#NieMaAut – Do czego dążysz w relacjach z przewoźnikami?

Do czego właściwie dążysz w relacjach z przewoźnikami? #NieMaAut

Nie wiem ile lat publikuje już treści poświęcone rozwojowi relacji w branży na froncie spedytor-przewoźnik. Nie wiem. Ale w sumie to co robię i jak długo to robię nie ma żadnego znaczenia, gdyż i tak większość ludzi rozumuje doskonale właściwie jedną najważniejszą relację. Swoją relację do pieniędzy.

Czyli tego, żeby jak najszybciej było ich jak najwięcej i były MOJE (moje tzn. własnością ego). Pieniądze jako symbol statusu i narzędzie do przetrwania stały się i są priorytetem. Z tego też powodu powstaje również większość firm. No bo po co mam pracować dla dziada jak mogę dla siebie i też żyć jak król. O! No to co robię? Cisnę z jednej strony klienta – aby dał ładunek a później na giełdę wklejam dane i czekam, aż się ktoś odezwie. Czyli zaawansowany model biznesowy i duch przedsiębiorczości wielu rodzimych firm profesjonalnie zajmujących się organizacją transportu.

Tak więc nie mając absolutnie żadnej strategii biznesowej (jak konkurować na danym rynku) ani korporacyjnej (jak podzielić szczegółowo rynki na których działamy z jakimi usługami przewozu chcemy walczyć) stawiamy za cel – marża (tak trochę bardziej fancy brzmi niż zyski) i wio koniki. Patataj patataj.

I wszystkie koniki, jak jeden cisną w danym kierunku. Problem pojawia się w chwili, gdy, zaczyna się dziać coś dziwnego na giełdzie na zasadzie jak to jeden z moich czytelników napisał „na 80 wystawionych ładunków, sprzedajemy może 10 na giełdzie – jak żyć”.

Koniec końców co chciałeś to masz – chciałeś mieć zyski, to masz zyski.

Mniejsze niż wcześniej, ale masz. Oczywiście maleją. I będą maleć. Gdyż okoliczności rynkowe w zakresie wolnych aut się zmieniają podobnie jak kilka innych rzeczy w strategiach przewoźników. Nie wiesz do końca jakich ale czujesz to w kościach. Coś nie gra.

Natomiast nie potrzebujesz niczego zmieniać w swojej firmie dalej, dzisiaj, gdyż do tej pory jako szef zarabiałeś 30 koła, a teraz dalej zarobisz 30 koła tylko Twoi spedytorzy wyciągną mniej. I to wszystko. Biznes się kręci przecież co nie? A jak nie zarobią na siebie to ich zwolnisz i po problemie. I koniec. W końcu budowałeś firmę długo, były złote czasy, teraz są srebrne, a za chwile będą czasy bursztynu, ale bursztyn też piękny, z Gdańska, a Gdańsk piękny. Wiec co tam. Acha – jedna rzecz – jak zakładałeś biznes, to byłeś trochę młodszy, miałeś trochę więcej siły, energii, umysł był nastawiony na działanie. A teraz? Na wczasy. Uważaj bo to akurat jest dość ważny element samoświadomości dotyczącej Twojej osobowości, który akurat nie będzie Ci pomocny. Ale w sumie? Do czego. “Przecież zara się odwróci, nie takie kryzysy przerabiałeś c’nie?”.

Znajome podejście? Wiesz o czym mówię.

Przychodzą i pieprzą, że nie ma aut, nie ma aut a Ciebie to w ogóle nie obchodzi, bo oni mają robić kasę a nie przychodzić z głupimi problemami, że nie ma aut. Niech znajdą auta, coś wymyślą. A że teraz przychodzą już 6 miesiąc z rzędu, ach. Muszę coś pomyśleć. A tak nie lubię tego robić. Znajome?

