Tag: szkolenia dla spedytorów

Jak wykorzystać przewoźnika?

To, co? Skoro potrzebuje powrotu, bo nie ma z czym wrócić, to jedziemy wtedy bez hamulców co nie? 0.8 e., 0.7 e,? Pff, 0.4 e. O! A z różnicy zrobimy sobie przycinkę – im większa tym lepsza. W końcu handlujesz ładunkami.

No tak, tylko, że tego typu ruchy mają swoje konsekwencje.

U części z Was ten artykuł może wywołać oburzenie – bo mi Wardin chleb zabiera pisząc takie głupoty, a dla części z Was, może on posłuży za pewną inspirację – na co zwrócić uwagę i może do cholery – się obudzić.

Krótka, inspiracyjna historia z kontenerów.

Ponad dekadę spędziłem w bardzo wąskiej branży sektora transportu i spedycji – spedycji kontenerowej. Tam wiecie, gdzie terminale, kontenery, przeładunki, odprawy. W transporcie kontenerów mamy w końcu ich przewóz drogą. W końcu jakoś muszą dojechać się rozładować i załadować. W tym małym (a i tak dużym) wycinku wszystkich przewozów drogowych panują takie same prawa rynku jak w każdym innym. Sens polega na tym jednak, że stawki są dość sztywne i nawet po dziś dzień trzymają się pewnej taryfy opracowanej przez PSPD o kryptonimie rynkowym CHARON (moje pierwsze przewozy to sam musiałem wyliczać odliczając pewne procenty od głównej kwoty zgodnie ze zmiennymi – z resztą ręka do góry kto jeszcze na tym działał?:)).

To znaczy negocjujesz w obszarze 200 złotych za przewóz czy 100-200 euro w mdz. narodówce, nie w przedziale 200 a 1200 euro różnicy między jednym a drugim przewoźnikiem. Czy nie ma tam giełdy? Oczywiście, że jest. Czy w powrotach w eksporcie czy dając kółka razem z powrotami spedytorzy (poza armatorami to oni są praktycznie jedynym klientem dla przewoźnika) nie zarabiają? Oczywiście. Każdy musi zarobić. Czy jak łączą 2 lekkie 20’stki i załatwiają jeszcze powrót, spedytorzy nie zarabiają kasy? Oczywiście, że zarabiają. Tak samo jak przewoźnik, który z szukaniem powrotów czy drugiej 20stki ma temat z głowy. Każdy zarabia.

Co zatem wpływa na to, że przewoźnika w kontenerach nie natniesz mocniej niż się da? Mógłbym to ująć prostym zwrotem – nazywa się to asertywność. Jednakże, asertywność oparta na prawach rynkowych – małej ilości przewoźników, która tą asertywność trzyma mocno w ryzach. Ciężko mi ocenić liczbę przewoźników w kontenerach, natomiast powinniśmy się zamknąć w 200-tu – tak sądzę, z czego czołówka 10% – czyli koło 20 obsługuje z 80% przewozów. Reguła Pareto działa wszędzie.

Jak ta asertywność wygląda w praktyce?

– Część Andrzej, transport na Warszawę mam, kont. 40’HC, msc, 8 ton, 1200 – weźmiesz?

– Nie pomogę, na razie.

Do ilu Ryśków, Andrzejów, Pawłów zadzwonisz? No z 200 zostaje Tobie jeszcze 197. Ile czasu na to poświęcisz? Oj. No to idziesz na łatwiznę.

W akcie desperacji – szukamy dalej jelenia – dawaj na giełdę, na pewno ktoś się znajdzie. Wawa – 1200 – kto bierze? Kurcze nikt. Och, „nie przytnę”. Gorzej. Zaraz w ogóle niczego nie wywiozę. Gorzej, zaraz Andrzej i reszta śmietanki nie będzie ze mną w ogóle rozmawiać i odbierać telefonów. Gorzej, to zaraz Ja będę miał problemy z moimi wywozami, bo ludzie będą mnie kojarzyć jako cygana. I potem faktycznie – nawet nie odbierają. 

I tym sposobem poziomy cen od lat trzymają tych samych poziomów +/- 50 złotych. Oczywiście, nie wspominam tutaj kontraktów, prowadzenia aut, dużych wolumenów, gdyż to są inne kryteria współpracy.  Większość biznesu działa w oparciu o wypracowane latami relacje jednych z drugimi.

Czego możemy się nauczyć z tego przypadku rynkowego? Co można wziąć dla siebie?

Na pewno to, że a) jakoś to działa b) każdy zarabia c) nie ma anomalii d) trzymamy się wszyscy jakichś zasad e) nie ma szampana ale jest szynka i chleb dla każdego (szczerze – to i szampan się czasem trafia) f) spedytorzy mają czym wozić i z kim rozmawiać g) w biznesie nie chodzi o nacinanie tylko stabilne zarabianie i przewidywalność.

Jeszcze tylko jednej dość ważnej rzeczy Wam nie rozpisałem, która też dotyczy tego przypadku – barierą wejścia jako przewoźnik do tej branży był know-how. Tzn. logistyka kontenerowa w obszarze transportu jest i była oparta na wiedzy – jak tym operować. Czyli rzadko kto wchodził w temat, kto się na nim nie znał.

