Gdzie dalej z TSL?

Spedytorzy siedzący na homeoffice, auta na placach zdjęte z trasy. Stawki za transport na giełdach wołają o pomstę do nieba – jeżeli w ogóle idzie wyłapać cokolwiek. Statki w relacji Azja-Europa na kotwicach – z resztą nie tylko w tej relacji. Puste przebiegi od pracowników w biurach, po magazyny na ciężarówkach kończąc.

Witamy w nowej rzeczywistości.

2 miesiące temu, jak tylko przyszły pierwsze wieści o pandemii i wprowadzaniu ograniczeń byłem akurat na trasie z Gdańska do Katowic. Jechałem na warsztaty otwarte ze sprzedaży TSL, które organizowałem dla Ślązaków. Był to ciekawy dzień, pamiętam jak dziś, to była środa – połowa grupy odwołała swoją obecność. Od godziny 12 do godziny 16 klienci B2B (firmy spedycyjne i przewozowe) z którymi podpisałem umowy na projekty szkoleniowe w firmach – odwołała projekty. Ponad 11 projektów poszło w odstawkę. Na wtedy jeszcze „Dawid spokojnie, jak odpuszczą to wrócimy”.

To jak żyć dalej? Podobnie jak wszyscy, przez pierwsze kilka dni mówiłem sobie – a luzik, wszystko wróci do normy. Problem u mnie w tym, że z natury jestem dość niecierpliwy. Nawet bardzo. Więc po 2-3 dniach patrzenia się w ścianę zaczęło mną nosić. Mocno. A to dopiero początek. Dlatego medytacja i nauki buddy z youtube’a są ostatnio moim przyjacielem.

W kolejnych tygodniach telefon do ręki i dzwonimy po klientach, potencjalnych klientach (firmy z branży TSL) badać nastroje – na wtedy jeszcze optymistyczne – „czekamy, aż przejdzie”, „u nas wszystko dobrze”.

Mówię ufff, czyli transporty po drodze chodzą dobrze – jest ok. Gorzej u znajomych w spedycjach morskich. Tylko, że wtedy to nawet nie był dobry początek.

Dzisiaj chwytam za telefon – jedni dowieźli założenia budżetowe zalepiając mniejszymi biznesikami. Inny zrobili kwiecień 2020 do kwietnia 2019 progres w wyniku zeszłorocznych inwestycji i siły pędu. Jedni mają żniwa – doskonały okres na potężne cięcia stawek kierowcom i przewoźnikom wykorzystując sytuację do zbijania jak tylko mogą. W końcu „barany są po to, żeby je strzyc”. Ach. *Niech ktoś mi powie, że branża transportowo spedycyjna to łatwa gra.

W coldcallach (rozmowach sprzedażowych) do firm z TSL w ciągu ostatnich tygodni tyle co słyszę psioczenia i nerwów u szefów firm przewozowych i spedycyjnych, że przytaczać nie będę.

To, gdzie dalej iść z tą sytuacją? Czy mamy tutaj na cokolwiek wpływ? A jeżeli to na co i w jakim zakresie? Może czas zacząć handlować maseczkami? A niejeden mocno wtopił na tych maseczkach z tego słyszałem.

Abyśmy wiedzieli, gdzie możemy iść najpierw musimy dobrze przyjrzeć się miejscom z których przychodzimy – czyli logice naszych działań i naszego wcześniejszego postępowania. Gdyż to one nas doprowadziły do miejsca, w którym dzisiaj jesteśmy.

To co spotykam w rozmowach z klientami – Ci, którzy byli aktywni, cały czas kombinowali, jeździli, pilnowali, pracowali z ludźmi u siebie – Ci dalej są aktywni, kombinują i rozmawiają – dają radę zamykać się w kosztach i nawet robić górki.

Ci, którzy mocno cwaniakowali i byli bardzo obrotni – dzisiaj robią całkiem spore górki w zleceniach i finansach. W dużej mierze z powodu wyżej przytoczonego.

Ci, którzy uczciwie dłubali swoje – Ci chyba mają najgorzej.

Dawno temu, na jednym z wykładów jak byłem jeszcze studentem na wydziale ekonomicznym na Uniwerku u nas w Gdańsku jeden z wykładowców powiedział „Jest jedno takie słowo w języku polskim, które nie odmienia się w żadnym innym języku oddając sens, a jest nim KOMBINOWAĆ. Bo co to właściwie znaczy kombinować? Na lewo? No nie do końca. Na prawo? No też tak nie do końca.”. Coś jednak Polak ma w sobie z tych kombinacji – to chyba taki nasz gen. Więc czy może nie lepiej go wykorzystać? Oczywiście z głową.

Czasy post-pandemiczne wymagają zmiany systemu działania.

Nasze umysły poddają ciekawe scenariusze naszemu myśleniu “Będzie dobrze. Spokojnie przeczekamy. Tak samo się zamknęło to samo się odwróci. Wszystko stanie się samo.”

Dopiero w momencie, gdy zabieramy się za działania, dzwonimy, bierzemy sprawy w swoje ręce – to widzimy rzeczywistość. Im więcej telefonów, rozmów, badania sytuacji, sprzedaży – tym więcej widzimy, że rzeczy są możliwe, tylko statystyka wygląda inaczej. O wiele inaczej.

Jeżeli mogę coś Tobie zasugerować, to warto abyś: 

  • Pomyślał nad kierunkami sprzedaży Twojej firmy – jeżeli do tej pory działałeś/aś na jakimś starym portfelu klientów lub na samych giełdach – to czy może nie czas wyjść do klientów?
  • Pomyślał nad zmianami organizacyjnymi – czy aut nie przekierować, nie oddać pod prowadzenie? Spedytorów zaangażował do działań handlowych?
  • Zastanowił się nad tym, czy nie warto zatrudnić nowych ludzi – do rozszerzenia możliwości, może ludzi z relacjami na rynku?
  • Wejścia w nowe usługi – wiem, jest to trudne i złożone, natomiast jak już operujesz ludźmi, to czy nie warto rozważyć wejścia w biznes tam, gdzie on jest?

Czy jednak dalej zamierzasz bezwładnie czekać i dzwonić do tych samych ludzi z nadzieją? Ten sam model działania nie przybliży Ciebie do zmian w wynikach. Tym bardziej dzisiaj.

W ciągu najbliższych 2 tygodni będzie miała miejsce premiera kursu online, nad którym spędziłem ostatnie 3 miesiące pracy – Zarządzanie sprzedażą i rozwój firmy w TSL, w którym daje sprawdzone strategie, metody działania, prowadzenia handlu i pracy na poprawie wyników. Ostatnie lata pokazały mi w pracy z firmami, że często działają one bez planu, nie mają koncepcji, w którym kierunku iść, jak się komunikować i co w długofalowych okresach chcą one uzyskać. Trudności w obszarze planów na firmę mają miejsce nie tylko w czasach kryzysów, ale też w czasach prosperity – po co myśleć o rozwoju jak jest dobrze. Sprawdź ten temat – może okazać się przydatny.

