Jak rozmawiać z kierowcami?

Kilka miesięcy temu CEO jednej dużej firmy logistycznej zadzwonił do mnie w sprawie pewnego małego projektu szkoleniowego w swoim zespole. A dotyczył on poprawy relacji z kierowcami. Po naszej rozmowie … I kolejnej… Zabrałem się do pisania propozycji projektu pod to zagadnienie.

Usiadłem. Włączyłem komputer…
Obpaliłem worda. I tabula rasa. Podobnie w moim wordzie jak i mojej głowie. Piszę, skreślam. Piszę, skreślam. Skreślam. Znów biały pusty ekran. Mówię sobie – “dziś to nie Twój dzień Dawid, idź się napić”.

Następnego dnia znów zasiadam do projektu – znów to samo. Piszę, skreślam. Piszę, skreślam. Znów nic. Minał tydzień – dzowni klient „Dawid i jak – masz temat?”,”Tak, tak, wszystko pod kontrolą, nic się nie bój”. A ja dalej pusta kartka. Minał kolejny tydzień i zaczyna mi temat ciążyć na głowie – mówię sobie “Dawid, taki niby inteligetny, kumaty cygan, z drajwerami pracujesz w różnych okolicznościach ponad 15 lat, nigdy nie miałeś z nikim problemów (poza kilkoma, dosłownie kilkoma gburami) przekaż to ludziom – przecież potrafisz”. Tylko jakoś nie mogę tego przelać na papier i opracować strategii działania. Więc kolejne rozmowy z klientem, doprecyzowywanie kolejnych szczegółów. Już kilka godzin chyba dyskusji i rozmów abym zebrał jeszcze więcej różnych szczegółów, detali. Dalej drążę, czego nie wiem nawet – już nie to co wiem jest ważne. Dopytuję.

Potem znów kilka dni później dzwoni klient – już czuć ciśnienie – „Dawid i jak tam?”. “Już, już, za kilka dni będzie … Ale jeszcze słuchaj potrzebuje wiedzieć to i to, tamto, a może tamto”.

I w końcu ruszyło.
Napisałem całą koncepcję projektu w ciągu 3 godzin, projekt został zaakceptowany, zrealizowaliśmy go, ludzie pracują na tej wiedzy do dzisiaj. Co więcej – założenia projektu zostały osiągnięte i firma cały czas już samodzielnie pracuje nad poprawą relacji pomiędzy zespołami zza biurka a zespołami na forncie.

Witamy w moim świecie – gdzie na jeden problem, czasami potrzebuję kilka tygodni aby dojść do tego jak go rozwiązać. Lub chociaż nakreślić potencjalną drogę wyjścia z niego …

Jak komunikować się z kierowcami?

Aby zrozumieć idęę komunikacji międzyludzkiej w obszarze pracy z kierowcami musimy na chwilę zatrzymać się nad powyższym projektem. To pozwoli ciutkę lepiej zrozumieć o co chodzi. Gdyż to nie koniec historii.

Po ukończonym projekcie kilka miesięcy później pisze do mnie na whatsappie znów ten sam klient wiadomość „Dawid, trzeba powrótki projektu dla kolejnych zespołów – sprawdź terminy”, „ok”, chwilę później w trzecim zdaniu wiadomości na whatsappie podałem trzy terminy, dostałem odpowiedź w stylu sprawdzam powracam, dzień później wiadomość „Dawid bierzemy tego i tego – potwierdź” ok. To działamy. Wpisane w kalendarz.

Jak myślisz, dlaczego robię tak długi wstęp do artykułu o komunikacji z kierowcami pisząc prawie jedną stronę a4 tylko opisując sytuację w jakiej podchodziłem do rozrysowania projektu szkoleniowego?

I teraz to co jest najważniejsze z całego tego artykułu, co chciałbym drogi czytelniku abyś wyniósł dla siebiew kontekście poprawy komunikacji między ludźmi to jedno zdanie. Dobra dwa. Dwa najważniejsze zdania, które po latach pracy z zespołami, setkach i tysiącach przypadków, interakcji, fakapów wyniosłem w pracy i komunikacji z ludźmi. Dwa zdania, od którego wszystko się zaczyna i spina całość również wszystkich problemów. Dwa zdania, w których leży odpowiedź na znaczną ilość konfliktów. Dwa zdania, które możesz sobie ukraść i powiesić na ścianie. To dwa poniższe zdanie …

Jeżeli jest obopólne zrozumienie, komunikacja jest zbędna.

Jeżeli natomiast go nie ma, żadne środki komunikacji nie będą działać.

Potrzebowałem 3 tygodni na to, żeby stworzyć zarys projektu szkoleniowego. Wielu rozmów, doprecyzowania informacji, wiedzy o kontekstach. Dopiero wtedy stworzyłem projekt. Nastomiast, gdy już zrozumieliśmy się z klientem, zrobienie szkolenia w firmie po raz drugi to była kwestia wymiany 3 zdań na komunikatorze whatsapp.

Jedynym mi znanym kluczem do poprawy komunikacji w relacjach, w tym w relacjach na linii zespół przy biurkach – zespół w trasie jest tworzenie środowiska obopólnego zrozumienia siebie nawzajem. Tworzenie to znaczy, nie raz się spotkamy i koniec tylko jest to nieustanny proces, rutyna ciągłego przekazywnia informacji i budowania zrozumienia nie tylko o tym, że cieżarówka ma dojechać na czas i miejsce ale o tym, jak razem rozumiemy biznes i rolę naszej firmy na rynku.

Dawid, głównym powodem jest brak zrozumienia siebie nawzajem …

Na innym warsztacie z kolei ze sprzedaży usług transportu w dużej firmie przewozowej trafiłem na Bartka. Nie pamiętam do końca imienia czy to był Bartek, jednakże był to mega fajny gość, około mojego wieku (czyli 18 lat, tez nastolatek). Nazwijmy go Bartek. Bartek był dyspozytorem, układał trasy, obstawiał auta. Nie byłoby nic dziwnego w tym Bartku, gdyby nie to, iż teraz będzie rozwijał sprzedaż i dzwonił więcej po klientach. To też nic dziwnego. Co nie? Ale, żeby dodać pikanterii Bartek przez 10 lat był kierowcą zawodowym i jeździł po międzynarodowych trasach na zachód Europy. A to Ci już dziwne co nie? Kierowca, co stał się dyspozytorem i teraz będzie się sprzedażą transportu zajmował? Co? Głupi jakiś? Nie. Nie głupi. Inteligentny jak każdy z nas. Pracowity jak każdy z nas (dobra jak niektórzy). Bystry, chcący coś więcej. Pozytywny. Takiego go pamiętam.

Zapytałem wtedy Bartka, gdyż akurat byłem świeżo po powyższym projekcie „Bartek, jak sądzisz, gdzie leżą problemy w komunikacji pomiędzy zespołami dyspozytorów a kierowcami”. Odpowiedź potwierdziła mi moje założenia „Na braku zrozumienia siebie nawzajem”.

Czego uczy nas zatem odpowiedź Bartka, który zajmował się przez dekadę przewozem towarów prowadząc ciężarówkę? Jednego. Że po prostu najwięcej konfliktów rodzi się z powodu tego, że się nie kumamy. I co więcej, nie chcemy się kumać.

Dawid, kierowcy nie mieli chyba nigdy w życiu książki w ręce …

Kiedy wydałem biznesowy podręcznik dla branży transportu Stawka to za mało (dostępny na stawkatozamalo.pl – jak jeszcze go nie masz, to … w sumie możesz go nie mieć) firmy zaczęły składać zamówienia na egzemplarze dla swoich zespołów. Niektóre firmy kupiły po 5, 7 egzemplarzy, inne po 15-20, w jednej zamówili 40. Po złożeniu zamówienia rozmawiam z szefem firmy i się pytam:

– Dla kogo tyle i czy to wystarczy (😊).
– Tak tak wystarczy …
– A jak kierowcy, ile dla nich idzie z tego?
– Dawid! Kierowcy to nie ma sensu, oni chyba nigdy w życiu książki nie mieli w ręce …
– Ooo nie! Nic z tego! Ilu masz drajerów – dorzucę Ci dla nich darmowe egzemplarze! Jeżeli my tego nie zrobimy nikt tego nie zrobi a tak coś wezmą dla siebie …
– No dobra, dorzuć 10, rozdam szoferom …

Ja akurat znając swoją misję życiową i zawodową, czym jest profesjonalna edukacja pomimo przeciwności mam natychmiastową łatwość w podejmowaniu tego typu inicjatyw, gdy słyszę, że z jakiejś myśli kogoś odbiera się komuś dalszy rozwój. Nawet gdy szansa jest niska. W rozwoju jak w biznesie – koncepcja lejka obowiązuje wszędzie. To dalej tylko gra szans – ileś na ileś pójdzie na szkolenie, ileś na ileś je przejdzie, ileś na ileś coś wdroży.

Jak zatem mamy się lepiej komunikować z ludźmi bazując na lepszym obopólnym zrozumieniu gdy nie dajemy sobie szans na jego zbudowanie? Myślę, że będzie to trudne.

Dawid, a tutaj masz salę, gdzie co tydzień prowadzimy szkolenia dla naszych kierowców …

Jadąc na kolejny projekt szkoleniowy tym razem do zagłębia szef firmy pokazuje mi biuro. Oj duża firma to i duże biuro. Dużo ciężarówek. Dużo problemów. Dużo wolumenu do przewożenia. Chodzimy od pokoju do pokoju i nagle wchodzę do dużej sali szkoleniowej (sam nawet w takich nie prowadzę szkoleń) i szef firmy mówi „Patrz a tu regularnie, co tydzień prowadzimy szkolenia dla naszych kierowców”. Zdębiałem. Coś o czym tłumaczyłem sam na szkoleniu w firmie (od którego zaczałem ten artykuł) tutaj ma normalnie miejsce. Prowadzą szkolenia regularnie, zamawiają sobie obiadzik, oczywiście wiadomo jak zjadą kierowcy akurat Ci co będą – ale to jest przymus w firmie. Uczymy się, rozmawiamy ze sobą, na bierzaco wyjaśniamy trudne sprawy jak u Ewy Drzyzgi. Dziwne? Hmm. Można?

Jak takie podejście może wpłynąć na budowanie obopólnego zrozumienia siebie nawzajem? No jest zdeczka lepiej co? Ujałbym to nawet – doskonale.

Ego i wojny między zespołami

Szef jednej firmy przewozowej, na spotkaniu gdy wpadłem w odpowiedziny na kawę powiedział mi jedną rzecz „Dawid, bo kierowcy to innna grupa zawodowa, to są inni ludzie …”. Myślę sobie co to znaczy? Że oni jacyś upośledzeni są czy coś?

W rodzinie mam wujka Stasia. Wujek przez lata był kierowcą zawodowym. Jak byłem takim małym berbeciem to mnie podrzucał ciężarówką czasami do domu. A jak jesteś berbeciem i masz wejść do ciężarówki to nie lada wyczyn jest bo tam jest …. Taaaak wysoko, żeby się tam wdrapać. Wujek jeździł wzdłuż i wszerz Europy aż po dalekie rejony Rosji. Jednakże jako, że był kierowca zawodowym i jest fajnym wujkiem nie uważam dzisiaj jako dorosły mężczyzna, ze coś z nim nie tak. Że jakiś upośledzony czy coś? No nie. Normalny człowiek jak każdy z nas.

Skąd zatem rodzą się przekonania, że kierowcy to inna grupa społeczna?

Nie ma to związku akurat z kierowcami tylko z naszą tożsamością zawodową.

Pamiętam, jak byłem agentem celnym to zawsze była walka między agentami a spedytorami. Potem przeszedłem na drugą stronę barykady to dalej widziałem walkę, jednakże ja akurat rozumiałem agentów celnych więc nie byłem jej częścią. Potem jak byłem managrem to nie traktowałem swoich spedytorów i agentów celnych jak idiotów tylko rozumiałem każdą stronę i nie miałem żądnych konfliktów prowadząc ludzi i zespoły ku zwycięstwu. Dzisiaj będąc edukatorem, szkoląc, doradzając zespołom i firmom doskonale rozumiem ich problemy (gdyż się z tego świata wywodzę) i też nie wychodzę z pozycji nadprzyrodzonego i objawionego, tylko cygana, co wie ciut więcej i chce się tym podzielić, dać inną perspektywę.

Tożsamość zawodowa pielęgnowana przez lata to budowanie przekonań i prawd na własny temat w kontekście zawodowym, w które wierzymy oraz które stają się dla nas oczywistym środowiskiem. Przecież TAK JEST. Nie inaczej! Przecież szef wyzywa kierowców od idiotów, nasz kolega wyzywa ich też od idiotów. Mam i ja – też będę ich wyzywał od idiotów. Kilka przypadków i tadaam. Kierowcy to idioci. Powtarzane prze lata za biurkami i mamy świat kierowców debili, którzy nic nie potrafią, niczego nie wiedzą, tylko pieprzą transport. Można? W tak właśnie łatwy sposób można sobie też wyrządzić krzywdę pracując w takich środowiskach i ucząc się takich postaw.

Wiecie czym jest tożsamość zawodowa? To największa bzdura w jaką możemy uwierzyć na nas własny temat. Że my za tymi biurkami to jesteśmy tacy zajebiści, że zęby pozjadaliśmy, że wiemy wszystko, że wszystkie inne grupy społeczne to są upośledzone, że oni tam to gówno wiedzą, że JA JA JA MI MI MI MOJE MOJE MOJE jest to jedyne.

Bzdura.

Każdy z nas jest tylko skromnym cyganem co ma do odegrania dobrze swoją rolę za biurkiem czy miejscem, w którym siedzi. Ani nie jest tak zajebisty, ani nie jest wszechmocny, ani nie jest taki mega bystry jak mu się wydaje. W skali od 1 do 10 może maks na poziomie 3 na 10. Nie wierzysz? Przyjrzyj się sobie i zrób rachunek sumienia. Ile spraw olewasz? Ilu rzeczy nie wiesz? Ile tematów nie masz pod dosłownie żadną kontrolą? A żeby było zabawniej –  z każdym nowym rokiem czy pozycją zmieniasz zdanie i perspektywę. Dziwne? A jeszcze rok temu byłeś taki mądry. A dzisiaj znów jesteś taki mądry tylko z inną wiedzą? Wtedy też wiedziałeś wszystko najlepiej. A cofinij się trzy lub 5 lat do tyłu. Tam zobaczysz dopiero masakrę swojej perspektywy i wiedzy o ludziach czy biznesie. A wtedy też „wydawało się Tobie”, żeś taki mądry.

Tożsamość zawodowa buduje oczywiście grupy zawodowe, z którymi się identyfikujemy – Polacy, firma X, dyspozytorzy, kierowcy – nie ma w tym nic złego o ile jesteśmy otwarci na innych i zdobywanie wiedzy jak i posiadamy chęci zrozumienia innych. W przeciwnym razie nasza egotyczna osobowość będzie dążyć do generowania problemów, udowadniania racji i oczywiście wygranej w tym, że to tylko my mamy rację. Ha! Pokażę tym ch*om.