To co? Jak wykorzystać przewoźnika w transporcie?

No wiadomo, najlepiej przycinać, bo przecież o różnice między przychodem od klienta a kosztem przewozu od przewoźnika chodzi. ZY$K ZY$K ZY$K. Pieniążki, te kochane pieniążki. A co tam inne rzeczy – pieniążki się liczą a nie tam jakieś filozofie relacji, współpracy – dzisiaj tutaj szybko zarobić, czy małą łyżką, ale przez cały rok? Odpowiedź jest jedna – dzisiaj tniemy, a później strategia „jakoś to będzie”. Tylko to jakoś przekłada się na to, że masz problem ze znalezieniem samochodu miesiąc później.

Przewoźnik samobójca

Zacznijmy od podstaw – otwierasz biznes, bo widzisz w nim pieniądze. No w transporcie są pieniądze? To czemu nie dla mnie? Przecież sąsiad ma 5 ciężarówek, dom i nowe sportowe auto czy limuzynę – to też w to wchodzę. Zapominając o tym, że w księgach nie siedzisz i nie masz bladego pojęcia czy on jest rentowny a nawet jak jest to na pewno nie zbudował tego w prosty sposób. Umysł podpowiada – to na pewno prosty temat – ciężarówka, kierowca i hula.

Więc jak naciąć przewoźnika? Szukaj tych, którzy nie mają bladego pojęcia o transporcie i stawkach rynkowych. Z takimi będzie Ci szło najlepiej. Jednakże pamiętaj – koniec końców, skończy się działalność tej firmy. I jego kolegów, którzy w taki sam sposób zaczynali i podchodzą do tematu. Obstawiam, że właśnie na tym etapie rynku doświadczamy ich końca.

Struktura kosztów do pokrycia – ŚWIADOMOŚĆ małych liczb

Ostatnio na jednym ze szkoleń, jeden przewoźnik podsumował swoją rentowność mówiąc, że auto zarabia tylko przez 3 dni w miesiącu. Reszta idzie na pokrycie kosztów, kosztów stałych. Więc, jeżeli zdarza się, że auto akurat stoi, lub za długo stoi – mamy problem żeby wyjść na plus. Oczywiście jest to uogólnienie natomiast traktowane jako zasada mówi dużo o tym, że diabeł tkwi w szczegółach.

Każde 10 eurocentów, każde 20/50 groszy za kilometr w przewozie po kraju ma wpływ. Każdy płatny kilometr przewozu i pusty przebieg. Dolot. Koszty za promy, winiety, noclegi. Ma wpływ. Dobra księgowość to nie wszystko, operacyjne zarządzanie finansami, liczbami, cyframi przy każdej operacji transportu nawet w postaci prostego excella – może pomóc bardzo dużo. O skrupulatnej weryfikacji kosztów w obszarze leasingów czy faktoringu, paliwa, ubezpieczenia nie będę nawet wspominał.

Więc jak naciąć przewoźnika? Szukaj tych, którzy nie potrafią liczyć, mają problemy z rentownością – u nich najłatwiej sprzedać tanio fracht, gdyż potrzebują obrotu na długi, które już ciążą na nich. Pamiętaj, że praca z takimi dostawcami to duże niebezpieczeństwo dla Ciebie – ale co tam, nie ma ryzyka nie ma zabawy – kto nie ryzykuje szampana nie pije. W końcu kogo innego natniesz?

Spotowe rozwiązania – giełda, giełda, giełda

Kupię auta i wrzucę na giełdę – ot Ci geniusz byznesowy! Doskonale. Jedyne źródło, na którym opierasz przyszłość swojej firmy pod kątem (nie) stabilności zleceń i pokrycia kosztów stałych to spotowe ładunki uzleżnione od pogody. Dosłownie. Bo w zimę święta a w lato słońce. A tu ładunek będzie a tu nie. A tu auta postoją trochę a tu pojeżdżą. Giełda to miejsce do optymalizacji transportu a nie stawiania na nim biznesu. Na nią trafiają odrzuty transportowe, które nie chodzą poza nią. Czy nie idzie na niej zarobić? Oczywiście, że idzie. Idzie też stracić bazując wyłącznie na niej.

Jak naciąć przewoźnika? Pracuj głównie na giełdzie – tam szukają przewozów Ci, którzy nie budują relacji i pracują z rynkiem poza nią. W wielu przypadkach nie będą mieli innego wyjścia i będą musieli brać ładunki za psie pieniądze. Doskonałe rozwiązanie dla przeklejaczy giełdowych z timo na transa.

Jesteśmy kolegami – skonto a kredytowanie

I tu mamy odpowiedź na wiele pytań dotyczących anomalii rynkowych – branża oparta na zadłużeniach i kredycie. Blokadach w płatnościach. Wstrzymaniu kredytowania. Wypowiedzeniu leasingów. Nie ma kasy na paliwo, ale wiesz, z nadzieją, że kiedyś się odkujesz, to dzisiaj skonto bierzemy 2 dni, 5 dni, 2 tygodnie. 5% w tą czy w tamtą. NO tak, ale kiedyś się odkuję spokojnie. W końcu tak się przyzwyczajasz do skonta, że o terminach płatności zapominasz. Tam będziesz na kasę czekać. To, że musisz stówkę od frachtu odjąć, a tam, to tylko stówka. Dorzućmy do tego, jeszcze powyższe formy prowadzenia przewozów i mamy mega mix.

