Wycena a brak zlecenia
Jednorożec transportowy gdzieś nam uciekł a oferta taka dobra. Przecież zakładaliśmy, że skoro zrobiliśmy tak dobrą wycenę, nad którą pracowaliśmy ładnych parę godzin, to przecież klient powinien się zreflektować i odpisać „Ojej, ale piękna wycena, tak dobra, że chyba Wam jeszcze dorzucę trochę do tej staweczki i jedziemy! Czy znajdzie szanowna Pani ciężarówkę dla mnie? Proszę, proszę?”. No tak, takie jest wyobrażenie. Patataj jednorożec po tęczy pomyka.
A jeszcze lepiej, gdy mała firma, gdzie dwóch kolegów siedzi na transach i przerzucają zlecenia i zapytania od Lucien, Hansa czy Jana z jednych giełd na drugie nagle, przypadkiem mniejszym czy większym na maila dostanie zapytanie zaczynające się w tytule RFQ … A w nim załącznik z wycenami od jednej palety do pełnego auta i 50 destynacji. „Woow, ale mam wycenę, no to teraz się zabieram i zgarniamy te transporty…” Minęły trzy dni, poszła wycena na 1/3 kierunków, bo jakoś nie udało się znaleźć możliwości na te wszystkie kierunki no i czekamy. Czekamy. „Ty Rysiek, co myślisz, wejdzie coś z tego?”, „Bankowo, trzeba poczekać.”
Dlaczego tak jest, że przecież siedzę nad tak dobrymi kierunkami, mam tak wielkie możliwości transportu, wszystko przecież mogę i mam tak wspaniałą jakość transportu, jakiej nikt nie ma, a jednak zlecenia po moich ofertach jakoś nie przychodzą. Czasem przychodzą. W ogóle nie przychodzą.
Kiedy coś robisz, działasz z reguły celowo. Chcesz osiągnąć jakiś rezultat. Podejmujesz próbę. Drugą. Czterdziestą siódmą. Rezultatu nie ma. Wtedy jest moment, gdy warto zadać sobie jedno proste pytanie – Czy działam prawidłowo? Każdy plan oparty jest na założeniach a każde działanie oparte jest na planie. Nawet jeżeli nie jest on przemyślany szczegółowo, rozpisany i omówiony to też jest plan, tylko że dość mocno intuicyjny i nieświadomy. A założenia z kolei to nic innego jak Twoja wiedza na temat świata, biznesu, procesów. Wiesz, gdy w Sopocie o 2 w nocy zmieniasz lokal ze znajomymi ze Spatifu na Mewę towarzyską, to też raczej nie ma zbyt dużych dywagacji – akcja reakcja, główne założenia będzie miejsce, fajni ludzie, dobra impreza. No to generalnie wiemy z doświadczenia..Dwóch liderów imprezy przejmuje dowodzenie i impreza z dołu przenosi się na górę Monciaka.
Czasami w firmach, u spedytorów, w działach handlowych, też u właścicieli firm, gdy pojawia się w ogóle to pytanie „Czy działamy prawidłowo?” okazuje się, że im głębiej drążymy tematy, tym mniej wiemy. Znasz to uczucie, gdy robiłeś coś przez 2 lata a potem ktoś przyszedł i powiedział do Ciebie, stary, ale nie tak to się robi – można lepiej, patrz? Cóż. Wtedy właśnie pojawia się myśl „coś musimy zmienić, bo jednak nie idzie nam tak jak byśmy chcieli.”. Nasza robota po prostu nie przynosi rezultatów.
Więc wiesz, poszła ta Twoja świetna wycena i nie ma odzewu. Sugestie nagle się nasuwają „Chyba jednak nie była taka dobra ta oferta …”, „Pewnie tylko sprawdzał rynek …”, „Ktoś inny musiał to zgarnąć …”, „A może oferta nie dotarła? Czy dotarła?” Umysł płata różne figle w szczególności, gdy podsuwa nam założenie, że klienci jak dostaną tak świetną stawkę jak nasza to z marszu kupią.
