Wycena a brak zlecenia

Wycena a brak zlecenia

Jednorożec transportowy gdzieś nam uciekł a oferta taka dobra. Przecież zakładaliśmy, że skoro zrobiliśmy tak dobrą wycenę, nad którą pracowaliśmy ładnych parę godzin, to przecież klient powinien się zreflektować i odpisać „Ojej, ale piękna wycena, tak dobra, że chyba Wam jeszcze dorzucę trochę do tej staweczki i jedziemy! Czy znajdzie szanowna Pani ciężarówkę dla mnie? Proszę, proszę?”. No tak, takie jest wyobrażenie. Patataj jednorożec po tęczy pomyka.

A jeszcze lepiej, gdy mała firma, gdzie dwóch kolegów siedzi na transach i przerzucają zlecenia i zapytania od Lucien, Hansa czy Jana z jednych giełd na drugie nagle, przypadkiem mniejszym czy większym na maila dostanie zapytanie zaczynające się w tytule RFQ … A w nim załącznik z wycenami od jednej palety do pełnego auta i 50 destynacji. „Woow, ale mam wycenę, no to teraz się zabieram i zgarniamy te transporty…” Minęły trzy dni, poszła wycena na 1/3 kierunków, bo jakoś nie udało się znaleźć możliwości na te wszystkie kierunki no i czekamy. Czekamy. „Ty Rysiek, co myślisz, wejdzie coś z tego?”, „Bankowo, trzeba poczekać.”

Dlaczego tak jest, że przecież siedzę nad tak dobrymi kierunkami, mam tak wielkie możliwości transportu, wszystko przecież mogę i mam tak wspaniałą jakość transportu, jakiej nikt nie ma, a jednak zlecenia po moich ofertach jakoś nie przychodzą. Czasem przychodzą. W ogóle nie przychodzą.

Kiedy coś robisz, działasz z reguły celowo. Chcesz osiągnąć jakiś rezultat. Podejmujesz próbę. Drugą. Czterdziestą siódmą. Rezultatu nie ma. Wtedy jest moment, gdy warto zadać sobie jedno proste pytanie – Czy działam prawidłowo? Każdy plan oparty jest na założeniach a każde działanie oparte jest na planie. Nawet jeżeli nie jest on przemyślany szczegółowo, rozpisany i omówiony to też jest plan, tylko że dość mocno intuicyjny i nieświadomy. A założenia z kolei to nic innego jak Twoja wiedza na temat świata, biznesu, procesów. Wiesz, gdy w Sopocie o 2 w nocy zmieniasz lokal ze znajomymi ze Spatifu na Mewę towarzyską, to też raczej nie ma zbyt dużych dywagacji – akcja reakcja, główne założenia będzie miejsce, fajni ludzie, dobra impreza. No to generalnie wiemy z doświadczenia..Dwóch liderów imprezy przejmuje dowodzenie i impreza z dołu przenosi się na górę Monciaka.

 

Czasami w firmach, u spedytorów, w działach handlowych, też u właścicieli firm, gdy pojawia się w ogóle to pytanie „Czy działamy prawidłowo?” okazuje się, że im głębiej drążymy tematy, tym mniej wiemy. Znasz to uczucie, gdy robiłeś coś przez 2 lata a potem ktoś przyszedł i powiedział do Ciebie, stary, ale nie tak to się robi – można lepiej, patrz? Cóż. Wtedy właśnie pojawia się myśl „coś musimy zmienić, bo jednak nie idzie nam tak jak byśmy chcieli.”. Nasza robota po prostu nie przynosi rezultatów.

Więc wiesz, poszła ta Twoja świetna wycena i nie ma odzewu. Sugestie nagle się nasuwają „Chyba jednak nie była taka dobra ta oferta …”, „Pewnie tylko sprawdzał rynek …”, „Ktoś inny musiał to zgarnąć …”, „A może oferta nie dotarła? Czy dotarła?” Umysł płata różne figle w szczególności, gdy podsuwa nam założenie, że klienci jak dostaną tak świetną stawkę jak nasza to z marszu kupią.

Cóż realia są trochę inne. W szczególności jak nie masz kompletnie wiedzy o swoim rynku, klientach, decydentach, procesie sprzedaży, decyzyjności zakupowej w zakupie usług transportu oraz zarządzania relacją z klientem. Ciężko bez tego, w świadomy i zaplanowany sposób podejść do wyławiania nowego biznesu z rynku,  a już w ogóle tego najbardziej dochodowego.. Tym bardziej, gdy rynek staje się jeszcze bardziej konkurencyjny i trudny do prowadzenia.  

Twoja atrakcyjna wycena z perspektywy klienta może wcale nie być atrakcyjna. Klient może mieć już zbudowane relacje ze swoimi dostawcami i może brać Ciebie tylko do zbijania ceny z nimi. Klient chce, nawet na serio, sprawdzić jak silny jesteś w obszarze oferty w stosunku do tego co ma już obecnie – a niestety wypadasz daleko poniżej średniej.

Przedstawienie oferty (tutaj wysyłka mailem stawki czy wycena na komunikatorze) to jest dopiero początek rozmowy o potencjalnych zleceniach u klienta a nie natychmiastową transakcją. W tym szczególnym momencie, jeżeli weźmiesz telefon i zadzwonisz z pytaniem „Pani Gosiu, jak nasza oferta? Jedziemy, bo mam już ciężarówkę …” przechodzisz do kolejnego etapu w procesie sprzedaży – negocjacji.

Najprawdopodobniej nie dostaniesz zlecenia. Nie licz na nie w szczególności przy pierwszych interakcjach z nowo napotkaną osobą tu klientem, który nigdy w życiu nic z Tobą nie przerobił i nie wie, co sobą i swoją firmą reprezentujesz. Wiesz, tak samo jak w Spatifie czy w Mewie w Sopocie.  Chociaż głosy chodzą, że do niejednej transakcji doszło tam dość szybko.