Jak komunikować się z kierowcami?

Jak widzisz już w świadomy sposób mniej więcej świat stworzony pewnymi prawdami, mówionymi od człowieka do człowieka, mającymi się nijak do stanu faktycznego. Jak już widzisz, że może jednak dobrze byłoby abyśmy się lepiej rozumieli. Abyśmy postarali się chociaż, lepiej zrozumieć siebie nawzajem, poniżej chcę dać Ci kilka prawd, które pomogą Tobie lepiej się komunikować, które sam dla siebie zdefiniowałem dawno temu i głęboko w nie wierzę. Prawd – czyli głęboko zakorzenionych przekonań, w które jak uwierzysz pozwolą Ci rozwiązywać problemy od ręki w różnych sytuacjach nie tylko na froncie kierowcy-dyspozytorzy. Prawd, które w mojej ocenie są zgodne z faktami, pomagają polepszać relacje, wpływają w pozytywny sposób na zdrowie psychiczne, osiąganie celów biznesowych oraz na emocje. I co więcej, myślę, że są one ponadczasowe.

Właściwe przekonania:

Kierowcy to tacy sami ludzie jak ja i ty – nie różnimy się niczym od siebie, tak samo mamy rodziny, tak samo jesteśmy niejednokrotnie wykształceni, czytamy książki, oglądamy netflixa, jemy burgery w mcdolandzie, robimy zakupy w lidlu, mieszkamy na tych samych osiedlach, w tych samych miastach. Tak samo mamy problemy dnia codziennego, płacimy rachunki, spędzamy wakacje. Nie różnimy się niczym od siebie.

Kierowcy mają te same potrzeby co ja i ty – tak samo potrzebujemy akceptacji, uznania. Tak samo potrzebujemy docenienia. Tak samo potrzebujemy bliskości, rozwoju, przynależności. Trudno jest to uzyskać będąc 2 tygodnie w trasie – więc nie dziw się, że czasem człowiek potrzebuje tak samo jak Ty pogadać na telefonie pól godziny (bo on nie ma ziomków w biurze, żeby kawę wypić akurat).

Kierowcy tak samo jak ja i ty mają swoje emocje – czują radość, uśmiech, gniew, wkurzenie. Tak samo cieszą się jak ktoś im wrzuci pochwałkę co jakiś czas jak zrobią dobrze robotę, tak samo się wkurzą, jak dojechali na czas a towar niegotowy. Tak samo chcą czuć się potrzebni i tak samo nie chcą czuć się poniżani. Tak samo.

Kierowcy są tak samo inteligentni, pracowici, co ja i Ty – w wielu sytuacjach to przedsiębiorcy (samozatrudnieni), płącą podatki, zusy. Muszą operować ciężarówką co waży 40 ton – potrafisz czymś takim jeździć? Taki twardy jesteś? To usiądź za kółko. Bo ja nie. Tak samo stanie się dobrym fachowcem za kierownicą wymaga lat nauki i doświadczeń – tak jak twoja pozycja w firmie. Tak samo wstają rano tylko, że o 3 żeby być na 8 na rozładunku. Tak samo są wykształceni (ilu takich znam). Tak samo czytają i się rozwijają na swój sposób – jedni ćwiczą, jedni się uczą angielskiego, inni chcą być lepszymi po prostu w życiu.

Wsród kierowców są ancymony – tak samo jak w Twoim i moim środowisku życia – lub tak samo jak ja i ty (czasem lub zawsze w życiu :)) – zanim zaczniesz oczerniać drajwerów, spójrz dookoła. Spójrz w biurze. W swojej rodzinie – nie masz wujka co wyklęty przez rodzinę? Sam jesteś taki bystry? Ilu spedytorów znam takich, co by ich niejednej szofer nosem wciągnął – są tak beznajdzieni w swoim stylu bycia i w pracy pod katem kompetencji i nastawienia do rozwoju. Wiadomo model pracy często wadzi w potrzeby psychologiczne i sporo jest ancymonów – ale czy tylko tam?

Kierowcy popełniają błędy – tak samo jak ja i ty – jak tam? Co tam? Nie pieprzysz od czasu do czasu roboty? Wszystko doskonale potwierdzasz? Pilnujesz terminów? Ludzi? Doskonale! Z resztą. Sam wiesz gdzie i kiedy jakie błędy popełniasz. O ile nie niosą za sobą konsekwencji i nikt o nich nie wie, o tyle ty sam wiesz kiedy i gdzie co zjebałeś i masz farta, że akurat nie wyszło. Pamiętaj o tym, zanim zaczniesz jechać po szoferach. Wszyscy popełniamy błędy tak samo, nie zrozumiemy czegoś, zdarza nam się czegoś zapomnieć.

Kierowcy płacą duży rachunek za wybór swojej drogi zawodowej – większy niż Ja i ty – fajnie jest wziąć kobietę swoją pod skrzydło oglądając film wieczorem co? Przytulić się, dać buziaka? Czy zgasić światło i poprzytulać w innny sposób? Wspaniale jest z dzieciakami wyskoczyć w weekend albo po pracy na lody co nie? Albo iść na imprezę… Czy spotkać się z koleżankami. Fajnie nie? Jednakże, pamiętać należy, że rodzinę trzeba utrzymać. Do michy coś trzeba wrzucić. Dzieciaki trzeba ubrać i wysłać do szkoły. Pamiętajcie o tym, że świat kierowców zawodowych to świat, gdzie za to, aby utrzymać dobrobyt rodziny płacą oni znacznie większe rachunki niż my siedząc na miejscu. Rachunki emocjonalne. Rachunki z ekonomii o nazwie kosztów alternatywnych. Których często nie widać gołym okiem. Ubierz się w buty szofera i odbierz to teraz sobie? Dobra, powiesz, że zarabiają takąąą astronomiczną kasę? Ok – a powyższy rachunek uwzględniłeś?

A ty chamie i prostaku nie masz chwili żeby z nim pogadać na telefonie czy jak papiery przywozi na bazę – wiesz co?

Kierowcy tak samo jak ja i ty są tutaj po to, aby dostarczać klientom najlepszą wartość usług – co jest najważniejszą wartością każdej osoby, dosłownie każdej, która pracuje w logistyce? Jak myślisz? Doszedłem do tego po ponad 15 latach pracy w branży, z zespołami, z firmami. Drążyłem temat niemiłosiernie, aby zdać sobie sprawę, co każdy z nas z tutaj robi? Po co wstaje każdego dnia? Czy jest jeden wspólny mianownik dla całej branży? Jest. Poniższe zdanie: bierz, cytuj, kradnij, przekazuj jako swoją mądrość – nie ma to dla mnie znaczenia.

Po prostu szerz tą ideę:

Rolą każdego z nas pracującego w logistyce jest zapewnienie bezpieczeństwa łańcucha dostaw.

I jest to według mnie najważniejsza wartość w oparciu, o którą każdy, dosłownie każdy powinien działać. Wartość nakierowana na biznes. Wartość nakierowana na jakość usług. Wartość nakierowana na customer-centric. Wartość, która uwzględnia terminowość, kontakt, sprawny dobór dostawców, bezpieczeństwo ciągłości produkcji, ciągłości przepływu towarów. Gdy uznamy to za nasz najważniejszy cel w codziennej pracy zrozumiemy również, że naszym celem nie jest kłócenie się nawzajem kto ma rację, kto ma większego penisa czy większe jaja, ale to, czy to co robimy wpływa pozytywnie na bezpieczeństwo łańcucha dostaw czy nie. Jeżeli nie, to usprawniamy to.

Bo finalnie to nadaje sensu naszym działaniom i naszemu powołaniu w logistyce.

Mam nadzieję, że tym krótkim artykułem, dałem Ci wskazówkę jak można spojrzeć inaczej na świat relacji z kierowcami.

Jednakże czy aby na pewno z kierowcami? Czy może po prostu na świat relacji z ludźmi? Że rola zrozumienia siebie nawzajem pełni fundamentalne znaczenie. Że nasze ego nie ma kompletnie żadnego z kolei znaczenia przy komunikacji z innymi. Generalnie w ogóle nie ma. Że podziały, prawdy, wierzenia na temat tejże grupy zawodowej są oparte w większości na fikcji i ogólnieniach a nie na faktach. Że to właśnie powoduje w nas niewłaściwe emocje, gniew, rozgoryczenie, frustracje, demotywację i nawet wypalenie zawodowe. I na odwrót – jak jako kierowcy jak patrzycie przez ten pryzmat na ludzi zza biurka – to to wtedy mamy już dwa obozy i ciągłą nieustanną wojnę, w której nie ma nic innego jak tylko ofiary.

A po co nam ona? Co ona wnosi? Nic. Absolutnie nic.

Udostępnij ten artykuł jak uważasz za wartościowy – może pomoże kilku osobom spojrzeć inaczej na świat. Napisz też do mnie – na facebooku czy instagramie – ciekawi mnie Twoje zdanie – co o tym sądzisz, czy jest ten artykuł choć ciutkę przydatny dla Ciebie.

Zapraszam Ciebie również po podręcznik na stawkatozamalo.pl – tam dalej rozwijam dużo innych ciekawych obszarów komunikacji i efektywności biznesowej w branży transportu i spedycji.

Do przeczytania!

Dawid Wardin

Jak wykorzystać przewoźnika?

To, co? Skoro potrzebuje powrotu, bo nie ma z czym wrócić, to jedziemy wtedy bez hamulców co nie? 0.8 e., 0.7 e,? Pff, 0.4 e. O! A z różnicy zrobimy sobie przycinkę – im większa tym lepsza. W końcu handlujesz ładunkami.

No tak, tylko, że tego typu ruchy mają swoje konsekwencje.

U części z Was ten artykuł może wywołać oburzenie – bo mi Wardin chleb zabiera pisząc takie głupoty, a dla części z Was, może on posłuży za pewną inspirację – na co zwrócić uwagę i może do cholery – się obudzić.

Krótka, inspiracyjna historia z kontenerów.

Ponad dekadę spędziłem w bardzo wąskiej branży sektora transportu i spedycji – spedycji kontenerowej. Tam wiecie, gdzie terminale, kontenery, przeładunki, odprawy. W transporcie kontenerów mamy w końcu ich przewóz drogą. W końcu jakoś muszą dojechać się rozładować i załadować. W tym małym (a i tak dużym) wycinku wszystkich przewozów drogowych panują takie same prawa rynku jak w każdym innym. Sens polega na tym jednak, że stawki są dość sztywne i nawet po dziś dzień trzymają się pewnej taryfy opracowanej przez PSPD o kryptonimie rynkowym CHARON (moje pierwsze przewozy to sam musiałem wyliczać odliczając pewne procenty od głównej kwoty zgodnie ze zmiennymi – z resztą ręka do góry kto jeszcze na tym działał?:)).

To znaczy negocjujesz w obszarze 200 złotych za przewóz czy 100-200 euro w mdz. narodówce, nie w przedziale 200 a 1200 euro różnicy między jednym a drugim przewoźnikiem. Czy nie ma tam giełdy? Oczywiście, że jest. Czy w powrotach w eksporcie czy dając kółka razem z powrotami spedytorzy (poza armatorami to oni są praktycznie jedynym klientem dla przewoźnika) nie zarabiają? Oczywiście. Każdy musi zarobić. Czy jak łączą 2 lekkie 20’stki i załatwiają jeszcze powrót, spedytorzy nie zarabiają kasy? Oczywiście, że zarabiają. Tak samo jak przewoźnik, który z szukaniem powrotów czy drugiej 20stki ma temat z głowy. Każdy zarabia.

Co zatem wpływa na to, że przewoźnika w kontenerach nie natniesz mocniej niż się da? Mógłbym to ująć prostym zwrotem – nazywa się to asertywność. Jednakże, asertywność oparta na prawach rynkowych – małej ilości przewoźników, która tą asertywność trzyma mocno w ryzach. Ciężko mi ocenić liczbę przewoźników w kontenerach, natomiast powinniśmy się zamknąć w 200-tu – tak sądzę, z czego czołówka 10% – czyli koło 20 obsługuje z 80% przewozów. Reguła Pareto działa wszędzie.

Jak ta asertywność wygląda w praktyce?

– Część Andrzej, transport na Warszawę mam, kont. 40’HC, msc, 8 ton, 1200 – weźmiesz?

– Nie pomogę, na razie.

Do ilu Ryśków, Andrzejów, Pawłów zadzwonisz? No z 200 zostaje Tobie jeszcze 197. Ile czasu na to poświęcisz? Oj. No to idziesz na łatwiznę.

W akcie desperacji – szukamy dalej jelenia – dawaj na giełdę, na pewno ktoś się znajdzie. Wawa – 1200 – kto bierze? Kurcze nikt. Och, „nie przytnę”. Gorzej. Zaraz w ogóle niczego nie wywiozę. Gorzej, zaraz Andrzej i reszta śmietanki nie będzie ze mną w ogóle rozmawiać i odbierać telefonów. Gorzej, to zaraz Ja będę miał problemy z moimi wywozami, bo ludzie będą mnie kojarzyć jako cygana. I potem faktycznie – nawet nie odbierają. 

I tym sposobem poziomy cen od lat trzymają tych samych poziomów +/- 50 złotych. Oczywiście, nie wspominam tutaj kontraktów, prowadzenia aut, dużych wolumenów, gdyż to są inne kryteria współpracy.  Większość biznesu działa w oparciu o wypracowane latami relacje jednych z drugimi.

Czego możemy się nauczyć z tego przypadku rynkowego? Co można wziąć dla siebie?

Na pewno to, że a) jakoś to działa b) każdy zarabia c) nie ma anomalii d) trzymamy się wszyscy jakichś zasad e) nie ma szampana ale jest szynka i chleb dla każdego (szczerze – to i szampan się czasem trafia) f) spedytorzy mają czym wozić i z kim rozmawiać g) w biznesie nie chodzi o nacinanie tylko stabilne zarabianie i przewidywalność.

Jeszcze tylko jednej dość ważnej rzeczy Wam nie rozpisałem, która też dotyczy tego przypadku – barierą wejścia jako przewoźnik do tej branży był know-how. Tzn. logistyka kontenerowa w obszarze transportu jest i była oparta na wiedzy – jak tym operować. Czyli rzadko kto wchodził w temat, kto się na nim nie znał.

To co? Jak wykorzystać przewoźnika w transporcie?

No wiadomo, najlepiej przycinać, bo przecież o różnice między przychodem od klienta a kosztem przewozu od przewoźnika chodzi. ZY$K ZY$K ZY$K. Pieniążki, te kochane pieniążki. A co tam inne rzeczy – pieniążki się liczą a nie tam jakieś filozofie relacji, współpracy – dzisiaj tutaj szybko zarobić, czy małą łyżką, ale przez cały rok? Odpowiedź jest jedna – dzisiaj tniemy, a później strategia „jakoś to będzie”. Tylko to jakoś przekłada się na to, że masz problem ze znalezieniem samochodu miesiąc później.

