Jak rozmawiać z kierowcami?

Kilka miesięcy temu CEO jednej dużej firmy logistycznej zadzwonił do mnie w sprawie pewnego małego projektu szkoleniowego w swoim zespole. A dotyczył on poprawy relacji z kierowcami. Po naszej rozmowie … I kolejnej… Zabrałem się do pisania propozycji projektu pod to zagadnienie.

Usiadłem. Włączyłem komputer…
Obpaliłem worda. I tabula rasa. Podobnie w moim wordzie jak i mojej głowie. Piszę, skreślam. Piszę, skreślam. Skreślam. Znów biały pusty ekran. Mówię sobie – “dziś to nie Twój dzień Dawid, idź się napić”.

Następnego dnia znów zasiadam do projektu – znów to samo. Piszę, skreślam. Piszę, skreślam. Znów nic. Minał tydzień – dzowni klient „Dawid i jak – masz temat?”,”Tak, tak, wszystko pod kontrolą, nic się nie bój”. A ja dalej pusta kartka. Minał kolejny tydzień i zaczyna mi temat ciążyć na głowie – mówię sobie “Dawid, taki niby inteligetny, kumaty cygan, z drajwerami pracujesz w różnych okolicznościach ponad 15 lat, nigdy nie miałeś z nikim problemów (poza kilkoma, dosłownie kilkoma gburami) przekaż to ludziom – przecież potrafisz”. Tylko jakoś nie mogę tego przelać na papier i opracować strategii działania. Więc kolejne rozmowy z klientem, doprecyzowywanie kolejnych szczegółów. Już kilka godzin chyba dyskusji i rozmów abym zebrał jeszcze więcej różnych szczegółów, detali. Dalej drążę, czego nie wiem nawet – już nie to co wiem jest ważne. Dopytuję.

Potem znów kilka dni później dzwoni klient – już czuć ciśnienie – „Dawid i jak tam?”. “Już, już, za kilka dni będzie … Ale jeszcze słuchaj potrzebuje wiedzieć to i to, tamto, a może tamto”.

I w końcu ruszyło.
Napisałem całą koncepcję projektu w ciągu 3 godzin, projekt został zaakceptowany, zrealizowaliśmy go, ludzie pracują na tej wiedzy do dzisiaj. Co więcej – założenia projektu zostały osiągnięte i firma cały czas już samodzielnie pracuje nad poprawą relacji pomiędzy zespołami zza biurka a zespołami na forncie.

Witamy w moim świecie – gdzie na jeden problem, czasami potrzebuję kilka tygodni aby dojść do tego jak go rozwiązać. Lub chociaż nakreślić potencjalną drogę wyjścia z niego …

Jak komunikować się z kierowcami?

Aby zrozumieć idęę komunikacji międzyludzkiej w obszarze pracy z kierowcami musimy na chwilę zatrzymać się nad powyższym projektem. To pozwoli ciutkę lepiej zrozumieć o co chodzi. Gdyż to nie koniec historii.

Po ukończonym projekcie kilka miesięcy później pisze do mnie na whatsappie znów ten sam klient wiadomość „Dawid, trzeba powrótki projektu dla kolejnych zespołów – sprawdź terminy”, „ok”, chwilę później w trzecim zdaniu wiadomości na whatsappie podałem trzy terminy, dostałem odpowiedź w stylu sprawdzam powracam, dzień później wiadomość „Dawid bierzemy tego i tego – potwierdź” ok. To działamy. Wpisane w kalendarz.

Jak myślisz, dlaczego robię tak długi wstęp do artykułu o komunikacji z kierowcami pisząc prawie jedną stronę a4 tylko opisując sytuację w jakiej podchodziłem do rozrysowania projektu szkoleniowego?

I teraz to co jest najważniejsze z całego tego artykułu, co chciałbym drogi czytelniku abyś wyniósł dla siebiew kontekście poprawy komunikacji między ludźmi to jedno zdanie. Dobra dwa. Dwa najważniejsze zdania, które po latach pracy z zespołami, setkach i tysiącach przypadków, interakcji, fakapów wyniosłem w pracy i komunikacji z ludźmi. Dwa zdania, od którego wszystko się zaczyna i spina całość również wszystkich problemów. Dwa zdania, w których leży odpowiedź na znaczną ilość konfliktów. Dwa zdania, które możesz sobie ukraść i powiesić na ścianie. To dwa poniższe zdanie …

Jeżeli jest obopólne zrozumienie, komunikacja jest zbędna.

Jeżeli natomiast go nie ma, żadne środki komunikacji nie będą działać.

Potrzebowałem 3 tygodni na to, żeby stworzyć zarys projektu szkoleniowego. Wielu rozmów, doprecyzowania informacji, wiedzy o kontekstach. Dopiero wtedy stworzyłem projekt. Nastomiast, gdy już zrozumieliśmy się z klientem, zrobienie szkolenia w firmie po raz drugi to była kwestia wymiany 3 zdań na komunikatorze whatsapp.

Jedynym mi znanym kluczem do poprawy komunikacji w relacjach, w tym w relacjach na linii zespół przy biurkach – zespół w trasie jest tworzenie środowiska obopólnego zrozumienia siebie nawzajem. Tworzenie to znaczy, nie raz się spotkamy i koniec tylko jest to nieustanny proces, rutyna ciągłego przekazywnia informacji i budowania zrozumienia nie tylko o tym, że cieżarówka ma dojechać na czas i miejsce ale o tym, jak razem rozumiemy biznes i rolę naszej firmy na rynku.

Dawid, głównym powodem jest brak zrozumienia siebie nawzajem …

Na innym warsztacie z kolei ze sprzedaży usług transportu w dużej firmie przewozowej trafiłem na Bartka. Nie pamiętam do końca imienia czy to był Bartek, jednakże był to mega fajny gość, około mojego wieku (czyli 18 lat, tez nastolatek). Nazwijmy go Bartek. Bartek był dyspozytorem, układał trasy, obstawiał auta. Nie byłoby nic dziwnego w tym Bartku, gdyby nie to, iż teraz będzie rozwijał sprzedaż i dzwonił więcej po klientach. To też nic dziwnego. Co nie? Ale, żeby dodać pikanterii Bartek przez 10 lat był kierowcą zawodowym i jeździł po międzynarodowych trasach na zachód Europy. A to Ci już dziwne co nie? Kierowca, co stał się dyspozytorem i teraz będzie się sprzedażą transportu zajmował? Co? Głupi jakiś? Nie. Nie głupi. Inteligentny jak każdy z nas. Pracowity jak każdy z nas (dobra jak niektórzy). Bystry, chcący coś więcej. Pozytywny. Takiego go pamiętam.

Zapytałem wtedy Bartka, gdyż akurat byłem świeżo po powyższym projekcie „Bartek, jak sądzisz, gdzie leżą problemy w komunikacji pomiędzy zespołami dyspozytorów a kierowcami”. Odpowiedź potwierdziła mi moje założenia „Na braku zrozumienia siebie nawzajem”.

Czego uczy nas zatem odpowiedź Bartka, który zajmował się przez dekadę przewozem towarów prowadząc ciężarówkę? Jednego. Że po prostu najwięcej konfliktów rodzi się z powodu tego, że się nie kumamy. I co więcej, nie chcemy się kumać.

Dawid, kierowcy nie mieli chyba nigdy w życiu książki w ręce …

Kiedy wydałem biznesowy podręcznik dla branży transportu Stawka to za mało (dostępny na stawkatozamalo.pl – jak jeszcze go nie masz, to … w sumie możesz go nie mieć) firmy zaczęły składać zamówienia na egzemplarze dla swoich zespołów. Niektóre firmy kupiły po 5, 7 egzemplarzy, inne po 15-20, w jednej zamówili 40. Po złożeniu zamówienia rozmawiam z szefem firmy i się pytam:

– Dla kogo tyle i czy to wystarczy (😊).
– Tak tak wystarczy …
– A jak kierowcy, ile dla nich idzie z tego?
– Dawid! Kierowcy to nie ma sensu, oni chyba nigdy w życiu książki nie mieli w ręce …
– Ooo nie! Nic z tego! Ilu masz drajerów – dorzucę Ci dla nich darmowe egzemplarze! Jeżeli my tego nie zrobimy nikt tego nie zrobi a tak coś wezmą dla siebie …
– No dobra, dorzuć 10, rozdam szoferom …

Ja akurat znając swoją misję życiową i zawodową, czym jest profesjonalna edukacja pomimo przeciwności mam natychmiastową łatwość w podejmowaniu tego typu inicjatyw, gdy słyszę, że z jakiejś myśli kogoś odbiera się komuś dalszy rozwój. Nawet gdy szansa jest niska. W rozwoju jak w biznesie – koncepcja lejka obowiązuje wszędzie. To dalej tylko gra szans – ileś na ileś pójdzie na szkolenie, ileś na ileś je przejdzie, ileś na ileś coś wdroży.

Jak zatem mamy się lepiej komunikować z ludźmi bazując na lepszym obopólnym zrozumieniu gdy nie dajemy sobie szans na jego zbudowanie? Myślę, że będzie to trudne.

Dawid, a tutaj masz salę, gdzie co tydzień prowadzimy szkolenia dla naszych kierowców …

Jadąc na kolejny projekt szkoleniowy tym razem do zagłębia szef firmy pokazuje mi biuro. Oj duża firma to i duże biuro. Dużo ciężarówek. Dużo problemów. Dużo wolumenu do przewożenia. Chodzimy od pokoju do pokoju i nagle wchodzę do dużej sali szkoleniowej (sam nawet w takich nie prowadzę szkoleń) i szef firmy mówi „Patrz a tu regularnie, co tydzień prowadzimy szkolenia dla naszych kierowców”. Zdębiałem. Coś o czym tłumaczyłem sam na szkoleniu w firmie (od którego zaczałem ten artykuł) tutaj ma normalnie miejsce. Prowadzą szkolenia regularnie, zamawiają sobie obiadzik, oczywiście wiadomo jak zjadą kierowcy akurat Ci co będą – ale to jest przymus w firmie. Uczymy się, rozmawiamy ze sobą, na bierzaco wyjaśniamy trudne sprawy jak u Ewy Drzyzgi. Dziwne? Hmm. Można?

Jak takie podejście może wpłynąć na budowanie obopólnego zrozumienia siebie nawzajem? No jest zdeczka lepiej co? Ujałbym to nawet – doskonale.

Ego i wojny między zespołami

Szef jednej firmy przewozowej, na spotkaniu gdy wpadłem w odpowiedziny na kawę powiedział mi jedną rzecz „Dawid, bo kierowcy to innna grupa zawodowa, to są inni ludzie …”. Myślę sobie co to znaczy? Że oni jacyś upośledzeni są czy coś?

W rodzinie mam wujka Stasia. Wujek przez lata był kierowcą zawodowym. Jak byłem takim małym berbeciem to mnie podrzucał ciężarówką czasami do domu. A jak jesteś berbeciem i masz wejść do ciężarówki to nie lada wyczyn jest bo tam jest …. Taaaak wysoko, żeby się tam wdrapać. Wujek jeździł wzdłuż i wszerz Europy aż po dalekie rejony Rosji. Jednakże jako, że był kierowca zawodowym i jest fajnym wujkiem nie uważam dzisiaj jako dorosły mężczyzna, ze coś z nim nie tak. Że jakiś upośledzony czy coś? No nie. Normalny człowiek jak każdy z nas.

Skąd zatem rodzą się przekonania, że kierowcy to inna grupa społeczna?

Nie ma to związku akurat z kierowcami tylko z naszą tożsamością zawodową.

Pamiętam, jak byłem agentem celnym to zawsze była walka między agentami a spedytorami. Potem przeszedłem na drugą stronę barykady to dalej widziałem walkę, jednakże ja akurat rozumiałem agentów celnych więc nie byłem jej częścią. Potem jak byłem managrem to nie traktowałem swoich spedytorów i agentów celnych jak idiotów tylko rozumiałem każdą stronę i nie miałem żądnych konfliktów prowadząc ludzi i zespoły ku zwycięstwu. Dzisiaj będąc edukatorem, szkoląc, doradzając zespołom i firmom doskonale rozumiem ich problemy (gdyż się z tego świata wywodzę) i też nie wychodzę z pozycji nadprzyrodzonego i objawionego, tylko cygana, co wie ciut więcej i chce się tym podzielić, dać inną perspektywę.

Tożsamość zawodowa pielęgnowana przez lata to budowanie przekonań i prawd na własny temat w kontekście zawodowym, w które wierzymy oraz które stają się dla nas oczywistym środowiskiem. Przecież TAK JEST. Nie inaczej! Przecież szef wyzywa kierowców od idiotów, nasz kolega wyzywa ich też od idiotów. Mam i ja – też będę ich wyzywał od idiotów. Kilka przypadków i tadaam. Kierowcy to idioci. Powtarzane prze lata za biurkami i mamy świat kierowców debili, którzy nic nie potrafią, niczego nie wiedzą, tylko pieprzą transport. Można? W tak właśnie łatwy sposób można sobie też wyrządzić krzywdę pracując w takich środowiskach i ucząc się takich postaw.