Powiedz mi, że nie. No powiedz, że nie miałeś w dupie przez ostatnie 3 czy 5 lat rozwijania w jakiejkolwiek formie… W jakiejkolwiek świadomej formie relacji z Twoimi najważniejszymi dostawcami, dzięki którym w ogóle masz biznes. Aaa. Przepraszam, faktycznie, z giełdą ciężko mieć relacje – bo przecież nie interesuje Ciebie w ogóle to, kto ładunek bierze. To nie ma znaczenia. Liczy się … ZYSK! Staweczka! PO NAJMNIEJSZEJ LINII OPORU! Wyłacznie! Niczego nie komplikujmy! Broń Cię Panie Boże!

A jak rozwijać relacje? Kup sobie podręcznik branżowy do TSL – stawkatozamalo.pl – już więcej mi się nie chce pisać i powielać po raz 10ty tego co jest w moich artykułach, na Instagramie, na youtube czy warsztatach.  Znając życie i tego nie zrobisz – bo nie będzie Ci się chciało. Jesteś aż tak rozleniwiony, że teraz co, Ty mi Wardin powiesz, że ja mam ruszyć moją ciepłą dupę, z mojego wygrzanego krzesła i mam jechać się spotkać z tym burakiem, co ma ciężarówki gdzieś tam w pod Mławą?

Chyba zwariowałeś chłopaczku!

Nie. Takich rzeczy Tobie nie będę mówił, bo i z mojej perspektywy nie ma sensu w ogóle niczego Tobie mówić. Prowadź biznes dalej jak prowadziłeś. Wszystko jest ok. I nie przejmuj się tymi narzekaniami tych Twoich ludzi, że brakuje aut. To pieprzenie jakieś – powiedz im tak, jak dobry polski przedsiębiorca, coach, lider „Nie ma aut? To znajdź! Przyjdź sam do mnie z rozwiązaniem swojego problemu! Do mnie przychodzisz z rozwiązaniem, nie z problemem! Masz pizzaday? Multisporta? Możesz być na homofis? Bądź pracownikiem roku!  Pokaż, że potrafisz! Dam Ci odznakę ziemniaka w zamian!” I po problemie! Tak się rozwiązuje problem braku aut. A nie tam wymyślanie, książki, podcasty, strategie, działy do tego, promocja, nakłady kasy, wyjazdy. Pfff. Przestań.

Jednakże, gdybyś chciał tak troszkę bardziej i na poważnie temat potraktować to …

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

… to teraz trzeba sobie zadać kilka ważnych pytań do takiej wstępnej analizy sytuacji, faktów. Co jak czujemy? Jak myślimy sobie na kilka prostych tematów? Zróbmy na razie 5, żeby nie komplikować dalej. To i tak będą duże schody i długa droga do przejścia.

  1. Jak ważną rolę w skali od 1 do 10 pełnią w Twojej firmie przewoźnicy?
  2. Co się stanie, gdy wielokrotnie nie będziesz w stanie podstawić auta na załadunek dla klienta?
  3. Ilu masz kluczowych przewoźników (ważnych dostawców, którzy dużo dla Ciebie wożą) a ilu strategicznych (bardzo ważnych dostawców, dzięki którym Twój biznes funkcjonuje i byłoby bardzo, bardzo źle, gdyby coś tutaj się stało), na których opierasz swój biznes?
  4. Ilu z Twoich przewoźników Ty i osoby, które pracują z ramienia Twojej firmy z nimi znacie osobiście?
  5. Jakie plany mają Twoi przewoźnicy (oczywiście nie są Twoi, ale tacy, którzy świadczą dla Ciebie usługi) na najbliższe 2 lata?

To teraz udzielę Tobie pewnych odpowiedzi i zostawię Ciebie z nimi abyś trochę poddał je refleksji.