Przewoźnik samobójca

Zacznijmy od podstaw – otwierasz biznes, bo widzisz w nim pieniądze. No w transporcie są pieniądze? To czemu nie dla mnie? Przecież sąsiad ma 5 ciężarówek, dom i nowe sportowe auto czy limuzynę – to też w to wchodzę. Zapominając o tym, że w księgach nie siedzisz i nie masz bladego pojęcia czy on jest rentowny a nawet jak jest to na pewno nie zbudował tego w prosty sposób. Umysł podpowiada – to na pewno prosty temat – ciężarówka, kierowca i hula.

Więc jak naciąć przewoźnika? Szukaj tych, którzy nie mają bladego pojęcia o transporcie i stawkach rynkowych. Z takimi będzie Ci szło najlepiej. Jednakże pamiętaj – koniec końców, skończy się działalność tej firmy. I jego kolegów, którzy w taki sam sposób zaczynali i podchodzą do tematu. Obstawiam, że właśnie na tym etapie rynku doświadczamy ich końca.

Struktura kosztów do pokrycia – ŚWIADOMOŚĆ małych liczb

Ostatnio na jednym ze szkoleń, jeden przewoźnik podsumował swoją rentowność mówiąc, że auto zarabia tylko przez 3 dni w miesiącu. Reszta idzie na pokrycie kosztów, kosztów stałych. Więc, jeżeli zdarza się, że auto akurat stoi, lub za długo stoi – mamy problem żeby wyjść na plus. Oczywiście jest to uogólnienie natomiast traktowane jako zasada mówi dużo o tym, że diabeł tkwi w szczegółach.

Każde 10 eurocentów, każde 20/50 groszy za kilometr w przewozie po kraju ma wpływ. Każdy płatny kilometr przewozu i pusty przebieg. Dolot. Koszty za promy, winiety, noclegi. Ma wpływ. Dobra księgowość to nie wszystko, operacyjne zarządzanie finansami, liczbami, cyframi przy każdej operacji transportu nawet w postaci prostego excella – może pomóc bardzo dużo. O skrupulatnej weryfikacji kosztów w obszarze leasingów czy faktoringu, paliwa, ubezpieczenia nie będę nawet wspominał.

Więc jak naciąć przewoźnika? Szukaj tych, którzy nie potrafią liczyć, mają problemy z rentownością – u nich najłatwiej sprzedać tanio fracht, gdyż potrzebują obrotu na długi, które już ciążą na nich. Pamiętaj, że praca z takimi dostawcami to duże niebezpieczeństwo dla Ciebie – ale co tam, nie ma ryzyka nie ma zabawy – kto nie ryzykuje szampana nie pije. W końcu kogo innego natniesz?

Spotowe rozwiązania – giełda, giełda, giełda

Kupię auta i wrzucę na giełdę – ot Ci geniusz byznesowy! Doskonale. Jedyne źródło, na którym opierasz przyszłość swojej firmy pod kątem (nie) stabilności zleceń i pokrycia kosztów stałych to spotowe ładunki uzleżnione od pogody. Dosłownie. Bo w zimę święta a w lato słońce. A tu ładunek będzie a tu nie. A tu auta postoją trochę a tu pojeżdżą. Giełda to miejsce do optymalizacji transportu a nie stawiania na nim biznesu. Na nią trafiają odrzuty transportowe, które nie chodzą poza nią. Czy nie idzie na niej zarobić? Oczywiście, że idzie. Idzie też stracić bazując wyłącznie na niej.

Jak naciąć przewoźnika? Pracuj głównie na giełdzie – tam szukają przewozów Ci, którzy nie budują relacji i pracują z rynkiem poza nią. W wielu przypadkach nie będą mieli innego wyjścia i będą musieli brać ładunki za psie pieniądze. Doskonałe rozwiązanie dla przeklejaczy giełdowych z timo na transa.

Jesteśmy kolegami – skonto a kredytowanie

I tu mamy odpowiedź na wiele pytań dotyczących anomalii rynkowych – branża oparta na zadłużeniach i kredycie. Blokadach w płatnościach. Wstrzymaniu kredytowania. Wypowiedzeniu leasingów. Nie ma kasy na paliwo, ale wiesz, z nadzieją, że kiedyś się odkujesz, to dzisiaj skonto bierzemy 2 dni, 5 dni, 2 tygodnie. 5% w tą czy w tamtą. NO tak, ale kiedyś się odkuję spokojnie. W końcu tak się przyzwyczajasz do skonta, że o terminach płatności zapominasz. Tam będziesz na kasę czekać. To, że musisz stówkę od frachtu odjąć, a tam, to tylko stówka. Dorzućmy do tego, jeszcze powyższe formy prowadzenia przewozów i mamy mega mix.

Jak wykorzystać tutaj przewoźnika? Najlepsi są Ci, którzy nie mają kasy na rachunku – oferuj skonta i nie miej hamulców. Obcinaj nawet 2 czy 5% więcej niż inni na skontach. Znając życie i tak będą potrzebować kasy, bo długi i płatności ścigają.

Zmotywowany?

Cieszę się! To teraz do dzieła! Wykorzystuj ile wlezie.

A teraz tak na serio – po przeczytaniu tego artykułu jakie masz wnioski? Na co zwrócić uwagę? Czy jako przewoźnik, chcesz, aby tak z Tobą prowadzono rozmowy mając taki pogląd na Twój biznes, bezpieczeństwo finansowe Twojej firmy a dalej rodziny? Jako spedytor – na serio wolisz płacić kasę na konta komorników za frachty niż na konto firmy przewozowej? 

Myśli i odpowiedzi zostawiam Tobie.

Znając życie będzie się ono dalej prowadzić jak i przed przeczytaniem tego artykułu. Ale czy na pewno?

Powodzenia!

DW

Przewoźnik, którego nie chcesz stracić

Znasz ten moment, gdy masz już wszystko ułożone i chodzi jak w zegarku co nie? Wszystkie dostawy dla tego czy innego klienta obsługuje firma Ryśka. Rysiek, niewielka firma, z miejscowości nikomu nieznanej ma 15 ciężarówek i na co dzień robi dużo dobrej roboty. Ma u siebie 2 dyspozytorów, Panią Tereskę, księgową a sam na co dzień, biega za ciężarówkami, dogląda, pilnuje szoferów, dba o warsztat.

Działasz już z Ryśkiem koło 2 lat, nie myślisz nawet przez chwilę, aby przerzucać zlecenia na kogoś innego. Rysiek, jak to Rysiek, często pomarudzi trochę, że czasy trudne, że politycy, że inni przewoźnicy to chamy takie rynek psują, że pogoda, ale generalnie to optymistyczny gość po 40tce. A może po 50tce?

8 rano, poniedziałek, wykonujesz pierwsze telefony, sprawdzasz, czy szoferzy dojechali na miejsca, a o 7.50 już przyszedł mail, zanim nawet komputer włączyłeś, że szoferzy od Ryśka już dawno na miejscu, są rozładowywani. Jeżeli chodzi o kasę – to i Ty i Rysiek ze stawek jesteście zadowoleni. Wiadomo, nie ma szampana tylko Igristoje, no ale cóż. Taki transport.  Raz w roku, przed świętami Rysiek wpadnie z flaszkami, winkiem, czekoladkami do Was do biura. Przywiezie taki dość mocno brutalny kalendarz firmy przewozowej (wiesz, te ciężarówki, zdjęcie zrobione smartfonem i czcionki z ms worda). Podobnie brutalny kubek i czasem nawet długopis. Nie o gadżety, kalendarz czy flaszki tu jednak chodzi co nie? Wiesz o tym doskonale. To są pierdoły.

To o co zatem chodzi? Co czyni tą współpracę tak silną i powoduje, że ona ma coś w sobie, że nie rozglądasz się za innymi drajwerami czy firmami przewozowymi, nawet gdy wiesz, że dałoby radę więcej zarobić? Co więcej, nawet sam rozumiesz, że Rysiek też musi zarobić. Dziwne.

Kończąc pisać książkę, która już w marcu 2021 ujrzy światło dzienne uznałem, że równolegle wprowadzę ją na rynek międzynarodowy. Sporo wartościowej treści w niej jest a wiem, że tysiące ludzi na rynku globalnym też by skorzystało z tych podejść i strategii w niej zawartych. Tak więc zacząłem równolegle przerabiać ją na język angielski. Na drugiej stronie się zatrzymałem. Przeleciałem wzrokiem kolejne chcąc zacząć je tłumaczyć i mówię sobie STOP. Dlaczego? Dlatego, że idee w niej zawarte dotyczą świata w naszym kraju. Tego, że aby zrozumieć transport, należy zrozumieć transport w Polsce. Dlatego, że gdybyś chciał wytłumaczyć Norwegowi czy Niemcowi, w jaki sposób Polak robi pieniądze na transporcie, to byłaby dla niego dość duża abstrakcja. Podobnie jak próba wytłumaczenia komuś po angielsku polskiego wyrazu KOMBINOWAĆ. Graniczy to z cudem, gdyż przypomina to bardziej filozofie życia w naszym kraju niż czasownik.

Nie ma istotniejszej rzeczy w budowaniu dobrej współpracy ze swoimi kontrahentami, szefami, zespołami, kolegami, klientami niż postawienie na budowę długofalowego zaufania do siebie nawzajem. Od niego się wszystko zaczyna i na nim opierają się relacje i współpraca. Pewność, co do wspólnej przyszłości, w której ryzyko jest praktycznie zminimalizowane. Pewność, którą można zdobyć tylko przez wspólne, wcześniejsze dokonania. Pewności, że dojedzie.  Pewność, że wszystko będzie ok. Pewność, że dogadamy się co do stawek. Pewność …

W 2017 roku, Edelman, instytucja badające zaufanie społeczne na świecie, robiąc badanie w Polsce i opracowując wyniki w postaci rankingu pokazała nasz kraj na arenie międzynarodowej w na prawdę doskonałym świetle. Zajęliśmy wtedy drugie miejsce na świecie, zaraz za Rosją w rankingu zaufania społecznego. Od końca. Czyli atmosfera pewności w naszym kraju przypomina raczej atmosferę niepewności co do siebie nawzajem. Zaufanie jest deficytem.

Co ma zatem wspólnego Rysiek, który wozi nam towary po całej Europie z rankingiem zaufania? Cóż. Wyjątkowo dużo.

Skąd wiesz, że Rysiek dojedzie? Skąd wiesz, że jak będzie problem to będzie tutaj Rysiek dla Ciebie? Skąd wiesz, że jak będzie trzeba dogadać się do ceny, to wiesz, że jest R…? Skąd wiesz komu kolejne transporty przydzielisz? Skąd wiesz, że nigdy nie będzie problemów? Skąd wiesz, że nawet z szoferami od R, normalnie się dogadasz?

Rysiek swoją ciężką pracą zbudował u Ciebie markę. Markę rzetelnego, solidnego, terminowego, przyjemnego i fajnego, do dogadania człowieka. A Ty zbudowałeś markę u Ryśka, który otrzymuje od Ciebie kasę na czas, robotę, którą może zaplanować, również przyjemny i bezproblemowy kontakt.

To jaki zatem jest Twój ulubiony przewoźnik, którego nie chcesz stracić? Jak Ty czujesz, kryteria, które są tak ważne do tego, aby transporty szły jak należy? 

SPEDYTOR nawala – sprawdź gdzie – 10 obszarów

Diabeł na Ciebie czeka w sądzie a kontrahenci, koledzy i właściciel firmy najpierw Ciebie dorwą w czyśćcu.  Z czym najczęściej spedytorzy nawalają w swoich codziennych, zawalonych robotą obowiązkach.

Wszystko jest dobrze do momentu, aż sprawa nie trafia do prawników a dalej do sądu. Wszystko jest dobrze do momentu, aż idą zlecenia i liczymy zyski na koniec miesiąca. Wszystko jest jak najbardziej doskonale do momentu, gdy nie mamy problemów ze znalezieniem auta czy dostawą. Co nie?

Sprawy się troszkę komplikują w momencie, gdy nie wszystko idzie po myśli. W szczególności po myśli klienta, który zlecił transport towaru i liczy, że wszystko bez problemów dojedzie na miejsce.

Słowo LICZY ma tutaj ogromne znaczenie, bo przecież jak to w transporcie Panie, to w końcu tylko transport. Jednakże ten transport ktoś, w jakiś sposób organizuje i bierze za niego pieniądze.

Jestem przekonany, że jak jesteś moim czytelnikiem i regularnie śledzisz moje artykuły i materiały to Ciebie te kwestie nie dotyczą, ale może masz kolegę lub koleżankę, która może potrzebować … Uświadomić sobie, że ma parę obszarów do poprawy.

O to one:

Temat 1 – Sprawdzanie dostaw i podstawień – zleciłeś transport i liczysz, że dojechał? Dojedzie? Na pewno dojedzie? Złożyłeś booking i zgodnie z sailingiem powinien wypłynąć? Na pewno wyszedł, przecież moje kontenery nigdy nie mają żadnej rolki. Klient przyszedł o 9 do biura a transport od 8 powinien być na miejscu ładowany – auta nie ma – sam dyrektor firmy do Ciebie dzwoni i uczy Ciebie jak transport organizować. Znajome?

Chcesz zwalić na przewoźnika czy kierowcę czy jednak weźmiesz odpowiedzialność za siebie, że nie zweryfikowałeś dostawy? Kto w końcu bierze pieniądze od klienta za profesjonalną organizację transportu?

Temat 2 – Ściemnianie – „Już dojeżdża, jest za rogiem. Zaraz będzie.” Znajome? Jak często ściemniasz klientom, że podstawisz ciężarówkę o czasie? Lepiej, jak wiesz, że jej nie podstawisz? Ile razy ściemniasz przewoźnikom – ile ładują? Lekko! 20stka może być „na przedzie”? Jasne pewnie, że może być na przedzie! Panie na przeładunek my tylko na tyle ładujemy.

A odprawa, gdzie? A to odprawiony na pewno! A na zakładzie o 14.00 mówią drajwerowi jak załadują, że na odprawę to 50 km w drugą stronę najpierw ma gnać – ale dzisiaj to Pan nie zdąży.

Nie miałem czasu. Nie miałem informacji. Nie powiedzieli mi. Czy może się nie upewniłeś? Czy może nie doczytałeś? Czy może jednak potrzebujesz trochę więcej się przyłożyć do sprawdzania pewnych rzeczy? Zawsze przecież #ZamianamPodDywan albo #MożeSięUda lub #SięNieSkapną można zastosować.

Ściemnianie w tej branży przypomina mi cytat „Oko za oko, aż wszyscy oślepną”. „Ściema za ściemą, a wszyscy nie ogarną transportu.”

Pomijam tutaj rodzime negocjacje w stylu „transport się nie opłaca”, „ja dokładam do transportu”, „jadę za darmo specjalnie dla Ciebie”, „obrobimy przy kolejnym zleceniu”  – to w końcu tylko negocjacje biznesowe.

Ciągłe ściemnianie czyni spiralę ściem tylko większą. 

