7 Technik negocjacji w TSL, które warto znać

Ciężko ocenić, w której branży występuje większa ilość profesjonalnych negocjatorów niż w transporcie i spedycji. Każdego dnia możliwości transportowe, stawki, terminy dostaw, terminy płatności i dziesiątki innych rzeczy podlegają negocjacjom.

W jednych przypadkach praca ma miejsce na ładunkach spotowych (giełda) i tutaj negocjacje przybierają trochę brutalną formę „stawka? 300 euro., a idź pan w ch**”. W innych mamy do czynienia z długofalowymi kontraktami czy wypracowanymi przez lata relacjami z przewoźnikami, armatorami, klientami i całym szeregiem innych dostawców, od których zależy to, czy w ogóle dostaniemy możliwości, a jeżeli to po ile. Abstrahując już od sprzedaży i niektórych strategii handlowych na wejście w klientów czy od reklamacji związanych z płatnościami, uszkodzonym towarem czy zerwaniem relacji – tutaj rozmowy bywają ciutkę trudniejsze. Czasem nawet, niemożliwe.

Generalnie musimy rozmawiać i dochodzić do porozumienia. W ilościach masowych. Każdego dnia, gdyż na szali stoją obroty, zyski i przyszłość firmy oparta na zbudowanych relacjach.

Przeciętny spedytor zakładając 3-5 do zleceń dziennie w obróbce trochę na giełdzie, trochę na przewoźnikach, trochę na stałych klientach, trochę na przeklejkach musi znaleźć przewoźnika, dogadać się do terminu, trasy, stawki – ustala i negocjuje łącznie około 20-30 kluczowych do celów transakcji szczegółów. Do tego dorzucić swoje i rozmawiać z klientem. Trochę się poboksować pięć dych w górę, pięć dych w dół, jeżeli idea frachtowa w ogóle się spina z oczekiwaniami drugiej strony – dopinamy targu i jedziemy, płyniemy czy lecimy.

Witamy w transporcie i spedycji – w świecie, gdzie bez kompetencji negocjacji zginiesz.

Poznaj najpopularniejsze i zarazem najskuteczniejsze techniki negocjacji w TSL, które prawdopodobnie nawet samemu stosujesz lub stosują je wobec Ciebie:

  1. W przyszłości się rozliczymy: Panie Wojtku, zróbmy teraz 1750 EURO, w przyszłości Panu zejdę …

Technika polegająca na rzuceniu obietnicy rozliczenia kiedyś w przyszłości danego elementu. Aby była skuteczna, do tego rozliczenia musi nigdy nie dojść. Wiesz, tak jakoś się zapomina o pewnych rzeczach. Znajome? Oczywiście, aby być czystym w biznesie i idąc prawą ścieżką lepiej się rozliczać. No ale wiesz jak, nie zawsze jakoś tak można. Krążą słuchy, że nawet ktoś się kiedyś rozliczył, ale jak popytasz kto to był, to nikt go nie widział.

  1. Jak zejdę to co dalej: Panie Wojtku, czy wrzuci mi Pan kolejne kierunki, jak teraz zejdę Panu …

If / then. Polega na tym, iż dajemy jakieś ustępstwo w zamian za inną wartość, najczęściej obietnicę (patrz wyżej – takie obietnice też mogą się pojawiać – wiesz, bez pokrycia) otrzymania czegoś w innym obszarze czy w przyszłości. Warto do tego tematu wrócić po czasie, aby wyciągnąć co było wstępnie dogadane w negocjacjach.

  1. Bądźmy szczerzy: Panie Wojtku, bądźmy szczerzy to nie chodzi po 1500 euro …

Wiesz, że niby szczerze gadamy. Generalnie i tak nie gadamy szczerze, tylko dorzucamy to słowo, żeby podkreślić potencjalną wiarygodność informacji. Cóż, szczerze, ale tak mocno szczerze Ci powiem, ten transport naprawdę się nie opłaca, nie wchodź w niego. A ja tym czasem, będę robił kilometry moimi ciężarówkami, bo jak byś wlazł to mi stawki popsujesz.