Wiecie czym jest tożsamość zawodowa? To największa bzdura w jaką możemy uwierzyć na nas własny temat. Że my za tymi biurkami to jesteśmy tacy zajebiści, że zęby pozjadaliśmy, że wiemy wszystko, że wszystkie inne grupy społeczne to są upośledzone, że oni tam to gówno wiedzą, że JA JA JA MI MI MI MOJE MOJE MOJE jest to jedyne.

Bzdura.

Każdy z nas jest tylko skromnym cyganem co ma do odegrania dobrze swoją rolę za biurkiem czy miejscem, w którym siedzi. Ani nie jest tak zajebisty, ani nie jest wszechmocny, ani nie jest taki mega bystry jak mu się wydaje. W skali od 1 do 10 może maks na poziomie 3 na 10. Nie wierzysz? Przyjrzyj się sobie i zrób rachunek sumienia. Ile spraw olewasz? Ilu rzeczy nie wiesz? Ile tematów nie masz pod dosłownie żadną kontrolą? A żeby było zabawniej –  z każdym nowym rokiem czy pozycją zmieniasz zdanie i perspektywę. Dziwne? A jeszcze rok temu byłeś taki mądry. A dzisiaj znów jesteś taki mądry tylko z inną wiedzą? Wtedy też wiedziałeś wszystko najlepiej. A cofinij się trzy lub 5 lat do tyłu. Tam zobaczysz dopiero masakrę swojej perspektywy i wiedzy o ludziach czy biznesie. A wtedy też „wydawało się Tobie”, żeś taki mądry.

Tożsamość zawodowa buduje oczywiście grupy zawodowe, z którymi się identyfikujemy – Polacy, firma X, dyspozytorzy, kierowcy – nie ma w tym nic złego o ile jesteśmy otwarci na innych i zdobywanie wiedzy jak i posiadamy chęci zrozumienia innych. W przeciwnym razie nasza egotyczna osobowość będzie dążyć do generowania problemów, udowadniania racji i oczywiście wygranej w tym, że to tylko my mamy rację. Ha! Pokażę tym ch*om.

Jak komunikować się z kierowcami?

Jak widzisz już w świadomy sposób mniej więcej świat stworzony pewnymi prawdami, mówionymi od człowieka do człowieka, mającymi się nijak do stanu faktycznego. Jak już widzisz, że może jednak dobrze byłoby abyśmy się lepiej rozumieli. Abyśmy postarali się chociaż, lepiej zrozumieć siebie nawzajem, poniżej chcę dać Ci kilka prawd, które pomogą Tobie lepiej się komunikować, które sam dla siebie zdefiniowałem dawno temu i głęboko w nie wierzę. Prawd – czyli głęboko zakorzenionych przekonań, w które jak uwierzysz pozwolą Ci rozwiązywać problemy od ręki w różnych sytuacjach nie tylko na froncie kierowcy-dyspozytorzy. Prawd, które w mojej ocenie są zgodne z faktami, pomagają polepszać relacje, wpływają w pozytywny sposób na zdrowie psychiczne, osiąganie celów biznesowych oraz na emocje. I co więcej, myślę, że są one ponadczasowe.

Właściwe przekonania:

Kierowcy to tacy sami ludzie jak ja i ty – nie różnimy się niczym od siebie, tak samo mamy rodziny, tak samo jesteśmy niejednokrotnie wykształceni, czytamy książki, oglądamy netflixa, jemy burgery w mcdolandzie, robimy zakupy w lidlu, mieszkamy na tych samych osiedlach, w tych samych miastach. Tak samo mamy problemy dnia codziennego, płacimy rachunki, spędzamy wakacje. Nie różnimy się niczym od siebie.

Kierowcy mają te same potrzeby co ja i ty – tak samo potrzebujemy akceptacji, uznania. Tak samo potrzebujemy docenienia. Tak samo potrzebujemy bliskości, rozwoju, przynależności. Trudno jest to uzyskać będąc 2 tygodnie w trasie – więc nie dziw się, że czasem człowiek potrzebuje tak samo jak Ty pogadać na telefonie pól godziny (bo on nie ma ziomków w biurze, żeby kawę wypić akurat).

Kierowcy tak samo jak ja i ty mają swoje emocje – czują radość, uśmiech, gniew, wkurzenie. Tak samo cieszą się jak ktoś im wrzuci pochwałkę co jakiś czas jak zrobią dobrze robotę, tak samo się wkurzą, jak dojechali na czas a towar niegotowy. Tak samo chcą czuć się potrzebni i tak samo nie chcą czuć się poniżani. Tak samo.

Kierowcy są tak samo inteligentni, pracowici, co ja i Ty – w wielu sytuacjach to przedsiębiorcy (samozatrudnieni), płącą podatki, zusy. Muszą operować ciężarówką co waży 40 ton – potrafisz czymś takim jeździć? Taki twardy jesteś? To usiądź za kółko. Bo ja nie. Tak samo stanie się dobrym fachowcem za kierownicą wymaga lat nauki i doświadczeń – tak jak twoja pozycja w firmie. Tak samo wstają rano tylko, że o 3 żeby być na 8 na rozładunku. Tak samo są wykształceni (ilu takich znam). Tak samo czytają i się rozwijają na swój sposób – jedni ćwiczą, jedni się uczą angielskiego, inni chcą być lepszymi po prostu w życiu.

Wsród kierowców są ancymony – tak samo jak w Twoim i moim środowisku życia – lub tak samo jak ja i ty (czasem lub zawsze w życiu :)) – zanim zaczniesz oczerniać drajwerów, spójrz dookoła. Spójrz w biurze. W swojej rodzinie – nie masz wujka co wyklęty przez rodzinę? Sam jesteś taki bystry? Ilu spedytorów znam takich, co by ich niejednej szofer nosem wciągnął – są tak beznajdzieni w swoim stylu bycia i w pracy pod katem kompetencji i nastawienia do rozwoju. Wiadomo model pracy często wadzi w potrzeby psychologiczne i sporo jest ancymonów – ale czy tylko tam?

Kierowcy popełniają błędy – tak samo jak ja i ty – jak tam? Co tam? Nie pieprzysz od czasu do czasu roboty? Wszystko doskonale potwierdzasz? Pilnujesz terminów? Ludzi? Doskonale! Z resztą. Sam wiesz gdzie i kiedy jakie błędy popełniasz. O ile nie niosą za sobą konsekwencji i nikt o nich nie wie, o tyle ty sam wiesz kiedy i gdzie co zjebałeś i masz farta, że akurat nie wyszło. Pamiętaj o tym, zanim zaczniesz jechać po szoferach. Wszyscy popełniamy błędy tak samo, nie zrozumiemy czegoś, zdarza nam się czegoś zapomnieć.

Kierowcy płacą duży rachunek za wybór swojej drogi zawodowej – większy niż Ja i ty – fajnie jest wziąć kobietę swoją pod skrzydło oglądając film wieczorem co? Przytulić się, dać buziaka? Czy zgasić światło i poprzytulać w innny sposób? Wspaniale jest z dzieciakami wyskoczyć w weekend albo po pracy na lody co nie? Albo iść na imprezę… Czy spotkać się z koleżankami. Fajnie nie? Jednakże, pamiętać należy, że rodzinę trzeba utrzymać. Do michy coś trzeba wrzucić. Dzieciaki trzeba ubrać i wysłać do szkoły. Pamiętajcie o tym, że świat kierowców zawodowych to świat, gdzie za to, aby utrzymać dobrobyt rodziny płacą oni znacznie większe rachunki niż my siedząc na miejscu. Rachunki emocjonalne. Rachunki z ekonomii o nazwie kosztów alternatywnych. Których często nie widać gołym okiem. Ubierz się w buty szofera i odbierz to teraz sobie? Dobra, powiesz, że zarabiają takąąą astronomiczną kasę? Ok – a powyższy rachunek uwzględniłeś?

A ty chamie i prostaku nie masz chwili żeby z nim pogadać na telefonie czy jak papiery przywozi na bazę – wiesz co?

Kierowcy tak samo jak ja i ty są tutaj po to, aby dostarczać klientom najlepszą wartość usług – co jest najważniejszą wartością każdej osoby, dosłownie każdej, która pracuje w logistyce? Jak myślisz? Doszedłem do tego po ponad 15 latach pracy w branży, z zespołami, z firmami. Drążyłem temat niemiłosiernie, aby zdać sobie sprawę, co każdy z nas z tutaj robi? Po co wstaje każdego dnia? Czy jest jeden wspólny mianownik dla całej branży? Jest. Poniższe zdanie: bierz, cytuj, kradnij, przekazuj jako swoją mądrość – nie ma to dla mnie znaczenia.

Po prostu szerz tą ideę:

Rolą każdego z nas pracującego w logistyce jest zapewnienie bezpieczeństwa łańcucha dostaw.

I jest to według mnie najważniejsza wartość w oparciu, o którą każdy, dosłownie każdy powinien działać. Wartość nakierowana na biznes. Wartość nakierowana na jakość usług. Wartość nakierowana na customer-centric. Wartość, która uwzględnia terminowość, kontakt, sprawny dobór dostawców, bezpieczeństwo ciągłości produkcji, ciągłości przepływu towarów. Gdy uznamy to za nasz najważniejszy cel w codziennej pracy zrozumiemy również, że naszym celem nie jest kłócenie się nawzajem kto ma rację, kto ma większego penisa czy większe jaja, ale to, czy to co robimy wpływa pozytywnie na bezpieczeństwo łańcucha dostaw czy nie. Jeżeli nie, to usprawniamy to.

Bo finalnie to nadaje sensu naszym działaniom i naszemu powołaniu w logistyce.

Mam nadzieję, że tym krótkim artykułem, dałem Ci wskazówkę jak można spojrzeć inaczej na świat relacji z kierowcami.

Jednakże czy aby na pewno z kierowcami? Czy może po prostu na świat relacji z ludźmi? Że rola zrozumienia siebie nawzajem pełni fundamentalne znaczenie. Że nasze ego nie ma kompletnie żadnego z kolei znaczenia przy komunikacji z innymi. Generalnie w ogóle nie ma. Że podziały, prawdy, wierzenia na temat tejże grupy zawodowej są oparte w większości na fikcji i ogólnieniach a nie na faktach. Że to właśnie powoduje w nas niewłaściwe emocje, gniew, rozgoryczenie, frustracje, demotywację i nawet wypalenie zawodowe. I na odwrót – jak jako kierowcy jak patrzycie przez ten pryzmat na ludzi zza biurka – to to wtedy mamy już dwa obozy i ciągłą nieustanną wojnę, w której nie ma nic innego jak tylko ofiary.

A po co nam ona? Co ona wnosi? Nic. Absolutnie nic.

Udostępnij ten artykuł jak uważasz za wartościowy – może pomoże kilku osobom spojrzeć inaczej na świat. Napisz też do mnie – na facebooku czy instagramie – ciekawi mnie Twoje zdanie – co o tym sądzisz, czy jest ten artykuł choć ciutkę przydatny dla Ciebie.

Zapraszam Ciebie również po podręcznik na stawkatozamalo.pl – tam dalej rozwijam dużo innych ciekawych obszarów komunikacji i efektywności biznesowej w branży transportu i spedycji.

Do przeczytania!

Dawid Wardin

Dziki transportu

Dziki transportu

O wynikach i pracy w różnych kulturach firm transportu i spedycji

Co kraj to obyczaj. Co firma to kultura zachowań. Co kultura to inne podejście do klientów, współpracowników, pracowników, szefostwa, kierowców, rynku, systemów informatycznych, zarządzania, rozmów z ludźmi. Dziwnym trafem jednak, jak przyjrzymy się dość mocno kwestii zachowań w firmach i podejścia do różnych aspektów zauważymy, że za całym tym zamieszaniem w firmie stoi jedna osoba. Jedna osoba, która dyktuje to, w jaki sposób podchodzimy do kwestii problematycznych, strategicznych i operacyjnych w firmach. Jedna osoba, która determinuje to czy wchodząc do firmy czujesz działanie i energię czy smród starych zużytych kapci. Z nimi pod stołem dosłownie. Jedna osoba. Właściciel.

Pracując z dziesiątkami firm o różnych kulturach zachowań (odkładając dla celów tej publikacji style zarządzania w firmach) mogę powiedzieć dość jasno – od wizji i tego co pielęgnuje właściciel czy zarząd firmy, co uważa za ważne w kontaktach i codziennych zachowaniach u ludzi zależą wyniki firmy (czytaj ZYSK dla tych, dla których tylko ten wynik jest ważny) oraz jej przyszłość w najbliższych latach. Wartości, które ta osoba reprezentuje i narzuca na innych przekładają się na zachowania ludzi a to z kolei na płynność finansową.

Wartości te natomiast bardzo często nie są ani nigdzie opisane, ani nawet jasno sprecyzowane. Już na pewno nie formalnie wdrożone, czy w oparciu o nie ma miejsce zarządzanie – to byłby już level advance. Wartości te w firmie często wywodzą się po prostu nieświadomie, z kultury, jednakże nie zawsze i nie do końca biznesowej a kultury ludzkiej, danego człowieka przekazywane w życie firmy. * Wiecie jeden kulturę ma taką, a inny taką.