Temat 3 – Olewanie zapytań i spraw klientów – pamiętasz o co Ciebie klient ostatnio pytał, abyś mu sprawdził? Nie pamiętasz? Spoko klient też nie pamięta, że o to Ciebie zapytał. Zapytał też Twoją konkurencję i oni powrócili z tematem.

Zastanawiałeś się nad tym, ile tematów ucieka Tobie w postaci zleceń z rzeczy, o które klient zapytał, bo potrzebował się czegoś dowiedzieć? Nie wiesz tego. Bo w końcu przejął to ktoś inny.

Temat 4 – Wystawianie dokumentów przewozowych i handlowych – zlecenie? No napisałem na transie, dostał mailem dwa zdania i drugą część drajwer dostał smsem, gdzie rozładunek. Oferta? Na transie zrobię mu printscreen stawki – to nie wystarczy? A to on miał zamocować? Nie ma nic w zleceniu. Bo nie ma zlecenia ani oferty. Znajome?

W świecie opartym na informacji, brak pisemnych zleceń działania, wcześniej potwierdzonych ofert, z warunkami realizacji, regulacjami prawnymi czy wskazaniami różnego rodzaju może doprowadzić Ciebie do jednego.

Porażki w sytuacji, gdy nie pójdzie po myśli i spotykasz się z Twoim partnerem handlowym w sądzie.

Zwróć uwagę na podstawowe dokumenty u siebie w firmie – ofertę i zlecenie – czy aby na pewno masz je do każdego zlecenia. Bo tematy w transporcie mogą do Ciebie powrócić po kilku miesiącach i nawet nie będziesz wiedzieć, z której strony.

Temat 5 – Presja na kierowcach i przewoźnikach„Pan ma dojechać, nie obchodzi mnie jak to Pan zrobi”, „Jak Pan nie da rady to pojedzie ktoś inny”, „Ładują, ile ładują, to że parę palet więcej czy ton, to nie problem”, „600 km? Toż on da radę w 5 godzin” + „i to z pauzą”. Dorzućmy do tego podarcie ryja trochę na przewoźnika albo szofera a opierdolmy go jak psa, bo tak starsza koleżanka, co już na emeryturze jest, uczyła nas rozmawiać z kierowcami. Żeby nadać odrobinę dramatu i dreszczyku emocji – postraszmy karami, przestojem dwudniowym, tym, że nie zapłacimy za fracht i mamy komplecik.

Jedni mówią, że kierowcy czy przewoźnicy to „odmienne środowisko”, inni „że z nimi tak trzeba”, jeszcze inni „że są sami sobie winni”.

Osobiście uważam, że jeżeli nie potrafisz z ludźmi racjonalnie rozmawiać i nie potrafisz panować nad swoimi emocjami – to raczej obszar do rozwoju leży bardziej u Ciebie niż we wszystkich dookoła.  Bez względu na to z jakim środowiskiem rozmawiasz.

Osobiście pamiętam wiele prostackich, bezczelnych zachowań kierowców i przewoźników. Ale nie tylko ich. Pamiętam też prostaków na pozycjach zarządzających. Spedytorki o takiej kulturze osobistej, że aż dziw, że to kobieta. Ludzi w białych kołnierzykach – buraków najwyższej maści.

Czy to są powody do dumy, że wydzierasz ryj na ludzi? Czy raczej do wstydu? Zanim zaczniemy generalizować jakieś grupy społeczne w ramach branży, może najpierw zrobimy sobie dobre spojrzenie w lustro. Wiesz, takie na 5 minut.

Poza tym wiecie, są jakieś normy prawne, godziny pracy drajwera, jakieś logiczne związki organizacji transportu – w końcu to logistyka. Fakapy się zdarzają, ale lepiej jest w racjonalny i bezpieczny sposób, w oparciu o wzajemny szacunek sprawy załatwiać. Nie można? Och…

Temat 6 – Brak organizacji pracy własnej i bałagan w teczkach – pamiętam jak w jednej firmie, zapytałem się spedytora – ty stary, ty masz tutaj kontenery do wydania co nie? No tak. No i je wydałeś dawno temu? No tak. A gdzie masz HBLe? Jakie HBL? No tu jest napis ORIGINAL, to trzeba HBL? O kurde, faktycznie.

Nie powiem Wam historii jakie przerobiłem i o których słyszę jakie mają miejsce w firmach, bo by mnie chyba ITD zaprosiło na wywiad. I to nie na youtuba. Dziesiątki braków dokumentów w teczkach, porozwalane szczątki dokumentów w różnych miejscach, niezorganizowanie, pomijanie maili, wydruki jakichś dokumentów bez zakładania zleceń. Monitory pooblepiane karteczkami, zapiski wyrwane gdzieś w kalendarzach, których sam twórca nie ogarnia. Potem, jak ktoś idzie na urlop to ten co go zastępuje to nawet się nie boi. Po prostu wie, że ma #Prze*Bane

Co spedytor to swój standard lub jego brak – w sumie nie ma znaczenia. Ważne, że poszło.

Temat 7 – Brak weryfikacji kontrahentów – wiesz, że jest coś takiego jak należyta staranność? Taki szczegół, który mówi o tym, że dałeś mocno ciała jak sprawa trafia do sądu. Podpiąć pod to można wszystko więc jest to bardzo dobrze zdefiniowane pojęcie. W szczególności, gdy wydałeś towar fikcyjnemu przewoźnikowi lub nie sprawdziłeś jego polisy – czy może wziąć taki towar i czy ma odpowiednią wysokość polisy? Ściągasz regularnie dokumenty Twoich kluczowych dostawców? Wiesz, dobrą praktyką w dzisiejszych czasach jest też przefiltrować Twoich klientów przy przez przypadek nie widnieją a KRD i innych rejestrach – warto się przyjrzeć temu od kogo bierzesz robotę do przewozu.

Pan obwieszony złotem wygląda na bogatego do momentu rozliczenia faktur za transporty. Miej to na względzie. Weryfikuj to z kim działasz – od lat spedytorzy są wystawiani na wszelkie możliwe sposoby i zostają z kosztami lub niezapłaconymi fakturami.

Każdy biznes niesie za sobą ryzyko, spedycja również – minimalizuj je.

Temat 8 – Nieczytanie dokumentów czy instrukcji – list przewozowy i zlecenie najlepiej jest przeczytać. Jak w dokumencie jak jest zapis TRANZYT to pewnie będzie gdzieś odprawa. Jak na liście jest zapis „Towar uszkodzony” to pewnie ktoś będzie występował z roszczeniem. Jak w mailu jest instrukcja kogo powiadomić czy jaką drogą ma szofer jechać, bo są ograniczenia na drodze to chyba warto o tym kogoś powiadomić? Wiesz może i DMC w normie, ale z naciskami na osie bywa różnie. Jak towar ma plomby weterynaryjne to może weterynarz musi być przy otwarciu naczepy czy kontenera? A jak na HBL jest napis ORIGINAL to co wtedy? A na nim malutki zapisik od agenta w prezencie FREIGHT COLLECT, o którym zapomniał nadmienić w mailu? Czy może nie warto zanim jak przyjdzie ten konosament nie przyjrzeć się bardziej szczegółowo oryginałowi od klienta i kopii od agenta, bo może on być sfabrykowany? Sąd zapyta a Pan wydając towar nie widział, że podpis inny niż ten na oryginale.

Dokumenty i instrukcje to piekielnie ważna rzecz – czytaj je i podchodź do nich z szacunkiem. Są one bardzo ważne.

Temat 9 – Spychologia – uwielbiam to! Ja napisałem mu maila. Ja mu powiedziałem. Ja nie wiem nic na ten temat. Ja byłem w mailu, ale to nie był mail do mnie. Ja mówiłem, że to trzeba zrobić, ale nikt tego nie zrobił. Ale to on mnie nie powiadomił. To jego wina. To nie moja wina, bo ja zrobiłem wszystko dobrze. Ale to transport nawalił. Ale to agent mi nie powiedział.

Co złego to na pewno nie ja! Nikt nie jest tak skrupulatny, nie działa tak dobrze, nie jest tak pilny i tak dokładny jak Ja! Przecież ja robię wszystko dobrze, to inni nawalają – zobacz – to ich wina.

Obwinianie siebie nawzajem to powszechna praktyka – spychanie odpowiedzialności na wszystkich dookoła to niezła metoda przeżycia. W końcu pozwoliła Tobie niejednokrotnie przeżyć unikając odpowiedzialności za swoje zaniedbania. Co tylko z Twoimi kolegami czy partnerami biznesowymi? No tak. W sumie zapewne nie masz ich zbyt wielu. Bo co mogłeś spalić to masz już za sobą. Dobrze wiesz o czym mówie.

Temat 10 – Koleżeństwo w trakcie urlopów – Spedytor spedytorowi spedytorem – podsumuj wszystkie powyższe punkty i dodaj do tego urlop kolegi. Który zostawia Tobie miny. Urlop przypomina bardziej grę saper – której teczki nie dotkniesz to albo wybuchasz, albo dostajesz info – mina w trzech ruchach.  Raz ją wyłapiesz a raz gejm over i na nowo. Następnie wszystkie koszty, dokumenty z transportu, dokumenty przewozowe, klejmy, nieodpisane maile – zostawiasz koledze czy koleżance. Bo przecież Ty jesteś tak zarobiony.

To, że u Twojego kumpla może w kotle dziać się rzeźnia – nie jest tak istotne, za 2 tygodnie będzie z powrotem to będzie wyjaśniał. A fakap, który tam wystąpił, to zdąży się sam rozwiązać. W końcu to tylko klient coś chce.

Czasy się zmieniły. Ale ludzie chyba nie tak bardzo. Podejście nie tak bardzo. Kultura … Chyba też mogłaby trochę ulec zmianom. W końcu mamy rok 2020 a nie 1995.

Uważaj, jak działasz. Działaj świadomiej.

Udostępnij ten artykuł, jak wiesz, że mógłby on uświadomić choć jedną osobę, aby zwróciła trochę uwagę na to jak działa i jakie konsekwencje niesie za sobą takie a nie inne działanie.

Biznes vs koronawirus – 5 ważnych wskazówek dla TSL od Wardina

Będzie dobrze – nic się nie martwcie. Spokojnie przeżyjemy jakoś to będzie. Nie takie kryzysy przechodziliśmy to i ten przejdziemy. U nas wszystko dobrze, póki co i nie przewidujemy spadków. Wyślemy ludzi na wolne.

To są odpowiedzi od osób, które na początku lutego pytałem – słuchajcie ta choroba to bardzo poważna sprawa jak się przygotowujecie?

Rozmawiając ze znajomymi, którzy pracują w spedycjach morskich ciekawiło mnie jak połączenie nowego chińskiego roku z korona wirusem przekłada się na bookingi – tak jak myślałem. Siedzieli i patrzeli się na ściany, gdyż statki przestały wypływać i kontenery przestały wpływać. Jak wiemy Polska importem stoi (w każdym razie tym dostępnym dla spedytorów) a tutaj importu nie ma – to i robić nie ma co. Idąc dalej to co zaczęło się dziać na początku lutego pod kątem złożonych bookingów, za chwilę pojawiło w ilości obsłużonych zleceń w dowozie, odprawach. A chwilkę później zaczęło się pojawiać na kontach firm zajmujących się transportem.

Bazując na marżach na poziomie 300 – 600 zł przy obrocie na poziomie 5.000 – 7.000 pln dla jednego kontenera łatwo zauważyć dużą lukę. Do tej pory co tydzień spływało na konto 120.000, 70.000, 90.000, 210.000 … Po chwili, zrobiło się 70.000, 50.000, 80.000. W chwili obecnej szacuję są to poziomy obrotów na poziomie 20.000 – 40.000 / tydz. (Mówię tutaj o Polskich złotówkach). W małych i średnich firmach. Jeżeli nie niższe. Jak tygodniowo dowiezione będzie 5 – 25 kontenerów to będzie dobrze.

Czy jest to coś czego nie można było przewidzieć w styczniu w spedycjach morskich? Oczywiście, że można było. I każdy kto pracuje w tym wycinku tortu TSL’owego bez większego problemu powinien zacząć zadawać pytania co będziemy dalej robić – już w styczniu. Powiesz, że się wymądrzam? Jeżeli Chiny wstrzymują produkcję i statki nie wypływają to jakie będą rezultaty u Ciebie tutaj w Polsce? To nie jest wymądrzanie się – to jest logiczne myślenie. Od handlu zagranicznego i wymiany towarowej zależy czy w branży transportu i spedycji będą zlecenia czy nie. Jeżeli nie ma handlu, a dalej zleconej produkcji to za chwilę nie będziesz mieć co wozić.

To była tylko kwestia czasu a nie tego czy to nadejdzie czy nie. I jak spojrzysz wstecz – to nagle zobaczysz, że faktycznie – tak właśnie powinno być.

Chciałbym Ci powiedzieć, że będzie dobrze. Chciałbym Ci powiedzieć nic się nie martw. Chciałbym. Natomiast nie będę Ci mówić ani że będzie dobrze, ani że będzie tragicznie. Oceń samodzielnie jak będzie. Bazując na prostym ciągu logicznego myślenia obierając pewne założenia.

– Jeżeli zlecona produkcja zajmuje około 30 dni, a czas transportu na morzu zajmuje też 30 dni, termin płatności 14 dni, to zakładając tą samą ilość zleceń od Twoich klientów co była w zeszłym roku – kiedy wystawisz najbliższą fakturę? A kiedy spłyną pieniądze? I jak myślisz … Czy kasa od Twoich klientów spłynie w terminie na Twoje konto? Czy trochę jeszcze pokredytują …?

– Zakładasz tą samą ilość zleceń od swoich klientów co w zeszłym roku czy wyższą? A co, jeżeli ilość zamówień od Twoich klientów zmaleje nieznacznie? Albo znacznie? Na jakie przychody możesz liczyć? W zeszłym roku w kwietniu było 15 zleceń na tym albo na tamtym kliencie a w tym? Ile będzie?

– Zakładasz tą samą ilość KLIENTÓW co rok temu czy większą? A nie uważasz, że część Twoich klientów będzie miała problemy z utrzymaniem się na rynku, płynnością finansową i sprzedażą swoich produktów? Co jeżeli będzie miała? Jak miałeś 100 klientów to teraz będziesz mieć ilu? 80 czy 120? A co jak miałeś ich tylko 7?

– Zakładasz prognozy nowej sprzedaży na tym samym poziomie co były do tej pory? Myślisz, że sprzedaż i pozyskiwanie nowych klientów będzie tak łatwa? I od kiedy możesz liczyć, że nowy klient pojawi się u Ciebie i da Ci zlecenie? Już od kwietnia? Czy od maja? Czy czerwca? Jak będzie wyglądać teraz proces decyzyjny u Twoich klientów? Czy nie będzie on teraz bardziej rozważny?

– Zakładasz, że klienci w konsekwencji strat finansowych i walki związanej z utrzymaniem się od strony finansowej nie będą szukać oszczędności w transporcie? Ciekawe.

Każda strategia, plan, prognozy i szacunki opierają się na założeniach. Im bardziej realistyczne założenia, na których opiera się plan tym bardziej realistyczne będą ich wyniki. Nie inaczej. Chyba, że traktujesz biznes jak gambling i liczysz na farta. Wtedy faktycznie – fart nie fart.

