Jak wykorzystać przewoźnika?

To, co? Skoro potrzebuje powrotu, bo nie ma z czym wrócić, to jedziemy wtedy bez hamulców co nie? 0.8 e., 0.7 e,? Pff, 0.4 e. O! A z różnicy zrobimy sobie przycinkę – im większa tym lepsza. W końcu handlujesz ładunkami.

No tak, tylko, że tego typu ruchy mają swoje konsekwencje.

U części z Was ten artykuł może wywołać oburzenie – bo mi Wardin chleb zabiera pisząc takie głupoty, a dla części z Was, może on posłuży za pewną inspirację – na co zwrócić uwagę i może do cholery – się obudzić.

Krótka, inspiracyjna historia z kontenerów.

Ponad dekadę spędziłem w bardzo wąskiej branży sektora transportu i spedycji – spedycji kontenerowej. Tam wiecie, gdzie terminale, kontenery, przeładunki, odprawy. W transporcie kontenerów mamy w końcu ich przewóz drogą. W końcu jakoś muszą dojechać się rozładować i załadować. W tym małym (a i tak dużym) wycinku wszystkich przewozów drogowych panują takie same prawa rynku jak w każdym innym. Sens polega na tym jednak, że stawki są dość sztywne i nawet po dziś dzień trzymają się pewnej taryfy opracowanej przez PSPD o kryptonimie rynkowym CHARON (moje pierwsze przewozy to sam musiałem wyliczać odliczając pewne procenty od głównej kwoty zgodnie ze zmiennymi – z resztą ręka do góry kto jeszcze na tym działał?:)).

To znaczy negocjujesz w obszarze 200 złotych za przewóz czy 100-200 euro w mdz. narodówce, nie w przedziale 200 a 1200 euro różnicy między jednym a drugim przewoźnikiem. Czy nie ma tam giełdy? Oczywiście, że jest. Czy w powrotach w eksporcie czy dając kółka razem z powrotami spedytorzy (poza armatorami to oni są praktycznie jedynym klientem dla przewoźnika) nie zarabiają? Oczywiście. Każdy musi zarobić. Czy jak łączą 2 lekkie 20’stki i załatwiają jeszcze powrót, spedytorzy nie zarabiają kasy? Oczywiście, że zarabiają. Tak samo jak przewoźnik, który z szukaniem powrotów czy drugiej 20stki ma temat z głowy. Każdy zarabia.

Co zatem wpływa na to, że przewoźnika w kontenerach nie natniesz mocniej niż się da? Mógłbym to ująć prostym zwrotem – nazywa się to asertywność. Jednakże, asertywność oparta na prawach rynkowych – małej ilości przewoźników, która tą asertywność trzyma mocno w ryzach. Ciężko mi ocenić liczbę przewoźników w kontenerach, natomiast powinniśmy się zamknąć w 200-tu – tak sądzę, z czego czołówka 10% – czyli koło 20 obsługuje z 80% przewozów. Reguła Pareto działa wszędzie.

Jak ta asertywność wygląda w praktyce?

– Część Andrzej, transport na Warszawę mam, kont. 40’HC, msc, 8 ton, 1200 – weźmiesz?

– Nie pomogę, na razie.

Do ilu Ryśków, Andrzejów, Pawłów zadzwonisz? No z 200 zostaje Tobie jeszcze 197. Ile czasu na to poświęcisz? Oj. No to idziesz na łatwiznę.

W akcie desperacji – szukamy dalej jelenia – dawaj na giełdę, na pewno ktoś się znajdzie. Wawa – 1200 – kto bierze? Kurcze nikt. Och, „nie przytnę”. Gorzej. Zaraz w ogóle niczego nie wywiozę. Gorzej, zaraz Andrzej i reszta śmietanki nie będzie ze mną w ogóle rozmawiać i odbierać telefonów. Gorzej, to zaraz Ja będę miał problemy z moimi wywozami, bo ludzie będą mnie kojarzyć jako cygana. I potem faktycznie – nawet nie odbierają. 

I tym sposobem poziomy cen od lat trzymają tych samych poziomów +/- 50 złotych. Oczywiście, nie wspominam tutaj kontraktów, prowadzenia aut, dużych wolumenów, gdyż to są inne kryteria współpracy.  Większość biznesu działa w oparciu o wypracowane latami relacje jednych z drugimi.