Cóż realia są trochę inne. W szczególności jak nie masz kompletnie wiedzy o swoim rynku, klientach, decydentach, procesie sprzedaży, decyzyjności zakupowej w zakupie usług transportu oraz zarządzania relacją z klientem. Ciężko bez tego, w świadomy i zaplanowany sposób podejść do wyławiania nowego biznesu z rynku, a już w ogóle tego najbardziej dochodowego.. Tym bardziej, gdy rynek staje się jeszcze bardziej konkurencyjny i trudny do prowadzenia.
Twoja atrakcyjna wycena z perspektywy klienta może wcale nie być atrakcyjna. Klient może mieć już zbudowane relacje ze swoimi dostawcami i może brać Ciebie tylko do zbijania ceny z nimi. Klient chce, nawet na serio, sprawdzić jak silny jesteś w obszarze oferty w stosunku do tego co ma już obecnie – a niestety wypadasz daleko poniżej średniej.
Przedstawienie oferty (tutaj wysyłka mailem stawki czy wycena na komunikatorze) to jest dopiero początek rozmowy o potencjalnych zleceniach u klienta a nie natychmiastową transakcją. W tym szczególnym momencie, jeżeli weźmiesz telefon i zadzwonisz z pytaniem „Pani Gosiu, jak nasza oferta? Jedziemy, bo mam już ciężarówkę …” przechodzisz do kolejnego etapu w procesie sprzedaży – negocjacji.
Najprawdopodobniej nie dostaniesz zlecenia. Nie licz na nie w szczególności przy pierwszych interakcjach z nowo napotkaną osobą tu klientem, który nigdy w życiu nic z Tobą nie przerobił i nie wie, co sobą i swoją firmą reprezentujesz. Wiesz, tak samo jak w Spatifie czy w Mewie w Sopocie. Chociaż głosy chodzą, że do niejednej transakcji doszło tam dość szybko.
W zamian dostaniesz coś równie cennego – dostaniesz informacje zwrotną, bo o nią właściwie prosisz. Dzięki niej masz dalszy grunt do stosownego prowadzenia handlowego klienta i wiesz już więcej o sytuacji jaka u niego panuje. Dostaniesz info, że oferta doszła albo nie. Klient się z nią zapoznał albo nie. Miał czas na porównanie Twoich możliwości w stosunku do tego co ma u kogo obecnie albo nie. Jesteś drogi, umiarkowany, dość tani – i już wiesz, czy Twoje stawki trzymają się kupy albo odstajesz bardzo daleko. Dostaniesz info, że są już jakieś relacje z innymi przewoźnikami czy spedytorami albo nie i zmieniają dostawców jak rękawiczki? Zapamiętają Ciebie, choć na chwilę, że był taki i dzwonił … albo nie i nikogo nie zapamiętają.
Chwyć za ten telefon jak już poszła oferta i zadzwoń do tego klienta pytając o informacje. Nie licz na natychmiastowe zlecenie, nawet nie licz na to, że klient w ogóle powie, że otworzył maila od Ciebie. Nie licz na to, że będziesz mieć tak dobrą ofertę jak nikt inny. Przygotuj się na to, że nie dostaniesz pozytywnych wiadomości, że nie będziesz najtańszy, że klient ma już przewoźników czy spedytorów.
Gdyż istnieje duża szansa, że właśnie tak będzie. Załóż natomiast, że chcesz usłyszeć, jak wygląda Twoja propozycja. Czy klient w miarę pozytywnie odbiera ją i Ciebie. Czy wyczujesz szanse, że jak pochylisz się nad kolejnymi wycenami, to będzie nie tylko możliwość dalszej rozmowy, ale i faktycznie przewiezienia czegoś. Załóż również, że trzeba będzie negocjować, mieć margines do zejścia i rozmowy o cenie – a nóż się uda, tylko kwestia „dobicia targu” i jeszcze w krakowskim stylu.
Chwytaj za telefon i pracuj z klientami bezpośrednio. Jak wiesz, że masz z tym problem, że warto byłoby nad tym popracować, przemyśl temat szkolenia dla spedytorów, Twojego zespołu, czy indywidualnego. Każda garstka nowej wiedzy, perspektyw, informacji, nowych metod przełoży się na wyniki. Chyba, że dalej chcesz wysyłać wyceny w nieskończoność i czekać na jednorożca ze zleceniami. Patataj, patataj…