Poniżej 5 wskazówek, które sugeruję wziąć na poważnie pod wzgląd jak chcesz się przygotować do działania:

– Plan działania na czerwiec, lipiec, do końca roku i na 2021 rok

Co zamierzasz robić jak tylko wirus odpuści? Jakie szacujesz już dzisiaj (17.03.2020 dzień pisania tego artykułu) przychody, ilość zleceń, wielkość zysków do końca roku – każdego miesiąca? Jak duży poziom strat finansowych przewidujesz? W końcu koszty możesz już z łatwością rozrysować do końca roku – co nie?

Wskazówka – gdy tylko wirus ucichnie pierwsze co sugeruję zrobić to jedziesz do wszystkich swoich klientów weryfikować co się u nich dzieje – to jest podstawa Twojej egzystencji. Zweryfikować musisz zarówno bieżące transakcje w zamówieniach na transport (na miesiąc, tydzień) jak i na rok (strategia i plany Twoich klientów – co planują). I bądź bardzo, ale to bardzo czujny i uczulony na finanse Twoich klientów – od nich zależy Twoja sytuacja w cashflow.

– Negatywny scenariusz i generowanie opcji

Nie zakładaj optymizmu ani tym bardziej „jakoś to będzie”. Załóż, że będziesz mieć co najmniej 50 / 70% mniejsze obroty niż miałeś do tej pory w okresie od kwietnia do sierpnia. Jeżeli będziesz w błędzie – to dobrze. Jeżeli miałeś racje – przygotowałeś się do działania.

Zacytuję tutaj wybitnego strategia Sun Tzu, który w swojej doskonałej książce Sztuka Wojny ujął prawdziwą mądrość dotyczącą planowania „Każda bitwa jest wygrana i przegrana zanim się odbędzie”. Jeżeli przygotujesz się na najgorszy scenariusz (wiem, to nawet na poziomie excella będzie na prawdę boleć) pozwoli Ci to generować opcje i szacować decyzje, które trzeba będzie podejmować za chwilę.

Opcje – nawet jak nie masz strategii na biznes zdefiniowanej na najbliższe lata, tylko żyjesz z dnia na dzień, to chociaż zastanów się nad tym jakie masz opcje – co, gdzie, jak. Gdzie się będzie można zahaczyć, za co złapać, co robić – kim, gdzie jak. Gdy nie masz strategii i nie masz opcji ani dalej nawet prostych planów – możesz mieć trudności. Duże trudności.

– Negocjacje w związku z brakiem płynności

Za telefon chwyć już teraz – w szczególności jak jesteś właścicielem albo top managementem. Ludzi owładnęła panika a już za chwilę będzie jeszcze większa panika na kontach. Niech biznes wie – że jesteś poważnym człowiekiem i uprzedź już teraz. Powiedz, że mogą być turbulencje. Nie unikaj tematu (choć wiem, że jest on trudny). Uwierz mi – będziesz mieć dużo rozmów w najbliższym czasie, nie tylko z kontrahentami, ale i w swojej firmie. Trudnych. I nawet bardzo trudnych. Życzę Ci oby ich było jak najmniej.

– Utrzymanie motywacji, kwestie psychologiczne, emocje

Wyłącz strach! Wyłącz go! Nie pozwól mu przejąć kontroli nad sobą. Natomiast w pierwszej kolejności skup się na planowaniu! Jeżeli nie masz planu, działasz intuicyjnie – intuicja będzie Ciebie teraz zawodzić cały czas, ponieważ myślenie intuicyjne wypracowuje się na drodze doświadczenia – czyli z pola. NIE MASZ DOŚWIADCZEŃ W OPARCIU O KRYZYS EKONOMICZNY WYWOŁANY PANDEMIĄ! Stąd to nie intuicja będzie Ci dawać podpowiedzi tylko wyobraźnia – nie chcesz polegać na swojej wyobraźni tylko na zdrowym rozsądku.

Ważne – gdy masz już plan – jak najszybciej wszyscy w zespole ręce na pokład – jak najszybciej i za przeproszeniem – naparzać! Skupcie się na jak najcięższej pracy, ilości działań i niemyśleniu o tym, że jest źle. Z tym czy będzie źle czy nie – nic nie zrobicie. Z tym, żeby działać już tak. Niech skupienie na robocie zajmie Wasz umysł. Tylko pamiętaj – przez to, że będzie mało pracy, musisz wymyślić jakąś nową – więc znowu – wracamy do planu.

– Rozwijanie nowej i praktycznej wiedzy

Teraz jak nigdy – wiedza będzie Ci potrzebna. Wiedza na temat mechanizmów pozyskiwania klientów, wiedza na temat utrzymywania motywacji, wiedza na temat podejmowania działań. Wiedza, która pozwoli Tobie działać inaczej niż do tej pory. Wiem, że nie jesteś do tego przyzwyczajony. Większość osób działa jak działała przez lata. Natomiast teraz rynek będzie wymagał innego podejścia niż do tej pory – a bez nowej wiedzy co działa i jak ciężko będzie po omacku podejmować działania. Skup się na rozwijaniu wiedzy – ona będzie determinować Twoje wyjście z trudności po tym tragicznym dla wszystkich okresie.

Mam nadzieję, że ten krótki artykuł pomógł Tobie spojrzeć na sytuację z korona wirusem od strony mniej emocjonalnej a bardziej pragmatycznej. Od strony liczb. Liczby to fakty. Prognozy to w dużej mierze to co się pojawi. Wiem, że nie była to wygodna treść. Wiem, że nie daje ona fali optymizmu i hurra. Natomiast lepiej bazować na bardziej realnych założeniach nawet gdy są brutalne niż liczyć … że jakoś to będzie.

Nie poddajemy i się walczymy dalej!

Udostępnij ten artykuł jeżeli uważasz go za wartościowy – wiele osób, może potrzebować tych wskazówek już dzisiaj. Bo dzisiaj minie a za 3 miesiące nastanie to, co było w opcjach, założeniach, szacunkach i planach.

#ZostańWDomu

Strategia – dla śmiertelników

Jak w prosty sposób podejść do tak złożonego zagadnienia jakim jest strategia?

Chcesz czy nie działasz w oparciu o strategię – czyli o swego rodzaju plan na osiąganie określonych celów. To, że nie jest on spisany, zweryfikowany, poddany analizie i dyskusjom to już kwestia drugorzędna.

Plan w oparciu, o który działasz – to najczęściej plan samorzutny. A występuje on w formie takiej – a chcemy coś uzyskać, to działamy, powinno się udać. I nic w tym złego gdyż większość naszej gospodarki i przedsiębiorstw sektora MSP w oparciu o taką strategię funkcjonuje. Działamy, działamy i nam wychodzi. Albo czasem nam nie wychodzi. I właśnie problemy i trudności pojawiają się gdy nam po prostu nie wychodzi.

Pierwszy z filmików dotyczących zagadnień zarządczych i prowadzenia firmy właśnie na temat strategii i jej prostego ujęcia do zastosowania w każdej firmie i każdych okolicznościach.

Kliknij bezpośrednio PLAY powyżej artykułu – Miłego oglądania i dalej … wdrażania

——

Masz już e-booka “Dlaczego nie dzwonisz”? Nie? Pobierz darmowy e-book bezpośrednio klikając w poniższy baner!

Jak rozwijać współpracę z klientami?

Wszystko takie proste. Natychmiastowa gratyfikacja. A jak coś nie idzie po myśli, to albo nie dla mnie albo temat za trudny. Za nudny. A w sumie oni wszyscy są głupi, że nas nie chcą. Przecież taką dobrą ofertę zrobiłem, z giełdy staweczka, kurcze a nie wziął. Nie wie co traci.

Strategie, planowanie, długofalowe podejście, dziesiątki followupów (poczytaj tutaj). Segmentacja rynkowa, narzędzia marketingowe, rozwijanie relacji z rynkiem Hansem z Niemiec, Erikiem ze Szwecji czy Jamsem z UK. A tam przestań gadać takie rzeczy, przecież widzę, że jakaś spedycja tam siedzi to ja chce tam wejść też. Przecież mogę.

Oczywiście, że możesz. Jeżeli masz tylko na to pomysł i wiesz jak go skutecznie zrealizować. 

 

Chcesz szybko pozyskać rentownego klienta co nie? Taki wiesz, super klient, że weźmiesz słuchawkę, pogadasz 10 minut na telefonie, wyślesz ofertę i dostaniesz zlecenie z 2 kołami marży na nim.

Zdecydowanie takich klientów chcesz co nie? Tak na już. Tak na teraz.

A co się dzieje w rzeczywistości? Bierzesz telefon, dzwonisz do potencjalnego klienta, a sekretarka z dużą uprzejmością mówi do Ciebie fuck off, a jak trochę się nagimnastykujesz to dostajesz adres info@ gdzie nie daj Bóg jeszcze będziesz wysyłać jakiegoś spamowego maila …

Takie fajne marzenie było przed chwilą, już szampan z prowizji był otwierany, a rzeczywistość pokazuje Ci środkowy palec.

Pracując z zespołami handlowymi – i tymi zmotywowanymi i tymi, które wyraz motywacja widzieli gdzieś kiedyś, ale dzisiaj myślą już o emeryturze będąc w wieku 30 lat, widzę dużo niecierpliwości handlowej i emocjonalnego zaangażowania w wiarę na zdobycie jednorożców.

W jaki sposób wypracować lepszą marżę na zleceniach? Jak budować solidne i rentowne portfele klientów? Co zrobić aby zwiększyć wyniki ze sprzedaży w firmie?

Duży biznes, który dzisiaj jest biznesem sporych rozmiarów nie powstał z dnia na dzień. Nie powstał z 10 cold calli w ciągu tygodnia. Nie notował setek tysięcy obrotu od pierwszych tygodni pracy. Tak samo dobre i rentowne portfele klientów.

Zbyt szybko. Zbyt mało działań. Za mocno. Tu i teraz.

Zawsze jak rozmawiam z firmami, przedsiębiorcami czy dyrektorami handlowymi odświeżam na nowo podstawowe zasady pracy w handlu – czyli sprzedaż to ciężka, mrówcza praca, która owoce przynosi tylko gdy działamy, działamy dobrze i robimy to konsekwentnie przez tygodnie, miesiące, lata.

Zadzwoniłeś do klienta, wyłapałeś zlecenie z rynku, zarobiłeś na nim 150 PLN? Brawo! Gratuluję!

Takie komentarze słyszą uczestnicy szkoleń ode mnie i dziwią się, że gratuluję im takiego sukcesu. Tak gratuluję i to bardzo! Bo znaczy to, że umiesz dokonać konwersji (zmienić status klienta z potencjalnego na aktywnego) i do tego wszystkiego otwierają się przed Tobą drzwi do dalszej długofalowej pracy nad klientem i jego rozwojem.

Praca w sprzedaży B2B to praca, która w pierwszej kolejności wymaga stworzenia bazy potencjalnych klientów, pracy nad nią, a następnie dalszej pracy nad rozwojem klienta w firmie – tak w dużym skrócie.

Na poniższym zdjęciu przedstawiam Tobie fragment z kursu online ze sprzedaży usług transportu i spedycji.

Pierwsze zlecenie jakie dostaniesz do obsługi to jest zlecenie, na którym Ci zależy (ale później czeka Ciebie dalsza praca i te liczby, które chcesz jeszcze bardziej).

Trialowy shipment, transport na próbę, jedna paleta po kraju, prosta usługa. To jest sukces! Na powyższym wykresie możesz zobaczyć, gdzie zarabiasz faktyczne pieniądze i gdzie faktycznie leży liczenie marży ze zleceń w perspektywie całego roku, a nie tylko tygodnia, w którym coś się udało z rynku złapać.

Na tym właśnie polega praca z klientem w perspektywie długofalowej i sukces w niej leżący. Na tym polega praca w sprzedaży. Abyś nie demotywował się tym, że to nic specjalnego. Wręcz odwrotnie, przeciągnąłeś właśnie biznes do firmy i szukasz kolejnego. Na tym natomiast będziesz dalej pracował i rozwijał współpracę w perspektywie długofalowej z danym klientem. 

150 złotych nie robi wrażenia co nie? A 11 000 PLN? Sukces, solidne i dobrze prosperujące portfele klientów, wyższa marża – to wszystko wypracowuje się w perspektywie czasu, z opanowaniem i cierpliwością poprzez konsekwentne, inteligentne i rutynowe działania.

Jeżeli chcesz nauczyć się skutecznych strategii pracy nad klientami, tego w jaki sposób budować i rozwijać relacje to zapraszam Ciebie na szkolenia otwarte lub u was w firmie. Dzisiejsza gra biznesowa w TSL to bardzo złożone i konkurencyjne środowisko. Bez dobrych planów pracy nad nowymi klientami i rozwijaniem relacji z obecnymi – będzie ciężko utrzymać się na rynku.  

Poczytaj więcej na temat pracy na relacjach: https://dawidwardin.pl/tsl/cele-i-obszary-budowania-relacji-w-spedycji/

Poczytaj więcej na temat spotkań handlowych, które pomagają rozwijać biznes: https://dawidwardin.pl/sales/wizyty-handlowe/

Z reklamacji do relacji w logistyce i przewozach

Jesteś tak silny jak Twoje fuckupy w przewozach. Ale nie w samych przewozach, zleceniach czy kwestiach logistyki albo przepływu informacji czy dokumentów. Ale w tym, w jaki sposób sobie z nimi radzisz i na co w nich stawiasz.

Nie pilnujesz to nie wiesz – ot co się stało, to Twoja odpowiedzialność po prostu. Czas wstać zarzucić marynarkę i w trasę do klienta gasić pożar.

Fakapy się zdarzają. To jest logistyka w końcu. Tu ciężarówka, tam sprzęgło, tu celnicy, tu śnieg spadł, tu zima zaskoczyła, a tam kogoś nie było to telefonu nie odebrał no i nie zrobił dokumentów i nie wyjechało. No życie.

Czasem natomiast fakap jest tak duży, ale dosłownie tak duży, że zasługiwałby na nagrodę Biggest Fuckup Of the Year. Czyli tak duża wtopa, że nasz klient ma nas po prostu dość (w długofalowych relacjach najczęściej jest to seria niefortunnych zdarzeń mających miejsce w krótkim okresie).

W szczególności, gdy jest to klient wyjątkowo doświadczony i posiada bardzo dużą wiedzę specjalistyczną nawet z naszego pola działania.

Do jednych z takich case’ów należy sytuacja jaka miałem kilka lat temu z klientem z pod Poznania.

Będąc managerem odpowiedzialnym za sprzedaż i rozwój pewnego razu przyszedł do mnie pracownik i mówi: że straciliśmy ładunek na rzecz konkurencji, że to lojalny klient (na marginesie ciekawe pojęcie), że był, że dawał, że wolumen – to trzeba się tematowi przyjrzeć.

Okazuje się, że faktycznie ładunki najpierw częściowo potem już prawie całkowicie zniknęły z naszej obsługi w transporcie.