Jak wykorzystać tutaj przewoźnika? Najlepsi są Ci, którzy nie mają kasy na rachunku – oferuj skonta i nie miej hamulców. Obcinaj nawet 2 czy 5% więcej niż inni na skontach. Znając życie i tak będą potrzebować kasy, bo długi i płatności ścigają.

Zmotywowany?

Cieszę się! To teraz do dzieła! Wykorzystuj ile wlezie.

A teraz tak na serio – po przeczytaniu tego artykułu jakie masz wnioski? Na co zwrócić uwagę? Czy jako przewoźnik, chcesz, aby tak z Tobą prowadzono rozmowy mając taki pogląd na Twój biznes, bezpieczeństwo finansowe Twojej firmy a dalej rodziny? Jako spedytor – na serio wolisz płacić kasę na konta komorników za frachty niż na konto firmy przewozowej? 

Myśli i odpowiedzi zostawiam Tobie.

Znając życie będzie się ono dalej prowadzić jak i przed przeczytaniem tego artykułu. Ale czy na pewno?

Powodzenia!

DW

Przewoźnik, którego nie chcesz stracić

Znasz ten moment, gdy masz już wszystko ułożone i chodzi jak w zegarku co nie? Wszystkie dostawy dla tego czy innego klienta obsługuje firma Ryśka. Rysiek, niewielka firma, z miejscowości nikomu nieznanej ma 15 ciężarówek i na co dzień robi dużo dobrej roboty. Ma u siebie 2 dyspozytorów, Panią Tereskę, księgową a sam na co dzień, biega za ciężarówkami, dogląda, pilnuje szoferów, dba o warsztat.

Działasz już z Ryśkiem koło 2 lat, nie myślisz nawet przez chwilę, aby przerzucać zlecenia na kogoś innego. Rysiek, jak to Rysiek, często pomarudzi trochę, że czasy trudne, że politycy, że inni przewoźnicy to chamy takie rynek psują, że pogoda, ale generalnie to optymistyczny gość po 40tce. A może po 50tce?

8 rano, poniedziałek, wykonujesz pierwsze telefony, sprawdzasz, czy szoferzy dojechali na miejsca, a o 7.50 już przyszedł mail, zanim nawet komputer włączyłeś, że szoferzy od Ryśka już dawno na miejscu, są rozładowywani. Jeżeli chodzi o kasę – to i Ty i Rysiek ze stawek jesteście zadowoleni. Wiadomo, nie ma szampana tylko Igristoje, no ale cóż. Taki transport.  Raz w roku, przed świętami Rysiek wpadnie z flaszkami, winkiem, czekoladkami do Was do biura. Przywiezie taki dość mocno brutalny kalendarz firmy przewozowej (wiesz, te ciężarówki, zdjęcie zrobione smartfonem i czcionki z ms worda). Podobnie brutalny kubek i czasem nawet długopis. Nie o gadżety, kalendarz czy flaszki tu jednak chodzi co nie? Wiesz o tym doskonale. To są pierdoły.

To o co zatem chodzi? Co czyni tą współpracę tak silną i powoduje, że ona ma coś w sobie, że nie rozglądasz się za innymi drajwerami czy firmami przewozowymi, nawet gdy wiesz, że dałoby radę więcej zarobić? Co więcej, nawet sam rozumiesz, że Rysiek też musi zarobić. Dziwne.

Kończąc pisać książkę, która już w marcu 2021 ujrzy światło dzienne uznałem, że równolegle wprowadzę ją na rynek międzynarodowy. Sporo wartościowej treści w niej jest a wiem, że tysiące ludzi na rynku globalnym też by skorzystało z tych podejść i strategii w niej zawartych. Tak więc zacząłem równolegle przerabiać ją na język angielski. Na drugiej stronie się zatrzymałem. Przeleciałem wzrokiem kolejne chcąc zacząć je tłumaczyć i mówię sobie STOP. Dlaczego? Dlatego, że idee w niej zawarte dotyczą świata w naszym kraju. Tego, że aby zrozumieć transport, należy zrozumieć transport w Polsce. Dlatego, że gdybyś chciał wytłumaczyć Norwegowi czy Niemcowi, w jaki sposób Polak robi pieniądze na transporcie, to byłaby dla niego dość duża abstrakcja. Podobnie jak próba wytłumaczenia komuś po angielsku polskiego wyrazu KOMBINOWAĆ. Graniczy to z cudem, gdyż przypomina to bardziej filozofie życia w naszym kraju niż czasownik.