Nieświadomie? To znaczy z poziomu intuicji. Robimy, bo tak trzeba. Bo tak gdzieś widziałem. Bo to wynoszę z moich doświadczeń.

Na właśnie tych wartościach, opiera się funkcjonowanie firm na naszym rodzimym rynku.

Wartości wobec klientów

Gdybym się zapytał Ciebie – jak u Was w firmie podchodzi się do klientów? Czy dba o nich? Czy widujecie się z nimi? Czy stawianie na partnerskie podejście? Czy raczej bezosobowo? Czy są zlecenia tylko? Transport dojechał, pozdrawiam, faktura. Czy interesujecie się potrzebami transportowymi z perspektywy strategii i rozwoju waszych klientów czy tylko to co jest w zakresie zlecenia na dzisiaj, bo powrót na auto potrzebny?

Czy myślenie w ogóle w tych kategoriach jest dla nas ważne? A jak się przekłada na to, że dzięki jednemu podejściu do klientów jakoś nas bardziej lubią, częściej się kontaktują, luźniej negocjują a przy innym podejściu, no cóż. Nie ma ich na liście zleceniodawców?

W książce „Stawka to za mało” opisuję 30 kryteriów jakościowego podejścia do najważniejszych czynników mających wpływ na jakość odbieraną przez klientów, decydentów firm logistycznych, importerów, producentów. Wyobraźcie sobie, że zidentyfikowałem ich aż tyle. Więc jeżeli u was w ogóle nie macie świadomości ich istnienia, nie pielęgnujecie właściwego podejścia do klientów i rynku na miarę 2021 roku a nie roku 1990, cóż rzec. Z resztą, wiecie sami jak sytuacja na rynku wygląda. To co, czy jednak bardziej jakościowe podejście do pracy z klientami jest wymagane dzisiaj? Czy jednak je olewamy i idziemy jak to na siłowni czasami – najpierw na masę i potem dalej na masę. A nie na rzeźbę w międzyczasie.

Wartości wobec kolegów

Zajęcia „na macie” – znacie z lekcji WF w podstawówce? Macie piłkę i grajcie? Wiecie, że na jednym z warsztatów niedawno w firmie, jedna osoba gdy omawiałem proces onboardingu (wdrażania ludzi do pracy i w kulturę firmy) powiedziała, że gdy przychodzi nowy pracownik do firmy, to wszyscy się cieszą, tylko każdy z niecierpliwością i nerwami czeka, komu go przydzielą. Bo nowy pracownik to problem i nikt nie chce „tego kartfola” mieć u siebie. Bo wiecie – będzie miał pytania. Bo mu trzeba czas poświęcić. Bo będzie nieporadny na początku.

Jak myślicie, fajne koleżeństwo? Czy może to jednak kwestia organizacji pracy? Podziału ról? Obowiązków? Czy takiego nowego kolegę ma wdrażać najlepszy z zespołu ucząc nie tylko najlepszej merytoryki o transporcie i właściwych wartości i postaw zgodnych z kulturą czy raczej niech świeżak uczy świeżaka. A transport i giełdę traktują jak playstation i gierkę online. Oo patrz, pobawimy się teraz w układanie ciężarówek?  Potem taka kultura jest nawet przekazywana na komunikatorach giełdowych – pośmiać możecie się pracując na nich. You know what i mean …

Czy rozmawiamy ze sobą o biznesie? Czy rozmawiamy o sobie nawzajem obgadując się? Czy siadamy i rozwiązujemy wspólnie problemy twarzą w twarz czy bunkrujemy po toaletach i na fajkach narzekając na to, jaki ten albo tamten to idiota? Czy wspólnie nakręcamy się do działań czy do przerwy, „dzięki bogu piątek, piątunio” czy „boże znowu poniedziałek – ale mi się nie chce”. Rozmawiamy na zebraniach o problemach w firmie i faktycznie wysłuchujemy siebie nawzajem czy nawzajem mamy siebie wszyscy w dupie? A co na to szef firmy? Znając życie, was też ma w dupie? Czy jednak się angażuje?

Wartości wobec rozwoju

Smiech na sali. Tzn. nie, my na poważnie podchodzimy do rozwoju w firmie. Dajemy zawsze tą informacje skopiowaną od lat w ogłoszeniu o pracę „możliwości rozwoju” nie dodając „z dupy”.

Naprawdę u was w firmie pielęgnuje się rozwój? Poważnie? Wiecie, że kilka dni przed napisaniem tego artykułu dostałem od jednego z moich kluczowych klientów wyniki rozpisanej ankiety przeprowadzonej w zespołach o potrzebach szkoleniowych i zaproszenie na zebranie w tej sprawie ze mną jako kluczowym szkoleniowcem – które tematy w ciągu roku będziemy wspólnie przerabiać? U was, też tak to wygląda? Kiedy wdrażacie nowy system informatyczny? Kiedy wdrażacie nowe działy i projekty w firmie? Kiedy pracujecie nad rozwojem struktury firmy? Awansami? I jak? Polecę dalej, ale teraz grubo – kiedy i z czego ostatnio szkolili się właściciel, managerowie, liderzy? Jakie mamy w ogóle potrzeby rozwoju widząc trendy rynkowe, że np. nie ma aut na giełdzie i obroty nam maleją?

A idź tam, z rozwojem, po kiego tutaj takie bzdury będziesz omawiać – zapierdalaj rób zlecenia, a nie wydziwiasz. Boże, na szkolenie chciał wolne. Co z tego, że sam sobie zapłacił – jak go nie ma, to nie zarabia. Nie dostaniesz wolnego i ch&$. Masz robić zlecenia.

Powyższe to nie moja fantazja – to życiowa wypowiedź jednego z moich fanów jak przyszedł do szefa po dwa dni wolnego na rozwój. Już nawet nie po finanse. A potem o wdrożeniu tej wiedzy w firmie to nie mówię w ogóle.

Fajny rozwój co nie? Też macie go w dupie w firmie? I tylko bullshit opisuje wasza firma w ogłoszeniu o pracę?

Skończcie drodzy państwo pieprzyć o rozwoju tylko faktycznie pokażcie jak go prowadzicie w firmie. Jak go prowadzicie też w waszym życiu. Inaczej – po prostu się z tym zamknijcie i powiedzcie jasno – nie, nie rozwijamy się w ogóle. Dobrze nam jest być i żyć w ciemnogrodzie. Nie każdy chce być intelektualistą, myśleć, tworzyć strategie, działać metodycznie, w oparciu o plany. W jaskini też jest dobrze. Wynaleźliśmy koło póki co i nam wystarczy.

* Posłuchaj odcinka podcastu o wartościach w kulturze firmy

Wartości i podejścia do pracowników

„Dawid, oni są tutaj żeby generować marżę”. 100% przypadków firm zaczyna od tego w rozmowach ze mną. Jedni na początku się trochę z tym kryją, ale po chwili wszystko wychodzi. Jeden mianownik. Nie 30 mianowników tylko 1.

Podobnie jak z pytaniem co jest ważne według was u klientów? No jakość! Jakość! Srakość. W jakość odbioru dostawców usług transportu i spedycji decydenci wymagają ponad 30 kryteriów (tyle na razie odkryłem i wiem, że to nie koniec – opisane szerzej w książce „Stawka to za mało”).

Podobnie w pracy na co dzień – „oni tylko pracują tu dla marży”. Znów sprowadzenie złożoności świata do jednego mianownika. Nie. Ludzie nie pracują tylko dla pieniędzy. Ale co tutaj mówić i się rozwlekać na pytanie – to czego Ci ludzie potrzebują? Tutaj już więcej posłuchacie w podcastach Stawka to za mało na youtube, spotify, google podcasts. Od tego zacznijcie – potem jak będzie trzeba to zrobimy szkolenie.

Kultura dzików spedycji i transportu

No i teraz – czy spokojnie jest u was w firmie? Czy atmosfera napięta? Czy macie czas, poukładane procesy, systemy, zebrania, szkolenia? Mądrego szefa czy lidera? Czy macie napierdalać jak dziki i robić marżę? Jak już tak napierdalacie jak dziki i ryjecie w tym oceanie ładunków, każde to jedno zlecenie, za tą marżę 100 euro, szukacie frajera przewoźnika, dobijacie jeszcze staweczką w dół. Zajebiście, zrobiliście 30 koła marży, zarobiliście dyszkę. Szef ma was w dupie, robi tylko przelew, wy macie w dupie firmę i w sumie wszystko inne łącznie z waszym rozwojem. Póki hajs się zgadza to wszystko super. To jak myślicie, z takim podejściem długo pociągniecie? A co gdy … przewoźnik się obudzi i chwyci za telefon, wybierze numer do mnie 502 948 482 i powie tak, Panie Dawidzie, mam temat, rozwijam flotę i mam już dość giełdy i pracy ze spedycjami, proszę wjechać mi tutaj z dobrym warsztatem i nauczyć nas pracy bezpośrednio z rynkiem.

To jak myślicie, za 2/3 lata – zrobicie te 3 dychy? Zarobicie tą dychę na konto? Jak jesteś młody to nie wyobrażasz sobie, że kiedyś będziesz stary. W książce 30 letni Rysiek nie myśli jeszcze, że będzie kiedyś 55 letnim Panem Ryszardem. Myślicie, że będziecie w stanie utrzymać poziomy rentowności, poziomu braku problemów rynkowych, wszystko będzie działać i będziecie mieli energię być dalej dzikami? Szef ciśnie –„ napierdalać, napierdalać – marża ma być, zejdziesz poniżej dychy – won”. Ot Ci kultura szefa – znajome?

No cóż, być może tak. W końcu też musicie być jakoś spójni z taką kulturą, że w takiej firmie pracujecie.

Trzymam kciuki za to, żebyście mieli zawsze auta pod kontrolą z giełdy TRANSA. Żebyście mieli przewoźników, którzy nie znają się na kalkulatorze. Żebyście prostymi przeklejkami generowali astronomiczne kwoty biorąc zlecenie z timo. Życze Wam tego.

Osobiście, żyję i widzę trochę inny świat, świat problemów i wyzwań intelektualnych. Trendów rynkowych i wynikających z nich problemów już dzisiaj. Rozwiązań systemowych na pozornie błahe problemy. Strategii na każdy obszar działania firmy transportowej i spedycyjnej, bez których nie można nic zmienić. Wskaźników, czynników i kryteriów jakie trzeba mieć pod kontrolą.

Podchodzić do pracy w firmie inteligentnie? Czy może na pałę? Uwględniać rzeczy i wartości, które przekładają się na biznes czy jak zawsze większość rzeczy lekceważyć upraszając wszystko do jednego mianownika. Doceniać to co niepisane i przekazywane i starać się to świadomie rozwijać czy raczej olać w ogóle w to nie wnikać?

Kultura firmy, pracy, zachowań to jeden z najbardziej kluczowych i strategicznych zasobów każdej firmy. Unikalny na swój sposób. To duch, w oparciu, o który pracują wszyscy w danej firmie.  To co cenimy w różnych obszarach działania, to co uważamy za ważne – od rozmowy z klientem, po czas reakcji, kończąc na tym co piszemy w mailu. To kultura i niepisane zasady działania determinują czy rynek chce z nami pracować. To kultura koniec końców pozwala wystawiać faktury i wpływać na sastyfakcję z pracy, współpracy a dalej z życia.

To jaką macie kulturę u siebie? A może macie brak kultury? Czyli kulturę oderwanych od siebie indywiduów? Zagadka do rozważenia.

Przewoźnik, którego nie chcesz stracić

Znasz ten moment, gdy masz już wszystko ułożone i chodzi jak w zegarku co nie? Wszystkie dostawy dla tego czy innego klienta obsługuje firma Ryśka. Rysiek, niewielka firma, z miejscowości nikomu nieznanej ma 15 ciężarówek i na co dzień robi dużo dobrej roboty. Ma u siebie 2 dyspozytorów, Panią Tereskę, księgową a sam na co dzień, biega za ciężarówkami, dogląda, pilnuje szoferów, dba o warsztat.

Działasz już z Ryśkiem koło 2 lat, nie myślisz nawet przez chwilę, aby przerzucać zlecenia na kogoś innego. Rysiek, jak to Rysiek, często pomarudzi trochę, że czasy trudne, że politycy, że inni przewoźnicy to chamy takie rynek psują, że pogoda, ale generalnie to optymistyczny gość po 40tce. A może po 50tce?

8 rano, poniedziałek, wykonujesz pierwsze telefony, sprawdzasz, czy szoferzy dojechali na miejsca, a o 7.50 już przyszedł mail, zanim nawet komputer włączyłeś, że szoferzy od Ryśka już dawno na miejscu, są rozładowywani. Jeżeli chodzi o kasę – to i Ty i Rysiek ze stawek jesteście zadowoleni. Wiadomo, nie ma szampana tylko Igristoje, no ale cóż. Taki transport.  Raz w roku, przed świętami Rysiek wpadnie z flaszkami, winkiem, czekoladkami do Was do biura. Przywiezie taki dość mocno brutalny kalendarz firmy przewozowej (wiesz, te ciężarówki, zdjęcie zrobione smartfonem i czcionki z ms worda). Podobnie brutalny kubek i czasem nawet długopis. Nie o gadżety, kalendarz czy flaszki tu jednak chodzi co nie? Wiesz o tym doskonale. To są pierdoły.