Nie wiedząc co jest zgrane, działasz natychmiastowo, aby ratować co tylko możliwe – jedziesz pół Polski (czasem i całą – kto ze mną pracował, ten wie doskonale jakie mam podejście do ważnych rozmów), żeby się dowiedzieć co nie gra.

Tak, wsiadasz i jedziesz a nie piszesz maile, toczysz batalie i krucjaty mailowe z dziesiątkami osób w kopii czy dzwonisz telefonem albo straszysz prawnikami – na szali jest relacja a nie jedno zlecenie.

A że wiesz doskonale jak ciężko wyciągnąć tego pokroju biznes z rynku to lepiej jest ratować niż liczyć na cud przy pracy nad nowymi leadami aby klienta na kilkadziesiąt zleceń rocznie z dobrą marżą wyrwać.

Oczywiście najpierw robisz rekonesans w firmie:

– Słuchajcie, czy coś wiecie, ten tego, bo klient znika z radaru
– Nie no stary, to działania konkurencji my wszystko robimy ok
– No dobra

W biznesie opartym na relacjach a takim właśnie jest praca z kontrahentami w branży TSL (zarówno od strony klienta jak i współpracy z dostawcami – tak do kluczowych przewoźników też jeździłem wyjaśniać sprawy) umiejętne załatwianie trudności handlowych i operacyjnych wpływa na to jak klienci nas postrzegają a dalej wpływa bezpośrednio na to, czy otrzymamy kolejne zlecenia czy też nie (piszę to tutaj i mówię na każdym szkoleniu – kolejne zlecenie to kolejna sprzedaż – tak samo możesz dostać towar do transportu jak i go stracić).

Na spotkaniu u klienta dowiadujesz się, że tu były problemy, tu opóźnienia w dostawach (kolejne), tu komunikacja (brak informacji), tu oferta słaba (kolejne 10 dolarów waga miara powyżej konkurencji), tu jego ładunek w naszym transporcie był niszczony (co się potem okazało taki szczegół na ofercie jak piętrowalność jednak miał znaczenie).

Generalnie tyle powód dla jakich nie powinien z nami współpracować spiętrzonych w ostatnim okresie, że samemu na spotkaniu z klientem zaczynam się zastanawiać co Ja tutaj robię w sumie.

Znasz to uczucie, gdy klient opisuje tylko to co widział (wierzchołek góry lodowej) a Ty już wiesz co, gdzie i jak zawodzi i jak w ogóle tak mogło to zostać rozwiązane? Myślę, że wiesz o czym piszę.

Cóż, chociaż kawa była dobra a Pani z administracji nawet mnie lubiła – to chociaż to.

Im więcej pytam, tym więcej zbieram. W pewnym momencie już nawet siedziałem cicho choć wiedziałem od strony kuchni, że kolejne i kolejne mechanizmy zawiodły w trakcie zarówno realizacji jak i obszaru handlowego.

Przez lata rozwijając i ratując biznes (będąc managerem czy to operacyjnym czy handlowym) wypracowałem sobie w praktyce jeden mechanizm jaki usłyszałem na jednym szkoleniu ze sprzedaży (na marginesie w branży bankowości) dawno, dawno temu i jaki w odpowiednim kontekście możesz śmiało zastosować za każdym razem.

Mechanizm przypomina trochę technikę wychodzenia z obiekcji w sprzedaży o nazwie bumerang.

Jeżeli klient mówi do Ciebie – stary to jest źle, to jest źle, tamto jest źle. Odpowiadasz na to – dokładnie, dokładnie tak miało być i z odpowiednia gracją przechodzisz do przedstawiania pozytywów wynikających z takich a nie innych elementów czy to oferty czy innych rzeczy tak i tutaj.

Tylko ważne jest tutaj abyś był w tym szczery i nie naginał rzeczywistości. Tak więc mówię:

–  Dobrze, tutaj nie zagrało to, tutaj nie zagrało tamto, tu i tu musimy poprawić odpowiednie elementy – rozumiem.

Klient widzi, że nie dość, że rozumiem, to się jeszcze do tego wszystkiego przyznaję. Część błędów powiedziałem wprost – nie ma co ukrywać niczego jak wszyscy widzimy, że temat poległ w tych miejscach, z resztą zawsze stawiam na szczerość w relacjach i ciągnę dalej drugą część błędów pomijając (nie jestem tutaj po to, żeby pogrążać siebie i swój team tylko, żeby wrócić na właściwe tory z relacją). Na marginesie – nie mogę też niczego stracić, w końcu ładunki i tak przeszyły do konkurencji.

Teraz jak już wiem co zawiodło, to wiem co i jak mamy poprawić, aby udoskonalić współpracę z naszej strony, a jest tego trochę. Stąd sugeruję drogi kliencie, abyśmy dalej współpracowali a nie, żeby Pan ładunki przerzucał na tańszych dostawców (podkreślając wyraz TAŃSZYCH świadomie – gdyż wiedziałem, że zaraz będzie to argumentem na tapecie i będą negocjacje oferty cenowej), 

No tak, ale wie Pan, tutaj pieniądze, nie mogę sobie pozwolić (przejście z jednych argumentów w drugie – jak to w negocjacjach 🙂 ),

Rozumiem, natomiast my już wiemy co nie zagrało, wiemy, jak to usprawnić i wiemy też co jest wymagane i na co należy zwrócić uwagę przy kolejnych zleceniach – czego moja konkurencja nie wie, a Pan nie chce po raz kolejny przerabiać tego typu historii, stąd sugeruję abyśmy dalej współpracowali i wozili 100% Pana zamówień, a Ja ręczę osobiście, że wszystkie powyższe kwestie zostaną zmienione w obsłudze po moim powrocie,

Brzmi to rozsądnie Panie Dawidzie, natomiast żeby Pan wiedział, że będę weryfikował też wasze oferty,

– Jak najbardziej rozumiem, proszę weryfikować – Ja natomiast gwarantuję, że te problemy już nie będą miały miejsca

Jak się możecie domyślić, wróciliśmy do współpracy, klient zaczął dawać nam z powrotem zlecenia i biznes wrócił na swoje tory. Nawet zjedliśmy wspólnie pizzę po spotkaniu.

Oczywiście, zobowiązań należało dotrzymać – stąd po powrocie zrobiłem zebranio-szkolenie (taka moja forma prowadzenia zebrań na podstawie Case Studies), zebrałem z 10 osób ze wszystkich działów i zrobiłem prezentację na temat tego fakapu jako studia przypadku, przestrogę i kierunek zmian związanych z obsługą klienta, sprzedażą i procesami operacyjnymi. W dużym skrócie lessons learned.

Jak więc przechodzić reklamacje w spedycji i przekładać je na swoją korzyść? Myślę i mocno wierzę w to, że jeżeli podejdziesz do klientów z odpowiednim szacunkiem, nadasz dużą wartość fakapom, które miały miejsce w obsłudze, będziesz dążyć do prawdziwego, ale prawdziwego win-win budowanego na szczerych wartościach w obszarze relacji biznesowych na podstawie wyciągniętych wniosków to nie będą Ci straszni żadni konkurenci oraz wzmocnisz swoją pozycję w oczach klienta jako solidny i rzetelny dostawca usług TSL …

Ostatecznie będziesz w stanie utrzymywać i zwiększać sprzedaż.

#BeHonset #PlayFair #FocusOnLongterm

Poczytaj więcej o:

Co tracisz gdy stawiasz na zyski zamiast na relacje?

Gdy wchodzą prawnicy kończy się biznes. Znacie to? Świat relacji biznesowych to złożony z dziesiątek czynników ekosystem, w którym mamy do czynienia z zarabianiem pieniędzy, ale również z relacjami miedzy ludźmi i emocjami. To świat, gdzie wstajemy zadowoleni z pracy i do niej jedziemy jak również świat, gdzie zmieniamy kolor jak otrzymujemy korespondencję dotyczącą reklamacji w której klient mówi Wam „ja wam zapłacę, ale nie wiem czy tego chcecie”.

Negocjacje są najważniejszą kompetencją w biznesie transportu, spedycji i logistyki jaką każdy pracownik w tej branży posiada. Raz rozwiniętą wyjątkowo mocno innym razem słabo natomiast też potrafi się z niej korzystać. Samo założenie obsługi klienta w postaci najpierw jego pozyskania a później ciągłego „wyciągania” zleceń już wymusza u ludzi w tej branży naginanie się w obszarze wielu różnych interesów. W tym interesów finansowych. 

Tak więc, co jest ważniejsze? Biznes? Utrzymanie? Ciągłe naginanie się przed innymi? Czy może święty spokój i praca z klientami i dostawcami, która daje zarówno zarobić jak i swoistą satysfakcje z relacji. Postaram się to przybliżyć w kontekście trzech najważniejszych obszarów naszego nastawienia – czyli to, na co w pierwszej kolejności kładziemy nacisk.

Nastawienie na interes (lub grupy interesów) – tutaj skupiamy się na tym, żeby jak najwięcej zarobić. Klientowi dać jak najwyższą cenę a u dostawcy kupić jak najtaniej usługę. W tym miejscu zarabiamy pieniądze. Od tego na ile umówimy się z przewoźnikiem, armatorem czy magazynem zależy, ile zarobimy. Od tego jakie ceny podamy na ofercie za THC, transport drogowy czy fracht morski zależy, ile zarobimy.

Armator czy chiński agent jest mocno nieczuły na zbijanie ceny. Natomiast agent z innego rejonu świata czy lokalny przewoźnik będzie wyjątkowo uczulony na to, jak będziesz starał się na siłę zbijać z niego cenę zakupu – nawet do skraju dużego niezadowolenia i oburzenia. W konsekwencji zostaniesz odebrany za niepoważnego partnera i zostaną zabrane Tobie możliwości pracy z nim.

Gdy nasze skupienie ogranicza się tylko do kwoty zysku na zleceniu jesteśmy w stanie bardzo dużo stracić a nie zarobić, gdyż w sektorze TSL zarabia się na płynności zleceń a nie na pojedynczych zleceniach. Raz, dwa razy trafisz na złoty strzał, natomiast pamiętaj, że jesteś cały czas porównywany i Twoja konkurencja nie śpi. Jeżeli zbyt mocno nacinasz klienta, zbyt często w krótkiej perspektywie czasu to może się to okazać dla strzałem w kolano.

Raz nadwyrężonego zaufania w naszym biznesie nie odrobisz. W każdym bądź razie, będzie to dla Ciebie bardzo trudne i kosztowne – zarówno w kontaktach z klientami jak i przewoźnikami, agentami czy innymi dostawcami.

Skądś wzięło się w końcu pojęcie marży rynkowej. Wiedzą o tym doskonale sprzedawcy w TSL, że aby otrzymać odrobinę zaufania do pierwszej przesyłki i zlecenia muszą wykazać się inicjatywą w obszarze przedstawienia niższej niż rynkowa marża w cenie allin przy danym punkcie oferty (bazując na tych samych źródłach zakupu przy podobnych cenach). Wtedy otrzymują od potencjalnego klienta otwarte drzwi do rozmów, gdyż po prostu oferują jasną i zrozumiałą wartość biznesową w postaci oszczędności na transporcie.

Przy braku relacji cena, czyli interes ma 100% znaczenie. Też z perspektywy klienta – wybierze swój interes w pierwszej kolejności. Jeżeli uważasz więc, że CCC (Cena Czyni Cuda) to znaczy, że masz problem w prezentowaniu wartości, budowaniu relacji, nie posiadasz stosownych umiejętności i nie potrafisz odkryć aktualnego scenariusza jaki jest u klienta w kontekście jego relacji z aktualnymi dostawcami.  Świat biznesowy to dużo więcej niż niska cena.

  • Nastawienie na relacje – czyli robimy wszystko, aby utrzymać klienta, poziom zleceń czy pozyskać nowego klienta nawet tracąc pieniądze. To nastawienie powoduje, że jesteśmy w stanie „jechać na stracie”, wiemy, że musimy dołożyć do biznesu, ponieważ jest on dla nas ważny z jakiegoś określonego powodu – może cross-selling, może powiązanie różnych biznesów, może zarabianie na innych biznesach dzięki stracie na tym, może kilka zleceń na plusach, kilka na zero i allin i tak zarabiamy. Kiedyś osobiście projektowałem rozwiązanie i zarządzałem klientem, na którym traciłem bezpośrednio na zleceniach, ale w globalnym rozliczeniu dzięki jego zleceniom zarabialiśmy na optymalizacji procesów. Różne są powody.

W tym obszarze też ważna jest dla nas długofalowa perspektywa. O relacjach biznesowych czy międzyludzkich możemy mówić wyłącznie w długofalowej perspektywie. W krótkiej perspektywie czasu one po prostu nie istnieją lub mają nikłe znaczenie.

Zerwanie relacji z kolei powoduje brak powrotu do zleceń. Relacje zaczynają się od miłego uśmiechu sprzedawcy, small talku na spotkaniu i rozmowach o kierunkach transportów czy wolumenie a kończą się w sądzie.

Zaczynają się kruszyć w momencie odwoływania się do warunków i ustaleń zawartych na piśmie. W Polsce ma to ogromne znaczenie, gdyż jesteśmy wyjątkowo nieufnym narodem – zarówno społecznie jak i w biznesie i jeżeli pracujemy ze sobą na co dzień to pracujemy w sposób „na gębę”. Czyli ustalenia słowne mają dla nas fundamentalne znaczenie (im wyżej w hierarchii tym większe znaczenie). Wynika to z tego gdyż ciężko jest zbudować nam Polakom zaufanie między sobą, ale gdy już to zrobimy, to komunikacja i biznes idzie bardzo płynnie.

Odwoływanie się do pisemnych warunków w rozmowach, powoduje u nas zapalenie się czerwonej lampki „ok, jest jakiś problem, natomiast tutaj odwołują się ze mną do warunków, mają mnie za głupka?”. Odwoływanie się do warunków z natury racjonalne, odbierane jest dalej w naszym kraju jako forma groźby „o Ty, teraz będziesz mnie warunkami straszył, chamie Ty, ja Ci pokażę, za kogo Ty mnie masz …”. Wtedy też pojawia się nasza wojownicza i zacięta natura Polaka.

Fundamentem założeń podejścia w negocjacjach, rozmowach, komunikacji czy sprzedaży w kontekście budowania i utrzymywania relacji jest zaufanie. Wolimy wielokrotnie zejść z zysku, aby utrzymać kontakt i płynność zleceń z klientem.

100% Nastawienie na relacje będzie paradoksalnie strasznie niszczące emocjonalnie i biznesowo dla Ciebie i Twojej firmy. Pomimo tego, że utrzymasz klienta, on będzie zadowolony ze współpracy i będzie Ciebie chwalił, Ty będziesz bardzo niezadowolony – bo nie będziesz zarabiał a do tego tracił czas na obsługę zleceń bardzo nisko marżowych. Gdzie mógłbyś w tym czasie poświęcić go na szukanie nowych biznesów, utrzymanie relacji z bardziej opłacalnymi klientami czy po prostu miał mniej nerwów.