Czego możemy się nauczyć z tego przypadku rynkowego? Co można wziąć dla siebie?

Na pewno to, że a) jakoś to działa b) każdy zarabia c) nie ma anomalii d) trzymamy się wszyscy jakichś zasad e) nie ma szampana ale jest szynka i chleb dla każdego (szczerze – to i szampan się czasem trafia) f) spedytorzy mają czym wozić i z kim rozmawiać g) w biznesie nie chodzi o nacinanie tylko stabilne zarabianie i przewidywalność.

Jeszcze tylko jednej dość ważnej rzeczy Wam nie rozpisałem, która też dotyczy tego przypadku – barierą wejścia jako przewoźnik do tej branży był know-how. Tzn. logistyka kontenerowa w obszarze transportu jest i była oparta na wiedzy – jak tym operować. Czyli rzadko kto wchodził w temat, kto się na nim nie znał.

To co? Jak wykorzystać przewoźnika w transporcie?

No wiadomo, najlepiej przycinać, bo przecież o różnice między przychodem od klienta a kosztem przewozu od przewoźnika chodzi. ZY$K ZY$K ZY$K. Pieniążki, te kochane pieniążki. A co tam inne rzeczy – pieniążki się liczą a nie tam jakieś filozofie relacji, współpracy – dzisiaj tutaj szybko zarobić, czy małą łyżką, ale przez cały rok? Odpowiedź jest jedna – dzisiaj tniemy, a później strategia „jakoś to będzie”. Tylko to jakoś przekłada się na to, że masz problem ze znalezieniem samochodu miesiąc później.

Przewoźnik samobójca

Zacznijmy od podstaw – otwierasz biznes, bo widzisz w nim pieniądze. No w transporcie są pieniądze? To czemu nie dla mnie? Przecież sąsiad ma 5 ciężarówek, dom i nowe sportowe auto czy limuzynę – to też w to wchodzę. Zapominając o tym, że w księgach nie siedzisz i nie masz bladego pojęcia czy on jest rentowny a nawet jak jest to na pewno nie zbudował tego w prosty sposób. Umysł podpowiada – to na pewno prosty temat – ciężarówka, kierowca i hula.

Więc jak naciąć przewoźnika? Szukaj tych, którzy nie mają bladego pojęcia o transporcie i stawkach rynkowych. Z takimi będzie Ci szło najlepiej. Jednakże pamiętaj – koniec końców, skończy się działalność tej firmy. I jego kolegów, którzy w taki sam sposób zaczynali i podchodzą do tematu. Obstawiam, że właśnie na tym etapie rynku doświadczamy ich końca.

Struktura kosztów do pokrycia – ŚWIADOMOŚĆ małych liczb

Ostatnio na jednym ze szkoleń, jeden przewoźnik podsumował swoją rentowność mówiąc, że auto zarabia tylko przez 3 dni w miesiącu. Reszta idzie na pokrycie kosztów, kosztów stałych. Więc, jeżeli zdarza się, że auto akurat stoi, lub za długo stoi – mamy problem żeby wyjść na plus. Oczywiście jest to uogólnienie natomiast traktowane jako zasada mówi dużo o tym, że diabeł tkwi w szczegółach.

Każde 10 eurocentów, każde 20/50 groszy za kilometr w przewozie po kraju ma wpływ. Każdy płatny kilometr przewozu i pusty przebieg. Dolot. Koszty za promy, winiety, noclegi. Ma wpływ. Dobra księgowość to nie wszystko, operacyjne zarządzanie finansami, liczbami, cyframi przy każdej operacji transportu nawet w postaci prostego excella – może pomóc bardzo dużo. O skrupulatnej weryfikacji kosztów w obszarze leasingów czy faktoringu, paliwa, ubezpieczenia nie będę nawet wspominał.

Więc jak naciąć przewoźnika? Szukaj tych, którzy nie potrafią liczyć, mają problemy z rentownością – u nich najłatwiej sprzedać tanio fracht, gdyż potrzebują obrotu na długi, które już ciążą na nich. Pamiętaj, że praca z takimi dostawcami to duże niebezpieczeństwo dla Ciebie – ale co tam, nie ma ryzyka nie ma zabawy – kto nie ryzykuje szampana nie pije. W końcu kogo innego natniesz?