Nie ma istotniejszej rzeczy w budowaniu dobrej współpracy ze swoimi kontrahentami, szefami, zespołami, kolegami, klientami niż postawienie na budowę długofalowego zaufania do siebie nawzajem. Od niego się wszystko zaczyna i na nim opierają się relacje i współpraca. Pewność, co do wspólnej przyszłości, w której ryzyko jest praktycznie zminimalizowane. Pewność, którą można zdobyć tylko przez wspólne, wcześniejsze dokonania. Pewności, że dojedzie.  Pewność, że wszystko będzie ok. Pewność, że dogadamy się co do stawek. Pewność …

W 2017 roku, Edelman, instytucja badające zaufanie społeczne na świecie, robiąc badanie w Polsce i opracowując wyniki w postaci rankingu pokazała nasz kraj na arenie międzynarodowej w na prawdę doskonałym świetle. Zajęliśmy wtedy drugie miejsce na świecie, zaraz za Rosją w rankingu zaufania społecznego. Od końca. Czyli atmosfera pewności w naszym kraju przypomina raczej atmosferę niepewności co do siebie nawzajem. Zaufanie jest deficytem.

Co ma zatem wspólnego Rysiek, który wozi nam towary po całej Europie z rankingiem zaufania? Cóż. Wyjątkowo dużo.

Skąd wiesz, że Rysiek dojedzie? Skąd wiesz, że jak będzie problem to będzie tutaj Rysiek dla Ciebie? Skąd wiesz, że jak będzie trzeba dogadać się do ceny, to wiesz, że jest R…? Skąd wiesz komu kolejne transporty przydzielisz? Skąd wiesz, że nigdy nie będzie problemów? Skąd wiesz, że nawet z szoferami od R, normalnie się dogadasz?

Rysiek swoją ciężką pracą zbudował u Ciebie markę. Markę rzetelnego, solidnego, terminowego, przyjemnego i fajnego, do dogadania człowieka. A Ty zbudowałeś markę u Ryśka, który otrzymuje od Ciebie kasę na czas, robotę, którą może zaplanować, również przyjemny i bezproblemowy kontakt.

To jaki zatem jest Twój ulubiony przewoźnik, którego nie chcesz stracić? Jak Ty czujesz, kryteria, które są tak ważne do tego, aby transporty szły jak należy? 

4 Modele pracy z przewoźnikiem w oparciu o SRM i SOURCING

4 Modele pracy z przewoźnikiem w oparciu o SRM i SOURCING

Ostatnio dostrzegam coraz więcej różnych działań, które koncentrują się na poszukiwaniu przewoźników do współpracy. ZATRUDNIMY PRZEWOŹNIKÓW – głoszą billboardy, posty na facebookach, płatne promocje czy napisy na tyłach ciężarówek.

Czyżby brakowało aut? A jeżeli to, gdzie ich brakuje? Nie idzie znaleźć szofera, żeby wziął ładunek po niskiej stawce, żeby można było zarobić? Cóż, najwyższa pora na zmiany.

Pamiętam historię, gdy byłem managerem odpowiedzialnym za przewozy i przewoźników w jednej firmie, zadzwonił do mnie szef i zaczął mnie „coachingować” w swoim dobrym stylu, polskiego przedsiębiorcy, że drogie mam stawki, że handlowcy nie mogą sprzedawać, że po takich cenach, to my splajtujemy. Zawsze, wyjątkowo asertywnie powtarzałem jak zdartą płytę – „chce Pan mieć czym wywozić ładunki przez cały rok, czy mam tylko dawać stawki bez pokrycia? A poza tym handlowcy mają dość krótką pamięć, bo już zdążyli zapomnieć, ile razy otrzymali ode mnie lepsze stawki na przewozy i dzięki mnie weszli w klientów, na których im zależało – ale to takie tam.”

Wiecie, jakoś tak pamięć ludzka bywa wyjątkowo zawodna a perspektywa informacji jakie w niej są dziwnym trafem potrafi być wyjątkowo wąska – momentami. Jakoś tak.

Czym jest SRM i czym jest SOURCING? SRM jest tym samym dla pracy z dostawcami czym jest CRM dla pracy z portfelem klientów, a SOURCING jest tym samym czym SPRZEDAŻ na rynku klientów.

SRM – Supplier Relationship Management – to strategie budowy i rozwoju relacji z portfelem dostawców. Czyli w jaki sposób zarządzamy, jakie mamy cele długofalowe, jakie metody stosujemy, aby być blisko naszych przewoźników, agentów, relacji z firmami i ludźmi, którzy robią dla nas określoną robotę.

Sourcing – to nic innego jak aktywne działania polegające na poszukiwaniu, pozyskiwaniu, przekonywaniu, weryfikacji dostawców do naszej firmy. Innymi słowy – to po prostu zaprojektowane procesy w firmie (które ktoś ma pod sobą i jest za nie odpowiedzialny) polegające na szukaniu nowych przewoźników, agentów, magazynów, jakichkolwiek dostawców, bez których nasz biznes nie będzie w stanie funkcjonować.

Jak już zdążyliście zauważyć, na rynku pojawiają się pewne trudności – z jednej strony ograniczenia prawne „pakiet mobliności” i inne regulacje, które się pojawiają. Koronawirus. Upadłości firm. Ceny paliwa. Dużo czynników zewnętrznych wpływających na kondycję przedsiębiorstw transportowych, na które nie mają wpływu firmy ma miejsce na rynku. Zawsze tak było i zawsze tak będzie. Nie ten kryzys to inny. Nie taka regulacja to inna. Nie 4 złote a 6 złotych za litr paliwa. Nazywaj jak chcesz. Ważne natomiast przy minimalizacji ryzyka biznesowego mieć chociaż świadomość tego, że na tak mało czynników w funkcjonowaniu rynkowym naprawdę mamy wpływ a jeżeli to jakie to są najczęściej. Żeby chociaż mieć je gdzieś z tyłu głowy i czuć zagrożenie jak nadchodzi.  