To o co zatem chodzi? Co czyni tą współpracę tak silną i powoduje, że ona ma coś w sobie, że nie rozglądasz się za innymi drajwerami czy firmami przewozowymi, nawet gdy wiesz, że dałoby radę więcej zarobić? Co więcej, nawet sam rozumiesz, że Rysiek też musi zarobić. Dziwne.

Kończąc pisać książkę, która już w marcu 2021 ujrzy światło dzienne uznałem, że równolegle wprowadzę ją na rynek międzynarodowy. Sporo wartościowej treści w niej jest a wiem, że tysiące ludzi na rynku globalnym też by skorzystało z tych podejść i strategii w niej zawartych. Tak więc zacząłem równolegle przerabiać ją na język angielski. Na drugiej stronie się zatrzymałem. Przeleciałem wzrokiem kolejne chcąc zacząć je tłumaczyć i mówię sobie STOP. Dlaczego? Dlatego, że idee w niej zawarte dotyczą świata w naszym kraju. Tego, że aby zrozumieć transport, należy zrozumieć transport w Polsce. Dlatego, że gdybyś chciał wytłumaczyć Norwegowi czy Niemcowi, w jaki sposób Polak robi pieniądze na transporcie, to byłaby dla niego dość duża abstrakcja. Podobnie jak próba wytłumaczenia komuś po angielsku polskiego wyrazu KOMBINOWAĆ. Graniczy to z cudem, gdyż przypomina to bardziej filozofie życia w naszym kraju niż czasownik.

Nie ma istotniejszej rzeczy w budowaniu dobrej współpracy ze swoimi kontrahentami, szefami, zespołami, kolegami, klientami niż postawienie na budowę długofalowego zaufania do siebie nawzajem. Od niego się wszystko zaczyna i na nim opierają się relacje i współpraca. Pewność, co do wspólnej przyszłości, w której ryzyko jest praktycznie zminimalizowane. Pewność, którą można zdobyć tylko przez wspólne, wcześniejsze dokonania. Pewności, że dojedzie.  Pewność, że wszystko będzie ok. Pewność, że dogadamy się co do stawek. Pewność …

W 2017 roku, Edelman, instytucja badające zaufanie społeczne na świecie, robiąc badanie w Polsce i opracowując wyniki w postaci rankingu pokazała nasz kraj na arenie międzynarodowej w na prawdę doskonałym świetle. Zajęliśmy wtedy drugie miejsce na świecie, zaraz za Rosją w rankingu zaufania społecznego. Od końca. Czyli atmosfera pewności w naszym kraju przypomina raczej atmosferę niepewności co do siebie nawzajem. Zaufanie jest deficytem.

Co ma zatem wspólnego Rysiek, który wozi nam towary po całej Europie z rankingiem zaufania? Cóż. Wyjątkowo dużo.

Skąd wiesz, że Rysiek dojedzie? Skąd wiesz, że jak będzie problem to będzie tutaj Rysiek dla Ciebie? Skąd wiesz, że jak będzie trzeba dogadać się do ceny, to wiesz, że jest R…? Skąd wiesz komu kolejne transporty przydzielisz? Skąd wiesz, że nigdy nie będzie problemów? Skąd wiesz, że nawet z szoferami od R, normalnie się dogadasz?

Rysiek swoją ciężką pracą zbudował u Ciebie markę. Markę rzetelnego, solidnego, terminowego, przyjemnego i fajnego, do dogadania człowieka. A Ty zbudowałeś markę u Ryśka, który otrzymuje od Ciebie kasę na czas, robotę, którą może zaplanować, również przyjemny i bezproblemowy kontakt.

To jaki zatem jest Twój ulubiony przewoźnik, którego nie chcesz stracić? Jak Ty czujesz, kryteria, które są tak ważne do tego, aby transporty szły jak należy? 

4 Modele pracy z przewoźnikiem w oparciu o SRM i SOURCING

4 Modele pracy z przewoźnikiem w oparciu o SRM i SOURCING

Ostatnio dostrzegam coraz więcej różnych działań, które koncentrują się na poszukiwaniu przewoźników do współpracy. ZATRUDNIMY PRZEWOŹNIKÓW – głoszą billboardy, posty na facebookach, płatne promocje czy napisy na tyłach ciężarówek.

Czyżby brakowało aut? A jeżeli to, gdzie ich brakuje? Nie idzie znaleźć szofera, żeby wziął ładunek po niskiej stawce, żeby można było zarobić? Cóż, najwyższa pora na zmiany.

Pamiętam historię, gdy byłem managerem odpowiedzialnym za przewozy i przewoźników w jednej firmie, zadzwonił do mnie szef i zaczął mnie „coachingować” w swoim dobrym stylu, polskiego przedsiębiorcy, że drogie mam stawki, że handlowcy nie mogą sprzedawać, że po takich cenach, to my splajtujemy. Zawsze, wyjątkowo asertywnie powtarzałem jak zdartą płytę – „chce Pan mieć czym wywozić ładunki przez cały rok, czy mam tylko dawać stawki bez pokrycia? A poza tym handlowcy mają dość krótką pamięć, bo już zdążyli zapomnieć, ile razy otrzymali ode mnie lepsze stawki na przewozy i dzięki mnie weszli w klientów, na których im zależało – ale to takie tam.”

Wiecie, jakoś tak pamięć ludzka bywa wyjątkowo zawodna a perspektywa informacji jakie w niej są dziwnym trafem potrafi być wyjątkowo wąska – momentami. Jakoś tak.

Czym jest SRM i czym jest SOURCING? SRM jest tym samym dla pracy z dostawcami czym jest CRM dla pracy z portfelem klientów, a SOURCING jest tym samym czym SPRZEDAŻ na rynku klientów.

SRM – Supplier Relationship Management – to strategie budowy i rozwoju relacji z portfelem dostawców. Czyli w jaki sposób zarządzamy, jakie mamy cele długofalowe, jakie metody stosujemy, aby być blisko naszych przewoźników, agentów, relacji z firmami i ludźmi, którzy robią dla nas określoną robotę.

Sourcing – to nic innego jak aktywne działania polegające na poszukiwaniu, pozyskiwaniu, przekonywaniu, weryfikacji dostawców do naszej firmy. Innymi słowy – to po prostu zaprojektowane procesy w firmie (które ktoś ma pod sobą i jest za nie odpowiedzialny) polegające na szukaniu nowych przewoźników, agentów, magazynów, jakichkolwiek dostawców, bez których nasz biznes nie będzie w stanie funkcjonować.

Jak już zdążyliście zauważyć, na rynku pojawiają się pewne trudności – z jednej strony ograniczenia prawne „pakiet mobliności” i inne regulacje, które się pojawiają. Koronawirus. Upadłości firm. Ceny paliwa. Dużo czynników zewnętrznych wpływających na kondycję przedsiębiorstw transportowych, na które nie mają wpływu firmy ma miejsce na rynku. Zawsze tak było i zawsze tak będzie. Nie ten kryzys to inny. Nie taka regulacja to inna. Nie 4 złote a 6 złotych za litr paliwa. Nazywaj jak chcesz. Ważne natomiast przy minimalizacji ryzyka biznesowego mieć chociaż świadomość tego, że na tak mało czynników w funkcjonowaniu rynkowym naprawdę mamy wpływ a jeżeli to jakie to są najczęściej. Żeby chociaż mieć je gdzieś z tyłu głowy i czuć zagrożenie jak nadchodzi.  

Do jednych z najpoważniejszych ryzyk w biznesie spedycyjnym jest na pewno brak ciężarówki, miejsca na statku, miejsca na samolocie, na magazynie. Czyli po prostu brak możliwości realizacji usługi. Idąc dalej – najczęściej stosowany mechanizm działania jest prosty – nagrać robotę a potem szukać, kogoś kto weźmie to taniej. Znajome? Najlepiej barana takiego, co go można porządnie ostrzyc – więc przychodzi nam tutaj z pomocą giełda i strzyżenie baranów, którzy muszą pojechać bo mają duże struktury kosztów na sobie. Tylko pamiętajcie, że nawet baran w pewnym momencie się ocknie. Witamy w „Nowej Rzeczywistości”.

To co zrobić i jak, aby mieć zapewnienie aut? Najlepiej przez cały rok? Cóż. Jak już takie cele strategiczne chcesz sobie postawić w swojej firmie, to nie będzie ani łatwe, ani tanie, ani niejednokrotnie przyjemne – bo wtedy, musisz postawić na rozwój relacji. A to będzie od Ciebie wymagać wielu wyrzeczeń w tym najgorszego wyrzeczenia – dać stałemu przewoźnikowi 1500 czy puścić towar za 950 na giełdzie. Wiesz, mieć ciasteczko, czy zjeść ciasteczko?

Poniżej przedstawiam Tobie 4 modele pracy z przewoźnikami i innymi dostawcami na rynku TSL

  • Praca na umowach (sformalizowane relacje) – wtedy, gdy przewoźnik daje Tobie auta do prowadzenia lub wtedy, gdy kontraktujesz określone ilości, wielkości ładunków, założenia, gdzie formalnie zobowiązujesz się zapewnić określoną stawkę czy określone kilometry w danych relacjach transportowych. Jest to jedna z lepszych form współpracy, zapewniająca Tobie możliwości transportowe. Tutaj również w grę wchodzą platformy transportowe klientów, gdzie najpierw podpsujemy określone umowy, wygrywamy określone przetargi i dostajemy dostępy do platform,
  • Praca na relacjach – gdy na stałe z kimś pracujemy, ale nie podpisujemy żadnych umów. Współpraca oparta jest na ciągłości zleceń idących do jednego przewoźnika czy do kilku, którzy nam w dane rejony regularnie wożą. Nigdy nie ma pewności, natomiast na płaszczyźnie robienia wspólnych interesów, jest pewne zapewnienie. A nawet gdy pojawia się brak możliwości w danym momencie, bo ktoś sobie jakoś pogrywa – wtedy przypominamy o całym kontekście relacji jaka ma miejsce i dalszym potencjale w drodze negocjacji i ludzkiej rozmowy – bo mamy o czym. I wtedy pojawia się możliwość. Tutaj również możemy pracować swobodnie o planowanie zleceń – w tym tygodniu mamy to i to, w przyszłym miesiącu to i tamto – to i to dla Pana.
  • Praca adhoc – czyli brak jakiejkolwiek stałości i regularności zleceń do danego jednego przewoźnika – czyli działamy na giełdach. Doskonałe narzędzie do szukania aut, optymalizacji kosztów i generowania zysków. Pod warunkiem, że akurat dzisiaj (najczęściej dzisiaj) gdyż bazując na giełdzie operujesz tym co jest teraz, 15 minut do przodu do tyłu, a decyzja podejmowana jest w 20 sekund, będzie ciężarówka. A jak nie będzie?
  • Praca w oparciu o mix – jedno z najdoskonalszych rozwiązań, gdzie część kierunków jesteśmy w stanie zapewnić na stałe przewoźnikowi, z innymi współpracujemy na relacjach, a inne obszary obstawiamy i dostrajamy na giełdach, gdy jest to konieczne.

Od Ciebie zależy, czy uznasz pracę z przewoźnikami i innymi dostawcami jako coś ważnego, czemu należy nadać priorytet. Czy może dalej będziesz skupiać się tylko na tym, aby jak najwięcej dzisiaj zarobić i pchać wszystko na giełdę? Pamiętaj. Jeżeli nie działałeś z kimś a ktoś inny działał, to dla kogo w czasach trudnych pojawi się cieżarówka? Na tym, który dawał zarobić cały rok, czy na tym, który pozwalał przeżyć tylko jak było źle?

Wiesz, odpowiedź pozostawiam do dalszej refleksji.

 

Gdzie dalej z TSL?

Spedytorzy siedzący na homeoffice, auta na placach zdjęte z trasy. Stawki za transport na giełdach wołają o pomstę do nieba – jeżeli w ogóle idzie wyłapać cokolwiek. Statki w relacji Azja-Europa na kotwicach – z resztą nie tylko w tej relacji. Puste przebiegi od pracowników w biurach, po magazyny na ciężarówkach kończąc.

Witamy w nowej rzeczywistości.

2 miesiące temu, jak tylko przyszły pierwsze wieści o pandemii i wprowadzaniu ograniczeń byłem akurat na trasie z Gdańska do Katowic. Jechałem na warsztaty otwarte ze sprzedaży TSL, które organizowałem dla Ślązaków. Był to ciekawy dzień, pamiętam jak dziś, to była środa – połowa grupy odwołała swoją obecność. Od godziny 12 do godziny 16 klienci B2B (firmy spedycyjne i przewozowe) z którymi podpisałem umowy na projekty szkoleniowe w firmach – odwołała projekty. Ponad 11 projektów poszło w odstawkę. Na wtedy jeszcze „Dawid spokojnie, jak odpuszczą to wrócimy”.