Pyt. 1 – jeżeli rolę przewoźni w Twojej firmie pełnią żadną, tzn. opierasz się na modelu spotowym (giełdowym) to znaczy się, że masz tutaj 0. Gdy Twoja odpowiedź jest bliższa zeru, to wiesz doskonale, że giełdy nie zamkną. Ale wiesz też, że 10% skuteczności w obstawianiu aut dzisiaj, cały czas maleje z roku na rok bazując na tym rozwiązaniu. Może najwyższa pora, wrócić do starych metod – typu kontakty w notesiku? Notesiki wbrew pozorom były właśnie narzędziem do budowania relacji. Na samym bazowaniu na nich, byłeś już na skali gdzieś pośrodku. Tylko jak tu teraz zrobić, żeby kogoś tam wpisać? Do tego notesika. Ot Ci zagadka. A lepiej chodźmy się napić.

Pyt. 2 – Badanie, które przeprowadziłem, dotyczące konkurowania w branży transportu i spedycji mówi mi jasno – jak będziesz odmawiać zbyt często, to klient będzie szukać odpowiedzi na zlecenie, gdzieś indziej. A nie daj boże się przywiąże do kogoś innego, chociażby z powodu .. że on ma auta i jest w stanie je podstawić? Głupota taka. Przecież stawka najważniejsza a nie tam auta.

Pyt. 3 – Jeżeli od teraz, dosłownie od teraz w Twojej głowie nie potrafisz przytoczyć co najmniej 10 firm to jest źle. Po prostu.

Pyt. 4 – Czy z tych 10 firm znasz 10 przedsiębiorców, którzy je prowadzą? W firmie przewozowej najważniejsza osoba to przedsiębiorca, który kręci tym biznesem – czy go znasz? Jak go nie znasz … A co Ci będę mówił.

Pyt. 5 – W którą stronę idą Twoi przewoźnicy? Wiesz? Zwiększają? Zmniejszają możliwości przewozu? Z czym się zmagają? Co planują? Wiesz cokolwiek o nich? Czy rynek się u nich pojawia? Jakie propozycje daje? Takie tam, wakajki, bzdurki, heheszki.

Życzę Ci miłego dnia. I dalszych sukcesów w przewozach.

Przesyłam dużo ciepła, bo gdy nie masz odpowiedzi na powyższe pytania – to myślę, że będzie Ci potrzeba dużo czułości w najbliższym czasie.

Zapraszam do kontaktu i na szkolenia.

DW

Przewoźnik, którego nie chcesz stracić

Znasz ten moment, gdy masz już wszystko ułożone i chodzi jak w zegarku co nie? Wszystkie dostawy dla tego czy innego klienta obsługuje firma Ryśka. Rysiek, niewielka firma, z miejscowości nikomu nieznanej ma 15 ciężarówek i na co dzień robi dużo dobrej roboty. Ma u siebie 2 dyspozytorów, Panią Tereskę, księgową a sam na co dzień, biega za ciężarówkami, dogląda, pilnuje szoferów, dba o warsztat.

Działasz już z Ryśkiem koło 2 lat, nie myślisz nawet przez chwilę, aby przerzucać zlecenia na kogoś innego. Rysiek, jak to Rysiek, często pomarudzi trochę, że czasy trudne, że politycy, że inni przewoźnicy to chamy takie rynek psują, że pogoda, ale generalnie to optymistyczny gość po 40tce. A może po 50tce?

8 rano, poniedziałek, wykonujesz pierwsze telefony, sprawdzasz, czy szoferzy dojechali na miejsca, a o 7.50 już przyszedł mail, zanim nawet komputer włączyłeś, że szoferzy od Ryśka już dawno na miejscu, są rozładowywani. Jeżeli chodzi o kasę – to i Ty i Rysiek ze stawek jesteście zadowoleni. Wiadomo, nie ma szampana tylko Igristoje, no ale cóż. Taki transport.  Raz w roku, przed świętami Rysiek wpadnie z flaszkami, winkiem, czekoladkami do Was do biura. Przywiezie taki dość mocno brutalny kalendarz firmy przewozowej (wiesz, te ciężarówki, zdjęcie zrobione smartfonem i czcionki z ms worda). Podobnie brutalny kubek i czasem nawet długopis. Nie o gadżety, kalendarz czy flaszki tu jednak chodzi co nie? Wiesz o tym doskonale. To są pierdoły.