 

W zamian dostaniesz coś równie cennego – dostaniesz informacje zwrotną, bo o nią właściwie prosisz. Dzięki niej masz dalszy grunt do stosownego prowadzenia handlowego klienta i wiesz już więcej o sytuacji jaka u niego panuje. Dostaniesz info, że oferta doszła albo nie. Klient się z nią zapoznał albo nie. Miał czas na porównanie Twoich możliwości w stosunku do tego co ma u kogo obecnie albo nie. Jesteś drogi, umiarkowany, dość tani – i już wiesz, czy Twoje stawki trzymają się kupy albo odstajesz bardzo daleko. Dostaniesz info, że są już jakieś relacje z innymi przewoźnikami czy spedytorami albo nie i zmieniają dostawców jak rękawiczki? Zapamiętają Ciebie, choć na chwilę, że był taki i dzwonił … albo nie i nikogo nie zapamiętają.

Chwyć za ten telefon jak już poszła oferta i zadzwoń do tego klienta pytając o informacje. Nie licz na natychmiastowe zlecenie, nawet nie licz na to, że klient w ogóle powie, że otworzył maila od Ciebie. Nie licz na to, że będziesz mieć tak dobrą ofertę jak nikt inny. Przygotuj się na to, że nie dostaniesz pozytywnych wiadomości, że nie będziesz najtańszy, że klient ma już przewoźników czy spedytorów.

Gdyż istnieje duża szansa, że właśnie tak będzie. Załóż natomiast, że chcesz usłyszeć, jak wygląda Twoja propozycja. Czy klient w miarę pozytywnie odbiera ją i Ciebie. Czy wyczujesz szanse, że jak pochylisz się nad kolejnymi wycenami, to będzie nie tylko możliwość dalszej rozmowy, ale i faktycznie przewiezienia czegoś. Załóż również, że trzeba będzie negocjować, mieć margines do zejścia i rozmowy o cenie – a nóż się uda, tylko kwestia „dobicia targu” i jeszcze w krakowskim stylu.

Chwytaj za telefon i pracuj z klientami bezpośrednio. Jak wiesz, że masz z tym problem, że warto byłoby nad tym popracować, przemyśl temat szkolenia dla spedytorów, Twojego zespołu, czy indywidualnego. Każda garstka nowej wiedzy, perspektyw, informacji, nowych metod przełoży się na wyniki. Chyba, że dalej chcesz wysyłać wyceny w nieskończoność i czekać na jednorożca ze zleceniami. Patataj, patataj…

 

Satysfakcja, rozwój czy rutyna – co Ciebie trzyma w TSL?

Udało Ci się zauważyć, że pewne rzeczy robisz godzinami, z przyjemnością i nie potrzebujesz niczego poza wolnym czasem żeby się za nie zabrać? Kontaktujesz się z klientami, rozwiązujesz dla nich problemy, pomagasz załatwiać dokumenty, negocjujesz z przewoźnikiem czy armatorem, żeby klientowi pomóc.  Inne rzeczy choćby Ci dawali złote góry to za cholerę ich nie zrobisz – po prostu – nie będziesz szukał klientów na zlecenia, aut na giełdzie czy biegał po magazynach czy terminalach.

Och… Ile to ja się napracuje nad niejednymi żeby ich popchnąć do przodu. Z niektórymi mi się to nawet nigdy nie uda. Przykładem tego jest wprowadzenie Cold calli (dzwonienia na zimno do klientów z ulicy) w firmie – czyli do tej pory nie działaliśmy a teraz mamy się zabrać w karby i zacząć działać. Dlaczego zatem nie zawsze zmiana naszych działań będzie możliwa? A dlaczego czasem tak łatwo jest zmienić środowisko czy zakres działań? Tutaj macie odpowiedź.

Jeżeli mamy zabrać się za rzeczy rutynowe, nawet nudne, których nie lubimy, w środowisku za jakim nie przepadamy, to jedyną rzeczą jaka może nas popchnąć do przodu są motywatory zewnętrzne – ktoś nas musi popychać, musimy dostać za to kasę, pracować za rachunki. Czyli zewnętrznie ktoś lub coś musi na nas wpływać abyśmy zabrali się do działania.

Wystawiłaś fakturę? Sprawdziłaś transporty? Dzwoniłeś do kierowcy? To dzwoń! Za 20.000 zysku dostaniesz 5%! Jak nie zrobisz 10, to nie jesteś tu potrzebny! Znowu nie zaznaczyłeś na zleceniu dla klienta piętrowalności. Miałeś dzwonić do klienta po pieniądze

Jeżeli mamy zabrać się za rzeczy, które uwielbiamy, pasjonujemy się nimi, dociekamy, chcemy się w nich rozwijać, wtedy potrzebujemy dobrego środowiska do ich realizacji i czasu. Nawet nie myślimy za bardzo wtedy o zewnętrznych nagrodach. Lepiej – to my w nie ładujemy kasę i dziesiątki godzin.

Ale jara mnie ta kolejka z Chin. Uwielbiam pracować i organizować transport morski. Doskonale znam cały kodeks celny. Lubie mój zespół i świetnie mi się z nim działa. Wprowadziliśmy nowy system do transportu w firmie. Mamy piłkarzyki i pizza day. Ta spedytorka jest taka fajna – lubię w ogóle z nimi działać

Znajome? Znacie takich pasjonatów? Ja znam ich dziesiątki. Sam do takich należę. Jedni czytają książki, inni pieką ciasta, jeszcze inni rozwiązują złożone problemy biznesowe albo wprowadzają coś nowego na rynek czy w firmie. Nie myślimy wtedy o gratyfikacji z zewnątrz, działamy aby stworzyć coś ciekawego i interesującego w środowisku jakie nam sprzyja. Jak jesteś managerem czy przedsiębiorcą to wiesz doskonale o czym mówię – na szczycie jesteś sam, więc starasz się wprowadzać różne rzeczy, żeby było fajnie w środowisku pracy. Działają na Ciebie silnie motywatory wewnętrzne – ciekawość (coś nowego, interesującego), rozwój (bycie lepszym, poznawanie nowych rzeczy z branży czy z biznesu albo rozwoju osobistego), autonomia (mam wpływ na to jak pracuję, z kim).