Życzę wszystkiego dobrego w nadchodzących miesiącach każdemu, kto walczy dzisiaj i zmaga się z wyzwaniami transportowo / spedycyjnymi.

Zostaw mi proszę poniżej swój mail – wyślę Ci informacje o kursie – warto dowiedzieć się więcej jak prowadzić sprzedać w firmie i jakie możliwe drogi rozwoju można wykorzystać dla siebie.

Biznes vs koronawirus – 5 ważnych wskazówek dla TSL od Wardina

Będzie dobrze – nic się nie martwcie. Spokojnie przeżyjemy jakoś to będzie. Nie takie kryzysy przechodziliśmy to i ten przejdziemy. U nas wszystko dobrze, póki co i nie przewidujemy spadków. Wyślemy ludzi na wolne.

To są odpowiedzi od osób, które na początku lutego pytałem – słuchajcie ta choroba to bardzo poważna sprawa jak się przygotowujecie?

Rozmawiając ze znajomymi, którzy pracują w spedycjach morskich ciekawiło mnie jak połączenie nowego chińskiego roku z korona wirusem przekłada się na bookingi – tak jak myślałem. Siedzieli i patrzeli się na ściany, gdyż statki przestały wypływać i kontenery przestały wpływać. Jak wiemy Polska importem stoi (w każdym razie tym dostępnym dla spedytorów) a tutaj importu nie ma – to i robić nie ma co. Idąc dalej to co zaczęło się dziać na początku lutego pod kątem złożonych bookingów, za chwilę pojawiło w ilości obsłużonych zleceń w dowozie, odprawach. A chwilkę później zaczęło się pojawiać na kontach firm zajmujących się transportem.

Bazując na marżach na poziomie 300 – 600 zł przy obrocie na poziomie 5.000 – 7.000 pln dla jednego kontenera łatwo zauważyć dużą lukę. Do tej pory co tydzień spływało na konto 120.000, 70.000, 90.000, 210.000 … Po chwili, zrobiło się 70.000, 50.000, 80.000. W chwili obecnej szacuję są to poziomy obrotów na poziomie 20.000 – 40.000 / tydz. (Mówię tutaj o Polskich złotówkach). W małych i średnich firmach. Jeżeli nie niższe. Jak tygodniowo dowiezione będzie 5 – 25 kontenerów to będzie dobrze.

Czy jest to coś czego nie można było przewidzieć w styczniu w spedycjach morskich? Oczywiście, że można było. I każdy kto pracuje w tym wycinku tortu TSL’owego bez większego problemu powinien zacząć zadawać pytania co będziemy dalej robić – już w styczniu. Powiesz, że się wymądrzam? Jeżeli Chiny wstrzymują produkcję i statki nie wypływają to jakie będą rezultaty u Ciebie tutaj w Polsce? To nie jest wymądrzanie się – to jest logiczne myślenie. Od handlu zagranicznego i wymiany towarowej zależy czy w branży transportu i spedycji będą zlecenia czy nie. Jeżeli nie ma handlu, a dalej zleconej produkcji to za chwilę nie będziesz mieć co wozić.

To była tylko kwestia czasu a nie tego czy to nadejdzie czy nie. I jak spojrzysz wstecz – to nagle zobaczysz, że faktycznie – tak właśnie powinno być.

Chciałbym Ci powiedzieć, że będzie dobrze. Chciałbym Ci powiedzieć nic się nie martw. Chciałbym. Natomiast nie będę Ci mówić ani że będzie dobrze, ani że będzie tragicznie. Oceń samodzielnie jak będzie. Bazując na prostym ciągu logicznego myślenia obierając pewne założenia.

– Jeżeli zlecona produkcja zajmuje około 30 dni, a czas transportu na morzu zajmuje też 30 dni, termin płatności 14 dni, to zakładając tą samą ilość zleceń od Twoich klientów co była w zeszłym roku – kiedy wystawisz najbliższą fakturę? A kiedy spłyną pieniądze? I jak myślisz … Czy kasa od Twoich klientów spłynie w terminie na Twoje konto? Czy trochę jeszcze pokredytują …?

– Zakładasz tą samą ilość zleceń od swoich klientów co w zeszłym roku czy wyższą? A co, jeżeli ilość zamówień od Twoich klientów zmaleje nieznacznie? Albo znacznie? Na jakie przychody możesz liczyć? W zeszłym roku w kwietniu było 15 zleceń na tym albo na tamtym kliencie a w tym? Ile będzie?

– Zakładasz tą samą ilość KLIENTÓW co rok temu czy większą? A nie uważasz, że część Twoich klientów będzie miała problemy z utrzymaniem się na rynku, płynnością finansową i sprzedażą swoich produktów? Co jeżeli będzie miała? Jak miałeś 100 klientów to teraz będziesz mieć ilu? 80 czy 120? A co jak miałeś ich tylko 7?

– Zakładasz prognozy nowej sprzedaży na tym samym poziomie co były do tej pory? Myślisz, że sprzedaż i pozyskiwanie nowych klientów będzie tak łatwa? I od kiedy możesz liczyć, że nowy klient pojawi się u Ciebie i da Ci zlecenie? Już od kwietnia? Czy od maja? Czy czerwca? Jak będzie wyglądać teraz proces decyzyjny u Twoich klientów? Czy nie będzie on teraz bardziej rozważny?

– Zakładasz, że klienci w konsekwencji strat finansowych i walki związanej z utrzymaniem się od strony finansowej nie będą szukać oszczędności w transporcie? Ciekawe.

Każda strategia, plan, prognozy i szacunki opierają się na założeniach. Im bardziej realistyczne założenia, na których opiera się plan tym bardziej realistyczne będą ich wyniki. Nie inaczej. Chyba, że traktujesz biznes jak gambling i liczysz na farta. Wtedy faktycznie – fart nie fart.

Poniżej 5 wskazówek, które sugeruję wziąć na poważnie pod wzgląd jak chcesz się przygotować do działania:

– Plan działania na czerwiec, lipiec, do końca roku i na 2021 rok

Co zamierzasz robić jak tylko wirus odpuści? Jakie szacujesz już dzisiaj (17.03.2020 dzień pisania tego artykułu) przychody, ilość zleceń, wielkość zysków do końca roku – każdego miesiąca? Jak duży poziom strat finansowych przewidujesz? W końcu koszty możesz już z łatwością rozrysować do końca roku – co nie?