Do jednych z najpoważniejszych ryzyk w biznesie spedycyjnym jest na pewno brak ciężarówki, miejsca na statku, miejsca na samolocie, na magazynie. Czyli po prostu brak możliwości realizacji usługi. Idąc dalej – najczęściej stosowany mechanizm działania jest prosty – nagrać robotę a potem szukać, kogoś kto weźmie to taniej. Znajome? Najlepiej barana takiego, co go można porządnie ostrzyc – więc przychodzi nam tutaj z pomocą giełda i strzyżenie baranów, którzy muszą pojechać bo mają duże struktury kosztów na sobie. Tylko pamiętajcie, że nawet baran w pewnym momencie się ocknie. Witamy w „Nowej Rzeczywistości”.

To co zrobić i jak, aby mieć zapewnienie aut? Najlepiej przez cały rok? Cóż. Jak już takie cele strategiczne chcesz sobie postawić w swojej firmie, to nie będzie ani łatwe, ani tanie, ani niejednokrotnie przyjemne – bo wtedy, musisz postawić na rozwój relacji. A to będzie od Ciebie wymagać wielu wyrzeczeń w tym najgorszego wyrzeczenia – dać stałemu przewoźnikowi 1500 czy puścić towar za 950 na giełdzie. Wiesz, mieć ciasteczko, czy zjeść ciasteczko?

Poniżej przedstawiam Tobie 4 modele pracy z przewoźnikami i innymi dostawcami na rynku TSL

  • Praca na umowach (sformalizowane relacje) – wtedy, gdy przewoźnik daje Tobie auta do prowadzenia lub wtedy, gdy kontraktujesz określone ilości, wielkości ładunków, założenia, gdzie formalnie zobowiązujesz się zapewnić określoną stawkę czy określone kilometry w danych relacjach transportowych. Jest to jedna z lepszych form współpracy, zapewniająca Tobie możliwości transportowe. Tutaj również w grę wchodzą platformy transportowe klientów, gdzie najpierw podpsujemy określone umowy, wygrywamy określone przetargi i dostajemy dostępy do platform,
  • Praca na relacjach – gdy na stałe z kimś pracujemy, ale nie podpisujemy żadnych umów. Współpraca oparta jest na ciągłości zleceń idących do jednego przewoźnika czy do kilku, którzy nam w dane rejony regularnie wożą. Nigdy nie ma pewności, natomiast na płaszczyźnie robienia wspólnych interesów, jest pewne zapewnienie. A nawet gdy pojawia się brak możliwości w danym momencie, bo ktoś sobie jakoś pogrywa – wtedy przypominamy o całym kontekście relacji jaka ma miejsce i dalszym potencjale w drodze negocjacji i ludzkiej rozmowy – bo mamy o czym. I wtedy pojawia się możliwość. Tutaj również możemy pracować swobodnie o planowanie zleceń – w tym tygodniu mamy to i to, w przyszłym miesiącu to i tamto – to i to dla Pana.
  • Praca adhoc – czyli brak jakiejkolwiek stałości i regularności zleceń do danego jednego przewoźnika – czyli działamy na giełdach. Doskonałe narzędzie do szukania aut, optymalizacji kosztów i generowania zysków. Pod warunkiem, że akurat dzisiaj (najczęściej dzisiaj) gdyż bazując na giełdzie operujesz tym co jest teraz, 15 minut do przodu do tyłu, a decyzja podejmowana jest w 20 sekund, będzie ciężarówka. A jak nie będzie?
  • Praca w oparciu o mix – jedno z najdoskonalszych rozwiązań, gdzie część kierunków jesteśmy w stanie zapewnić na stałe przewoźnikowi, z innymi współpracujemy na relacjach, a inne obszary obstawiamy i dostrajamy na giełdach, gdy jest to konieczne.

Od Ciebie zależy, czy uznasz pracę z przewoźnikami i innymi dostawcami jako coś ważnego, czemu należy nadać priorytet. Czy może dalej będziesz skupiać się tylko na tym, aby jak najwięcej dzisiaj zarobić i pchać wszystko na giełdę? Pamiętaj. Jeżeli nie działałeś z kimś a ktoś inny działał, to dla kogo w czasach trudnych pojawi się cieżarówka? Na tym, który dawał zarobić cały rok, czy na tym, który pozwalał przeżyć tylko jak było źle?

Wiesz, odpowiedź pozostawiam do dalszej refleksji.

 

7 Technik negocjacji w TSL, które warto znać

Ciężko ocenić, w której branży występuje większa ilość profesjonalnych negocjatorów niż w transporcie i spedycji. Każdego dnia możliwości transportowe, stawki, terminy dostaw, terminy płatności i dziesiątki innych rzeczy podlegają negocjacjom.

