Spedytorzy siedzący na homeoffice, auta na placach zdjęte z trasy. Stawki za transport na giełdach wołają o pomstę do nieba – jeżeli w ogóle idzie wyłapać cokolwiek. Statki w relacji Azja-Europa na kotwicach – z resztą nie tylko w tej relacji. Puste przebiegi od pracowników w biurach, po magazyny na ciężarówkach kończąc.
Witamy w nowej rzeczywistości.
2 miesiące temu, jak tylko przyszły pierwsze wieści o pandemii i wprowadzaniu ograniczeń byłem akurat na trasie z Gdańska do Katowic. Jechałem na warsztaty otwarte ze sprzedaży TSL, które organizowałem dla Ślązaków. Był to ciekawy dzień, pamiętam jak dziś, to była środa – połowa grupy odwołała swoją obecność. Od godziny 12 do godziny 16 klienci B2B (firmy spedycyjne i przewozowe) z którymi podpisałem umowy na projekty szkoleniowe w firmach – odwołała projekty. Ponad 11 projektów poszło w odstawkę. Na wtedy jeszcze „Dawid spokojnie, jak odpuszczą to wrócimy”.
To jak żyć dalej? Podobnie jak wszyscy, przez pierwsze kilka dni mówiłem sobie – a luzik, wszystko wróci do normy. Problem u mnie w tym, że z natury jestem dość niecierpliwy. Nawet bardzo. Więc po 2-3 dniach patrzenia się w ścianę zaczęło mną nosić. Mocno. A to dopiero początek. Dlatego medytacja i nauki buddy z youtube’a są ostatnio moim przyjacielem.
W kolejnych tygodniach telefon do ręki i dzwonimy po klientach, potencjalnych klientach (firmy z branży TSL) badać nastroje – na wtedy jeszcze optymistyczne – „czekamy, aż przejdzie”, „u nas wszystko dobrze”.
Mówię ufff, czyli transporty po drodze chodzą dobrze – jest ok. Gorzej u znajomych w spedycjach morskich. Tylko, że wtedy to nawet nie był dobry początek.
Dzisiaj chwytam za telefon – jedni dowieźli założenia budżetowe zalepiając mniejszymi biznesikami. Inny zrobili kwiecień 2020 do kwietnia 2019 progres w wyniku zeszłorocznych inwestycji i siły pędu. Jedni mają żniwa – doskonały okres na potężne cięcia stawek kierowcom i przewoźnikom wykorzystując sytuację do zbijania jak tylko mogą. W końcu „barany są po to, żeby je strzyc”. Ach. *Niech ktoś mi powie, że branża transportowo spedycyjna to łatwa gra.
W coldcallach (rozmowach sprzedażowych) do firm z TSL w ciągu ostatnich tygodni tyle co słyszę psioczenia i nerwów u szefów firm przewozowych i spedycyjnych, że przytaczać nie będę.
To, gdzie dalej iść z tą sytuacją? Czy mamy tutaj na cokolwiek wpływ? A jeżeli to na co i w jakim zakresie? Może czas zacząć handlować maseczkami? A niejeden mocno wtopił na tych maseczkach z tego słyszałem.
Abyśmy wiedzieli, gdzie możemy iść najpierw musimy dobrze przyjrzeć się miejscom z których przychodzimy – czyli logice naszych działań i naszego wcześniejszego postępowania. Gdyż to one nas doprowadziły do miejsca, w którym dzisiaj jesteśmy.
To co spotykam w rozmowach z klientami – Ci, którzy byli aktywni, cały czas kombinowali, jeździli, pilnowali, pracowali z ludźmi u siebie – Ci dalej są aktywni, kombinują i rozmawiają – dają radę zamykać się w kosztach i nawet robić górki.
Ci, którzy mocno cwaniakowali i byli bardzo obrotni – dzisiaj robią całkiem spore górki w zleceniach i finansach. W dużej mierze z powodu wyżej przytoczonego.
Ci, którzy uczciwie dłubali swoje – Ci chyba mają najgorzej.
Dawno temu, na jednym z wykładów jak byłem jeszcze studentem na wydziale ekonomicznym na Uniwerku u nas w Gdańsku jeden z wykładowców powiedział „Jest jedno takie słowo w języku polskim, które nie odmienia się w żadnym innym języku oddając sens, a jest nim KOMBINOWAĆ. Bo co to właściwie znaczy kombinować? Na lewo? No nie do końca. Na prawo? No też tak nie do końca.”. Coś jednak Polak ma w sobie z tych kombinacji – to chyba taki nasz gen. Więc czy może nie lepiej go wykorzystać? Oczywiście z głową.
Czasy post-pandemiczne wymagają zmiany systemu działania.
Nasze umysły poddają ciekawe scenariusze naszemu myśleniu “Będzie dobrze. Spokojnie przeczekamy. Tak samo się zamknęło to samo się odwróci. Wszystko stanie się samo.”
Dopiero w momencie, gdy zabieramy się za działania, dzwonimy, bierzemy sprawy w swoje ręce – to widzimy rzeczywistość. Im więcej telefonów, rozmów, badania sytuacji, sprzedaży – tym więcej widzimy, że rzeczy są możliwe, tylko statystyka wygląda inaczej. O wiele inaczej.
Jeżeli mogę coś Tobie zasugerować, to warto abyś:
- Pomyślał nad kierunkami sprzedaży Twojej firmy – jeżeli do tej pory działałeś/aś na jakimś starym portfelu klientów lub na samych giełdach – to czy może nie czas wyjść do klientów?
- Pomyślał nad zmianami organizacyjnymi – czy aut nie przekierować, nie oddać pod prowadzenie? Spedytorów zaangażował do działań handlowych?
- Zastanowił się nad tym, czy nie warto zatrudnić nowych ludzi – do rozszerzenia możliwości, może ludzi z relacjami na rynku?
- Wejścia w nowe usługi – wiem, jest to trudne i złożone, natomiast jak już operujesz ludźmi, to czy nie warto rozważyć wejścia w biznes tam, gdzie on jest?
Czy jednak dalej zamierzasz bezwładnie czekać i dzwonić do tych samych ludzi z nadzieją? Ten sam model działania nie przybliży Ciebie do zmian w wynikach. Tym bardziej dzisiaj.
W ciągu najbliższych 2 tygodni będzie miała miejsce premiera kursu online, nad którym spędziłem ostatnie 3 miesiące pracy – Zarządzanie sprzedażą i rozwój firmy w TSL, w którym daje sprawdzone strategie, metody działania, prowadzenia handlu i pracy na poprawie wyników. Ostatnie lata pokazały mi w pracy z firmami, że często działają one bez planu, nie mają koncepcji, w którym kierunku iść, jak się komunikować i co w długofalowych okresach chcą one uzyskać. Trudności w obszarze planów na firmę mają miejsce nie tylko w czasach kryzysów, ale też w czasach prosperity – po co myśleć o rozwoju jak jest dobrze. Sprawdź ten temat – może okazać się przydatny.
Życzę wszystkiego dobrego w nadchodzących miesiącach każdemu, kto walczy dzisiaj i zmaga się z wyzwaniami transportowo / spedycyjnymi.
—
Zostaw mi proszę poniżej swój mail – wyślę Ci informacje o kursie – warto dowiedzieć się więcej jak prowadzić sprzedać w firmie i jakie możliwe drogi rozwoju można wykorzystać dla siebie.