Wskazówka – gdy tylko wirus ucichnie pierwsze co sugeruję zrobić to jedziesz do wszystkich swoich klientów weryfikować co się u nich dzieje – to jest podstawa Twojej egzystencji. Zweryfikować musisz zarówno bieżące transakcje w zamówieniach na transport (na miesiąc, tydzień) jak i na rok (strategia i plany Twoich klientów – co planują). I bądź bardzo, ale to bardzo czujny i uczulony na finanse Twoich klientów – od nich zależy Twoja sytuacja w cashflow.

– Negatywny scenariusz i generowanie opcji

Nie zakładaj optymizmu ani tym bardziej „jakoś to będzie”. Załóż, że będziesz mieć co najmniej 50 / 70% mniejsze obroty niż miałeś do tej pory w okresie od kwietnia do sierpnia. Jeżeli będziesz w błędzie – to dobrze. Jeżeli miałeś racje – przygotowałeś się do działania.

Zacytuję tutaj wybitnego strategia Sun Tzu, który w swojej doskonałej książce Sztuka Wojny ujął prawdziwą mądrość dotyczącą planowania „Każda bitwa jest wygrana i przegrana zanim się odbędzie”. Jeżeli przygotujesz się na najgorszy scenariusz (wiem, to nawet na poziomie excella będzie na prawdę boleć) pozwoli Ci to generować opcje i szacować decyzje, które trzeba będzie podejmować za chwilę.

Opcje – nawet jak nie masz strategii na biznes zdefiniowanej na najbliższe lata, tylko żyjesz z dnia na dzień, to chociaż zastanów się nad tym jakie masz opcje – co, gdzie, jak. Gdzie się będzie można zahaczyć, za co złapać, co robić – kim, gdzie jak. Gdy nie masz strategii i nie masz opcji ani dalej nawet prostych planów – możesz mieć trudności. Duże trudności.

– Negocjacje w związku z brakiem płynności

Za telefon chwyć już teraz – w szczególności jak jesteś właścicielem albo top managementem. Ludzi owładnęła panika a już za chwilę będzie jeszcze większa panika na kontach. Niech biznes wie – że jesteś poważnym człowiekiem i uprzedź już teraz. Powiedz, że mogą być turbulencje. Nie unikaj tematu (choć wiem, że jest on trudny). Uwierz mi – będziesz mieć dużo rozmów w najbliższym czasie, nie tylko z kontrahentami, ale i w swojej firmie. Trudnych. I nawet bardzo trudnych. Życzę Ci oby ich było jak najmniej.

– Utrzymanie motywacji, kwestie psychologiczne, emocje

Wyłącz strach! Wyłącz go! Nie pozwól mu przejąć kontroli nad sobą. Natomiast w pierwszej kolejności skup się na planowaniu! Jeżeli nie masz planu, działasz intuicyjnie – intuicja będzie Ciebie teraz zawodzić cały czas, ponieważ myślenie intuicyjne wypracowuje się na drodze doświadczenia – czyli z pola. NIE MASZ DOŚWIADCZEŃ W OPARCIU O KRYZYS EKONOMICZNY WYWOŁANY PANDEMIĄ! Stąd to nie intuicja będzie Ci dawać podpowiedzi tylko wyobraźnia – nie chcesz polegać na swojej wyobraźni tylko na zdrowym rozsądku.

Ważne – gdy masz już plan – jak najszybciej wszyscy w zespole ręce na pokład – jak najszybciej i za przeproszeniem – naparzać! Skupcie się na jak najcięższej pracy, ilości działań i niemyśleniu o tym, że jest źle. Z tym czy będzie źle czy nie – nic nie zrobicie. Z tym, żeby działać już tak. Niech skupienie na robocie zajmie Wasz umysł. Tylko pamiętaj – przez to, że będzie mało pracy, musisz wymyślić jakąś nową – więc znowu – wracamy do planu.

– Rozwijanie nowej i praktycznej wiedzy

Teraz jak nigdy – wiedza będzie Ci potrzebna. Wiedza na temat mechanizmów pozyskiwania klientów, wiedza na temat utrzymywania motywacji, wiedza na temat podejmowania działań. Wiedza, która pozwoli Tobie działać inaczej niż do tej pory. Wiem, że nie jesteś do tego przyzwyczajony. Większość osób działa jak działała przez lata. Natomiast teraz rynek będzie wymagał innego podejścia niż do tej pory – a bez nowej wiedzy co działa i jak ciężko będzie po omacku podejmować działania. Skup się na rozwijaniu wiedzy – ona będzie determinować Twoje wyjście z trudności po tym tragicznym dla wszystkich okresie.

Mam nadzieję, że ten krótki artykuł pomógł Tobie spojrzeć na sytuację z korona wirusem od strony mniej emocjonalnej a bardziej pragmatycznej. Od strony liczb. Liczby to fakty. Prognozy to w dużej mierze to co się pojawi. Wiem, że nie była to wygodna treść. Wiem, że nie daje ona fali optymizmu i hurra. Natomiast lepiej bazować na bardziej realnych założeniach nawet gdy są brutalne niż liczyć … że jakoś to będzie.

Nie poddajemy i się walczymy dalej!

Udostępnij ten artykuł jeżeli uważasz go za wartościowy – wiele osób, może potrzebować tych wskazówek już dzisiaj. Bo dzisiaj minie a za 3 miesiące nastanie to, co było w opcjach, założeniach, szacunkach i planach.

#ZostańWDomu

Giełda vs relacje – skąd brać TRANSPORT?

600 e? 230 e? Poszło. Dla klientów liczy się tylko cena! Nie potrzebują nic innego! Są klienci, co tylko cena jest dla nich ważna! Nikt nie zapłaci Ci więcej! Nie ma szans!”

To prawda. Gdy klient nie widzi różnicy pomiędzy Tobą a kimś innym – to faktycznie – cena ma jedyne znaczenie. I prawidłowo – powinno tak być.

Powiem więcej, klient pracując na giełdzie optymalizuje nie tylko czas dostawy, ale i koszty – więc dlaczego ma płacić Tobie więcej kasy? Za co? Za ten sam transport? A czy Ty wchodząc na allegro kupujesz ten sam produkt drożej? Nie – filtrujesz od najtańszego i klikasz kup teraz. Chcesz mieć problem z głowy i paczkę odebrać w paczkomacie.

„A może przekleimy sobie parę zleceń z Timo na Transa? A weźmy sobie jedno zlecenie z Timo, przeczekajmy jeden dzień, żeby znikło z giełdy i potem wrzućmy na drugą do wzięcia? O to jest pomysł! Kurcze, dobrze byłoby jeszcze znaleźć frajera przewoźnika, któremu wepchnę to zlecenie, byleby pojechał! Tak! Najlepiej! Dawaj mi tu tego jelenia. Uf! Udało się! Zarobiłem 50 e! Czy dostanę tą kasę i kiedy nie wiem, najwyżej wstrzymam tą płatność też przewoźnikowi a co! Może poczekać sobie z paliwem i opłaceniem kierowcy, leasingu i jeszcze kilku innych faktur!”