To jak żyć dalej? Podobnie jak wszyscy, przez pierwsze kilka dni mówiłem sobie – a luzik, wszystko wróci do normy. Problem u mnie w tym, że z natury jestem dość niecierpliwy. Nawet bardzo. Więc po 2-3 dniach patrzenia się w ścianę zaczęło mną nosić. Mocno. A to dopiero początek. Dlatego medytacja i nauki buddy z youtube’a są ostatnio moim przyjacielem.

W kolejnych tygodniach telefon do ręki i dzwonimy po klientach, potencjalnych klientach (firmy z branży TSL) badać nastroje – na wtedy jeszcze optymistyczne – „czekamy, aż przejdzie”, „u nas wszystko dobrze”.

Mówię ufff, czyli transporty po drodze chodzą dobrze – jest ok. Gorzej u znajomych w spedycjach morskich. Tylko, że wtedy to nawet nie był dobry początek.

Dzisiaj chwytam za telefon – jedni dowieźli założenia budżetowe zalepiając mniejszymi biznesikami. Inny zrobili kwiecień 2020 do kwietnia 2019 progres w wyniku zeszłorocznych inwestycji i siły pędu. Jedni mają żniwa – doskonały okres na potężne cięcia stawek kierowcom i przewoźnikom wykorzystując sytuację do zbijania jak tylko mogą. W końcu „barany są po to, żeby je strzyc”. Ach. *Niech ktoś mi powie, że branża transportowo spedycyjna to łatwa gra.

W coldcallach (rozmowach sprzedażowych) do firm z TSL w ciągu ostatnich tygodni tyle co słyszę psioczenia i nerwów u szefów firm przewozowych i spedycyjnych, że przytaczać nie będę.

To, gdzie dalej iść z tą sytuacją? Czy mamy tutaj na cokolwiek wpływ? A jeżeli to na co i w jakim zakresie? Może czas zacząć handlować maseczkami? A niejeden mocno wtopił na tych maseczkach z tego słyszałem.

Abyśmy wiedzieli, gdzie możemy iść najpierw musimy dobrze przyjrzeć się miejscom z których przychodzimy – czyli logice naszych działań i naszego wcześniejszego postępowania. Gdyż to one nas doprowadziły do miejsca, w którym dzisiaj jesteśmy.

To co spotykam w rozmowach z klientami – Ci, którzy byli aktywni, cały czas kombinowali, jeździli, pilnowali, pracowali z ludźmi u siebie – Ci dalej są aktywni, kombinują i rozmawiają – dają radę zamykać się w kosztach i nawet robić górki.

Ci, którzy mocno cwaniakowali i byli bardzo obrotni – dzisiaj robią całkiem spore górki w zleceniach i finansach. W dużej mierze z powodu wyżej przytoczonego.

Ci, którzy uczciwie dłubali swoje – Ci chyba mają najgorzej.

Dawno temu, na jednym z wykładów jak byłem jeszcze studentem na wydziale ekonomicznym na Uniwerku u nas w Gdańsku jeden z wykładowców powiedział „Jest jedno takie słowo w języku polskim, które nie odmienia się w żadnym innym języku oddając sens, a jest nim KOMBINOWAĆ. Bo co to właściwie znaczy kombinować? Na lewo? No nie do końca. Na prawo? No też tak nie do końca.”. Coś jednak Polak ma w sobie z tych kombinacji – to chyba taki nasz gen. Więc czy może nie lepiej go wykorzystać? Oczywiście z głową.

Czasy post-pandemiczne wymagają zmiany systemu działania.

Nasze umysły poddają ciekawe scenariusze naszemu myśleniu “Będzie dobrze. Spokojnie przeczekamy. Tak samo się zamknęło to samo się odwróci. Wszystko stanie się samo.”

Dopiero w momencie, gdy zabieramy się za działania, dzwonimy, bierzemy sprawy w swoje ręce – to widzimy rzeczywistość. Im więcej telefonów, rozmów, badania sytuacji, sprzedaży – tym więcej widzimy, że rzeczy są możliwe, tylko statystyka wygląda inaczej. O wiele inaczej.

Jeżeli mogę coś Tobie zasugerować, to warto abyś: 

  • Pomyślał nad kierunkami sprzedaży Twojej firmy – jeżeli do tej pory działałeś/aś na jakimś starym portfelu klientów lub na samych giełdach – to czy może nie czas wyjść do klientów?
  • Pomyślał nad zmianami organizacyjnymi – czy aut nie przekierować, nie oddać pod prowadzenie? Spedytorów zaangażował do działań handlowych?
  • Zastanowił się nad tym, czy nie warto zatrudnić nowych ludzi – do rozszerzenia możliwości, może ludzi z relacjami na rynku?
  • Wejścia w nowe usługi – wiem, jest to trudne i złożone, natomiast jak już operujesz ludźmi, to czy nie warto rozważyć wejścia w biznes tam, gdzie on jest?

Czy jednak dalej zamierzasz bezwładnie czekać i dzwonić do tych samych ludzi z nadzieją? Ten sam model działania nie przybliży Ciebie do zmian w wynikach. Tym bardziej dzisiaj.

W ciągu najbliższych 2 tygodni będzie miała miejsce premiera kursu online, nad którym spędziłem ostatnie 3 miesiące pracy – Zarządzanie sprzedażą i rozwój firmy w TSL, w którym daje sprawdzone strategie, metody działania, prowadzenia handlu i pracy na poprawie wyników. Ostatnie lata pokazały mi w pracy z firmami, że często działają one bez planu, nie mają koncepcji, w którym kierunku iść, jak się komunikować i co w długofalowych okresach chcą one uzyskać. Trudności w obszarze planów na firmę mają miejsce nie tylko w czasach kryzysów, ale też w czasach prosperity – po co myśleć o rozwoju jak jest dobrze. Sprawdź ten temat – może okazać się przydatny.

Życzę wszystkiego dobrego w nadchodzących miesiącach każdemu, kto walczy dzisiaj i zmaga się z wyzwaniami transportowo / spedycyjnymi.

Zostaw mi proszę poniżej swój mail – wyślę Ci informacje o kursie – warto dowiedzieć się więcej jak prowadzić sprzedać w firmie i jakie możliwe drogi rozwoju można wykorzystać dla siebie.

Biznes vs koronawirus – 5 ważnych wskazówek dla TSL od Wardina

Będzie dobrze – nic się nie martwcie. Spokojnie przeżyjemy jakoś to będzie. Nie takie kryzysy przechodziliśmy to i ten przejdziemy. U nas wszystko dobrze, póki co i nie przewidujemy spadków. Wyślemy ludzi na wolne.

To są odpowiedzi od osób, które na początku lutego pytałem – słuchajcie ta choroba to bardzo poważna sprawa jak się przygotowujecie?

Rozmawiając ze znajomymi, którzy pracują w spedycjach morskich ciekawiło mnie jak połączenie nowego chińskiego roku z korona wirusem przekłada się na bookingi – tak jak myślałem. Siedzieli i patrzeli się na ściany, gdyż statki przestały wypływać i kontenery przestały wpływać. Jak wiemy Polska importem stoi (w każdym razie tym dostępnym dla spedytorów) a tutaj importu nie ma – to i robić nie ma co. Idąc dalej to co zaczęło się dziać na początku lutego pod kątem złożonych bookingów, za chwilę pojawiło w ilości obsłużonych zleceń w dowozie, odprawach. A chwilkę później zaczęło się pojawiać na kontach firm zajmujących się transportem.

Bazując na marżach na poziomie 300 – 600 zł przy obrocie na poziomie 5.000 – 7.000 pln dla jednego kontenera łatwo zauważyć dużą lukę. Do tej pory co tydzień spływało na konto 120.000, 70.000, 90.000, 210.000 … Po chwili, zrobiło się 70.000, 50.000, 80.000. W chwili obecnej szacuję są to poziomy obrotów na poziomie 20.000 – 40.000 / tydz. (Mówię tutaj o Polskich złotówkach). W małych i średnich firmach. Jeżeli nie niższe. Jak tygodniowo dowiezione będzie 5 – 25 kontenerów to będzie dobrze.

Czy jest to coś czego nie można było przewidzieć w styczniu w spedycjach morskich? Oczywiście, że można było. I każdy kto pracuje w tym wycinku tortu TSL’owego bez większego problemu powinien zacząć zadawać pytania co będziemy dalej robić – już w styczniu. Powiesz, że się wymądrzam? Jeżeli Chiny wstrzymują produkcję i statki nie wypływają to jakie będą rezultaty u Ciebie tutaj w Polsce? To nie jest wymądrzanie się – to jest logiczne myślenie. Od handlu zagranicznego i wymiany towarowej zależy czy w branży transportu i spedycji będą zlecenia czy nie. Jeżeli nie ma handlu, a dalej zleconej produkcji to za chwilę nie będziesz mieć co wozić.

To była tylko kwestia czasu a nie tego czy to nadejdzie czy nie. I jak spojrzysz wstecz – to nagle zobaczysz, że faktycznie – tak właśnie powinno być.

Chciałbym Ci powiedzieć, że będzie dobrze. Chciałbym Ci powiedzieć nic się nie martw. Chciałbym. Natomiast nie będę Ci mówić ani że będzie dobrze, ani że będzie tragicznie. Oceń samodzielnie jak będzie. Bazując na prostym ciągu logicznego myślenia obierając pewne założenia.

– Jeżeli zlecona produkcja zajmuje około 30 dni, a czas transportu na morzu zajmuje też 30 dni, termin płatności 14 dni, to zakładając tą samą ilość zleceń od Twoich klientów co była w zeszłym roku – kiedy wystawisz najbliższą fakturę? A kiedy spłyną pieniądze? I jak myślisz … Czy kasa od Twoich klientów spłynie w terminie na Twoje konto? Czy trochę jeszcze pokredytują …?

– Zakładasz tą samą ilość zleceń od swoich klientów co w zeszłym roku czy wyższą? A co, jeżeli ilość zamówień od Twoich klientów zmaleje nieznacznie? Albo znacznie? Na jakie przychody możesz liczyć? W zeszłym roku w kwietniu było 15 zleceń na tym albo na tamtym kliencie a w tym? Ile będzie?

– Zakładasz tą samą ilość KLIENTÓW co rok temu czy większą? A nie uważasz, że część Twoich klientów będzie miała problemy z utrzymaniem się na rynku, płynnością finansową i sprzedażą swoich produktów? Co jeżeli będzie miała? Jak miałeś 100 klientów to teraz będziesz mieć ilu? 80 czy 120? A co jak miałeś ich tylko 7?

– Zakładasz prognozy nowej sprzedaży na tym samym poziomie co były do tej pory? Myślisz, że sprzedaż i pozyskiwanie nowych klientów będzie tak łatwa? I od kiedy możesz liczyć, że nowy klient pojawi się u Ciebie i da Ci zlecenie? Już od kwietnia? Czy od maja? Czy czerwca? Jak będzie wyglądać teraz proces decyzyjny u Twoich klientów? Czy nie będzie on teraz bardziej rozważny?

– Zakładasz, że klienci w konsekwencji strat finansowych i walki związanej z utrzymaniem się od strony finansowej nie będą szukać oszczędności w transporcie? Ciekawe.

Każda strategia, plan, prognozy i szacunki opierają się na założeniach. Im bardziej realistyczne założenia, na których opiera się plan tym bardziej realistyczne będą ich wyniki. Nie inaczej. Chyba, że traktujesz biznes jak gambling i liczysz na farta. Wtedy faktycznie – fart nie fart.

Poniżej 5 wskazówek, które sugeruję wziąć na poważnie pod wzgląd jak chcesz się przygotować do działania:

– Plan działania na czerwiec, lipiec, do końca roku i na 2021 rok

Co zamierzasz robić jak tylko wirus odpuści? Jakie szacujesz już dzisiaj (17.03.2020 dzień pisania tego artykułu) przychody, ilość zleceń, wielkość zysków do końca roku – każdego miesiąca? Jak duży poziom strat finansowych przewidujesz? W końcu koszty możesz już z łatwością rozrysować do końca roku – co nie?

Wskazówka – gdy tylko wirus ucichnie pierwsze co sugeruję zrobić to jedziesz do wszystkich swoich klientów weryfikować co się u nich dzieje – to jest podstawa Twojej egzystencji. Zweryfikować musisz zarówno bieżące transakcje w zamówieniach na transport (na miesiąc, tydzień) jak i na rok (strategia i plany Twoich klientów – co planują). I bądź bardzo, ale to bardzo czujny i uczulony na finanse Twoich klientów – od nich zależy Twoja sytuacja w cashflow.

– Negatywny scenariusz i generowanie opcji

Nie zakładaj optymizmu ani tym bardziej „jakoś to będzie”. Załóż, że będziesz mieć co najmniej 50 / 70% mniejsze obroty niż miałeś do tej pory w okresie od kwietnia do sierpnia. Jeżeli będziesz w błędzie – to dobrze. Jeżeli miałeś racje – przygotowałeś się do działania.