Spotowe rozwiązania – giełda, giełda, giełda

Kupię auta i wrzucę na giełdę – ot Ci geniusz byznesowy! Doskonale. Jedyne źródło, na którym opierasz przyszłość swojej firmy pod kątem (nie) stabilności zleceń i pokrycia kosztów stałych to spotowe ładunki uzleżnione od pogody. Dosłownie. Bo w zimę święta a w lato słońce. A tu ładunek będzie a tu nie. A tu auta postoją trochę a tu pojeżdżą. Giełda to miejsce do optymalizacji transportu a nie stawiania na nim biznesu. Na nią trafiają odrzuty transportowe, które nie chodzą poza nią. Czy nie idzie na niej zarobić? Oczywiście, że idzie. Idzie też stracić bazując wyłącznie na niej.

Jak naciąć przewoźnika? Pracuj głównie na giełdzie – tam szukają przewozów Ci, którzy nie budują relacji i pracują z rynkiem poza nią. W wielu przypadkach nie będą mieli innego wyjścia i będą musieli brać ładunki za psie pieniądze. Doskonałe rozwiązanie dla przeklejaczy giełdowych z timo na transa.

Jesteśmy kolegami – skonto a kredytowanie

I tu mamy odpowiedź na wiele pytań dotyczących anomalii rynkowych – branża oparta na zadłużeniach i kredycie. Blokadach w płatnościach. Wstrzymaniu kredytowania. Wypowiedzeniu leasingów. Nie ma kasy na paliwo, ale wiesz, z nadzieją, że kiedyś się odkujesz, to dzisiaj skonto bierzemy 2 dni, 5 dni, 2 tygodnie. 5% w tą czy w tamtą. NO tak, ale kiedyś się odkuję spokojnie. W końcu tak się przyzwyczajasz do skonta, że o terminach płatności zapominasz. Tam będziesz na kasę czekać. To, że musisz stówkę od frachtu odjąć, a tam, to tylko stówka. Dorzućmy do tego, jeszcze powyższe formy prowadzenia przewozów i mamy mega mix.

Jak wykorzystać tutaj przewoźnika? Najlepsi są Ci, którzy nie mają kasy na rachunku – oferuj skonta i nie miej hamulców. Obcinaj nawet 2 czy 5% więcej niż inni na skontach. Znając życie i tak będą potrzebować kasy, bo długi i płatności ścigają.

Zmotywowany?

Cieszę się! To teraz do dzieła! Wykorzystuj ile wlezie.

A teraz tak na serio – po przeczytaniu tego artykułu jakie masz wnioski? Na co zwrócić uwagę? Czy jako przewoźnik, chcesz, aby tak z Tobą prowadzono rozmowy mając taki pogląd na Twój biznes, bezpieczeństwo finansowe Twojej firmy a dalej rodziny? Jako spedytor – na serio wolisz płacić kasę na konta komorników za frachty niż na konto firmy przewozowej? 

Myśli i odpowiedzi zostawiam Tobie.

Znając życie będzie się ono dalej prowadzić jak i przed przeczytaniem tego artykułu. Ale czy na pewno?

Powodzenia!

DW

Przewoźnik, którego nie chcesz stracić

Znasz ten moment, gdy masz już wszystko ułożone i chodzi jak w zegarku co nie? Wszystkie dostawy dla tego czy innego klienta obsługuje firma Ryśka. Rysiek, niewielka firma, z miejscowości nikomu nieznanej ma 15 ciężarówek i na co dzień robi dużo dobrej roboty. Ma u siebie 2 dyspozytorów, Panią Tereskę, księgową a sam na co dzień, biega za ciężarówkami, dogląda, pilnuje szoferów, dba o warsztat.

Działasz już z Ryśkiem koło 2 lat, nie myślisz nawet przez chwilę, aby przerzucać zlecenia na kogoś innego. Rysiek, jak to Rysiek, często pomarudzi trochę, że czasy trudne, że politycy, że inni przewoźnicy to chamy takie rynek psują, że pogoda, ale generalnie to optymistyczny gość po 40tce. A może po 50tce?