Tym jest właśnie nowoczesne podejście do motywacji.

Jeżeli wykonujesz pracę, która Ciebie interesuje i pochłania, lubisz to co robisz, dobre środowisko do działania sprawi, że będziesz się tematowi oddawać. Im lepsze tym lepiej Ci się działa. Jeżeli nie lubisz tego co robisz, jest to rutynowe, wcale niefajne w środowisku, które też jest niezbyt ciekawe – jedyne co Tobą pokieruje do tego żebyś to robił to bodźce z zewnątrz – wynagrodzenie, premia, sztuczne pochwały, krzyczący szef, zmiana jakaś wynikająca z pozbycia się niewygodnego tematu. Jeżeli w ogóle zadziałają.  Czasem mogą też wpłynąć bardzo negatywnie zmieniając coś fajnego w coś, czego nie lubisz.

Wystarczy uczynić środowisko do działania lepszym, bardziej dopasowanym do Ciebie indywidualnie (w tym pod kątem Twojej osobowości i obowiązków), przyjemniejszym na płaszczyźnie Twoich indywidualnych potrzeb – a nagle bardziej nudne i rutynowe rzeczy nie będą mniej nudne ale będą mniej bolesne. Czy to wystawianie faktur, czy kontrola kosztów, czy nawet sprawdzanie czy ciężarówka jest na miejscu. A jeżeli będziesz się bardziej angażować i zaczniesz się rozwijać w tym co robisz, zgłębiać temat to po prostu będziesz mieć większą satysfakcję z pracy.

  • Jeżeli zadania są nudne i rutynowe – potrzebujesz do nich zewnętrznych bodźców, gdyż wewnętrzne nie istnieją
  • Gdy zadania są ciekawe, angażujące i rozwijające oraz Ty masz na nie wpływ – chętniej się za nie zabierasz sam od siebie i dają Ci one satysfakcję
  • Środowisko to otoczenie gdzie wykonujesz zadania – jeżeli masz cele, plany realizacji, możliwość samodzielnego wyboru narzędzi i metod, ktoś Ciebie i Twoją pracę docenia, rozwija Ciebie i szkoli, buduje świetną kulturę firmy – wtedy buduje Ci środowisko do tego, aby nawet najbardziej rutynowe działania były dla Ciebie ciekawe, a jeżeli nawet nie do końca ciekawe to chociaż praca i firma były dla Ciebie satysfakcjonujące
  • I na odwrót – jeżeli nikt Ciebie nie docenia, nie daje Ci celów, planów, nie omawia z Tobą możliwości ich realizacji, tylko oczekuje, ciągle Ciebie straszy albo mówi Ci, że jak zrobisz czegoś 100 to dostaniesz 300 zł premii, do tego wszystkiego Twoja praca jest nudna, monotonna i nie masz przestrzeni na rozwój – wtedy w tym środowisku i przy takich obowiązkach trzymają Ciebie tylko pieniądze
  • Czy wynagrodzenie ma wpływ? Oczywiście! Musisz mieć poczucie, że zarabiasz sprawiedliwie – że na tle rynku, na tle Twoich możliwości, na tle wartości jaką wnosisz w firmie potrzebujesz określonego poziomu zarobków. Oczywiście, również zapewniając Tobie pokrycie potrzeb, które posiadasz (utrzymanie siebie, rodziny, rachunki). Natomiast co się dzieje, gdy i tu i tu zarobisz tyle samo za ten sam zakres obowiązków? Co wtedy będzie ważne?

Praca to nie tylko obowiązki. A obowiązki to nie zawsze rzeczy, które lubimy – raz trzeba negocjować, raz jest reklamacja od klienta, innym razem wystawiasz faktury, sprawdzasz kierowców czy ściągasz płatności. Są rzeczy, które musimy robić, abyśmy robili rzeczy, które chcemy. Praca to zarówno to, co robimy i jak ale również gdzie, z kim, w jakim otoczeniu, dla kogo. Tak patrz na swoją pracę – nie tylko to, że wystawiasz faktury czy pilnujesz towarów klienta, ale również z kim pijesz kawę, kto jest Twoim managerem, jak rozwija Ciebie, Twój dział, jaką markę ma Twoja firma i czy chodzicie na piwo razem.

To jest cały kontekst a nie tylko jeden wąski kadr.

Gdy rozwijamy siebie i rozwijamy otoczenie, w którym działamy – wtedy osiągamy satysfakcje i radość z tego co robimy. Chyba o to chodzi?

Chcesz rozwinąć temat motywacji? Przejdź szkolenie online dotyczące motywacji – poznasz więcej szczegółów, które są potrzebne do tego, aby realizować wyniki > tutaj <

Co z marżą w transporcie? Dorzucić 50 eur czy 250 eur?

(Czas czytania: 7 minut)

Spedytorka Kasia dołożyła 250 euro a handlowiec Bartek 50 euro. W czym tkwi różnica w dodawaniu marży do zleceń transportu? 

Dla celów tego artykułu skupiamy się wyłącznie na relacji klient – spedytor/przewoźnik, nie mówimy tutaj o wewnętrznych potrzebach czy politykach handlowych.

Przypomina mi się moja pierwsza praca w spedycji lata temu i wprowadzenie do obowiązków. Dostaje klienta, tu masz teczki, tu konosamenty, tu dorzucasz tyle na tym armatorze a tu ten przewoźnik pojedzie Ci za tyle to dorzucasz stówe robisz ofertę i ściągasz zlecenie.

Nigdy wtedy przez myśl mi nie przeszło skąd i według jakiego klucza narzuca się marżę. Co na nią wpływa i jakie niesie ona konsekwencje dla firmy.

Z resztą wtedy nawet takim pojęciem nie operowałem. Tak trochę na wyczucie. Tak trochę nie mając wiedzy o kliencie. Zawsze tak było. Tak trochę z niską marżą weszliśmy w klienta to tak zostało.

Czasy i rynek się trochę zmieniły i takie wdrażanie ludzi do pracy może być już dzisiaj nie wystarczające, w szczególności, gdy mówimy o tak ważnej kwestii jaką jest marża.

Potem jak już byłem managerem było jeszcze ciekawiej. Handlowcy przyprowadzali do firmy nowych klientów prawie bez marży – ale wiesz Dawid, bo to ważny klient. Potem każdy był ważny.

A przecież to o tą marżę chodzi. Każde 50 złotych to najczęściej jest od 3 do 5 % całości marży na pojedynczym zleceniu (jak nie mówimy o specjalistycznych transportach). Gdzieniegdzie jak mowa jest o transporcie krajowym to jest nawet 100% zysku.

To w czym tkwi różnica między Kasią a Bartkiem – że dziewczyna potrafiła dorzucić kilka razy więcej na tym samym transporcie?

Zacznijmy od założeń.

Marża jest ujęta w cenie dla klienta w różnych konstrukcjach.

Raz bezpośrednio na transporcie czy odcinku transportu w ofercie, raz w dodatkach frachtowych, raz w ubezpieczeniu. W bardziej zaawansowanych przypadkach w optymalizacjach wynikających z łączenia różnych procesów.

Cena (transakcyjna) z kolei to kwota jaka klient płaci za transport – akceptując ją w ofercie po jej negocjacji i dając zielone światło na realizację transportu. Nie mając tym samym kompletnie świadomości wysokości marży jaką spedytor w niej uwzględnia. Czyli jeżeli Kasia i Bartek kupują fracht za 1.500 euro i Bartek podaje klientowi 1.550 euro a Kasia 1.750 euro – to klient nie ma pojęcia czy to Kasia dała 50 euro a Bartek może 250 euro. Więcej – nawet go to nie obchodzi za bardzo, gdyż patrzy on całościowo na koszt transportu.

Podstawa jest taka, że klient nie zna ceny zakupu (cena i możliwości zakupowe to temat na zupełnie inny artykuł).

Tutaj dopiero zaczyna się prawdziwa gra handlowa, gdzie kompetencje i umiejętności handlowców i spedytorów stanowią fundament wyników finansowych firmy. W szczególności kompetencje związane z umiejętnościami identyfikacji i oceny sytuacji u klienta w tym swojej pozycji na jego biurku.

Na to, aby nałożyć stosowną marżę nakłada się kilka kluczowych czynników plus jeden tajemny.

Aby klient zaakceptował określoną cenę należy ją odpowiednio zmodelować w oparciu o określone obszary wiedzy i zasobów (pamiętać należy, że cena i jej akceptacja jest częścią całości kontekstu współpracy i jej nieodłącznym elementem):

  • Wiedza o kliencie i jego zapotrzebowaniu (z poziomu zleceń oraz z poziomu strategii),
  • Wiedza o jego sytuacji z dostawcami (jak wygląda portfel dostawców, ilu ich jest, kto to jest, kto jest aktywnym a kto próbuje wejść etc.),
  • Wiedza o procesie decyzyjnym klienta (w jaki sposób przydzielane są zlecenia, jak wygląda wewnętrzna polityka w firmie etc.),
  • Wiedza o naszej konkurencji (co robi i jak działa),
  • Jak weryfikowana oraz czy w ogóle jest weryfikowana nasza oferta (w jaki sposób jest porównywana oferta),
  • Czy decydent dobrze potrafi porównywać oferty (w tym je czytać prawidłowo),
  • Historia relacji (jak długo jesteśmy ich dostawcą, czy w ogóle nim jesteśmy),
  • Siła relacji biznesowej (B2B) i interpersonalnej (H2H) (jaka jest nasza pozycja u klienta, jak silna jest nasza relacja z nim, co o nim wiemy),
  • Marka naszej firmy (czy jak przychodzi na myśl TRANSPORT to jesteśmy pierwsi, którzy przychodzą na myśl),
  • Aktualna sytuacja transportu na rynku (miejsca, kierunku, możliwości).

Dorzućmy jeszcze:

  • Siłę perswazji i umiejętność argumentacji,
  • Umiejętność prowadzenia rozmowy,
  • Umiejętności negocjacji,

To jedne z kluczowych kryteriów prowadzących do modelowania ceny i marży. To również jedne z kluczowych obszarów pozwalających nam w sposób świadomy minimalizować ryzyko.

Na warsztatach z zespołami często rozbieramy je na czynniki pierwsze i wychodzi łącznie koło 50 obszarów decyzyjności zakupowej usług transportu i spedycji – gdzie cena jest składnikiem całości a nie wyszczególnionym elementem.

Ankieta wśród pracowników TSL na instagramie
Ankieta wśród pracowników TSL na instagramie

Nie dokładamy tutaj strategii handlowej i KPI / KRI naszej firmy, ponieważ często w sposób planowy ona w ogóle nie istnieje. Najczęściej w firmach są to plany samorzutne i nie mierzone w żaden inny sposób poza BUDŻETEM. Jeżeli w ogóle jest budżet szczegółowo rozpisany, omówiony, oparty analityką, prognozami, sezonowością, gruntowną analizą potrzeb klientów a nie tylko: miałeś zarobić 20 tysięcy, jest 8 co powiesz na swoją obronę? Jeżeli mówimy o tym drugim wariancie, to najprawdopodobniej w firmie w ogóle nie wiadomo, jak wyniki są generowane – dalej w ogóle nie są one przewidywalne ani powtarzalne i opierają się na … no właśnie, na czym opieracie prognozy w swojej firmie?

Kasia i Bartek kompletnie nie znają tych kryteriów. Możliwe, że zdają sobie sprawę z kilku kluczowych jej elementów. To co jest tajemnym czynnikiem różnicy w marżach?

Obszarem tajemnym tutaj i odpowiedzią na kolejny ważny składnik nakładania marży jest SKŁONNOŚĆ DO PODEJMOWANIA RYZYKA mierzona w wartościach psychologicznych.

Co zyskam a co mogę stracić dokładając 50 euro a co dokładając 250 euro?

W ciągu ostatnich dwóch lat zacząłem pracować intensywniej z firmami zajmującymi się transportem drogowym – spedycje i firmy przewozowe. Tutaj dziennie spedytorzy operują kilkoma zleceniami, kilkudziesięcioma wycenami. Co chwilę trzeba wyciągać zlecenia, negocjować czy sprzedawać ładunki. Tutaj sprzedaż, handel i negocjacje czuje się na wejściu wchodząc do biura. Jedni są w tym dobrzy a inni dalej się uczą.

W samym 2019 wyszkoliłem w firmach w branży TSL ponad 200 osób w Trójmieście i całej Polsce i śmiało mogę powiedzieć, że skłonność do podejmowania ryzyka i świadoma jego minimalizacja stanowią tutaj bardzo ważny czynnik sukcesu wyników – gdy mówimy o marżach jednostkowych i co miesięcznych zyskach. Jedni nie mają najmniejszego problemu z wypływaniem na dalekie oceany (odważnie) a inni mocno trzymają się brzegu (bezpiecznie). Skłonność do ryzyka jest jednym z kluczowych elementów, który wpływa na średnią marżę na zleceniach przy codziennych operacjach, kwotacjach i negocjacjach.

Skłonność do podejmowania ryzyka × świadoma MINIMALIZACJA RYZYKA x DZIAŁANIE = SUKCES

Autor i noblista Daniel Kahneman w swojej publikacji i bestsellerze „Pułapki Myślenia”, którą studiuje już trzeci rok (bardzo ciężka lektura) wskazuje pojęcie SKŁONNOŚCI do PODEJMOWANIA ryzyka.

Opisuje w niej skłonność do podejmowania ryzyka w kontekście strat i korzyści. Czyli jeżeli możemy dużo stracić to nasza skłonność do ryzyka maleje dwukrotnie niż jak mamy coś zyskać. I dotyczy to w całości naszej psychologii i podejmowania przez nas decyzji.

Jak odnieść to do marży na zleceniach? W sposób prosty.

Cena jest podstawowym z warunków jakie podlegają negocjacjom. Na szali negocjacji w biznesie i życiu mamy zawsze dwie rzeczy, które stanowią dla nas fundamentalne obszary kluczowych wartości:

  1. Relacje z partnerem (historia relacji, cele jej prowadzenia, reguła konsekwencji w budowaniu etc.) chcę zachować klienta/relację z klientem
  2. Nasz interes (to, co chcemy osiągnąć, co osiągaliśmy, co przed nami w kontekście korzyści lub unikania strat) chcę zarobić 1000 złotych

Obawiając się utraty relacji (klient odejdzie albo stracimy szanse na obecne zlecenie oraz przyszłe) dokładamy mniejsze marże (nasz interes) – tak jak zrobił Bartek. Ważnym jest tutaj ujęcie strat wynikających z przyszłych możliwych i potencjalnych korzyści Co, jeżeli stracę możliwość kolejnych zapytań czy zleceń, bo wpuszczę konkurencję? Podejmując decyzje o wycenie rozważamy też podświadomie przyszłość.

Kasia i Bartek są oboje racjonalni (jak i emocjonalni). Oboje boją się utraty klienta tak samo – mają tą samą skłonność do ryzyka. Kasia nie jest samobójczynią.

Kasia natomiast minimalizuje ryzyko – po prostu dbając o zdobywanie wiedzy wyszczególnionej w powyższych podpunktach oraz budując swoją pozycję u klientów.

Bartek nie robi z tym nic.

Dla Bartka zatem ryzyko jest potężne więc się nie wychyla – nie wie nic o swoich klientach, nie ma żadnej relacji, nie wie jak klient podejmuje decyzje, nie jest dobry w negocjacjach i rozmowie. Kasia jest regularnie u klientów. Doskonale wie co może a co nie. Ma świetną relacje i operuje danymi z rynku. Dla Kasi ryzyko jest minimalne, gdyż operuje znacznie większą ilością informacji i zasobów – więc wie, kiedy, co może, a kiedy nie i nie boi się atakować.

Wiedza minimalizuje ryzyko. Minimalizując ryzyko i pracując na wypracowanej relacji nie boimy się dorzucić trochę więcej o ile mamy na to obszar i możliwości. Mało albo zrobić na zero możesz w każdej chwili. Dorzucić więcej, to już jest sztuka.

Załóżmy, że masz w firmie 1.000 zleceń rocznie. Załóżmy, że masz 3.000 zleceń rocznie. Jak 50 złotych więcej na każdym zleceniu wpłynie na wynik roku? Czy jesteś pewien/pewna, że nie możesz dorzucić 50, 100 czy 200 złotych u tego klienta czy w danym określonym zleceniu? Z czego to wynika? I jak podświadoma (nie oparta na faktach, logice i doświadczeniu) jest Twoja decyzja?

Dla podsumowania spójrz na prostą symulację:

– 1.000 x 50 to 50.000 złotych

– 3.000 x 50 to 150.000 złotych

Pamiętaj, że kto się po grosza nie schyli to i złotówki nie znajdzie.

Kilka istotnych pytań, z którymi Ciebie zostawię:

  • Jak zatem wyglądają u Ciebie reguły nakładania do ofert i na zlecenia spedycji czy transportu tak ważnego elementu jakim jest MARŻA?
  • Kiedy ostatnio byleś/aś na szkoleniu ze sprzedaży, aby nauczyć się budować relacje i zdobywać informacje od klientów?
  • Kiedy byłeś/aś na szkoleniu z negocjacji, aby zbudować pewność siebie, odwagę i umiejętnie bronić ceny w rozmowie oraz analizować pozycje negocjacyjne?
  • Czy na zebraniach z zespołem co tydzień omawiacie tak ważną kwestię jaką jest wysokość marży jednostkowej?
  • Czy analizujecie szczegółowo wyniki i zestawienia i na tej podstawie podejmujecie decyzje, co dalej robić z tym lub tamtym klientem i na tym tworzycie prognozy lub budżety?
  • Co wiesz o swoich klientach – tak w ogóle? Kiedy u nich byłeś? Jak wyglądają ich plany na kolejny rok? Ile z ich zleceń faktycznie dostajesz do ręki?

Zastanów się dobrze – co tak właściwie u Ciebie wpływa na to, jak świadomie podejmujesz (albo jako zespół podejmujecie) decyzje o nałożeniu marży na zlecenia transportu. Czy może od razu pierwsze co Ci podsunie umysł to – konkurencja. O ile jest to pierwsze co przyjdzie na myśl to nic strasznego. Gorzej, jeżeli jest to jedyne co przyjdzie Ci na myśl.

A jak Ty podejmujesz decyzje na co dzień? Bliżej Ci do Bartka czy do Kasi?

Prześlij ten artykuł do osób, które tak jak Ty nakładają na co dzień marże, negocjują i zmagają się z klientami w tak wymagającej branży jaką jest transport i spedycja.
Niech i oni wezmą coś z niego dla siebie.

Jak sprzedawać usługi TSL w 2019 roku?

(Czas czytania: 1:30 min.)

Na czym zależy Tobie najbardziej – na pozyskiwaniu nowych klientów, na sprzedaży obecnym czy może na zwiększeniu zysków? Co chciałbyś osiągnąć w 2019 roku w kontekście efektywności handlowej swojej firmy? Czy masz już strategię? Czy wskaźniki efektywności i plany sprzedażowe na kolejne miesiące są ustalone i każdy wie co ma robić? To do dzieła!

Sprzedaż to nic innego jak aktywności jakie realizujemy w firmie w celu pozyskiwania, utrzymania oraz ciągłej sprzedaży usług klientom. Jeżeli nie wykonujemy tego typu aktywności – czy to przeszukiwanie rynku zimnym dzwonieniem, czy wizyty handlowe, czy aktualizacje ofert, uczestnictwo w targach, a nawet lunche i obiady świąteczne – to musimy się liczyć z konsekwencjami.

Zanim zaczniemy skupiać się na halucynacjach naszej wyobraźni najpierw postarajmy się popatrzeć na rzeczywistość jaka nas otacza – później przejdziemy do tego co faktycznie się stanie.

  • Proces sprzedaży

Czyli kolejność kroków następujących po sobie w celu pozyskania i utrzymania klienta. Bez wiedzy na temat kroków ułożonych w proces i omówionych z zespołem handlowym – że każdy rozumie pozyskiwanie klienta w ten sam sposób w firmie, nie będziesz mógł pójść ani do planowania ani do mierzenia efektywności. Poniżej pytania jakie dotyczą procesu sprzedaży:

Skąd bierzemy leady i namiary na klientów? Jakimi kanałami do nich docieramy z googla, z social media, od agentów, z sieci czy może od rekomendacji i poleceń obecnych klientów? Jaka jest efektywność danego kanału i danych działań? Co robimy z leadem w pierwszej kolejności?

Jak wygląda proces ofertowania usług spedycji czy transportu – kto ściąga stawki, kto przygotowuje ofertę a kto odpowiada za marże? Jak wygląda proces komunikacji z importerami czy eksporterami? Co robimy z leadem gdy jest w lejku sprzedażowym na etapie followup – tutaj często negocjacji stawek? Jakie czynności dobieramy w celu zamknięcia?

Kto prowadzi opiekę nad klientem jak ten już zleci pierwszy transport czy kontener do przewozu? Jak w ogóle wygląda proces rozwijania relacji z klientami i dbania o nie?

  • Plan sprzedaży i budżet

Budżet najczęściej jest planem – czyli często tak zwane „zarobić na siebie”. Target wynosi 20 000 PLN na handlowca miesięcznie – osiągalny? Sam wyznacznik rentowności nie mówi nic o tym, co, kto i jakie aktywści stoją za jego osiągnięciem.  Stąd plan to głównie plan aktywności i zadań oparty na kosztach i estymowanych przychodach

Planujemy 10 wizyt miesięcznie? Czy 15 kwartalnie? 3 do klientów aktywnych zlecających nam transporty a 7 do potencjalnych? Weryfikujemy po 100 leadów tygodniowo czy po 200? A może tylko 15? Jedziemy na zero czy na minusie aby pozyskać klienta?

Ilu klientów planujemy w ciągu roku pozyskać a ilu w danych miesiącach roku? Czy w grudniu i lipcu pozyskamy tyle samo klientów co w lutym i wrześniu? Ile zysku na nowym portfelu klientów a ile na starym portfelu klientów planujemy przynieść do firmy? Ile zleceń mieliśmy w tym roku, a ile w kolejnym chcemy mieć? Mamy 300 klientów w portfelu, a teraz chcemy mieć 400?

Jak ma wyglądać ich struktura? Czy chcemy robić tylko morski czy może też kolejówkę z Chin a może jeszcze lotnicze przesyłki? Czy może odcinamy nierentowne biznesy i zmniejszamy portfel do 250 ale solidnych? Utrzymanie działu wyniesie nas 20 czy 30 tysięcy miesięcznie? Leasingi, ubezpieczenie, amortyzacja i paliwo

  • Wskaźniki efektywności planu bazujące na procesie sprzedaży, planie i budżecie

Ilość wizyt u klientów? Ilość zweryfikowanych leadów? Ilośc pozyskanych klientów? Wielkosć zysku? Ilość klientów w procesie follow up? Ilość sporządzonych wycen? Te pytanie to odpowiedzi na to, czego możemy się spodziewać w kontekście pozyskiwania nowych klientów. TO jak ambitne postawimy sobie liczby za tymi wskaźnikami decydować będzie z czym na koniec 2019 zamkniemy rok. Zarobimy 200 000 zł? Czy może 1 200 000 zł? Czy może 20 000 zł?

  • Forecast – prognoza

Powiązany z planem, procesem, budżetem i wskaźnikami. Założenie prognozy (na której należy bazować przy Tworzeniu budżetu – a budżet jest zarazem planem handlowym na dany rok) musi być realne. Co to znaczy, że budżet ma być realny? Jeżeli ostatnie dwa lata pozyskiwaliśmy średnio 2 klientów miesięcznie na handlowca, to w tym roku nie możemy zabudżetować, że będziemy pozyskiwać 4 klientów na handlowca. Prognoza jest jedną z najlepszych form planowania wysokości targetów i wskaźników efektywności, gdyż opiera się na realnych założeniach z przeszłości opartych liczbami a nie wyobraźnią.

  • Realizacja

Zanim zabierzesz się za działania handlowe najpierw dobrze określ plan działania, wskaźniki, budżety i to jak w ogóle wygląda sprzedaż u Ciebie w firmie. Jak wyglądała do tej pory i co przynosiło najlepsze wyniki? Odpowiedzi na powyższe pytania w prosty sposób dadzą Ci odpowiedź – jak sprzedawać w 2019 roku.

Sugeruję – skutecznie i efektywnie. Jednakże, żeby tego dokonać najważniejszym będzie opracowanie dobrego planu na bazie realnych liczb, prostych wskaźników, dobrych jakościowo aktywności handlowych oraz … zaangażowanych ludzi.

 

Więcej na temat najważniejszych umiejętności sprzedaży: https://dawidwardin.pl/sales/51-najwazniejszych-umiejetnosci-w-sprzedazy-tsl/

Więcej o efektywności w działaniach sprzedażowych: https://dawidwardin.pl/sales/3kluczesprzedazy/

Więcej o budowaniu lojalności klientów w TSL: https://dawidwardin.pl/sales/tslkliencilojalni/

Najważniejsze umiejętności sprzedaży w transporcie i spedycji

Branża transportu, spedycji i logistyki należy do wyjątkowo konkurencyjnych środowisk, jeżeli chodzi o sprzedaż. Bierzesz telefon, dzwonisz, klient mówi Tobie, że jesteś 10-ty w kolejce i jeżeli chcesz to możesz się ustawić. Przesyłasz ofertę z marżą 25 dolarów, dostajesz feedback, że jesteś o 200 dolarów za drogi. Czasem od klienta, którego obsługujesz 4 lata dostajesz telefon, że jeżeli nie obniżysz stawek w ofercie o 15% to on zmienia dostawcę, gdyż mu wychodzi, że jesteś najdroższy a i tak dajesz ceny prawie, że po wykładzie. Czy wytrwałość, cierpliwość i nadstawianie drugiego policzka to właśnie te umiejętności? Być może …

Jak w takich warunkach radzić sobie na tak konkurencyjnym rynku? Które z umiejętności są najbardziej kluczowe w celu utrzymania i rozwoju biznesu oraz sprzedaży? Na co należy położyć nacisk zarówno w rekrutacji sprzedawców jak i ich rozwoju? 

Zarówno jako trener kompetencji handlowych jak i były praktyk z tego środowiska opracowałem poniżej 6 najważniejszych kompetencji, które moim zdaniem mają najważniejsze i największe przełożenie na efektywność handlową sprzedawców na konkurencyjnym rynku jakim jest branża transportu, spedycji i logistyki.

Negocjacje – jest to najważniejsza umiejętność w pracy nie tylko handlowców, ale wszystkich w tym również kadry operacyjnej. Ze względu na to, że w wielu przypadkach stoimy pomiędzy dostawcą a klientem to musimy każdorazowo „rozmawiać” o wolnej ciężarówce na danej trasie, o miejscu na statku przy wyjściu z Ningbo, czy z agentem celnym, aby w swoich priorytetach ustawił naszą odprawę.

Nie mówiąc o negocjacji stawek z armatorami, magazynami czy przewoźnikami na realizację usługi, gdyż stawki od ręki są daleko w tyle od tego co ma klient na biurku. Wielokrotnie, nie tylko schodzimy z naszych oczekiwań, ale i dajemy coś od siebie, aby po prostu zrealizować transport w danym momencie. Znajome? Właśnie dlatego kompetencja negocjacji – budowania wartości, ustalania warunków, kompromisów, win-win czy chociaż prostego „spotkajmy się po środku” jest tak kluczowa w pozyskiwaniu i utrzymywaniu biznesu i sprzedaży.

Z jednej strony kupując a z drugiej strony sprzedając ofertę z określonymi stawkami, warunkami płatności czy dni wolnych na rozładunek tym w sprzedaży jest to właśnie ta meta, która nazywa się negocjacjami. Czy z oferty zejdziemy 10, 100 czy 0 dolarów. W tym obszarze wielokrotnie wykłada się niejeden sprzedawca i niejeden biznes. A teraz wskazówka za milion dolarów – od tej umiejętności zależy też poziom zysku na zleceniu.

Umiejętność budowania długofalowych relacji – sprzedaż w TSL to jest sprzedaż na relacjach. Czyli w pierwszej kolejności pozyskujesz biznes następnie robisz na nim kolejną sprzedaż w postaci nowych zleceń transportu towarów. Od tego co obiecasz w pierwszych kontaktach z klientem i tego co zrealizujesz i jak przedstawisz klientowi w trakcie jego obsługi zależeć będzie to, czy otrzymasz kolejne zlecenie czy nie.