Zacytuję tutaj wybitnego strategia Sun Tzu, który w swojej doskonałej książce Sztuka Wojny ujął prawdziwą mądrość dotyczącą planowania „Każda bitwa jest wygrana i przegrana zanim się odbędzie”. Jeżeli przygotujesz się na najgorszy scenariusz (wiem, to nawet na poziomie excella będzie na prawdę boleć) pozwoli Ci to generować opcje i szacować decyzje, które trzeba będzie podejmować za chwilę.

Opcje – nawet jak nie masz strategii na biznes zdefiniowanej na najbliższe lata, tylko żyjesz z dnia na dzień, to chociaż zastanów się nad tym jakie masz opcje – co, gdzie, jak. Gdzie się będzie można zahaczyć, za co złapać, co robić – kim, gdzie jak. Gdy nie masz strategii i nie masz opcji ani dalej nawet prostych planów – możesz mieć trudności. Duże trudności.

– Negocjacje w związku z brakiem płynności

Za telefon chwyć już teraz – w szczególności jak jesteś właścicielem albo top managementem. Ludzi owładnęła panika a już za chwilę będzie jeszcze większa panika na kontach. Niech biznes wie – że jesteś poważnym człowiekiem i uprzedź już teraz. Powiedz, że mogą być turbulencje. Nie unikaj tematu (choć wiem, że jest on trudny). Uwierz mi – będziesz mieć dużo rozmów w najbliższym czasie, nie tylko z kontrahentami, ale i w swojej firmie. Trudnych. I nawet bardzo trudnych. Życzę Ci oby ich było jak najmniej.

– Utrzymanie motywacji, kwestie psychologiczne, emocje

Wyłącz strach! Wyłącz go! Nie pozwól mu przejąć kontroli nad sobą. Natomiast w pierwszej kolejności skup się na planowaniu! Jeżeli nie masz planu, działasz intuicyjnie – intuicja będzie Ciebie teraz zawodzić cały czas, ponieważ myślenie intuicyjne wypracowuje się na drodze doświadczenia – czyli z pola. NIE MASZ DOŚWIADCZEŃ W OPARCIU O KRYZYS EKONOMICZNY WYWOŁANY PANDEMIĄ! Stąd to nie intuicja będzie Ci dawać podpowiedzi tylko wyobraźnia – nie chcesz polegać na swojej wyobraźni tylko na zdrowym rozsądku.

Ważne – gdy masz już plan – jak najszybciej wszyscy w zespole ręce na pokład – jak najszybciej i za przeproszeniem – naparzać! Skupcie się na jak najcięższej pracy, ilości działań i niemyśleniu o tym, że jest źle. Z tym czy będzie źle czy nie – nic nie zrobicie. Z tym, żeby działać już tak. Niech skupienie na robocie zajmie Wasz umysł. Tylko pamiętaj – przez to, że będzie mało pracy, musisz wymyślić jakąś nową – więc znowu – wracamy do planu.

– Rozwijanie nowej i praktycznej wiedzy

Teraz jak nigdy – wiedza będzie Ci potrzebna. Wiedza na temat mechanizmów pozyskiwania klientów, wiedza na temat utrzymywania motywacji, wiedza na temat podejmowania działań. Wiedza, która pozwoli Tobie działać inaczej niż do tej pory. Wiem, że nie jesteś do tego przyzwyczajony. Większość osób działa jak działała przez lata. Natomiast teraz rynek będzie wymagał innego podejścia niż do tej pory – a bez nowej wiedzy co działa i jak ciężko będzie po omacku podejmować działania. Skup się na rozwijaniu wiedzy – ona będzie determinować Twoje wyjście z trudności po tym tragicznym dla wszystkich okresie.

Mam nadzieję, że ten krótki artykuł pomógł Tobie spojrzeć na sytuację z korona wirusem od strony mniej emocjonalnej a bardziej pragmatycznej. Od strony liczb. Liczby to fakty. Prognozy to w dużej mierze to co się pojawi. Wiem, że nie była to wygodna treść. Wiem, że nie daje ona fali optymizmu i hurra. Natomiast lepiej bazować na bardziej realnych założeniach nawet gdy są brutalne niż liczyć … że jakoś to będzie.

Nie poddajemy i się walczymy dalej!

Udostępnij ten artykuł jeżeli uważasz go za wartościowy – wiele osób, może potrzebować tych wskazówek już dzisiaj. Bo dzisiaj minie a za 3 miesiące nastanie to, co było w opcjach, założeniach, szacunkach i planach.

#ZostańWDomu

Giełda vs relacje – skąd brać TRANSPORT?

600 e? 230 e? Poszło. Dla klientów liczy się tylko cena! Nie potrzebują nic innego! Są klienci, co tylko cena jest dla nich ważna! Nikt nie zapłaci Ci więcej! Nie ma szans!”

To prawda. Gdy klient nie widzi różnicy pomiędzy Tobą a kimś innym – to faktycznie – cena ma jedyne znaczenie. I prawidłowo – powinno tak być.

Powiem więcej, klient pracując na giełdzie optymalizuje nie tylko czas dostawy, ale i koszty – więc dlaczego ma płacić Tobie więcej kasy? Za co? Za ten sam transport? A czy Ty wchodząc na allegro kupujesz ten sam produkt drożej? Nie – filtrujesz od najtańszego i klikasz kup teraz. Chcesz mieć problem z głowy i paczkę odebrać w paczkomacie.

„A może przekleimy sobie parę zleceń z Timo na Transa? A weźmy sobie jedno zlecenie z Timo, przeczekajmy jeden dzień, żeby znikło z giełdy i potem wrzućmy na drugą do wzięcia? O to jest pomysł! Kurcze, dobrze byłoby jeszcze znaleźć frajera przewoźnika, któremu wepchnę to zlecenie, byleby pojechał! Tak! Najlepiej! Dawaj mi tu tego jelenia. Uf! Udało się! Zarobiłem 50 e! Czy dostanę tą kasę i kiedy nie wiem, najwyżej wstrzymam tą płatność też przewoźnikowi a co! Może poczekać sobie z paliwem i opłaceniem kierowcy, leasingu i jeszcze kilku innych faktur!”

I mamy model biznesowy przeklejaczy rozszyfrowany. Prawdziwi fachowcy od mokrej roboty.

Problem tylko w tym, że ten model biznesowy przestaje być dzisiaj rentowny.

Gdy na giełdzie słabo

Uzależnianie firmy od jednego źródła pozyskiwania zleceń z dnia na dzień może się wydawać świetnym pomysłem (choć nie wiem z której strony) uzależnienia wyników finansowych i ilości realizowanych zleceń od pogody. Czyli w pełni od farta co się da ugrać w danym czasie. Albo się uda i wyciągniemy 10.000 albo się nie uda i wyjdzie 3.000.

Myślałeś kiedyś o tym, co się stanie jak na wszystkich możliwych giełdach nie będzie zleceń? Z resztą, zawsze przecież są. Przecież jak muszę wrócić na powrocie, chociaż z kilometra mi wychodzi, że powinno było koło 1.1 to za 0.6 też pojadę .. Albo i za mniej. Bo przecież muszę. Na pusto nie wrócę. Albo i wrócę. Kurde – nie wiem – dylemat mam. Wziąć tą robotę czy nie? Kurde podlot trzeba zrobić. A tam jakiś leasing czy najem, to i tak idzie z konta, na którym jest dużo kasy …

… Kasy, tylko, że nie Twojej.

Rentowność biznesu

Rentowność to taki głupi zwrot, który przeszkadza wszystkim w branży TSL. Skomplikowany, generalnie obrót się liczy, kasa na rachunku się liczy, żeby było jej sporo. A ile z całej tej kasy nam zostaje to już jest problem w liczeniu, bo tu jakieś opłaty co miesiąc, tu raz na rok, tu raz na kwartał, tutaj coś co tydzień schodzi, tu zaliczki dla kierowcy. Ach, par licho – jedziemy. 0.6 czy 0.9 czy to różnica? No tak, coś tam 69 ale to z kobietą a nie tu przy ciężarówkach.

Pamiętam taki case gdy na jeden z moich warsztatów przyszło dwóch wspólników firmy przewozowej, mieli 5 aut i mówią do mnie, że mają auta, auta dali spedytorce do prowadzenia, auta cały czas jeżdżą ale oni tracą kasę. Co miesiąc i nie wiedzą, dlaczego. Jak się zapytałem jak się z tą spedytorką dogadali, to powiedzieli mi, że na rozsądnych warunkach, że 10% od frachtu dostaje na rękę. Na początku trochę nie zaskoczyłem, po chwili myśl wróciła – jak 10% od frachtu? Czyli od przychodu a nie od zysku z ciężarówki? No tak, chyba to dobre rozliczenie czy nie? No, dla spedytorki na pewno, gorzej z autami.

Gdy chcemy zmienić model działania

To co zrobić i czy w ogóle można coś zrobić, aby zmienić model pozyskiwania zleceń z giełdy? Czy można się od niej odciąć? A jeżeli to jakie kroki wykonać?

Będzie ciężko – ale nie niemożliwe.

Zmiana modelu działania z wystawiania zleceń na giełdzie i jeżdżenia po stawkach przyciętych 5 krotnie na model bezpośredniej pracy z klientami wymagać będzie całkowicie zmiany działania osób odpowiedzialnych za pozyskiwanie zleceń i pracy z klientami. Pracy z klientami tzn. pracy bezpośredniej z rynkiem klientów – a nie rynkiem pośredników i wystawianiem ładunków czy aut na giełdę.

W tym przypadku trzeba chwycić za telefon, pogadać i pojechać na spotkanie. Kontakt bezpośredni to nie lada wyzwanie nie tylko dla milenialsów (którzy są NORMALNYMI i świetnymi ludźmi tylko mają zły PR) ale również dla właścicieli firm, managerów, spedytorów i żeby było ciekawiej – też dla handlowców.

Oczerniacie wszyscy milenialsów a Wam samym ciężko jest chwycić za słuchawkę i pojechać na spotkanie do klienta – nie mam racji? Na marginesie – taki dajecie przykład.

 

Co możesz zrobić? 

Najprościej samemu chwycić za słuchawkę i starać się rozmawiać bezpośrednio czy to z importerem, eksporterem, producentem czy nawet spedytorem – to co trafia na giełdę trafia jak nie jest załatwione poza nią

Zatrudnić handlowca branżowego – osobę, która specjalizuje się w otwieraniu drzwi u klientów, potrafi z nimi rozmawiać i przekonywać do siebie

Pójść na szkolenie ze sprzedaży usług TSL – wyszkolić siebie czy wysłać swoich ludzi, aby ułożyć sobie jakiś rozsądny plan działania i przygotować się do bezpośrednich rozmów z klientami – w końcu od tego są szkolenia i warsztaty

Łapówki (procenty do kieszeni czy systemy lojalnościowe), spedytor z klientami, kradzież bazy – zostaw to – możesz spokojnie wypracować sobie silne relacje z rynkiem jeżeli tylko zaczniesz działać i postawisz więcej na kontakt bezpośredni z ludźmi.

To co 600 e czy 230 e? A może jednak chwycisz za telefon i postarasz się pogadać jak człowiek z człowiekiem? Wybór pozostawiam Tobie.

 

5 Wskazówek dla liderów na 2020

Nowy rok przyniesie dużo zmian w Twojej firmie. Jestem przekonany, że będą to pozytywne zmiany. Zmiany w kierunku lepszego jutra. Jednakże i im trzeba pomóc.

Sytuacja w Twojej branży, na rynku klientów, na rynku pracowników wymaga dzisiaj inteligentnego podejścia, większego zaangażowania i o wiele wiele więcej efektywniejszej i bardziej jakościowej pracy i kontaktu bezpośredniego z ludźmi.

Poniżej daje Ci 5 wskazówek na co warto abyś położył/a nacisk i włożył/a swoją energię w 2020 roku.

#1 – Indywidualna motywacja
Postaw na lepszy kontakt i indywidualne potrzeby każdego z członków Twojego zespołu. Każdy z nich potrzebuje innego podejścia, jest na innym etapie rozwoju i potrzebuje innych narzędzi aby każdego dnia być w formie zwartym i gotowym do działania.

Zacznij na poważnie podchodzić do tego co pod kątem rozwoju, obowiązków, wartości potrzebują jednostki w Twoim TEAMie – zobaczysz jak przełoży się to na wyniki, zadowolenie z pracy i utrzymanie w formie wszystkich – razem z Tobą.

I pamiętaj – docenienie to jeden z najpotężniejszych motywatorów. Nie oszczędzaj w środkach typu *Good job*.

Poza tym praca w logistyce to w dużej mierze dużo rutynowych zadań- aby mieć zaangażowanych ludzi w działania musisz uczynić zadania bardziej ciekawymi – podobnie jak środowisko pracy i Twoją firmę. Miej to na uwadze.

#2 – Więcej rozmów 1->1 i 1->Team
Postaw na częste rozmowy indywidualne i wspólnie z zespołem. Wyjaśniaj sprawy, dawaj regularnie informacje odnośnie postępów w pracy, pytaj i angażuj ludzi do rozwoju i poprawy działań w firmie.