Nie mówiąc o tym, że niesamowicie się wkurzasz, gdy czujesz się nacinany przez swoich dostawców – znajome jest Ci to uczucie?

Doświadczenie pokazuje mi, że biznesy oparte tylko na utrzymaniu bez w miarę godziwych czy akceptowalnych zysków przyczyniają się do złego samopoczucia spedytorów i managerów oraz są częstą przyczyną nerwów i codziennych napięć.

  • Nastawienie na relacje i interesy – czyli to miejsce, gdzie chcesz się znaleźć. Utrzymujesz optymalny poziom zaangażowania emocjonalnego i biznesowego u danych dostawców czy klientów, natomiast zarabiasz na nich też dobre pieniądze. Dobre, nie znaczy najwyższe, ale nie znaczy też żadne.

Działając na rynku kadr i specjalizując się zarówno w szkoleniu handlowców, spedytorów czy managerów w TSL oraz dostarczając im specjalistów z rynku (z którymi prowadzę często rozmowy pod projekty rekrutacyjne do firm, gdzie rozmawiamy o wynikach) mogę jasno określić poziom zadowolenia z wyników finansowych na zleceniach. Kształtuje się on następująco i mogę go w prosty sposób pokazać:

  • < 100 PLN – obsługa przesyłek w ruchu krajowym z taką marżą jeszcze w miarę nie męczy tak ludzi, natomiast w ruchu międzynarodowym czy spedycji morskiej zarobek na zleceniu 25 EURO i mniej, przyprawia wszystkich od dyrektorów po nawet asystentów w spedycjach o czerwony kolor skóry na twarzy. Tutaj mówimy o nastawieniu na relacje – gdzie obsługujemy biznes, robimy go, zależy nam emocjonalnie na nim bez racjonalnego uzasadnienia czystego zysku na nim (przy kosztach zainwestowanego czasu czy kapitału finansowego na obrót albo chociaż znaczku na wysyłkę CMR’ek do klienta we Francji razem z oryginałem faktury)
  • 100 – 1000 PLN – marża rynkowa zarówno w przesyłkach krajowych jak i międzynarodowych. Tutaj mówimy o nastawieniu na zarówno na relacje jak i na nasz interes. Z tym poziomem jednostkowej marży czujemy się dobrze. Wiadomo, że na przesyłce CIF’owej w kontenerach w imporcie z Chin bardziej chcielibyśmy mieć 500 czy 600 PLN zysku, a nie 150 czy 250 PLN natomiast realia pozwalają nam jeszcze trzymać głowę wysoko i realizować kolejne przesyłki,
  • > 1000 PLN – marża, gdzie zarabiamy na jednostkowym transporcie dużo. Nie mówię tutaj o Project Cargo, spedycji lotniczej, kolejówce z Chin czy transportach morskich przy warunkach EXW/DAP dla zwykłych kontenerów, ale o tym czego jest najwięcej. Np. transport w relacji Polska-Niemcy, czy Chiny-Polska w kontenerach na morzu. Jeżeli narzucasz marże powyżej tej kwoty przy najbardziej popularnych kierunkach i transportach jesteś wyjątkowo narażony na atak ze strony swojej konkurencji. Atak, który spowoduje, że nie będzie już kolejnego transportu, ponieważ wystarczy, że handlowiec dobrze wskaże punkty w ofercie i doda komentarz „o widzi Pan, oni są tutaj drożsi o 200 USD przy tym transporcie, to ile pieniędzy tracił Pan do tej pory na wszystkich innych, proszę spróbować z nami”,

W nastawieniu na interes i relacje chodzi o zdrowe podejście zarówno do sprzedaży u nowego klienta jak i jego obsługi i utrzymania w portfelu firmy. Czy zarabiamy na nim ok? Czy jesteśmy zadowoleni z posiadania go u nas? Czy mamy z nim stabilną relację? Czy nie tniemy na nim zbyt dużo? Czy mamy z nim dobry kontakt? Jak długo on jest z nami? Ile zarabiamy na poszczególnym zleceniu, ile zarobiliśmy od początku współpracy a ile zarabiamy na nim rocznie w kontekście całości zleceń? Czy ilość zachodu, cashflow i problemów jest warta jego utrzymania?

Jak więc negocjować?

Zależy wszystko od Ciebie i tego co chcesz uzyskać. Jeżeli uważasz, że możesz zrobić złoty strzał i zarobić 5000 PLN i nikt się nie połapie – to Twoja decyzja. Jeżeli uważasz, że nie będziesz dawał żadnej marży, po to, żeby klient był zadowolony i był z Tobą, bo nie chcesz go stracić – to Twoja decyzja. Jeżeli natomiast uważasz – że cholera, Ja aby wstawać zadowolony do pracy, potrzebuję mieć co najmniej 500 złotych na zleceniu u moich klientów i będę dzięki temu dobrze spał i nie będę wkurzony z tego, że klient do mnie dzwoni z nową robotą – to też Twoja decyzja.

#everythigisuptoyou

Więcej o celach budowania relacji w TSL: https://dawidwardin.pl/tsl/cele-i-obszary-budowania-relacji-w-spedycji/

Więcej o zaufaniu w sprzedaży: https://dawidwardin.pl/sales/zaufanie-w-sprzedazy/

 

Jak sprzedawać usługi TSL w 2019 roku?

(Czas czytania: 1:30 min.)

Na czym zależy Tobie najbardziej – na pozyskiwaniu nowych klientów, na sprzedaży obecnym czy może na zwiększeniu zysków? Co chciałbyś osiągnąć w 2019 roku w kontekście efektywności handlowej swojej firmy? Czy masz już strategię? Czy wskaźniki efektywności i plany sprzedażowe na kolejne miesiące są ustalone i każdy wie co ma robić? To do dzieła!

Sprzedaż to nic innego jak aktywności jakie realizujemy w firmie w celu pozyskiwania, utrzymania oraz ciągłej sprzedaży usług klientom. Jeżeli nie wykonujemy tego typu aktywności – czy to przeszukiwanie rynku zimnym dzwonieniem, czy wizyty handlowe, czy aktualizacje ofert, uczestnictwo w targach, a nawet lunche i obiady świąteczne – to musimy się liczyć z konsekwencjami.

Zanim zaczniemy skupiać się na halucynacjach naszej wyobraźni najpierw postarajmy się popatrzeć na rzeczywistość jaka nas otacza – później przejdziemy do tego co faktycznie się stanie.

  • Proces sprzedaży

Czyli kolejność kroków następujących po sobie w celu pozyskania i utrzymania klienta. Bez wiedzy na temat kroków ułożonych w proces i omówionych z zespołem handlowym – że każdy rozumie pozyskiwanie klienta w ten sam sposób w firmie, nie będziesz mógł pójść ani do planowania ani do mierzenia efektywności. Poniżej pytania jakie dotyczą procesu sprzedaży:

Skąd bierzemy leady i namiary na klientów? Jakimi kanałami do nich docieramy z googla, z social media, od agentów, z sieci czy może od rekomendacji i poleceń obecnych klientów? Jaka jest efektywność danego kanału i danych działań? Co robimy z leadem w pierwszej kolejności?

Jak wygląda proces ofertowania usług spedycji czy transportu – kto ściąga stawki, kto przygotowuje ofertę a kto odpowiada za marże? Jak wygląda proces komunikacji z importerami czy eksporterami? Co robimy z leadem gdy jest w lejku sprzedażowym na etapie followup – tutaj często negocjacji stawek? Jakie czynności dobieramy w celu zamknięcia?

Kto prowadzi opiekę nad klientem jak ten już zleci pierwszy transport czy kontener do przewozu? Jak w ogóle wygląda proces rozwijania relacji z klientami i dbania o nie?

  • Plan sprzedaży i budżet

Budżet najczęściej jest planem – czyli często tak zwane „zarobić na siebie”. Target wynosi 20 000 PLN na handlowca miesięcznie – osiągalny? Sam wyznacznik rentowności nie mówi nic o tym, co, kto i jakie aktywści stoją za jego osiągnięciem.  Stąd plan to głównie plan aktywności i zadań oparty na kosztach i estymowanych przychodach

Planujemy 10 wizyt miesięcznie? Czy 15 kwartalnie? 3 do klientów aktywnych zlecających nam transporty a 7 do potencjalnych? Weryfikujemy po 100 leadów tygodniowo czy po 200? A może tylko 15? Jedziemy na zero czy na minusie aby pozyskać klienta?

Ilu klientów planujemy w ciągu roku pozyskać a ilu w danych miesiącach roku? Czy w grudniu i lipcu pozyskamy tyle samo klientów co w lutym i wrześniu? Ile zysku na nowym portfelu klientów a ile na starym portfelu klientów planujemy przynieść do firmy? Ile zleceń mieliśmy w tym roku, a ile w kolejnym chcemy mieć? Mamy 300 klientów w portfelu, a teraz chcemy mieć 400?

Jak ma wyglądać ich struktura? Czy chcemy robić tylko morski czy może też kolejówkę z Chin a może jeszcze lotnicze przesyłki? Czy może odcinamy nierentowne biznesy i zmniejszamy portfel do 250 ale solidnych? Utrzymanie działu wyniesie nas 20 czy 30 tysięcy miesięcznie? Leasingi, ubezpieczenie, amortyzacja i paliwo

  • Wskaźniki efektywności planu bazujące na procesie sprzedaży, planie i budżecie

Ilość wizyt u klientów? Ilość zweryfikowanych leadów? Ilośc pozyskanych klientów? Wielkosć zysku? Ilość klientów w procesie follow up? Ilość sporządzonych wycen? Te pytanie to odpowiedzi na to, czego możemy się spodziewać w kontekście pozyskiwania nowych klientów. TO jak ambitne postawimy sobie liczby za tymi wskaźnikami decydować będzie z czym na koniec 2019 zamkniemy rok. Zarobimy 200 000 zł? Czy może 1 200 000 zł? Czy może 20 000 zł?

  • Forecast – prognoza

Powiązany z planem, procesem, budżetem i wskaźnikami. Założenie prognozy (na której należy bazować przy Tworzeniu budżetu – a budżet jest zarazem planem handlowym na dany rok) musi być realne. Co to znaczy, że budżet ma być realny? Jeżeli ostatnie dwa lata pozyskiwaliśmy średnio 2 klientów miesięcznie na handlowca, to w tym roku nie możemy zabudżetować, że będziemy pozyskiwać 4 klientów na handlowca. Prognoza jest jedną z najlepszych form planowania wysokości targetów i wskaźników efektywności, gdyż opiera się na realnych założeniach z przeszłości opartych liczbami a nie wyobraźnią.

  • Realizacja

Zanim zabierzesz się za działania handlowe najpierw dobrze określ plan działania, wskaźniki, budżety i to jak w ogóle wygląda sprzedaż u Ciebie w firmie. Jak wyglądała do tej pory i co przynosiło najlepsze wyniki? Odpowiedzi na powyższe pytania w prosty sposób dadzą Ci odpowiedź – jak sprzedawać w 2019 roku.

Sugeruję – skutecznie i efektywnie. Jednakże, żeby tego dokonać najważniejszym będzie opracowanie dobrego planu na bazie realnych liczb, prostych wskaźników, dobrych jakościowo aktywności handlowych oraz … zaangażowanych ludzi.

 

Więcej na temat najważniejszych umiejętności sprzedaży: https://dawidwardin.pl/sales/51-najwazniejszych-umiejetnosci-w-sprzedazy-tsl/

Więcej o efektywności w działaniach sprzedażowych: https://dawidwardin.pl/sales/3kluczesprzedazy/

Więcej o budowaniu lojalności klientów w TSL: https://dawidwardin.pl/sales/tslkliencilojalni/

Jak wiedza i doświadczenie przekładają się na portfel klientów w logistyce?

Czasy wszechstronnej nauki już się skończyły. A już w szczególności, gdy chodzi o biznes. Zaczęły się wąskie specjalizacje i głębokie poziomy wiedzy oraz doświadczeń. Poziom wiedzy eksperckiej staje się dzisiaj standardem u rozwiniętych pracowników i w rozwiniętych firmach. Nadeszły czasy twardej i bezwzględnej wiedzy merytorycznej oraz wysoko rozwiniętych umiejętności interpersonalnych, które musisz mieć pod ręką – w głowie, na ustach i na spotkaniach.

Tak jak uczestnicy na szkoleniach bardzo często sprawdzają trenera challenge’ując go, tak klienci o dużych wolumenach, czyli rynkowych grubych rybach wystawiają nas na próbę zadając proste pytania i patrząc spode łba niczym byk, który ma nas zaraz staranować – z czym przychodzimy.

W artykule na temat kluczowych umiejętności sprzedaży w TSL https://dawidwardin.pl/sales/51-najwazniejszych-umiejetnosci-w-sprzedazy-tsl/ wprowadziłem pojęcie klienta specjalisty, który to dzisiaj ma dużo do powiedzenia. Jeżeli myślisz, że jesteś mądrzejszy od swojego klienta i że w prosty sposób otrzymasz od niego zlecenia do przewiezienia towarów, to Alicjo przepraszam, ale muszę Ciebie wybudzić z krainy czarów. Tak nie będzie.


Cechy klienta specjalisty

Czy zamierzasz klientowi mówić, o tym jakie korzyści wynikają z usługi transportu? Czy chcesz mu może powiedzieć na czym polega odprawa celna? A może chcesz mu powiedzieć, że Twoja firma świadczy usługi najwyższej jakości?

Takie rzeczy możesz mówić 20-letniemu studentowi zakładającemu startapową firmę planującego zamawiać rzeczy z Aliexpress, który chce handlować nimi na allegro. Tak on to złapie. Ale pamiętaj, on nie dysponuje zbyt dużym budżetem a pierwsza lcl’ka z Chin przyprawi Ciebie o wymioty, bo o fakturze handlowej startapowiec jeszcze nie słyszał, podobnie chińczyk, który mu towar sprzedał.

Natomiast jeżeli naprzeciwko siebie masz dyrektora logistyki czy managera zakupów, który realizuje miesięcznie kilkadziesiąt zamówień z całego świata to czy uważasz, że jak mu powiesz, że Twój transport na tym samym przewoźniku i tym samym armatorze płynący na tych samych serwisach będzie szybciej i jest fajniejszy – to obawiam się, że … że … no tak, nie bój – do takiej sytuacji nie dojdzie, gdyż z takim poziomem kompetencji sprzedażowych i merytorycznych nawet nie trafisz na spotkanie gdzie na stole jest już … uwaga … 5 przesyłek miesięcznie.

Tak, już klienci o wolumenach 5 – 10 zamówień, zrobią z Tobą to, co Silno-ręki z „Chłopaków nie płaczą” – znajdzie Was i porozmawia z Wami po swojemu a finalnie odprawi z kwitkiem, jeżeli nie poczują, że macie za sobą wartość biznesową (oferta firmy, określone przewagi, poziomy cenowe) i wartość merytoryczną (wiedza i kompetencje).


