Jesteśmy 30 lat na rynku

Ostatnio na warsztacie otwartym w dość zaciętej dyskusji dwóch przewoźników zaczęło wymieniać się argumentami, czyja firma lepsza. Padło hasło na zasadzie „nasza firma jest 30 lat na rynku, więc co Ty synku możesz wiedzieć.” Dyskusja zaczęła nabierać takiego tempa, że za chwilę mogło być naprawdę grubo. W pewnym momencie musiałem ją przerwać i zatrzymać wojowników o transport, bo lada moment miałbym na sali sceny z 300stu. 

Przerywając dyskusję, wziąłem od razu jej założenia na warsztat i hasło jakie w niej padło „… jesteśmy 30 lat na rynku …”. Skupmy się na chwilę zatem na tych 30 latach na rynku. Nie róbmy tutaj walk kogutów, o to czyja stopa jest większa, kto ma więcej pieniędzy, wzrostu, ciężarówek. Skupmy się na jedynym właściwym benchmarku jakim jest … klient.

Czasami w firmach, mocno wierzymy w to, że coś co wypracowaliśmy jest tak wyjątkowo ważne, istotne, że klienci i rynek powinni nas całować po nogach i rękach, bo tylko my mamy takie coś. Do wora z takimi rzeczami śmiało można wrzucić następujące:

– Jesteśmy X lat na rynku …
– Mamy X letnie doświadczenie …
– Mamy działy XYZ …
– Zatrudniamy 150 osób …
– Nasz prezes jest od 50 lat w transporcie …
– Nasz budynek jest tak wielki i piękny …
– Do klientów, to trzeba podjeżdżać tylko z wielką gwiazdą na przedzie samochodu, wtedy zrobimy wrażenie …
– Wyłóżmy jeszcze iphona na stół …

Ego, które uwielbia się tarzać w wyimaginowanym złocie, za które klienci mieliby finalnie dawać nam frachty. Jak tak czytasz, spójrz na powyższe obiektywnie, z dystansu. Za którą z tych przewag, cech, atrybutów – byłbyś skłonny zapłacić swojemu przewoźnikowi?

 

Tym jest właśnie przewaga obiektywna – masz lepszy telefon niż gość, co ma starego Samsunga. Prawda – wygrałeś. Masz lepszy samochód, nowy Mercedes a stara służbowa Fabia .. Wiadomo,. Masz o wiele lepszy samochód – wygrałeś. Masz 30 lat doświadczenie a inny gość ma tylko 3 – znów, brawo Ty. Wygrałeś. W obiektywnej grze jesteś o wiele lepszy w zależności jakie punkty odniesienia oczywiście obierzesz. Jeżeli za benchmark obierzesz ranking telefonów, top auta 2020, czy staż w branży – wygrywasz. Co się dzieje natomiast, jeżeli za benchmark obierzesz potrzeby biznesowe klientów? Lepiej, co się dzieje, gdy weźmiesz subiektywne potrzeby osób decyzyjnych pod wzgląd? Wtedy zmienia się optyka.

Okazuje rzecz bolesna – że zarówno za Twój staż w pracy, obwieszenie złotem i markami, żaden klient nie da Tobie ani jednego zlecenia. Szczerze mówiąc, nie słyszałem, żeby za argument lat doświadczenia ktoś chciał komuś zapłacić, że np. nasi partnerzy mają minimum 15 letnie doświadczenie na rynku, poniżej nie przyjmujemy i jest to dla nas zdecydowanie ważniejsze niż możliwości transportowe, poziomy stawkowe czy jakoś serwisu. Zważywszy na to jeszcze, jaka była jakość tego doświadczenia, bo nie za bardzo można mówić o latach doświadczenia, jeżeli w pierwszym roku nauczyłeś się roboty a ostatnie 29 lat robisz kopiuj wklej w swojej pracy. Wtedy do czynienia mamy z rocznym doświadczeniem powtarzanym przez 30 lat odciętym z elementów nauki i rozwoju. Jak się przyjrzysz, sporo firm, całych firm zatrzymało się ze swoim rozwojem koło 15 lat temu a od tego momentu ich działania nie uległy żadnym zmianom pod kątem rozwoju, wprowadzenia systemów zarządzania, technologii, umiejętności, kadry. Czy nawet strony internetowej. Boże te strony internetowe co niektórych firm. Ale po co, my się doskonale znamy na naszej robocie, wiemy doskonale jak mamy działać!

Gdy wyczuwam wysokie poziomy autozajebistości w rozmowach z klientami, to wiem, że tutaj mam dużo roboty i będzie się działo. Jeden zestaw pytań, który automatycznie obnaża wszystkie ego z faktów i stanu rzeczywistego brzmi „ilu klientów zaniedbaliście w ciągu ostatnich 20 lat?”. „Co wiecie o swoich klientach?”, „Kim są osoby decyzyjne u waszych klientów, czym się kierują i co o nich wiecie?”. Jeżeli odpowiedzi brzmią kolejno zaczynając się często od dźwięków „yyyy….eeee….mmmm”, które trwają kilka sekund następnie „setki …”, „nie wiemy zbyt dużo …”, „nie znamy osób decyzyjnych bo nigdy nie byliśmy u nich …”. Wiecie. Inny punkt odniesienia.

Dlaczego szkolenia dla spedytorów są tak ważne i powinniście cały czas się rozwijać, edukować i wdrażać nowe narzędzia? Dlaczego należy nie poprzestawać na laurach sprzed 20 lat? Cóż może dlatego, że powinniśmy postawić sobie za benchmark rynek potrzeb naszych klientów a nie naszego blasku? To też powoli Wam budować i rozwijać odpowiednie strategie w firmie nakierowane na klientów. Czyli te, na których zależy Wam najbardziej.

 

Autor: Dawid Wardin

Pracuję z firmami branży TSL. Ułatwiam im rozwiązywanie problemów - biznesowych / sprzedażowych / strategicznych - poprzez współpracę z zespołem. Daję im wskazówki jak działać, oni działają i to działa. Dzięki temu łatwiej rozwijają się w branży.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *