#NieMaAut – Do czego dążysz w relacjach z przewoźnikami?

Do czego właściwie dążysz w relacjach z przewoźnikami? #NieMaAut

Nie wiem ile lat publikuje już treści poświęcone rozwojowi relacji w branży na froncie spedytor-przewoźnik. Nie wiem. Ale w sumie to co robię i jak długo to robię nie ma żadnego znaczenia, gdyż i tak większość ludzi rozumuje doskonale właściwie jedną najważniejszą relację. Swoją relację do pieniędzy.

Czyli tego, żeby jak najszybciej było ich jak najwięcej i były MOJE (moje tzn. własnością ego). Pieniądze jako symbol statusu i narzędzie do przetrwania stały się i są priorytetem. Z tego też powodu powstaje również większość firm. No bo po co mam pracować dla dziada jak mogę dla siebie i też żyć jak król. O! No to co robię? Cisnę z jednej strony klienta – aby dał ładunek a później na giełdę wklejam dane i czekam, aż się ktoś odezwie. Czyli zaawansowany model biznesowy i duch przedsiębiorczości wielu rodzimych firm profesjonalnie zajmujących się organizacją transportu.

Tak więc nie mając absolutnie żadnej strategii biznesowej (jak konkurować na danym rynku) ani korporacyjnej (jak podzielić szczegółowo rynki na których działamy z jakimi usługami przewozu chcemy walczyć) stawiamy za cel – marża (tak trochę bardziej fancy brzmi niż zyski) i wio koniki. Patataj patataj.

I wszystkie koniki, jak jeden cisną w danym kierunku. Problem pojawia się w chwili, gdy, zaczyna się dziać coś dziwnego na giełdzie na zasadzie jak to jeden z moich czytelników napisał „na 80 wystawionych ładunków, sprzedajemy może 10 na giełdzie – jak żyć”.

Koniec końców co chciałeś to masz – chciałeś mieć zyski, to masz zyski.

Mniejsze niż wcześniej, ale masz. Oczywiście maleją. I będą maleć. Gdyż okoliczności rynkowe w zakresie wolnych aut się zmieniają podobnie jak kilka innych rzeczy w strategiach przewoźników. Nie wiesz do końca jakich ale czujesz to w kościach. Coś nie gra.

Natomiast nie potrzebujesz niczego zmieniać w swojej firmie dalej, dzisiaj, gdyż do tej pory jako szef zarabiałeś 30 koła, a teraz dalej zarobisz 30 koła tylko Twoi spedytorzy wyciągną mniej. I to wszystko. Biznes się kręci przecież co nie? A jak nie zarobią na siebie to ich zwolnisz i po problemie. I koniec. W końcu budowałeś firmę długo, były złote czasy, teraz są srebrne, a za chwile będą czasy bursztynu, ale bursztyn też piękny, z Gdańska, a Gdańsk piękny. Wiec co tam. Acha – jedna rzecz – jak zakładałeś biznes, to byłeś trochę młodszy, miałeś trochę więcej siły, energii, umysł był nastawiony na działanie. A teraz? Na wczasy. Uważaj bo to akurat jest dość ważny element samoświadomości dotyczącej Twojej osobowości, który akurat nie będzie Ci pomocny. Ale w sumie? Do czego. “Przecież zara się odwróci, nie takie kryzysy przerabiałeś c’nie?”.

Znajome podejście? Wiesz o czym mówię.

Przychodzą i pieprzą, że nie ma aut, nie ma aut a Ciebie to w ogóle nie obchodzi, bo oni mają robić kasę a nie przychodzić z głupimi problemami, że nie ma aut. Niech znajdą auta, coś wymyślą. A że teraz przychodzą już 6 miesiąc z rzędu, ach. Muszę coś pomyśleć. A tak nie lubię tego robić. Znajome?

Powiedz mi, że nie. No powiedz, że nie miałeś w dupie przez ostatnie 3 czy 5 lat rozwijania w jakiejkolwiek formie… W jakiejkolwiek świadomej formie relacji z Twoimi najważniejszymi dostawcami, dzięki którym w ogóle masz biznes. Aaa. Przepraszam, faktycznie, z giełdą ciężko mieć relacje – bo przecież nie interesuje Ciebie w ogóle to, kto ładunek bierze. To nie ma znaczenia. Liczy się … ZYSK! Staweczka! PO NAJMNIEJSZEJ LINII OPORU! Wyłacznie! Niczego nie komplikujmy! Broń Cię Panie Boże!

A jak rozwijać relacje? Kup sobie podręcznik branżowy do TSL – stawkatozamalo.pl – już więcej mi się nie chce pisać i powielać po raz 10ty tego co jest w moich artykułach, na Instagramie, na youtube czy warsztatach.  Znając życie i tego nie zrobisz – bo nie będzie Ci się chciało. Jesteś aż tak rozleniwiony, że teraz co, Ty mi Wardin powiesz, że ja mam ruszyć moją ciepłą dupę, z mojego wygrzanego krzesła i mam jechać się spotkać z tym burakiem, co ma ciężarówki gdzieś tam w pod Mławą?

Chyba zwariowałeś chłopaczku!

Nie. Takich rzeczy Tobie nie będę mówił, bo i z mojej perspektywy nie ma sensu w ogóle niczego Tobie mówić. Prowadź biznes dalej jak prowadziłeś. Wszystko jest ok. I nie przejmuj się tymi narzekaniami tych Twoich ludzi, że brakuje aut. To pieprzenie jakieś – powiedz im tak, jak dobry polski przedsiębiorca, coach, lider „Nie ma aut? To znajdź! Przyjdź sam do mnie z rozwiązaniem swojego problemu! Do mnie przychodzisz z rozwiązaniem, nie z problemem! Masz pizzaday? Multisporta? Możesz być na homofis? Bądź pracownikiem roku!  Pokaż, że potrafisz! Dam Ci odznakę ziemniaka w zamian!” I po problemie! Tak się rozwiązuje problem braku aut. A nie tam wymyślanie, książki, podcasty, strategie, działy do tego, promocja, nakłady kasy, wyjazdy. Pfff. Przestań.

Jednakże, gdybyś chciał tak troszkę bardziej i na poważnie temat potraktować to …

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

… to teraz trzeba sobie zadać kilka ważnych pytań do takiej wstępnej analizy sytuacji, faktów. Co jak czujemy? Jak myślimy sobie na kilka prostych tematów? Zróbmy na razie 5, żeby nie komplikować dalej. To i tak będą duże schody i długa droga do przejścia.

  1. Jak ważną rolę w skali od 1 do 10 pełnią w Twojej firmie przewoźnicy?
  2. Co się stanie, gdy wielokrotnie nie będziesz w stanie podstawić auta na załadunek dla klienta?
  3. Ilu masz kluczowych przewoźników (ważnych dostawców, którzy dużo dla Ciebie wożą) a ilu strategicznych (bardzo ważnych dostawców, dzięki którym Twój biznes funkcjonuje i byłoby bardzo, bardzo źle, gdyby coś tutaj się stało), na których opierasz swój biznes?
  4. Ilu z Twoich przewoźników Ty i osoby, które pracują z ramienia Twojej firmy z nimi znacie osobiście?
  5. Jakie plany mają Twoi przewoźnicy (oczywiście nie są Twoi, ale tacy, którzy świadczą dla Ciebie usługi) na najbliższe 2 lata?

To teraz udzielę Tobie pewnych odpowiedzi i zostawię Ciebie z nimi abyś trochę poddał je refleksji.

Pyt. 1 – jeżeli rolę przewoźni w Twojej firmie pełnią żadną, tzn. opierasz się na modelu spotowym (giełdowym) to znaczy się, że masz tutaj 0. Gdy Twoja odpowiedź jest bliższa zeru, to wiesz doskonale, że giełdy nie zamkną. Ale wiesz też, że 10% skuteczności w obstawianiu aut dzisiaj, cały czas maleje z roku na rok bazując na tym rozwiązaniu. Może najwyższa pora, wrócić do starych metod – typu kontakty w notesiku? Notesiki wbrew pozorom były właśnie narzędziem do budowania relacji. Na samym bazowaniu na nich, byłeś już na skali gdzieś pośrodku. Tylko jak tu teraz zrobić, żeby kogoś tam wpisać? Do tego notesika. Ot Ci zagadka. A lepiej chodźmy się napić.

Pyt. 2 – Badanie, które przeprowadziłem, dotyczące konkurowania w branży transportu i spedycji mówi mi jasno – jak będziesz odmawiać zbyt często, to klient będzie szukać odpowiedzi na zlecenie, gdzieś indziej. A nie daj boże się przywiąże do kogoś innego, chociażby z powodu .. że on ma auta i jest w stanie je podstawić? Głupota taka. Przecież stawka najważniejsza a nie tam auta.

Pyt. 3 – Jeżeli od teraz, dosłownie od teraz w Twojej głowie nie potrafisz przytoczyć co najmniej 10 firm to jest źle. Po prostu.

Pyt. 4 – Czy z tych 10 firm znasz 10 przedsiębiorców, którzy je prowadzą? W firmie przewozowej najważniejsza osoba to przedsiębiorca, który kręci tym biznesem – czy go znasz? Jak go nie znasz … A co Ci będę mówił.

Pyt. 5 – W którą stronę idą Twoi przewoźnicy? Wiesz? Zwiększają? Zmniejszają możliwości przewozu? Z czym się zmagają? Co planują? Wiesz cokolwiek o nich? Czy rynek się u nich pojawia? Jakie propozycje daje? Takie tam, wakajki, bzdurki, heheszki.

Życzę Ci miłego dnia. I dalszych sukcesów w przewozach.

Przesyłam dużo ciepła, bo gdy nie masz odpowiedzi na powyższe pytania – to myślę, że będzie Ci potrzeba dużo czułości w najbliższym czasie.

Zapraszam do kontaktu i na szkolenia.

DW