To o co zatem chodzi? Co czyni tą współpracę tak silną i powoduje, że ona ma coś w sobie, że nie rozglądasz się za innymi drajwerami czy firmami przewozowymi, nawet gdy wiesz, że dałoby radę więcej zarobić? Co więcej, nawet sam rozumiesz, że Rysiek też musi zarobić. Dziwne.

Kończąc pisać książkę, która już w marcu 2021 ujrzy światło dzienne uznałem, że równolegle wprowadzę ją na rynek międzynarodowy. Sporo wartościowej treści w niej jest a wiem, że tysiące ludzi na rynku globalnym też by skorzystało z tych podejść i strategii w niej zawartych. Tak więc zacząłem równolegle przerabiać ją na język angielski. Na drugiej stronie się zatrzymałem. Przeleciałem wzrokiem kolejne chcąc zacząć je tłumaczyć i mówię sobie STOP. Dlaczego? Dlatego, że idee w niej zawarte dotyczą świata w naszym kraju. Tego, że aby zrozumieć transport, należy zrozumieć transport w Polsce. Dlatego, że gdybyś chciał wytłumaczyć Norwegowi czy Niemcowi, w jaki sposób Polak robi pieniądze na transporcie, to byłaby dla niego dość duża abstrakcja. Podobnie jak próba wytłumaczenia komuś po angielsku polskiego wyrazu KOMBINOWAĆ. Graniczy to z cudem, gdyż przypomina to bardziej filozofie życia w naszym kraju niż czasownik.

Nie ma istotniejszej rzeczy w budowaniu dobrej współpracy ze swoimi kontrahentami, szefami, zespołami, kolegami, klientami niż postawienie na budowę długofalowego zaufania do siebie nawzajem. Od niego się wszystko zaczyna i na nim opierają się relacje i współpraca. Pewność, co do wspólnej przyszłości, w której ryzyko jest praktycznie zminimalizowane. Pewność, którą można zdobyć tylko przez wspólne, wcześniejsze dokonania. Pewności, że dojedzie.  Pewność, że wszystko będzie ok. Pewność, że dogadamy się co do stawek. Pewność …

W 2017 roku, Edelman, instytucja badające zaufanie społeczne na świecie, robiąc badanie w Polsce i opracowując wyniki w postaci rankingu pokazała nasz kraj na arenie międzynarodowej w na prawdę doskonałym świetle. Zajęliśmy wtedy drugie miejsce na świecie, zaraz za Rosją w rankingu zaufania społecznego. Od końca. Czyli atmosfera pewności w naszym kraju przypomina raczej atmosferę niepewności co do siebie nawzajem. Zaufanie jest deficytem.

Co ma zatem wspólnego Rysiek, który wozi nam towary po całej Europie z rankingiem zaufania? Cóż. Wyjątkowo dużo.

Skąd wiesz, że Rysiek dojedzie? Skąd wiesz, że jak będzie problem to będzie tutaj Rysiek dla Ciebie? Skąd wiesz, że jak będzie trzeba dogadać się do ceny, to wiesz, że jest R…? Skąd wiesz komu kolejne transporty przydzielisz? Skąd wiesz, że nigdy nie będzie problemów? Skąd wiesz, że nawet z szoferami od R, normalnie się dogadasz?

Rysiek swoją ciężką pracą zbudował u Ciebie markę. Markę rzetelnego, solidnego, terminowego, przyjemnego i fajnego, do dogadania człowieka. A Ty zbudowałeś markę u Ryśka, który otrzymuje od Ciebie kasę na czas, robotę, którą może zaplanować, również przyjemny i bezproblemowy kontakt.

To jaki zatem jest Twój ulubiony przewoźnik, którego nie chcesz stracić? Jak Ty czujesz, kryteria, które są tak ważne do tego, aby transporty szły jak należy?