Nadeszły czasy twardej i bezwzględnej wiedzy merytorycznej

Czego możesz nauczyć klienta, który robi pierwsze zamówienie na Aliexpress? A czego możesz nauczyć klienta, który zleca miesięcznie 100 transportów? W czym możesz pomóc jednemu a w czym drugiemu? I dlaczego jeden i drugi miałby akurat Tobie zlecić transport? To są pytania, na które chciałbym, żebyś spróbował/a znaleźć odpowiedź.

Jak specjalistyczna wiedza i pomoc jest potrzebna? Pamiętam bardzo ciekawe spotkanie u jednego z moich key-account klientów z Białegostoku, gdzie negocjowaliśmy zapłatę należności celnych – 7, 8 czy 10 dni z zaksięgowaniem ich na rachunku. Pamiętam również dużą planowaną transakcję w imporcie do Polski szybu wiertniczego do gazu łupkowego przez BTDG i problemów z zapłatą VAT w uproszczeniu, a nawet nie z zapłatą, ale z udzieleniem gwarancji na VAT i kalkulacji ryzyka jego udzielenia, gdyż tego wymagała ustawa a ja musiałem się dowiadywać informacji prosto ze źródła w ministerstwie finansów.

Dzisiaj klienci mają założone okulary merytoryki – weryfikują natychmiastowo z czym i kto do nich przyjechał. Czy on ma wiedzę specjalistyczną? Czy mówi ciekawie? Czy to są proste rzeczy? Czy operuje specjalistycznym językiem? Po tym o co pytasz (jeżeli nie wiesz o co pytać, to nie bój się – nie będziesz pytać), po tym co przedstawiasz (oraz jak to robisz) i na jakie szczegóły zwracasz uwagę (lub nie) – tak klienci będą weryfikować Twój profesjonalizm.

I uwierz mi, naprawdę doskonale znają się nie tylko na swojej robocie, ale również dobrze na Twojej.

Jak chcesz wygrywać – rozwijaj się

Wiem, jestem monotonny w tym zakresie. Strasznie. Wszystkich wszędzie bym rozwijał. Cóż, trudno, chociaż ja kopię ludzi po tyłkach, aby rozwijali swój potencjał. Ostatnimi czasy na szkoleniach sprzedażowych zacząłem zwracać ludziom uwagę na kontekst merytoryczny w sprzedaży. Czyli na to, że nie musisz być mistrzem w metodach sprzedażowych natomiast jak będziesz mocny merytorycznie – będziesz posiadał wiedzę, wykorzystywał ją w odpowiedni sposób, pomagał klientom bazując na niej, na przykładach, na doświadczeniach – będziesz zyskiwać wiarygodność. A ta jest kluczem do sukcesu dzisiaj w sprzedaży i relacjach.

Ludzie chcą mieć wartościowych znajomych. Klienci chcą mieć wartościowych dostawców, gdyż czasy są wyjątkowo konkurencje i bezlitosne a wiedza jest bezcenna i pomaga wygrywać nie tylko bitwy, ale i całe wojny.

Duży klient będzie kupował u Ciebie tylko z jednego powodu – z powodu biznesowego.
No chyba, że wkurzy go ktoś mocno u obecnego dostawcy, oleje go, nie będzie podchodził do niego z szacunkiem – wtedy możesz wskoczyć nawet przypadkiem (ale też uważaj żebyś to nie był/a Ty, wiesz, tym co wkurza klientów). Za powodami biznesowymi natomiast stoją możliwości i przewagi oferty Twojej firmy oraz wiedzy merytorycznej i Twoich umiejętności. Takie tylko, albo czasem aż.


Wskazówka na koniec od Dawida:
Najtwardszą wiedzę merytoryczną i know-how zdobywasz obsługując trudne projekty, niechcianych klientów, sytuacje problematyczne, zlecenia pułapki. Tam jest prawdziwa zabawa. Tam jest zabawa poza Twoją wiedzą. Tam jest zabawa poza Twoją strefą komfortu. Gwarantuję Ci też, że nie będzie to ani miła, ani łatwa robota. Duży rachunek nerwów i wkurzenia na niej zostawisz. Finalnie i tak wygrasz. Wygrasz w grze o wiedzę. A tak między nami, w końcu, ile można przerzucać CIF’y z Gdańska do Warszawy?


Dla mnie możesz swojej wiedzy i kompetencji nie rozwijać. Ale nie wiem, czy tego chcesz …

*****
Wiedza merytoryczna należy do strategicznego typu zasobów VRINValuable (Jest cenna) Rare (Rzadka) Inimitable (Niemożliwa do podrobienia) Non-sustainable (Niemożliwa do zastąpienia) – jej budowanie daje Tobie potężną przewagę konkurencyjną oraz wyjątkowo dużą efektywność w codziennej pracy, w tym w relacjach i kontaktach z klientami oraz sprzedaży.

Co wpływa na lojalność klientów w spedycji i transporcie?

TSL należy do miejsc, gdzie z jednej strony mamy do czynienia z bardzo dużą konkurencją i rywalizacją cenową, a po drugiej stronie zaś leży również duża lojalność i przywiązanie klientów do obecnego dostawcy frachtu, transportu czy usług logistycznych. Czy proporcja to 50%/50% czy 25%/75% ciężko mi ocenić. Natomiast jak spojrzysz na portfel swoich klientów – to sam dokonasz oceny, których jest więcej – czy tych co za sto złotych znikają z teczek spedycyjnych czy tych którzy podwyżki 50 złotych na odprawie nawet nie ruszą, bo dobry macie wspólny kontakt. 

Aby wygrać w grze cenowej, wystarczy dać cenę. Oczywiście, nie tak wystarczy, ponieważ za ceną stoi cała logistyka firmy, opłacenie przewoźników, handlowców, leasingów, biura, utrzymanie struktury, OCS/OCP etc. A z marży 500 złotych ciężko trochę schodzić do 300, następnie 100 a kończąc na minus 100 złotych. Poniżej przedstawiam 7 najważniejszych czynników jakie po latach pracy w tym sektorze mogę uznać za najbardziej kluczowe i przekładające się na lojalność klientów. Są w nich również oczekiwania klientów wobec dobrego dostawcy w ich międzynarodowych interesach. W końcu powierzają nam przecież ładunki za setki tysięcy złotych czyż nie?

Bezpośrednie wizyty – ważne

Jak klient ma być lojalny wobec Ciebie jak nawet Ciebie nie widział? Spotykałem się z sytuacjami, gdzie w firmie 200 czy 300 złotych na delegacje do Warszawy na spotkania z klientem było szkoda. Potem nie było niczego szkoda, bo klientów też nie było. W branży usługowej, a już w szczególności w TSL koniecznym jest dobre poznanie klienta – najlepiej osobiście. Na spotkaniach dowiesz się praktycznie wszystkiego czego klient potrzebuje, jak widzi współpracę, jak działa jego magazyn oraz to w jaki sposób prowadzi sprzedaż i gdzie ewentualnie możesz coś jeszcze dowieźć. Spotkania są też fantastycznym miejscem, gdzie możesz przedstawić siebie – kim jesteś, jak duże masz doświadczenie w biznesie, jakie projekty i zlecenia trudne realizowałeś. Chyba jesteś dumny ze swojego doświadczenia? To wsiadaj w brykę i zasuwaj do klienta. Natomiast jeżeli jest Ci szkoda 300 złotych na delegację to nie ma sensu, żebyś jechał. Naprawdę. Zostaw to konkurencji – oni pojadą.

Regularność raportowania – ważne

„Gdzie jest towar? Kiedy będzie? Nie dojechał? Proszę Pana – ja nie widzę ciężarówki a dwie godziny temu powinna być? To jak u was wygląda ta organizacja transportu!” Cóż mogę rzec, jeżeli chodzi o organizację transportu, dobra organizacja transportu w TSL jest dość ważna. Uznajmy, że jednak dobrze by było, żeby klient dostał ten towar w miarę na czas. Jednej rzeczy natomiast klient nigdy nam nie wybaczy. Klient nie wybaczy nam tego, że nie panujemy nad transportem, czyli naszą kluczową działalnością, jeżeli jesteśmy spedytorem czy firmą przewozową. Tak samo, jeżeli nie panujemy nad odprawami celnymi w agencji celnej czy rozładunkami na magazynie – nikt nic nie wie, kiedy co będzie zrealizowane.  Klienci potrzebują raporty na zasadzie track&trace, które pozwalają przygotować się do przyjęcia dostawy czy jej wydania. A jak nie układa się zgodnie z planem, to potrzebują też wcześniejszej informacji o tym, że coś nie dojedzie – czy to sms czy telefon z rana, żeby zwolnić magazyn klienta i przydzielić ewentualnie inną pracę. Podobnie podawanie aktualnej pozycji towarów na morzu i informacje o ETA, aby klienci mogli skompletować dokumenty do odpraw czy rozliczyć transakcję z partnerem i zwolnić konosamenty.

Szybkie załatwianie trudnych spraw – ważne

Towar na ciężarówce przyjechał uszkodzony. Co gorsza – nie dojechał w całości a plomby się zgadzają. Towar nie wypłynął z Szanghaju. Na magazynie uszkodzili slaby z granitem. WIOR zatrzymał 3 kontenery, bo nie ma pieczątek na paletach. A weterynarz nie chce puścić krewetek z Wietnamu i leci demurrage.  Im gorszy kwas, tym bardziej Twoje zaangażowanie w niego będzie docenione. Klient musi mieć poczucie nie tylko Twojej odpowiedzialności jako firmy, która wzięła jego ładunek, ale również Twojego osobistego zaangażowania w sytuację bez względu na rezultat. Nie bój się bezpośredniego załatwiania spraw. Osobiście jak miałem duże reklamacje to wsiadałem w samochód jechać je wyjaśniać i gasić spalone lasy relacji handlowych, ponieważ działy operacyjne tak potrafią czasami nawalić, że wyobraźnia tego nawet nie obejmie. Może powiesz, że nie? No dobra, przyznam się – działy handlowe też są kreatywne. Działaj szybko, bezpośrednio i zaangażuj się – klienci to naprawdę doceniają. W końcu z kim byś chciał iść na wojnę jak do Ciebie strzelają? Z kimś kto będzie strzelał z Tobą czy z tym, po którym tylko kurz został i zawinął się jak wroga zobaczył?

Pomoc w pomysłach klientów – istotne

Klient kreatywny. Nowe ładunki. Nowe relacje. Nowy klient klienta. Może jego nowy pomysł na biznes? Od czego w końcu ma Ciebie? Takie niby masz doświadczenie i wiedzę? To pomóż klientowi rozwinąć od strony logistycznej jego idee. Zobaczysz, że otrzymasz od niego kolejne ładunki. A jak idea naprawdę się rozwinie (rzadko ma to miejsce, wiem, ale pomagać trzeba), to myślisz, że kto to będzie woził? Zainwestuj czas, wykonaj parę telefonów, napisz do kilku agentów. Będziesz bogatszy w wiedzę a Twój klient będzie Tobie wdzięczny za twoją pomoc.

Sprawna obsługa operacyjna – bardzo ważne

Pytanie czy wiesz co robisz. Większość kadry wie doskonale. Pamiętam dobrze jak dziś, gdzie na kurs do mnie przyszła dziewczyna, która powiedziała nam – słuchajcie tak mnie beznadziejnie uczono (w sumie w ogóle nie uczono), że sama nie wiem co robię i chce się nauczyć dobrze robić spedycję. Klient oczekuje jak najmniejszego zaangażowania swojego czasu i uwagi w zlecenie transportu – w końcu od tego ma nas. Jeżeli będzie miał często spóźnienia, niezebrane wcześniej dokumenty, brak informacji o dostawie czy nawet jej braku, brak wyjścia towarów o czasie – będziecie mieli problem z jego utrzymaniem. Na to wpływa nie tylko sama obsługa transportu i zarządzanie nim, ale również relacje biznesowe firmy – czy dostaniemy ciężarówkę, czy magazyn przyjmie na rozładunek nasz towar, czy armator znajdzie miejsce na kilka kontenerów w peak sezonie.   Ty natomiast masz wpływ na swoje działania i od nich zależy jak sprawnie będziesz operował informacjami. W końcu przecież Ty operujesz głównie informacją.

Dopasowanie osobowościowe – bardzo ważne

Jedna ze szkół sprzedaży mówi, że jak nas polubią to od nas kupią. W tym biznesie jest ta akurat filozofia niesamowicie ważna. Nie o to chodzi, żeby wszyscy nas lubili, natomiast jeżeli będą problemy na linii osobowości oraz niezbędnego dopasowania formy komunikacji do klienta, to gwarantuję, że będą zgrzyty. A tych nie chcemy, jeżeli mówimy o lojalności klienta. Jeżeli klient lubi pogadać – to musimy pogadać. Jeżeli klient jest konkretny i nie lubi gadać, tylko urywki wiadomości SMS wysyła, to wysyłamy mu urywki wiadomości. Jeżeli klient pisze elaboraty, to jak mu napiszemy elaborat to się nie obrazi. Natomiast jeżeli klient lubi pogadać, a nie czytać, a my będziemy mu wysyłać szczątkowe sms’y i w trakcie reklamacji pisać elaboraty zamiast się z nim spotkać – może być ciekawie. Generalnie idź drogą jak nas lubią to od nas kupią – to tak w dużym skrócie.

Rynkowy poziom cen – ważne

Klienta można oszukać dwa razy – pierwszy i ostatni. Jeżeli transport na rynku kosztuje 5000 usd a my chcemy mu go wcisnąć za 7000 usd, to nawet pomimo tego, że dobrze raportujemy, lubią nas, pomagamy w reklamacjach, widujemy się z nim i robimy wszystko co wyżej wymienione – niestety zwiększamy ryzyko jego utraty. Jeżeli natomiast transport na rynku kosztuje 5000 usd, a my mamy 5300 usd i powyższe czynniki zachowane, to gwarantuję Tobie bardzo duże szanse na zlecenie. Cena dla klienta jest ważna, ale nie na tyle, że będzie w stanie zostawić dobrze funkcjonującą relację biznesową z dobrym dostawcą dla dwustu czy 300 dolarów. Pamiętajcie, to jest relacja, która działa w dwie strony. Z jednej strony klient może powiedzieć, nie ten to inny. Ale z drugiej strony, czy jako klient, bylibyście skłonni oddać tak dobrego dostawcę dla innego klienta? On też ma ograniczenia i jeżeli poświęci się innemu klientowi, dla niego już nie będzie miał miejsca. A czy nowy też będzie tak sprawny, pomocny i doświadczony? W końcu tego już znamy.

Wszystkie powyższe czynniki przekładają się na tworzenie relacji i jej utrzymywanie. Dzięki temu, nasi klienci mają wyraźny obraz z kim pracują i na co mogą liczyć w przyszłości. Jeżeli chcesz zwiększyć szanse na kolejne zlecenia i większą stabilność w biznesie, to powyższe 7 czynników należy do must have.

Jak podobał się Tobie ten wpis – prześlij go do swojego zespołu i kolegów. Zawsze warto zwrócić uwagę i odświeżyć sobie w prosty sposób, czego należy pilnować w codziennych działaniach.