej, ciężko będzie Ci się wykazać i wyróżnić transportując towary w kontenerach o tym samym kolorze w tej samej stawce. Dlatego też jak masz wybór, jechać czy nie jechać do klienta – to wsiadaj w auto i zasuwaj. O wiele efektywniej jest się wykazywać wiedza na spotkaniach face to face.

Prezentacja – jak już potrafisz rozmawiać, to teraz powinieneś/aś w ciekawy sposób umieć opowiedzieć o sobie, firmie i ofercie z jaką przyjeżdżasz do klienta. Najlepiej jeszcze, żeby dzięki temu klient widział dużą różnicę i poczuł, że faktycznie jesteś fachowcem a Twoja firma specjalizuje się w określonych typach transportu i usług, które spełniają dokładnie jego potrzeby. Tutaj też dokonujesz różnicowania swojej osoby i swojej firmy. Przecież nie przyjechałeś/aś obniżać ceny od tego co ma klient obecnie i tym próbować go przekonywać? Dobrze, być może strategia obniżania ceny to Twój kluczowy sposób pozyskiwania klientów, ale do jakiego momentu i jak długo?

Prospecting i cold calling – w zależności, które usługi sprzedajesz tyle zimnych telefonów będziesz musiał wykonywać. Inaczej sprzedaje się project cargo, inaczej logistykę i rozwiązania 3PL, jeszcze inaczej transport agentom ze świata a jeszcze inaczej drogówkę po kraju. Natomiast nie będę Ciebie oszukiwać, żaden dobry deal nie zaczął się bez bezpośredniego kontaktu. Czy będziesz otwierać 20 kontaktów dziennie czy tygodniowo – aktywna sprzedaż przez telefon jest fundamentalna w celu wynajdywania nowych klientów.

W najtrudniejszych przypadkach firma nie oferuje Tobie niczego poza leadami z googla, natomiast w fantastycznych światach otrzymasz już gorące leady, które zostawili poprzedni handlowcy w połowie obrobione i czekające na ofertę – w każdym z tych przypadków „Halo, dzień dobry! Tutaj Dawid, ja dzwonię z firmy, chciałem porozmawiać o transporcie…” będzie niezbędne i bez tego dalej nie ruszysz.

(5+1) Kompleksowa analiza potrzeb – fundamentalna umiejętność sprzedaży XXI wieku – czyli szczegółowa analiza potrzeb klienta. Jakie ma transporty? W jakich relacjach? Gdzie składuje towary? Z jaką częstotliwością? Czy słyszał o uproszczonych odprawach? Sprowadza statkami, a wie Pan, że koleją można szybciej? Albo intermodalem taniej? A co z innymi kierunkami? A co z dalszą odsprzedażą, przecież to też trzeba dowieźć? Te i dziesiątki innych pytań bez których ani nie przygotujesz oferty ani kompleksowo nie obsłużysz klienta powodują, że nie tylko wykazujesz się wiedza i kompetencjami, ale dają wrażenia krojonych na miarę rozwiązań. A o te chyba w tym biznesie chodzi, bo przecież każdy transport jest inny. Wiecie jak mało osób w tym biznesie, nie interesuje się w ogóle tym … co wiezie i jaki asortyment klient sprowadza? A już w ogóle co ma w planach na najbliższe miesiące …

Jesteś handlowcem i chcesz się rozwijać? Czy może managerem firmy, który chciałby rozwijać portfel klientów? Bez względu na to, jaką pozycję obejmujesz w tym biznesie i z której perspektywy patrzysz rozwijając powyższe kompetencje i umiejętności w dzisiejszej dobie – będziesz stawać się jeszcze bardziej potężnym. Rynek dzisiaj ceni fachowców, którzy znają się na robocie, wspierają wiedzą i możliwościami oraz potrafią się dogadać, jak nie idzie wszystko po myśli.