8 rano, poniedziałek, wykonujesz pierwsze telefony, sprawdzasz, czy szoferzy dojechali na miejsca, a o 7.50 już przyszedł mail, zanim nawet komputer włączyłeś, że szoferzy od Ryśka już dawno na miejscu, są rozładowywani. Jeżeli chodzi o kasę – to i Ty i Rysiek ze stawek jesteście zadowoleni. Wiadomo, nie ma szampana tylko Igristoje, no ale cóż. Taki transport.  Raz w roku, przed świętami Rysiek wpadnie z flaszkami, winkiem, czekoladkami do Was do biura. Przywiezie taki dość mocno brutalny kalendarz firmy przewozowej (wiesz, te ciężarówki, zdjęcie zrobione smartfonem i czcionki z ms worda). Podobnie brutalny kubek i czasem nawet długopis. Nie o gadżety, kalendarz czy flaszki tu jednak chodzi co nie? Wiesz o tym doskonale. To są pierdoły.

To o co zatem chodzi? Co czyni tą współpracę tak silną i powoduje, że ona ma coś w sobie, że nie rozglądasz się za innymi drajwerami czy firmami przewozowymi, nawet gdy wiesz, że dałoby radę więcej zarobić? Co więcej, nawet sam rozumiesz, że Rysiek też musi zarobić. Dziwne.

Kończąc pisać książkę, która już w marcu 2021 ujrzy światło dzienne uznałem, że równolegle wprowadzę ją na rynek międzynarodowy. Sporo wartościowej treści w niej jest a wiem, że tysiące ludzi na rynku globalnym też by skorzystało z tych podejść i strategii w niej zawartych. Tak więc zacząłem równolegle przerabiać ją na język angielski. Na drugiej stronie się zatrzymałem. Przeleciałem wzrokiem kolejne chcąc zacząć je tłumaczyć i mówię sobie STOP. Dlaczego? Dlatego, że idee w niej zawarte dotyczą świata w naszym kraju. Tego, że aby zrozumieć transport, należy zrozumieć transport w Polsce. Dlatego, że gdybyś chciał wytłumaczyć Norwegowi czy Niemcowi, w jaki sposób Polak robi pieniądze na transporcie, to byłaby dla niego dość duża abstrakcja. Podobnie jak próba wytłumaczenia komuś po angielsku polskiego wyrazu KOMBINOWAĆ. Graniczy to z cudem, gdyż przypomina to bardziej filozofie życia w naszym kraju niż czasownik.

Nie ma istotniejszej rzeczy w budowaniu dobrej współpracy ze swoimi kontrahentami, szefami, zespołami, kolegami, klientami niż postawienie na budowę długofalowego zaufania do siebie nawzajem. Od niego się wszystko zaczyna i na nim opierają się relacje i współpraca. Pewność, co do wspólnej przyszłości, w której ryzyko jest praktycznie zminimalizowane. Pewność, którą można zdobyć tylko przez wspólne, wcześniejsze dokonania. Pewności, że dojedzie.  Pewność, że wszystko będzie ok. Pewność, że dogadamy się co do stawek. Pewność …

W 2017 roku, Edelman, instytucja badające zaufanie społeczne na świecie, robiąc badanie w Polsce i opracowując wyniki w postaci rankingu pokazała nasz kraj na arenie międzynarodowej w na prawdę doskonałym świetle. Zajęliśmy wtedy drugie miejsce na świecie, zaraz za Rosją w rankingu zaufania społecznego. Od końca. Czyli atmosfera pewności w naszym kraju przypomina raczej atmosferę niepewności co do siebie nawzajem. Zaufanie jest deficytem.

Co ma zatem wspólnego Rysiek, który wozi nam towary po całej Europie z rankingiem zaufania? Cóż. Wyjątkowo dużo.

Skąd wiesz, że Rysiek dojedzie? Skąd wiesz, że jak będzie problem to będzie tutaj Rysiek dla Ciebie? Skąd wiesz, że jak będzie trzeba dogadać się do ceny, to wiesz, że jest R…? Skąd wiesz komu kolejne transporty przydzielisz? Skąd wiesz, że nigdy nie będzie problemów? Skąd wiesz, że nawet z szoferami od R, normalnie się dogadasz?

Rysiek swoją ciężką pracą zbudował u Ciebie markę. Markę rzetelnego, solidnego, terminowego, przyjemnego i fajnego, do dogadania człowieka. A Ty zbudowałeś markę u Ryśka, który otrzymuje od Ciebie kasę na czas, robotę, którą może zaplanować, również przyjemny i bezproblemowy kontakt.

To jaki zatem jest Twój ulubiony przewoźnik, którego nie chcesz stracić? Jak Ty czujesz, kryteria, które są tak ważne do tego, aby transporty szły jak należy?