I mamy model biznesowy przeklejaczy rozszyfrowany. Prawdziwi fachowcy od mokrej roboty.

Problem tylko w tym, że ten model biznesowy przestaje być dzisiaj rentowny.

Gdy na giełdzie słabo

Uzależnianie firmy od jednego źródła pozyskiwania zleceń z dnia na dzień może się wydawać świetnym pomysłem (choć nie wiem z której strony) uzależnienia wyników finansowych i ilości realizowanych zleceń od pogody. Czyli w pełni od farta co się da ugrać w danym czasie. Albo się uda i wyciągniemy 10.000 albo się nie uda i wyjdzie 3.000.

Myślałeś kiedyś o tym, co się stanie jak na wszystkich możliwych giełdach nie będzie zleceń? Z resztą, zawsze przecież są. Przecież jak muszę wrócić na powrocie, chociaż z kilometra mi wychodzi, że powinno było koło 1.1 to za 0.6 też pojadę .. Albo i za mniej. Bo przecież muszę. Na pusto nie wrócę. Albo i wrócę. Kurde – nie wiem – dylemat mam. Wziąć tą robotę czy nie? Kurde podlot trzeba zrobić. A tam jakiś leasing czy najem, to i tak idzie z konta, na którym jest dużo kasy …

… Kasy, tylko, że nie Twojej.

Rentowność biznesu

Rentowność to taki głupi zwrot, który przeszkadza wszystkim w branży TSL. Skomplikowany, generalnie obrót się liczy, kasa na rachunku się liczy, żeby było jej sporo. A ile z całej tej kasy nam zostaje to już jest problem w liczeniu, bo tu jakieś opłaty co miesiąc, tu raz na rok, tu raz na kwartał, tutaj coś co tydzień schodzi, tu zaliczki dla kierowcy. Ach, par licho – jedziemy. 0.6 czy 0.9 czy to różnica? No tak, coś tam 69 ale to z kobietą a nie tu przy ciężarówkach.

Pamiętam taki case gdy na jeden z moich warsztatów przyszło dwóch wspólników firmy przewozowej, mieli 5 aut i mówią do mnie, że mają auta, auta dali spedytorce do prowadzenia, auta cały czas jeżdżą ale oni tracą kasę. Co miesiąc i nie wiedzą, dlaczego. Jak się zapytałem jak się z tą spedytorką dogadali, to powiedzieli mi, że na rozsądnych warunkach, że 10% od frachtu dostaje na rękę. Na początku trochę nie zaskoczyłem, po chwili myśl wróciła – jak 10% od frachtu? Czyli od przychodu a nie od zysku z ciężarówki? No tak, chyba to dobre rozliczenie czy nie? No, dla spedytorki na pewno, gorzej z autami.

Gdy chcemy zmienić model działania

To co zrobić i czy w ogóle można coś zrobić, aby zmienić model pozyskiwania zleceń z giełdy? Czy można się od niej odciąć? A jeżeli to jakie kroki wykonać?

Będzie ciężko – ale nie niemożliwe.

Zmiana modelu działania z wystawiania zleceń na giełdzie i jeżdżenia po stawkach przyciętych 5 krotnie na model bezpośredniej pracy z klientami wymagać będzie całkowicie zmiany działania osób odpowiedzialnych za pozyskiwanie zleceń i pracy z klientami. Pracy z klientami tzn. pracy bezpośredniej z rynkiem klientów – a nie rynkiem pośredników i wystawianiem ładunków czy aut na giełdę.

W tym przypadku trzeba chwycić za telefon, pogadać i pojechać na spotkanie. Kontakt bezpośredni to nie lada wyzwanie nie tylko dla milenialsów (którzy są NORMALNYMI i świetnymi ludźmi tylko mają zły PR) ale również dla właścicieli firm, managerów, spedytorów i żeby było ciekawiej – też dla handlowców.

Oczerniacie wszyscy milenialsów a Wam samym ciężko jest chwycić za słuchawkę i pojechać na spotkanie do klienta – nie mam racji? Na marginesie – taki dajecie przykład.

 

Co możesz zrobić? 

Najprościej samemu chwycić za słuchawkę i starać się rozmawiać bezpośrednio czy to z importerem, eksporterem, producentem czy nawet spedytorem – to co trafia na giełdę trafia jak nie jest załatwione poza nią

Zatrudnić handlowca branżowego – osobę, która specjalizuje się w otwieraniu drzwi u klientów, potrafi z nimi rozmawiać i przekonywać do siebie

Pójść na szkolenie ze sprzedaży usług TSL – wyszkolić siebie czy wysłać swoich ludzi, aby ułożyć sobie jakiś rozsądny plan działania i przygotować się do bezpośrednich rozmów z klientami – w końcu od tego są szkolenia i warsztaty

Łapówki (procenty do kieszeni czy systemy lojalnościowe), spedytor z klientami, kradzież bazy – zostaw to – możesz spokojnie wypracować sobie silne relacje z rynkiem jeżeli tylko zaczniesz działać i postawisz więcej na kontakt bezpośredni z ludźmi.

To co 600 e czy 230 e? A może jednak chwycisz za telefon i postarasz się pogadać jak człowiek z człowiekiem? Wybór pozostawiam Tobie.

 

5 Wskazówek dla liderów na 2020

Nowy rok przyniesie dużo zmian w Twojej firmie. Jestem przekonany, że będą to pozytywne zmiany. Zmiany w kierunku lepszego jutra. Jednakże i im trzeba pomóc.

Sytuacja w Twojej branży, na rynku klientów, na rynku pracowników wymaga dzisiaj inteligentnego podejścia, większego zaangażowania i o wiele wiele więcej efektywniejszej i bardziej jakościowej pracy i kontaktu bezpośredniego z ludźmi.

Poniżej daje Ci 5 wskazówek na co warto abyś położył/a nacisk i włożył/a swoją energię w 2020 roku.

#1 – Indywidualna motywacja
Postaw na lepszy kontakt i indywidualne potrzeby każdego z członków Twojego zespołu. Każdy z nich potrzebuje innego podejścia, jest na innym etapie rozwoju i potrzebuje innych narzędzi aby każdego dnia być w formie zwartym i gotowym do działania.

Zacznij na poważnie podchodzić do tego co pod kątem rozwoju, obowiązków, wartości potrzebują jednostki w Twoim TEAMie – zobaczysz jak przełoży się to na wyniki, zadowolenie z pracy i utrzymanie w formie wszystkich – razem z Tobą.

I pamiętaj – docenienie to jeden z najpotężniejszych motywatorów. Nie oszczędzaj w środkach typu *Good job*.

