Czy warto jechać do klienta jak i tak ZLECA transporty?

Ostatnio na spotkaniu handlowym (gdzie omawialiśmy szkolenia sprzedażowe do działu handlowego w firmie) w jednej z firm spedycyjnych właściciel firmy zadał mi takie pytanie „Panie Dawidzie to niech mi Pan powie jak to jest z tym czy handlowcy mają jeździć po klientach czy nie mają, czy spedytorzy mają jeździć po klientach czy nie mają”?

Ja się na to wszystko uśmiechnąłem mówię sobie kurczę są ludzie, właściciele firm, managerowie którzy potrafią mi zadać na spotkaniu handlowym takie pytanie „Jak sądzisz Dawid, jak sądzisz trenerze którą filozofie obrać czy jeździć po klientach czy nie jeździć po klientach”. Hmm.

Zdziwiony tym pytaniem, odpowiedziałem pytaniem na pytanie: „Drogi kliencie, a jak Ty uważasz, czy należy jeździć po klientach”? A że było ich tam dwóch gości to się zastanawiają, patrzą na siebie jeden na drugiego „no tak Ty, no kurczę no chyba, chyba trzeba, nie no chyba trzeba”. W pozytywnym nastroju, aczkolwiek trochę nostalgicznym z dużą dawką namysłu klient sam sobie odpowiedział na pytanie.

Kluczem do podejmowania aktywności jeżdżenia po klientach w ogóle jest zadanie sobie pytania

„Po co ja mam do klientów jeździć”?

Czyli co Wy chcecie tam uzyskać? Najczęściej wiadomo celem wyjazdu do klienta jest sprzedaż – ale po co jeździć do klienta, który już od nas kupuje? Tutaj zadam Tobie kolejne pytanie, które chcę żebyś rozważył w prowadzeniu przez siebie firmy i działań handlowych, a brzmi ono następująco:

„Czy Twój biznes według Ciebie wymaga budowania relacji biznesowych?”

To jest jedno proste pytanie, które daje Tobie odpowiedź na temat tego jak masz prowadzić strategię handlową jeżeli chcesz być odbierany jako ekspert, jeżeli chcesz być widziany w oczach twoich klientów jako fachowiec, jeżeli zależy Tobie na tym, żeby klienci byli z Tobą, jeżeli chcesz być pewien, że w pełni zaspokajasz wszystkie potrzeby klienta jakie on ma u siebie Twoją ofertę.

Wszyscy chcą lojalnych klientów – to jak myślisz, jak Ci się wydaje, czy uda się Tobie to zrobić przez telefon i emailem? Powiem więcej jak myślisz jak klient na Ciebie patrzy w momencie, gdy masz go w nosie i go nie odwiedzasz? A powiem Ci jeszcze więcej jak myślisz, jak bardzo Twoja konkurencja cieszy się z tego, że nie wysyłasz swoich ludzi, że nie wysyłasz handlowców, że nie odwiedzasz swoich klientów?

Kolejną bardzo ważną rzeczą jest to, że w momencie, gdy świadczysz usługi to najczęściej zależy tobie na powtarzalności zleceń od klientów co nie?  Z moich statystyk wynika rozmawiając z handlowcami, z działami handlowymi, że handlowiec średnio pozyskuje dwóch klientów miesięcznie. Mówię średnio, bo łączę tutaj różne spedycję, różne rynki, różne możliwości firm.

Jeżeli handlowiec pozyskuje średnio dwóch klientów miesięcznie to, ile od nich weźmie zleceń?

W ciągu roku niech to jest średnio na klienta z 20 zleceń. Niech średnio na jednym zleceniu zarobimy 300 zł. 300 zł mając na myśli tutaj mix różnych zleceń w tym lądówki po kraju, drobnicy na CIF’ie, jakiegoś FOB’a, coś na międzynarodówce, coś na magazynie. Raz będzie to 500 raz będzie to 150 jeżeli mówimy o spedycji drogowej to w ogóle raz będzie 70, 80, 150, 230. [Zakładam bardziej pesymistyczne scenariusze].

Z prostej matematyki wychodzi, że średnio klient przynosi zysku do firmy 6 000 zł rocznie zysku na pierwszej marży – prosto 20 zleceń x 300 zł marży daje – nam 6 000 zł.

Jeżeli chodzi o pozyskanie klienta to koszt pozyskania jednego klienta w spedycji wynosi 4000 zł.

Jak to wyliczyć? W prosty sposób na zasadach ceteris paribus, że jedynym kosztem pozyskania klienta jest handlowiec, jego samochód, jego uposażenie, jego premie. Gdzie średnia pensja handlowca razem z premiami wynosi 8 tysięcy brutto miesięcznie (allin plus minus 2 tysiące).

Czyli jeżeli handlowiec zarabia 8000 to wychodzi, że pozyskanie jednego klienta to jest koszt:

8 000 PLN kosztu bezpośredniego, na dwóch klientów, to wychodzi nam 4 000 zł per klient – no jak wół.
Oczywiście upraszczając.

I teraz pytanie do Ciebie przedsiębiorco, menadżerze czy nawet handlowcu – jeżeli wiesz, że pozyskanie jednego klienta to koszt 4000 zł, a jeden klient jest wart średnio 6 000 zł to jak myślisz – czy warto do niego jechać czy nie?

Tak więc odpowiedź na pytanie „czy klienta, którego pozyskałeś lub chcesz pozyskać warto odwiedzić czy nie” zostawiam dla Ciebie.

Więcej o budowaniu relacji: https://dawidwardin.pl/tsl/cele-i-obszary-budowania-relacji-w-spedycji/

Więcej o lojalności klientów: https://dawidwardin.pl/sales/tslkliencilojalni/

Po co budować relacje z ludźmi w transporcie i spedycji?

Sprzedaż w spedycji i transporcie tym się charakteryzuje na tle innych branż, że jest oparta na relacjach międzyludzkich i biznesowych, które są o wiele ważniejsze od samych przeprowadzanych transakcji kupna-sprzedaży (oferta na transport-> zlecenie -> szofer jedziemy!).

Procesy sprzedażowe rozciągnięte są w czasie kilkumiesięcznym – od inicjacji kontaktu do pierwszych zleceń przewozu. Wymagają od handlowców nie tylko wiedzy na temat samego procesu sprzedaży, ale jeszcze wysokiej znajomości wiedzy merytorycznej oraz umiejętności budowania zaufania czy przekonania do siebie (najpierw) a w międzyczasie do oferty i firmy.

Tak więc, sprzedaż, czyli doprowadzenie klienta do pozyskania pierwszego zlecenia to jedno (na co nakłada się znaczna część procesu sprzedaży), drugie to utrzymanie klienta i pozyskiwanie kolejnych zleceń na zainicjowanej już relacji.

To czy otrzymamy kolejne zlecenie jest już mocno uzależnione od wywiązania się z pierwszych transportów oraz tego jaka jest jakość kontaktu naszego kontaktu i tego jak planujemy oraz prowadzimy relacje (czy mamy na to plan, jak utrzymujemy kontakt, jaką jakość realizacji usługi otrzymuje klient). Oczywiście kluczowe twarde czynniki biznesowe i operacyjne takie jak miejsce na statku, dostępność pojazdów, terminowość, przepływy za faktury czy poziom stawek a nawet warunków płatności (czy akceptacji zwlekania z nimi) będą dla nas dostępne. 

Zanim zaczniemy głębiej analizować czynniki jakościowe najpierw postarajmy się określić, gdzie budujemy relacje z firmami i ludźmi od strony biznesowej oraz to co jest naszym celem w kontekście ich budowania (czyli tak naprawdę po co).

Poniższe obszary to kryteria, na które warto zwrócić uwagę przy codziennym kontakcie oraz nadać im stosowną wartość – inaczej, nie lekceważyć a mieć świadomość ich wpływu na kolejne zlecenia.

4 obszary, w których budujemy relacje w TSL

Czyli obszary biznesu, które wpływają na siebie bezpośrednio i są mocno uzależnione od siebie. Warto, żebyś w tych obszarach znał ludzi … tak, osobiście znał ludzi.

1 Obszar dostawców (przewoźników, armatorów, konsolidatorów, magazyny, agenci) – czyli Twoich partnerów w biznesie. Jeżeli zaniedbujesz kontakt, nie udzielasz na bieżąco informacji zwrotnych w komunikacji, nie angażujesz się samodzielne w negocjacje i nie podejmujesz prób zrealizowania usługi a dokonujesz tylko prostego porównania „kto tańszy ten lepszy” odbija się to później wprost na relacji i kontakt z ludźmi.

2 Obszar klientów  (klientów bezpośrednich, agentów, traderów, dostawców lub firm konkurencyjnych nam podzlecających usługi) – czyli Twoich źródeł przychodów. Dzięki temu, że poświęcasz im uwagę, spotykasz się, utrzymujesz bieżący kontakt jesteś na bieżąco z aktualnym zapotrzebowaniem oraz kluczowymi informacjami niezbędnymi do otrzymania kolejnych zleceń – budujesz swoją przewagę w obszarze relacji.

3 Obszar konkurencji, czyli firm z którymi konkurujesz na rynku klientów. Z nimi również możesz budować relacje, wymieniać się informacjami branżowymi czy wspólnie pracować nad klientami. W końcu ktoś może mieć lepsze rozwiązania magazynowe, ktoś lepsze związane z dystrybucją a jeszcze ktoś inny z frachtem morskim.

4 Wewnątrz firmy – czyli miejsca najważniejszego dla każdego pracownika w obszarze budowania relacji, gdyż od tego jak dobrze układasz się ze swoim managerem, zarządem, zespołem zależy to czy działać będziecie wspólnie czy indywidualnie oraz to czy praca będzie przebiegać sprawnie czy raczej toczyć będzie się zacięta rywalizacja.

Cele w budowaniu relacji


Sprzedaż z wykorzystaniem zbudowanej relacji – rozpocząłeś kontakt z klientem, powracasz do niego z aktualizacjami oferty, podejmujesz próby negocjacji i zamknięcia sprzedaży – udało się. Teraz kolejna sprzedaż będzie bazować na obopólnych doświadczeniach i zbudowanym zaufaniu. Oczywiście nie obędzie się bez kolejnych aktywności sprzedażowych ?

Zakup usługi z wykorzystaniem relacji – wyjątkowo charakterystyczna cecha naszej branży. Dzięki temu, że realizowałeś już zlecenia z dostawcami, pomagaliście sobie w wielu sytuacjach, czasami również zszedłeś ze swoich oczekiwań co do stawki zakupowej buduje się u Ciebie nie tylko dobra relacja biznesowa czy oparta na dobrym kontakcie międzyludzkim, ale również historia współpracy. Ona ma duży wpływ na to czy dostaniesz możliwość zakupu w pierwszej kolejności a w drugiej obszar rozmowy o stawkach.

Rozpoznawalność w branży lub na rynku – w świecie, w którym biznes opiera się na ludziach wiedza na temat tego kto jest kto, kto jest gdzie, kto jest mocny w czym, a kto się rozwija jest kluczowa. Dzięki temu, że jesteś rozpoznawany na rynku (np. z tego, że atakujesz dany segment rynku, dane kierunki, jesteś mocny na tym lub innym rynku) łatwiej jest Tobie na przykład znaleźć pracę, znaleźć pracownika, dostać lepsze możliwości zakupowe, czy nawet wykorzystać informacje w dialogu handlowym.

Negocjacje związane z ofertą, zakresem, warunkami – tutaj zbudowane relacje pozwalają Tobie być efektywnym, generować większe marże, zdobywać kolejne zlecenia czy operować wyjściem towaru o czasie (dziwnie to brzmi co nie?) i nie być zrolowanym. Dosłownie i w przenośni.

Czym jest więc budowanie relacji w spedycji?

Jest to świadome i konsekwentne wykonywanie określonych aktywności w obszarze komunikacji mających na celu zainicjowanie i utrzymanie kontaktu z partnerami czego konsekwencją jest sprzedaż, zakup lub wymiana informacji pomiędzy nimi.

Jeżeli więc, jesteś osobą, która ma z tyłu głowy szukanie szans sprzedażowych dla siebie, wie, że dobrze jest być widocznym, potrafi niejednokrotnie odpuścić w rozmowie swoją marżę czy zejść z innego oczekiwania a finalnie wie, że nawet jak raz nie sprzeda, raz nie zarobi to chociaż zostawi sobie drzwi otwarte na dialog – ten rozumie doskonale ten biznes.

Zachęcam Ciebie do budowania relacji z ludźmi w oparciu o znajomości osobiste – zarówno z dostawcami jak i klientami – dzięki temu budujesz silniejsze relacje, łatwiej załatwiasz sprawy, przeprowadzasz negocjacje oraz przyjemniej się z Tobą pracuje.

Zachęcam Ciebie do:

Zapoznaj się z artykułem na temat 6 najważniejszych cech sprzedawcy w TSL, które wpływają bezpośrednio na jakość budowania relacji – https://dawidwardin.pl/sales/51-najwazniejszych-umiejetnosci-w-sprzedazy-tsl/

Zapoznaj się z artykułem na temat 3 kluczy efektywności sprzedaży w TSL bez których nie będziesz w stanie zbudować żadnej formy dobrej relacji, której celem jest sprzedaż – https://dawidwardin.pl/sales/3kluczesprzedazy/