W jednych przypadkach praca ma miejsce na ładunkach spotowych (giełda) i tutaj negocjacje przybierają trochę brutalną formę „stawka? 300 euro., a idź pan w ch**”. W innych mamy do czynienia z długofalowymi kontraktami czy wypracowanymi przez lata relacjami z przewoźnikami, armatorami, klientami i całym szeregiem innych dostawców, od których zależy to, czy w ogóle dostaniemy możliwości, a jeżeli to po ile. Abstrahując już od sprzedaży i niektórych strategii handlowych na wejście w klientów czy od reklamacji związanych z płatnościami, uszkodzonym towarem czy zerwaniem relacji – tutaj rozmowy bywają ciutkę trudniejsze. Czasem nawet, niemożliwe.

Generalnie musimy rozmawiać i dochodzić do porozumienia. W ilościach masowych. Każdego dnia, gdyż na szali stoją obroty, zyski i przyszłość firmy oparta na zbudowanych relacjach.

Przeciętny spedytor zakładając 3-5 do zleceń dziennie w obróbce trochę na giełdzie, trochę na przewoźnikach, trochę na stałych klientach, trochę na przeklejkach musi znaleźć przewoźnika, dogadać się do terminu, trasy, stawki – ustala i negocjuje łącznie około 20-30 kluczowych do celów transakcji szczegółów. Do tego dorzucić swoje i rozmawiać z klientem. Trochę się poboksować pięć dych w górę, pięć dych w dół, jeżeli idea frachtowa w ogóle się spina z oczekiwaniami drugiej strony – dopinamy targu i jedziemy, płyniemy czy lecimy.

Witamy w transporcie i spedycji – w świecie, gdzie bez kompetencji negocjacji zginiesz.

Poznaj najpopularniejsze i zarazem najskuteczniejsze techniki negocjacji w TSL, które prawdopodobnie nawet samemu stosujesz lub stosują je wobec Ciebie:

  1. W przyszłości się rozliczymy: Panie Wojtku, zróbmy teraz 1750 EURO, w przyszłości Panu zejdę …

Technika polegająca na rzuceniu obietnicy rozliczenia kiedyś w przyszłości danego elementu. Aby była skuteczna, do tego rozliczenia musi nigdy nie dojść. Wiesz, tak jakoś się zapomina o pewnych rzeczach. Znajome? Oczywiście, aby być czystym w biznesie i idąc prawą ścieżką lepiej się rozliczać. No ale wiesz jak, nie zawsze jakoś tak można. Krążą słuchy, że nawet ktoś się kiedyś rozliczył, ale jak popytasz kto to był, to nikt go nie widział.

  1. Jak zejdę to co dalej: Panie Wojtku, czy wrzuci mi Pan kolejne kierunki, jak teraz zejdę Panu …

If / then. Polega na tym, iż dajemy jakieś ustępstwo w zamian za inną wartość, najczęściej obietnicę (patrz wyżej – takie obietnice też mogą się pojawiać – wiesz, bez pokrycia) otrzymania czegoś w innym obszarze czy w przyszłości. Warto do tego tematu wrócić po czasie, aby wyciągnąć co było wstępnie dogadane w negocjacjach.

  1. Bądźmy szczerzy: Panie Wojtku, bądźmy szczerzy to nie chodzi po 1500 euro …

Wiesz, że niby szczerze gadamy. Generalnie i tak nie gadamy szczerze, tylko dorzucamy to słowo, żeby podkreślić potencjalną wiarygodność informacji. Cóż, szczerze, ale tak mocno szczerze Ci powiem, ten transport naprawdę się nie opłaca, nie wchodź w niego. A ja tym czasem, będę robił kilometry moimi ciężarówkami, bo jak byś wlazł to mi stawki popsujesz.

  1. Po krakowsku: Panie Wojtku, to spotkajmy się w połowie …

Ile? 1000. Dam 500. W życiu! To w takim razie w połowie? 750? Jest ok. Jedziemy. Tutaj różnice są dość duże, ale łapiesz o co chodzi? Generalnie każdy zarabia, robota jest robiona a wystarczy się tylko spotkać pośrodku. Dużo zadowolonych dookoła.

  1. Wyśmianie: Panie Wojtku w życiu, takie stawki nie chodzą na rynku, Pan poważnie? To w kółku? …

Co? Tyle!? W życiu? Skąd żeś się urwał? Miej na uwadze moment, gdy próbują Ciebie wyśmiać lub zdyskredytować. To jest bardzo prosta technika, aczkolwiek użyte z dobrą tonacją i pewnością siebie może zdziałać cuda. Bądź na baczności.

  1. Na szefa (siły wyższe): Panie Wojtku, szef mnie zabije, jak dam Panu taką stawkę, pojedźmy teraz za … Mam przewoźnika zakontraktowanego, ale on nie pojedzie mi za tyle …

Szef. Procedury. Księgowa. Wymyślaj dowoli punkty odniesienia, które usłyszysz po to, aby nie schodzić poniżej albo nie wchodzić powyżej jakiś warunków – najczęściej stawki na transport. W technice chodzi o to, aby odwołać się do innych instancji powyżej, poniżej, z boku. Bo święta, bo brak aut, bo paliwo w dół, bo paliwo w górę. Również – bądź kreatywny.