Poza tym praca w logistyce to w dużej mierze dużo rutynowych zadań- aby mieć zaangażowanych ludzi w działania musisz uczynić zadania bardziej ciekawymi – podobnie jak środowisko pracy i Twoją firmę. Miej to na uwadze.

#2 – Więcej rozmów 1->1 i 1->Team
Postaw na częste rozmowy indywidualne i wspólnie z zespołem. Wyjaśniaj sprawy, dawaj regularnie informacje odnośnie postępów w pracy, pytaj i angażuj ludzi do rozwoju i poprawy działań w firmie.

Ludziom o wiele bardziej zależy na wysłuchaniu i poczuciu sensu przez cały rok, że działają w imię czegoś konkretnego niż na jednorazowej premii. 15 minut dziennie, 1 godzina wspólnie z zespołem w tygodniu – potrafią zdziałać cuda.

Wspólne zebrania case study – o fakapach w transporcie. Wspólne zebrania o pomysłach na rozwój. Czy zebrania o tym, gdzie i do jakich klientów jedziemy przed a do jakich po wakacjach. Rozmowy o wynikach i potrzebach Twoich spedytorów czy handlowców. A może o ich indywidualnych pomysłach na rozwój systemu czy klienta? Mam jeszcze wymieniać o czym możesz rozmawiać z ludźmi aby rozwijać biznes?

#3 – Zaangażowanie w trudne wyzwania i pomoc ludziom
Postaw sobie cele. Duże, ważne, trudne – nie dość że nauczą one Ciebie wielu rzeczy to jeszcze podniosą firmę a do tego będziesz postrzegany przez swój team jako superbohater, który podjął się trudnego wyzwania.

W momencie kiedy ludzie przychodzą do Ciebie z wyzwaniami – potraktuj ich potrzeby poważnie i pomóż im. Niech poczują, że i oni mogą wychodzić w nowe tereny i czasem się potknąć. To normalne na drodze rozwoju. Niech wiedzą, że na Twoje wsparcie mogą liczyć.

Może wejdziemy w nowe kierunki? A może zajmiemy się inną branżą? A gdybyśmy tak rozwinęli kolej z Chin czy project cargo? Czy własną konsolę albo linię LTL czy LCL? O to są pomysły!

I jeszcze jedno. Strefa komfortu to nie jest Twój przyjaciel. Niejednego doprowadziła do mocnego upadku. Nie bój się wychodzić poza nią – wchodź odważnie w nowe przedsięwzięcia, projekty, na nowe rynki!

#4 – Budowanie kultury organizacji
Firma i kultura zespołu to nie Twoja kultura, a zespół to nie Twoja rodzina. To sztuczne środowisko, w którym każdy musi czuć się dobrze i wiedzieć jasno co jest ważne – jak się zachowywać, jak postępować, jak rozwijać, komunikować i rozmawiać z przewoźnikami, armatorami, innymi dostawcami i klientami firmy. Nie licz na domysły swoje i swoich ludzi. Zdefiniuj najważniejsze wartości (to na co stawia się w firmie) i przedstaw to co jest u Was ważne – terminowość, relacje, bliski kontakt, dobra obsługa i świetna komunikacja, relacje w zespole. I powracają do tego. I powracaj. Powtarzaj jak mantrę.

Bądź przy tym spójny pomiędzy tym co mówisz i co robisz a zobaczysz zadowolenie, przejrzystość i świetna atmosferę.

Obejrzyj jeszcze krótki film, na którym wspólnie ze współwłaścicielem firmy BFI Piotrem Ostromęckim rozmawiamy o wartościach link tutaj.

#5 – Racjonalne podejście do strategii – więcej twardych danych mniej wyobrażeń

Tabelki i wskaźniki to nie Twoi wrogowie. To Twoi świetni kumple. Pomimo tego, że mogą być na początku mocno niewygodne, to zobaczysz jak pomogą Ci prowadzić zespół, dział i firmę. Niejeden zawinął interes bo nie przyglądał się liczbom regularnie. W logistyce i transporcie wskaźniki i KPI to podstawy mierzenia rentowności działań i wyciągania wniosków gdzie dalej iść, z którym obszarem w biznesie.

To co dziś dzieje się we wskaźnikach jutro będzie w wynikach na koncie.

Pamiętasz sytuacje z 2018 i 2019 gdzie się Tobie coś wydawało? I nie wyszło? Wyciągnij wnioski – tabelki i wskaźniki pomogą Ci w tym.

Uwierz mi – w 2020 jak nigdy racjonalne zarządzanie będzie dla Ciebie drogowskazem i kierunkiem do podejmowania decyzji biznesowych.

Pozbądź się złudzeń i trzymaj się liczb – to jedyna droga.

Mam nadzieję, że zmiany w 2020 to będą zmiany, które Ty masz pod kontrolą i nie pozwalasz na to, aby to rynek czy Twoja konkurencja dyktowała Tobie swoje warunki.

Trzymam za Ciebie kciuki!
Do dzieła!

Dawid Wardin

Masz gdzieś klientów – chcesz tylko zlecenie

Masz gdzieś klientów – chcesz tylko zlecenie.

(Uwaga – język w artykule, może momentami być dość mocny)

Jaka trasa? Stawka? Dorzuć 5 dych i jedziemy. Ok, przesyłam dane kierowcy.

I wpadło zlecenie. Dobra, kolejny dobry dzień. Tylko zaczęła się praca na giełdzie, kierunek przypasował, STAWKA nienajlepsza, ale i nienajgorsza. Najważniejsze się udało – MAM ZLECENIE.

Następnego dnia jest nowy dzień i nowe możliwości zdobycia kolejnego zlecenia! Zawsze się coś wyciągnie – czy to eksport czy jakaś drobnica na powrót. Dzień jak co dzień.

W końcu o to chodzi, żeby były zlecenia. Par licho kto, gdzie, ważne żeby było zlecenie – GDZIE SĄ MOJE ZLECENIA?

No bo skąd brać zlecenia jak nie z łapanki na giełdzie – jest tam ich koniec końców najwięcej. Różne kierunki, różne stawki, różni ludzie, mniej lub bardziej opłacalne relacje w danej chwili (a bo święta, a bo po świętach, a bo na pusto szkoda …).

Giełdy, które powinny służyć wsparciu optymalizacji transportu okazały się zostać kluczowymi miejscami prowadzenia biznesu dla wielu przewoźników i spedytorów. Żyjąc i opierając CAŁY BIZNES na wyskakujących okienkach.

Firmy mające od kilku po kilkadziesiąt aut opierają pozyskiwanie zleceń na nieregularnej pracy na zleceniach z giełd. Dorzućmy do tego jeszcze spedytorów, którzy biorą zlecenie z jednej giełdy przeklejają je na kolejną z nadzieją zarobku kilkudziesięciu euro i mamy komplet.  Tu obetnę, tam coś przytnę, nastukam w miesiącu, ile trzeba (o ile oczywiście akurat ktoś nas z czymś nie wystawi – jakiś lewy magazyn, lewe auto, lewy klient, brak płatności etc.).