Relacje to nic innego jak historia współpracy widziana oczami klienta. „Czy oferują mi dobre stawki?”, „Czy są kompetentni?”, „Czy handlowiec mnie nie naciął?”, „Czy kontenery i ciężarówki wypływają i dojeżdżają na czas?”, „Czy mają informacje jakich potrzebuję?”, „Czy dzwonią i się mną interesują czy tylko faktura i gdzie są pieniądze?”, „Czy dobrze zaspokajają wszystkie moje potrzeby na logistykę i transport?”, „Czy mają fachową wiedzę?”. Na te i wiele innych pytań klienci odpowiadają sobie w trakcie pierwszych spotkań i realizacji.

Te osoby, które czują i rozumieją, jak ważny jest klient i wszystko dookoła co się wiąże z jego światem wygrywają w grze o relacje. Teraz tylko, trzeba się wykazywać w długiej perspektywie. Ta umiejętność również powoduje, że klienci niejednokrotnie „idą za handlowcem” czy za spedytorem. Gdyż Ci wykazywali się i interesowali się po prostu biznesem klienta i nim samym, jak również w boju z ich zleceniami i problemami. A Ty z kim byś chciał/a pracować, jakbyś był/a swoim klientem?

Wiedza merytoryczna – wyjątkowo trudna umiejętność budowana latami. W sprzedaży ma przełożenie wtedy i tylko wtedy, gdy jest sprzedawana. To znaczy, że trzeba się nią po prostu „chwalić”. Czyli w odpowiedni sposób czy to na spotkaniach czy w korespondencji czy nawet w rozmowach telefonicznych należy używać jak największej ilości opisów doświadczeń, przykładów, specyficznych cech związanych z usługą, aby zbudować swoją wiarygodność oraz zaufanie klienta.

Pamiętaj, że w większości przypadków na rynku TSL mamy do czynienia z klientami specjalistami a nie amatorami. Budując komunikat do specjalisty nie będziesz mu mówić przecież, na czym polega transport czy co to jest booking, tylko będziesz opisywać w jaki sposób art. 33 a ustawy VAT przekłada się na korzyści w jego biznesie przy odprawach importowych w Gdańsku.

Klienci pokroju specjalistów charakteryzują się dobrą znajomością rynku, już bogatą wiedzą, wysłuchują wielu handlowców – oni kupują już dzisiaj profesjonalistów z wiedzą. Bez niej, ciężko będzie Ci się wykazać i wyróżnić transportując towary w kontenerach o tym samym kolorze w tej samej stawce. Dlatego też jak masz wybór, jechać czy nie jechać do klienta – to wsiadaj w auto i zasuwaj. O wiele efektywniej jest się wykazywać wiedza na spotkaniach face to face.

Prezentacja – jak już potrafisz rozmawiać, to teraz powinieneś/aś w ciekawy sposób umieć opowiedzieć o sobie, firmie i ofercie z jaką przyjeżdżasz do klienta. Najlepiej jeszcze, żeby dzięki temu klient widział dużą różnicę i poczuł, że faktycznie jesteś fachowcem a Twoja firma specjalizuje się w określonych typach transportu i usług, które spełniają dokładnie jego potrzeby. Tutaj też dokonujesz różnicowania swojej osoby i swojej firmy. Przecież nie przyjechałeś/aś obniżać ceny od tego co ma klient obecnie i tym próbować go przekonywać? Dobrze, być może strategia obniżania ceny to Twój kluczowy sposób pozyskiwania klientów, ale do jakiego momentu i jak długo?

Prospecting i cold calling – w zależności, które usługi sprzedajesz tyle zimnych telefonów będziesz musiał wykonywać. Inaczej sprzedaje się project cargo, inaczej logistykę i rozwiązania 3PL, jeszcze inaczej transport agentom ze świata a jeszcze inaczej drogówkę po kraju. Natomiast nie będę Ciebie oszukiwać, żaden dobry deal nie zaczął się bez bezpośredniego kontaktu. Czy będziesz otwierać 20 kontaktów dziennie czy tygodniowo – aktywna sprzedaż przez telefon jest fundamentalna w celu wynajdywania nowych klientów.

W najtrudniejszych przypadkach firma nie oferuje Tobie niczego poza leadami z googla, natomiast w fantastycznych światach otrzymasz już gorące leady, które zostawili poprzedni handlowcy w połowie obrobione i czekające na ofertę – w każdym z tych przypadków „Halo, dzień dobry! Tutaj Dawid, ja dzwonię z firmy, chciałem porozmawiać o transporcie…” będzie niezbędne i bez tego dalej nie ruszysz.

(5+1) Kompleksowa analiza potrzeb – fundamentalna umiejętność sprzedaży XXI wieku – czyli szczegółowa analiza potrzeb klienta. Jakie ma transporty? W jakich relacjach? Gdzie składuje towary? Z jaką częstotliwością? Czy słyszał o uproszczonych odprawach? Sprowadza statkami, a wie Pan, że koleją można szybciej? Albo intermodalem taniej? A co z innymi kierunkami? A co z dalszą odsprzedażą, przecież to też trzeba dowieźć? Te i dziesiątki innych pytań bez których ani nie przygotujesz oferty ani kompleksowo nie obsłużysz klienta powodują, że nie tylko wykazujesz się wiedza i kompetencjami, ale dają wrażenia krojonych na miarę rozwiązań. A o te chyba w tym biznesie chodzi, bo przecież każdy transport jest inny. Wiecie jak mało osób w tym biznesie, nie interesuje się w ogóle tym … co wiezie i jaki asortyment klient sprowadza? A już w ogóle co ma w planach na najbliższe miesiące …

Jesteś handlowcem i chcesz się rozwijać? Czy może managerem firmy, który chciałby rozwijać portfel klientów? Bez względu na to, jaką pozycję obejmujesz w tym biznesie i z której perspektywy patrzysz rozwijając powyższe kompetencje i umiejętności w dzisiejszej dobie – będziesz stawać się jeszcze bardziej potężnym. Rynek dzisiaj ceni fachowców, którzy znają się na robocie, wspierają wiedzą i możliwościami oraz potrafią się dogadać, jak nie idzie wszystko po myśli.