  1. Widzimy się w raju: Panie Wojtku, zróbmy teraz 1750 euro, a przyszłe transportu spokojnie zabiorę Panu za 1500 euro …

Stary w przyszłości masz u mnie wszystko, ale dzisiaj potrzebuję od Ciebie 2 stówki niżej zgoda? Te wolumeny tysięcy transportów, od firmy, która ma tylko 10 rocznie – masz je przed oczami? No właśnie. Zobrazuj piękny świat. Im więcej tęczy i kucyka pony tym lepiej. Ale nie przesadź, bo Ci nie uwierzą. Tak optymalnie. Patrz dalej jakie cuda się dzieją.

Oczywiście, aby stosować płynnie powyższe techniki z odpowiednią pewnością siebie potrzebujesz nabrać dość sporej wprawy. Natomiast po kilku latach świadomego stosowania pomagają one czynić cuda. Wiadomo, nie zawsze, nie w każdym kontekście. Ale te 5 dyszek czy 2 stówki euro pomogą wynegocjować więcej przy co niektórych transakcjach. Wiesz, w skali roku … U każdego spedytora czy logistyka … Handlowca … Wiesz wymnóż sobie i masz obraz, ile kasy w roku możesz zarobić tylko dobrze negocjując. Dlatego też negocjacje zawsze ćwiczymy na szkoleniach, a już niedługo nowy program pojawi się na rynku z mojej kuźni – Negocjacje w TSL. Gotowi?

Gdy negocjujesz pilnuj zawsze swojego zdrowego rozsądku, wiedzy o rynku, swoich kompetencji. Niejednokrotnie techniki użyte przeciwko Tobie mogą powodować obniżenie Twojej pewności siebie i szybkie oddanie części i tak niskiej marży. Bądź czujny. Negocjuj.

Twój trener w TSL,

Dawid Wardin 

Wycena a brak zlecenia

Wycena a brak zlecenia

Jednorożec transportowy gdzieś nam uciekł a oferta taka dobra. Przecież zakładaliśmy, że skoro zrobiliśmy tak dobrą wycenę, nad którą pracowaliśmy ładnych parę godzin, to przecież klient powinien się zreflektować i odpisać „Ojej, ale piękna wycena, tak dobra, że chyba Wam jeszcze dorzucę trochę do tej staweczki i jedziemy! Czy znajdzie szanowna Pani ciężarówkę dla mnie? Proszę, proszę?”. No tak, takie jest wyobrażenie. Patataj jednorożec po tęczy pomyka.

A jeszcze lepiej, gdy mała firma, gdzie dwóch kolegów siedzi na transach i przerzucają zlecenia i zapytania od Lucien, Hansa czy Jana z jednych giełd na drugie nagle, przypadkiem mniejszym czy większym na maila dostanie zapytanie zaczynające się w tytule RFQ … A w nim załącznik z wycenami od jednej palety do pełnego auta i 50 destynacji. „Woow, ale mam wycenę, no to teraz się zabieram i zgarniamy te transporty…” Minęły trzy dni, poszła wycena na 1/3 kierunków, bo jakoś nie udało się znaleźć możliwości na te wszystkie kierunki no i czekamy. Czekamy. „Ty Rysiek, co myślisz, wejdzie coś z tego?”, „Bankowo, trzeba poczekać.”

Dlaczego tak jest, że przecież siedzę nad tak dobrymi kierunkami, mam tak wielkie możliwości transportu, wszystko przecież mogę i mam tak wspaniałą jakość transportu, jakiej nikt nie ma, a jednak zlecenia po moich ofertach jakoś nie przychodzą. Czasem przychodzą. W ogóle nie przychodzą.

Kiedy coś robisz, działasz z reguły celowo. Chcesz osiągnąć jakiś rezultat. Podejmujesz próbę. Drugą. Czterdziestą siódmą. Rezultatu nie ma. Wtedy jest moment, gdy warto zadać sobie jedno proste pytanie – Czy działam prawidłowo? Każdy plan oparty jest na założeniach a każde działanie oparte jest na planie. Nawet jeżeli nie jest on przemyślany szczegółowo, rozpisany i omówiony to też jest plan, tylko że dość mocno intuicyjny i nieświadomy. A założenia z kolei to nic innego jak Twoja wiedza na temat świata, biznesu, procesów. Wiesz, gdy w Sopocie o 2 w nocy zmieniasz lokal ze znajomymi ze Spatifu na Mewę towarzyską, to też raczej nie ma zbyt dużych dywagacji – akcja reakcja, główne założenia będzie miejsce, fajni ludzie, dobra impreza. No to generalnie wiemy z doświadczenia..Dwóch liderów imprezy przejmuje dowodzenie i impreza z dołu przenosi się na górę Monciaka.

 

Czasami w firmach, u spedytorów, w działach handlowych, też u właścicieli firm, gdy pojawia się w ogóle to pytanie „Czy działamy prawidłowo?” okazuje się, że im głębiej drążymy tematy, tym mniej wiemy. Znasz to uczucie, gdy robiłeś coś przez 2 lata a potem ktoś przyszedł i powiedział do Ciebie, stary, ale nie tak to się robi – można lepiej, patrz? Cóż. Wtedy właśnie pojawia się myśl „coś musimy zmienić, bo jednak nie idzie nam tak jak byśmy chcieli.”. Nasza robota po prostu nie przynosi rezultatów.