Nie tylko praca na giełdzie omija aspekt pojęcia KLIENTA. O kliencie nikt nie mówi w firmie nawet gdy mamy stały i regularny biznes – płynące zlecenia z jednego źródła – źródła, o którym nie mamy zielonego pojęcia.

W sumie, po co mieć jakiekolwiek pojęcie o tym skąd przychodzą do nas do firmy zlecenia – jak mamy zlecenia? Przecież to logiczne. A po co jechać w ogóle do kogoś kto daje nam zlecenia, jak przecież je nam daje? To też logiczne.

Czy to giełda, czy to firma, czy to ktoś z okienka na transie – nie ma znaczenia – zlecenie to zlecenie. Przyjmuje i jedziemy. Wyślij mi coś na maila. A może na smsa. A może w ogóle wyślij mi komplet zleceń z listem i stronami warunków razem z karami – w końcu i tak podpiszę wszystko, bo co mi tam, powrót się liczy.

KLIENT – Twór magiczny.

  • Co wiesz o swoich klientach?
  • Co wiesz o firmach, które przydzielają Ci zlecenia?
  • Co wiesz o ludziach, którzy operują na co dzień tymi zleceniami?
  • Co wiesz o właścicielach tych firm i ich rzetelności?
  • Co wiesz o źródłach egzystencji Twojej firmy na rynku jak i opłacenia miesięcznych rachunków w gospodarstwie domowym?

NIC. Bo masz ich głęboko w nosie, chcesz tylko zlecenie i na nim zarobić.

Prawdę mówiąc – MASZ GDZIEŚ KLIENTÓW. Masz ich totalnie w dupie.

Nie obchodzi Ciebie nic poza stawką, zleceniem, tego, żeby robota wpadła do Ciebie i żebyś dzisiaj towar podjął i to najlepiej bez problemów żadnych, bo inaczej afera i trzeba się drzeć na wszystkich po kolei.

Bo inaczej … Wydziera ryja spedytor, wydziera ryja kierowca, wydziera ryja właściciel firmy, wydziera ryja każdy na każdego po kolei jak coś nie idzie zgodnie z planem. Znajome? Ach ta ilość wzajemnego szacunku do siebie nawzajem … Po co się znać nawzajem jak można się drzeć na siebie nawzajem i straszyć brakiem zapłaty za usługę?

Dziś większość ludzi liczy na prosty pieniądz. Taki bardzo prosty. Trasa? Na kiedy? Za ile? Jadę.

Zgłaszają się do mnie różne firmy z różnymi wyzwaniami – raz jest to podniesienie wyników handlowych, raz praca z zespołem nad ich umiejętnościami, raz trzeba rozwinąć wiedzę z danego obszaru, innym razem popracować nad strategią. A innym razem usłyszę od czasu do czasu coś w tym stylu „my byśmy chcieli zlecenia, co Pan może dla mnie zrobić?”, albo „jaką stawkę za kilometr moi spedytorzy załatwią na giełdzie, po Pana szkoleniu?”.

Tego typu pytania pokazują mi, że kwestie takie jak budowanie relacji z klientami, poznawanie ludzi, rozmowa i dialog z nimi, system informatyczny, proces sprzedaży, techniki i metody prowadzenia rozmów czy spotkań, plan (już pomijam zwrot strategia) – to są rzeczy, tylko dla tych osób i firm, które rozumieją istotę i rolę pracy z klientem.

Dla osób, które widzą coś więcej niż STAWKA, ZLECENIE, DZISIAJ, DAJ, DAJ, DAJ, ZA MAŁO – DAJ WIĘCEJ, DAJ. JA CHCĘ ZLECENIE! GDZIE SĄ MOJE ZLECENIA? Uff udało się, mam. Jadę.

Daj coś od siebie i poznaj swoich klientów.

  • Weź telefon i porozmawiaj z nimi – nie zginiesz.
  • Wsiądź w samochód i pojedź – minęło 30 lat od początku lat 90tych – dalej najlepszy biznes robi się z i między ludźmi.
  • KUP MERCI w Żabce i daj na spotkaniu – będziesz miło zapamiętany.
  • Uśmiechnij się i pożartuj – nikt nie lubi gburów, a jak Cię polubią to może zlecą Ci coś „spod lady”.
  • Zapytaj – co słychać, co u Ciebie – zainteresuj się żywo człowiekiem, każdy lubi pogadać.

Po prostu – zacznij interesować się bardziej, tym skąd dostajesz zlecenia. Nie idź na ilość masową – brać byle brać co dają, tylko skup się na szukaniu tego co chcesz znaleźć pracując z ludźmi. Po prostu. Wchodząc w bezpośredni dialog i rozmowę. Zobaczysz, że będzie to najlepsza inwestycja dla Ciebie i Twoich interesów w firmie.

Nastał czas indywidualnego podejścia

artykuł.motywacja

Dlaczego pchasz rzeczy do przodu?
Albo i nie ...

Dlaczego mam robić dla dziada? A jak jesteś dziadem to czy Ty sam ze sobą byś wytrzymał? No co Ty przecież wszyscy pracują tylko dla kasy i kasa jest najważniejsza! To oni powinni za pieniędzy zrobić wszystko a nie robią cholera. Dziwne co nie?

Tyle dookoła mówi się o motywacji. Tyle się piszę. Tyle artykułów, publikacji, badań. A Ja dalej słyszę na spotkaniach z managerami i właścicielami firm jedno pytanie – ile mam im zapłacić, żeby im się chciało? Mam dać procent czy jakąś określoną kwotę?

Gdyby to tylko było takie proste.

Nie wszystkich możemy brać jedną miarą. A już w szczególności, gdy mamy do czynienia z zespołami złożonymi z różnych osób, gdzie każda z nich z ma inne potrzeby, inną osobowość i jest na innym etapie w swoim życiu. Gdzie każdy jest inny pomimo tego, że pozornie wydaje się, że każdy powinien mieć te same potrzeby … do tego finansowe.