  1. Po krakowsku: Panie Wojtku, to spotkajmy się w połowie …

Ile? 1000. Dam 500. W życiu! To w takim razie w połowie? 750? Jest ok. Jedziemy. Tutaj różnice są dość duże, ale łapiesz o co chodzi? Generalnie każdy zarabia, robota jest robiona a wystarczy się tylko spotkać pośrodku. Dużo zadowolonych dookoła.

  1. Wyśmianie: Panie Wojtku w życiu, takie stawki nie chodzą na rynku, Pan poważnie? To w kółku? …

Co? Tyle!? W życiu? Skąd żeś się urwał? Miej na uwadze moment, gdy próbują Ciebie wyśmiać lub zdyskredytować. To jest bardzo prosta technika, aczkolwiek użyte z dobrą tonacją i pewnością siebie może zdziałać cuda. Bądź na baczności.

  1. Na szefa (siły wyższe): Panie Wojtku, szef mnie zabije, jak dam Panu taką stawkę, pojedźmy teraz za … Mam przewoźnika zakontraktowanego, ale on nie pojedzie mi za tyle …

Szef. Procedury. Księgowa. Wymyślaj dowoli punkty odniesienia, które usłyszysz po to, aby nie schodzić poniżej albo nie wchodzić powyżej jakiś warunków – najczęściej stawki na transport. W technice chodzi o to, aby odwołać się do innych instancji powyżej, poniżej, z boku. Bo święta, bo brak aut, bo paliwo w dół, bo paliwo w górę. Również – bądź kreatywny.

  1. Widzimy się w raju: Panie Wojtku, zróbmy teraz 1750 euro, a przyszłe transportu spokojnie zabiorę Panu za 1500 euro …

Stary w przyszłości masz u mnie wszystko, ale dzisiaj potrzebuję od Ciebie 2 stówki niżej zgoda? Te wolumeny tysięcy transportów, od firmy, która ma tylko 10 rocznie – masz je przed oczami? No właśnie. Zobrazuj piękny świat. Im więcej tęczy i kucyka pony tym lepiej. Ale nie przesadź, bo Ci nie uwierzą. Tak optymalnie. Patrz dalej jakie cuda się dzieją.

Oczywiście, aby stosować płynnie powyższe techniki z odpowiednią pewnością siebie potrzebujesz nabrać dość sporej wprawy. Natomiast po kilku latach świadomego stosowania pomagają one czynić cuda. Wiadomo, nie zawsze, nie w każdym kontekście. Ale te 5 dyszek czy 2 stówki euro pomogą wynegocjować więcej przy co niektórych transakcjach. Wiesz, w skali roku … U każdego spedytora czy logistyka … Handlowca … Wiesz wymnóż sobie i masz obraz, ile kasy w roku możesz zarobić tylko dobrze negocjując. Dlatego też negocjacje zawsze ćwiczymy na szkoleniach, a już niedługo nowy program pojawi się na rynku z mojej kuźni – Negocjacje w TSL. Gotowi?

Gdy negocjujesz pilnuj zawsze swojego zdrowego rozsądku, wiedzy o rynku, swoich kompetencji. Niejednokrotnie techniki użyte przeciwko Tobie mogą powodować obniżenie Twojej pewności siebie i szybkie oddanie części i tak niskiej marży. Bądź czujny. Negocjuj.

Twój trener w TSL,

Dawid Wardin 

Autor: Dawid Wardin

Pracuję z firmami branży TSL. Ułatwiam im rozwiązywanie problemów - biznesowych / sprzedażowych / strategicznych - poprzez współpracę z zespołem. Daję im wskazówki jak działać, oni działają i to działa. Dzięki temu łatwiej rozwijają się w branży.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *