Poniedziałek a w szczególności jego poranek to najlepszy dzień do tego, aby dobrze zaprojektować cały swój tydzień pod kątem działania. Bo przecież o tym jest mowa, jeżeli mówimy o motywacji. Potrzebujemy się zmotywować do podjęcia określonych działań. Uwierz mi – jak zaczniesz poniedziałek tak w większości będzie wyglądać cały Twój tydzień!
Co to, znaczy się zmotywować? To zebrać w sobie energię i nastawienie niezbędne do ruszenia z miejsca choćby skały … . TAK! To jest po prostu ATAK! Na każde małe, duże i średnie zadanie, które czasem bardzo szybko a czasem bardzo powoli przybliża nas do celów jakie chcemy osiągnąć.
Do celów jakie Ty chcesz osiągnąć! Do szczęścia, do kasy, do wyników, do relacji, sylwetki, zmian. Do tego co chcesz mieć, stworzyć czy zbudować.
Czasem mamy do tego pozytywne i miękkie narzędzia innym razem potrzebujemy twardych. Czasami potrzeba dostać dobry OPR, żeby się wybudzić z letargu prokrastynacji, odwlekania czy marazmu.
Każdy z nas jest inny natomiast te fundamentalne wskazówki pomogą Tobie w różnych sytuacjach osiągać więcej.
Cele zadaniowe
Zanim zaczniesz liczyć zyski ze zleceń jakie masz już przed oczami pozyskać najpierw skup się na tym co chcesz faktycznie zrobić swoimi rękoma. Na to, ile zysków wygenerujesz na zleceniach do końca wpływu nie masz, ale na to co będziesz robił, gdzie i z kim już prędzej. Osobiście jestem fanem procesów. Tzn. skupiam się zawsze na procesie czyli na tym, aby jak najwięcej i jak najlepiej wykonywać swoją pracę gdyż wiem, że z tego będą dobre rezultaty czyli wyniki. Jeżeli z kolei skupiałbym się na samych wynikach, bez uwzględnienia tego jak pracuję, co robię dobrze i co muszę poprawić – wyniki były zawsze mierne.
Do kluczowych działań handlowych należą:
- Prospecting – poszukiwanie klientów w celu znalezienia potencjalnych klientów z wykorzystaniem telefonu „Dzień dobry to Ja, jak wygląda u Was sytuacja z transportem, bo mam dla Was rozwiązania transportu z Chin, dostaw w relacji Niemcy Polska czy chociażby wolne miejsce na transport maseczek z Chin na najbliższych lotach …”
- Spotkanie handlowe – spotkanie z klientem w celu sprzedaży, utrzymania relacji, wymiany informacji – tak z ludźmi trzeba się spotykać „To proszę nam powiedzieć, ile tortu możemy obsłużyć i dlaczego tak mało”
- Followup – telefony, maile czy spotkania w ślad za wcześniej prowadzonym dialogiem w danej kwestii – negocjacji oferty, precyzowanie szczegółów, zamykania sprzedaży – „mam nadzieję, że oferta i stawki się podobają, bo już wysyłam Ciężarówkę do Was po odbiór towaru”
Cel zadaniowy polega na tym – weryfikuje 50 firm telefonicznie, jadę na 3 spotkania, robię 5 telefonów do ofert z zeszłego tygodnia. Czyli JA ROBIĘ. Założenie jest takie – jeżeli wykonasz swoją pracę jak najlepiej to z działań będą rezultaty – pozyskasz X klientów, X zleceń, X zysków.
Skup się na tym, aby wykonać jak najwięcej działań, które prowadzą Ciebie do osiągnięcia upragnionych rezultatów.
Skupiaj się na tym, aby zapisać sobie cele zadaniowe w liczbie. Na początku najpierw małej. Na koniec tygodnia skreśl jak uda się go Tobie zrealizować. Zobaczysz jak wzrośnie Twoja samoocena.
Plan tygodnia 50%
Teorie mówią jasno – 50% swojego czasu miej jasno zaplanowane i kropka (+/- 10%).
Ściągnij bezpośrednio z linka ROUTINE PLANNER, druknij i wprowadź w niego w określone dni tygodnia aktywności jakie chcesz zrealizować – to jest naprawdę tak proste. Jeżeli uważasz, że jest trudne – to weź sobie najpierw długopis i wpisz marzenia (tak marzenia) kiedy chcesz zrobić co dokładnie. Potem postaraj się to zrealizować. Nawet jeżeli na początku nie uda się Tobie wszystkiego co zaplanowałeś zrealizować nauczysz się pracować w oparciu o rutyny.
Routine Planner pomaga bardzo w samodyscyplinie realizowania działań. W praktyce – im więcej rzeczy dobrze zaplanujesz tym większa szansa istnieje na to, że większość z nich zrealizujesz. To działania przybliżają Ciebie do celów i sukcesów w handlu a nie myślenie o nich.
Realizuj plan działań. A na końcu tygodnia w excellu wyników wprowadź liczby. W ten oto sposób buduje się potężne portfele klientów. Nie marzeniami – tylko jasno zaplanowanymi działaniami.
Okna czasowe
Multitasking to przeżytek. W każdym razie dla mężczyzn. No dobra, w każdym razie dla mnie.
Osobiście im więcej rzeczy mam do zrobienia w danym momencie tym gorzej realizuję każdą z nich. Tu dzwoni Grzegorz, tu Bartek i Agata piszą maile i coś chcą, tutaj mam do wykonania 3 telefony, a o 13.00 jadę na szkolenie i muszę przygotować materiały. Jak to wszystko ogarnąć?
Pracuj w oparciu o okna czasowe. Koncepcja polega na tym, że planujesz sobie okno czasowe na wykonywanie określonych czynności. Jest to niesamowicie ważne przy cold callingu, gdzie musisz się dobrze nastawić i nakręcić do trzaskania rynku, żeby wióry leciały. Przykładowo – we wtorek w godzinach 09.00 – 11.00 poświęcam czas na dzwonienie do nowych klientów. Załóż że wydzwonisz np. 30 firm w tym czasie – może być więcej może być mniej – ważne abyś operował INWESTYCJĄ CZASU a nie wynikiem.
Uważaj!
Te dwie godziny poświęcasz tylko na dzwonienie! Nie na szukanie bazy, wprowadzanie informacji do CRM czy od razu wysyłanie ofert! Na tym polega praca w oknie czasowym.
Jeżeli potrzebujesz sporządzić sobie bazę do dzwonienia – postaw na to okno czasowe – 1 godzina w poniedziałek od 14.00 – 15.00 – Przygotowywanie bazy do dzwonienia (czyli np. w przed dzień). Następnie po dzwonieniu we wtorek od 11.00 – 12.00 wprowadzasz informacje do CRM a po skończeniu od 12.00 do 13.00 przygotowujesz oferty i wysyłasz je do klientów. Tak obróbka leada to najpierw jego znalezienie, potem praca na systemie a na końcu ofertowanie i planowanie kolejnych aktywności Followup.
W trakcie cold callingu masz być myślami w pełni zaangażowany w dialog z klientem, a nie sczytywać maile, chodzić po kawę i klikać lajki na fb na zdjęcia koleżanek z majówki. Podobnie jak pracujesz nad CRM. Robisz określona czynność danego procesu sprzedaży. I uwierz mi – naprawdę w większości przypadków możesz oddzwonić do osoby, która dzwoniła a na maila też możesz odpisać w stosownym czasie – jest naprawdę mało bardzo pilnych spraw.
Sugeruję pracę z klientem na słuchawce z wykorzystaniem kartki i długopisu w trakcie dialogu – unikasz rozpraszaczy, notyfikacji, schodzących maili. Pomocnym są też arkusze do wypełniania w dialogu z klientem. Pisemna forma bardzo pomaga.
Poranek jest najważniejszy
Każdego dnia z samego rana wracaj do planu tygodnia i tego co masz zaplanowane na dany dzień – aby to zrealizować zaczynaj każdy dzień o 7.50 czy 8.00 i poświęć 15 minut nie włączając komputera na to, aby sprawdzić, wpisać, zaktualizować plan operacyjny na dany dzień.
Znów się kłania tutaj samodyscyplina i rutyny do Twojej codziennej motywacji.
Na marginesie – nasz umysł lubi mieć zaplanowany dzień i tydzień. To jest taka sztuczka umysłowa – Ty w świadomy sposób tworzysz plan a ten plan później zarządza Tobą. Just like that.
Następnie plan mówi Ci co masz robić, a dzięki temu, że codziennie go aktualizujesz w pewnym momencie nie musisz się zastanawiać nad tym co robić, żeby były wyniki.
Wyniki będą dzięki temu co dowiozłeś w ciągu dnia a to pomoże Tobie siebie motywować. Tak, wyniki motywują – ale same się nie zrobią.
Emocje na bok
Emocje to Twój wróg – panuj nad nimi i trzymaj się racjonalnie realizacji planu. Nie chce mi się. Nie teraz nie. Teraz kawę idę sobie zrobić. Nie mam dnia na dzwonienie. A później odpiszę. A później wprowadzę.
Ile możesz mieć zły dzień? Tydzień? Miesiąc? Ostatnio nawet zauważyłem, że niektórzy mają złe lata. Dlatego, że poddają się chwilowym emocjom. Czyli dzwonisz jak masz dobry dzień, a jak masz zły to może weźmiesz L4. Gdy poddajesz realizację swoich działań emocjom to trochę jakbyś uzależniał swoje wyniki od pogody.
Masz zły dzień – ok, powiedz sobie mam zły dzień. Mam też plan do zrealizowania, który pozwoli mi osiągnąć wyniki. Biorę telefon i dzwonię. Po prostu. Nie błądź myślami i nie kieruj się chwilowymi impulsami i wszystkimi przyjemniejszymi działaniami tylko racjonalnym podejściem.
Lepiej się pośmiać z klientem na słuchawce niż załamywać złą pogodą.
Zebranie z zespołem
Bardzo ważny moment całego tygodnia w pracy zespołowej w handlu. Oczywiście, jeżeli jest ono (zebranie) dobrze zaplanowane.
Z jednej strony omawiacie realizacje zeszłotygodniowe z drugiej wyrzucacie bolączki, robicie burze mózgów, wymieniacie się doświadczeniami, sukcesami, omawiacie plany, zastępstwa, sytuacje rynkową. A może małe szkolenie: co zrobić w sytuacji z takim a takim klientem – co myślicie?
Dobre zebranie handlowe to skarb, który też potrafi podnieść Ciebie na duchu i cały czas utrzymywać Twoje zaangażowanie na poziomie.
Podsumowując.
Weź kartkę, rozpisz co możesz zrobić i na co masz wpływ. Wpisz to w planie w postaci okien czasowych planując 50% swojego czasu.
Emocje jak nie jesteś entuzjastą z natury to raczej nie będzie to Twój pomocnik – stąd oddziel je i działaj racjonalnie. Są też metody na zwiększenie entuzjazmu, ale o tym będzie w innym artykule.
Na końcu rozmawiaj z ludźmi o pracy, o klientach o wyzwaniach, wspólnych delegacjach – nakręcajcie się razem a nie obgadujcie nawzajem – to naprawdę pomaga.
Jeżeli pominąłeś – ściągnij tutaj: Routine Planner
Jeżeli pominąłeś – ściągnij tutaj: Excell Wyników
Więcej o Followup: https://dawidwardin.pl/sales/follow-up-reminder/
Więcej o sprzedaży usług TSL: https://dawidwardin.pl/sales/jak-sprzedawac-w-2019/