Więc wiesz, poszła ta Twoja świetna wycena i nie ma odzewu. Sugestie nagle się nasuwają „Chyba jednak nie była taka dobra ta oferta …”, „Pewnie tylko sprawdzał rynek …”, „Ktoś inny musiał to zgarnąć …”, „A może oferta nie dotarła? Czy dotarła?” Umysł płata różne figle w szczególności, gdy podsuwa nam założenie, że klienci jak dostaną tak świetną stawkę jak nasza to z marszu kupią.

Cóż realia są trochę inne. W szczególności jak nie masz kompletnie wiedzy o swoim rynku, klientach, decydentach, procesie sprzedaży, decyzyjności zakupowej w zakupie usług transportu oraz zarządzania relacją z klientem. Ciężko bez tego, w świadomy i zaplanowany sposób podejść do wyławiania nowego biznesu z rynku,  a już w ogóle tego najbardziej dochodowego.. Tym bardziej, gdy rynek staje się jeszcze bardziej konkurencyjny i trudny do prowadzenia.  

Twoja atrakcyjna wycena z perspektywy klienta może wcale nie być atrakcyjna. Klient może mieć już zbudowane relacje ze swoimi dostawcami i może brać Ciebie tylko do zbijania ceny z nimi. Klient chce, nawet na serio, sprawdzić jak silny jesteś w obszarze oferty w stosunku do tego co ma już obecnie – a niestety wypadasz daleko poniżej średniej.

Przedstawienie oferty (tutaj wysyłka mailem stawki czy wycena na komunikatorze) to jest dopiero początek rozmowy o potencjalnych zleceniach u klienta a nie natychmiastową transakcją. W tym szczególnym momencie, jeżeli weźmiesz telefon i zadzwonisz z pytaniem „Pani Gosiu, jak nasza oferta? Jedziemy, bo mam już ciężarówkę …” przechodzisz do kolejnego etapu w procesie sprzedaży – negocjacji.

Najprawdopodobniej nie dostaniesz zlecenia. Nie licz na nie w szczególności przy pierwszych interakcjach z nowo napotkaną osobą tu klientem, który nigdy w życiu nic z Tobą nie przerobił i nie wie, co sobą i swoją firmą reprezentujesz. Wiesz, tak samo jak w Spatifie czy w Mewie w Sopocie.  Chociaż głosy chodzą, że do niejednej transakcji doszło tam dość szybko.

 

W zamian dostaniesz coś równie cennego – dostaniesz informacje zwrotną, bo o nią właściwie prosisz. Dzięki niej masz dalszy grunt do stosownego prowadzenia handlowego klienta i wiesz już więcej o sytuacji jaka u niego panuje. Dostaniesz info, że oferta doszła albo nie. Klient się z nią zapoznał albo nie. Miał czas na porównanie Twoich możliwości w stosunku do tego co ma u kogo obecnie albo nie. Jesteś drogi, umiarkowany, dość tani – i już wiesz, czy Twoje stawki trzymają się kupy albo odstajesz bardzo daleko. Dostaniesz info, że są już jakieś relacje z innymi przewoźnikami czy spedytorami albo nie i zmieniają dostawców jak rękawiczki? Zapamiętają Ciebie, choć na chwilę, że był taki i dzwonił … albo nie i nikogo nie zapamiętają.

Chwyć za ten telefon jak już poszła oferta i zadzwoń do tego klienta pytając o informacje. Nie licz na natychmiastowe zlecenie, nawet nie licz na to, że klient w ogóle powie, że otworzył maila od Ciebie. Nie licz na to, że będziesz mieć tak dobrą ofertę jak nikt inny. Przygotuj się na to, że nie dostaniesz pozytywnych wiadomości, że nie będziesz najtańszy, że klient ma już przewoźników czy spedytorów.

Gdyż istnieje duża szansa, że właśnie tak będzie. Załóż natomiast, że chcesz usłyszeć, jak wygląda Twoja propozycja. Czy klient w miarę pozytywnie odbiera ją i Ciebie. Czy wyczujesz szanse, że jak pochylisz się nad kolejnymi wycenami, to będzie nie tylko możliwość dalszej rozmowy, ale i faktycznie przewiezienia czegoś. Załóż również, że trzeba będzie negocjować, mieć margines do zejścia i rozmowy o cenie – a nóż się uda, tylko kwestia „dobicia targu” i jeszcze w krakowskim stylu.

Chwytaj za telefon i pracuj z klientami bezpośrednio. Jak wiesz, że masz z tym problem, że warto byłoby nad tym popracować, przemyśl temat szkolenia dla spedytorów, Twojego zespołu, czy indywidualnego. Każda garstka nowej wiedzy, perspektyw, informacji, nowych metod przełoży się na wyniki. Chyba, że dalej chcesz wysyłać wyceny w nieskończoność i czekać na jednorożca ze zleceniami. Patataj, patataj…