Ludziom o wiele bardziej zależy na wysłuchaniu i poczuciu sensu przez cały rok, że działają w imię czegoś konkretnego niż na jednorazowej premii. 15 minut dziennie, 1 godzina wspólnie z zespołem w tygodniu – potrafią zdziałać cuda.

Wspólne zebrania case study – o fakapach w transporcie. Wspólne zebrania o pomysłach na rozwój. Czy zebrania o tym, gdzie i do jakich klientów jedziemy przed a do jakich po wakacjach. Rozmowy o wynikach i potrzebach Twoich spedytorów czy handlowców. A może o ich indywidualnych pomysłach na rozwój systemu czy klienta? Mam jeszcze wymieniać o czym możesz rozmawiać z ludźmi aby rozwijać biznes?

#3 – Zaangażowanie w trudne wyzwania i pomoc ludziom
Postaw sobie cele. Duże, ważne, trudne – nie dość że nauczą one Ciebie wielu rzeczy to jeszcze podniosą firmę a do tego będziesz postrzegany przez swój team jako superbohater, który podjął się trudnego wyzwania.

W momencie kiedy ludzie przychodzą do Ciebie z wyzwaniami – potraktuj ich potrzeby poważnie i pomóż im. Niech poczują, że i oni mogą wychodzić w nowe tereny i czasem się potknąć. To normalne na drodze rozwoju. Niech wiedzą, że na Twoje wsparcie mogą liczyć.

Może wejdziemy w nowe kierunki? A może zajmiemy się inną branżą? A gdybyśmy tak rozwinęli kolej z Chin czy project cargo? Czy własną konsolę albo linię LTL czy LCL? O to są pomysły!

I jeszcze jedno. Strefa komfortu to nie jest Twój przyjaciel. Niejednego doprowadziła do mocnego upadku. Nie bój się wychodzić poza nią – wchodź odważnie w nowe przedsięwzięcia, projekty, na nowe rynki!

#4 – Budowanie kultury organizacji
Firma i kultura zespołu to nie Twoja kultura, a zespół to nie Twoja rodzina. To sztuczne środowisko, w którym każdy musi czuć się dobrze i wiedzieć jasno co jest ważne – jak się zachowywać, jak postępować, jak rozwijać, komunikować i rozmawiać z przewoźnikami, armatorami, innymi dostawcami i klientami firmy. Nie licz na domysły swoje i swoich ludzi. Zdefiniuj najważniejsze wartości (to na co stawia się w firmie) i przedstaw to co jest u Was ważne – terminowość, relacje, bliski kontakt, dobra obsługa i świetna komunikacja, relacje w zespole. I powracają do tego. I powracaj. Powtarzaj jak mantrę.

Bądź przy tym spójny pomiędzy tym co mówisz i co robisz a zobaczysz zadowolenie, przejrzystość i świetna atmosferę.

Obejrzyj jeszcze krótki film, na którym wspólnie ze współwłaścicielem firmy BFI Piotrem Ostromęckim rozmawiamy o wartościach link tutaj.

#5 – Racjonalne podejście do strategii – więcej twardych danych mniej wyobrażeń

Tabelki i wskaźniki to nie Twoi wrogowie. To Twoi świetni kumple. Pomimo tego, że mogą być na początku mocno niewygodne, to zobaczysz jak pomogą Ci prowadzić zespół, dział i firmę. Niejeden zawinął interes bo nie przyglądał się liczbom regularnie. W logistyce i transporcie wskaźniki i KPI to podstawy mierzenia rentowności działań i wyciągania wniosków gdzie dalej iść, z którym obszarem w biznesie.

To co dziś dzieje się we wskaźnikach jutro będzie w wynikach na koncie.

Pamiętasz sytuacje z 2018 i 2019 gdzie się Tobie coś wydawało? I nie wyszło? Wyciągnij wnioski – tabelki i wskaźniki pomogą Ci w tym.

Uwierz mi – w 2020 jak nigdy racjonalne zarządzanie będzie dla Ciebie drogowskazem i kierunkiem do podejmowania decyzji biznesowych.

Pozbądź się złudzeń i trzymaj się liczb – to jedyna droga.

Mam nadzieję, że zmiany w 2020 to będą zmiany, które Ty masz pod kontrolą i nie pozwalasz na to, aby to rynek czy Twoja konkurencja dyktowała Tobie swoje warunki.

Trzymam za Ciebie kciuki!
Do dzieła!

Dawid Wardin

Masz gdzieś klientów – chcesz tylko zlecenie

Masz gdzieś klientów – chcesz tylko zlecenie. (Uwaga – język w artykule, może momentami być dość mocny) Jaka trasa? Stawka? Dorzuć 5 dych i jedziemy. Ok, przesyłam dane kierowcy. I wpadło zlecenie. Dobra, kolejny dobry dzień. Tylko zaczęła się praca na giełdzie, kierunek przypasował, STAWKA nienajlepsza, ale i nienajgorsza. Najważniejsze się udało – MAM ZLECENIE. Następnego dnia jest nowy dzień i nowe możliwości zdobycia kolejnego zlecenia! Zawsze się coś wyciągnie – czy to eksport czy jakaś drobnica na powrót. Dzień jak co dzień. W końcu o to chodzi, żeby były zlecenia. Par licho kto, gdzie, ważne żeby było zlecenie – GDZIE SĄ MOJE ZLECENIA? No bo skąd brać zlecenia jak nie z łapanki na giełdzie – jest tam ich koniec końców najwięcej. Różne kierunki, różne stawki, różni ludzie, mniej lub bardziej opłacalne relacje w danej chwili (a bo święta, a bo po świętach, a bo na pusto szkoda …). Giełdy, które powinny służyć wsparciu optymalizacji transportu okazały się zostać kluczowymi miejscami prowadzenia biznesu dla wielu przewoźników i spedytorów. Żyjąc i opierając CAŁY BIZNES na wyskakujących okienkach. Firmy mające od kilku po kilkadziesiąt aut opierają pozyskiwanie zleceń na nieregularnej pracy na zleceniach z giełd. Dorzućmy do tego jeszcze spedytorów, którzy biorą zlecenie z jednej giełdy przeklejają je na kolejną z nadzieją zarobku kilkudziesięciu euro i mamy komplet.  Tu obetnę, tam coś przytnę, nastukam w miesiącu, ile trzeba (o ile oczywiście akurat ktoś nas z czymś nie wystawi – jakiś lewy magazyn, lewe auto, lewy klient, brak płatności etc.). Nie tylko praca na giełdzie omija aspekt pojęcia KLIENTA. O kliencie nikt nie mówi w firmie nawet gdy mamy stały i regularny biznes – płynące zlecenia z jednego źródła – źródła, o którym nie mamy zielonego pojęcia. W sumie, po co mieć jakiekolwiek pojęcie o tym skąd przychodzą do nas do firmy zlecenia – jak mamy zlecenia? Przecież to logiczne. A po co jechać w ogóle do kogoś kto daje nam zlecenia, jak przecież je nam daje? To też logiczne. Czy to giełda, czy to firma, czy to ktoś z okienka na transie – nie ma znaczenia – zlecenie to zlecenie. Przyjmuje i jedziemy. Wyślij mi coś na maila. A może na smsa. A może w ogóle wyślij mi komplet zleceń z listem i stronami warunków razem z karami – w końcu i tak podpiszę wszystko, bo co mi tam, powrót się liczy. KLIENT – Twór magiczny.
  • Co wiesz o swoich klientach?
  • Co wiesz o firmach, które przydzielają Ci zlecenia?
  • Co wiesz o ludziach, którzy operują na co dzień tymi zleceniami?
  • Co wiesz o właścicielach tych firm i ich rzetelności?
  • Co wiesz o źródłach egzystencji Twojej firmy na rynku jak i opłacenia miesięcznych rachunków w gospodarstwie domowym?
NIC. Bo masz ich głęboko w nosie, chcesz tylko zlecenie i na nim zarobić. Prawdę mówiąc – MASZ GDZIEŚ KLIENTÓW. Masz ich totalnie w dupie. Nie obchodzi Ciebie nic poza stawką, zleceniem, tego, żeby robota wpadła do Ciebie i żebyś dzisiaj towar podjął i to najlepiej bez problemów żadnych, bo inaczej afera i trzeba się drzeć na wszystkich po kolei. Bo inaczej … Wydziera ryja spedytor, wydziera ryja kierowca, wydziera ryja właściciel firmy, wydziera ryja każdy na każdego po kolei jak coś nie idzie zgodnie z planem. Znajome? Ach ta ilość wzajemnego szacunku do siebie nawzajem … Po co się znać nawzajem jak można się drzeć na siebie nawzajem i straszyć brakiem zapłaty za usługę? Dziś większość ludzi liczy na prosty pieniądz. Taki bardzo prosty. Trasa? Na kiedy? Za ile? Jadę. Zgłaszają się do mnie różne firmy z różnymi wyzwaniami – raz jest to podniesienie wyników handlowych, raz praca z zespołem nad ich umiejętnościami, raz trzeba rozwinąć wiedzę z danego obszaru, innym razem popracować nad strategią. A innym razem usłyszę od czasu do czasu coś w tym stylu „my byśmy chcieli zlecenia, co Pan może dla mnie zrobić?”, albo „jaką stawkę za kilometr moi spedytorzy załatwią na giełdzie, po Pana szkoleniu?”. Tego typu pytania pokazują mi, że kwestie takie jak budowanie relacji z klientami, poznawanie ludzi, rozmowa i dialog z nimi, system informatyczny, proces sprzedaży, techniki i metody prowadzenia rozmów czy spotkań, plan (już pomijam zwrot strategia) – to są rzeczy, tylko dla tych osób i firm, które rozumieją istotę i rolę pracy z klientem. Dla osób, które widzą coś więcej niż STAWKA, ZLECENIE, DZISIAJ, DAJ, DAJ, DAJ, ZA MAŁO – DAJ WIĘCEJ, DAJ. JA CHCĘ ZLECENIE! GDZIE SĄ MOJE ZLECENIA? Uff udało się, mam. Jadę. Daj coś od siebie i poznaj swoich klientów.
  • Weź telefon i porozmawiaj z nimi – nie zginiesz.
  • Wsiądź w samochód i pojedź – minęło 30 lat od początku lat 90tych – dalej najlepszy biznes robi się z i między ludźmi.
  • KUP MERCI w Żabce i daj na spotkaniu – będziesz miło zapamiętany.
  • Uśmiechnij się i pożartuj – nikt nie lubi gburów, a jak Cię polubią to może zlecą Ci coś „spod lady”.
  • Zapytaj – co słychać, co u Ciebie – zainteresuj się żywo człowiekiem, każdy lubi pogadać.
Po prostu – zacznij interesować się bardziej, tym skąd dostajesz zlecenia. Nie idź na ilość masową – brać byle brać co dają, tylko skup się na szukaniu tego co chcesz znaleźć pracując z ludźmi. Po prostu. Wchodząc w bezpośredni dialog i rozmowę. Zobaczysz, że będzie to najlepsza inwestycja dla Ciebie i Twoich interesów w firmie.

Nastał czas indywidualnego podejścia

artykuł.motywacja

Dlaczego pchasz rzeczy do przodu?
Albo i nie ...

Dlaczego mam robić dla dziada? A jak jesteś dziadem to czy Ty sam ze sobą byś wytrzymał? No co Ty przecież wszyscy pracują tylko dla kasy i kasa jest najważniejsza! To oni powinni za pieniędzy zrobić wszystko a nie robią cholera. Dziwne co nie?

Tyle dookoła mówi się o motywacji. Tyle się piszę. Tyle artykułów, publikacji, badań. A Ja dalej słyszę na spotkaniach z managerami i właścicielami firm jedno pytanie – ile mam im zapłacić, żeby im się chciało? Mam dać procent czy jakąś określoną kwotę?

Gdyby to tylko było takie proste.

Nie wszystkich możemy brać jedną miarą. A już w szczególności, gdy mamy do czynienia z zespołami złożonymi z różnych osób, gdzie każda z nich z ma inne potrzeby, inną osobowość i jest na innym etapie w swoim życiu. Gdzie każdy jest inny pomimo tego, że pozornie wydaje się, że każdy powinien mieć te same potrzeby … do tego finansowe.

Poniżej przedstawię Tobie kilka osób i kilka prostych cech, które je opisują:

  1. Grzegorz potrzebuje rozwoju i podchodzi do wszystkiego bardzo skrupulatnie.
  2. Asia szuka uznania i jak tylko ma możliwość się wykazać to oddaje się zadaniom bez granic.
  3. Bartek lubi imprezować i jest duszą towarzystwa w tym też „w robocie”.
  4. Kasia czyta książki i bardzo zależy jej na dobrym klimacie w pracy wśród kolegów i koleżanek.
  5. Wojtek z kolei gra w piłkę a w sprzedaży jest typowym hunterem – zamyka deal za dealem.
  6. Basia poświęca czas po pracy swoim dzieciom i jedyne o czym myśli w pracy to co dzisiaj ugotuje na obiad.
  7. Marek jest crossfitowcem i oddaje się aktywnemu trybowi życia w pracy dyskutując z klientami o nowym cateringu dietetycznym i smartwatchu, który mierzy jego spalanie kalorii.
  8. Paweł prywatnie planuje rodzinę i ślub, a w pracy jest jednym z najbardziej sumiennych i oddanych pracowników.
  9. Gosia dopiero wzięła kredyt na mieszkanie i robi każdego dnia nadgodziny, żeby zarobić na wykończenie kuchni i dużego pokoju.
  10. Henryk gra w szachy i podobnie skrupulatnie pisze elaboraty w mailach na 2 strony a4 oczekując, że wszyscy tak jak on potrzebują głębokiego zrozumienia zagadnienia.
  11. Szymon gra w planszówki dniami i nocami i ma dobrą smykałkę do tworzenia planów.