Poniżej przedstawię Tobie kilka osób i kilka prostych cech, które je opisują:

  1. Grzegorz potrzebuje rozwoju i podchodzi do wszystkiego bardzo skrupulatnie.
  2. Asia szuka uznania i jak tylko ma możliwość się wykazać to oddaje się zadaniom bez granic.
  3. Bartek lubi imprezować i jest duszą towarzystwa w tym też „w robocie”.
  4. Kasia czyta książki i bardzo zależy jej na dobrym klimacie w pracy wśród kolegów i koleżanek.
  5. Wojtek z kolei gra w piłkę a w sprzedaży jest typowym hunterem – zamyka deal za dealem.
  6. Basia poświęca czas po pracy swoim dzieciom i jedyne o czym myśli w pracy to co dzisiaj ugotuje na obiad.
  7. Marek jest crossfitowcem i oddaje się aktywnemu trybowi życia w pracy dyskutując z klientami o nowym cateringu dietetycznym i smartwatchu, który mierzy jego spalanie kalorii.
  8. Paweł prywatnie planuje rodzinę i ślub, a w pracy jest jednym z najbardziej sumiennych i oddanych pracowników.
  9. Gosia dopiero wzięła kredyt na mieszkanie i robi każdego dnia nadgodziny, żeby zarobić na wykończenie kuchni i dużego pokoju.
  10. Henryk gra w szachy i podobnie skrupulatnie pisze elaboraty w mailach na 2 strony a4 oczekując, że wszyscy tak jak on potrzebują głębokiego zrozumienia zagadnienia.
  11. Szymon gra w planszówki dniami i nocami i ma dobrą smykałkę do tworzenia planów.

Odnajdujesz siebie jako którąś z postaci? A może jest Tobie bliski ktoś taki?

Zadam Ci teraz pytanie. Spójrz na powyższe osoby i odpowiedz na poniższe pytania:

  • Czy 500 złotych dla każdego z nich spowoduje, że każdy da z siebie wszystko w pracy? Idźmy dalej. Niech jest 1000 złotych premii możliwej do zgarnięcia więcej co miesiąc. Dobra, nie zatrzymujmy się. Rozbijmy bank – masz możliwość dorobić 30% więcej – jak tylko będziesz zasuwać.
  • Która postać według Ciebie da z siebie 1100% aby wygenerować wyższy wynik finansowy na swoim koncie co miesiąc? Dorzućmy trochę poświęcenia – np. będzie siedzieć po godzinach czy weekend w pracy?

Myślę, że przyjdą Ci do głowy dwie osoby – Gosia i Wojtek. Może jeszcze Asia?

A czy Kasia albo Basia poświęcą się? Czy Marek odpuści trening, żeby zostać po godzinach? Wydawałoby się, że Paweł powinien robić niesamowite wyniki, bo przecież rodzina w drodze. Z tym, że Paweł ma już dobre uposażenie i poza tym nie lubi ani szefa ani nie identyfikuje się z firmą. Henryk to świetny strateg, tylko jakimś cudem czuje się olewany przez zespół, nikt go nie słucha ani tym bardziej nie czyta jego merytorycznych maili i jest już na etapie, że generalnie robię swoje i wychodzę. Grzegorz z kolei ma 22 lata i spore finansowanie od rodziców, nie mówiąc o tym, że jeździ lepszym samochodem od managera.

W pierwszej kolejności należy zrozumieć, że motywacja w rozumieniu określonych bodźców do działania to ludzka psychologia i dotyczy ona całego kontekstu a nie wyłącznie określonych czynności zawodowych. Kontekstu sytuacji, życia prywatnego, ambicji i samorealizacji, bezpieczeństwa czy chociażby planów życiowych.

Podstawowym błędem jaki narzuca się w konstrukcji pytania z pierwszej części wpisu jest nie „ile mam zapłacić” tylko, „żeby im się chciało”. I tutaj musimy się dobrze skupić na tym, co rozumiemy pod pojęciem „im się chciało”. Im – czyli komu dokładnie z wyżej wymienionych osób (jak widzisz, są między nimi pewne różnice)? „Chciało się” – czyli żeby pracowali więcej? Lepiej? Skrupulatniej? Efektywniej? Byli bardziej zaangażowani? Czy może przyjemniejsi w obyciu w pracy?

Idąc dalej – co to znaczy efektywniej? Lepiej? Dokładniej? Więcej? Wydajniej? Z zaangażowaniem?

A może nie chodzi tutaj o ich motywację tylko o metody pracy? O zarządzanie czasem i realizację planów? Podział obowiązków? Określone cele? A może chodzi o prawidłowe wyszkolenie? Może są oni w stanie przynosić lepsze wyniki tylko nie wiedzą jak? A do tego wszystkiego, może nawet chcą?

A jak jako lider wpływasz na zespół? Czy może w ogóle Ciebie nie ma ani duchem ani ciałem w życiu zespołu? Czy może nie jest tak, że to manager jest odpowiedzialny za motywację zespołu i budowanie kultury organizacji? I czym jest ta kultura tak w ogóle? Dlaczego jest ona tak piekielnie ważna i przybiera na coraz większym znaczeniu? A może zadam jeszcze jedno pytanie do Ciebie liderze – co Ty w ogóle wiesz o swoim zespole i ludziach w nim?

Dlaczego Henryk wysyła już CV do headhunterów? Dlaczego Bartek przychodzi do pracy i większość czasu spędza na kawie i rozmowach z koleżankami zamiast na realizacji zleceń? I dlaczego Gosia, która siedzi po godzinach non stop się wkurza, bo musi siedzieć po godzinach zamiast wychodzić o czasie tylko chciałaby wykorzystać już system informatyczny, który miał być wdrożony w zeszłym roku?

Ubierz się w buty każdej z tych postaci (spójrz na ich profile jeszcze raz) i postaw sobie pytanie – czy rzeczywiście, motywacja to tylko finanse?

Zostawię tutaj specjalnie dużo niedopowiedzianych pytań. Z jednym końcowym sparafrazowaniem na zakończenie.

Jeżeli zastanawiasz się nad zwiększeniem motywacji w firmie to postaraj się myśleć pytaniem nie „ile mam im zapłacić, żeby im się chciało?” tylko „co Ja muszę zrobić, aby mój zespół był bardziej zaangażowany w życie firmy i realizację jej strategii?”

To co? Czas działać!

Sprawdź inne artykuły tutaj

Administratorem danych na stronie jest
WARDIN CONSULTING
Siedziba: 81-367 Gdynia, ul. 10 Lutego / 108
NIP: 958-150-04-23 | REGON: 365 308 063
KRAJOWY REJESTR USŁUG SZKOLENIOWYCH: 2.22/00179/2019
Dane kontaktowe: szkolenia@dawidwardin.pl | Tel. 502 948 482
www.dawidwardin.pl

Jak nie tracić klientów i zleceń w TSL?

Pamiętam jak w jednej firmie, gdzie byłem odpowiedzialny za dział handlowy zrobiłem audyt portfeli klientów u spedytorów i handlowców. Po niespełna dwutygodniowym weryfikowaniu tego co się dzieje oczom moim z niedowierzaniem ukazała się cyfra 30 … A dokładnie 30%.

30% Rokrocznej rotacji klientów. Czyli na 1 000 firm, 300 wchodziło i wychodziło i nikt nie miał pojęcia po większej analizie i rozmowach z każdym opiekunem co się działo z tymi firmami, które już nie dawały nam zleceń. 1/3 klientów … Gdzie? Dlaczego? Ale jak…?