Odnajdujesz siebie jako którąś z postaci? A może jest Tobie bliski ktoś taki?

Zadam Ci teraz pytanie. Spójrz na powyższe osoby i odpowiedz na poniższe pytania:

  • Czy 500 złotych dla każdego z nich spowoduje, że każdy da z siebie wszystko w pracy? Idźmy dalej. Niech jest 1000 złotych premii możliwej do zgarnięcia więcej co miesiąc. Dobra, nie zatrzymujmy się. Rozbijmy bank – masz możliwość dorobić 30% więcej – jak tylko będziesz zasuwać.
  • Która postać według Ciebie da z siebie 1100% aby wygenerować wyższy wynik finansowy na swoim koncie co miesiąc? Dorzućmy trochę poświęcenia – np. będzie siedzieć po godzinach czy weekend w pracy?

Myślę, że przyjdą Ci do głowy dwie osoby – Gosia i Wojtek. Może jeszcze Asia?

A czy Kasia albo Basia poświęcą się? Czy Marek odpuści trening, żeby zostać po godzinach? Wydawałoby się, że Paweł powinien robić niesamowite wyniki, bo przecież rodzina w drodze. Z tym, że Paweł ma już dobre uposażenie i poza tym nie lubi ani szefa ani nie identyfikuje się z firmą. Henryk to świetny strateg, tylko jakimś cudem czuje się olewany przez zespół, nikt go nie słucha ani tym bardziej nie czyta jego merytorycznych maili i jest już na etapie, że generalnie robię swoje i wychodzę. Grzegorz z kolei ma 22 lata i spore finansowanie od rodziców, nie mówiąc o tym, że jeździ lepszym samochodem od managera.

W pierwszej kolejności należy zrozumieć, że motywacja w rozumieniu określonych bodźców do działania to ludzka psychologia i dotyczy ona całego kontekstu a nie wyłącznie określonych czynności zawodowych. Kontekstu sytuacji, życia prywatnego, ambicji i samorealizacji, bezpieczeństwa czy chociażby planów życiowych.

Podstawowym błędem jaki narzuca się w konstrukcji pytania z pierwszej części wpisu jest nie „ile mam zapłacić” tylko, „żeby im się chciało”. I tutaj musimy się dobrze skupić na tym, co rozumiemy pod pojęciem „im się chciało”. Im – czyli komu dokładnie z wyżej wymienionych osób (jak widzisz, są między nimi pewne różnice)? „Chciało się” – czyli żeby pracowali więcej? Lepiej? Skrupulatniej? Efektywniej? Byli bardziej zaangażowani? Czy może przyjemniejsi w obyciu w pracy?

Idąc dalej – co to znaczy efektywniej? Lepiej? Dokładniej? Więcej? Wydajniej? Z zaangażowaniem?

A może nie chodzi tutaj o ich motywację tylko o metody pracy? O zarządzanie czasem i realizację planów? Podział obowiązków? Określone cele? A może chodzi o prawidłowe wyszkolenie? Może są oni w stanie przynosić lepsze wyniki tylko nie wiedzą jak? A do tego wszystkiego, może nawet chcą?

A jak jako lider wpływasz na zespół? Czy może w ogóle Ciebie nie ma ani duchem ani ciałem w życiu zespołu? Czy może nie jest tak, że to manager jest odpowiedzialny za motywację zespołu i budowanie kultury organizacji? I czym jest ta kultura tak w ogóle? Dlaczego jest ona tak piekielnie ważna i przybiera na coraz większym znaczeniu? A może zadam jeszcze jedno pytanie do Ciebie liderze – co Ty w ogóle wiesz o swoim zespole i ludziach w nim?

Dlaczego Henryk wysyła już CV do headhunterów? Dlaczego Bartek przychodzi do pracy i większość czasu spędza na kawie i rozmowach z koleżankami zamiast na realizacji zleceń? I dlaczego Gosia, która siedzi po godzinach non stop się wkurza, bo musi siedzieć po godzinach zamiast wychodzić o czasie tylko chciałaby wykorzystać już system informatyczny, który miał być wdrożony w zeszłym roku?

Ubierz się w buty każdej z tych postaci (spójrz na ich profile jeszcze raz) i postaw sobie pytanie – czy rzeczywiście, motywacja to tylko finanse?

Zostawię tutaj specjalnie dużo niedopowiedzianych pytań. Z jednym końcowym sparafrazowaniem na zakończenie.

Jeżeli zastanawiasz się nad zwiększeniem motywacji w firmie to postaraj się myśleć pytaniem nie „ile mam im zapłacić, żeby im się chciało?” tylko „co Ja muszę zrobić, aby mój zespół był bardziej zaangażowany w życie firmy i realizację jej strategii?”

To co? Czas działać!

Sprawdź inne artykuły tutaj

Administratorem danych na stronie jest
WARDIN CONSULTING
Siedziba: 81-367 Gdynia, ul. 10 Lutego / 108
NIP: 958-150-04-23 | REGON: 365 308 063
KRAJOWY REJESTR USŁUG SZKOLENIOWYCH: 2.22/00179/2019
Dane kontaktowe: szkolenia@dawidwardin.pl | Tel. 502 948 482
www.dawidwardin.pl

Jak nie tracić klientów i zleceń w TSL?

Pamiętam jak w jednej firmie, gdzie byłem odpowiedzialny za dział handlowy zrobiłem audyt portfeli klientów u spedytorów i handlowców. Po niespełna dwutygodniowym weryfikowaniu tego co się dzieje oczom moim z niedowierzaniem ukazała się cyfra 30 … A dokładnie 30%.

30% Rokrocznej rotacji klientów. Czyli na 1 000 firm, 300 wchodziło i wychodziło i nikt nie miał pojęcia po większej analizie i rozmowach z każdym opiekunem co się działo z tymi firmami, które już nie dawały nam zleceń. 1/3 klientów … Gdzie? Dlaczego? Ale jak…?

Z jednej strony, kładliśmy bardzo duży nacisk na pozyskiwanie nowych klientów, natomiast z drugiej strony absolutnie nie mieliśmy pojęcia co się dzieje u naszych aktywnych klientów, którzy dawali nam zlecenia. Jednymi drzwiami wchodzi a drugimi wychodzili.

Oczywiście przełóż to na średnią ilość zleceń niech jest 4 od każdego i średni poziom zysku na zleceniu niech jest 500 złotych a obrotu na jednym zleceniu niech jest 5 000 złotych. Nie mieliśmy pojęcia, co się działo z naszymi 300 x 4 = 1200 zleceń, 300 x 4 x 500 zł = 600 000 złotych zysku i 300 x 4 x 5000 zł – 6 000 000 złotych obrotu rocznie! Nieźle co?

Jak myślisz, dlaczego nie mieliśmy pojęcia? Dlaczego nasza wiedza na temat naszego biznesu była tak mała i znikoma, że nie byliśmy w stanie jako firma i dział odpowiedzieć na pytanie „gdzie są nasze zlecenia i pieniądze”?

Czy taka sytuacja jest Tobie bliska? Czy aby na pewno wiesz, co dzieje się u Twoich klientów? A jeżeli to jak to weryfikujesz, jakie informacje zbierasz i jak nimi zarządzasz?

Utrata klienta z wyników i tabel ze zleceniami to już jest koniec a nie początek pracy z klientem. Jak Twój klient przeszedł na złą stronę mocy, to, znaczy się, że jakość Twojej pracy handlowej w biznesie, który oparty jest na ciągłym rozwijaniu współpracy z klientem była … No właśnie? Jaka była?

Krok pierwszy – kompleksowa analiza potrzeb – odnośnie transakcji i strategii

Jakbym zadał Ci pytanie – czym dokładnie jest analiza potrzeb, to co byś w stanie był/a mi odpowiedzieć? Pewnie, że potrzeby na transport, gdzie wysyła towary? Dobrze. Co jeszcze? No ile tych towarów ma i wysyła w miesiącu/roku? Brawo. Co jeszcze? A co jeszcze powinno być?

Klienci z jednej strony mają bieżące potrzeby transportowe, ale z drugiej strony mają naprawdę duże wymagania co do dostawcy, terminowości, planów na rozwój, szczegółowych wymogów komunikacji i przepływu informacji. Mają jeszcze innych dostawców, kilku potencjalnych na liście awaryjnej i jeszcze do tego wszystkiego określone wymogi związane z ofertą i usługą kończąc na osobowości i dopasowaniu się ze stylem komunikacji do danych osób decyzyjnych. 

Co się dzieje, jak nie jesteś z tymi informacjami na bieżąco? Jak ich dokładnie i skrupulatnie nie weryfikujesz i pilnujesz? Gdzie są Twoje zlecenia?

Krok drugi – praca na informacjach i zarządzanie nimi – CRM

Dowiedziałeś co klient potrzebuje, jakie dostawy ma w jakich kierunkach, czy idą kontenery, pełne trucki czy drobnica i ile ma przesyłek lotniczych w roku. Wiesz już, że tych jest 100, tych 300, a tych 400. Wiesz, że przed wakacjami potrzebuje tego, w majówkę ma peak season, a przed świętami to jest istny ogień. Wiesz już też, że jest konkretny i rzeczowy, że maile muszą być zwięzłe i krótkie i lepiej nie przesadzać ze small talkiem w rozmowach z nim, bo zmieni kolor.

Dobrze, to co robisz z tymi informacjami? W jaki sposób prowadzisz swój CRM (system do zarządzania relacjami z klientami) aby te najważniejsze informacje Tobie nie uciekły i abyś wiedział, kiedy z czym do kogo wrócić? Przecież nie masz tylko jednego klienta. Masz ich 15tu i jeszcze 20 otwartych nad którymi pracujesz. W jaki sposób planujesz swój kalendarz pod kątem telefonów i spotkań, aby nie zatracić śladu związanego z tak cennymi informacjami związanymi ze zleceniami dla Ciebie?

Wiesz, jeżeli Ty tego nie zrobisz prawidłowo gwarantuję Ci, że Twoja konkurencja o to zadba.

Krok trzeci – wizyty u klientów potencjalnych i aktywnych

Przecież klienci są moi i mi zlecają. Tak mówił każdy, zanim ich nie stracił. Czasem pytam ludzi wprost – kiedy byłeś u klienta? Yyy… A po co ja mam jeździć?

Spotkania to najważniejsza część pracy handlowej – zaczynając od spotkań z potencjalnymi klientami, których wyszukałeś z rynku kończąc na spotkaniach z klientami, którzy dają Ci zlecenia już od roku. Dlaczego? Z prostych powodów – a jest ich kilka.

Po pierwsze na spotkaniu u klienta możesz przekonać do siebie – swojej wiedzy, oferty, do siebie jako człowieka, rozwiać jego obiekcje, sondować czy łapie Ciebie czy idzie myślami w innym kierunku.

Po drugie – emocje – czyli relacje interpersonalne. Tak, tak, emocje. Chciałbym powiedzieć, że lubienie nie ma znaczenia w biznesie. Była by to największa bzdura jaką mógłbym powiedzieć. Tak, klienci muszą Ciebie chociaż trochę polubić. Pośmiać się, pogadać o życiu, wakacjach. Ponarzekać na partie polityczne, pogodę czy aktualne rozgrywki ligi mistrzów. Nie wierzysz? To nie jedź na spotkanie i wpuść konkurencje, która o tym z nimi pogada. Zobaczysz jak to się przełoży na Twoje zlecenia.

Po trzecie – odświeżasz się w pamięci i w niej utrwalasz. Oby pozytywnie. Sprzedaż to część marketingu – czyli działań handlowych firmy skoncentrowana na kontaktach z rynkiem. Jak Ci się reklama nie wyświetla to bierzesz co jest pod ręką. Podobnie ze sprzedażą – im częściej jesteś u klientów za biurkiem tym lepiej zapadasz w pamięć jak klient pomyśli „transport”.

Ot tak proste to jest.

Nie chcesz więcej tracić klientów? A może chcesz pozyskiwać więcej zleceń na transport od tych których już masz? Dobrze, abyś wiedział doskonale w jaki sposób zarządzać informacjami związanymi z Twoimi klientami oraz w jaki sposób i o co pytać. Przecież z jednej strony masz biznes a z drugiej strony człowieka.

Receptą jest tutaj dobra i świadoma profilaktyka. Jeżeli w zaplanowany i ułożony sposób o to zadbasz, gwarantuję Ci, że zwiększysz szanse zarówno na rozwój jak i utrzymanie swoich klientów w firmie.