Z jednej strony, kładliśmy bardzo duży nacisk na pozyskiwanie nowych klientów, natomiast z drugiej strony absolutnie nie mieliśmy pojęcia co się dzieje u naszych aktywnych klientów, którzy dawali nam zlecenia. Jednymi drzwiami wchodzi a drugimi wychodzili.

Oczywiście przełóż to na średnią ilość zleceń niech jest 4 od każdego i średni poziom zysku na zleceniu niech jest 500 złotych a obrotu na jednym zleceniu niech jest 5 000 złotych. Nie mieliśmy pojęcia, co się działo z naszymi 300 x 4 = 1200 zleceń, 300 x 4 x 500 zł = 600 000 złotych zysku i 300 x 4 x 5000 zł – 6 000 000 złotych obrotu rocznie! Nieźle co?

Jak myślisz, dlaczego nie mieliśmy pojęcia? Dlaczego nasza wiedza na temat naszego biznesu była tak mała i znikoma, że nie byliśmy w stanie jako firma i dział odpowiedzieć na pytanie „gdzie są nasze zlecenia i pieniądze”?

Czy taka sytuacja jest Tobie bliska? Czy aby na pewno wiesz, co dzieje się u Twoich klientów? A jeżeli to jak to weryfikujesz, jakie informacje zbierasz i jak nimi zarządzasz?

Utrata klienta z wyników i tabel ze zleceniami to już jest koniec a nie początek pracy z klientem. Jak Twój klient przeszedł na złą stronę mocy, to, znaczy się, że jakość Twojej pracy handlowej w biznesie, który oparty jest na ciągłym rozwijaniu współpracy z klientem była … No właśnie? Jaka była?

Krok pierwszy – kompleksowa analiza potrzeb – odnośnie transakcji i strategii

Jakbym zadał Ci pytanie – czym dokładnie jest analiza potrzeb, to co byś w stanie był/a mi odpowiedzieć? Pewnie, że potrzeby na transport, gdzie wysyła towary? Dobrze. Co jeszcze? No ile tych towarów ma i wysyła w miesiącu/roku? Brawo. Co jeszcze? A co jeszcze powinno być?

Klienci z jednej strony mają bieżące potrzeby transportowe, ale z drugiej strony mają naprawdę duże wymagania co do dostawcy, terminowości, planów na rozwój, szczegółowych wymogów komunikacji i przepływu informacji. Mają jeszcze innych dostawców, kilku potencjalnych na liście awaryjnej i jeszcze do tego wszystkiego określone wymogi związane z ofertą i usługą kończąc na osobowości i dopasowaniu się ze stylem komunikacji do danych osób decyzyjnych. 

Co się dzieje, jak nie jesteś z tymi informacjami na bieżąco? Jak ich dokładnie i skrupulatnie nie weryfikujesz i pilnujesz? Gdzie są Twoje zlecenia?

Krok drugi – praca na informacjach i zarządzanie nimi – CRM

Dowiedziałeś co klient potrzebuje, jakie dostawy ma w jakich kierunkach, czy idą kontenery, pełne trucki czy drobnica i ile ma przesyłek lotniczych w roku. Wiesz już, że tych jest 100, tych 300, a tych 400. Wiesz, że przed wakacjami potrzebuje tego, w majówkę ma peak season, a przed świętami to jest istny ogień. Wiesz już też, że jest konkretny i rzeczowy, że maile muszą być zwięzłe i krótkie i lepiej nie przesadzać ze small talkiem w rozmowach z nim, bo zmieni kolor.

Dobrze, to co robisz z tymi informacjami? W jaki sposób prowadzisz swój CRM (system do zarządzania relacjami z klientami) aby te najważniejsze informacje Tobie nie uciekły i abyś wiedział, kiedy z czym do kogo wrócić? Przecież nie masz tylko jednego klienta. Masz ich 15tu i jeszcze 20 otwartych nad którymi pracujesz. W jaki sposób planujesz swój kalendarz pod kątem telefonów i spotkań, aby nie zatracić śladu związanego z tak cennymi informacjami związanymi ze zleceniami dla Ciebie?

Wiesz, jeżeli Ty tego nie zrobisz prawidłowo gwarantuję Ci, że Twoja konkurencja o to zadba.

Krok trzeci – wizyty u klientów potencjalnych i aktywnych

Przecież klienci są moi i mi zlecają. Tak mówił każdy, zanim ich nie stracił. Czasem pytam ludzi wprost – kiedy byłeś u klienta? Yyy… A po co ja mam jeździć?

Spotkania to najważniejsza część pracy handlowej – zaczynając od spotkań z potencjalnymi klientami, których wyszukałeś z rynku kończąc na spotkaniach z klientami, którzy dają Ci zlecenia już od roku. Dlaczego? Z prostych powodów – a jest ich kilka.

Po pierwsze na spotkaniu u klienta możesz przekonać do siebie – swojej wiedzy, oferty, do siebie jako człowieka, rozwiać jego obiekcje, sondować czy łapie Ciebie czy idzie myślami w innym kierunku.

Po drugie – emocje – czyli relacje interpersonalne. Tak, tak, emocje. Chciałbym powiedzieć, że lubienie nie ma znaczenia w biznesie. Była by to największa bzdura jaką mógłbym powiedzieć. Tak, klienci muszą Ciebie chociaż trochę polubić. Pośmiać się, pogadać o życiu, wakacjach. Ponarzekać na partie polityczne, pogodę czy aktualne rozgrywki ligi mistrzów. Nie wierzysz? To nie jedź na spotkanie i wpuść konkurencje, która o tym z nimi pogada. Zobaczysz jak to się przełoży na Twoje zlecenia.

Po trzecie – odświeżasz się w pamięci i w niej utrwalasz. Oby pozytywnie. Sprzedaż to część marketingu – czyli działań handlowych firmy skoncentrowana na kontaktach z rynkiem. Jak Ci się reklama nie wyświetla to bierzesz co jest pod ręką. Podobnie ze sprzedażą – im częściej jesteś u klientów za biurkiem tym lepiej zapadasz w pamięć jak klient pomyśli „transport”.

Ot tak proste to jest.

Nie chcesz więcej tracić klientów? A może chcesz pozyskiwać więcej zleceń na transport od tych których już masz? Dobrze, abyś wiedział doskonale w jaki sposób zarządzać informacjami związanymi z Twoimi klientami oraz w jaki sposób i o co pytać. Przecież z jednej strony masz biznes a z drugiej strony człowieka.

Receptą jest tutaj dobra i świadoma profilaktyka. Jeżeli w zaplanowany i ułożony sposób o to zadbasz, gwarantuję Ci, że zwiększysz szanse zarówno na rozwój jak i utrzymanie swoich klientów w firmie.